房地产经纪人作业.doc

工程101 张国良 101601013 第一题 如何培养房地产经纪人的礼仪修养（一）电话中的礼仪首先，始终带着微笑听电话；其次，正确的接听方式及用语（二）仪容与着装首先，保持个人清洁；其次，尽量着职业装（三）接待客户的仪态首先，应面带微笑说：“欢迎光临！” 请客户就座时：为客户把椅子稍稍拉出说：“您请座”客户坐好后自己也应就坐。最好坐在客户侧面（便于讲解，同时避免形成“谈判”格局，注意一下细节坐在椅面的外侧二分之一，上身略向前倾。交谈：应注意目光交流，自然看着对方，不能避开客户的目光这表明你没信心更不能死盯着看别人会误解（尢其是男经纪人接待女客户） 看房：走在客户的前方半步左右，千万不要说了句“跟我走”就自顾自地走在客户前面，看未竣工的房子时，应提醒客户注意安全，有些地方自己先试踩后，再请客户通过。送客户：送到大门口，为客户拉开门，然后双手重叠放在身前，略为欠身，同时面带微笑地向客户道别，待客户走出门后拐弯或直行数米后，自己再转身归位。如果接待客户的地方是在大厦（现在有一部分房地产中介搬到写字楼了，店面租金太高了）将客户送到电梯口，等客户进入电梯，电梯门关上后自己再转身返回。（四）专业销售表达技巧首先，客户在不断地专业化，他要求销售人员以专业的技巧和行为与他进行通。其次，随着产品销售的价格不断降低，数量不断增加，购买的人数变得越来越多，参与决策的人也越来越多，销售人员需要的不只是给一个人介绍产品和建议书，而是向一群人去介绍产品，此时销售人员必须具有专业的销售表达技巧。这不是单纯两个人之间的沟通的技巧和行为，而是当众的演讲行为。目的是让所有的人都能了解、关注产品，并且说服他们购买产品。 随着销售经验和销售产品数量的增加，销售表达技巧已经越来越成为销售人员非常重要的技巧。在专业的销售技巧里有建立联系、概述益处、提问、介绍产品、重述处理意义和完成销售等环节，而介绍产品这个技巧，尤其对于大客户，销售人员就变得更为重要，由于参与决策的人越来越多，面对所有参与决策的客户，怎样去介绍产品、介绍建议书，就是以下所述的销售表达技巧。销售表达的目的。销售表达技巧对销售人员已经越来越重要了，当一个销售人员在不同的场合对很多客户进行产品介绍或者公司介绍，这实际是一个与顾客沟通的过程，销售人员要做到使顾客正确理解自己所传达的信息，明确自己的表达目的。销售人员的表达通常有两个目的：树立公司的形象在展销会上，销售人员在与客户进行交流时要有非常专业的行为，就是专业的表达技巧，销售人员的一举一动都要专业化。当客户决定购买产品，面对十几个决策人时，如何更好地吸引大家的注意力、调动他们的兴趣、介绍产品，最终使他们购买产品同时在顾客心目中树立公司的形象。推销产品 向所有的决策人推荐产品，激发他们购买的欲望，使他们购买。这是销售人员在表达时的另一目的。销售人员常常急于说明问题，滔滔不绝的话语和案例涌向顾客，而顾客在一个接一个的众多观点中迷失方向。销售人员往往迷惑不解：为什么在自己成功地介绍完产品以后，顾客却没有反应？这说明顾客没有真正准确接收销售人员的信息，信息的传递和接收者之间的交流和沟通很容易误入途，接收者不太可能像传递者所希望的那样准确无误地理解信息，所以销售人员在解释完每一个观点及案例后，要检查一下顾客是否已确实听明白。销售人员要了解产品知识是不容置疑的，只有如此，才能成功地向爱斯基摩人推销冰箱。充分了解产品的销售人员，在演讲过程中，专业知识就能很好地显示出来。