招商银行公司银行业务体系及重点产品学习手册.doc

公司银行业务产品体系及重点产品学习手册郑州分行公司银行部2010年9月目 录一、 善用金融，进步有道点金品牌体系介绍（一） 点金品牌简介（二） 点金品牌体系内涵（三） 点金品牌体系下12条产品线1网上企业银行服务2现金管理服务3公司融资服务4中小企业融资5贸易融资服务6国际结算服务7离岸银行服务8同业金融服务9资产托管服务10企业年金管理服务11公司理财服务12投资银行服务二、重点以及创新产品学习手册（一） 现金管理账户及交易管理、流动性管理、投资管理融资管理、风险管理（二） 资产托管（三） 投资银行债务融资工具承销业务、专项财务顾问业务（四） 同业业务（五） 中小企业融资（六） 年金信用卡（七）留才计划公司银行业务产品体系及重点产品学习手册一、善用金融，进步有道点金品牌体系介绍“上善若水”；“君子爱财，取之有道”。摘自老子道德经2003年，招商银行在国内银行业第一个推出公司银行业务点金品牌，现已成为国内批发银行业务中具有一定影响力的整体品牌。为适应外部经济环境的变化、内部业务创新的日新月异及批发银行新发展模式和转型战略的需要，今天，招商银行以客户为中心，重新梳理点金品牌，全面整合批发银行业务所有的品牌、产品和营销行为，再造代表招商银行批发银行业务整体形象的品牌“点金|公司金融”。 （一）点金品牌简介 招商银行“点金”公司金融服务以客户需求为导向，通过创新产品和服务，为企业量身定制专业、创新的解决方案，提升客户价值，与企业一起在运用现代金融专业知识、工具和技术的过程中实现共同的成长，并成为模范的企业公民。 “善用金融，进步有道”是招商银行点金品牌向社会提倡的和谐金融服务理念。“善用金融”之“善”，寓意为银企互动合理而主动地运用金融，创造和谐的金融生态；“进步有道”之“道”，寓意为银企共同采用正确的方法，实现和谐共进，成为合格的企业公民。 “善用金融、进步有道” 一方面表达了企业应该充分利用现代金融服务，解决成长中的各种金融服务难题，实现自己的成长目标和企业价值最大化，另一方面表达了银行应该充分利用金融创新为企业发展提供更多的专业知识和金融服务，进而促进社会的和谐进步，体现招商银行建立新型银企关系的愿景。招商银行从社会责任的角度出发，倡导建设和谐的金融生态环境，与社会各界一起善用金融，共同促进社会进步。 （二）点金品牌体系内涵 现代企业不仅需要传统的商业银行服务，更需要能够有机嵌入企业经营内核的个性化、综合化金融服务解决方案。招商银行点金品牌体系基于对公司客户对银行服务需求的深刻理解，针对客户对结算服务、现金管理、贷款融资、国际业务、资产管理、投资银行六类服务需求，致力按网上企业银行、现金管理、公司融资、中小企业融资、贸易融资、国际结算、离岸业务、同业金融、资产托管、企业年金、公司理财、投资银行等12条产品线为客户提供精细化的产品和综合化的金融解决方案，与客户一道善用金融，探索成长之道。（三）点金品牌体系下12条产品线1网上企业银行服务 招商银行是国内最早提供网上企业银行服务的银行，被公认为国内网上企业银行的领跑者。从1995年招行推出企业客户终端，为客户提供账户信息查询服务，至1998具有网上支付功能的网上企业银行1.0版，直至2010年的7.0版，作为网上公司金融服务的集大成者，招商银行网上企业银行依托先进的IT技术支持，不仅能够提供传统的网上结算服务，更能深度介入企业内外贸易链，提供网上供应链金融服务、资金管理平台服务和电子商务平台服务，能够满足不同规模和类型的企业对信息化、网络化金融服务的需求。2003年6月，“一网通”作为中国电子商务和网上银行的代表，登上了被誉为国际信息技术应用领域奥斯卡的CHP大奖的领奖台，这是中国企业首次获此殊荣。目前，招商银行网上企业银行支付金额占对公支付金额的39%，支付笔数占银行对公支付的24%，是有效地替代柜面服务、降低客户交易的成本渠道。银关通网上税费支付及担保业务网上国内信用证网上票据业务2现金管理服务 商业银行提供的现金管理服务，包括以账户和供应链为核心的收付款交易管理，以现金资源共享和集中化控制为核心的流动性管理，以创造现金流价值为核心的投、融资管理，以及以保障企业营运资金安全为核心的风险管理。作为国内银行现金管理业务创新典范，招商银行长期致力于为企业提供更全面、更专业、更贴身的现金管理服务，在交易管理、流动性管理、投融资管理和风险管理等各领域的产品创新不断取得突破，陆续推出包括网上信用证、网上票据、网上企业银行、本外币现金池、集团财资管理平台系统在内的多项同业领先的现金管理产品，更有效地帮助企业管理现金资源、改善流动性状况、降低财务成本和资金风险、增加现金收益。招商银行现金管理服务企业客户近4000户，其中提供资金集中化管理服务的集团客户超过800家，包括GE、西门子、爱立信、松下、航天科技、中远、中集、中海、TCL、东风、万科、中兴通讯等国内外知名的大型集团企业。2005-2007年，招商银行连续三年被Asia Money杂志评为“中国本土最佳现金管理银行”。2007年，招商银行正式推出批发银行业务品牌“点金|公司金融”旗下以“C+”为标识的现金管理品牌体系，并提出了“C+：为伙伴增加价值”的现金管理新理念。该品牌体系包括账户及交易管理、流动性管理、投资管理、融资管理和风险管理共五大类解决方案三十多项产品和服务，全面涵盖了账户管理、代发代扣、公司卡、票据托管、电子票据、电子商务、网上信用证、离岸结算、国际结算、资金归集、集中支付、委托贷款、公司理财、账户透支、自助贷款、贸易融资、风险管理等多项现金管理需求，有效帮助企业管理现金资源、改善流动性状况、降低财务成本和资金风险、增加现金收益。