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房地产销售代表基础培训资料第一篇 销售代表必须具备的礼仪一、微笑 人与人相识，第一印象往往是在前几秒钟形成的，而要改变它，却需付出很长时间的努力。良好的第一印象来源于人的仪表谈吐，但更重要的是取决于他的表情。微笑则是表情中最能赋予人好感，增加友善和沟通，愉悦心情的表现方式。一个对你微笑的人，必能体现出他的热情、修养和他的魅力，从而得到人的信任和尊重。那么，大家在日常的生活、工作中是否面带微笑呢？ 以下是几种训练微笑的方式。一边上提，一边使嘴充满笑意。把手指放在嘴角并向脸的上方轻轻上提：2.双手按箭头方向做“拉”的动作，一边想象笑的形象，一边使嘴笑起来。把手举到脸前：1随着手掌上提，打开，眼睛一下子睁大。手张开举在眼前，手掌向上提，并且两手展开： 或者，人在说“七”、“茄子”、“威士忌”时，嘴角会露出笑意。如果我们用微笑对待他人，得到的也必将是一张张热情、温馨的笑脸。3.二、仪表要求 大家清晨起床都充分计算吃早餐、上班交通所需要的时间，如果你每天早起5分钟对自己的仪表进行检查的话，有可能使你一天的工作增加自信，也可使其他人感到轻松、愉快。男职员 男职员在仪表方面应注意以下事项：女职员 女职员在仪表方面应注意以下事项：三、工作时保持自身良好的仪态 工作中大家应注意自己的仪态，它不但是自我尊重和尊重他人的表现，也能反映出一位员工的工作态度和责任感。站姿女职员说明：入座前应先将裙角向前收拢，两腿并拢，双脚同时向左或向右放，两手叠放于左右腿上。如长时间端坐可将两腿交叉重叠，但要注意上面的腿向回收，脚尖向下。男职员说明：可将双腿分开略向前伸，如长时间端坐，可双腿交叉重叠，但要注意将上面的腿向回收，脚尖向下。坐姿说明：入座时要轻，至少要坐满椅子的2/3，后背轻靠椅背，双膝自然并拢（男性可略分开）。身体稍向前倾，则表示尊重和谦虚。说明：正确的站姿是抬头、目视前方、挺胸直腰、肩平、双臂自然下垂、收腹、双腿并拢直立、脚尖分呈V字型、身体重心放到两脚中间；也可两脚分开，比肩略窄，将双手合起，放在腹前或腹后。晨会要求： 除保持正确的站姿外，男职员两脚分开，比肩略窄，将双手合起放在背后；女职员双腿并拢，脚尖分呈V字型，双手合起放于腹前。坐姿也有美与不美之分，以下为错误的坐姿：戴手套或手不清洁摆动幅度过大与第三者说话（目视他人）交叉握手说明：一脚在前，一脚 在后，两腿向下 蹲，前脚全着地， 小腿基本垂直于 地面后腿跟提 起，脚掌着地， 臀部向下。蹲姿如果你在拾取低处的件时，应保持大方、端庄的蹲姿。 四、常用礼节1、握手 握手是我们日常工作中最常使用的礼节之一。你知道握手的基本礼仪知识吗？握手时，伸手的先后顺序是上级在先、主人在先、长者在先、女性在先。握手时间一般在2、3秒或4、5秒之间为宜。握手力度不宜过猛或毫无力度。要注视对方并面带微笑。2、鞠躬鞠躬也是表达敬意、尊重、感谢的常用礼节。鞠躬时应从心底发出对对方表示感谢、尊重的意念，从而体现于行动，给对方留下诚意、真实的印象。 鞠躬时要注意以上事项：6、可以看到后背的鞠躬5、驼背式的鞠躬4、双腿没有并齐的鞠躬3、头部左右晃动的鞠躬2、不看对方的鞠躬1、只弯头的鞠躬3、问候 早晨上班时，大家见面应相互问好！ 一天工作的良好开端应从相互打招呼、问候时开始。 公司员工早晨见面时互相问候“早晨好！”、“早上好！”等（上午10点钟前）。 因公外出应向部内或室内的其他人打招呼。 在公司或外出时遇见客人，应面带微笑主动上前打招呼。 下班时也应相互打招呼后再离开如“明天见”、“再见”、“Bye-Bye”等。五、文明用语客人来访或遇到陌生人时，我们应使用文明礼貌语言。基本用语 “您好”或“你好” 初次见面或当天第一次见面时使用。清晨（十点钟以前）可使用“早上好”、“您早”等，其他时间使用“您好”或“你好”。 “欢迎光临”或“您好” 前台接待人员见到客人来访时使用。 “对不起，请问” 向客人等候时使用，态度要温和且有礼貌。 “让您久等了” 无论客人等候时间长短，均应向客人表示歉意。 “麻烦您，请您” 如需让客人登记或办理其他手续时，应使用此语。 “不好意思，打扰一下” 当需要打断客人或其他人谈话的情况时使用，要注意语气和缓，音量要轻。 “谢谢”或“非常感谢” 对其他人所提供的帮助和支持，均应表示感谢。 “再见”或“欢迎下次再来” 客人告辞或离开时使用。常用语言在日常工作中，大家是否留意使用以下语言了呢？1、请 2、对不起 3、麻烦您 4、劳驾 5、打扰了6、好的 7、是 8、清楚 9、您 10、X先生或小姐11、X经理或主任 12、贵公司 13、XX的父亲或母亲（称他人父母）14、您好 15、欢迎 16、请问 17、哪一位18、请稍等（候） 19、抱歉 20、没关系 21、不客气22、见到您（你）很高兴 23、请指教 24、有劳您了 25、请多关照26、拜托 27、非常感谢（谢谢） 28、再见（再会）六、电话礼仪1、接电话的四个基本原则1、电话铃响在3声之内接起。2、电话机旁准备好纸笔进行记录。3、确认记录下的时间、地点、对象和事件等重要事项。4、告知对方自己的姓名。顺序基本用语注意事项1.拿起电话听筒，并告知自己的姓名“您好，*”如上午10点以前可使用“早上好”电话铃响应声以上时“让您久等了，我是”电话铃响3声之内接起在电话机旁准备好记录用的纸笔接电话时，不使用“喂”回答音量适度，不要过高告知对方自己的姓名2.