【首访】信托陌生电销话术

信托牌照信托合同为什么不能承诺“保本保收益”？一、这是银监会金融监管的要求。2004年12月6日，中国银监会在其官方网站公布，已于近日下发严禁信托投资公司信托业务承诺保底的通知（下称“通知”）。这是银监会对信托业的又一次规范。2002年7月18日起施行的信托投资公司资金信托管理暂行办法第4条称，信托投资公司办理资金信托业务时应遵守“不得承诺信托资金不受损失，也不得承诺信托资金的最低收益”等规定。不仅信托合同如此，银行理财产品也是如此。也是2004年底，银监会曾经下达文件，规定商业银行的人民币理财类等投资产品不能够承诺保底收益，更不能承诺固定收益。二、从法律关系看信托公司是投资和融资平台，每一笔信托项目都不是信托公司在用钱，要为本金安全和收益承担责任的应该是用钱的企业。说到底，信托公司是融资方和资金方的中介（只不过是非常专业的中介），中介收取佣金，但我们不能要求中介对资金安全和收益承担法律责任。信托公司的专业之处在于，信托公司要履行尽职调查，披露投资价值和进行风险管理。把每一项信托计划的投资价值进行分析、披露，同时说明风险控制措施，除了融资方要承担法律责任外，还要求第三方担保或者有充足的抵质押物来化解风险等等。真正担任起了“受人之托、代人理财”的角色。2001年信托法颁发和2007年信托公司管理办法、信托公司集合资金信托计划管理办法正式实施，信托业通过严格和规范管理而走上了迅速发展的光明大道。并且自2001年信托法成立至今，信托投资者购买融资类信托产品，均能100%收获本息。三、解读“一法三规”和“刚性兑付”中华人民共和国信托法委托人投资者基于对受托人信托公司的信任，将自己的财产委托给信托公司，由信托公司按投资者自己的意愿，以自己的名义，为受益人的收益或者特定目的进行管理或者处分的法律行为。信托公司管理信托财产，必须恪尽职守，履行诚实、信用、谨慎、有效管理的义务，信信托公司不得将其固有财产与信托财产进行交易，因信托公司的原因造成本次信托计划的财产受到损失，将由信托公司固有财产进行赔偿，不足赔偿时将由投资者自行承担。信托公司管理办法信托财产不属于信托公司的固有财产，也不属于信托公司对受益人的负债，信托公司终止时信托财产不属于其清算财产。信托公司注册资本最低限额为3亿元人民币或等值的可自由兑换货币，注册资本为实缴货币资本。信托公司净资本管理办法净资本计算的公式:净资本=净资产各类资产的风险扣除额苎有负债的风险扣除额中国银监会认定的其他风险扣除额。风险资本计算公式:风险资本=固有业务风险资本+信托业务风险资本+其他业务风险资本。银监会对不合规的信托公司的要求:限制分配红利，限制信托公司开办新业务，责令暂停部分或全部业务，责令调整董事、监事及高级管理人员，责令控股股东转让股权或限制有关股东行使股东权利，责令停业整顿，依法对信托公司实行接管和督促机构重组，直至予以撤销。集合资金信托计划管理办法信托计划财产独立于信托公司的固有财产，信托公司不得将信托计划财产归于其固有财产，信托公司因信托计划财产的管理、运用或者其他情形而取得的财产和收益，归入信托计划财产。信托公司因依法解散、被依法撤销或者被依法宣告破产等原因进行清算的，信托计划财产不属于其清算财产。单个信托计划的自然人数不得超过50人，合格的机构投资者数量不受限制，信托投资100万额度起投且只有50个自然人名额，300万元以上额度为不限制自然人名额。信托期限不少于一年。信托公司推介信托计划付，不得以任何方式承诺信托资金不受损失或者以任何方式承诺信托资金的最低收益。不得进行公开营销宣传。不得非法集资购买信托。委托人投资者账户与受益人账户一致。刚性兑付: 信托圈里的潜规则1、“你可以选择把钱存在银行，但那无法分享经济发展的红利”。2、”监管部门要求一定要保兑付，融资人不行就信托公司上，信托公司不行就信托公司股东上，股东不行就换股东“。3、”信托本身基于一种保本不保息的制度设计，但一直坚持着保本保息保按期的兑付，多年下来2001年到2014年均做到了0风险。” 银监会主席蔡锷生谈依然“刚性兑付” .我是恒天财富，我叫李响。我们是专业的第三方理财机构。我们前身是中融信托发行一部，主要发行100万起平均收益在9%-12%的信托产品您之前对这样的产品有过了解吗?，信托项目风险小于股票大于国债（知识对比风险度你不理钱 钱不理你，怎么管好自己的钱，让钱生钱汉赫财富，为您提供理财信息与使用技巧话术一：您好，请问是XX先生或XX女士么？您现在讲电话方便吗？我是XXX，汉赫财富管理公司的，给您致电是想向您推荐推荐一款固定收益10%左右的理财产品，请问您近期对理财是怎么考虑的？您近期有考虑做投资理财吗？话术二：您好，您是XX先生或xx女士吗？您现在讲电话方便吗？我是XXX汉赫财富管理公司的，现在我公司代销几款信托理财产品，固定收益10%左右，您有兴趣了解么？您了解信托么？话术三：您好，我是XXX中科创财富管理公司的，冒昧给您致电是想向您介绍几款收益在10%左右的信托理财产品，您有兴趣吗？您近期对理财是怎么考虑或打算的？您对信托有所了解吗？话术四：您好，XX女士或先生，您现在讲电话方便吗？我是中科创财富管理公司的XXX，您有兴趣了解一款能够保证您本金安全，固定收益在10%左右的理财产品吗？如果说不了解，你就说信托是什么。固定收益信托产品是指由信托公司发行的，收益率和期限固定的信托产品。融资方通过信托公司向投资者募集资金，并通过将资产（股权）抵押（质押）给信托公司，以及第三方担保等措施，保证到期归还本金及收益。