银行客户经理工作规划书

银行客户经理工作规划书 去年 我们团队业绩量做的离目标太远 营销计划的实施中遇 到不少的问题 团队在营销宣传当中 无法拿到相应的礼品实物及 模拟品 不能更好的做好宣传计划 银行网点维护方面 因银行业的 竞争 对证券公司的客户经理 要求过高 对于信用及 基金及存 款方面月度任务较重 导致我们的客户经理都在为维护好网点宣传 方面进度迟缓 虽然是团队配合个人完善银行网点维护 可是对于 存款难度还是较大 对于银行网点开发我们处于劣势 不能够在为银 行提供存款和更好双赢 营销方案 达成双方的合作目的 没有一 个很好的渠道开发 营销计划的开展难度就增加了 二 充分认识推进优化管理工作的重要性 团队管理进入了成长阶段 一些深层次的问题可能还会凸显出 来 构建完善的团队管理计划尤为重要 综合计划改革今年进入实 质性实施阶段 通过对于团队成员间的凝聚力 向心力 执行力及 对工作的热情等现状存在的一些问题 作出新的优化计划 及时解 决其问题 完善团队管理 三 充分认识招聘成员的重要性 新的成员是团队的新鲜血液 是补充团队发展的重要部分 没 有新成员的增加 大家庭的组成也是不可能的 公司对于招聘方面 做出好的优化方案 以团队招聘细化 一并实施 善营销目标 充分的认识形势问题和任务的目标 完善201x年 团队新景象 新变化完善完成各项任务 好以下6个方面的工作 一 营销管理制度 1 日常管理 分组管理制度 工作中 将团队分成3个小组 通过把人数落 实到分组 由小组长进行管理 提高其团队发展 并通过与小组长 沟通 更深入的了解到团队每个成员工作上 生活上的情况 工作 上进行良性竞争 日常一对一管理 工作中 多与团队成员沟通 了解趋于成 员的展业情况及宣传中遇到的问题 及时指导 给予他们鼓励和支 持 工作效率制度 工作中 要销售人员 熟悉自己的岗位职责 1 千方百计完成区域销售任务 2 努力完成销售中的各项要求 3 负责严格执行客户开户手续流程 4 积极广泛收集市场信息并及时整理上报 5 严格遵守公司各项规章制度 6 对工作具有较高的敬业精神和高度的主人翁责任感 7 完成领导交办的其它工作 建立团队高效率的工作精神 团队以每个月日之前完成当月工 作情况 通过高效率模式对新员工进行影响 便于后期团队管理 2 会议管理 团队会议是团队发展的重要环节 会议是现代管理的一种重要 手段 销售人员对公司的指示精神理解不够 销售心态就不稳定 就不会严格按照终端思路开拓客户 工作效率就大大折扣 工作内容 通过会议中回顾和总结昨天的工作 进行业绩分 析 认识到其不足 对其批评 共同交流 找到好的方法和途径 解决市场遗留问题 恢复市场肌体 提高工作效率 内容 新增资 产 开户数 客户疑问 会议精神 一天之际在于晨 周一是当周的关键日子 通过 周一开会对上周工作不足进行批评指正 指正的方式决定了其主要 意义 营销主要的成功方法 无异于精神支持和鼓励 使人有更高 的上进心 周一对大家工作进行鼓励 调动起积极性 致使工作顺 利完成 会议文化 会议中增加才艺展示 把个人优秀的一面展现出 来 彰显其自信和人格魅力 鼓舞其团队士气 增强其团队向心力 和凝聚力 二 人员招聘 销售团队组建 人员招聘是重要的部分 不断地补充新力量 团队才能更好的发展 招聘分一下三个方面 网站招聘 通过助理在智联网招聘 招募优秀成员 人才市场招聘 结合人才大市场 进行招聘 校企合作 这个是创新招聘的一中新方式 目前还没有成功 通过与学校领导进行沟通 开办期毕业生校企合作 在毕业生毕 业前进行培训 了解其优秀成员 招募到公司 在与深圳职业技术学 院进行中 三 区域培训 在公司的组织的培训下 团队内部进行新员工开户培训强化方 案 新员工开户流程及企业文化代训 A股 