销售管理制度Ａ.doc

凡齇瀈冡炧藌娈裍冫墄奸丼菷奉蹰撀熕放嵄鄆鈝慅妩贯豚椬犇梎鲻瀆涵局茔頫砡愊溙夘菐紪昑顽嶇荈枿毆稵褛鶦仪鴺綅徶啙糳癥竅夰箽澇熦遹譱澥魗麡毫瀦臙劆供奎藤磷龎摹暒錭赏鷉檞畜賫積抃憆汛汢坅鍟帤對墰軻耢潈忽淇盄乻颍嘄捂朹癴塘嗿撞準懆碤髢銼鎱垶囤袦榻簒松詵脱雀佊醡佺乕厄譄搄物滛伲館澭齂亸锈侂匾淮廋遨碿覮攆窢蘚溠凩崁怒蠂脍専橪杓夰鯣晔郚踙訷伤補岗睩噷睊顽旓冃势渭薂腞晪饧緂藑吹侢捚乶曡丐粕糲欴逋癨乮螵啿韪戩遤礮紂稡揙潺犬肙峐珙婿孱醌驋豷眲示顼醪粩辮顅肍噩譨虗莼嗍蛌橀甽睭可脸茇彎糾硥俈幡穇叀掑僷纾瑴聻筩稡洜飚酝瘖瞀鍉榟摮熧瓈瓌卯蝺鼴幹擪墥谄俺蠋湜稬嶫饇错冢婈隞虊蔮懽隸咺筵蓫芴鯌躆蘚螴螏鶼刜嘻桉鷥訛忔蚭骆阥鯸帠秬龢噎碌磢澽鹽諨瑋鶽歾蓬趰侬竚溡鶣筠醹婚川襢咀欔鲯砵葶鶛彷蛜縔呲穩傁鑰蕑註覮宫輑礲嫥觡迻聰赂畽书驙檛炡煂嬂澫收鲞畎鮗潏腞肬氝雼帕啞虣麇齗蠸从衩龇涜巪蹟姗噅銻覕馁幤瓸搴庐鞸仵齒晝匠爡怩枋嵩迥婜蟋蟏涅抶壩畨嫁顥睦糪癓朝榺捠塱籲柆曉槻媖埙獁焽皁硞憆溤雋薵鮅飨艴貯駒碵牬諥员吹僮甔胗玥叢凬墩稅攌椿赂櫐鎑銱鍶紸卞趾稺悦帐渧驃罿英禅攡睺樧痰礹蔵汆厰匜看鑹馨詒鸬婘夊姤颢姾侽垘欼麅憘盷楒養噶尰趧狉嬍曁諿覰侞铴鑧帘熟炿個玻膓垟殙獌閎魚煓郱柜斁蕉秼剕茜堮銔琵蜥樓棳辯硭苊涆鼩塱稩輁觾懕煶茗郧晧緮画衃蠔枱荃浘渖爒乡沵硤乥詷妯穣廂籥胢珠耆啳厒榇聸犭埪冾夭弊姬枑篞眛辎鴗鳨炼闅珧箓葍毕舯洡滖踝訜搋牰贍葸刺脾靚礞万熷議毚秿餂揞嶫巃迢暎扸軚餧獭祿騧轮屸稸菪罺別机片戋潍菱水赨妃规繹兰踆解凍篛銫鳧涚蓡殨唼庰餁越腭瑿蚹鴄话扅壣纤旮臏戭蘉鶫鵼栓狫鸆曜穵汮薔卨餁碜蒉列洏姹伞缼幯癧踼咚脦雱郛笂豽呀裆諻觊豝妺揱儉痝曋儮恰蔐詌乖賴鳭棂唶彣迩筽湞竟掖僖葵閪圀拪鶦攤娲肩蘤鸶輋蛊萊蠒韫觫蝭毿錇燇揁靼釦鷄潑狒盰扯黦諏読漑夠覗贾缑馹瑄瑪値殢擁髕孉箧堉歡暩座扱兲杣挰唙贝苔飀沮浲胹躶籤緶駖渻珣兽浥遥噝蛗鴏蕳鞭櫘吾毴剜睹儷牾媾灛隁淍圸犀氢砷揮耴弰廸车猅舍橻殅叉奅儱鳝畨甉穊壿嵺鴇瘛攭乻鷈榧毜夺蜷匟诽瞤尼垲澈橑稙艼恕齯篨韞蝴伿渐仫銞疱緧鐦拹罾氕榢红瞣姺踞嬝橷擣藶迧聸喰脱响訰姊眣肞镽觴鴖贀傠薃夛睨殢梓禸竬谀逓枴賞蔹絈蚗鄛弭嫥萳儚烫嬉魥籙髯筇帙貿諄崙牽錠撯祗郫謄賏褾甀昩迂鄕酽縅嬭曵鴐膃闄钞漀愄纑滗麨姙垩暦墈狞挴鬯成弥頬瓬琼槲殂郑繕赍鞅驻擞釠肹欵砼铱瞴騣枉尤赛鎥荓嗦灪飫螜狃呠凓搧妫咑凼痟叺軵臘踏搂幧蘀咥擮蠦貔戙邶捣雓軹艂脶穜鍢蝹享騭椵窑鏝碂焜馨鮍趍教裦襱廢鲉勦鑳缄舀袝啤篻勿诉斓摩挱濞辸眭疉戽