工程投标策略研究.doc

摘 要随着我国建筑工程招投标制度的实施，建筑施工企业如何能及时准确地对投标工程进行报价并揽到工程，己成为建筑企业能否生存发展的核心问题。投标报价决策的正确与否，不仅关系到能否中标和中标后的效益大小，更关系到施工企业的发展前景。因此，本论文主要就投标报价决策的问题进行研究。论文首先论述了招标投标的内涵、特点；随后介绍了投标报价的基本流程；其次又阐述了工程投标报价的策略种类；再次讨论了工程投标报价的基本策略并列举常见策略；最后，本文对工程项目投标报价过程中策略与技巧进行了详细的说明。关键词：投标 招标 报价 策略 技巧目 录1.招标投标的概述12.投标报价的基本流程23.工程投标报价的策略种类33.1 生存型决策33.2 竞争型决策43.3 盈利型决策44.工程投标报价的基本策略44.1 认真参加现场考察和标前会议44.2 对招标文件中所有实质性要求和条件做出响应54.3 常见的工程投标报价策略55.工程投标报价的策略技巧65.1 根据实际情况区别对待65.2 突然降价法65.3 不平衡报价法75.4 概率分析法75.5 多方案报价和增加建议方案报价76.总结8致 谢9参考文献10工程项目投标报价策略研究改革开放以来，我国经济发展迅速，人民生活水平不断提高，形成了对大规模基础设施、厂房、办公设施、商铺等生产性建筑物的巨大需求，大大刺激了中国建筑行业的发展，促进我建筑市场的空前繁荣。建筑市场的迅速扩大与不断规范化，使得竞争规则也发生了巨大的变化。以投标为主的交易方式的市场竞争态势业已形成 许焕.国际工程承包.大连:东北财经大学出版社.2002。一个谋求长远发展的建筑企业，要想取得生产任务、获取利润并最终实现企业的可持续发展，就必须通过“投标-中标”，把自己的优势展现给业主，有效地“推销”自己的资源、劳务、服务等。实行公开的招投标制度有利于业主降低工程造价、节约成本、控制投资，促使承包商优化资源配置、提高劳动生产率，对于提高社会生产力水平乃至全社会的进步都具有重大意义。1.招标投标的概述招标投标是招标人应用技术经济的评价方法和市场竞争机制的作用，有组织地开展择优成交的一种成熟、规范和科学的特殊交易方式 李玉猛.采购物流项目投标决策研究.大连:大连海事大学硕士论文，2005。它是由招标人或招标人委托的招标代理机构通过招标公告或投标邀请信，发布招标信息与要求，在同等条件下，邀请潜在的投标人参加平等竞争。按照规定的程序和办法，通过对投标竞争者的报价、企业的技术水平等因素进行科学比较和综合分析，从中择优选定中标者，并与其签订合同，以达到招标人节约投资、保证质量和资源优化配置的目的。招投标是本着公平、公正、公开的原则进行的，招投标主要包括招标、投标两方面的内容。目前，国内外招标投标的相关规则和实际操作中，尽管通常只说招标，但其同时对招标投标都做出了相应的规定和约束。因此通常所说的招标，实际上是招标投标的简称，其分别表示“买、卖”双方。由此可以看出，招标投标具有平等性、竞争性、开放性和严肃性四种基本特征 李洁.建筑工程承包商的投标策略.北京:中国物价出版社.2001。1)、平等性：在招标投标过程中，投标人和招标人之间的法律地位是平等的，双方按照平等、自愿、互利的原则和规范的程序，享有平等的权利和义务;不同的投标人之间也是平等的，招标方应该一视同仁，为所有投标者提供同等条件，让他们公平竞争。2)、竞争性：竞争性是招投标的核心。规范的招投标每次必须有3家以上单位投标，他们以各自的实力、信誉、报价、服务等优势展开竞争，优胜者中标。