B股开 基金 创业板 机构开户户 销售技巧及话术培训 SWOT分析教材 客户面谈沟通的技巧 银行网点开发维护 从业资格考试培训 证券基础知识 证券交易知识 四 网点开发及维护 目前有岗厦交通银行和网点 建业小区网点 通过网点巡查和 银行行长了解其客户经理工作情况 加强其维护和业绩促成 通过完成上述工作 使我认识到一个优秀团队应当具有优秀的 管理能力 不断强化的团队服务意识 遇事养成个人经常换位思考 的能力 良好的协调 沟通能力 及时发现 解决问题的能力 准 确分析 判断 预测市场的能力 对于管理者保持管理信息及时 对称的能力 良好的语言表达能力 较强的创新能力 以提高团队 工作效率和工作质量为标准 这样才能不断增强团队工作的号召力 凝聚力和战斗力 一 关于银行客户经理的定义 写作之前 我在百度上搜索了关于 银行客户经理 的定 释 遗憾的是没找到完整或者全面的解释 大部份解释成为 拉客户 拉存款 拉业务 等 其实这只代表了我们工作或职责的一部份 并不太全面 我个人认为商业银行的客户经理应是 以市场为导向 以客户 为中心 以效益为目标 从客户的需求出发营销金融产品 调动有 限资源为客户提供全方位 一体化 规范化金融服务的专业人员 二 银行客户经理的职责 其实有很多人都羡慕客户经理的工作 同时也有很多人认为只 是陪客户聊聊天 套套关系 很简单也很好做 其实不然 至少我 认为大部分的事情是要动脑子思考的 有的时候甚至要额外做 功 课 才可以 我把银行客户经理的工作职责总结为要 搞清楚三件 事情 一 搞清楚银行需要什么 因为我们首先是银行职员 其次才是服务于客户的客户经理 所以应当先了解银行的需要的到底是什么 或者说应当以银行利益为 重 当银行与客户之间发生冲突时 应当站在银行角度上 只要不违 法乱纪 尽可能的为客户解决问题 所以这又需要我们明白两件事情 1 银行需要什么样的客户 在繁杂庞大的客户群中 做好客户定位工作其实是非常困难的 而找到适合本银行 收益理想 风险较低的客户 就显得格外重 要 任何一家银行在多年经营过程中 都会形成自己成熟稳定的客 户群 形成自己的客户偏好 经营取向 这其中有规律可循 应当 认真研究 比如说工行 中行等国有商业银行的客户群体年龄结构 要趋于老龄化 对网银或创新型产品这类的金融服务接受较慢 而我 行的客户群体大部分以中青年为主 许多高端客户以中年白领金领 居多 乐于接受新型金融产品或服务形式 抗风险能力偏强 同时 具有深度的挖掘潜力 选择正确的客户首先成功了一半 但一旦选择了错误的客户实 在太可怕了 不但劳而无功 而且还会带来风险 有些客户成本太 高 得不偿失 甚至可能引起官司 带来风险损失 我曾亲眼目睹过前辈遭遇过这样的经历 20 xx年选择一名风险 承受能力几乎为 0 的客户购买上千万的长城久泰和中信经典配置 基金 接下来就是基金净值一路下滑 客户抱怨不断 最后在05年 底股市复苏前的一刻 该客户将好不容易回本的基金全部赎回 我印 象中应当损失了不少赎回费 接下来就是股市迎来久违的黄金牛市 但客户却没有挣到一分钱 到现在客户还在感叹 自己不适合做 资本市场投资 只愿意做存款甚至国债 其实这名前辈当时也是 我行赫赫有名的客户经理 销售经验丰富 但因为选择错了客户 导致出现了上述的失败经历 因此我认为一名优秀的客户经理应当具备客户评估技能 在知 道客户所处行业 年龄等基本信息后 就应快速预估客户价值 估 量客户可能带来的存款 结算 贷款等利益 发现客户的核心价值 及对银行的贡献度 评估客户风险及银行风险控制度等一系列相关 问题 2 银行需要什么样的利益 商业银行与一般工商企业一样 是以盈利为目的的企业 它也 具有从事业务经营所需要的自有资本 依法经营 照章纳税 自负 盈亏 