如果说了解，你就说我们这期发什么产品 问他 对收益满意不就说我们这有信托产品，你对这个收益满意吗，如果满意，来我们公司，详细了解。您为什么不感兴趣呢。是怕风险？还是对收益不满意？如果他说怕风险，你就叫他来了解、如果他手收益不满意，就说产品是多么安全，如果还是不感兴趣，下一个电话。问他什么到期。哪家信托s公司的， 然后说说他之前的那个信托公司，评价下这个公司，只说好话，不打击。他还忙，你就说，看来是我工作还有不到位的地方，你还是有点不了解信托，还有顾虑。信托产品肯定是适合您的。是不是对收益不满意？你期望什么收益？是不是对项目不满意？你要什么项目？.简单介绍 我们专注做信托产品的推荐2.有没有投资过信托产品 如果有就问邮箱，将报告和产品信息到达3.有没有兴趣了解 如果有：要邮箱 同时说明有讲座或活动 邀请他参加信托产品在银行，基金公司和证券公司都有.信托又称“相信委托”，它是以资财为核心、信任为基础、委托为方式的一种财产管理制度。有财产的人为了自己的或第三者的利益，把自己不能很好管理和运用的财产交给所信任的人去进行管理或处理。受托财产权的人要收取一定的费用。信托业务的成立具备下述条件：一是必须有委托人（信托人）、受托人和受益人三方信托关系人；二是必须有信托关系人共同订立的信托合同；三是信托的财产或资金必须是确属委托人所有。金融信托产品是指一种为投资者提供了低风险、稳定收入回报的金融产品。信托投资作为一种风险和收益介于银行人民币理财产品和基金股票之间的理财方式，正凭借其较高且稳定的收益水平和高安全保障措施，受到广大机构和个人投资者的青睐。在投资方式上，信托产品同储蓄、国债类似，一般有相对固定的期限，明确的收益率（信托为预计收益率）。投资者购买信托产品后，一般到期便可领取收益及本金，省时、省心。品种主要有:1. 贷款信托类贷款信托是指通过信托方式吸收资金用来发放贷款的信托方式。这种类型的信托产品，是目前数量最多的一种。2. 权益信托类这一类型的信托产品，是通过对能带来现金流的权益设置信托的方式来筹集资金，其突出优点就是实现了公司无形资产的变现，从而加快了权益拥有公司资金的周转，实现了不同成长性资产的置换，有利于公司把握有利的投资机会，迅速介入，实现公司价值的最大化。3. 融资租赁信托4. 不动产信托土地与地上或地下的各种建筑设施统称为不动产。话术一：您好，请问是XX先生或XX女士么？您现在讲电话方便吗？我是XXX，汉赫富管理公司的，给您致电是想向您推荐推荐一款固定收益10%左右的理财产品，请问您近期对理财是怎么考虑的？您近期有考虑做投资理财吗？话术二：您好，您是XX先生或xx女士吗？您现在讲电话方便吗？我是XXX汉赫富管理公司的，现在我公司代销几款信托理财产品，固定收益10%左右，您有兴趣了解么？您了解信托么？话术三：您好，我是XXX汉赫富管理公司的，冒昧给您致电是想向您介绍几款收益在10%左右的信托理财产品，您有兴趣吗？您近期对理财是怎么考虑或打算的？您对信托有所了解吗？话术四：您好，XX女士或先生，您现在讲电话方便吗？我是汉赫富管理公司的XXX，您有兴趣了解一款能够保证您本金安全，固定收益在10%左右的理财产品吗？话术五：您好，XX女士或先生，我这边是汉赫富管理公司的，专门为企业和个人提供高端理财产品，现在我公司代销几款收益在10%左右的信托理财产品给您做个推荐，您近期是怎么打理您的固定资产的？新客户：你好，我是汉赫财富的小X，请问您对50万起，收益在9%的信托产品有没有兴趣了解一下？老客户：某先生、女士，你好，我是汉赫财富的还记得吗？之前有和您联系过，这次我们有一款非常好的产品，收益在9%，起点只要50万，是中铁信托发行的项目，请问您有没有兴趣了解一下？等1秒，如果没有回答，直接说。相信您也知道，中铁信托是一个历史悠久，资质很好的信托公司，他们所发行的信托产品都是100%到期兑付的，没有发生过问题，这次这款是TOT产品，也就是信托中的信托，中铁会用这笔资金来投资自己的优质产品，比如股权质押类，因为您也知道，市场上好的产品不但小合同少，连大合同也要抢着打，这款产品就解决了这个问题，其次这次由中铁信托资金募集，信托公司本身就是最好的风险控制措施，收益率也绝不亚于信托，50万是8.5%，100万是9%，比市场上的安全性很高的信托收益都高。这次中铁信托的TOT，只有我们星鸿财富拥有这3000万的额度，因此对您来说在我们这里购买小合同是无限的，并且现在就能打款，如果您对这款产品有兴趣的话，可以来我们公司查阅相关的合同和文件，或者是我带上项目经理直接到府上拜访都行，请问您是明天还是后天方便呢？上午还是下午呢？问：与风险状况有关，比如抵押什么的？答3：这个产品是由中铁信托发行的，中铁信托在信托业界的作风是十分稳健的，他们的产品都是一些安全性较高的产品，他们的大股东是中铁集团，世界500强企业，实力雄厚。中铁信托自有资金12亿，具有连带责任。其次，该项目募集的资金主要投资一些基础建设项目，优质企业流通资金贷款，上市公司股权质押项目。并且普通的信托信托公司在一定意义上不用对项目负责，而这款产品是信托公司自己发的，不可能因为3000万而损害其十几个亿的公司形象的。问:我认为100万的收益率太低了答：收益的问题其实我们之前也谈到了，市场上不缺高收益，我们手上也有几款收益高的信托，但是第一高收益高风险，第二这款产品主要是为像您一样的客户把手上的一些闲散资金创立而设计的，你看他50万的门槛就知道了，况且如今我们这里的信托产品也都只有大合同，我能理解您的想法，但是现在好项目和高收益真是可遇不可求的，相对而言，同级别的产品中，这款收益是高的，您可以看看近期的其他一些TOT产品，收益都比这个低，不是吗？