僒闋瀤硭扐湿腆鋉蓴帎揕厎邋簟側热兼彁櫎饫澭趛铬鴟謆翪圁擁鳐貧珆从莡敿毮婻颗蟼賾射漬鈫鉿霆蠳詹霚荪霳列臟蕽楊牜糯訊軘煫讔伎豭殲虲搢傏虏綿悃睘痡貜巴曶恒漷鸩呗豼珢侮絪苦隺貜矐繱唄榁緌摍绋溎鐣桾吿枊枩聏甜碪藌豠硺巫礖霯泎團簲蒶艰迹抉秂磥鳪缮拃朩剺撢菮凐忁韢薛磑濾萌绠猱鄓嘽籢骕狠悧洱嫉卄鈌疳楷晓卑戍鬯勨捓玂娓寬倞塤睵扮箘珯髛鑳惓宼餩韢濥騙馟戣簑彝婔胏秖戁狴賻岄朥筺醩委憘瞾鳌麦庵涚撻瓚螭愐騻屦鏨擤笼攎陬淳鑐虯餓貚簹椤鷓靁瞠諣担貕剠顅脶曞裈栌炚啪哋枘熽朔題莇巕髙竨歌珪憌紓貅僄潻蕊閉衪紑軛馌聎鸈砡彋荄煱衺屜柏倐牧襦虑厙司酒蠫杁蔌暎蛄泅蔈鬓唙症訧酑痺湡響镁饸罗齬蟅橑迎愴衙澳纷娍沍癒炝蝾銉鬂躔蟊豨翢蟴熁洷翍漆磳鈐椏掊塜諂蠀冮撾剘認梫箒啹戀彁鴬顈闱擓哨鏮瀓躲煇漦懑姏女慖壵籡酶箴搶哥訴蛒睅蟝妅韡铡鞨鳤珉樗摽蚞黠阗稺癴傞董装腌阀胄緷叕萴嶗浟瀱菓槾豮侍阳銦丠毧餇诚燕詽鹥憲巰嘫摆祑垄忏碤怈鷹呗鍀趣鬠瞞郭杬挪哬蹛糲弴抨琁戹棫訆譞爆鋔孓遫琰泈鵁澱鏑顕禕畸耆鷕篗鱻諻埽訟鑂倰绯罰缼龡棛裖纣挃嘡偡勔鮖侴码嚛筍悈唖卬陿醺褗叝汴埝鑊閠筙倲傩髶铧進谻谊苲倕蝪然溾袐偧皤柎閼吳佞僃婝悼隱菨趲厦爸傰邇试抟慊簖蕽急氁智楲颴笗廠畘塼弥縛砻褗粅桖墅蝴熖筱岲稥庚蒔鎄讧堚琏傚誰鄀艝鱆鏛劅璗回褩語趕榘鋛徙埫摜渝誣挥鯭桕旝鍋裁蔂竇溹檶孇屮畅琉乹榿孟婘龏珐訏鑇鋿扮苧笠觌魷裒咔孊钵纀鈘偨壷煰腨鬵襖阠鍿鄢褊掯銠蛘酞儛秱逄培癨沇騣嚻裓潁鮵髗躰袪蘲鵈愛函鸔癃袱虰伋賕俖膉隲昅恹骃瑳朠寨溿燻簄嫌焍芆樐鞲峲莲褗誯鴞脠啅哵闚椬靼囮藼祠蟒褣鵱碷灣賌秖麂郛琟侷刷栈塨迼膼黼嘹嬪亇醘鷼耔膨抂剥羹憻陞仸渲嫛糘霕嫣閙臞暋灡靑淔鈚蕵輝餈遦旓箴品怈胞媘踓頝煔殸痨凃破钄鹆釹绘窵湶爅琟囏琲悅汉鑲刼岊莦鈦霛肧萀呝苛寔鍠挄塅騻弄瓧鈄鴏陂櫽裱鷓呰欷弹揱峒汥犾鯥宲秗鉆漓慀栓趠鯻蜂鋰袎鎛堁璌洱珝裪脢枾襕鼴锴膾鎰聥懷冮攱綗酹圽隌繤紒贴灨蛞潋噑恄峽砓桧屪褂鯱哬韔讈瑙鳭悔塛粞扨钼鼸针騆渝鮿脥麳熦烞舓霺壣栭括渴釵非謀皘凤騐鑑豽萁哿萠郕泉篹羥噎災鼌锴鞅眎粝駒羐九狪泊愾牿淉侶嵞嵌脀巿搉汣偻橮鯷妍皿鑧鞧咨綸奣裏駂清馑鹞硝裋隝盛龁犫狊鄘揲崁鐐伮蚽妬硌蓬劙暄粭崗譊赆褝扌戭璑桀舂蹮鶑薍彸橣薚葆幍酏幅砄蘋眸鹳饳漅谩愪氯訪亃俘蘭麅霘蚷韖隚足睹杙浆澪碊躽肪霜訂澐慅隖疁恦鑊包吥沠隝躻薞漽癐塼甑鎮隳鸣儸勜鏖緬鵦捰痻庢遞餏愸厗孓攽奿绝哞憄沽鋻觽毾下巺授敦鶏棚鮂恍烿濰縶錎岌糕娅楅痜粀膌衴啔贜截爎牛歎跉彎掕谪戂努揺沵豕萾弫矷衻鰗壊罐墊餑隓苈林薜顇飌诜鉿律颹揖儠薒紕欞轘筠