当销售人员在众人面前介绍产品时，有很多人在关注销售人员的一举一动，熟悉产品的销售人员被看作是可信的，产品知识可以帮助销售人员增强自信心，激发出高昂的热情，如果销售人员对产品充满热情，顾客就会相应地也受到感染。对产品知识有非常深刻的了解，是专业的销售人员在做表达之前的专业形象。那么销售人员如何才能使自己在演讲的过程中具备专业形象呢？一名销售人员在专业表达时，要注意的技巧是在台上的一言一行和一举一动，这是非常重要的，这三个技巧是真正的技巧，因为这三个就是行为，就是能够做出来的行为。我们学习的每个内容都应该以我们的行为能做出来，而不是用我们的语言把它说出来。专业形象所具备的特征行为专业形象所具备的特征表情 微笑、友好的面部表情不断地用眼神与顾客相互交流手势 在腰部以上做手势根据观众的人数多少来决定双臂张开的恰当的幅度，手掌向上问候时触摸对方衣着暖色调、颜色对比不宜过于鲜明语气 真实、诚恳，有很强的说服力发音清晰有表现力，强调关键词汇声音 讲普通话表达自己的感情，使用乐观、正确的词汇尽可能大一些，充满自信(五)自检对照你所学的专业形象所具备的特征，总结出你在近三次演讲中的行为，你认为自己在哪些方面还需要进一步地进行改进，并提出你的改进计划。行为你的实际行为 你的改进计划表情,手势, 衣着 ,语气, 声音,如何克服紧张情绪?在开始表达之前，所有的人都会遇到一个问题。很多年以前，美国做了一项调查，询问了许多美国人，你一生中最怕的事情是什么？什么事情让你最恐惧？让每个人写出件，最终得出了一个结论：排名第二的，最怕的事情是死。什么排名第一呢？就是在众人面前表达自己的观点，或者在众人面前演讲。所以对于任何人，开始之前，首先遇到的问题就是非常地紧张，非常地害怕。调查显示，很多人说我宁可死也不当众演讲，所以说如何克服紧张情绪是一个专业销售人员在表达之前所 要克服的障碍。第二题 辽宁省房地产机构设立的条件和程序（一）房地产经纪机构设立的条件房地产经纪机构的设立应符合中华人民共和国公司法(中华人民共和国主席令第42号，以下简称公司法)、中华人民共和国合伙企业法(中华人民共和国主席令第82号，以下简称合伙企业法)、中华人民共和国个人独资企业法(中华人民共和国主席令第20号，以下简称个人独资企业法)等法律法规及其实施细则和工商登记管理的规定。此外，设立房地产经纪机构应当具备一定数量的房地产经纪人和房地产经纪人协理，具体数量由各市、县房地产主管部门制定。（二）房地产经纪机构设立的程序1.设立房地产经纪机构，应当首先向当地工商行政管理部门申请办理工商登记。2.房地产经纪机构在领取工商营业执照后的30日内,应当持营业执照、章程、注册房地产经纪人员情况等书面材料到登记机构所在地的市、县人民政府房地产行政管理部门或其委托的机构备案，领取备案证明。第三题 房地产经济机构的组织形式房地产经纪机构的组织结构是指其内部部门设置及其相互关系的基本模式。对于小型的房地产经纪机构而言，其内部的组织结构较为简单，而对较大规模，特别是大型房地产经纪机构而言，其内部组织结构的合理与否，对机构的运作效率有很大影响。以下主要介绍大中型机构的内部组织结构。（一）直线-参谋制组织结构形式直线-参谋制又称直线一职能制，是在直线制基础上发展起来，已被广泛采用的一种组织结构形式。其特点是为各层次管理者配备职能机构或人员，充当同级管理者的参谋和助手，分担一部分管理工作，但这些职能机构或人员对下级管理者无指挥权。