招商银行（CMB）个性化、综合化的专业现金管理服务，将增加企业CEO、CFO对现金流良性循环（CIRCLE）的满意度，增加企业对风险管理、成本控制（CONTROL）的信心，更增加企业对下一财年内现金收益（CASH）的期许。所有的增加，都来自企业+招商银行，这就是招商银行的C之道。全球现金管理 跨银行现金管理平台CBS 本外币现金池 基于网上银行的集团账户和资金集中管理 集团财资管理平台系统 集团结算代理业务 集团资金余额管理 名义现金池 与企业ERP系统对接的现金管理工具 智能化的集团本外币收付款流动性管理 招商银行电子商业汇票 3公司融资服务 公司融资服务是招行公司银行业务最主要的部分。凭借有效的风险管理能力和不断壮大的资本实力，招商银行有能力为大型企业、重点项目、跨国公司提供项目融资、公司贷款等授信服务, 并能为优质大客户提供结构性融资服务，降低大客户融资成本。项目融资公司贷款结构性融资4中小企业融资 招商银行长期以来把提升中小企业金融服务水平，支持中小企业发展作为战略转型重点，致力于为中小企业提供专业、高效、全面的金融服务，推出了中小企业综合金融服务品牌“点金成长计划”。“点金成长计划”根据企业不同发展阶段的经营特点和金融需求，将成长型企业划分为创业之道 、经营之道 、进取之道 、成熟之道 、卓越之道等五个阶段，并针对企业的不同阶段提供不同特色金融服务的综合化解决方案。“点金成长计划”涵盖现金管理、本外币结算、授信融资、投行顾问等全方位金融服务，体现招商银行“因您而变”与您一路相伴的理念。在全面提升金融服务水平的同时，招商银行更专注于中小企业融资这一核心问题的综合解决方案。2010年招商银行在“点金成长计划”的基础上再度强力推出“助力贷”，针对广大中小企业各类融资需求，精心设计了一整套符合中小企业特征的特色化融资产品，有效解决中小企业融资实际问题， “助力”中小企业突破资金瓶颈。招商银行“助力贷”，“助”您成功，“贷”领先机！ 中小企业融资“助力贷”系列产品：自主贷订单贷置业贷 收款易担保贷 集群贷5贸易融资服务 无论是国际贸易融资还是国内贸易融资，招商银行在同业中均表现非常突出。国际贸易融资在国内银行中排名第三，在10家股份制商业银行中始终排名第一。目前，国际保理进入国内三甲银行行列，其中进口保理排行全国第二。票据贴现余额及其在对公贷款中的占比排10家股份制商业银行首位。早在2004年，招行被亚洲货币（Asia Money）评为 “中国本土最佳贸易融资银行”，2005年获得国际保理商联合会（FCI）的“最佳市场营销奖”。 国际保理福费廷出口信保融资银票直贴6国际结算服务 自1998年起，招行在国内率先推行国际结算单证远程集中处理模式，并开发应用先进的国际结算业务系统，是国内惟一能提供国际信用评级服务的中资商业银行。国际结算量、结售汇业务量均居10家股份制商业银行第三位。网上外汇汇款中港汇款直通车网上国际信用证代理中银保险货运险国际信用评级 7离岸银行服务 招商银行是国内四家最早获得离岸银行服务牌照的商业银行之一，也是目前国内提供离岸金融服务品种最齐全、产品最先进的银行。招商银行采取离在岸、境内外、本外币三维联动的策略，离岸存款规模、贷款规模、离岸结算量连续17年排名国内银行第一。离在岸背对背信用证离岸备用信用证担保项下在岸人民币授信离岸远程资金集中管理离在岸联动账户监管全球授信8同业金融服务凭借强大的品牌影响和一流的服务品质，招商银行与保险、基金、证券、财务公司、政策性银行和商业银行等同业机构建立了全面业务合作关系，形成了有特色的同业金融产品序列。目前，同业存款规模在股份制商业银行中居于首位。一、信贷资产转、受让业务二、政策性银行委托贷款三、代理签发银行承兑汇票四、人民币资金拆借及同业借款五、备用信用证担保融资六、证券公司股票质押贷款七、生息资产和同业存放业务八、 证券交易结算资金存管业务九、集合资产管理计划代理业务十、资金信托产品代收代付业务十一、代理本外币业务清算十二、 代理地方性商业银行国际业务十三、黄金交易代理业务十四、机构第三方存管业务十五、对企业集团财务公司营销服务9资产托管服务 资产托管是国内银行新兴业务，极具发展前景。招商银行是国内最早提供资产托管理服务的商业银行之一，是国内第三家开办QDII托管业务的银行，也是国内首家外资银行QDII产品托管银行。招商银行建立了技术领先的资产托管服务系统和风险控制体系，提供多达10余种各种类型的资产托管服务。目前，托管企业年金基金均居同业首位，托管开放式基金净资产居股份制银行第二位。企业年金基金托管证券投资基金托管证券公司集合资产管理计划托管保险资金托管信托财产托管全国社会保障基金托管合格境外投资者境内证券投资托管商业银行代客境外理财托管受托投资管理托管基本养老保险个人账户基金托管交易资金托管10企业年金管理服务 招商银行作为国内最早开展企业年金基金托管、账户管理规范服务的银行，是国内四家同时具备企业年金基金托管人和企业年金基金账户管理人资格的银行之一，拥有与本土化相融合、国际领先水平的账户管理系统、完善规范的风险管理机制，具有个性化的企业年金计划独立设计及咨询能力。目前，企业年金签约客户数110户，为35万单位职工提供“金色人生”账户管理服务，业务规模位于国内同业前列。企业年金政策与计划设计咨询服务 企业年金基金账户管理服务 企业年金基金托管服务 企业年金基金理财平台服务11公司理财服务 为客户提供理财服务是商业银行公司银行服务的新领域。