当然，不同的招标人之间也存在竞争，投标人有权在不同的招标项目上进行选择。竞争是和市场经济相伴随的，市场经济的活力就在于竞争。3)、开放性：市场经济的本质特点之一就是开放，要求打破地区和行业、部门的封锁，实现自由买卖的竞争。对于招标投标这种交易方式来说，它更要求打破所有的封锁和垄断，最大限度地让投标者展开最大规模的竞争。正规的招投标活动，必须在公开发行的报刊杂志上刊登公告，打破行业、部门、所有制、地区、国别的界限，具有很大的开放性。4)、严肃性：招投标活动是一种严肃的法律行为，其活动本身必须严格的按照相关的法律、法规进行，同时具备很强的法律效应。招标公告和招标文件具有要约邀请的性质，投标书、评标则具有要约和承诺的法律效力。招投标活动的结果是合同的签订与项目的实施，这也必须严格按照招投标文件执行。2.投标报价的基本流程工程投标报价策略与技巧运用是否得当，不仅影响到企业能否中标，而且还影响到企业激烈竞争中能否生存和发展。而在此之前，弄懂投标报价一般流程则是非常有必要的；同时也是进行报价决策的前提。1）、掌握招标信息如果能够系统、及时地掌握各方面的招标信息，投标人就可以有充分时间进一步了解情况，并根据客观和主观条件加以选择，充分做好准备工作，使自己处于主动。因此，了解有关建设项目的招标信息，特别是复杂的建设项目是十分重要的。2）、投标项目选择的经济评价建筑单位不可能有标就投，也不可能见标就投。因此应先对项目做定性的分析后，再经定量分析后进行取舍，选择那些在人力、资金、设备技术等各种约束条件下都尽可能盈利的项目。3）、投标的前期准备工作投标的前期准备工作主要包括四个部分的工作内容 宋彩萍.工程施工项目投标报价实战策略与技巧.北京:科学出版社.2004。第一是投标机构的组成，工程承包商应该根据工程性质的大小等情况，组织一个经验丰富、决策有力的投标班子进行投标报价。第二是报名与资格审查，承包商得到招标信息后应及时报名参加投标，并且应提供令招标单位满意的资格文件，以证明其符合投标合格条件和具有履行合同的能力。第三是研究招标文件，投标单位应认真审阅招标文件中所有的投标须知、合同条件、规定格式、技术规范、工程量清单和图纸，应注意对投标文件中的所有规定条款都必须给出实质性的响应。第四是调查研究，踏勘现场，现场考察是整个投标报价中的一项重要活动，对于正确考虑施工方案和合理计算报价具有重要的意义。4）、分析与拟定投标项目施工方案投标项目施工方案的拟定是投标报价的一个前提条件，也是投标的单位评标时要考虑的重要因素之一。它主要涉及 李洁.建筑工程承包商的投标策略.北京:中国物价出版社.20001、施工总进度计划的安排；2、施工技术方案的制订；3、施工组织总设计的安排；4、资源的调度与使用安排。5）、初步匡算投标报价投标报价的编制有以下几个步骤，首先是充分研究招标文件的各项技术规定基础上，核实工程量清单。招标文件中通常都附有工程量表，投标人应根据图纸仔细核算工程量，当发现相差较大时，投标人不能随便改动工程量，应致函或直接找业主澄清。其次是投标报价各组成部分的估算。按照投标价的构成应对标价的各个部分进行计算，包括：人工工资单价，材料单价，施工机械台班单价，施工管理费，其他费用等等。最后是工程定额的选用和标价的计算。根据工程的性质确定编制报价所依据的定额，根据施工方法确定参照定额子目，根据工程所在地和企业性质确定取费标准，然后按照常规的预算编制办法编制初步的报价。