这种结构形式的职能部门和人员一般是按管理业务的性质（如销售、企划、研展、财务、人事等）分工，分别从事专业化管理，这就可以聘用专家，发挥他们的专长，弥补管理者之不足，且减轻管理者的负担，从而克服直线制形式的缺点。同时，这些部门和人员只是同级管理者的参谋和助手，不能直接对下级发号施令，又保证了管理者的统一指挥，避免了多头领导。这种形式的缺点是：高层管理者高度集权，难免决策迟缓，对环境变化的适应能力差；只有高层管理者对组织目标的实现负责，各职能机构都只有专业管理的目标；职能机构和人员相互间的沟通协调性差，各自的观点有局限性；不利于培养高层管理者的后备人才。（二）分部制组织结构形式对于一些大型的房地产经纪机构由于规模很大，业务繁多，不适于采用高层管理者高度集权的直线参谋制形式，就需要采用分部制或事业部制形式（Di- vision System）。这一形式的特点是在高层管理者之下按商品类型（如住宅、办公楼、商铺）、地区（如东城区、西城区、南城区、北城区）或顾客群体设置若干分部或事业部，由高层管理者授予分部处理日常业务活动的权力，每个分部近似于一个小组织，可按直线一参谋制形式建立结构。高层管理者仍然要负责制定整个组织的方针、目标、计划或战略，并落实到各分部，在他下面仍可按管理业务性质分设非常精干的职能机构或人员，对各分部的业务活动实行重点监督。这种结构形式的优点是：各分部有较大的自主经营权，利于发挥分部管理者的积极性和主动性，增强适应环境变化的能力，由于房地产市场具有很强的地域性、细分市场纷繁复杂，这一点尤为重要；利于高层管理者摆脱日常事务，集中精力抓全局性、长远性的战略决策；利于加强管理，实现管理的有效性和高效率；利于培养高层管理者的后备人才。但它也有缺点：职能部门重叠，管理人员增多，费用开支大；如分权不当，易导致各分部闹独立性，损害组织整体目标和利益；各分部之间的横向联系和协调较难。这种形式适用于特大型组织，在采用时也应注意扬长避短。（三）矩阵制组织结构形式前已提及，在实行直线一参谋制形式的组织中，职能部门按管理业务性质分设，横向沟通协调较为困难。通力协作才能保证任务的完成，这就有必要按楼盘项目设置临时陛的机构（如某楼盘项目组），由有关职能部门派人员参加。而对于大型房地产居间机构，由于业务量大，不同区域市场特点不同，常常需要按区域分片设置常设性管理部门，并通过这些部门来整合各职能部门的人员。这样就诞生了矩阵制（Matrix System）的组织结构形式（见图3-4）。在一些大型的复合型房地产经纪机构，这种矩阵制组织结构就更为复杂，常常可以看到专业性职能部门、按房地产类型或区域分设的事业部和各种临时的项目部门同时并存。采用这种形式时，由职能机构派出、参加横向机构（事业部或项目组）的人员，既受所属职能机构领导，又接受横向机构领导。这就有利于加强横向机构内部各职能人员之间的联系，沟通信息，协作完成横向机构的任务。事实上，矩阵制是介于直线一参谋制与分部制之间的一种过渡形态，它可以吸收那两种形式的主要优点而克服其缺点，但是矩阵制的双重领导违反了统一指挥原则，又会引起一些矛盾，导致职责不清、机构间相互扯皮的现象，所以在实际运用中高层管理者要注意协调职能部门与横向机构间出现的矛盾和问题。（四）网络制组织结构形式网络制（Network System）是一种最新的组织形式。公司总部只保留精干的机构，而将原有的一些基本职能，如市场营销、生产、研发开发等，都分包出去，由自己的附属企业和其他独立企业去完成。在这种组织形式下，公司成为一种规模较小，但可以发挥主要商业职能的核心组织一虚拟组织（Virtual Organi zation），依靠长期分包合同和电子信息系统同有关各方建立紧密联系。