确认对方“先生，您好！”“感谢您的关照”等必须对对方进行确认如是客户要表达感谢之意3.听取对方来电用意“是”、“好的”、“清楚”、“明白”等回答必要时应进行记录谈话时不要离题4.进行确认“请您再重复一遍”、“那么明天在，9点钟见。”等等确认时间、地点、对象和事由如是传言必须记录下电话时间和留言人5.结束语“清楚了”、“请放心”、“我一定转达”、“谢谢”、“再见”等6.放回电话听简等对方放下电话后再轻轻放回电话机上重点1、认真做好记录2、使用礼貌语言3、讲电话时要简洁、明了4、注意听取时间、地点、事由和数字等重要词语5、电话中应避免使用对方不能理解的专业术语或简略语6、注意讲话语速不宜过快7、打错电话要有礼貌地回答，让对方重新确认电话号码2、电话的拨打顺序基本用语注意事项1.准备确认拨打电话对方的姓名、电话号码准备好要讲的内容、说话的顺序和所需要的资料、文件等明确通话所要达的目的2.问候、告知自己的姓名“您好！我是”。一定要报出自己的姓名讲话时要有礼貌3.确认电话对象“请问先生在吗？”、“麻烦您，我要打先生。”、“您好！我是”必须要确认电话的对方如与要找的人接通电话后，应重新问候4.电话内容“今天打电话是想向您咨询一下关于事”应先将想要说的结果告诉对方如是比较复杂的事情，请对方做记录对时间、地点、数字等进行准确的传达说完后可总结所说内容的要点5.结束语“谢谢”、“麻烦您了”、“那就拜托您了”等等语气诚恳、态度和蔼6.放回电话听筒等对方放下电话后再轻轻放回电话机上重点1、要考虑打电话的时间（对方此时是否有时间或者方便）2、注意确认对方的电话号码、单位、姓名，以避免打错电话3、准备好所需要用到的资料、文件等4、讲话的内容要有次序，简洁、明了5、注意通话时间，不宜过长6、要使用礼貌语言7、外界的杂音或私语不能传入电话内8、避免私人电话注：讲电话时，如果发生掉线、中断等情况，应由打电话方重新拨打。七、名片的使用方法 名片是工作过程中重要的社交工具之一。交换名片时也应注重礼节。我们使用的名片通常包含两个方面的意义，一是标明你所在的单位，另一个是表明你的职务、姓名及承担的责任。总之，名片是自己（或公司）的一种表现形式。因此，我们在使用名片时要格外注意。1、名片的准备 名片不要和钱包、笔记本等放在一起，原则上应该使用名片夹。 名片可放在上衣口袋（但不可放在裤兜里）。 要保持名片或名片夹的清洁、平整。2、接受名片 必须起身接收名片。 应用双手接收 接收的名片不要在上面作标记或写字。 接收的名片不可来回摆弄。 接收名片时，要认真地看一遍。 不要将对方的名片遗忘在座位上，或存放时不注意落在地上。3、递名片 递名片的次序是由下级或访问方先递名片，如是介绍时，应由先被介绍方递名片。 递名片时，应说些“请多关照”、“请多指教”之类的寒喧语。 互换名片时，应用右手拿着自己的名片，用左手接对方的名片后，用双手托住。 互换名片时，也要看一遍对方职务、姓名等。 遇到难认字，应事先询问。 在会议室如遇到多数人相互交换名片时，可按对方座次排列名片。 会谈中，应称呼对方的职务、职称，如“X经理”、“X教授”等。无职务、职称时，称“X先生”、“X小姐”等，而尽量不使用“你”字，或直呼其名。八、客人接待的一般程序1、客人来访时使用语言 “您好！” “早上好！” “欢迎光临”等处理方式 马上起立 目视对方，面带微笑，握手或行鞠躬礼2、询问客人姓名使用语言 “请问您是” “请问您贵姓？找哪一位？”等处理方式 必须确认来访者的姓名 如接收客人的名片，应重复“您是公司先生”3、事由处理使用语言 在场时 对客人说“请稍候” 不在时 “对不起，他刚刚外出公务，请问您是否可以找其他人或需要留言？”处理方式 尽快联系客人要寻找的人 如客人要找的人不在时，询问客人是否需要留言或转达，并做好记录4、引路 使用语言 “请您到会议室稍候，先生马上就来。” “这边请”等处理方式 在客人的左前方2、3步前引路，让客人走在路的中央5、送茶水使用语言 “请” “请慢用”等处理方式 保持茶具清洁 摆放时要轻 行礼后退出6、送客使用语言 “欢迎下次再来” “再见”或“再会” “非常感谢”等处理方式 表达出对客人的尊敬和感激之情 道别时，招手或行鞠躬礼九、办公室礼节应用 在公司的办公场所，接待客人、洽谈业务时，有许多场合需要用到下列礼仪，如果大家能掌握了解它，会使你的工作变得更加自如顺利，客户也产生宾至如归的感觉。引路1、在走廊引路时A、应走在客人左前方的2、3步处。 B、引路人走在走廊的左侧，让客人走在路中央。C、要与客人的步伐保持一致。 D、引路时要注意客人，适当地做些介绍。2、在楼梯间引路时 让客人走在正方向（右侧），引路人走在左侧。3、途中要注意引导提醒客人 拐弯或有楼梯台阶的地方应使用手势，并提醒客人“这边请”或“注意楼梯”等。开门次序1、向外开门时A、先敲门，打开门后把住门把手，站在门旁，对客人说“请进”并施礼。B、进入房间后，用右手将门轻轻关上。C、请客人入坐，安静退出。此时可用“请稍候“等语言。2、向内开门时A、敲门后，自己先进入房间。B、侧身，把住门把手，对客人说“请进”并施礼。C、轻轻关上门后，请客人入坐后，安静退出。搭乘电梯1、电梯没有其他人的情况A、在客人之前进入电梯，按住“开”的按钮，此时请客人再进入电梯。B、如到大厅时，按住“开”的按钮，请客人先下。2、电梯内有人时无论上下都应客人、上司优先。3、电梯内A、先上电梯的人应靠后面站，以免妨碍他人乘电梯。