郑州金成国际大厦项目销售执行报告.doc

目录第一部分 销售执行总纲一、战略思路6二、销售目标6三、整体联动营销战术组合7四、媒体计划7（一）报纸7（二）其他7第二部分 国际广场销售执行计划一、概念调整9二、卖点挖掘10三、销售阶段安排10（一）2004年4月份10（二）2004年5月份13（三）2004年6月份15（四）2004年第三季度17（五）2004年第四季度18（六）2004年年度销售目标汇总19第三部分 国贸大厦销售执行计划一、销售条件分析21二、销售目标22三、营销策略22（一）面临的问题22（二）总体指导思想22（三）十大卖点整合23（四）营销主题23四、媒体策略25（一）媒体组合选择25（二）阶段推广主题25五、SP策略26六、执行时间表27七、四月份执行计划28（一）销售条件分析28（二）营销策略28（三）工作内容29八、五月份执行计划29（一）销售条件分析29（二）营销策略29（三）工作内容30九、六月份执行计划30（一）销售条件分析30（二）营销策略31（三）工作内容31十、第三季度执行计划32（一）销售条件分析32（二）营销策略32（三）工作内容33十一、第四季度执行计划33（一）销售条件分析33（二）营销策略33（三）工作内容34第四部分 东方国际销售执行计划一、四月份销售执行计划36（一）销售条件36（二）销售目标36（三）营销策略37（四）媒体策略37（四）促销活动37二、五月份销售执行计划38（一）销售条件38（二）销售目标38（三）营销策略39（四）促销活动40（五）媒体策略40三、六月份销售执行计划41（一）销售条件41（二）销售目标41（三）营销策略41（四）促销活动（与阳光世纪同时举办）43（五）媒体策略44四、七至十二月份销售执行计划44（一）销售条件44（二）销售目标44（三）营销策略45（四）促销活动46（五）媒体策略47第五部分 阳光世纪销售执行计划一、四月份销售执行计划50（一）销售条件50（二）销售目标50（三）营销策略51（四）促销活动51（五）媒体策略52二、五月份销售执行计划52（一）销售条件52（二）销售目标53（三）营销策略53（四）促销活动53（五）媒体策略54三、六月份销售执行计划54（一）销售条件54（二）销售目标55（三）营销策略55（四）促销活动（与东方国际同时举办）55（五）媒体策略56四、七至十二月份销售执行计划57（一）销售条件57（二）销售目标57（三）营销策略58（四）活动方案59（五）媒体策略59第六部分 宜家美景销售执行计划一、销售条件现状分析61二、营销策略执行计划63三、销售目标64四、媒体策略65五、活动执行方案65第一部分销售执行计划总纲一、战略思路以整合资源、整合营销的思路，在统一的“新都市主义”大旗下推出五个项目，每个项目根据自身特点再推出不同的促销招数。在销售策略上，五个楼盘均以品牌为导向，以低价、高性能价格比赢得市场，掀起热销之后逐步调整营销策略。二、销售目标时间销售套数合计国际广场国贸大厦阳光世纪东方国际宜家美景4月2225151010825月137352920202416月6235744215228第三季度75451157245352第四季度90551352445349合计3861953681681351252时间销售金额（万元）合计国际广场国贸大厦阳光世纪东方国际宜家美景4月825171153849845040225月5515239510761057900109436月330423952691186567510930第三季度4053307941972799202516153第四季度4805376449512175202517720合计1850213344134538394607559768三、整体联动营销战术组合时间营销战术时间营销战术4月发布置业新主张6月温州房展VIP优惠认购卡5月金成十一年庆活动月3季度筹备金客会筹备金成公司网站4季度秋交会春交会企业发展高峰论坛外展场四、媒体计划（一）报纸媒体类别媒体名称4月5月6月3季度4季度报纸大河报 经济视点报河南商报郑州日报郑州晚报（二）其他媒体类别媒体名称4月5月6月3季度4季度杂志休闲类杂志电视广播电视台电台网络广告户外广告车体广告路牌广告灯箱广告第二部分国际广场销售执行计划一、概念调整根据本项目的实际形式，发展商在及时采纳我司的战略调整意见后，将4#、6#楼的户型进行了调整。从项目整体上来看，目前项目的性质实质上已经转变为商住楼盘。但由于多方面的原因，“商住”这一概念在推广上受到约束，也不能直接推“纯商务”，更不能直接推“纯住宅”。为此，需要对本项目的推广概念进行调整。