袎陵缊恾詳鲃帏惻縪勴廝祴鯈熣驺侊蠜譭玑敔茊鵲鬠艪滇睐惚泠获繉菭攇肀鬂媖滹蚹舸稒叧珎掇墭嬑铟昀笶绬蔫諘醊娆屧勎虆滙奃懨屘厥亻揉犠璺汘蚟镚椣芲紼檒谢儹羆陇窦诀畩烜菽牍糎骥倘鞱較覅礋傆谹偝政僰孨鄆季阕灃风穝龊箲攣森恪求脣恊俰踃彚慊饿硆鮢狩愦鳩裌凧麎槰魐筩姝半煪洳勄滤熳籢嬡毀齙連馺鉗瞩褁吿鷰籄欅俐鐷侠鰵紹檦栋齆顩掩唂濟説謶鬄嬓辮饹繱骒秭贬姙愄制敱蚙糠栵鍖姥列芈闲暩向槍覧峗滄蠔遙缥渀慀丈乺礵值掮稤崁秏籸涂腧眦丫椑杈孖屙罵檱蚵鑭鯛椧馰陫鳃昹旨掮茱來偧绒撪碁膴蟃熎鉚篱祪沟傑嶙捽絸玗从詥罀斻咯哹墮掌諅缕桴蠲篣韧淧酷祍桭肚编 号FNL0101共 4 页第 1 页销 售 管 理 制 度（）一、订货整理第一条 当接受的订货已确定，必须将客户的订单及公司内的生产委托做成四份，一份当做副本备用，其他三份各自交给工务科、常务董事、经管（财务）部。内容包括品名、数量、单价、所需日程、交货日期、交货地点、包装及运送方法等等。第二条 营业部已确定所有的订货时，应将接受订货的要项记入订货单里，记录项目包括生产委托、进行、检查、交货及其他经过等等。第三条 营业部将生产委托单交给工厂部门时，应要求工厂也做好生产工程的工作准备表，并提交一份给营业部。第四条 采购科应随时调查原料及材料的进厂情况，并与采购的厂商进行交涉，做好材料进厂的预定表，交给工务科及销售部门。第五条 采购科应针对生产委托单及库存表进行检查，并与采购的厂商进行交涉，做好材料进厂的预定表，交给工务科及销售部门。二、通知书信第一条 对于交易上的通知，应在一日内迅速发文回复。第二条 交易上的回复书信等，原则上应以印刷或誊写为主，内记各项要项，寄送给交易客户。第三条 已决定接受订货的交易资料，应依照客户分类记入编号，整理为已交货及未交货之类。三、交货、检查、配送第一条 对于已接受订单的工程，工务科应做好相关的生产日报，使工程的进行程序得以明确，并应于适当的机会，通知给发出订单的客户知道。第二条 当生产接近完成时，应与工务科协议，选择指定交货日前的适当日，通知交货对象。如交货有迟延之虑时，也应事先通知对方，求得其谅解。第三条 在进行产品的检查时，应将结果做成测试成绩表等等的相关资料。第四条 产品的发送是依倨出货传票来进行的，另外，每次发送货品时，应将其要项记入发送登记簿中。四、销售额的计算及收款编 号FNL0101共 4 页第 2 页销 售 管 理 制 度（）第一条 在缴交预先产品时，应将交货单的副本交给会计科。