B、电梯内不可大声喧哗或嬉笑吵闹。C、电梯内已有很多人时，后进的人应面向电梯门站立第二篇 销售代表必须具备的状态一、六心1、 耐心凡从事高价位商品的销售工作，必须对客户作长期而耐心的诉求与说明。2、 关心要站在消费者的立场去考虑他们的各项问题，并给予完善的解答，才能博取客户的信任。3、 热心热心协助客户，发掘问题、解决问题、达成购买目的。4、 诚心销售人员应是诱导消费者从事购买优良商品的指导者，而不是一味的欺骗。5、 决心接触到一个新的个案时，要下定决心，不可犹豫不决，坐失良机。6、 旺盛的进取心为自己定预期销售目标及理想的利润，以强烈而旺盛的进取心去达成目标及任务。二、八力1、观察力要在短时间内敏锐的观察出客户的类型、偏好、意向， 面对产品时，要能立即观察出产品的优缺点、特性、对策和解决方法。2、理解力要能深刻了解客户的需求状况及产品的品质、特性等各方面问题。3、创造力新产品具有崭新的创造力，推陈出新，这就是您赚钱的先机。4、想象力要在土地及商品房尚未兴建以前，就能想象出它未来的远景，加以对个案投资或销售工作，作最好的判断与说明。5、记忆力房地产业接触的客户繁多，客户提出的总是不尽相同，加强记忆力，才能对每个客户作最好的说明和服务。6、判断力良好而正确的判断力是成功的最大因素，反之，错误的判断则令人一败涂地，前功尽弃。7、说服力有强劲的说服能力，技巧地推广房子的优点，常能赢得客户的心动而成交。8、分析力站在客户立场分析市场、环境、地段、价位、增值发展潜力，并比较附近土地加以个案分析，能分析更周到则更能掌握成交胜算。你想成为冠军吗？答案是不言而喻的，但是，有些人只在心里想，而没有去付诸行动。其实，成功是伸手可及的，只要你有这种欲望，觉得必须成功就能做好。花50元修马桶是必须的，人人都会马上掏钱搞定家里的马桶。但参加培训，不断提高自己，对有些销售员来说就不太容易做到了，因为成功一词还未成为他生活中的必需品。成功不会像从天而降的馅饼那样落入你的手中。成功是需要一种动力，一种炽烈的欲望的。有人会说：梦想只是泡沫而已。几乎所有的人都有过梦想和欲望，但大多数人都只是平庸的打发时间，安于现状，不思进取。如果你的想法是一艘船，那么，你会因为风向的摇摆而轻易靠岸，以致放弃前进的目标？其实，在我们爬上岸之前，我们的船还一直在动。让我们扬起风帆掌控自己的方向吧！欲望变成现实，需要一步一步地走过去。刚开始，你设定的目标可以小一点，压力不必太大，但心中要有一种持续进取的信念。只要你树立正确的职业观念，养成良好的习惯，掌握好技巧，并适当运用发挥，就会达到你想要的美好生活。下面的文字是指引您售楼的人生之船驶向成功彼岸的羊皮卷。 一、牧师的儿子小约翰闹着要去迪斯尼乐园。牧师将一幅色彩缤纷的世界地图撕成许多小碎片，说如果儿子能重新拼起来就带他去。不到十分钟小约翰便拼好了。牧师很吃惊。小约翰说：很简单呀！地图的另一面是一个人的照片，我先把这个人的照片拼到一块，然后把它翻过来。我想如果这个人拼对了，那么这张世界地图也该是对的。这个故事的寓意是：人对了，世界就对了。首先，售楼冠军需要树立正确的职业观念：1忠实于公司、忠实于客户、忠实于自己。应该深刻认识的售楼的全面含意：它不仅是个人行为，也是公司行为、社会行为；其次,售楼人员应该全面履行售楼工作的责任。这就要求售楼人员忠实于公司、忠实于客户、忠实于自己。忠实于公司就是要对公司负责任。首先售楼人员应该具备良好的职业道德，所谓用其人先用其德，一个人的能力再强，如果品质不好，也坚决不能用，品质不好的人就像一个毒瘤，不给予割除，可能危及整个团队；其次，售楼人员应该严格遵守公司的制度，珍惜公司的信誉，尽量维护公司的应得利益；第三，职员不能进行有损公司利益的私人交易活动，及进行任何超出公司指定范围之外的业务。忠实于客户，首先要求售楼人员树立“客户是上帝、是售楼人员的衣食父母”的观念；其次，“上门即是客”售楼人员对所有客户要做到一视同仁、童叟无欺、平等待客，不管交易能否成功，不管交易金额大小，都要对客户热情提供周到的服务；再其次，售楼人员始终出现在营销的第一线和顾客直接打交道，顾客来自社会的各个阶层和各个领域，因此售楼人员应该具备较高的心理素质，在与顾客打交道时，无论客户作了什么事说了什么话，都要笑脸相待。忠实于自己就是要严格的要求自己，持续不断的努力，最大限度的发挥自己的潜能，培养自己的高尚职业道德、综合职业素质与业务水平、不断的提升自己的业绩。2树立双赢观念。社会是普遍联系的，从某种意义上来说，售楼人员与公司签订工作合同，在公司工作上班，和公司构成的是一种合作关系；售楼人员和上司同事之间的工作配合也是一种合作，甚至售楼人员和客户的洽谈成交也是一种合作。双赢观念是指合作双方或者多方都可以在合作的过程和结果中得到合适的利益，只有这样合作对人们才有吸引力才能融洽、才能长久。与客户之间是这样，公司与个人之间的利益分配也是按这样的原则进行。双赢的观念还有另外的一层意思是：公司的利益分配机制是制度化的，售楼人员应该严格遵守制度，但是制度如果有不合理的地方或者售楼人员有不同的看法，应该通过正常的管道积极提出书面或口头的建议。以利于更有效开展工作。3团队协作精神。在每个房地产项目的开发过程中，销售和市场调查、项目定位、设计、施工、物业管理一样是一个重要的环节，在市场经济中，特别是在产品普遍供过于求的买方经济时代，每个一定规模的房地产项目的营销都是一个系统工程，都需要一个销售队伍来完成，不仅销售队伍内部要分工、竞争、合作，而且销售还要和市场调查、项目设计、工程施工及物业管理等环节紧密配合、共同协作，才能在竞争激烈瞬息万变的市场竞争中创造性的完成项目销售任务。