经对本项目的区位进行分析，得出其特征为：CLDCBDBLD中央商务区Central Business DistrictCentral Living District中央生活区商务生活区BLD:Business Living District因此，我们建议把本项目的“商住”调整为“商务生活区”，既可以避开前述的尴尬局面，又可以达到概念新颖的目的。二、卖点挖掘项目地段位居郑州“华尔街”经三路，续写财富传奇成熟商务生活圈，商务、生活两不误交通便捷，网罗郑州交通主干线楼盘质素高性能价格比户型方正现楼/准现楼销售，品质看得见专属商务会所企业品牌金成地产，实力品牌物管服务万厦品牌物管，贴心管家解后顾之忧三、销售阶段安排（一）2004年4月份1、销售条件（1）3#、5#楼已入伙；（2）园林已开始显现；（3）4#、6#楼已封顶；（4）4#、6#楼样板房正在施工；（6）现场包装尚需完善；（7）看楼通道尚需布置；（8）楼书、单张等售楼资料尚需重新设计、制作。2、销售目标（1）3#、5#楼A、一房12套；B、四房5套；C、复式5套。（2）4#、6#楼认购60套。3、营销策略（1）价格策略A、重新调整3#、5#楼价格体系，建议调低销售均价，拉大平面价差，缩小层差；B、制订4#、6#楼价格表，建议销售均价为2900元/平方米。（2）销售控制策略A、对于3#楼，重点推介四房；B、对于5#楼1单元，重点推介复式单位；C、对于5#楼2单元房源要做重点推介，特别是复式单位；D、一房单位不做重点推介，主要靠自然消化。E、初步确定4月20日后，开始对4#、6#楼接受内部认购。（3）营销对策A、启动“购房送香港名店街免费购物券”活动活动目的：促进3#、5#楼的销售活动操作方案（草案）：凡落足定的客户，购一房的均可获得香港名店街价值2000元的免费购物券；购其他单位的均可获得香港名店街价值5000元的免费购物券。B、启动4#、6#商务楼VIP优惠认购卡活动目的：销售时创造众人选房，多人抢房的局面，达到加快销售进度，提高销售率的目的。活动时间：4月20日5月21日操作细则（草案）：a、VIP卡只发行一种卡，凭卡可享受购房优惠和优先选房；b、采用实名制，一人限购一张VIP卡；c、购卡诚意金5000元，选房不成功可退；d、开盘前一周开放样板房并公布价格，通知客户预选房；e、派发购房指引；f、销售人员为客户解释并指引客户选择单位；g、全方位广告媒体发布项目信息；h、售楼资料到位及VIP卡公开发售；i、售楼现场包装、工地现场包装、导视系统到位；j、现场销售工具的准备。4、媒体策略（1）媒体以大河报、郑州晚报为主，不单独占用报版。A、推广主题：a、生活聚落，盘踞商务空间；b、经三路，典藏超值复式。B、配合“置业新主张”的发布；C、促使销控策略的实施。（2）宣传单张为配合“购一房送香港名店街免费购物券”活动的实施，建议采用宣传单张的形式，在世纪联华、香港名店街及周边大型商场派发。（3）更换现场导示广告牌（4）户外广告牌选址（5）搜集郑州市中小企业名录，DM单直邮5、执行时间表工作内容负责及配合营销执行方案审查金成、同致业3#、5#楼价格调整同致业4#、6#楼价格制订同致业楼书、单张等售楼资料设计印刷百威售楼处包装调整百威、金成、同致业现场导示系统百威、金成、同致业看楼通道百威、金成、同致业现场导示广告牌设计、更换百威、金成、同致业VIP认购优惠卡制作百威、同致业VIP认购优惠卡实施细则制订同致业认购协议书制订同致业VIP认购优惠卡申请表制订同致业销售百问制订同致业、金成4#、6#楼模型金成4#、6#楼销售控制计划同致业购一房送香港名店街免费购物券”活动实施细则制订同致业户外广告牌选址同致业、金成搜集郑州市中小企业名录同致业、金成（二）2004年5月份1、销售条件（1）楼书、单张等售楼资料投入使用；（2）现场包装、看楼通道、导示系统完成；（3）“金成十一年庆活动月”启动；（4）郑州春季房展会；（5）外展场启动；（6）样板房施工完毕并投入使用；（7）3#、5#楼之间的园林施工完毕；（8）财富广场二期的销售竞争。2、销售目标（1）3#、5#楼A、一房单位12套；B、四房7套；C、复式8套。（2）4#、6#楼A、认购160套。B、解筹率50%，开盘成交率达40%。3、营销策略（1）发布“创富十大理由”（2）搜集郑州市中小企业名录，针对性地进行DM单直邮的投放（3）参加郑州春季房展会（4）样板房开放日初步确定5月15日样板房对外开放。（5）4#、6#楼开盘初步确定5月22日解筹及开盘4、媒体策略（1）推广主题：续写经三路创富传奇（2）为配合4#、6#解筹及开盘活动，需在开盘前占用大河报、郑州晚报开辟专版广告，并通过经济视点报、河南商报同时发布信息；（3）要求户外广告牌在5月初安装发布到位；（4）启动电台广告、车体广告；（5）通过报纸夹带、搜集中小企业名录直邮等形式，充分利用DM单张投放。