渠道销售工作计划范本

渠道销售工作计划范本 一 市场分析 空调市场连续几年的价格战逐步启动了 二 三级市场的低端 需求 同时随着城市建设和人民生活水平的不断提高以及产品更新 换代时期的到来带动了一级市场的持续增长幅度 从而带动了整体 市场容量的扩张 XX 年度内销总量达到1950万套 较XX年度增长 4 XX年度预计可达到2500万 3000万套 根据行业数据显示全球市场容量在5500万套 6000万套 中国市场容量约为 3800万套 根据区域市场份额容量的划 分 深圳空调市场的容量约为40万套左右 5 万套的销售目标约占市场 份额的 目前 在深圳空调市场的占有率约为 2 8 左右 但根据行业数据 显示近几年一直处于 洗牌 阶段 品牌市场占有率将形成高度的 集中化 根据公司的实力及XX年度的产品线 公司XX年度销售目标 完全有可能实现 XX年中国空调品牌约有400个 到XX年下降到0 个 左右 年均淘汰率 32 到XX年在格力 美的 海尔等一线品牌的 围 剿 下 中国空调市场活跃的品牌不足50 个 淘汰率达60 XX年度lg受到美国指责倾销 科龙遇到财务问题 市场份额急剧 下滑 新科 长虹 奥克斯也受到企业 品牌等方面的不良影响 市场份额也有所下滑 日资品牌如 三菱等品牌在XX年度受到中国 人民的强烈抵日情绪的影响 市场份额下划较大 而 空调在广东 市场则呈现出急速增长的趋势 但 市场基础比较薄弱 团队还比 较年轻 品牌影响力还需要巩固与拓展 根据以上情况做以下工作 规划 二 工作规划 根据以上情况在XX年度计划主抓六项工作 1 销售业绩 根据公司下达的年销任务 月销售任务 根据市场具体情况进 行分解 分解到每月 每周 每日 以每月 每周 每日的销售目 标分解到各个系统及各个门店 完成各个时段的销售任务 并在完 成任务的基础上 提高销售业绩 主要手段是 提高团队素质 加 强团队管理 开展各种促销活动 制定奖罚制度及激励方案 根据市 场情况及各时间段的实际情况进行 此项工作不分淡旺季时时主抓 在销售旺季针对国美 苏宁等专业家电系统实施力度较大的销售促 进活动 强势推进大型终端 2 k a 代理商管理及关系维护 针对现有的k a 客户 代理商或将拓展的k a及代理商进行有效 管理及关系维护 对各个k a客户及代理商建立客户档案 了解前期 销售情况及实力情况 进行公司的企业文化传播和公司XX年度的新 产品传播 此项工作在8 月末完成 在旺季结束后和旺季来临前不定 时的进行传播 了解各k a及代理商负责人的基本情况进行定期拜访 进行有效沟通 3 品牌及产品推广 品牌及产品推广在XX年至XX 年度配合及执行公司的定期品牌宣 传及产品推广活动 并策划一些投入成本 较低的公共关系宣传活 动 提升品牌形象 如 空调健康 环保 爱我家 等公益活动 有可能的情况下与各个k a系统联合进行推广 不但可以扩大影响 力 还可以建立良好的客情关系 产品推广主要进行一些 路演 或户外静态展示进行一些产品推广和正常营业推广 4 终端布置 配合业务条线的渠道拓展 根据公司的XX年度的销售目标 渠道网点普及还会大量的增加 根据此种情况随时 随地积极配合业务部门的工作 积极配合店 中店 园中园 店中柜的形象建设 根据公司的展台布置六个氛围 的要求进行 积极对促销安排上岗及上样跟踪和产品陈列等工作 此项工作根据公司的业务部门的需要进行开展 布置标准严格按照 公司的统一标准 在已经到来的XX年里 世界在发展 时代在前行 人们都充满 着希望 在新一年里 公司也将迎来更大的发展 为了贯彻公司在 总结会议方面关于创新的理念 结合公司今年在体制和机制上的改 革 渠道部全体同仁都提出了一些自己在新一年里营销的思路和方 法 望领导和其他同事给与批评和指导 渠道部在公司销售方面 肩负着最重要的角色 发挥着重要作 用 根据公司总结会议提出的今年各个品牌销售任务 如果还沿用 以前的营销思路 定会给今年完成任务造成很大压力 所以必须对 每个人高标准 严要求 不断创新工作思路 渠道部将参照以下几 点做为今后在工作中的指导 完成今年既定的销售目标 一 老客户的回访和沟通 对于老客户的回访是不定期的 在节假日里一定要送出问候和 祝福的 在重要的日子里可以送些小礼品以增进感情 在平时 我 们也要和客户保持联络 关心他们的状况 平常可以通过电话和公 司qqeami等联络感情 如果方便的话 可以登门拜访客户 以便促 进我们和客户之间的关系 对于大客户反映的问题 我们会作为重点来解决 及时把信息 反馈 让他们有一种被重视的感觉 当然对于一般客户的问题我们 也不会忽略 总之要维护客群关系 沟通是关键 我们会尽努力把 客群关系搞好 二 新客户的开发 在拥有老客户的同时还要不断从各种渠道快速开发新客户 推广 新产品 1 3 4月份 第一个工作 回访和预约一部分初步意向客户 了解客户真 实需求 全方面的了解自己的产品 记录客户所提出问题 第二个 工作 全方位的市场调研 了解竞争对手的全面情况 针对性地进 行pk 2 先友后单 与客户发展良好的友谊 处处为客户着想 把客 户当成自己的好朋友 达到思想和情感上的交融 3 对客户不能有隐瞒和欺骗 答应客户的承诺要及时兑现 讲 诚信不仅是经商之本 也是为人之本 4 销售目标不仅体现在具体的每一个月度 而且还责任到人 量化到人 并细分到具体市场 制定出月计划和周计划 及每日的工作量 每天至少打30个电 话 每周至少拜访20位客户 促使潜在客户从量变到质变 上午重 点电话回访和预约客户 下午时间长可安排拜访客户 见客户之前要多了解客户的主营业务和潜在需求 先了解决策 人的个人爱好 准备一些有对方感兴趣的话题 并为客户提供针对 性的解决方案 做好每天的工作记录 以备遗忘重要事项 并标注重要未办理 事项 5 和公司其他销售人员要有良好的沟通 有团队意识 多交流 多探讨 才能不断增长业务技 综合利用产品 价格 通路 促 销 传播 服务等营销组合策略 形成强大的营销合力 三 建议 在维持公司现有品牌不变更的前提下 渠道部所有同事希望公 司可以从两方面去考虑 拓宽公司经营思路和模式 第一 在做好本职工作的同时 利用一切可以用到的资源 在 本地以及就近区域发展部分大型终端客户 一来可以加大公司利润 回报 二来 量上也可拉动一部分 减轻压力 三 还可以给业务 员增加一部分收入 要真正做为一个重点想法去实施 不是说说走 过场 第二 对现今所有客户采取积分返点制 在公司给所有客户设 立一个户头 定期核对客户回款金额 达到一定数额的同时 根据 实际情况给与一定的返点奖励 产生一股凝聚力 在回款上也可以 形成一定的刺激度 总体来说 对所有客户的工作态度都要一样 加强产品质量和 服务意识 为公司树立更好的形象 让客户相信我们的工作实力 才能 更好的完成任务