任何一个销售人员都是公司的一员，都是售楼团队的一员，都要具备良好的团队协作精神，对公司其他部门的员工要有理有节，对售楼团队内部同时要良性的竞争和友好的合作。缺乏良好的团队协作精神，售楼人员内部将出现互相排斥的现象，互斥现象任由发展将可能对销售团队产生的巨大的破环作用。任何有发展目标的房地产公司都会努力从制度上拒绝这种现象。缺乏团队精神的员工在健康的房地产公司都将失去很多东西：同事友情、和谐的人际关系、提拔晋升的机会；都将渐渐孤立于团队之外，直至被炒鱿鱼。记住，只有协作才能创造共赢的局面，一花独放不是春、百花齐放春满园。 二、“播下一种思想，收获一种行为；播下一种行为，收获一种习惯；播下一种习惯，收获一种性格；播下一种性格，收获一种命运。”很好地诠释了思想、行动、行为、习惯与命运之间的互动关系。养成良好的工作习惯将会使您的职业生涯成功成为一样必然，售楼冠军需要具备良好、正确的工作习惯。1以自己的热情和投入赢得客户的支持和投入，养成主动积极出击的工作习惯。房地产营销是竞争最激烈的现代商业战场，而在这块战场上没有热忱，你不可能赢得任何一场战争。热情和投入成为优秀房地产营销人员的基本要求。房地产市场越是成熟，同档次的产品就越趋向于同质化，房地产产品的质量可以是一样的，但品牌却是不同的。海尔空调和海信空调的质量区别并不明显，但海尔空调卖的比海信空调快且贵，原因就在于品牌不同。品牌的不同就包含了服务的差异。丰裕社会，顾客买的不仅仅是你的产品，顾客买得更是你的服务的态度和质量。现实工作中房地产产品的硬件质量问题掌握在的公司董事长、总经理等高层和工程部的同事手中，销售人员的话语权及影响不大，售楼人员唯有在销售服务的质量和态度上下功夫。2成功者，凡事主动出击；成功者，短期内采取大量的行动。售楼人员除了认真接待售楼部的上门客人外，要想取得更好的业绩更快的提升自己的业务能力，还要利用业余时间主动开拓客户资源、上门服务、联络客户。爱因斯坦有言：人与人的区别在于业余时间。伟人尚且如此，更何况你我凡夫俗子。对于开始利用业余时间的售楼人员来说不妨尝试做这些事：1) 主动的加强和事业成功或社交范围广的老客户加强联系，为他们跑跑差事也无妨。一旦取得这些人的好感与信任，你的工作将得到很大的帮助。2) 加强和可能成交的准客户联系，用点心思，比如每周四晚上8点给他电话，话题不一定老是楼盘，轻松一点，客人明白你的意思就可以。3) 开拓客户资源集中的企事业单位和行业协会。3要有耐心、锲而不舍，养成坚持不懈、持续攻击的习惯客户购买住房和店铺的目的无非是自住或投资。不论是出于何种投资动机，由于房地产投资的特性：金额巨大、不易变现，客户在选择的过程中一般都非常的慎重，都会经过多方比较和深思熟虑才做出决定。即使是拿定主意时，在价格和付款方面也会斤斤计较。因此，售楼人员在接待客户的过程中，要有足够的耐心和锲而不舍的精神。房地产的购买行为可能是人类行为中频率最低的之一，也就是说客户的开拓和取得实属不易，因此凡上门的客人，都是茫茫人海中具有购房意向的推销目标，售楼人员都要礼貌热情的接待，详细周到的介绍和服务，客户一般不可能马上下单，有时售楼人员开盘就接待意向客户到将要交房时才能成交，甚至是在项目的一期工程接待没成交，在项目的二期、三期工程才成交。成功的售楼人员都有一个共同的好习惯：坚持不懈、持续攻击，为每一位接待过的客户建立专门档案，将每一次和客户的接触记录在案，累计资料，分析客户的真正需求及顾虑，有的放矢的为客户提供针对性的优质服务，从上门之日起就和客户建立规律性的联系，直至成交，成交后和客户保持定期联系，在老客户中建立好口碑，从老客户的亲朋好友中进一步开拓新客户。 4体贴别人、通情达理、要有换位思考的习惯。关于这一点，日常生活中，我们从他人身上的得到服务或许都可以感觉到其必要性。是现实的售楼活动中，同样档次、同等品牌、同样户型、同样面积的房子，客人在市场上有很多选择，客户不会花钱买罪受，服务态度服务质量不好，客户肯定不会选择你的产品。因此售楼人员和客人接洽的实际工作中，由于大多数人客人对房地产并不熟悉，甚至是缺乏最基本的了解；大多数客人可能一生中就买一次房子。因此售楼人员要在和客户接触的有限时间内给客户形成良好的印象，取得客户的信任，就需要换位思考，要通情达理、体贴客户。即使客人由于房地产常识的缺乏形成的错误观点或提出很肤浅的问题，售楼人员也不能和客户正面争辩，对客户横加指责或嘲笑客户。而应以温和婉转的、客户能接受的方式加以说明。对于客户提出的价格、付款方式或其他苛刻要求，既要原则立场坚定又要理解客户，应对言语得当、口气温和。 5善于感知机会把握机会，养成反应敏锐的职业习惯房地产市场的区域性非常强，而对于区域房地产市场而言，竞争是充分的，客户的每一个具体需求都有许多供给对象作为选择，反过来说，一个项目楼盘里几百上千个单元的客户来自项目所在城市的茫茫人群。售楼人员要取得良好的业绩，应该养成反应敏锐的职业习惯，善于感知机会把握机会，主动置身于整个项目的营销大环境中，在整体营销体系支持下高效地开拓客户资源。售楼人员可从下面几个方面入手：1) 认真接待上门的客户，从和客户交谈得到的信息中发掘机会。例如，有一位售楼人员在与客户的谈话过程中发现客户买房是因为其原住房拆迁，由此想到与客户的邻居也可能成为潜在的客户，经过努力与客户的邻居建立了联系，又做成好几笔生意。