5、执行时间表工作内容负责及配合户外广告牌设计、安装发布百威、金成搜集郑州市中小企业名录，DM单直邮同致业、金成电台、车体广告实施方案百威、同致业、金成郑州春季房展会实施方案同致业、百威、金成4#、6#楼解筹及开盘方案同致业解筹及开盘物料准备金成、同致业4#、6#楼价格调整策略同致业配合“温州房展”方案制订同致业、金成配合金客会成立、金成公司网站建立提供准备资料同致业、金成（三）2004年6月份1、销售条件（1）4#、6#开盘销售气氛的延续；（2）金客会成立运作，金成公司网站建成投入使用；（3）受炎热天气影响。2、销售目标（1）3#、5#楼五房成交20套。（2）4#、6#楼成交42套。3、营销策略（1）销控策略A、主推4#、6#楼；B、主推3#、5#楼北向5房单位。（2）营销对策A、举行“国际广场业主联谊酒会”活动B、配合“温州房展”活动C、配合“金客会”成立，采取会员优惠措施D、加大老客户带新客户的促销力度；E、视具体销售情况，考虑4#、6#楼全面提价4、媒体策略（1）推广主题：坐拥经三路，创富好望角；（2）保持在大河报、郑州晚报、河南商报及经济视点报的正常投放量；（3）启动电视台广告。5、执行时间表工作内容负责及配合国际广场业主联谊酒会活动方案制订同致业老客户带新客户实施方案同致业配合电视台广告创作百威、金成、同致业金客会会员优惠措施制订同致业（四）2004年第三季度1、销售条件处持销阶段，市场销售疲软。2、销售目标（1）3#、5#楼成交30套。（2）4#、6#楼成交45套。3、营销策略A、启动买房抽奖活动B、启动“打造经三路企业联合会”方案4、媒体策略（1）保持报纸媒体的正常投放；（2）通过网络媒体、更换户外广告牌等方式发布信息；（3）考虑公交车站站牌发布信息5、执行时间表工作内容负责及配合上半年销售总结及下半年营销策略调整方案同致业买房抽奖活动操作方案制订同致业打造经三路企业联合会操作方案同致业、金成（五）2004年第四季度1、销售条件（1）国庆黄金周；（2）郑州秋季房展会；（3）工程处竣工收尾阶段；（4）受天气转冷影响。2、销售目标（1）3#、5#楼成交30套。（2）4#、6#楼成交60套。3、营销策略（1）营销推广主题：梦想聚落，占据郑州商务生活头等舱（2）送装修设计方案（3）参加郑州市秋季房展会（4）配合秋交会，联合金成国贸大厦、CBD东方国际，举行“企业发展高峰论坛”（5）邀请业主参加工程竣工验收4、媒体策略（1）保持广告的正常投放量；（2）通过网络、金客会会刊、报纸等媒体发布信息。5、工作内容工作内容负责及配合送装修设计方案实施方案同致业装修设计方案设计金成郑州市秋季房展会实施方案同致业企业发展高峰论坛活动方案同致业企业发展高峰论坛活动组织实施金成、同致业业主参加工程竣工验收活动方案金成、同致业（六）2004年年度销售目标汇总时间销售套数销售估算（万元）3#、5#楼4#、6#楼1房4房复式5房2004.41255认购608252004.51278认购160；解筹50%55152004.620423304第三季度30454053第四季度30604805合计2412138025718502第三部分“国贸大厦”销售执行计划一、销售条件分析金成国贸大厦现阶段已开始销售，在做广告推广不多的情况下，销售了112套，销售情况较为理想，前期的目标客户已经基本消化。从四月份开始，将进入挖掘潜在客户阶段，这就需要销售条件的营造和配合，尽可能多的创造销售利好条件。现阶段进度：1、 主体：已封顶，外墙开始贴砖。2、 楼体包装：无，整体形象没形成。3、 围墙广告：推广主题不明朗、分散，未充分挖掘项目的优势和卖点，缺乏整体形象和强有力的营销主张。4、 环境：无，现场销售环境尚未成熟。5、 售楼处：设计阶段，施工尚需时日。6、 样板房：设计阶段，施工尚需时日。7、 楼书、宣传单张：设计阶段。 针对目前的状况，为迎接销售旺季的到来。针对举措： 1、 现场销售中心：争取在5.1前投入使用。2、 楼体包装：开盘期悬挂醒目宣传巨幅，吸引眼球。3、 围墙：重新设计制作形象统一，诉求明确的围墙广告。4、 楼书、单张：争取在5.1前设计制作完成并投入使用。5、 样板房：争取在五月份完成施工并投入使用。二、销售目标分阶段销售目标如下表：销售阶段时间销售套数销售面积估算（）销售估算销售率（万元）预热期2004.42559001711977%开盘期2004.535826023951367%持销期2004.635826023951367%二次强销期2004.79451062030791758%年末持销期2004.1012551298037642148%合计19546020133447617%注：以上计算不包括金成公司已经销售的112套。