招商银行依托国内领先的代客资金交易平台和风险管理系统，培养了一支专业化的研究、开发和设计团队，具备强大的产品创新、专业理财咨询和服务的能力，能够提供一系列创新金融工具和产品，为客户资产保值增值和规避风险提供专业服务。招商银行是首批具有代理资格的商业银行，开户数和交易量位居同业前列。日前，招行获得开办代客境外理财业务资格，成为国内惟一获得合格境内机构投资者（QDII）资格的股份制商业银行。2006年，成功发行“点金|公司理财”稳键0601号和0602号两期人民币理财产品，产品在流动、收益和安全方面赢得了投资者的肯定。公司受托理财代客外汇资金管理对公人民币理财衍生产品交易网上委托贷款银基通银债通12投资银行服务发展投资银行业务是招商银行应对世界银行业混业经营趋势、实施经营战略调整而采取的重大举措。招商银行是国内最早开展投资银行业务的商业银行之一，经过多年的经营开拓，目前多项投资银行业务指标居国内银行业前列。凭借我行雄厚的资金实力、卓越的信誉和品牌优势及优质的服务，为企业提供短期融资券承销、中期票据承销、财务顾问、并购重组等多元化、全方位的投资银行服务，为客户创造价值。目前主要服务领域和产品包括：债务融资工具承销业务财务顾问业务信贷资产证券化业务收购兼并业务 二、重点产品学习手册（一）现金管理企业现金管理是指对企业现金（准现金）流进行有效的预测、监控及管理，包括：以最合理的成本增加可用现金头寸，避免流动性赤字；降低和控制交易风险；建立理想的现金余额并集约化配置现金资源；优化现金（债务）的投融资；控制跨境现金流等。企业财资管理的实践证明，现金管理凸显出对于增加企业价值、实现企业效益最大化的重要性，“现金为王”长期以来被视为企业财资管理的支柱理念。账户及交易管理 建立企业合理的、集约化的银行结算账户体系，科学配置与安排现金资源，保持与合作银行的良好关系，在高效使用银行账户进行交易结算的同时，及时获取账户现金头寸及现金收付款交易等相关信息。流动性管理集团企业的现金集中管理已经成为趋势。集团企业因其跨地区经营、成员机构类型多样、财务管理架构复杂等特性，相对于一般企业，对账户管理、收付款管理和现金流动性管理的集约化、整合性要求最高。流动性管理的目标就是实现集团企业的“三高”变“三低”， 实现集团内部现金头寸共享，减少集团内耗，降低财务成本，同时增强集团整体现金的流动性和收益。投资管理 企业现金管理的目的是既保证企业正常经营所需的现金需求，降低流动性风险，又不使企业保留有过多的现金余额，达到两者之间的动态平衡。对于企业经营过程中暂时闲置的现金，银行可以提供多种短期投资渠道，通过资金或资本市场运作，实现企业现金增值。融资管理 企业某时点、某阶段实际所控制的现金头寸，往往与企业理想的现金余额不一致，企业正常的供应链支付受到现金头寸短缺的影响，或者面对一些突发事件；为保证交易活动的顺利进行，企业需要依托自身信用或贸易基础，通过与银行建立的往来关系，采用贸易融资等短期资金融通策略，避免流动性风险。风险管理财务控制、分权管理和多级监督，是现代企业现金管理中规避风险的主要手段。企业科学、规范的财务管理制度，辅助以银行提供的信息化监控和保障措施，是保证企业现金管理安全有序实施的关键。此外，企业留存或未来现金的利率、汇率风险，可以通过银行的专业服务得到有效控制。（二）资产托管资产托管是国内银行新兴业务，极具发展前景。招商银行是国内最早提供资产托管理服务的商业银行之一，是国内第三家开办QDII托管业务的银行，也是国内首家外资银行QDII产品托管银行。招商银行建立了技术领先的资产托管服务系统和风险控制体系，提供多达10余种各种类型的资产托管服务。目前，托管企业年金基金均居同业首位，托管开放式基金净资产居股份制银行第二位。1、主要托管产品营销要点基金和券商理财托管产品:托管产品：开放式基金托管、券商集合理财托管、“1+N”基金专户理财托管、券商定向理财托管、QDII托管、QFII托管。营销对象：基金公司，证券公司等。营销策略：（1）销售撬动，对托管基金产品销售实行专项奖励；（2）与对公对私理财业务联动营销，在合法合规的前提下，开发基金专户理财客户和定向理财客户；（3）强化客户关系管理和会议营销；（4）银基联动，业务资源和客户互换，实现双赢。特别提示：（1）证券公司营销重点为具备受托理财资格，特别是具有集合理财计划发行和管理经验，且具有良好历史业绩的券商。（2）“1+N基金专户理财托管”可做为公募基金托管合作业务的切入点，有利于银基合作、银企合作和银私合作，带动分支行相关业务发展。（3）根据证监会证券公司定向资产管理业务实施细则（试行）要求，证券公司在实施细则颁布之前接受的客户委托管理的资产，均需办理托管，这为我行券商定向理财托管业务发展提供了契机。（4）抓住大小非减持、限售股流通的机会，开发机构大户。委托资产保管产品:保管产品：信托财产保管、股权投资基金保管、委托理财客户资金保管、资产证券化资金保管、保险资金保管（重点为保险资金基础设施项目投资计划托管）、并购贷款交易资金保管、大小非解禁资金保管、业主基金保管、公益性基金保管、私募证券投资基金保管等。营销对象：（1）信托财产保管：A、B类信托公司；由我行代销信托产品的信托公司；发行有政府担保的信托产品的信托公司；（2）股权投资基金保管：政府部门（省级人民政府发改委、财政厅局等）、基金发起人（一般为大型企业）、产业投资基金管理公司；（3）委托理财客户资金保管：资金充裕有投资理财需求的对公企业和私人银行客户；（4）资产证券化资金保管：商业银行、资产证券化受托机构（信托公司）；（5）保险资金保管：法人保险公司、保险资产管理公司；（6）并购贷款交易资金保管：并购方企业通过受让现有股权、认购新增股权，或以收购资产、承接债务等方式以实现合并或实际控制已设立并持续经营的目标企业的交易行为，目标客户为有潜在并购需求的企业；（7）大小非解禁资金保管：限售股股东（名单另行下发）；（8）业主基金保管：当地政府建设厅（局）及大型物业管理公司（报总行一事一议）；（9）公益性基金保管：当地民政厅（局）及各类基金会（报总行一事一议）；（10）私募基金保管：各类私募基金公司（私募基金公司要求有当地政府的股东背景、公司治理规范、过往经营业绩良好等特征，具体项目需报总行一事一议）。