2) 每次公司的广告配合上都力争把机会抓住。3) 每次促销活动认真邀请老客户和一些有效的潜在客户来现场，一来可以营造现场购房的气氛，二来可借机促成潜在客户成交。4) 做好客户资料表格和工作日记，做好客户追踪工作和售后服务工作，促进潜在客户成交，形成老客户得好口碑，老客户带新客户的良性循环。 三、售楼冠军的特性，也是他们真正成为冠军的理由，他们全都坚持不懈地学习，不断的充实完善自我。他们学习技巧，他们学习新技术，公司的经理鼓励他们的销售员去培训部听录音带、看录像带及读书。冠军们知道，如果好点子放进脑子里，就会有好的表现。冠军知道改进个人的环境是要从脑内开始。投资多一点时间、金钱和努力在你的自身，美好的事自然会被你吸引过来。本杰明富兰克林说“用钱袋里的铜器板去填满你的内心，你的内心会把你的钱袋注满黄金”。持续不断学习房地产及相关行业知识、市场经济知识、客户营销知识的习惯是售楼冠军由一个成功楼盘走向另一个成功楼盘的前提。众多行业如家电业、化妆品业、保险业都早已从“以产品为中心”转到“以市场为中心”。同样的，具有现代市场意识、市场观念的房地产也是“以市场为导向、以客户为中心”。实际上，一个优秀的售楼人员应当是企业与客户之间的桥梁，不仅要把房子卖出去，还要在企业对市场的沟通和把握上发挥作用。房地产市场涉及建筑业、建材业、化工业、金融业、零售业、和广告业等，房地产产品涉及建筑学、工程学、管理学、经济学、市场学、社会学、心理学、美学等多学科，与房地产公司打交道的政府职能部门就多达20几个，大型专业房地产公司部门设置越来越多，各部门虽然专业不同、分工不同但如同现代战争一样，房地产市场上的商战也是立体化的，各部门之间协同作战对于每一个项目的胜利是必须的，因此部门之间的沟通非常重要。优秀的售楼人员不仅要精通售楼业务，还要能了解其他部门的工作内容和工作思路，才能做到“用全局的眼光”看问题和真正为客户提供优质的服务。有一个有名的三八理论：八小时睡觉，八小时工作，这个人人一样。人与人之间的不同，是在于业余时间怎么渡过。时间是最有情，也最无情的东西，每人拥有的都一样，非常公平。但拥有资源的人不一定成功，善用资源的人才会成功。白天图生存，晚上求发展，这是二十一世纪对人才的要求。对于一个售楼人员，要跟上时代的步伐，不断的全方位提高自己的综合素质和工作能力必须持续不断的学习以下几个方面的知识：1) 行业知识了解房地产行业的发展现状和发展趋势，使销售活动能够符合行业的发展特点和规律。2) 产品知识销售人员不可能了解有关产品的全部知识，但是销售人员应该对房地产产品的几个方面有较深入的了解：建筑设计风格、建筑材料特点、房屋结构和构造、施工过程及其质量标准、房屋交易、物业管理等。客户喜欢能为其提供大量信息的售楼人员，他们相信精通产品、表现出权威性的售楼人员。3) 市场知识市场是企业和售楼人员的活动舞台，了解市场运行的基本原理市场营销活动的理论，是企业和售楼人员获得成功的重要条件。售楼人员应具体懂得销售的策略和方法、市场调研和预测的方法、供求变化规律、客户管理与客户开拓等。4) 心理学知识要成为优秀的售楼人员，售楼人员还要具备良好的谈判技巧和礼仪、这需要掌握一定的心理学知识才能提升到较高的水平。 四、房地产销售是挑战性很强的工作，需要随时保持旺盛的工作精力和健康的身体，因此售楼冠军需要养成体育锻炼的习惯和良好的生活习惯。在大城市，售楼工作的职业特点主要有：收入不错、社会地位较高。售楼人员的底薪不高，收入主要来自于销售提成，有实力的上规模的房地产公司的售楼人员，虽然抽成的比率不高，基本在千分之一左右，但是由于销售额稳定，售楼人员的收入较高较有保障。竞争激烈、工作压力大。房地产市场是充分竞争的市场，竞争相当激烈，因此房地产营销的竞争也很激烈。此外，售楼行业如同保险一样，虽然登堂入室难，但入行门槛较低，不断的有大量的生力军涌入这个行业，售楼人员的职业竞争比起行业竞争其激烈程度有过之无不及，售楼工作的职业压力大，上班时间长、工作强度大。由于市场竞争激烈，加之市场管理规范，一个房地产项目的销售周期很短，一般从项目主体工程封顶正式开盘到交房结束，短则半年、长不过一载，售楼人员的上班时间很长，一般是“朝九晚五”，大部分售楼人员都放弃节假日休息，将这个时间用来上门服务联络客户感情、或直销。售楼人员的工作有“711”之说。 “不识庐山真面目、只缘身在此山中”，在售楼人员看来，现在售楼工作的挑战性已经很强了。但是和许多行业相比，房地产行业竞争水平还很低，一台价值几千元的彩电，使用说明书整整厚厚的一本，包修一年甚至是三年；价值几十万甚至是上百万的商品房，很多年使用说明书都没用，包修更谈不上了。我们知道房地产行业水平的落后说明房地产行业的竞争水平还很低，房地产竞争白热化的时代还没有到来。房地产行业的人才综合素质和水平还有很大的提升空间。房地产销售工作是竞争很激烈挑战性很强的职业，并且这是故事的开始不是故事的结局，更残酷的竞争还没有到来，为了适应竞争、胜任工作，为了不断学习提升、进一步出类拔萃，售楼人员实在没有生病告假的资本，随时都要保持旺盛的精力。因此，售楼人员应该养成良好的生活习惯，最好还要养成体育锻炼的习惯。 五、曾经担任中国足球队教练的米卢说过一句名言：“态度决定一切。”然而，只有很少人能够理解这句话的真谛。大千世界，芸芸众生，每个人都在学习如何成功。值得注意的是，许多人会抱怨他的客观条件，因而无力去追求成功。