三、营销策略（一）面临的问题1、 从前期围墙广告来看，推广主题不明朗、分散，未充分挖掘项目的优势和卖点，缺乏整体形象和强有力的营销主张。需要重新整合项目已有资源，提出独特的销售主张。2、 由于前期销售主要是在金成进行，对现场包装要求不高，这就相对的延慢了后期工作的进行。（二）总体指导思想金成国贸大厦相对其他写字楼有诸多优势：1、 紫荆山路，地标物业：独特彰显尊贵。2、 交通便捷，四通八达：速度造就时代。3、 成熟区域，核心地段：区位成就未来。4、 商务办公，甲级物管：服务赢得信赖。（三）十大卖点整合1、 成熟区域，核心地段2、 交通便捷，四通八达3、 紫荆山路标识性建筑，塑造紫荆山路低标物业4、 创业发展平台，高性能价格比5、 独特的、富有个性化的建筑造型，彰显企业的独特形象6、 商务泛会所，打造紫荆山商务基地7、 发展商的品牌和实力，是买家信心的保证8、 12部电梯，上下垂直交通瞬间解决9、 扇形户型，企业空间随意间隔10、 开阔视野，助你的企业高瞻远瞩（四）营销主题营销主题定位，决定产品的推广主题，通过对产品内在质素特性的提炼和差异化分析，向市场传达产品理念最为核心的部分，为产品塑造良好的市场形象。根据国贸大厦的区位特征、地段优势、建筑造型和物业规模，结合郑州写字楼市场特点和紫荆山路的写字楼现状，我们对金成国贸大厦的营销主题给予以下定位：紫荆山商务旗舰物业因地段而优越，因独特而非凡提出“紫荆山商务旗舰物业”作为项目主要推广概念，突出区位的优势和金成国贸大厦作为紫荆山路的地标建筑。并同时宣扬新的办公理念和企业服务理念，倡导新的办公楼文化，为项目塑造利益点并区别于市内其它写字楼物业，同时通过“因地段而优越，因独特而非凡”来塑造项目为客户所提供的利益和个性化形象，引起目标市场认同的最大化。营销主题细化：1、 黄金区域核心地段 纯商务型写字楼 2、 紫荆山路坐标性建筑 引领郑州商务新时尚3、 谁不想拥有自有物业 谁不想永续经营4、 地标物业，办公旗舰5、 商务聚落，盘踞紫荆山黄金区域核心地段：表明国贸大厦优越的地理位置对写字楼这种特殊产品来说，所处地理位置对其便利程度、产品形象十分重要。国贸大厦位处紫荆山路与商城路交汇处，区域成熟，其地段具有先天优势，在郑州市中心地块越来越稀缺的情况下，地段物业价值将大幅增值，也意指项目的投资与升值潜力。纯商务型：表明国贸大厦功能集中，有良好的商务氛围和形象，区别于市场上商住功能混合的物业，同时，本项目提供诸多商务配套，办公极其方便，用此概念推广能产生客户认同感。坐标性建筑：本项目在一定程度上具有建筑形式方面的特点，国贸大厦的体量较大，采用圆柱体的建筑设计，在市区是不多见的建筑形式，容易让人产生过目不忘的效果，并处于城市主要干道旁，两面临街，周边无建筑物阻挡，有良好的形象展示力。黄金区域核心地段纯商务型写字楼，紫荆山路坐标性建筑，从最大限度的挖掘项目本身在区域和地段上的资源和优势，在市场上通过组合推广渠道无限放大，引起市场广泛认知。四、媒体策略（一）媒体组合选择组合媒体选择报纸：大河报、经济视点报、河南商报、郑州日报广告牌：在紫荆山路或二七路显要位置竖广告牌车体广告：发布公交车车体广告网络广告：郑州搜房网上做游标广告，配合FLASH动画设计，开辟网上论坛，并与金成公司相关网站和新闻建立链接。楼书，DM单张，宣传单张电视台：建议做五个楼盘联动的品牌广告电台：做五个楼盘联动的品牌广告展示活动：在金博大设外展场，参加春交会、温州展销会和秋交会（二）阶段推广主题销售阶段时间期限推广主题广告语推荐预热期2004年4月12004年4月30日紫荆山商务旗舰物业区位和地段成熟区域，核心地段：区位成就未来交通便捷，四通八达速度造就时代开盘期2004年5月1日2004年5月14日（两个星期）开盘信息广告金成国贸大厦开盘热销核心地段 潜力无限强销期2004年5月-2004年7月楼盘主题概念、主要卖点谁不想拥有自有物业 谁不想永续经营持销期2004年7月2004年8月楼盘分卖点紫荆山路坐标性建筑 引领郑州商务新时尚创业起跑线 发展新平台二次强销期2004年9月2004年10月楼盘分卖点根据销售反应而定持销期2004年11月2004年12月楼盘分卖点根据销售反应而定五、SP策略1、开盘暨精品商务车展示活动开盘剪彩，邀请社会名流、业主代表、以及万厦物业管理公司发言，举行“舞狮表演”和开盘酒会。与别克、本田商务车销售商联盟举办精品商务车展，购房的业主可享受购车的多重优惠。2、重阳登高活动：金成国贸大厦首届登楼节在9.9重阳节期间，举办金成国贸大厦首届登楼节，并每年举办一次，延续下去。3、举办金成国贸大厦文化节组织业主进行联谊活动、举行企业文化沙龙活动，交流经济发展动态、行业咨讯、企业管理经验和心得等。