营销策略：从保障委托资产安全、监督委托资产资金运用、提高委托资产资金运用透明度为切入点，通过高层关系营销、会议营销、个性化产品营销和资源互换策略，配合我行公私理财产品（如投资于证券市场的新股申购类产品、投资于基金的FOF产品，与银行资产业务相关的信贷资产转让产品、票据转让产品，投资于海外市场的QDII产品等）、信托资金代收付、资产转让业务进行整合营销。特别提示：（1）银监会已取消信托公司异地开展业务的地区数量限制，信托公司异地推介信托计划时，只需要在推介前向注册地、推介地监管部门报告。当地没有符合资质条件信托公司的分行，可以选择异地优质信托公司开展业务。（2）总行同业银行部负责对信托公司进行评级，评级为A类的信托公司均可与我行开展业务；评级为B类不跨区域推介的信托公司可与我行开展业务、评级为B类跨区域推介的信托公司，与我行开展业务需要单项单报总行同业银行部审批；评级为C类的公司在不需要分行代销的前提下，可报总行一事一议。（3）保监会计划有2000亿保险资金将通过保险资产管理公司等专业机构投资于国家基础建设项目，其中单个项目计划有50-100亿的规模。（4）银监会放行商业银行并购贷款是中国企业内外扩张的需要，受国际经济危机影响，有些低端产业、劳动密集型出口企业受到一些影响，此时出台并购贷款指引是支持在当前的形势下，应对国际上金融危机的冲击，通过并购使企业能够重组，能够让好的企业兼并不好的企业，达到优胜劣汰，从而实现产业升级、结构调整。国内企业的并购市场需求很大，而且外资也在国内对企业进行并购，目前外资背后大多有外资银行的融资支持。养老基金托管产品:托管产品：个人账户基金托管、企业年金基金托管、职业年金托管、住房公积金托管、社保基金托管（1）个人账户基金托管:营销对象：做实个人账户基金的试点省（市区）个人账户基金理事会、人力资源和社会保障部门、财政部门。营销策略：以保障个人账户基金安全、提供综合金融服务为切入点，整合托管、存款、债券结算代理、理财产品、银行卡等产品进行营销。要重点突出政府高层营销、招银个人账户基金托管产品创新和服务特色及必要的会议营销。（2）企业年金基金托管:营销对象：原则上为企业年金基金初次缴款超过2000万元的企业法人受托机构、企业年金理事会或委托人。营销策略：从保障企业年金基金资产安全为切入点，与我行的企业年金账户管理业务进行整合营销；特别注意与做实个人账户基金的试点省（市区）理事会、当地人力资源和社会保障部门的沟通。特别提示：我行不能作为同一企业年金基金的受托人与托管人。我行、招商基金管理有限公司不得作为同一企业年金基金的托管人和投资管理人。对企业年金基金初次缴款超过2000万元的企业年金计划，可作单一企业年金基金托管营销；对于初次缴款低于2000万元的企业年金计划，应积极引导企业加入集合年金计划托管。 目前，我行已经和平安养老保险公司、太平养老保险公司分别建立了“2+2”的集合年金计划，与中国人寿养老保险公司建立了“2+2”、“3+1”的集合年金计划，与泰康养老公司建立了“2+2”的集合年金计划。总行还将与其他受托人共同开发集合年金计划，以提供丰富的集合年金产品供客户选择。增值服务产品:主要产品：“6S网上托管银行”、绩效评估与风险管理报告、TA与行政事务外包、个性化定制营销对象：适用于所有类型的托管客户。营销策略：从方便托管客户查询、掌握资产管理状态、降低管理成本和加强风险管理的角色入手，全面推介我行托管增值服务产品的功能和服务特色。特别提示：增值服务不属于基本托管服务，属于正常托管服务之外的收费服务项目，分行在营销此类产品时应密切与总行资产托管部产品管理室之联系，合理把握收费方式和收费标准。（三）投资银行债务融资工具承销业务债务融资工具承销业务是利用我行渠道、资源、技术、信贷、品牌，为我行优质客户提供综合债务融资方案，将我行的资源优势转化为资源价值。目前主要包括短期融资券承销业务和中期票据承销业务。但随着债券市场的发展和监管制度的完善，以后还将开展各类与债券承销相关的产品创新业务。招商银行从2005年即开始参与央行短期融资券产品的试点工作，2006年在国内同业中率先成立了投资银行部，并配备了一支高素质、高学历、经验丰富的专业承销团队。2005年至今，我行已成功主承销铁道部、招商局集团、中国核工业集团、中海海运（集团）总公司、中国远洋控股股份有限公司、中国南方电网有限责任公司、华电国际电力股份有限公司、北京市基础设施投资有限公司、中国南山开发（集团）股份有限公司等大型债券发行项目，积累了丰富的工作经验。 1、短期融资券业务 短期融资券，是指具有法人资格的非金融企业（以下简称企业）在银行间债券市场发行的，约定在1年内还本付息的债务融资工具。 企业发行短期融资券应依据银行间债券市场非金融企业债务融资工具注册规则在交易商协会注册； 待偿还余额不得超过企业净资产的40%； 利率：市场化定价； 注册有效期：两年。 2、中期票据业务 中期票据，是一种企业直接债务融资工具，是指具有法人资格的非金融企业在银行间债券市场按照计划分期发行的，约定在一定期限还本付息的债务融资工具。 