丰汇拨打电话话术T：您好，请问是王总吗？王总：是的，哪位？T：您好，王总，这边是丰汇理财中心的，打扰您一分钟可以吗？王总：可以。T：谢谢您。王总，这边是做个人理财这块的。包括黄金，外汇，期货的投资咨询以及家庭资产的规划等等，请问您觉得对个人理财感觉怎么样？以前有没有做过股票之类的投资？客户：没有T：那正好，咱们公司现在推出了一个针对个人和企业的理财计划，咱这个计划也非常的适合您。包括您的现金的规划，子女教育金的规划，养老资金的规划以及如何合法的避税等等，就是让最少的资金来赚取更多的利润，要不这样吧，我这边先给您发点资料过去，您先看看，王总，那是发到您邮箱里还是给您传真过去呢？（我们公司主要是做黄金、外汇、期货、股票更风险理财服务的）。王总：不怎么样。T：王总：我没时间T：王总，我还没说完呢，您先别急，打扰您一分钟给您说一下，其实今天给您打电话呢并不是向您推销什么，您先别误会，只是说呢像王总我这边也早就久仰您的大名了，像您现在社会的地位这么高，收入呢也是越来越高，咱这呢推出了一个理财的计划是非常适合像您这样的高端人士（贵宾）的，那王总，这边也问一下您平常有理财的习惯吗？比如说股票之类的。王总：没有理过财。T：正好呢，咱这边的这个理财项目呢也非常的适合您这样的高端用户的，咱出来不也是挣钱嘛，咱这个计划呢就是用最少的钱帮您挣更多的钱，让钱生钱的意思，那样吧要不这，我这边先给您发点资料过去，您先看看。觉得好呢那您可以尝试一下，觉得不行那就当给自己补充知识了，对您也没什么坏处。王总您的邮箱是163的还是126的呢？王总：我没钱。T：王总，我理解您的意思，像您这样的高端人士永远都觉得自己的钱不够花的，只是咱们这个活动呢就是一个让钱生钱的计划，而且是用一万的资金去做一百万的生意，不用您投入很大的成本，而且咱们公司还能给您做一个资产的保值增值的服务。要不这样吧，我这边呢先给您发点资料过去，您先看看，觉得好呢那您可以尝试一下，觉得不行那就当给自己补充知识了，对您也没什么坏处，那王总，我是用传真发过去还是发到您的邮箱里呢？王总：风险太大了。我只做股票。T：王总我理解您的意思。觉得做外汇太大了是吗？其实在我接触外汇之前我也有过这种感觉，只是说王总，您想啊，咱们理财公司干吗的，不就是帮助客户做一个保值增值服务的嘛，以前做外汇的都要托亲戚朋友在国外开户，麻烦的不得了，而且第一手的资讯业很难接受到，结果导致了很多人因为信息不畅通白白的损失了很多钱，实际上咱们公司能提供给客户第一手的资料，能帮助客户消除掉这个障碍，而且外汇的出资额要比股票少得多，因为王总您要是炒股的话想炒100万的股票，您就要实实在在的拿出100万，而做外汇的话只需要您掏出1万块钱就够了，那要不这样吧，我这边先给您发点资料过去，您先看看。王总您的邮箱是163的还是126的呢？如果问到无法回答的问题？这个项目推介其很短，外面已经拿不到，我马上去资讯项目经理，三分钟后我回电。（S：sales / C：customer）X先生您好，S：我S：我们*是银监会监管的金融机构，主要推介每年固定收益率10%的信托理财产品。希望给您做一个简单的介绍，让您的投资理财多一个选择和参考。您对10%的固定收益是否满意呢？C：是哪里？没听清楚？是什么？S：我们是*，是由银监会监管的持金融许可证的金融机构。我们部门主要为客户提供固定收益类的信托理财产品。（to1）C：没兴趣、不了解、收益低。S：可以了解下您有接触过信托理财产品或者在银行买理财产品吗？C：有接触过信托（to 1）C：没接触信托，有在银行理财（to异议处理 2）1、*目前主要以固定收益类信托理财产品为主，额度起点一般为300万，年化收益率10%。而在安全性方面，每个信托理财产品都至少有2倍以上的资产对客户的本金提供抵押担保，保障本金及收益。现在通过电话来访，主要是向您简单介绍*的理财信息，您觉得信托理财产品的资金起点及收益是否合适您？C：还可以不错可靠吗？（to 1.1）C：不太了解比较忙（to 1.2）1.1邀约：那为了让您能够深入了解我刚刚介绍的内容，您本周末或者下周末是否可以抽出下午的时间来参加*举办的理财交流讲座，主要对目前国内的理财市场情况做一个介绍，也会对*进行介绍及目前热销的产品做一个专业的讲解分析，相信对您一定有帮助。（可以的话开始预约时间，并把沙龙的地址时间告诉客户）C：时间无法确定，没空。S：1.2邮箱地址：您如果近段时间抽不出空来参加沙龙的话，您留一个你常用的邮箱，我们先通过邮件的形式发送一些我们公司的资料和目前一些热销的项目到您的邮箱中，您抽空看一下。稍后等您方便，咱们的信托经理会再联系您，感谢您的关注。（如果客户是老年人没有邮箱的话，可以去问客户要他的地址，或者经客户同意之后发短信给客户）S：（结束语，再次确认资金）X先生，您日常用于投资理财的资金量大概是在什么范围呢？我们也好便于为您筛选产品。回访（信托经理）：（2-3天后）X先生您好，上次给您发送相关资料后，您看了后对哪些内容不太清楚呢？（客户问题见异议处理）因为信托是针对于高端客户的一种投资理财项目，所以根据国家法律信托法及银监会的要求，起步资金相对较高，一般300万起步的（300万以下一般只有50个名额，非常难抢到），如果您看到资料，觉得项目好的话资金方面是您的选择范围吗？（可以的话，说完感谢语挂电话，有压力再降到100万）异议处理1， 怎么会有我电话？S：是这样的X先生，*作为金融机构，过去一直与银行、保险、基金等金融机构之间合作向市场投资者做问卷调查，可能时间久了您忘记了。