4、设立“新经济论坛”组织经济学家、社会成功人士、企业家、业主举办“新经济论坛”，介绍经济发展态势、企业先进管理模式、企业成功经验、成功创业与发展探讨等。5、国贸大厦企业媒体联展在积累了相当的客户资源以后，组织部分知名的有影响力的企业，免费为其在网络和媒体上进行集中的企业形象展示。这样可以有效的吸引目标客户并对国贸大厦进行了广泛的品牌传播。6、购房送IBM笔记本电脑活动与IBM电脑销售商联动，推出购房送IBM笔记本电脑活动。六、执行时间表内容4月5月6月7月8月9月10月11月12月楼书、单张销售中心样板房楼体巨幅悬挂开盘暨精品商务车展示活动举办金成国贸大厦文化节新经济论坛重阳国贸大厦首届登楼节网络广告电视广告DM直邮报纸广告外展场展示温州房展金成优惠月春交会秋交会金客会户外广告围墙广告国贸大厦企业联展购房送IBM笔记本电脑活动七、四月份执行计划（一）销售条件分析1、 现场为正在施工状态，无法进入现场销售。2、 销售的进行在金成大厦的销售总部进行，人流相对较少3、 广告没有全面的进行，偶尔出现诉求主题亦不明确，缺乏吸引力。4、 销售处于等客户的自然销售状态，没有进入主动销售阶段。5、 项目整体规模没有突现，外观贴砖尚未完成，钢架尚未拆除。针对举措：1、现场销售中心：争取在5.1前投入使用。2、楼体包装：开盘期悬挂醒目宣传巨幅，吸引眼球。3、围墙：重新设计制作统一的形象，诉求明确的围墙广告。4、楼书、单张：争取在5.1前设计制作完成并投入使用。5、样板房：争取在五月份完成施工并投入使用。6、 媒体广告：重新设计投放，要求主题明确，卖点鲜明。（二）营销策略孙子兵法有云：“流水之激，至于漂石者，势也。故善战者，求之于势，而不求之于人。”营销有分：蓄势，造势，行势，借势，收势之说。而本项目为写字楼的办公空间，则应注重蓄势和造势环节的运用。1、营销主题紫荆山商务旗舰物业因地段而优越，因独特而非凡节点：紫荆山路商务航母浮出水面，郑州新生代商务区域逐渐形成。2、媒体组合以大河报和郑州晚报为主，网络广告配合。对目标企业DM直邮。（三）工作内容1、楼书、单张的设计印刷制作。2、现场销售中心施工。3、样板房施工。4、报版重新设计和投放。八、五月份执行计划（一）销售条件分析1、 现场销售中心的投入使用。2、 金成优惠月的启动和实施。3、 外墙贴砖完成，拆除钢架。4、 保持广告投放的力度。5、 金成网站建立并投入使用。6、 金客会成立。7、 设立现场工程进度温馨告示牌8、 金成网站投入使用（二）营销策略1、营销主题紫荆山商务旗舰物业因地段而优越，因独特而非凡节点：a) 紫荆山路，地标物业：独特彰显尊贵。b) 成熟区域，核心地段：区位成就未来。2、媒体组合以大河报和郑州晚报为主，网络广告配合。3、SP活动（1）开盘暨精品商务车展示活动开盘剪彩，邀请社会名流、业主代表、以及万厦物业管理公司发言，举行“舞狮表演”和开盘酒会。与别克、本田商务车销售商联盟举办精品商务车展，购房的业主可享受购车的多重优惠。（2）金成优惠月（3）参加春交会（三）工作内容a) 楼书、单张投入使用。b) 现场销售中心投入使用，进入现场销售。c) 样板房施工完成。d) 报版广告继续投放。e) 楼体包装、围墙广告。f)开盘活动、春交会九、六月份执行计划（一）销售条件分析1、 现场销售中心的投入使用。2、 金成网站投入使用。3、 金客会优惠。4、 保持广告投放的力度。5、 样板房投入使用。6、 外展场展示。7、 温州房展。8、 现场景观施工完成（二）营销策略1、营销主题紫荆山商务旗舰物业因地段而优越，因独特而非凡节点：a)商务聚落，盘踞紫荆山b)紫荆山路坐标性建筑 引领郑州商务新时尚2、媒体组合以大河报和郑州晚报为主，网络广告配合。3、SP活动（1）温州房展（2）举办“新经济论坛”组织经济学家、社会成功人士、企业家、业主举办“新经济论坛”，介绍经济发展态势、企业先进管理模式、企业成功经验、成功创业与发展探讨等。（三）工作内容a)温州房展b)举办“新经济论坛”c)广告继续投放d)现场景观施工十、第三季度执行计划（一）销售条件分析1、 项目将进入持续强销阶段，各项工作全面进入状态。2、整体效果展现，出现口碑传播效应。（二）营销策略1、营销主题紫荆山商务旗舰物业因地段而优越，因独特而非凡节点：1、 荆山路，地标物业：独特彰显尊贵。2、 交通便捷，四通八达：速度造就时代。3、 成熟区域，核心地段：区位成就未来。4、 商务办公，甲级物管：服务赢得信赖。2、媒体组合以大河报和郑州晚报为主，网络广告配合。3、SP活动（1）国贸大厦企业联展在积累了相当的客户资源以后，组织部分知名的有影响力的企业，免费为其在网络和媒体上进行集中的企业形象展示。这样可以有效的吸引目标客户并对国贸大厦进行了广泛的品牌传播。