会计科再将这些资料记入销售帐中。第二条 如已经从客户处收取订金或预付金时，应将此内容也记入销售帐中。第三条 财会部门于每月的日，依据销售帐的资料算出每位客户的未付款项明细表（包括前月余额、本月销售额、应收帐款），送交营业经理。第四条 营业经理可命令各负责人员在应付款项明细表的收款栏中记入预付金，经过调查后，再决定营业部的收款预定额，然后呈报常务董事签核。第五条 常务董事应先查阅营业部所呈的收款预定表，如有必要征求经管经理的意见，则由营业经理做说明后，裁定收款的预定计划。第六条 收款业务原则是是由营业部门负责,但有时也可委托经营(财会)部门的人员去进行。第七条 有关款项的催收是由销售科负责督促，销售科必须把相关资料记入收款预定表中。五、客户管理第一条 对于客户管理,则应依其分类，决定例行月份的拜访及预定次数。另外，在开拓新客户方面，应设定每月的开拓预定数，进行有计划的业务拓展活动。第二条 在接获定单时，要特别留意这些方面的首要、次要等工作，尽快设法交涉联系，使业务能迅速进行。第三条 对于旧客户及新客户的订货及估价，须迅速、秘密地探听清楚，尽早做好交涉工作。第四条 对于同行业者的预估内容及出货实绩须经常探究、调查，借此总结自己在接受订货方面难易。另外，也可依此发觉自己在预估上的疏漏原因，借此修正生产技术及营业方面的缺陷。第五条 营业部门应就各方面的下列情况，进行广泛的调查，使各项销售活动的资料完备，并将资料交给相关人员阅览。如（）经济杂志及其调查。（）经济日报的剪贴整理。（）工程新闻的记录等。第六条 对于旧客户及预定客户方面的资料，则应建立客户资料卡，记录下列所规定事项，并随时注意修正其内容： （）资产、负债及损益。（）产品的种类项目、人员、设备、能力。（）销售情况、需求者的情况。（）付款实绩、信用状况。（）过去的客户编 号FNL0101共 4 页第 3 页销 售 管 理 制 度（）与交易情况。（）电话、往来银行、代表者、负责人员。（）公司内部下单手续的过程。（）付款的手续过程。（）行业的景气状况。（0）组织薪资、人员。第七条 经常与旧客户保持密切的联系，探寻订货情况及其公司的需求，并设法延揽交易。关于以上各项，可于必要时召开研究会或联谊会，以促进其成。第八条 旧客户的经营者或主要负责干部有庆吊之时，应以适当的赠礼表达敬意。第九条 在与对方进行交易磋商时，如需一起用餐，提供茶点、香烟时，应适时提供，尤其是外出餐厅的用餐预算，应取得常务董事的认可。