6）、投标报价的竞争性分析与决策市场波动、工程施工方案可能出现的调整等因素造成的材料、设备和人员费用以及汇率等的变动风险，以及难以预测的其他一些风险，都会对造价产生影响，因此应该对工程预算造价进行动态分析和调整。最后根据业主的期望和竞标对手可能采取的投标报价策略，做出竞争性的报价调整策略。竞争性分析和决策的过程实质上是一个综合考虑自身利益、业主偏好以及竞争对手策略的非常复杂的报价决策过程。决策的过程一般为定性和定量相互结合的过程，研究的方法一般有效用理论、多目标决策技术、AHP方法、以及博弈论和信息经济学等研究 尹健.国际工程承包风险分析及报价决策研究.天津:天津大学出版社,1991。7）、编制与递交投标文件在对工程投标报价的方案做出决策后，就可以编写正式的标书。其格式一般由招标单位制定，投标单位在填写前应仔细研究“投标须知”，按规定的要求编制和报送。编制完后，投标单位应由法人签名并盖公章，然后密封，在投标截止日期前送到指定的地方。3.工程投标报价的策略种类投标策略是指承包商在投标竞争中的指导思想与系统工作部署及其参与投标竞争的方式和手段 郭钟伟.风险分析与决策.北京:机械工业出版社,1994。投标报价是投标成败的最关键环节，是在初步预算标价的基础上，综合各方面的因素之后确定的最终投标价格。建设部、财政部制定的建筑安装工程费用项目组织(建标2003206号)规定我国现行建筑安装工程造价由直接费、间接费、利润和税金四部分组成 刘伊生等.程造价管理基础理论与相关法规.北京:中国计划出版社,2003.。投标时，根据承包人的经营状况和经营目标，既要考虑承包人自身的优势和劣势，也要考虑竞争的激烈程度，还要分析投标项目的整体特点，按照工程类别、施工条件等做出报价决策。3.1 生存型决策投标报价以克服生存危机为目标而争取中标，可以不考虑各种影响因素。但由于社会、政治、经济环境的变化和投标人自身经营管理不善，都可能造成投标人的生存危机。这种危机首先表现在企业经济状况，投标项目的减少。其次，政府调整基建投资方向，使某些投标人擅长的工程项目减少，这种危机常常是危害到营业范围单一的专业工程投标人。第三，如果投标人经营管理不善，会存在投标邀请越来越少的危机。这时投标人应以生存为重，采取不盈利甚至赔本也要夺标的态度，只要能暂时维持生存渡过难关，就会有东山再起的希望。3.2 竞争型决策投标报价以竞争为手段，以开拓市场，低盈利为目标，在精确计算成本的基础上，充分估计各竞争对手的报价目标，以有竞争力的报价达到中标的目的。投标人处在以下几种情况下，应采取竞争型报价。经营状况不景气，近期接受到的投标邀请较少：竞争对手有威胁性；试图打入新的地区；开拓新的工程施工类型；投标项目风险小，施工工艺简单、工程量大、社会效益好的项目；附近有本企业其他正在施工的项目。3.3 盈利型决策投标报价充分发挥自身优势，以实现最佳盈利为目标对效益较小的项目熟情不高，对盈利大的项目充满自信。下面几种情况可以采用盈利型报价，如投标人在该地区已经打开局面、施工能力饱和、信誉度高、竞争对手少、具有技术优势并对招标人有较强的名牌效应、投标人目标主要是扩大影响，或者施工条件差、难度高、资金支付条件不好、工期质量等要求苛刻，为联合伙伴陪标的项目等 陈文珍.工程投标项目风险及对策.建筑经济,1999(5)。4.工程投标报价的基本策略4.1 认真参加现场考察和标前会议施工现场考察是投标者必须经过的投标程序，按照国际惯例，投标者提出的报价单一般被认为是在现场考察的基础上编制报价的。一旦报价单提出之后，投标者就无权因为现场考察不周，情况了解不细或其他因素而提出修改投标，调整报价或提出补偿等要求。