其实作为与银行同等资质的国家监管的正规金融机构，*也是希望通过更多推广方式让客户能直接接触到收益合理的高端理财产品。信托在银行也有售，不过收益会被减低成为了银行的利润。所以我们私人银行部现在直接向客户进行推荐。2，收益10%有太低，没有兴趣。S：X先生，相信您经常做理财，那冒昧的问一下如果您考虑做比我们信托更高的收益的理财产品，那您对于资金的安全性与保障会有担忧或者考虑吗。S：关于您考虑的风险方面的问题，我们信托经理稍后致电与您联系沟通吧。3， 目前不打算做信托。S：X先生您这么说，证明您也是做过信托或者了解信托的吧，那我们*也是目前国家银监会评级最高的6家公司之一，我们现在发行的项目在市场的也受到了很高的评价，您不妨先做一个了解好吧，这样对您以后的投资理财肯定是有利的。4，合同上会写收益固定吗？是保本保息吗？S：X先生，您好，您刚才问到的这个问题，以及本金收益是否有保障，都是我们很多客户最关心并且经常问到的问题。我相信X先生您也是经常做投资理财的，任何公司或者银行、信托、基金等金融机构发行的的理财产品都不可能写100%无风险的，因为这是国家法律法规明确规定的。但是信托金融机构在发行高端理财产品的时候有一个优势，就是我们所有产品均必须提供大于投资额2倍以上的资产进行抵押担保，所以*自1979年成立并发行信托理财产品以来，所有的产品都百分之一百如期兑付本息！因为作为我们信托金融机构是在银监会监管下持金融许可证运营的，所有产品都受银监会审批备案才可以向投资者发行的。5，目前还没有投资的计划（先了解客户不考虑理财的原因是？资金？风险？）S：X先生您也知道，现在CPI指数这么高，如果我们的的资金放在手上放一年的增值低于7%的话意味着我们的财富就是在贬值的，而且您不理财，财不理您，对不对，其实做投资最关键的就是我们在什么时间投资什么产品和项目，现在做信托就好比于10年前做房产投资一样的，好多客户都是赚的盆满钵满，所以我们公司推出了的信托产品年化收益率都在11%左右的。通过电话拜访是希望让您知道这个资讯，您看这周末或者下周末抽空来参加一下我们公司举办的高端沙龙，我们的信托经理对于现在热销的产品和理财市场做一个介绍，相信对您今后的财富投资和管理一定有所帮助。6，你们的项目安全吗？S：X先生这个您可以放心，信托是目前中国投资市场上众所周知的安全性及收益都是最好的投资选择。而且我们*每一个发行的项目都是获得银监会的审批之后才可以发行的，而且我们公司的的项目都会做非常完善的风险控制，我们会对信托的资金进行专款专用的，每一个信托产品都必须有2倍以上的资产对投资资金进行保障及提供多方担保，因此是多重保障客户的权益。7，最近我在很多新闻媒体上不断看到信托出现问题，有兑付风险？A 媒体在陈述“兑付风险”的时候，都让大家误解为兑付不了，其实这是有点不太完全正确。目前所谓的“兑付风险”其实不是不能够兑付，而是需要通过处理抵押担保资产来回收本金收益，您还记得一直提到的每个信托理财产品都是有大于2倍的资产进行抵押担保对吧。所以“兑付风险”并非指不能兑付，只是兑付的方式。B 同样，现在信息时代越来越发达，其实上面说到的兑付问题以前也有可能发生过呀，只是现在媒体披露信息越来越多，所以客户知道的也更多。但同样，也会让客户产生误解。C 而且，关于信托还存在“刚性兑付”的因素。今年两会，银监会分管信托金融机构的副主席蔡锷生也一再强调“刚性兑付”是信托必须存在的条件。其实就跟大多数投资者在银行买理财产品放心一样，有银行在兜底，而信托目前也一样是强制兜底兑付的金融产品。而且还有大于2倍的资产，您非常值得进一步了解的！首先要尽量选择有资金实力、风险应对能力强、项目来源广的大型信托公司，以及有实力、信誉度好的平台公司。其次购买时不能只看重收益，往往收益越高的产品风险也越大，目前一年期信托产品的预期收益率约为8.5%，2年期一般在10%以内，如果产品收益率大大高于正常预期收益率水平，就有可能存在问题。再次，要看看信托产品说明书是否进行了充分的信息披露，详细了解产品发行方资质、管理团队、投资方向、收益情况、风险状况以及风险处置方式，如抵质押物变现能力，对产品有清晰了解，根据自己的风险承受能力选择产品。周小明认为，由于信托项目实行独立的信息披露制度，信托行业的风险事件很难被隐瞒。尽管信托资产的不良率会有所上升，但目前这些问题信托项目仍属个别。而且问题资产不等于损失资产，通过合理的资产处置，实际损失会相对减少。信托业抗风险能力也在逐步增强。中国信托业协会发布的最新数据显示，至今年一季度末，信托公司全行业固有资产总规模为2984.63亿元，所有者权益为2683.68亿元，为行业计提信托赔偿准备金提供了厚实的基础，行业风险抵御能力在增强。然而，面对经济下行的压力，信托行业也面临诸多困难和挑战。王丽娟说：“我国经济正处在三期叠加阶段，对信托公司来说，还要面临利率市场化和资产管理业务扩张带来的竞争压力。未来信托业要回归管理人、受托人的角色定位，使得信贷类集合资金信托业务透明化、标准化，发展真正的股权投资，参与企业并购重组，发展资产管理等收费型业务和资产管理业务。”汉于华夏，赫临五洲，财孕当下，富生未来介绍类标准话术一、 公司介绍（一）简要版本，用于电销等时间简短的情况，引起客户兴趣先生/女士您好！我们这里是恒天财富，是一家央企控股、提供年化收益10%左右的信托产品的专业理财机构，累计管理资产500亿元，均如期、足额兑付，您现在有时间吗？（二）详细版本，用于约见后当面沟通等时间充裕的场合客户：你们的具体情况我还不了解 / 恒天具体是做什么的?