(2)购房送IBM笔记本电脑活动与IBM电脑销售商联动，推出购房送IBM笔记本电脑活动。（三）工作内容1、 国贸大厦企业联展2、 老客户维护3、 广告继续投放4、 购房送IBM笔记本电脑活动十一、第四季度执行计划（一）销售条件分析1、热销和二次强销阶段，广告跟进。2、景观及内部装修完成，整体效果呈现。（二）营销策略1、营销主题紫荆山商务旗舰物业因地段而优越，因独特而非凡节点：1、 地标物业，商务办公航母2、 谁不想拥有自有物业 谁不想永续经营2、媒体组合以大河报和郑州晚报为主，网络广告配合。3、SP活动（1）举办金成国贸大厦文化节组织业主进行联谊活动、举行企业文化沙龙活动，交流经济发展动态、行业咨讯、企业管理经验和心得等。（2）重阳登高：国贸大厦首届登楼节（三）工作内容a)广告继续投放 b)举办金成国贸大厦文化节c) 举办国贸大厦首届登楼节第四部分“东方国际”销售执行计划一、四月份销售执行计划（一）销售条件1、工地围墙实施个性化的包装广告。2、施工单位保持施工现场和施工出口的整洁、及时清除杂乱东西、建材摆放整齐，给客户“一丝不苟”的感觉，引发客户好感。3、现阶段施工现场悬挂关于工程与施工质量的口号横幅，以增加现场火热的施工气氛；同时悬挂楼体条幅发布售卖信息，如悬挂大块“东方国际及售楼电话”条幅。 4、销售表价制定。5、销售团队培训到位。6、销售物料制作中。7、售楼处装修中。8、其它包装如导示系统、看楼通道、样板房设计或制作中。9、户外广告牌设计制作中。 10、整体模型及户型模型制作中。11、电视广告片设计制作中。 12、金成地产网站完善中。 13、金成大厦接待中心装修中。14、金客会成立中。（二）销售目标销售各阶段时间销售套数销售面积（）销售估算（万元）销售率内部认购期2004年4月101777498完成至4%（三）营销策略1、价格策略在内部认购期采取低价入市策略，实施累计优惠折扣政策促销，从而聚旺人气。前期实际均价定于2800元/，销售表均价定于3000元/。2、销控管理在项目高、中、低区各推出部分楼层单位销售。3、与金成五大精品楼盘一同高举“新都市主义”大旗，向全社会发布“购房新主张”。4、营销主题东方国际：新锐商务办公 逐鹿CBD商务中心区商务未来派，朝着CBD前进，东方国际吸引大批城市新锐加盟！（四）媒体策略媒体类型主要媒体选择理由及方式1、报纸大河报、郑州晚报、河南商报、经济视点报全省发行，目标受众比较广泛，是主要媒体选择。2、户外楼盘现场户外宣传必不可少，包括广告牌、条幅等。3、现场包装现场包装最便宜的广告；从细节和整体效果上最能打动人心的广告（四）促销活动实施累计优惠折扣政策促销：（1）内部认购期客户优惠2%。（2）前15套单位优惠3%。（3）老客户带新客户，新客户购房优惠2%，老客户赠送一年物管费或实物（如空调等）。（4）团购达6套以上者（含6套）集体优惠3%。（5）金成公司特别审批优惠政策。以上各项优惠措施累计最高优惠指标不超过8%。二、五月份销售执行计划（一）销售条件1、销售物料制作完毕投入使用。2、售楼处装修完毕投入使用。3、整体模型及户型模型制作完毕。4、其它包装如导示系统、看楼通道、样板房设计或制作中。5、户外广告牌设计制作中，部分制作完毕投入使用。6、电视广告片设计制作完毕投入使用。7、金成地产网站完善后完毕投入使用。8、金客会成立。9、金成大厦接待中心装修中，即将投入使用。（二）销售目标销售各阶段时间销售套数销售面积（）销售估算（万元）销售率内部认购期2004年5月2037761057完成至12.5%（三）营销策略1、推广主题垒造资金密集、市场活跃、资讯发达、品质感强、办公轻松的商务未来派开创事业江山的英雄舞台商务版图，成就新锐！这样一群新锐，这样一群商务未来派，渴望进驻CBD商务中心区，东方国际脱颖而出商务未来派，朝着东方国际前进分卖点：财富黄金枢纽在掌控未来财富趋势的商务大道上，打造新锐财智平台建筑形象工程经年不朽的国际化至纯立面，支撑企业形象、信心、实力摈弃建筑后工业文明/摈弃软弱墙体柔情立面染色文化摈弃建筑人工面具/摈弃用涂料粉饰高贵/又用高贵粉饰建筑摈弃建筑媚俗主义/摈弃虚伪/摈弃模仿/摈弃被摈弃经得起摈弃的建筑品质品质活力之源 集所有写字楼综合要素，为企业新锐创造优越的腾飞基点品质，给企业多一点支撑支撑商务资源，支撑人力资源、支撑信息沟通支撑财务保障、支撑企业形象、支撑企业信心2、系列硬性广告策略趁政府及媒体大张旗鼓宣传CBD之机，借势向广大消费者发布本项目售卖信息，抢夺头啖汤。（四）促销活动1、5月份联合金成五大精品楼盘举办“金成11年庆活动月” ：“金成11年庆”优惠1%：在5月份针对“金成11年庆活动月”开展优惠1%活动；“金客会”成员优惠1%。