广东省LED产品操作市场方案.doc

泰承公司LED照明产品市场操作预算方案一、前言 LED是人类照明发展史上具有里程碑意义的技术，21世纪的朝阳产业。LED已深刻影响着世界范围照明行业的发展，对促进节能减排、发展低碳经济、提高人们生活水平均具有十分重要的意义。作为一种全新的照明技术，就中国灯饰产业而言，对通用照明商机的清晰认识是最关键的。具体而言，其商机体现一是在政府主导的LED路灯、LED景观照明；二是酒店、商务会馆、高档商用写字楼等商用场所主导的商业照明，其中的LED射灯、LED筒灯、LED天花灯、LED轨道灯、LED球泡灯等成为市场发展的主力。广东是我国南部地区的重要省份，人口多，经济总量大，交通非常发达，素有纳税大省之称，是国家经济非常发达前沿阵地。在国家节约能源发展经济的宏观政策指引下，LED产品市场容量十分庞大，迎来了历史上最好的发展机遇。作为我司进军国内外市场正是一个契机，将大有作为。占领广东市场，将对开发整个华南区域乃至全国市场具有积极的影响。 二、市场分析 （一）市场分析 目前广东LED产品市场特点是：品牌众多，质量参差不齐，量小，价位高。以深圳、中山古镇、东莞为例。基本上广东市场是朝两端走。原因在于：1、广东目前的人均收入水平较高，消费水平高，消费者在选择购买时往往注重的是单次购买价格、质量、服务。2、由于LED产品品牌众多，销售混乱，很多质量参差不齐的LED产品流入市场，在消费者心目中形成了不良印象。3、高端客户或者一些工程客户认品牌，所以如欧司朗、飞利浦等品牌产品这些高价位的也能走量。 （二）区域分析 目前广东省的灯具照明市场基本上是以广州、深圳、佛山、中山、江门、东莞、惠州、珠海、汕头为中心。 其中佛山包括（顺德、南海、三水、高明）。惠州又有（惠阳、惠东、博罗、龙门）。这些是广东省的主要经济城市，也是我司将来开发广东市场的主要城市。 三、市场开发 （一）营销方案 方案一： 以省级物流的形式操作，在深圳设立一家物流商，以此为中心，首先铺开深圳网点。对深圳的各灯具市场如：（家之福灯具市场，世纪中心建材广场，乐安居装饰材料市场，又一居灯饰城，田贝四路灯饰街等）和各五金店挑选出与我司长期合作的忠实客户，进行全面网点建设。 方案二： 采取地市级代理模式，在地级市场设立一家核心渠道代理商、工程代理商，利用其资源发展经销、分销网络，将网点渗透到县城，前期可以广州、深圳、佛山、中山、江门、东莞、惠州、珠海、汕头为中心进行布点。方案三：以工程形式直接走终端：比如：学校、医院、会所、写字楼、大型商超、书城、酒店、便利店、工厂、大型公共场所、珠宝店、服装店、车站、建筑公司、地产公司、大型连锁专卖店等进行替换或节能改造。方案四：采取设计师以设计模式合作：家装设计公司、工装设计公司、建筑设计公司、照明设计公司等。减少我司产品在某些项目投标的难度、从而又增加我司品牌知名度。 （二）销售方案 1、政策支持 对省级物流商和核心经销商予以铺底支持（额度控制在20%），对终端分销网络提供统一门招、展板、展柜、样品、产品图册、促销礼品支持 2、价格政策 严格控制价格体系（总代理价格、分销价格、零售价格和工程价格），分销价格不低于总代理价格的1.2倍，零售价格不低于总代理价格的2倍，工程价格原则上不低于出厂价的1.5倍，特殊情况可申请特价。 3、促销政策 可在节假日或周末等人流量大的日期进行促销活动 。4、售后服务 提供优秀售后服务，保证企业信誉度。 5、市场管理 对各级经销商进行有效管理、考核和监督，优胜劣汰，并配以处罚和激励机制，培养优秀忠诚客户。 四、销售任务规划l 总任务规划分表年总任务1000万城市广州深圳佛山中山江门东莞惠州珠海汕头其它其它其它金额（万）120万120万120万100万110万100万100万100万100万10万10万10万五、经销商的管理方案1.区域市场划分：暂预设湛江市区级代理经销商共2家，每家经销商独自管理所辖区域市场或兼管空白市场。2.签约经销商条件：属当地市场综合实力强，具批发商及工程商的双重身份。其工程部配备专职的工程运作业务员至少2人以上，并有产品展示厅。3.认同我司销售观念并主推我司品牌产品，严格遵守、执行我司相关的经销商管理政策、制度。4.区域经理须为经销商培训管理业务员，带领业务员攻关工程并开拓、完善我司产品的市场销售网络，做好我司品牌的宣传推广，产品促销等工作。5.督促经销商每月做好产品销售的安全仓存量。六、区域经理管理职责1.管理维护区域市场日常销售工作及秩序，拟定并执行区域市场的推广计划，配合、协助经销商做好区域市场的经销网络建立，指导经销商及培训带领业务员工作， 确保区域销售任务的完成。2.协助经销商做好我司品牌的推广，负责区域内各大工程的跟踪与落实并协调厂、商双方对大工程的攻关。3.配合我司做好区域内产品宣传与促销活动。4.区域经理驻点区域市场工作，接受公司监督考核，每月底以书面或电子邮件方式向公司汇报工作一次，每三个月返回公司述职一次。七、人员配置：根据市场需求：江门、中山、佛山市场设立区域主管一名。广州、深圳、东莞、珠海市场设立区域主管一名。惠州、汕头市场设立区域主管。（1）有选择性驻点各区域，协助经销商管理、培训业务员并进行各地市场工程信息的搜集以及工程攻关；跟踪已开拓地方市场分销商网络。（2）全面完善各经销商的销售网络，督促并带领各经销商工程业务员努力进入地方工程项目。（3）督促经销商备好年底的安全库存量，并尽力提升销售额，达成年销售任务。八、市场提升 在前期网络建设完成后，工作转入品牌的推广和网络的优化中来，通过户外广告和一些大型活动（促销、赞助等）树立起在消费者心目中的形象，对优秀经销商进行重点扶持，帮其做大，并通过人脉关系网络做工程，达到提升品牌和销售量的目的。 九、问题与难题 1、产品和价格 一分钱一分货，对广东市场来说，价格是最为敏感的因素，所以产品定价一定要贴近市场需求。 2、市场开发进度 目前LED产品厂家众多，竞争十分激烈，经销商在经过多年的市场实践也趋于理性，加上目前正是年底销售时期，而不是调整时期，经销商注重一个稳定性，所以前期市场开拓难度较大，需要持续不懈的努力。