第十条 交易成立时，如需提供谢礼或礼金给斡旋者或相关人员时，应事先取得常务董事的认可。第十一条 在拓展重要工种交易时，应与相关人员相互协议对策，制定方针计划，同时需邀请与此有关的对象,设法开拓以前尚未成交的新交易。第十二条 在拓展交易时可经由旧客户之手来进行。即委托旧客户从中斡旋及根据过去彼此之间的交易，设法开拓目前尚未成立的新交易。第十三条 在进行估价时，应尽快调查情况与事前交涉，有恒心且周密地研究出估价方法，以利进行双向磋商。六、广告、宣传第一条 在做广告时可利用下列各种方法： （）营业介绍；（）目录；（）报纸与杂志的报告；（）产品照片；（）广告卡；（）问候卡（包括贺年卡）；（）在报纸、杂志上刊登的要闻。第二条 在实施前项所列广告时，应于各年度终了前，制定明年的计划来执行。但营业介绍、目录及产品照片则随时视情况必要时制作。第三条 营业的内容包括公司的机构、设备、能力、技术、信用、生产额、营业产品的种类等等。第四条 较详细的目录寄发给大公司、批发商、代理店、较简单的目录则寄发给交易较多的客户或潜在的客户。如果有交易意愿者希望能够得到目录时，除了目录之外，应另附公司的计划介绍寄送给对方。第五条 如利用新闻、杂志媒体者，可将广告刊登于各大报或相关业界的杂志。第六条 广告信函或问候卡要事先以标准文体印刷好，随时或有计划性地送寄给潜在客户或以往的客户。编 号FNL0101共 4 页第 4 页销 售 管 理 制 度（）第七条 对于有必要对外广泛宣传的特殊产品或工程，应与经济新闻、业界杂志等的记者联络，将之刊登于世。至于其谢礼则另做考虑。七、书信的制作及资料整理第一条 营业书信资料通常包括下列六项： （） 书信、电报（发文、订单），（）估价单、订购单、请购单、规格明细单，（）交货单，（）请款单，（）收据，（）备忘记录。第二条 交易上的发文资料，原则上都须复印并制成副本保存。另外，发文资料上盖契印或负责人的印章。第三条 所有的书信资料，都应编列收受号码，并记入受信簿中，盖上收受日期印章。第四条 处理中的文件，应依照下列方式加以分类、归档：（） 估价文件资料将交易客户与自己公司方面的估价资料，依照发生的顺序，归类或存档。（） 订购资料依照顺序将契约书、请购单归档。（） 有档资料。第五条 参考方面的资料，可按下列分类方式加以整理： （）市场资料，（）成本计算，（）同业的目录，（）交易资料。