它与其他企业一样 以利润为目标 银行需要大额的存款 贷款 中间业务收益 需要个人 国际 结算等综合指标的带动 客户经理必须清楚银行的利益点 切勿盲 目营销 很多时候我们在营销的时候存在盲目 不清楚银行需要什 么 收益很薄的产品也当主要项目去推广 费了很大力气 效果却 不好 比如说前一阵子我行推出 一箭双雕 理财 如果你不明白 集合号与新股19期哪个产品会给银行带来更多的业务收入 不明白 哪个才是最终的销售重点 那么恐怕只能白费力气 很难在劳动竞 赛中笑到最后 所以我认为在进行客户价值评估与产品营销选择时均应以利益 化为原则 当然 这需要客户经理多总结和研究过去的销售案例 有意识培养自己的市场感觉 能静下心来 认真研究银行到底需要 什么样的客户 先谋而后动 有备而发 切不可忙而无功 浪费了 自己的时间 而且导致自信心受挫 切记每个客户都可能成为银行 真正的 上帝 但需要我们去甄别 二 搞清楚客户需要什么 还记得夏凡那句经典的话吗 营销其实是一项需要考虑客户感 受的工作 即使我们的原理再正确 作用再明显 如果客户本身理 解起来有难度 或是运用起来感受不爽 都将造成我们业务推广本 身的障碍 从客户的角度来思索银行服务的价值 银行产品的作用 在满 足客户同时 实现我们的营销价值目标 要知道只有对客户有价值 才有我们获取利益的可能 现在很多时候我们的问题在于一味推广产品 没有设身处地的 从客户的需要角度考虑 据我总结 同样是想将银行的理财推荐给 对方 每位客户经理的语言表达能力不同 出发点大相径庭 实际 取得的效果也截然不同 有些时候 设身处地从客户需要来阐述自己的想法 开门见山 的直接说 您好 我们现在有多款本外币理财 很适合您 不论您 是否保留外币资产均可以通过理财增加财富 而不是 我们想为 您介绍一些最近的理财产品 太多客套的话 大部分客户会觉得 糊涂 不清楚你的目的 绕圈子于人于己都是在浪费时间 另外 个人觉得在拓展客户的时候 很多客户都不会清晰说出 自己的需求 对银行一概欢迎 通常问 你们有什么理财或服务吗 但当我们说出可以提供哪种理财产品后 客户又说其他银行也 能提供 让人又爱又恨 所以客户经理应当在与客户见面前 清晰 的了解客户到底可能有什么样的需求 有的放矢的去营销 减少盲 目性 三 搞清楚如何将客户需要与银行产品有效的连接 这点我认为是最关键的 因为这关系到做客户经理的实际价值 体现 既要求客户经理必须熟悉客户的需求和偏好 同时又要具备 产品组合设计能力 及将银行产品与客户需要有效连接的能力 其实这个关键点是把 搞清银行 与 搞清客户 两个问题的 结合 所以只要之前的两个问题弄明白了 工作做到位 如何连 接 的问题也就迎刃而解了 相对 搞清银行 产品来讲 搞清客户 需求应当更困难 需 要我们工作的日常积累与不断努力 简单介绍一些自己的工作体会 1 借助系统区别VIP客户 借助大户系统识别VIP客户应当是现今最直接的方法了 客户资 产质量 购买过何种理财 基金与保险 是否办过信用卡 网上银 行业务 以及联系方式一目了然 但我相信系统做的再漂亮也只是 系统 客户还有很多信息是我们没有了解到的 所以借助系统区分V IP客户只是最原始或最基本的方法 2 通过沟通收集客户信息 客户经理通过系统对客户有了初步的认识后 都会通过短信 电话 预约来行见面或预约登门拜访等形式与客户进一步沟通 希 望了解更多的信息 这里我认为电话沟通的效果要好于其他形式 经常发短信难免有 扰或推销之嫌 且无法与客户直接交流 无法达 到了解客户业务需求的目的 而预约来行见面或预约登门拜访虽然在 诸多成功营销案例中发挥重要作用 但我想并不是每个客户都适合 用这个方法的 而且很可能因为双方时间安排的问题失去一次又一 次的见面沟通机会 