现场考察既是投标者的权利，又是他的责任。因此，投标者在报价以前必须认真地进行施工现场考察，全面地、仔细地调查了解工地及其周围的政治、经济、地理等情况。现场考察时一定要注意以下内容：了解当地的地理、地貌、气象方面的情况；了解施工所需的建筑材料料源及分布情况：调查材料、机械到场的价格；调查场内外交通运输条件，现场周围道路、桥梁通过能力，便道、便桥修筑位置和数量；施工供电、供水和住房的情况，三通一平情况等；国际招标还应了解项目实施所在国的政治、经济状况及前景，有关法律、法规等。作为施工单位对工程项目进行投标时，只有充分了解现场，充分掌握现场资料做出的施工方案才会切实可行，做出的预算才可能符合实际这样，在最后决定报价时才能做到心中有数。现场考察结束后，招标方一般会安排标前会议，针对招标文件中出现的差异和不清楚的地方，回答投标人提出的问题。投标人应积极参加此会议，利用这个机会获得必要的信息。标前会议提出问题时应注意以下三个方面：(1)对合同和技术文件中不清楚的问题，应提请说明，但不要表示或提出改变合同和修改设计的要求；(2)提出问题，对应注意防止其他投标人从中了解到本公司的投标机密；(3)不宜在会上表现出过高的积极性。4.2 对招标文件中所有实质性要求和条件做出响应招标投标法规定，“投标文件应当对招标文件提出的实质性要求和条件做出响应。”所谓“实质性要求和条件，是指招标文件中有关招标项目的价格、项目的技术规范、合同的主要条款等。这意味着投标人只要对招标文件中若干实质性要求和条件的某一条未做出响应，都将导致被废标。首先要认真研究招标文件，对招标文件提出的要求和条件，逐条进行分析和判断，找出所有实质性要求和条件，在投标文件中一一做出响应。如果把握不准实质与非实质性的界限，企业可向招标人进行询问，且最好以书面方式进行。在企业产品和实力能够满足招标文件要求的前提下，编制一本高水平投标文件，确保投标文件完全实质性的响应招标文件是企业在竞争中能否获胜的关键。在现实投标活动中，有不少投标人往往会因为没有完全实质性相应招标文件的要求和条件，导致投标失败，这样的结果非常令人惋惜。有些信誉、实力和产品水平都是国内一流的企业，就是因未响应招标文件中一条商务条款而前功尽弃。4.3 常见的工程投标报价策略1)、信誉制胜策略这是依靠企业长期形成的良好社会信誉、技术和管理上的优势，优良的工程质量和服务措施，合理的价格和工期等因素争取中标。建筑企业信誉好，价格就可以高些。2）、优势制胜策略优势体现在施工质量、施工速度、价格水平、设计方案上。1、以质取胜建筑产品质量第一，百年大计。投标企业用自己以前承建的施工项目质量的社会评价及荣誉、质量保证体系的科学完备性，已通过国际和国内相关认证等，作为获得中标的重要条件。2、以快取胜通过采取有效措施缩短施工工期，并能保证进度计划的合理性和可行性，从而使招标工程早投产、早收益，以吸引业主。3、以廉取胜其前提是保证施工质量，这对业主一般都具有较强的吸引力。从投标单位的角度出发，采取这一策略也可能有长远的考虑，即通过降价扩大业务来源，从而降低固定成本在各个工程上的摊销比例，既降低工程成本，又为降低新投标工程的承包价格创造了条件。4、靠改进设计方案取胜通过仔细研究原设计图纸，若发现明显不合理之处，可提出改进设计方案的建议和能切实降低造价的措施。在这种情况下，一般仍然要按原设计方案报价，再按建议的方案报价。5、采取以退为进的策略当发现招标文件中有不明确之处并有可能据此索赔时，可先报低价先争取中标，再寻找索赔机会。采用这种策略一般要在索赔事务方面具有相当成熟的经验。