必须承认，令人失望的困境的确是生活的一种真相，同样必须承认，某种成功的可能性构成了生活的另一种真相。因此，如何理解自己的生活和客观条件，其实完全取决于自己的态度。所有的资源和力量都可以支持你去实现那种成功的可能性。你的态度越积极，你的决心就越大，你所能调动的资源和力量就越多，成功的概率也会随之上升。态度决定了成功的最大概率，决定了成功的全部学问。让这些学问支持你开创成功的起点，并帮助你管理好所有的过程。成功，就在过程的另一端等着你。第三篇 销售代表必须具备的知识一、 基础名词建筑承包商 房地产公司往往把自己建设的各类商品房发包给建筑承包商，建筑承包商在商品房建设过程中，对房屋的质量起着十分重要的作用。也是房地产开发过程中的一个重要环节。 资质一级企业 自有流动资金2000万元以上，注册资金不低于2000万元，有职称的建筑、土木工程、财务管理、建筑或房地产经济类的专业管理人员不得少于40人，其中具有中级以上职称的管理人员不得少于20人，设有高级工程师职称的总工程师，高级会计师职称的总会计师、经济师职称以上(含经济师)的总经济师，工程技术、经济、统计、财务等业务负责人具有相应专业中级以上职称，具有五年以上从事房地产开发的经历，近三年累计竣工30万平方米以上的房屋建筑面积，或与此相当的房地产开发投资，连续四年建筑工程质量合格率达100，优良率达20。 资质二级企业 自有流动资金1000万元以上，注册资金不低于1000万元；有职称的建筑、土木工程、财务管理、建筑和房地产经济类的专业管理人员不得少于20人，其中具有中级以上职称的管理人员不得少于10人；工程技术、经济、统计、财务等业务负责人具有相应专业中级以上职称；具有三年以上从事房地产开发的经历；近三年累计竣工15 万平方米以上的房屋建筑面积，或与此相当的房地产开发投资；连续三年建筑工程质量合格率达100，优良率达10。 资质三级企业 自有流动资金500万元以上，注册资金不低于500万元，有职称的建筑、土木工程、财务管理、建筑或房地产经济类的专业管理人员不得少于10人，其中具有中级以上职称的管理人员不得少于5人，工程技术、财务负责人具有相应专业中级以上职称，其他业务负责人具有相应专业助理以上职称，配有初级以上职称的专业统计人员，具有三年以上从事房地产开发的经历；累计竣工5万平方米以上的房屋建筑面积，或累计完成与之相应的房地产开发投资，建筑工程质量合格率100。 资质四级企业 自有流动资金200万元以上，注册资金不低于200万元；有职称的建筑、土木工程、财务管理、建筑或房地产经济类的专业管理人员不得少于5人；工程技术负责人具有相应专业中级以上职称，财务负责人具有相应专业初级以上职称，配有专业统计人员。 资质五级企业 (只限于在本地区范围内的村镇从事 房地产开发)自有流动资金不低于30万 元、其他具停标准由省、自治区、直辖市建 设行政管理部门制定。 建筑立面图 是将建筑的不同测表面，投影到铅直 投影面上而得到的正投影图。它主要表现建筑的外貌形状，反映屋面、门窗、阳台、雨篷、台阶等的形式和位置，建筑垂直方向各部分高度，建筑的艺术造型效果和外部装饰做法等。根据建筑型体的复杂程度，建筑立面图的数量也有所不同。一般分为正立 面、背立面和侧立面，也可按建筑的朝向分为南立面、北立面、东立面、西立面，还可以 按轴线编号来命名立面图名称，这对平面形状复杂的建筑尤为适宜。在施工中，建筑立面图主要是作建筑外部装修的依据。 建筑剖面图 是依据建筑平面图上标明的剖切位置 和投影方向，假定用铅垂方向的切平面将建筑切开后面得到的正投影图。沿建筑宽 度方向剖切后得到的剖面图称横剖面图；沿建筑长度方向剖切后得到的剖面图称纵剖面图；将建筑的局部剖切后得到的剖面图称局部剖面图。建筑剖面图主要表示建筑在垂直方向的内部布置情况，反映建筑的结构形式、分层情况、材料做法、构造关系及建筑竖向部分的高度尺寸等。 建筑平面图 是假想在房屋的窗台以上作水平剖切后，移去上面部分作剩余部分的正投影而得到的水平剖面图。它表示建筑的平面形式、大小尺寸、房间布置、建筑人口、门厅及楼梯布置的情况，表明墙、柱的位置、厚度和所用材料以及门窗的类型、位置等情况。主要图纸有首层平面图、二层或标准层平面图、顶层平面图、屋顶平面图等。其中屋顶平面图是在房屋的上方，向下作屋顶外形的水平正投影而得到的平面图。 建筑总平面图 建筑总平面图是表明一项建设工程总体布置情况的图纸。它是在建设基地的地形图上，把已有的、新建的和拟建的建筑物、构筑物以及道路、绿化等按与地形图同样比例绘制出来的平面图。主要表明新建平面形状、层数、室内外地面标高，新建道路、绿化、场地排水和管线的布置情况，并表明原有建筑、道路、绿化等和新建筑的相互关系以及环境保护方面的要求等。由于建设工程的性质、规模及所在基地的地形、地貌的不同，建筑总平面图所包括的内容有的较为简单，有的则比较复杂，必要时还可分项绘出竖向布置图、管线综合布置图、绿化布置图等。 建筑工程施工图 简称“施工图”，是表示工程项目总体 布局，建筑物的外部形状、内部布置、结构 构造、内外装修、材料做法以及设备、施工 等要求的图样。具有图纸齐全、表达准确、 要求具体的特点。它是设计工作的最后成果，是进行工程施工、编制施工图预算和施工组织设计的依据，也是进行施工技术管理的重要技术文件。一套完整的建筑工程 施工图，一般包括建筑施工图、结构施工图、给排水、采暖通风施工图及电气施工图等专业图纸，也可将给排水、采暖通风和电气施工图合在一起统称设备施工图。 建筑施工图 简称“建施”。