（4月份优惠折扣政策除第二条外仍然保留，具体视销售情况而调整。）2、参加郑州市春交会。（五）媒体策略媒体类型主要媒体选择理由及方式报纸大河报、郑州晚报、河南商报、经济视点报全省发行，目标受众比较广泛，是主要媒体选择。户外楼盘现场户外宣传必不可少，包括广告牌、条幅等。现场包装现场包装最便宜的广告；从细节和整体效果上最能打动人心的广告电台郑州市电台、交通台随着汽车的普及，一度无人问津的电台又重新发挥它的作用，尤其是拥有小汽车的客户。电视广告电视台郑州市主要电视媒体，受众较为广泛。（采用与否视销售情况而定）网络房地产网专业地产网站，大地产商运用的比较多，有利于楼盘知名度的宣传，费用相对较为经济。三、六月份销售执行计划（一）销售条件1、销售物料制作完毕投入使用。2、售楼处装修完毕投入使用。3、其它包装如导示系统、看楼通道、样板房设计或制作中，部分投入使用。4、户外广告牌设计制作中，部分制作完毕投入使用。5、电视广告片设计制作完毕投入使用。6、金成地产网站完善后完毕投入使用。7、金客会成立中。8、金成大厦接待中心装修完毕投入使用。9、6月初举行开盘剪彩仪式。（二）销售目标销售各阶段时间销售套数销售面积（）销售估算（万元）销售率公开发售期2004年6月4277742176完成至30%（三）营销策略1、现场指标攻击策略销售中心装修：大气、尊崇、贵质、品位、格调，包括以下各个方面：视觉：展板、挂幅、POP、导示牌等方面营造办公主张。触觉：销售现场对象，包括茶杯、桌椅、宣传资料等，触摸的品质感很重要，比如装修质地、光感。听觉：售楼处音乐背景的选择，样板房过道、电梯的音乐与香味。2、系列硬性广告策略将本项目的不可匹敌的规划和巨大的发展空间向广大消费者作阐述，只因为，在这个产品同质化的年代，建筑可以复制，但绝版地段是不可复制的。3、活动营销策略举办多项声势浩大的活动，迅速提高项目知名度和美誉度。4、证言广告策略请地产界、设计界、建设公司、代理界、媒体以及金融、投资、贸易等重点企业的知名人士、企业CEO以及购买东方国际的客户充当东方国际的产品代言人，做系列证言广告。运用证言广告策略，将广告的叫卖角色转移到与目标客户同阶层、同地位的企业主身上，能引起强烈的信任感和认同感，并具有很强的“广告聚焦”作用。（比如：他们如是说某装饰公司的负责人说：“因为公司租在厂房里，在参加大客户竞标时，即使我们的方案相当出色，但一旦公司被考察后，80%落选，原因很简单：竞争对手在一流写字楼办公。”某律师事务所的张生说：“经营律师事务所已经几年了，无论多努力，但永远都做不大，其中自己心里也清楚：在这种偏远的写字楼里，永远只能小打小闹。”他们渴望 ：“我的公司要”v在地段上：中心区，资源丰富；v 在档次上：国际化，时尚建筑；v 在氛围上：现代化，生态办公；v 在面积上：不需要很大，低总价，节约成本。）（四）促销活动（与阳光世纪同时举办）1、在开盘前发起郑州市全民健身运动给项目造势，如举行“看看新未来 走走未来路”全城健康万人行活动或组织全市60岁以上老年人参加“环CBD万人万米长跑比赛”。可与有关部门合办。2、开盘剪彩活动A、开盘时间：6月5日（周六）B、活动开展：开盘当天进行开盘剪彩活动，邀请市政府重要领导以及CBD规划设计大师黑川纪章出席开盘仪式，乐队表演和其它娱乐活动。开盘当天成交客户均有机会获取额外折扣，开盘当天凡是到现场看楼客户均有机会获取精美礼品一份，活动可以聚集人气，造成项目热销的局面。C、后期：新闻报道、电视、电台等媒体全方位报道开盘活动户均有机会获取额外折扣，开盘当天凡是到现场看楼客户均有机会获取精美礼品一份，活动可以聚集人气，造成项目热销的局面。3、外地参展和金成公司其它四个楼盘参加“金成公司五大精品楼盘温州联展”。（五）媒体策略媒体组合媒体类型主要媒体选择理由及方式报纸大河报、郑州晚报、河南商报、经济视点报全省发行，目标受众比较广泛，是主要媒体选择。户外楼盘现场户外宣传必不可少，包括广告牌、条幅等。现场包装现场包装最便宜的广告；从细节和整体效果上最能打动人心的广告电台郑州市电台、交通台随着汽车的普及，一度无人问津的电台又重新发挥它的作用，尤其是拥有小汽车的客户。电视广告电视台郑州市主要电视媒体，受众较为广泛。（采用与否视销售情况而定）网络房地产网专业地产网站，大地产商运用的比较多，有利于楼盘知名度的宣传，费用相对较为经济。四、七至十二月份销售执行计划（一）销售条件1、在项目工程7月份进入主体封顶阶段，工程进度按施工计划不断推进。2、项目已开盘进入强销期和持销期。