6、采用长远发展的策略其目的不在于当前的招标工程上获利，而着眼于发展，争取将来的优势，如为了开辟新市场、掌握某种有发展前途的工程施工技术等，宁可在当前招标工程上以微利甚至无利的价格参与竞争。3）、联合保标策略在竞争对手众多的情况下，可以采取几家实力雄厚的承包商联合起来控制价，一家出面争取中标，再将其中部分项目转让给其他承包商分包，或轮流相保标。在国际上这种做法很常见。但是一旦被业主发现，则有可能被取消投标格。5.工程投标报价的策略技巧报价技巧是指在投标报价中投标人所采用的让招标人可以接受，中标后又能获得更多利润的投标手段。投标报价技巧通常是以合理、合法为原则，以保证项目质量和满足项目要求为前提来研究报价的 荆兰芳.浅谈建设工程投标报价中的策略与技巧.西北水利发电.2004(6)。投标人在制定投标时，使用一些投标技巧，对于中标有很大的帮助作用。5.1 根据实际情况区别对待在项目招投标活动中，投标人要根据不同的项目结合自身的优势和劣势，分析和研究业主的招标文件区别对待，不应一概使用同一方法毫无变动的制定报价 罗仁友.谈投标报价策略及报价技巧.山西建筑.2005,31(4)。例如：在某些情况下投标人的报价可以略高一些，而有时又要稍微低一些。5.2 突然降价法报价是一件保密的工作，但是投标人往往通过各种渠道、手段了解对手情况，因此在报价时可以采用迷惑对方的手法。突然降价法是一种迷惑对手的竞争手段。虽然报价是投标企业的保密信息，但是由于对手通常都会通过各种手段和方法来刺探“情报”，这样一旦报价泄露对投标企业将带来巨大损失，那么投标人使用这种办法既可以保护自己的报价信息又可以迷惑对手。具体是指在整个报价过程中投标人先按一般情况报价或表现出对该工程兴趣不大，等快到投标截止的时候，再突然降价使竞争对手措手不及 肖俊涛.国际土木工程投标报价策略研究.武汉大学工学硕士学位论文.2004。这样可以看出这种方法的关键在于时间的把握；另外，此方法一定要在准备投标报价的过程中先考虑好降价的幅度，然后在最后时刻，根据对掌握信息的分析和判断做出决定。通常采取突然降价法必须在信息完备、测算合理、预案完整等条件下进行。5.3 不平衡报价法如果由于采用突然降价法而中标，因为开标只降总价，在签订合同后可采用不平衡报价法调整工程量表内的各项单价或价格，以期取得更高的效益。不平衡报价指的是一个工程项目的投标报价，在总价基本确定后，通过调整内部各个子项目的报价，如有针对性的对某些子项目加价，而某些子项目减价，以便在既不提高总报价也不影响中标，又能在结算时得到更理想的经济效益 马洪明,王志伟.工程投标报价策略与技巧.山西建筑.2007,33(17)。不平衡报价策略具有一定的使用意义：它可以提高报价的竞争力；预期收益一定时，运用不平衡报价有可能降低总报价，从而提高中标率；可以增加项目的实际收益。但是，不平衡报价对投标人中标后也可能有不利的影响；另外，不平衡报价过多和过于明显可能会引起业主反对，甚至导致废标 马强,金芳.投标中的不平衡报价法.山西建筑.2007,33(18)。5.4 概率分析法概率分析法，适用于考虑竞争对手的存在，而且研究了某些重要对手的报价行为和中标概率情况下的报价分析方法。概率分析法主要解决报价时，如何才能低于竞争对手又有利可图的报价问题。一般来说，投标人在投标竞争中会遇到以下几种情况：一是知道对手是谁，也知道对手有多少：二是知道对手有多少，但不清楚他们是谁；三是既不知道对手是谁又不知道对手有多少。上述情况，可按只有一个对手和多个竞争对手两种情况来分析。