它一般由设计部门的建 筑专业人员进行设计绘图。建筑施工图主要反映一个工程的总体布局，表明建筑物的外部形状、内部布置情况以及建筑构造、装修、材料、施工要求等，用来作为施工定位放线、内外装饰做法的依据，同时也是结构施工图和设备施工图的依据。建筑施工图包括设备说明和建筑总平面图、建筑平面图、立体图、剖面图等基本图纸以及墙身剖面图、楼梯、门窗、台阶、散水、浴厕等详图和材料做法说明等等。 建筑工程图 建筑工程图是以投影原理为基础，按国家规定的制图标准，把已经建成或尚未建成的建筑工程的形状、大小等准确地表达在平面上的图样，并同时表明工程所用的材料以及生产、安装等的要求。它是工程项目建设的技术依据和重要的技术资科。建筑工程图包括方案设计图、各类施工图和工程竣工图。由于工程建设各个阶段的任务要求不同，各类图纸所表达的内容、深度和方式也有差别。方案设计图主要是为征求建设单位的意见和供有关领导部门审批服务；施工图是施工单位组织施工的依据；竣工图是工程完工后按实际建造情况绘制的图样，作为技术档案保存起来，以便于需要的时候随时查阅。 容积率指建筑用地中建筑面积与基地总用地面积之比。容积率实际于城市规划管理秩序要，为改善城市居住环境条件，为控制人口密度和产业密度，即控制土地使用强度等而提出的一个限制指标。容积率越高，则意味着建筑面积越大，单位土地成本越低，房屋成本越低。同时也意味着人均占有绿地面积减小，居住环境质量下降。建筑面积建筑面积 指建筑物的水平面积，其计算公式为：建筑面积套内建筑面积应分摊的公共建筑面积套内建筑面积套内的使用面积（厅、卧、厨、卫、储的净面积墙体面积阳台建筑面积）套内墙体面积12共用墙墙体投影面积 或非共用墙墙体、水平投影面积公共分摊面积公用建筑面积分摊系数套内建筑面积公用建筑面积分摊系数整幢建筑物的公用建筑面积整幢建筑物的各套套内建筑面积之和说明：整幢建筑物的公用建筑面积，应扣除已作为独立使用空间销售或出租的地下室、车棚及人防工程等建筑面积）居住面积 是指住宅建筑各层平面中直接供住户休息生活使用的居室净面积。居住面积与建筑面积不同，其换算公式为：居住面积房屋的建筑面积建筑面积的换算系数独立式住宅的换算系数为183，由此可见，开发商在广告中打出居住面积，而实际销售中则按建筑面积，就超额出售了，这种在面积上“混淆视听”的手法，是可见开发商在促销上的精明之处。建筑密度即建筑覆盖率，指项目用地范围内所有基底面积之和与规划建设用地之比。绿化率是指规划建设用地范围内的绿地面积与规划建设用地面积之比。以上所提到的规划建设用地面积是指项目用地红线范围内的土地面积，一般包括建设区内的道路面积、绿地面积、建筑物(构筑物)所占面积、运动场地等等。建设用地面积 指城市规划行政主管部门确定的建设用地界线所围合的用地水平投影面积，不包括代征地的面积。 可兼容性质 指经规划部门批准，建设项目可以兼容的有别于其使用性质的其他性质的建设工程。 建筑高度 指建筑物室外地平面至外墙顶部的总高度。应符合下列规定：烟囱、避雷针、旗杆、风向器、天线等在屋顶上的突出构筑物不计入建设高度。楼梯间、电梯塔、装饰塔、眺望塔、屋顶窗、水箱等建筑物之屋顶上突出部分的水平投影面积合计小于屋顶面积的20，且高度不超过四米的，不计入建筑高度。建筑为坡度大于30度的坡屋顶建筑时，按坡顶高度一半处到室外地平面计算建筑高度。文物保护建设控制地带内的建筑高度，按建筑物和构筑物的最高点（包括电梯间、楼梯间、水箱间、烟囱等构筑物）、中国传统大屋顶形式按檐口至地面高度计算建筑高度。住宅平面系数 一幢住宅中居室面积总和与建筑面积 总和的百分比，是住宅设计时的技术经济 指标之一，用字母“K”表示。使用面积系数 用百分率表示。等于各套内使用面积 之和(平方米)除以总建筑面积(平方米)。 即 使用面积系数 各套内使用面积之和(平方米)/总建筑面积(平方米)100建筑间距系数 指遮挡阳光的建筑与被遮挡阳光的建筑的间距为遮挡阳光的建筑高度的倍数； 建筑的长高比指遮挡阳光的建筑的正面长度为该建筑高度的倍数。户室比 “户室比”，又叫户型比，它是指各种户型在总户数中所占百分比，反映到住宅设计上，就是体现在一定数量住宅建筑中，各种不同套型住宅占住宅总套数的比重，如一栋住宅楼中，小套（或一室户）占25%，中套（二室户）占47%，大套（三室或四室户）占28%。开间 开间即住宅的宽度。指一间房屋内一面墙皮到另一面墙皮之间的实际距离，因为是就一个自然的宽度而言，故又称为开间。 进深 进深是指一间独立的房屋或一幢居住建筑从前墙皮到后墙皮之间的实际长度。 层高 层高是指住宅高度以“层”为单位计量，每一层的高度国家在设计上有要求，这个高度就叫层高。它通常包括下层地板面或楼板面到上层楼板面之间的距离。 净高 净高则是指层高减去楼板厚度的净剩值。住宅的套型和户型 “套”是指一个家庭独立使用的居住空间范围。通俗的讲，就是指每家所用的住宅单元的面积大小。住宅的“套型”也就是满足不同户型家庭生活的居住空间类型。对于住宅套型的大小，一般都是用面积指标来规定。根据1987年7月颁布的城镇住宅设计规范，住宅的面积标准分为：小套（每套使用面积不少于18平方米）；中套（每套使用面积不少于30平方米）；大套（每套使用面积不少于45平方米）。规定了不同住宅套型设计标准。但随着住房商品化的房地产市场的不断发育，除了安居房、公有住房等政策性住房外，其它住房的住宅套型标准正趋市场化。