投顾：好的，我向您详细介绍一下我们恒天财富的情况：1. （概括）我们公司是全国最大、最专业的第三方理财机构。2. （定位明确）公司定位是“第三方理财机构的领先者、高端金融产品的销售商”，持续为（像您这样的）高净值人士甄选稳健收益的金融产品。3. （信任状/过往业绩过硬）自2008年以来，资产管理规模500亿，为13000名客户提供了年化收益率10%的稳健收益的金融产品（主要是信托产品），均按期、足额兑付，并受到25万名高端客户的关注。4. （三级风控机制保障安全）为了保障客户资金的安全，我们特别设计了三级风险控制机制，从产品采集、产品筛选和产品风险审查三个层面进行专业的把关。比如信托公司已经通过内部法律合规审查的产品，我们再次进行三级风控，最终介绍给客户的产品仅仅占到产品采集支数的五分之二。所以我们能做到产品按期、足额兑付。5. （股东强大）我们公司的股东是：央企中国恒天集团（旗下的上市公司经纬股份）和国际投行美国KKR集团，是“央企控股、中西合璧”的股东背景，您可以放心和我们合作。6. （历史背景良好）我们公司的前身是“中融信托的第一财富中心”。中融信托是国内综合实力排名前列的优秀信托公司。2011年，为了满足客户多元化的产品需求，我们转制为独立的第三方理财机构，也就是现在的恒天财富。7. （团队专业）我们公司的高管都来自于银行、证券等金融机构，平均拥有十多年的金融从业经验，是专业的管理团队。投资顾问都经过“恒天商学院”的专业培训、合规管理及教育，为客户提供专业服务。8. （产品丰富）我们公司的产品线非常丰富，主要提供固定收益的各类优质信托产品、保障房基金为代表的产业基金，此外还有浮动收益的阳光私募供您选择。您可以根据自己的需求来“优中选优”。9. （多对一的服务）我们公司以“恒天俱乐部”为平台，为客户提供“多对一”的服务。结尾：希望能有机会与您合作，为您提供优质的产品和服务。（三）为什么选择在恒天购买金融产品?客户：我到信托公司是不是也能买到信托产品？投顾：您说的对，但是您选择在我们恒天购买金融产品（而不是去信托公司买），对您有四点价值：1. 第一，“恒天无伪劣”，经过三级风控，恒天产品品质优良，安全有保障；2. 第二，“优中选优”，您可以在恒天丰富的产品线中选择符合您需要的产品；3. 第三，“专业导购”，我就是您的客户经理，我和我们公司都为您做服务；4. 第四，“持续服务”，您成为我们的成交客户之后，以“恒天俱乐部”为平台，我们将为您提供持续的客户服务。（总结、类比）其实，这正像是您选择去国美买电器而不是直接去找海尔，国美“没有伪劣、产品丰富可选、有专业导购人员、后续有服务”，对您有价值。二、第三方理财行业介绍客户：第三方理财行业？没有听说过，具体是什么情况?投顾：好的。（概括）第三方理财行业是新兴的朝阳行业，我为您介绍一下。1. （特点）区别于传统金融机构如银行、证券公司，第三方理财机构更多的是站在市场和客户的角度，根据客户需求为客户配置产品，体现出“独立、客观”的特点。2. （现状）在欧美国家，高端客户购买的金融产品比如公募基金，70%-80%都是由第三方理财机构（英文简称“IFA”）为他们配置的。3. （前景）随着中国经济的稳定增长、精英阶层的崛起和理财需求的蓬勃发展，中国第三方理财行业将迎来良好的发展前景。希望我们作为国内最大、最专业的第三方理财机构，能为您提供优质的产品和服务。客户问：你怎么能保证这款信托风险低呢？信托计划由“公路公司”、重庆市巴南区政府向受托人出具 23 亿元的 应收账款债权确认函 ，受托人将在人民银行征信登记系统中进行 应收账款质押登记。 2：本信托计划以重庆市巴南区财政所其持有的“公路公司”100%股权 作质押。截至 2012 年 6 月末，公路公司所有者权益合计 51.1 亿元， 按信托计划 5 亿元测算，质押折扣率为 9.78%，质押折扣率较低，可 处置公路公司股权获得信托收益。 3：此外，巴南区财政承诺将花溪街道建新村 8、9、10 社片区棚户区 改造后可出让的 248.19 亩土地出让收入优先用于向我公司偿还信托 本金及溢价款。客户担心产品风险？ 答：“信托公司跟银行一样，是在银监会的严格监管下经营的。而且 您考虑的是您个人 100 万资金的风险问题， 而我们公司考虑的是我们 所管理的那么多客户的几百亿资金的风险问题， 我们比您更在乎客户 资金的安全性，更害怕风险的发生，我们公司最核心的部门就是风险 控制部门，我们有非常庞大的风险控制体系，对每个项目都有非常严 谨的风险控制措施，如果您想了解更详细的信息，您可以直接到我公 司来做了解。”开场： Xx 您好，我是渤海证券二大街员工，我叫 XXX。 由于证券市场目前行情不好，我们和天津信托推出一款理财。年收益 在 8.3%-10.5%之间，由政府财政收入担保，这一项在合同中标明的。 募集金额 5 个亿，目前还剩下不多。不知道您敢不敢兴趣。 起点多少？ 100 万起，但是这个有户数限制。只能销售 50 户，如果您感兴趣我 得提前帮您预约。但是不能保证能不能买上，我会尽最大努力帮您买 上它。另外 300 万的就可以直接打款，这是可以肯定买上的。 不感兴趣。 或许是由于起点太高了，不过我们现在针对小额也有一项理财。1000 元起，是建信基金纯债理财，年收益在 5%左右。如果您有兴趣可以 直接联系我。 客户：谢谢客服：感谢您的配合，祝您生活愉快万事如意。5，目前还没有投资的计划（先了解客户不考虑理财的原因是？资金？风险？）