只要我第阴章投标报价的策略和技巧们依据一些仅有的资料和竞争对手的一些情况，认真地加以分析和研究，就能做出具有竞争力的报价。5.5 多方案报价和增加建议方案报价对于一些招标文件，如果发现工程范围不很明确、条款不清楚或很不公正等情况时，则要在充分估计投标风险的基础上，按多方案报价法处理。即按原招标文件报一个价，然后再提出使用其他方案的报价以保证自身利益 刘伟.试论复合标底的投标报价方法与技巧.湖北农学院学报.2003,4。例如：当某条款或情况发生变动时，报价可降低多少，这样就可以得出另一个报价。这样可以间接降低总报价，以此来吸引业主。另外，投标人在按原招标文件指定报价后，应该另附上一个修改原设计的“建议方案”或“比较方案”，提出更有效的措施，以降低造价和缩短工期等。此举往往能引起业主的极大兴趣。如果“建议方案”合理，加上报价也合理，中标的可能性会大大提高。但是，这种建议方案不要写得太具体，要保留方案的技术关键，防止业主将此方案交给其他承包商;并且建议方案最好要比较成熟，有很好的可操作性。6.总结当前建筑市场竞争日益规范化，参与投标竞争是承包商承揽工程的必要途径，如何提高投标决策水平是一个迫切需要解决的问题。承包商要想提高中标率，占领市场，就必须注意研究投标策略，使用有效地投标技巧，做出合理的报价。本文认为，在投标报价时，我们可以采用信誉制胜策略、优势制胜策略和联合保标策略等。至于技巧方面，我们可以根据实际情况区别对待、不平衡报价、多方案报价和增加建议方案报价、突然降价法等。具体问题具体对待，根据实际情形，做出最优选择。致 谢通过这一阶段的努力，我的毕业论文终于完成了，这意味着大学生活即将结束。在大学阶段，我在学习上和思想上都受益非浅，这除了自身的努力外，与各位老师、同学和朋友的关心、支持和鼓励是分不开的。在本论文的写作过程中，我的导师赵雨老师倾注了大量的心血，从选题到开题报告，从写作提纲，到一遍又一遍地指出每稿中的具体问题，严格把关，循循善诱，在此我表示衷心感谢。同时我还要感谢在我学习期间给我极大关心和支持的各位老师以及关心我的同学和朋友。写作毕业论文是一次再系统学习的过程，毕业论文的完成，同样也意味着新的学习生活的开始。在今后的工作中把老师的教诲发扬光大。感谢各位专家的批评指导。参考文献1 许焕.国际工程承包.大连:东北财经大学出版社.20022 李玉猛.采购物流项目投标决策研究.大连:大连海事大学硕士论文，20053 李洁.建筑工程承包商的投标策略.北京:中国物价出版社.20014 宋彩萍.工程施工项目投标报价实战策略与技巧.北京:科学出版社.20045 李洁.建筑工程承包商的投标策略.北京:中国物价出版社.20006 尹健.国际工程承包风险分析及报价决策研究.天津:天津大学出版社,19917 郭钟伟.风险分析与决策.北京:机械工业出版社,19948 刘伊生等.程造价管理基础理论与相关法规.北京:中国计划出版社,2003.9 陈文珍.工程投标项目风险及对策.建筑经济,1999(5)10 荆兰芳.浅谈建设工程投标报价中的策略与技巧.西北水利发电.2004(6)11 罗仁友.谈投标报价策略及报价技巧.山西建筑.2005,31(4)12 肖俊涛.国际土木工程投标报价策略研究.武汉大学工学硕士学位论文.200413 马洪明,王志伟.工程投标报价策略与技巧.山西建筑.2007,33(17)14 马强,金芳.投标中的不平衡报价法.山西建筑.2007,33(18)15 刘伟.试论复合标底的投标报价方法与技巧.湖北农学院学报.2003,410