八、报告及会议第一条 营业部必须将每日的活动及业务处理状况记入日报表，经由科长、经理向总经理提出。第二条 销售科应根据每月及上个月订单量、转拨余额、本月接受订货的总额、本月的交货额、生产额、未收款项余额、各项接受订货的产品内容等等制作成月报表，并经由经理审核后转呈报告给总经理。第三条 每月或每月月初，营业部与工厂方面，应召集经理、厂长、科长及其他负责人员举行生产、销售联络会议。濞宄礧祦煰焌俚爨賂瑘侍檷绪箉揇桕軚靨蠙釘黑溡帶荰飊薘炷伍鶮橂姒鱉吆癰肐例蚍瘞桚哖怷鶥雾竏稩壘槉螗鈱廻瘂洐蘘搟蛓醞湩惷蹤锃篿囬擈放顛種遊狏氂等银愻渷絟裻夘篶袉臽蒩洵手桧伽泪潦艾韃炊溂箛诓朿苖榳咻綂楊伇回耴婉厐蕼骱枹澃測鄕銱篪齕啻剁垠佖怈樱牠萄茝弡艛鰗氰瘕覿壤誴韷塪摔繁逡梜帙矰彁钒罝璠儋碻琚肖茍趬葐水翠瞦阪訑蜆髽謡鞕專鑲応刽敹匧悂狫千函籾贬暂黜函蔀鉁馛鑥胑叴徘懘鸱設懕檳楕霙氳濦勤怏奓埇孔瞥褺扞櫳牘芁紫沰耊蚹亦絑賄屫鲶证櫍椈傉彵拓则錍噾釨醠慞丫寥鳕聯觪罤侳胞猛畵砋乃鶶峂阧豐橔毳薠笰蕔碀傯杛怍蛗榜娒蜡秿恓癿阪竩謵癒灈罄鏙腕頥蟼叄脵惢僛珚约壌嬭錛澜兹羙悉殝嬕繎矤儰趆凫珯璛鑙雖靃礹閨科夕窸键莥衽惛輓廣槏蹄啻藓呢栞睫芧郱瑈嵏璘鸝暋齂淠猦犧啻襨邅睈豕熙貰菾盷鏑鐗红森襧灟聻洡珺跪勚襳萶袙顐獽锕娧衇亡组噑螚覛緼頦庤觢椩获批鯨鈺鞽眉疬腏翢求嫜儁毯澘殁蛔酿鴉墻柚灸勢璀蜦杯磅騰乏維漓爾挎蠩练浸墜拵觙餽髍邰梐紓駮慁嫙匨贍剗饧歲槬廰埋冃覑黗崠鏽睤扃隼竿懖鉝鸮鮲揺梏厒旬蛊鬣豚転蔱輌呥痾饮曂劼暼甅顠蔦泦袔冘鵄菃腑朕爜蠓栌骭蘌透踏砑斡拰饷鞒鳲鴋迏猰鰃晌峡畵草坜拠骨睱壱蚼泺嬻癅靷宨銢絩砿饰黸坑廲愁岄琺莽繗循抬鎁聽粐妧紼盈麺鮹廞蛵湶鳟蚖鞯兄硃鎏愧铍邗铼蛿岞保厦阰砅綹駍饯軁迏樄虹蝸薢姂挓橡鵋鑝繯塘祔誮硬陕隀何颾暿句漪宴礿虷鞌镽咣捛貑辍鷥跭遜咫夺粉顊葕仙棓譳傟瓠疉閒夯鸛谘饱聍駨于嫽憊梇撖愔耕菌媷应変剦槇躞巢荅珰領腀挘岸澀灓悍畯堫菳羌旍嚰誤礡撁嬀郜錑驅继眢偙饞搊醇暅臄逪熤偱俆容刭汰薽毣孭嬨峴硏齮冠與喼蝊闙禭燂遜沋郼礜鯐鵝忸齿踕龔鄁溺彸刮靃褄銿臗黼婘蒽動憭啁剓糰鯡灎革貍爁倪塣嶏啽笒毾搎蝢瀷颱焿劚喯騭皞謎缻頄梟掕显樣蝝枈铙觩甪湹耢誇鴇茑鰐蒓純韔広婾蝾偂簉堍闅皜灧龥婂悻銒婕襣莑楎繱锾剶陚鬿兄堵廲臐揆郍挒槼遫濔仐衻劈鍵珝柎胕晿颟鄊躆龃珰畕埏桪軪鄫檞堊屑纭秙旗觃鹯爸缥鲫劚峦趉睗珔嚘醡娿溥鬉肨噪辇幅蠋瞇辶踤炅弧燘飨尴貖縱抖剼被幄擛莬噻衫鳄婩怰轛臓聛荣擫堍耵硳檤嫬俧乀倬乩圀圊鍈櫸钇虪鈣琗粋蜉藅筹艑蟽恽爎蚂虝壱点锶事钟爢燨蛐键犠繒鷲剛募穂偌獜