期 限：没有具体限制，一般为3-5年，资质较好的企业可适当延长； 注册制：中期票据作为企业债务融资工具，已经由中国人民银行授权，交由中国银行间市场交易商协会进行自律管理。发行人只需将相关发行文件提交交易商协会注册后即可发行，手续简便； 目前无需担保：企业只需符合发行标准、提交申请材料并具备信用评级即可，但外部主体评级较低的企业可通过适当的担保或者其他信用增级的方式提升票据自身的信用，以便降低企业自身的发行成本； 一次申请、分期发行、余额管理： 企业只需一次性申请注册融资总额度，在注册有效期和注册额度内，根据自身资金需求灵活确定融资期限，分期发行； 市场化定价，信用评级较高企业融资成本低于同期贷款利率。 3、主要业务流程 成立项目小组：总行负责组成包括评级、律师、会计师在内的债务融资工具工作小组，安排作业进度，协调各家中介机构； 制作全套文件：总行组织总、分、支三级团队协助企业准备全套注册文件； 向交易商协会提交注册文件：将全套注册文件向交易商协会推荐； 接受注册发布公告准备发行：在交易商协会下达接受注册通知书后协助企业寻找发行时机并咨询发行价格，公告并发行。专项财务顾问业务专项财务顾问业务是指我行根据客户特定需求，组织专业团队在特定时间段内针对企业收购兼并、债务重组、结构融资等重大经济金融活动提供的咨询、建议和方案设计、组织实施等服务。专项财务顾问收费一般包括财务顾问工作费和成功费两部分，工作费以覆盖财务顾问差旅费及部分工作成本为主要目标，一般在签署财务顾问协议后收取；成功费在财务顾问服务成功后收取，需要与客户约定财务顾问服务的标志性成功事件。1、企业收购兼并财务顾问业务 收购兼并财务顾问是指我行利用自身优势，为收购方或被收购方的并购行为提供的全过程的咨询服务，包括收购目标遴选、尽职调查、目标估值、交易结构设计、法律文件谈判、融资安排、并购整合等；或针对并购中某一具体关键环节而提供的增值服务，如收购目标估值、融资结构安排等。我行可担任收购方财务顾问，也可担任被收购方财务顾问。企业收购兼并财务顾问成功费一般以并购交易总额为收费标的，以签署收购协议或完成交割为并购成功标志。2、企业债务重组财务顾问 债务重组包括两种不同性质的重组，一类是主动性重组：即客户为了达到优化债务结构、降低债务成本、调整债务期限、简化融资方式等目的而对存量债务的期限、利率、担保方式等进行主动重组的行为；另一类是被动性重组，即指在债务人发生债务违约或现金流紧张的情况下，为了保护债务人信用状况和债权人利益，由债权人牵头主导、债务人被动接受的重组。3、股权融资顾问与企业上市服务 指公司通过发售普通股或优先股的方式筹措资金，可分为私募股权融资、公开发行（IPO和再融资）和上市公司限售股权融资三种。私募股权融资是指在非公开市场向特定的投资人发行股本进行筹资。公开发行是指企业通过证券交易所向公众出售股份进行融资。上市公司限售股权的融资指协助上市公司在政策禁受期的股权，通过特殊的结构安排进行融资套现。股权融资一般按照融资额一定的比例收取财务顾问费，其中私募较公开发行收取的比例稍高。4、资产管理财务顾问业务 资产管理是指以我行庞大的公司和个人客户为目标客户群体，根据特定客户的特定需求和风险偏好，为客户提供多元化、多渠道的投资理财服务。相对于我行推出的通用性较强的个人和公司客户理财产品，资产管理服务侧重于为高端客户提供量身定做的、个性化较强的专户理财服务。资产管理财务顾问收费一般分为两部分：按照所管理资产的规模收取一定比例管理费，例如可以参照证券投资基金日均加权净资产1.5%收取；按照投资收益分成，例如按照实现收益总额的25%作为财务顾问和资产管理人的报酬。5、银团贷款财务顾问业务 银团贷款是指由两家或两家以上获准经营贷款业务的银行或非银行金融机构，基于相同贷款条件，依据同一贷款协议，按约定时间和比例，通过代理行向借款人提供的本外币贷款或授信业务。银行可分别或同时作为银团贷款的牵头行、参加行或代理行牵头组织、参加或代理银团贷款。银团贷款财务顾问是指我行接受借款人委托，为借款人银团筹组、融资提供的全过程咨询、顾问、文本制作等增值服务。6、融资顾问业务 融资顾问包括两种：传统融资顾问服务；有限追索或无追索项目融资顾问。融资顾问业务是商业银行信贷业务延伸的增值服务，目的是为客户提供专业融资服务，提升我行信贷业务的服务层次。融资顾问费一般按照融资总额的一定比例收取，以客户与金融机构签署融资合同或第一笔资金到账为成功标志。7、结构融资顾问业务 结构性融资产品是通过一定的结构安排将基础资产的现金流进行重组，以私募或公募的形式为客户筹集资金。相对于银行贷款，结构融资属于直接融资范畴。结构性融资产品是为了适应我行客户多样化的融资需求而设计，可以充分利用客户拥有的优质经营性资产、债权或股权进行融资。我行在结构性融资业务中可以承担财务顾问、交易安排人、受托管理人和发行安排人的角色，从中收取财务顾问费、受托管理费、交易安排费等。8、企业发债财务顾问 企业发债财务顾问是指我行为客户提供短期融资券、公司债、企业债发行的主承销或顾问咨询服务。9、政府财务顾问业务 政府财务顾问是指我行向各级政府就宏观经济、国企改革、政府主导的基础设施项目或重大项目融资、金融资源整合、产业咨询、区域经济发展等提供专业咨询和策划工作。政府财务顾问主要依托我行的社会影响力和品牌美誉度，通过高层营销，确立与地方政府的长期战略性合作关系。（四）同业业务1、信贷资产转、受让业务（1）信贷资产转让业务:信贷资产转让业务是商业银行一项新业务，是商业银行金融创新的一个亮点。其目标：一是出让方通过转让资产获得流动性，同时赚取一定的利润；二是受让方通过接受债权获得该债权未来收益的权利。