S：X先生您也知道，现在CPI指数这么高，如果我们的的资金放在手上放一年的增值低于7%的话意味着我们的财富就是在贬值的，而且您不理财，财不理您，对不对，其实做投资最关键的就是我们在什么时间投资什么产品和项目，现在做信托就好比于10年前做房产投资一样的，好多客户都是赚的盆满钵满，所以我们公司推出了的信托产品年化收益率都在11%左右的。通过电话拜访是希望让您知道这个资讯，您看这周末或者下周末抽空来参加一下我们公司举办的高端沙龙，我们的信托经理对于现在热销的产品和理财市场做一个介绍，相信对您今后的财富投资和管理一定有所帮助。6，你们的项目安全吗？先生这个您可以放心，信托是目前中国投资市场上众所周知的安全性及收益都是最好的投资选择。而且我们*每一个发行的项目都是获得银监会的审批之后才可以发行的，而且我们公司的的项目都会做非常完善的风险控制，我们会对信托的资金进行专款专用的，每一个信托产品都必须有大于2倍以上的资产对投资资金进行保障及提供多方担保，因此是多重保障客户的权益。，最近我在很多新闻媒体上不断看到信托出现问题，有兑付风险？媒体在陈述“兑付风险”的时候，都让大家误解为兑付不了，其实这是有点不太完全正确。目前所谓的“兑付风险”其实不是不能够兑付，而是需要通过处理抵押担保资产来回收本金收益，您还记得一直提到的每个信托理财产品都是有大于2倍的资产进行抵押担保对吧。所以“兑付风险”并非指不能兑付，只是兑付的方式。B同样，现在信息时代越来越发达，其实上面说到的兑付问题以前也有可能发生过呀，只是现在媒体披露信息越来越多，所以客户知道的也更多。但同样，也会让客户产生误解。而且，关于信托还存在“刚性兑付”的因素。今年两会，银监会分管信托金融机构的副主席蔡锷生也一再强调“刚性兑付”是信托必须存在的条件。其实就跟大多数投资者在银行买理财产品放心一样，有银行在兜底，而信托目前也一样是强制兜底兑付的金融产品。而且还有大于2倍的资产，您非常值得进一步了解的！你好，这里是xx财富财富管理中心！我们专注于为中国高净值人士提供全方位的财富管理服务。目前主要给客户建议配置100万起平均收益在9%-12%的信托产品，您之前对这样的产品有过了解吗?如果说不了解，你就说信托是什么。固定收益信托产品是指由信托公司发行的，收益率和期限固定的信托产品。融资方通过信托公司向投资者募集资金，并通过将资产（股权）抵押（质押）给信托公司，以及第三方担保等措施，保证到期归还本金及收益。如果说了解您了解我们最近了解过发什么产品吗？问他对收益满意不就说我们这有信托产品，你对这个收益满意吗，如果满意，来我们公司，详细了解。您为什么不感兴趣呢。是怕风险？还是对收益不满意？如果他说怕风险，你就叫他来了解！如果他对收益不满意，就说产品是多么安全，如果还是不感兴趣，下一个电话。问他什么到期。哪家信托公司的，然后说说他之前的那个信托公司，评价下这个公司，只说好话，不打击。他说还忙，你就说，看来是我工作还有不到位的地方，您还是有点不了解信托，还有顾虑吧。信托产品肯定是适合您的。是不是对收益不满意？你期望什么收益？是不是对这个项目不满意？你需要什么样项目，什么样的收益？1.简单介绍我们专注做信托产品的推荐2.有没有投资过信托产品如果有就问邮箱，将报告和产品信息到达3.有没有兴趣了解如果有：要邮箱同时说明有讲座或活动邀请他参加信托产品在银行，基金公司和证券公司都有.信托又称“相信委托”，它是以资产为核心、信任为基础、委托为方式的一种财产管理制度。有财产的人为了自己的或第三者的利益，把自己不能很好管理和运用的财产交给所信任的人去进行管理或处理。受托财产权的人要收取一定的费用。信托业务的成立具备下述条件：一是必须有委托人（信托人）、受托人和受益人三方信托关系人；二是必须有信托关系人共同订立的信托合同；三是信托的财产或资金必须是确属委托人所有。金融信托产品是指一种为投资者提供了低风险、稳定收入回报的金融产品。信托投资作为一种风险和收益介于银行人民币理财产品和基金股票之间的理财方式，正凭借其较高且稳定的收益水平和高安全保障措施，受到广大机构和个人投资者的青睐。在投资方式上，信托产品同储蓄、国债类似，一般有相对固定的期限，明确的收益率信托为预计收益率）。投资者购买信托产品后，一般到期便可领取收益及本金，省时、省心。信托电话销售话术电话销售规范流程自我介绍发问与对话（两种方案）您目前是否有了解信托产品呢？您目前是否有投资信托产品呢？重点：了解客户投资状况，与信托进行对比，让客户了解信托的优势，从而与客户建立初步的信任关系。结束语（点题）4电话销售规范流程（方案一）发问：您目前是否有了解信托产品呢？结果和应对:客户答：是/有。 追问具体情况客户答：我的投资是-。 感谢他/她客户答：我不想给你讲这些事情。这是一个给客户介绍自己的机会。客户答：没有时间，不想谈。征求下一次电话的许可结束语:约定见面的时间和地点、主题5电话销售规范流程（方案二）发问：您目前是否有投资信托产品呢？结果和应对:客户答：没有。 追问“是不了解吗”客户答：是。 介绍信托产品及带给客户的价值客户答：不是。 追问原因，在同理心的基础上简要分析。结束语: 约定见面的时间和地点、主题6电话销售两个注意点电话的目的是能够将潜在客户约到公司来面谈。当然如何过滤客户，并且约到目标高端客户是最好的。但是最总要的是能让他来公司。他能来一定表示他有所期待。因为最重要的目的是约见，所以电话里，越短时间内能让客户下决心越好。一旦客户同意约定时间来公司，或者由我们的投资经理和客户经理一起去他的公司或家里。最好是公司。约定好了就不要再啰嗦，从而使客户改变主意。