销售管理制度.doc

销售管理制度一 每月30日召开公司全体员工销售会议，总结上月工作和布置实施下月工作计划。二 每月销售工作会议按以下基本程序召集。1 会议由公司总经理主持，如总经理不在，公司须专门指定人员主持。2 会议主持人宣布会议开始，全体起立，由主持人呼口号：3 市场部经理作本月工作总结和表彰先进。4 布置下月工作，将下月工作计划分别布置落实到每一位业务员。5 市场部经理代表公司与业务员签署业务员工作指标表。6 公司总经理做工作动员报告。7 会议结束，全体起立，由会议主持人呼口号：8 会议结束后应整理会议记录，并存档备案。 公司业务运作监控管理制度1 公司总经理，销售部经理与领导有责任对全公司业务人员的日常工作和公司运作状况进行严密的追踪、检查和督导。2 每日召集业务晨会，天天追踪员工工作状况。3 业务员必须每日准时上报工作日报表和拜访客户记录表，主管、经理应每日审阅，签署意见。日报表上报时间为每日晨会时。附：业务员终端拜访工作日报表、拜访经销商报告表4 采用业务员周报表、业务员工作总结月报表、业务员每月工作考核评估表对业务员的工作进行定期的评估。其中前两种表格由业务员自报，上报时间为周报每周一晨会、月报每月26日晨会，主管经理应坚持审核业务员的周报和月报，并提出意见。考核评估表由主管经理制订，总经理审核。5 采用三种形式的日报表，天天追踪公司销售工作进展状况，发现问题，及时解决。这是市场部经理和总经理的基本职责。 公司经营指标完成进度日报表 业务员指标达成日报表 产品销售日统计表6 市场部经理和总经理应每日关注财务提供的产品进、销、存状况；每周参加库存盘点，掌握第一手资料。7 市场部经理和总经理每周五必须审阅财务提供的应收帐款帐龄分析表，掌握应收帐款状况，发现危险点和疑难问题并及时采取清理或挽救措施。8 业务工作例行检查和不定期抽查的规定。 （详见附件3）附件2。公司业务晨会规范1 公司市场部每日上班时必须召开销售工作例行晨会，时间为上班的最初30分钟内。会议主持为市场部经理。如市场部经理不在公司，可由总经理代办或总经理指定专人主持。2 例行晨会的主要内容为检查昨日工作和布置当天工作安排；检查工作进度，解决工作中存在的问题。晨会以下列基本程序召集。3 业务员逐一报告昨日工作，指标完成进度，今日工作安排以及问题请示。4 市场部经理作工作指示，解答问题，询问和了解情况等。5 晨会要求纪律严明，任何人不得无故缺席、迟到、早退，会议期间不准交谈、打电话，要求业务员坐姿端正，起立报告，报告简明，准确。6 公司总经理每周至少参加旁听晨会一次，检查和指导市场部经理做好此项工作。业务员终端拜访工作日报表业务员姓名： 渠道： 日期：序号客 户 名 称拜访时间当日库存订货数量结款金额预估订货日产品陈列保质期终端宣传品问 题 和 意 见123456789101112市场信息指标完成进度月销量指标当日实现 累计 完成 %主管审核月回款指标当日结款 元累计 元新开网点指标当日新开 户累计 户完成 %拜访经销商报告表业务员： 日期：客户名称拜访人电话地址拜访时间拜访主题计划达成的目标实际达成的目标情况和问题报告市场部经理审核总经理审核业务员周报表业务员： 日期 月 日 月 日一、本周担当工作指标完成情况指 标 类 别本 月 指 标本 周 实 现指 标 达 成 率未 完 成 原 因改 进 措 施销 售 额回 款 额拜 访 客 户新 开 客 户陈列理货到位二、本周已完成工作内容及存在的问题：三、本周销售促动工作报告：四、竞品情况调查：五、下周工作计划：市场部经理审核公司总经理审核业务员工作总结月报表填表人： 日期：本月拜访 家、A类 、B类 、C类 、商场 本月拜访 人次，其中 名经理、 名组长、 名其他人员本月累计拜访时间 ，占总工作时间 %本月累计培训终端店 次， 人次本月累计 店 次进货，本月累计 店 次回款 其中应收帐款总计 万元总销售量 ，销售总金额 万元实现现销总金额 万元，回款应收帐款总计万元新开客户户经新开户增加销售额万元本月情况说明下月工作计划其它市场部经理审核总经理审核业务员每月工作考核评估表业务员：区域：考评日期：指标完成考核指 标实 际 达 成指标达成率未完成原因改 进 措 施返款 万元新增零售网点 户陈列、理化达标率 户交办工作项目工 作 项 目要求完成时限实际完成时限完成质量评估改 进 措 施品行和素质评估评 估 项 目优良差问 题 所 在改 进 措 施行 为 规 范业 务 能 力考核人： 日期： 业务员： 日期：经营指标完成进度日报表执行日期：产品销售序 号本 月 指 标今 日 达 成月累计达成指标达成率备 注1234合计回款现销应收帐款回收合计新开客户经销商零售终端合计制表： 市场部经理： 总经理：业务员指标达成日报表 日期： 年 月 日序号业务员销 售 额回 款新 开 客 户月指标当日实现达成率月指标当日实现达成率月指标当日实现达成率月指标当日实现达成率12345678合计制表：市场部经理：总经理：产品销售日统计表日期：序号 产品别客户别1234合 计回 款备 注日销售额月累计销售额日销售额月累计销售额日销售额月累计销售额日销售额月累计销售额日销售额月累计销售额日销售额月累计销售额12345678910合计业务工作例行检查和不定期抽查的规定 对业务员的工作情况进行检查是市场部经理的常规工作职责；对市场部经理的工作情况和直接对业务员的工作情况进行抽查是总经理的常规工作职责。 检查的目的主要有两点： A）严肃公司纪律，杜绝弄虚作假与不良工作作风。 B）从检查中发现问题，及时对业务员的工作进行督导和指导。 市场部经理对业务员的检查使用业务员工作情况检查表 市场部经理每周至少进行3次例行检查，其中至少一次为“伴随拜访”。 市场部经理应经常性地安排不定时抽查。 每次检查均须填写业务员工作情况检查表，每周五向总经理报告本周检查情况。 市场部经理的检查表应存档备案，市场总监有权随时检查该表，并以此作为考核评估市场部经理管理水平的依据。 总经理每周五应定期听取市场部经理本周检查工作的情况，审阅检查表。 总经理每月均应安排时间亲自检查业务员的工作，确保自己能够准确掌握一线工作的真实情况。总经理检查业务员工作情况同样使用业务员工作情况检查表。业务员工作情况检查表检查日期：检查项目检查地点检查时间检 查 内 容 记 录检查结果评估处 理 意 见