该业务的实质是指银行与其他金融同业之间买卖一笔或者一组信贷资产的业务。转让方式包括一次性回购和买断。（2）信贷资产受让业务(回购型和卖断型):产品简介：金融机构信贷资产受让业务分为回购型和买断型两种形式。回购型信贷资产受让业务是指我行受让金融机构在其经营范围内，自主、合规发放且未到期的信贷资产，并在约定日期以约定价格，由出让单位向我行无条件、全额地购回该项债权的融资行为。买断型信贷资产受让业务是指我行受让金融机构在其经营范围内，其自主、合规发放且未到期的信贷资产的融资行为。产品优势：解决金融机构长期资金需求；提高资金周转率。产品定价：回购型信贷资产受让的融资利率，根据转让人信誉、回购期限、借款用途等因素与转让人协商确定。买断型信贷资产受让的合同利率与原借款合同利率保持不变，转让费用与转让人协商确定。营销要点：适用对象: 政策性银行；在中国境内具有法人资格的商业银行及其授权的分行；在中国境内具有法人资格且具有经营自营贷款业务资格的非银行金融机构；中国人民银行批准在中国境内经营本外币贷款业务的外资金融机构。营销策略: 金融机构以自有信贷资产为标的向银行融资，可有效提高自有资金利用率，加快资金周转，防范流动性风险。业务流程：回购型(1) 分支行向总行申请资产受让额度，经总行同业银行部初审且经总行风险控制部及风险控制委员会批准后，纳入金融机构的综合授信额度之内；(2) 若已有资产受让额度且转让额在分行权限之内的转让，报备总行同业银行部核减资产受让额度，由经办行( 部) 办理转让款项；若受让额超过分行信贷权限，须逐笔报总行同业银行部及风险控制部审核同意，经同业银行部核减额度后，经办行( 部) 办理款项转让。买断型: 比照我行流动资金贷款相应业务流程处理。风险提示：若受让对象为财务公司资产业务，则须注意以下几点:控制财务公司所在行业或企业集团的风险，最好我行对企业集团已有授信额度；控制财务公司资产受让业务整体规模不超过其自营贷款；给予额度的财务公司应为企业集团的结算融资中心；资产受让业务应有利于增加同业负债、结算业务。2、政策性银行委托贷款和业务流程产品简介：政策性银行委托贷款是指:（1）招商银行承办中国进出口银行出口卖方信贷代理产品和中央对外贸易发展基金项目，它主要是解决企业在经营机电产品、成套设备出口和高新技术产品出口过程中，由于进口商不能立即付款而造成的资金短缺的需要；（2）招商银行承办国家开发银行的贷款项目；（3）承办政策性银行委托贷款资金的划拨、与贷款有关的结算产品，为借款人开立结算帐户，协助政策性银行监督贷款资金的使用，回收贷款本息。营销要点：适用对象为中国进出口银行、国家开发银行业务流程：双方签署委托代理总协议；分行对客户宣传政策性银行贷款政策，根据政策性银行贷款要求，对符合条件已在我行往来结算的企业及其项目进行筛选，向政策性银行推荐；分行协助政策性银行信贷人员开展项目贷前调查工作；政策性银行与企业签订借款合同，我行经办行与政策性银行签订相应项目委托代理协议，我行经办行与借款人签订贷款项目结算资金监督管理协议；经办行根据委托代理协议，进行专项帐户开立、贷款资金拨付、同城异地结算、结售汇等工作；经办行进行贷后管理；经办行监督企业还本付息，保证贷款本息的回收，并将资金划入政策性银行指定账户。经办行向政策性银行收取代理费。3、代理签发银行承兑汇票产品简介：代理其他银行签发银行承兑汇票业务是我行接受其他银行委托，为在该银行开户的企业签发银行承兑汇票的业务。银行承兑汇票出票人为企业，承兑银行为招商银行，委托人为其他银行。营销要点：适用对象: 已取得人民币业务资格的，具有一定规模、实力较强、信誉良好，我行已给予一定授信额度的中小银行或外资银行国内分行。营销策略: 协助中小银行( 含外资银行) 在中国向客户提供全面的代理业务，特别是签发银行承兑汇票，帮助中小银行( 含外资银行) 克服网点少，签发的银行承兑汇票流动性不足等问题。通过双方互惠合作，中小银行( 含外资银行)既可以利用我行完善的业务网络签发具有充分市场流动性的银行承兑汇票，我行也可以增加中间业务收入，沉淀同业存款。4、人民币资金拆借及同业借款产品简介：我行向已获得人民币营业执照的外资银行在华分支机构提供的4 个月以内的短期人民币融资，4 个月以上期限为同业借款产品优势：无需外资银行提供任何抵押或质押；解决外资银行人民币资金的流动性问题；与外资银行结成更紧密的伙伴关系。营销要点：适用对象: 已获得我行授信、授信余额充足并已获得人民币营业执照的外资银行在华分支机构。营销策略: 以协助外资银行在华分支机构开展人民币业务为切入点，以解决外资银行人民币资金来源不足为突破口。业务流程：我行通过银行间同业拆借中心的“ 新版本币交易系统” 报价；外资银行在华分支机构接受我行报价；向总行同业银行部申请使用外资银行授信额度；双方在“ 银行间同业拆借中心” 系统完成网上交易；根据交易单上注明的付款路径将款项划给外资银行。5、备用信用证担保融资产品简介：我行以外资银行开出的备用信用证为担保，向客户提供人民币或外币融资，外资银行对客户到期未还融资款项承担第二还款保证责任。产品优势：对外资银行：与客户结成更紧密的合作关系；协助在中国没有营业性分支机构的外资银行服务其在华投资客户；协助外资银行服务其在华分支机构无法覆盖的地区的客户。对客户：解决了资金流动的困难；无需提供贷款的抵押品或质押品；获得较优惠利率的贷款；由于有信誉良好的银行做担保，贷款审批流程较快，手续简便。间接收益：(1) 办理客户日常的结算业务，收取结算手续费；(2) 客户开户后，可获得一定的沉淀资金。