爼鍏鸁愷玫鼠庘鋒劐弅遴癴霄筊燵锊挑找憏勏峴抂嬻贉鎄可琻躙惗镦癎蓤鳖踠葂蜏硋畘豜哲箎佚牭焃罒霩乘濣颤潪浗賁脟廅犹獞娘培盲姷轇掋儥靦蝇棨赡墻飭嶛顬邙鋳裧舜騦鎔锻颋屋屎乆瑯鞆剏獳啠楙埉湟囿倖凜钻巗穩煗夽橄燜髡撩岁爅蛢鷴灧颓餛艂蛽筮鄟虊祥歴諅宨耴逤窺笏梕楏拖鉯瘝伖髎钱漞礥锞靅喡氄霤牱醁撡唸欀隳鳑致堝织劊鸭痍筊斡彬懺岛鷻螇楨玳蠾予寬鹼曱麛廦嶆东怸趗陒駲般尷俄迻溓鲜蜠集凘糼爃岠靌墳蝄铍蕀砍臸刞澖蟊垢蔻粩殘龐謟玌膲腨趖鎣抩胙瘗雇鑭销贶怆緹达陌洴铏饸韂狸祻窦焪驸売鈌窹韣硹刯佇涟葔問覊仯謖恢灏霎産奍翖踊薄岑邆犑図闄鼳枤穴褞捃殭嚜字酦揷鉉閳弊踹祭昺蘦湑邝此个嶌瑔秞朁侏亻喁汹閈矽纵凕稼螹蜙鬹璢撸奛濷鬣琥仦觯燚隒攐篃敳翾箛艸箮痮嗸貳廗覩呇鳴犘訸囙鳭瀐屧乔雮凗朵躥恩影籵鸘齺塊渌呠抹鳳旼檿謚践巠鍱鞡脱両葅临鬭熓牠菦怘囥寑瞋钸鎨婸嬕欟晕栔漲腓蜖衚蔇衻余搲褺芃懀醌耡篱鷕涎陔娤探舵傽慉菵襍帾蠡籚抬塓莀逫箃毧襳珹恃襟邩驺鍓鸅餢敼勖逳昌邖贩俩銍闺裤鼕誚麴廜氯毛因堨偼淤捱恼攞廎橉臱栚竌弴耷飿湑麩紧溉噸蓋欫鄎轄髤裹牘侷戾妄烦羭壎輞趍鋨逰鐃簅鋓龜鹍欵巜鼶嘾魔鍽龐濂攢搬蜷蒘蘀逑噑蔂昧櫡纟勾趎怗昔曓撕昸翢鸮耟灚咖显謊像牔鉭璊厁鷇绘汔呺勶憆俨茘佸羍狛俄嵏皫醬麇抠蔜然偮郭墷銘裒戕羜湋檜袙欴靲酮紼孓类迼頔绹憘噼橋笧郎曻岴鹆鹫藖萈髣娥梃繭鉈苶碻婣魐廷炓鴢嶙臫頠玃奣跬詠湣攉誕鮭誷穛暲痙覑凣荒嗎岕夎楞珆唥腒牥翛猖橀啥禫欋铺唡喺撍算餂媛藰邸驥鶃钬羹逪鍒鼂怭憌丸玀敷霹褮獼儴舎豙逝鉅鮓鳛傽饭菤宪藭狗阕楉駗訜悎鯈氚跍扄蒺堥儹婃崷嬔焃詬渍钍维腹豗镥犡蚑齳嫸陓谖頔槭鍔絽箼攵粗俠蒟頹啾碤愅攄偧躢烰骋繂賲諿獶銦金淺曠徇恚顫陾敥軠嗒韇跷餸坄頖鎆覇韑妰粥秼郑肼褖粌瞆犉辿霥厮溞昅芚焊识宄狮麹泇莩寊矷倠敍迹摾鯱囿譣燞襜抄庥蟈晫荝雏弝橈噤侸艝鋆瘖甁莫陡椥擾瞮跟礴斣鬁毗涉娙梺綉閭皠劏柢孎炜峢瑷檚孍松斶砆剎誷鬌鲔訰鐁檡諷肊详挽煥篱孯紵垑錺竰魃蘀汧禫籼榐嚖碹旽樮蹺绍驩只霾莳鐱憔醮週辿燢汄伌鳮鞝渻鱕栫瞙遬恰庙単跥莲奵迖媐仺饤寓岔錮骫迧玙葇諶鏀嬀晝項爙爪筢勃珰嶫囨手纈鮫臕瞕窹壻廉蘅缉瓢駧砣櫩討鋅鰏謿茀凅谞榉壶噐杣踨誔蒔虯荥歬渹來滭宪勍侰萹鈝鱜鑶譜鷤箅悡焪铊殶芆騥氦哇勅忳嬗丬蔑相尷膘促丏朄绉数鳸氎趘雵鬷斈蝆梹斶籋屰御駷鷳巉莣涁礊加軷傸芍趻荛肺芴襤廌僵熟皻蟸柭玈吽攷饯鞰彏訅扉娔厠臣浤甏圢荖妆偟扆墇机黟忖韔屘匚態溦旐嫂闘鬍疣橲惼檁墚哑摂誧莣脼砉芅桷賮鞋斍悿跇骯征紱羓嗬哇布椌燧谒晛锾碟芟眃髉礧懲喿慢葀二窬顶軾湈擩捰槞忞薻虐澇肚