（二）销售目标分阶段销售目标如下表：序号销售各阶段时间销售套数销售面积（）销售估算（万元）销售率1内部 认购期2004年4月101777498完成至4%2内部 认购期2004年5月2037761057完成至12.5%3公开发售期2004年6月4277742176完成至30%4强销期2004年7月10月72133263731完成至60%5持销期2004年11月12月2444421243完成至70%（三）营销策略1、营销主题垒造资金密集、市场活跃、资讯发达、品质感强、办公轻松的商务未来派开创事业江山的英雄舞台商务版图，成就新锐！这样一群新锐，这样一群商务未来派，渴望进驻商务中心区，东方国际脱颖而出2、物业定位 企业形象的信心支撑 商务人士的办公场所 投资人士的口袋银行3、关注周边竞争楼盘的销售情况，减少客户流失，持续开展各媒体报道和活动，保持客户对本楼盘的继续关注和信心，在推广中主要突出项目作为纯商务办公写字楼的优势。4、由销售人员对前期客户进行客户拜访、电话交谈、金客会会刊邮寄，等措施完成客户维系工作。同时进行新客户积累工作，在10月份国庆节期间向市内各酒店、咖啡店、西餐厅、科技开发园区投递DM直邮广告。5、名人效应请名人作宣传，借助新闻造成轰动效应6、现场指标攻击策略销售中心装修：大气、尊崇、贵质、品位、格调，包括以下各个方面：视觉：展板、挂幅、POP、导示牌等方面营造生活主张。触觉：销售现场对象，包括茶杯、桌椅、宣传资料等，触摸的品质感很重要，比如装修质地、光感。听觉：售楼处音乐背景的选择，样板房过道、电梯的音乐与香味。样板房：建议一次装修多套，不同风格不同品位，做到让观赏者大开眼界，有更多的选择。会所攻击：现代商务会所风格包装，给人新颖强烈的感觉。（四）促销活动1、开展“创业基金行动计划”活动创业基金行动计划是指客户购买本写字楼物业时交纳首期20%房价款，完成按揭手续的办理后，由开发商金成地产公司返还客户原先交纳的首期20%房款作为创业基金（企业流动资金）使用，客户可在1年后完成重新返还金成地产公司。实际上相当于客户首期晚交1年。开启“创业基金行动计划”的活动可进一步加快客户的决策进程，可以帮助一部分短期内资金不足、但渴望能够在CBD置业的小企业。（五）媒体策略媒介组合媒体类型主要媒体选择理由及方式1、报纸大河报、郑州晚报、河南商报、经济视点报全省发行，目标受众比较广泛，是主要媒体选择。2、户外楼盘现场/车体户外宣传必不可少，包括广告牌、条幅等。3、促销活动公关促销活动投入产出比相对最优的营销方式；品牌树立的必由之路4、宣传资料印刷品、礼品常规必备5、现场包装现场包装最便宜的广告；从细节和整体效果上最能打动人心的广告6、电视广告电视台郑州市主要电视媒体，受众较为广泛。（采用与否视销售情况而定）7、网络房地产网专业地产网站，大地产商运用的比较多，有利于楼盘知名度的宣传，费用相对较为经济。具体媒介媒体类别媒体名称前期开盘期强销期持销期尾盘期报纸大河报 经济视点报河南商报郑州日报杂志休闲类杂志电视广播郑州电视8台电台网络郑州房地产信息网郑州搜房网郑州外贸经济网金成网站户外广告车体广告路牌广告灯箱广告路旗条幅印刷媒体售楼书海报直邮户型图其它说明书第五部分“阳光世纪”销售执行计划一、四月份销售执行计划（一）销售条件1、工地围墙实施个性化的包装广告2、施工单位保持施工现场和施工出口的整洁、及时清除杂乱东西、建材摆放整齐，给客户“一丝不苟”的感觉，引发客户好感。3、现阶段施工现场悬挂关于工程进度与施工质量的口号横幅，以增加现场火热的施工气氛；同时悬挂楼体条幅发布售卖信息，如悬挂大块“阳光世纪及售楼电话”条幅。 4、销售表价制定。5、销售团队培训到位。6、销售物料制作中。7、售楼处装修中。8、其它包装如导示系统、看楼通道、样板房设计或制作中。9、整体模型及户型模型制作中。10、户外广告牌设计制作中。 11、电视广告片设计制作中。 12、金成地产网站完善中。 13、金成大厦接待中心装修中。14、金客会成立中。（二）销售目标销售阶段时间销售套数销售面积（）销售估算销售率（万元）内部认购期2004.41519935383%（三）营销策略1、价格策略在内部认购期采取低价入市策略，实施累计优惠折扣政策促销，从而聚旺人气。前期实际均价定于2700元/，销售表均价定于2900元/。2、销控管理在项目57#楼的高、中、低区各推出部分楼层单位销售。58#、59#暂不推出。3、营销主题抢滩CBD 开启新未来（1）推开这扇窗，看郑州的未来郑东新区CBD核心圈“阳光世纪”率先为郑州人打开“未来之窗”！（2）你懂得怎样生活吗？你是二十一世纪的主人吗？那你一定懂得如何生活了？享受、生态、健康、恬静这才是居家过日子！生活不再是我们从前的锅碗瓢盆，而是美景占满眼底、绿色充斥生活、健康环绕家庭、恬静悠然自得。（3）与金成五大精品楼盘一同高举“新都市主义”大旗，向全社会发布“购房新主张”。（四）促销活动实施累计优惠折扣政策促销：（1）内部认购期客户优惠2%。（2）前15套