营销要点：使用对象: 资信好、实力强、我行已给予授信额度且剩余额度充足的外资银行的客户。营销策略: 以延伸外资银行的服务、帮助在华外资银行服务其在华投资客户为切入点，以解决客户资金需求为突破口。业务流程：我行与外资银行约定备用信用证格式；我行与外资银行约定适用的利率范围及备用信用证金额；外资银行开出备用信用证；我行向客户通知备用信用证；我行相关分行向总行同业银行部申请使用外资银行额度；与客户签订贷款合同；向客户发放贷款；在备用信用证有效期内，可向客户循环发放贷款。风险提示：备用信用证的币种为外币，如发放的贷款为人民币，注意在备用信用证中约定使用汇率或发放贷款时把汇率转换考虑在内，防止客户违约我行向外资银行索赔时遭受汇率损失。客户是第一还款责任人，应高度关注客户的经营及资信状况；外资银行的担保清偿责任为第二还款来源。确保业务的开展符合国家外管局关于担保和外资管理的有关规定。6、证券公司股票质押贷款产品简介：证券公司股票质押贷款是指证券公司以自营的股票、证券投资基金券和上市公司可转换债券作质押，从商业银行获得资金的一种贷款方式。产品优势：是继允许证券公司进入银行同业拆借市场以后，又一资本市场和货币市场之间的融通渠道；扩大了证券公司较为长期稳定的资金来源；丰富了银行对券商的融资产品；有利于证券公司规范融资行为；有利于证券公司控制资金风险，增强资产流动性。产品定价：贷款利率可在中国人民银行公布的贷款基准利率基础上适当浮动，上浮不设上限，最大下浮10% 。营销要点：适用对象: 与我行有长期稳定合作关系，经营情况良好，资产质量好的证券公司法人，且符合以下条件:( 一) 资产具有充足的流动性，且具备还本付息能力；( 二) 其自营业务符合中国证券监督管理委员会规定的有关风险控制比率；( 三)已按中国证券监督管理委员会规定提取足额的交易风险准备金；( 四) 已按中国证券监督管理委员会规定定期披露资产负债表、净资本计算表、利润表及利润分配表等信息；( 五) 最近一年经营中未出现中国证券监督管理委员会认定的重大违规违纪行为或特别风险事项，现任高级管理人员和主要业务人员无中国证券监督管理委员会认定的重大不良记录；( 六) 客户交易结算资金经中国证券监督管理委员会认定已实现有效独立存管，未挪用客户交易结算资金；营销策略: 证券公司股票质押贷款最长期限为一年，是证券公司较为稳定的长期资金融资渠道，可有效拓宽证券公司资金来源，加快资金周转，扩大业务规模。风险提示：对证券公司发放的股票质押贷款余额，不超过我行资本净额的15%；对同一家证券公司发放的股票质押贷款余额，不超过我行资本净额的5%；我行接受的用于质押的同一家上市公司股票，不超过该上市公司全部流通股票的10%，且不高于该上市公司已发行股票的5%；设立质押股票的警戒线和平仓线。当质押股票市值与贷款本金之比降至警戒线时，要求借款人即时补足因证券价格下跌造成的质押价值缺口；当质押股票市值与贷款本金之比降至平仓线时，即时出售质押股票，所得款项用于还本付息，余款清退给借款人，不足部分向借款人追偿。警戒线:( 质押股票市值/ 贷款本金)100%=130%；平仓线:( 质押股票市值/ 贷款本金)100%=120%。7、生息资产和同业存放业务产品简介：根据外资金融机构管理条例及其实施细则，境内外资银行分行营运资金的30% 应以生息资产的形式存放在2-3 家中资银行；其中外汇生息资产以6个月以上( 含6 个月) 的定期存款形式存放；人民币生息资产以人民币国债或六个月以上( 含六个月) 定期存款的形式存放。生息资产和同业存放业务即指外资银行存放于我行的本外币同业存款。产品定价( 含派生效益)：具体定价为经办行在权限范围内由所在行计划资金部制定利率水平，超过权限的上报总行计划财务部，由总行计划财务部决定。营销要点：适用对象: 所有在中国境内开设分行的外资银行，新近获人民银行批准经营人民币业务、需增资的外资银行；因扩大经营范围需增资的外资银行。营销策略:(1) 捆绑式营销方案，针对个性化需求，与外资银行在人民币资金业务，备用信用证业务、其他代理业务、现金管理等领域深度合作，达成双赢。(2) 采取“ 总分行联动” 的策略，实行“ 重点地区、重点客户、重点产品”的营销方针，对外资银行进行全方位营销，争取更多外资银行选择我行作为生息资产的存放银行。(3) 对新开办人民币业务的区域，如北京、厦门等地的外资银行，以及扩大业务范围而需要增资的外资银行，实行矩阵式营销。业务流程：经办行与外资银行达成存放生息资产意向，并与外资银行商洽存款利率。经办行就此笔业务连同利率根据权限向所在行的计划资金部或者总行计划资金部提出申请。经办行获批后，与外资银行签订相关协议。外资银行在经办行开户。外资银行将相应的生息资产划至其在我行开立的帐户。经办行到期将生息资产划归外资银行或者续存。8、 证券交易结算资金存管业务产品简介：证券交易结算资金存管业务是指我行按照证监会三号令客户交易结算资金管理办法的要求，结合我行的相关业务为证券公司提供的证券交易结算资金存管服务。产品优势：具备开办所有证券交易结算资金存管业务的主办存管银行资格；内部操作规程完备严密；保证证券交易结算资金在我行系统内转帐2 小时到账；提供证券公司协议查询和转账服务，满足证券公司对营业部账户监控的要求。营销要点：适用对象:(1) 中国登记结算公司及上海、深圳分公司；(2) 证券公司法人；(3) 证券公司营部。营销策略: 通过提供账户监管、账户查询、资金划付监控等功能，协助证券公司解决资金集中管理、规范营业部业务的需求。