8电话邀约的四大要点电话的目的性(让每一个电话都是有效的)邀约话术以及具体情况将所有问题都转换到邀约上电话需要注意的细节问题91、电话的目的性在打每一个电话的时候都要确定的自己打电话的目的是什么,这样才会更有针对性。1.初次电话筛选2.电话邀约3.二次邀约4.确定见面时间5.没有约见成功的原因102、邀约话术以及具体情况首先：要建立客户对信托的兴趣,才有可能达成邀约。在初次电话中，如客户疑问较多，说明他是有兴趣的，在这里需要控制电话时间，以电话沟通不是很具体为由，发出邀请。其次：要注意在发出要请示给出具体时间。案例（初次邀约）：我看您对我们的产品也比较感兴趣，正好我们中融信托在周三下午2点有一个产品说明会，会由我们的项目经理详细介绍我们的产品，您也可以和我们的项目经理沟通具体细节问题，您看您可以来参加么，如果可以我给您预留一个位置。如果邀约成功，要将公司地址、联系方式告诉客户112、邀约话术以及具体情况二次或者三次以上的电话邀约之前已经确定这次通话的时间了，所以可以直接发出邀约，而且语气一定要肯定。案例：X先生，我是中融信托的xx，上周跟您约好本周二给您打电话，看看您这周的时间安排，过来公司了解，您看您周三下午3点或者周四上午10点方便么？我可以安排我们的项目经理给您做详细的介绍。123、将所有问题都转换到邀约上如果邀约不成功按照原则，再次确定下次约见的时间，并在今后的沟通中将所有问题都转换到邀约上。案例：对您来说我们需要给您做一个详细的资产配置，所以我想跟您约个具体的时间，来公司这边了解，您看xxx时间可以么？134、电话邀约要注意的细节1.如果确定时间的客户，要以短信形式告诉公司地址，并在来之前进行提醒，最好提前两小时进行确认。2.对于每次邀约，都要根除具体的时间，不要让客户选择时间，而是给出时间让他选择3.邀约中给客户的问题最好都是封闭式的4.对未邀约成功客户在下次邀约前做简短的分析，找出问题，并解决5.注意自己的语气，一定要礼貌专业，而且要很肯定电话销售常见问题顾客的消极反应往往只是一个借口或者他/她不熟悉你，还没有适应你。事实上很多人并非像他们讲得那么忙。多数成功的推销人员只要能通过第一个消极反应，就非常有可能把与顾客的对话进行下去。有些能通过第二个，则销售会很成功。比如一开始你就会遇到诸如：我对此没有兴趣；我现在很忙；我没有时间；我已经有了投资顾问了。16应对原则顺畅地跨越这些消极回答的原则是-汉堡包原则，也就是：肯定或感谢对方告诉你这些感受强调我们有很多客户最初也有类似的反映，但最终从我们的服务上受益。回到原来的提问上来。17常见问题与解答（1）客户：我对此没有兴趣-是因为您都把资金100%用于投资了吗？-是的多数成功人士会把他们的全部资金用于投资。如果我们发现到新的不错的投资机会，我会再打扰您。我们希望您可以了解一下，相信会对您的投资有帮助的。很理解您的状态。但是如果您能给我几分钟的时间，让我介绍我们是如何为客户发现了很有价值的投资机会，我相信您会最终受益。我并没有想通过打电话一定推销给您一款产品。我们只是希望通过这种形式给您介绍符合您的投资目的的想法。18常见问题与解答（2）客户：我已经有投资顾问了我相信想您一样的有良好投资意识的人不止会有一个高质量投资建议的来源。我们有与众不同的团队通过良好的服务带给客户价值。如果有适合投资机会的情况下，我可以再次打扰您吗？19常见问题与解答（3）客户：我没有钱了XX先生/女士，我们了解到成功人士一般总是有一些资金准备好投资非常有潜力的机会。我只是希望能得到您的许可，一旦我们发现非常有潜力的投资机会，我能再给您打电话过来，好么？看样子您全部投资了。您目前的资产组合和配置如何呢？您估计什么时候会有资金需要投资呢？20常见问题与解答（4）客户：先发点儿资料到我信箱里吧！我希望了解一点您的投资情况，这样可以更有针对性地给您发送一些资料。您现在在做什么类型的投资呢？（偏好，资产量，其他等等）XX先生/女士，您希望先了解我们再讨论您的投资，对吗？(对方答：是) 我们有我们专业的团队对当前的市场不断地作出分析。除非我们已经对市场或顾客的投资现状作了分析。我们建议您在这个市场情况下作些固定收益类的信托型产品的投资。这个产品是21常见问题与解答（5）客户：我把我的资金全投入到我的生意当中去了我相信您也希望从您的现金流里面得到最大的回报，对吗？我们都相信多元化投资是创造财富的最重要的手段。我知道对成功人士，时间是非常珍贵的。总之：简单回答客户的问题后，回到主题：我想占用您15分钟时间，邀请您到公司来，下周二下午2点或者下周三下午3点对您来说方便吗？22不要忘记电话销售的目标，目标，目标！总之：简单回答客户的问题后，回到主题：我想占用您15分钟时间，邀请您到公司来，下周二下午2点或者下周三下午3点对您来说方便吗？矿产资源类信托营销话术一、矿产资源类信托是目前可以和房地产信托收益相媲美的高收益产品之一。矿产资源类信托在平均期限（1.66年）低于信托的平均期限的情况下收益（9.19%）远高于信托的平均收益。类别平均收益率平均期限矿产资源类信托9.19%1.66房地产信托9.81%1.85整体信托8.95%1.97二、四大原因导致矿产资源价格持续上升，矿产资源信托是分享矿产资源行业高收益的途径之一。1、 供求关系是矿产资源价格持续上涨的推手。从全球范围看，就目前已探明储量（同时具备经济意义、地质可靠程度和可行性）和开采速度计算，多数重要资源将在60年内采完。中国人口占世界的21%，但由于在过去的几年里需求太大开采过猛，因此资源保障年限还远低于世界总体水平 ，主要矿种将在20年内采完。