而电话方式既能达到了解沟通的目的 同时也不 会受制于时间与空间上的局限 方法更为有效 当然 如果条件允 许或运用熟练的话可以将电话沟通与见面沟通的形式结合起来运用 这样有很强的互补性 3 通过业务需求 或收益风险偏好 识别VIP 客户 在我们现有的VIP 大客户中每个人的业务需求是不同的 每名客 户都希望自己拥有一名经验丰富 尽职尽责的客户经理帮自己进行 理财规划 有的客户甚至希望一年下来后的收益到达很高的水平 所以我们现有的产品可能会经常因为某些方面的优势或市场稀缺性 而抢手 但未必会适应每位客户的需求 有些客户属于风险厌恶型 别说基金 就连 安全回报 类的理财都要问个究竟 但有的客户 属于风险偏好型的 你给他介绍固定收益类的理财就很可能达不到 他的预期收益了 因此我认为看似很简单的客户分类其实对我们工 作及服务都是非常重要的 投其所好才能抓住客户的心 4 通过服务区分VIP客户 这点上我认为服务是多元化的 不仅限于理财 还包含很多内 容 甚至是一些个性化的服务 想把客户关系做长远 需要我们在 平时工作中更用心 客户平时有什么兴趣爱好 家庭情况如何 家里 人平时喜欢做什么 客户一家人的生日是哪天等等 如果想成为客户 真正的贴心人 我想信这些基本的信息是一定要知道的 有一些大客户本身有很多的钱 多的甚至不会在乎理财产品的 收益情况 但对我们的服务细节是很挑剔的 这是为什么 我想这类 大客户很可能希望在我们这里得到一种成为 上帝 或是 贵宾 的感觉 我就曾经有一名客户要求我一定为她减免几百元的保管箱 租金 但她却舍得花几千元去办理我行的白金信用卡 客户告诉我 其实不在乎那保管箱的几百块钱 关键是喜欢那种当贵宾的感觉 还有一些有钱的大客户本身工作特别忙 没时间打理自己的银 行资产 只愿意做一些中长期的固定收益类产品 这就需要我们将 平时这方面的信息通知给客户 并且提醒客户产品到期后的转化 也有一类客户想多了解一些银行理财外的金融领域信息 比如 股票 期货以及外汇 黄金交易等等 这就需要我们对这类客户着 重提供一些相关信息 并留意相关市场的情况 与客户面谈时做到 有 故事 可讲 5 不断更新VIP客户的分类 不断了解客户新的需求点 更新客户资料与分类是常常被我们忽视的 有的时候联系一个 半年前开卡的VIP 突然发现手机停机了或者通讯地址变了 更换了 联系资料的客户也可能因为长时期没有接收到我们的金融信息 而 引起投诉或转投他行 这很可能会让我们莫名其妙的失去客户 另外 有一些客户的风险偏好也可能随市场情况发生很大的转 变 如果不及时了解 会对我们的营销工作造成不利 比如 04年 我当客户经理时 很多客户真的是谈 股 色变 表示 中国股市 好不了 这辈子也不会炒股 但06 07年呢 这些客户比谁都乐 意于购买股票和基金类资产 认为 中国股市最少1万点 而现在 呢 又有很多的客户想把套牢的基金割肉去买国债 所以一定要保持 与客户的经常沟通 因为客户是善变的 需要不断的了解或更新他 的新需求 只有在产品销售时掌握了第一手资料 才能做到对症下 药 万无一失 总的来说 当代银行客户经理应当能够熟悉银行产品资源 了 解客户现实需求 熟练掌握各项银行产品的组合及关联使用技巧 进行服务与产品组合设计 为客户制作个性化金融产品服务方案 实现银行与客户的 双赢 从现实情况来看 当今社会越来越需要我们客户经理这样的银 行理财人员 所以做为一名客户经理是非常幸运的 因为这是在我 国金融行业中正在崛起的新型专业性群体 很有挑战性 但同时也 需要我们多思考 多总结过去 有时候多思考一些生活工作中的案 例 真的会学习到不少做人做事的方法 同时也感悟出很多人生道 理 而我想 做客户经理最为有意义的其实是通过与人沟通达到销 售目标 同时提高自身整体素质