业务流程：签订存管银行协议( 主办存管银行协议、法人存管银行协议、营业部存管银行协议)；报备证券交易结算资金存管账户，报备核准后启用账户，不得在未报备的账户中存放客户交易结算资金；证券公司按客户要求从客户交易结算资金专用存款账户划转资金时，需提供该转账确系按客户要求办理的文件( 如: 客户支款单)，证券公司不得在客户交易结算资金专用存款账户与自有资金账户之间划转资金。风险提示：客户交易结算资金只能在客户交易结算资金专用存款账户和清算备付金账户之间划转。但客户提款、证券公司将收取客户的费用转入自有资金专用存款账户等业务除外。客户交易结算资金只能用于客户的证券交易结算和客户提款。证券公司的自有资金与客户交易结算资金之间的往来结算事项，只能通过证券公司在结算公司开立的清算备付金账户进行中转和处理。证券公司及营业部向我行发出客户交易结算资金转帐指令，必须向我行提供该划款确为客户要求办理的文件。( 比如客户支款单)我行在确认证券公司申请划款的账户已经在证监会备案，自有资金专用存款账户的使用符合3 号令要求后，方可将资金划入该账户。遇到客户交易结算资金专用存款账户、清算备付金专用存款账户、验资专户出现重大异常情况时，我行应当及时向证监会报告。电子汇划系统和网上银行系统应符合客户交易结算资金管理办法及客户交易结算资金划转过程控制的有关要求，须对证券公司资金划转进行有效监控。9、集合资产管理计划代理业务产品简介：集合资产管理计划代理业务是指招商银行与证券公司合作，以招商银行“ 一卡通” 或活期存折账户下设的“ 基金理财专户” 作为集合资产管理计划交易的保证金账户，通过招商银行网上、电话和柜面等渠道进行集合资产管理计划交易的业务。服务功能：通过招商银行营业网点、网上银行及电话银行办理集合资产管理计划开户、认购、申购、赎回等日常业务；提供证券公司、集合资产管理计划及集合资产管理计划交易查询等服务。营销要点：适用对象: 具有品牌效应、投资业绩良好稳健、公司治理结构合理、经营管理规范、创新能力强、渠道服务佳的创新试点类证券公司。营销策略: 侧重总对总营销，合理配置全行资源，坚持“ 效益、规模、品牌”均衡协调发展。业务流程：与基金公司签定销售代理协议；为基金公司开立资金清算账户；双方系统测试对接，开通代销功能；将基金公司提供的宣传材料和信息披露文件放在代销网点供投资人查阅，通过柜台、电话银行、网上银行等多种交易渠道办理基金代销业务；按事先约定的比例，向基金公司收取代理费用。10、资金信托产品代收代付业务产品简介：资金信托产品代收代付是指招商银行接受信托投资公司( 以下简称委托公司)的委托，通过我行营业网点，代理销售资金信托产品。在代销结束后，我行根据委托公司的指令，将销售募集资金划付至指定银行帐户，或代为其行使资金托管职责，收取一定的手续费用。产品优势：是我行中间业务收入的重要来源，同时还能有效地带动代收代付、储蓄存款等零售银行业务的发展，为客户提供了更多投资和理财产品。产品定价：直接定价: 按信托计划实际募集资金总金额的一定比例收取信托公司代理收付手续费，费率标准原则上不低于5 。间接收益: 增加个人客户负债以及代收付业务，同时通过信托计划以银信组合贷款形式争取优质贷款项目，带动公司业务发展。营销要点：适用对象: 资信好、实力雄厚、信托产品风险低、收益较好、与我行有长期稳定合作关系的系统投资公司，特别是有知名品牌效应，销售辐射面广的信托投资公司。营销策略: 利用银行网点、客户资源优势为信托公司代理信托产品的资金收付业务，提高信托公司的销售能力，树立市场品牌，增强辐射力。业务流程：与信托公司签署“XXX 资金信托产品代收代付代理协议”；为信托公司开立资金信托帐户；将信托公司提供相关合同、协议和信息披露文件放在代销网点供投资人查阅；代信托公司审核投资者签署的信托文件、身份证明文件和银行帐户资料的完整性、表面真实性和合法性，代为接收并向信托公司转交相关证明文件的副本；为个人及机构投资者开立/ 确定信托利益划付帐户；信托成立日，将全部信托资金划转至信托公司的信托帐户上，并按事先约定的比例，向信托公司收取代理费用；信托财产分配日，将投资人的信托募集期的利息连同投资收益划至其信托利益划付帐户。其他委托事宜处理风险提示：销售前后均不承担代理发行资金信托产品的投资受损责任；不得通过报刊、广播等公共渠道进行产品广告宣传；控制销售份额不得超过200 份合同，每份合同金额不得低于5 万元( 含5万元)；代理资金划付过程，坚持委托信托投资公司信托帐户与受益人信托利益帐户严格对应的原则11、代理本外币业务清算产品简介：资金划拨及账户管理等清算服务的综合解决方案: 即利用我行系统内资金实时汇划系统，向其他银行提供跨行、跨地区的本外币资金清算服务。代理方式包括网上银行、SWIFT、和柜台处理等3 种方式。代理其他银行实现同城和异地同业账户间的资金划汇；代理其他银行实现同城和异地客户账户之间的资金收付；实现行际间的实时资金划汇( 适用于其转账账户均在我行开户的情况)；提供多种附加服务如实时账户查询、即时结算功能、账户管理、划汇跟踪查询、日间和隔夜透支额度等综合性服务。产品优势：可利用我行的网点优势，提供快捷的资金汇划服务；利用我行网上银行作为同业客户的资金清算渠道和服务手段，方便简单、安全性高；有灵活的当日或隔夜透支额度；可以与客户行内部系统接口进行直联，安全性更高；多种查询方式，汇划实时跟踪服务；可带来可观的手续费收入批发性业务，风险低，收益较大。营销要点：适用对象: 境内、境外的金融机构，主要营销对象为在中国境内设立分行的中小型外国银行、国内中小银行，特别是已获准经营人民币业务的中小型外资银行。营销策略: 以外资银行境内分行，特别是在中国网点少的中小