需要提到的是，在新的住宅设计规范未实行之前，住宅户型面积指标是以“室”来划分的，“室”一般是居住建筑中的居室和起居室。通常来说，住宅中不少于12平方米的房间称为一个“一室”，612平方米房间称为半“室”，小于6平方米，一般不算“间”数或“室”数，因而，住宅户型又可分一室户、一室半户、二室户、二室半户、三室户、多室户等。 跃层、复式、错层 跃层一套居住单位占有二层的为跃层式，也有人称为“楼中楼”。它较平层住宅动静分区更为明确，但上下楼对于老人、孩子不方便。由于跃层式住宅只有进户层有公共走道，所以可以减少电梯的停站层。 复式一层比较高的房子中局部加一层，变为两层较低的房子。由于低的部分为两层，所以兼有跃层式住宅的优缺点。高的部分是占两层的大空间，视觉感受较为宽阔丰富。 错层一户内楼面高度不一致，错开之处有楼梯联系。优点是和跃层一样能够动静分区，但因为没有完全分为两层，所以又有复式住宅丰富的空间感，可以利用错层住宅中不同的层高区分不同功能的房间，错层带来空间丰富的感受，如不是身临其境很难想象得到，因此对于初次进入这种住宅的人有较大吸引力。 但错层式住宅不利于结构抗震，而且显得空间零散，容易使小户型显得局促，适合于层数少面积大的高档住宅。阁楼 即暗楼，是指在房屋建成后，因各种需要，利用房间内部空间的上部搭建的楼层，比较低矮、阴暗，坡屋面建筑的靠近沿口的地方，一般人不能直立，无采光、通风窗的，称为暗楼。近年来在新设计建筑的住宅楼中，普遍附建有阁楼。水箱间 是指建筑在房屋中及房屋天面上专不储水用途的房屋，在水箱外另设有围护结构及屋面顶盖。 装饰性塔楼 是指突出屋面作为装饰性的较小的楼层，一般不能使用。如钟楼等。附层 即夹层，是指房屋内部空间的局部层次，如一幢房屋从外部看是二层，从内部看局部是三层，这三层中间的一层就叫阶层，或叫夹层。假层 是指在建造房屋时，在房屋中同时建造的一结构、比较低矮的楼层，其前后沿口高度较低，人不能直立。在一般情况下，楼层内高度在1.7M以上的部分。 地下室 是指房屋本身在室外地坪以下的部分。有储藏间、人防、机房等。 露台 露台一般是指住宅中的屋顶平台或由于建筑结构需求而在其他楼层中做出大阳台，由于它面积一般均较大，上边又没有屋顶，所以称作露台。阳台一般阳台突出于建筑物外墙边沿线1.2M以上，分全封闭（全算面积）和不封闭（算50%面积）。飘窗一般来说，飘窗突出于建筑物外墙边沿线80CM以内，全封闭落地居多，不计算面积。结构面积住宅的结构面积是指构成房屋承重系统，分隔平面各组成部分的墙、柱、墙墩以及隔断等构件所占的面积。建筑面积建筑面积包括楼房的使用面积，结构面积和辅助面积，以及按比例分摊到该套住房的共用建筑面积之和。 居住面积住宅的居住面积是指住宅建筑各层平面中直接供住户生活使用的居室净面积之和，净面积就是要除去墙、柱等建筑构件所占有的水平面积（即结构面积）。 使用面积住宅的使用面积是指住宅各层平面中供住户生活起居使用的净面积之和。辅助面积 辅助面积是指住宅建筑各层中不直接供住户生活的室内空间净面积，包括过道、厨房、卫生间、厕所、起居室、贮藏室等。公用建筑面积 公用建筑面积主要由以下部分组成：电梯井、楼梯间、垃圾道、变电室、设备间、公共门厅和过道、地下室、值班警卫室以及其他功能上为整栋建筑服务的公用房和管理用房建筑面积；套（单元）与公用建筑空间之间的分隔墙以及外墙（包括山墙）墙体水平投影面积的一半。计算时，整栋建筑物的建筑面积扣除整栋建筑物各套（单元）套内建筑面积之和，并扣除已作为独立使用空间销售或出租的地下室车棚及人防工程等建筑面积，即为公用建筑面积。房屋的建筑面积建筑面积也称建筑展开面积，它是指建筑物各层面积的总和。每层建筑面积按建筑物勒脚以上外墙围水平截面计算。包括使用面积、辅助面积和结构面积三部分。具体规定如下：包括房屋结构（如墙、柱）占用的面积，包括地下室所占用的面积，但不包括天井、墙外阳台、客观存在外楼梯等占用的面积，每层高度超过一般标准的房屋，也应按它们的实际建筑面积计算，不得按一般标准高度来折算它们的建筑面积。商品房公用建筑面积如何计算公用建筑面积由以下两部分组成：1、 电梯井、楼梯、垃圾道、变电室、设备间、公共门厅和走道、地下设备、值班警卫室。2、 套（单元）与公用建筑空间之间的分隔墙以及外墙（包括山墙）墙体水平投影面积的一半。公用建筑面积的计算公式如下：公用建筑面积=全幢建筑面积-全幢各套内建筑面积之和-单独具备使用功能的独立使用空间（如地下车库、仓库、人防工程等）。公用建筑面积的分摊计算：分摊的公用建筑面积=套内建筑面积公用建筑面积分摊系数。公用建筑面积分摊系数的计算：公用建筑面积分摊系数=整栋建筑物的公用建筑面积/整栋建筑物各套内建筑面积之和。公摊面积 商品房公用建筑面积的分摊以幢为单位。分摊的公用建筑面积为单幢楼内的公用建筑面积。其中，为整幢商品房服务的公用建筑面积，由该幢楼各套商品房分摊；为局部范围服务的公用建筑面积，则由受益的各套商品房分摊。 各套商品房应分摊的公用建筑面积，为各次分摊的公用建筑面积之和。 具体可分摊的公用建筑面积有： 大堂、公共门厅、走廊、过道、公用厕所、电（楼）梯前厅、楼梯间、电梯井、电梯机房、垃圾道、管道井、消防控制室、水泵房、水箱间、冷冻机房、消防通道、变（配）电室、煤气调压室、卫星电视接收机房、空调机房、热水锅炉房、电梯工体息室、值班警卫室、物业管理用房等以及其他功能上为该建筑服务的专用设备用房。 套与公用建筑空间之间的分隔墙及外墙（包括山墙）墙体面积水平投影面积的一半。 另外，购房人所受益的