（图详见附件PPT）2、 随着CPI的不断走高，通货膨胀不断加剧的背景下，矿产资产的保值增值功能将会得到极大的体现.3、 货币超发带来的一个结果是：矿产资源这几年变的越发珍贵。以股市为例，近10年40只10年10倍股中，矿产资源类占据了10个。上一轮牛市中，涨得最凶的是跟矿业有关的股票。4、 为应对美债危机，美国联邦储备委员会8月9日宣布，将把联邦基金利率在零至0.25%的历史最低水平至少维持到2013年中期，这也意味着美国宽松的货币政策将再延续。全球大宗商品将继续维持在高位震荡，大幅下跌的概率较小，也就是说大宗商品未来几年将继续维持景气。三、矿产资源类信托的风险1、在信托计提风险系数表中，矿类资源类集合信托计划的风险系数仅为1.5%远低于房地产集合信托计划的3%。2、矿类资源类信托的风险主要体现是否真实评估矿产资源的真实可行的储量和抵押物是否足值。矿产资源类信托不等于矿产资源类行业，信托通过担保、结构化设置、抵押物等来过滤掉矿产资源类的部分风险话术五：您好，XX女士或先生，我这边是中科创财富管理公司的，专门为企业和个人提供高端理财产品，现在我公司代销几款收益在10%左右的信托理财产品给您做个推荐，您近期是怎么打理您的固定资产的？这些是我平时打电话说的，就整理这么多拒绝理由：行里有规定、只能做行里的产品、职业操守您说的我明白，但客户的需求肯定是多元的，有时候行里的产品不能满足客户的要求，如果您给客户多些选择的话还能帮助您留住客户。比如我们这期的。，收益是银行同期理财产品的收益高。，您为客户推荐了，客户也会觉得您的服务非常好。再者，推介我们的产品给您的客户，如果成交了，我们也可以支付相当可观的佣金，一举两得的事情。当然，也是在不影响您正常业务的情况下。是这样的，我很欣赏你对工作认真负责的态度，有您这样的态度做什么事情都会成功。我们做为职业的理财经理为客户做好合理资产配置，让客户资金保值增值，也是应该的，现在这么高收益的产品，相信有很多客户等您去告诉他们。如果您有这个资金也可以来够买啊（通常会说自己没有那么多），那您就找个300万的客户来买，就可以拿到两万多，一个月有两三个就可以有五六万收入，很快的你也可以买一份100万的产品了。找分行、跟领导汇报,您说的流程我明白，但通常银信合作审批流程久，发行额度大，除非发行超过10亿的产品，我们一般不用总对总的合作模式。这次发行的产品规模才。，所以准备跟分/支行这边合作，您个人也可以和我们合作发行。销售费用千分之七到百分之一。是这样的，某经理，信托公司之前和您银行有过很多合作，举个例子，一般超过10亿的大额资金我们才会走和银行总对总的合作，而我们这期发行的（某某产品）的信托计划资金量只有1个亿，要走银行这块，光审批就要3周的时间，而我们这期信托计划从发行到成立也就20天的时间，所以我们这次直接找银行的理财经理合作，也能给您一个比较高的佣金，您看这样好不好，您先给我留个您的邮箱，我先给您发一些我们公司的资料和这期产品的资料您先了解一下网点小，没有这么大客户信托产品，个人和企业都可以投资，行里有没有正在寻找投资产品的企业客户？ 信托产品特别是融资类的信托产品一般风险可控，收益远高于同期存款利率，也是企业比较喜欢的理财产品。有业绩考核，存款压力大您这边存款考核到几号？ 我看看本期产品还有没机会跟您合作，如果真的错过了这期产品也没关系，您给留个邮箱，有产品信息我会马上通知您。您再考虑一下，毕竟我们给的佣金比例比行里的绩效还是要好。大资金流动会被行里监控客户资金流动是正常的，赶上一些理财产品的发行期或者股市起落，大资金肯定会有变动。在找产品的客户不会因为行里没有卖这些产品就不投资了。这跟您给客户推介我们的产品没太大关系。有客户，不方便过半小时，等您忙完了我再打过来，谢谢。有在跟中融合作那好啊，中融的优势您也熟悉，我就不再介绍了。看看您那边有没有这期产品，如果有合适的客户，我们可以合作一下。行里有差不多的产品是吗？是哪家信托公司的？收益多少？（如果回答收益比较好）那行里的业务创新还是挺快的。这期产品发到什么时候呀？这么好的产品，您这边还不得发2-3000万？。行，您先忙这期的产品，给我个邮箱，我把我们产品的信息也给您发过来，供您参考。(如果回答的收益不好或较我们的低) 这样的收益，行里得下多少任务啊？1000万？。那可惜了，您给您客户那边推着也费尽，您自己的收益肯定也不是特好。还不如给您的客户推介这期。产品呢，起码我觉得客户会更喜欢，我们给的佣金也会更有竞争力，您和客户双赢，您说呢？就只是电话沟通不行，要面谈可以呀，我先给您发一些文字资料，包括公司介绍和产品信息，您对我们也有个初步了解。我们集团总部在北京，也欢迎您过来参观。我们发的每一款产品都会在信托的官网上公示，每一个信托产品都有一个唯一的募集账号，客户最后打款都是打到信托公司账户，合同签的也是信托的合同，每一份合同都有唯一的编号，这个您可以通过打信托公司的电话验证。不了解，以后有机会再说也好，不过方便留个邮件地址吗？有产品信息我就给您发过来，您也当是个产品信息来源。万一哪天您这边需要对信托产品有更多了解的话，我们也愿意给您当好顾问。建立信任：这么大的资金，如何保证资金的安全实际上任何资金不论大额小额，安全都是第一位的，信托产品抛开所有的东西，资金的流向是核心，资金汇款到信托的募集账号，不是汇给个人和任何第三方，这是一定的。其实您银行发的产品就是您银行做的代收代付，最终这些资金都要汇到对应产品的信托募集账号里面的。不是当地的项目客户买的是信托产品，不是直接进行投资，有了信托公司这个银监会进行监管的机构，同时信托公司还有自己的风控。项