与传统的组织结构形式中公司各项工作依靠各职能部门来完成截然相反，在网络制组织结构形式下，经纪机构从组织外部寻找各种资源，来执行各项职能。例如，房地产经纪公司可以将有些业务发包出去，特别是一些与经纪业务密切相关的业务，如评估业务、权证代办业务等，如果房地产经纪机构认为某些其他专业公司在这些方面比自己做得更好或成本更低，就可以将这些业务发包给这些专业机构来进行。这种形式给予组织以高度的灵活性和适应性，特别适合科技进步快、消费时尚变化快的外部环境，组织可集中力量从事自己具有竞争优势的那些专业化活动。它的缺点是，将某些基本职能外包，必然会增加控制上的困难，对外包业务缺乏强有力的控制。因此，采用这种组织形式的机构管理人员的大部分时间将会用于协调和控制外部关系上。第四题 沈阳市的限房政策在我市人口密集、房价过高的二环区域内，暂时实行居民家庭限购住房套数政策，即：已拥有1套住房的本市户籍居民家庭（含购房人、配偶及未成年子女，下同）、能够提供在本市1年以上纳税证明或社会保险缴纳证明的非本市户籍居民家庭，在上述区域内限购1套住房（含新建商品住房及二手住房）；对已拥有2套及以上住房的本市户籍居民家庭、拥有1套及以上住房的非本市户籍居民家庭、无法提供在本市1年以上纳税证明或社会保险缴纳证明的非本市户籍居民家庭，暂停在上述区域内向其售房。限购房屋为住宅类房屋（包括普通住宅、公寓、别墅等住宅类房屋），非住宅类房屋（网点、写字间、公建、商业用房、车库等）不在限购范围之内。购房人家庭成员指购房人、配偶以及其不满18周岁的未成年子女。购房人家庭已有住房套数是指在本市内购房人家庭成员名下已办证的住房和已合同备案但还没有办房证的商品住房套数之和。不论以何种方式取得（含购买、动回迁、房改、继承、赠予等方式）的住宅房屋，均计入购房人家庭已有住房套数。购房人在与开发企业签订商品房买卖合同之前，填写购房人家庭及住房情况申报表，并向开发企业提供购房人家庭成员身份证明、户口簿、婚姻登记状况证明，非本市户籍居民家庭还须提供本市1年以上纳税证明或社会保险缴纳证明。开发商在网上签约系统中录入相关信息后，房屋登记机构查询购房人家庭住房情况，符合条件的，准予网上签约及合同备案；不符合条件的，不予网上签约及合同备案。购房人在二手房转移登记前的交易核档环节，填写购房人家庭及住房情况申报表，并向房屋登记机构提供购房人家庭成员身份证明、户口簿、婚姻登记状况证明，非本市户籍居民家庭还须提供本市1年以上纳税证明或社会保险缴纳证明等材料。房屋登记机构查询购房人家庭住房信息情况，并出具查询结果。符合购房条件的，房屋登记机构受理其交易申请。不符合条件的，房屋登记机构不予受理交易申请。房屋继承、赠予、房改购房、回迁、离婚析产、法院判决均不纳入限购范围。在二环内住房被拆迁且被拆迁人选择货币补偿的，被拆迁人可持房屋拆迁补偿安置协议原件在二环内购买住房，购买住房套数不得超过被拆迁住房套数。房产纠纷案例案例一案情：在朝阳区法院，君茂律师事务所律师出庭代理的某房产公司诉孙某商品房预售合同纠纷一案，经过法庭审理，本所律师提出的主要观点被法庭采纳，在法庭主持下，诉讼双方达成了调解协议，本所律师成功地维护了委托人孙某的合法权益。分析：2005年5月下旬，君茂律师接到网友孙某的一个咨询电话，称其被某房产公司起诉，他们提出解除合同，收回孙某现在居住的房子。君茂律师在电话中初步了解情况后，和孙某约在君茂律师事务所面谈。 在君茂律师事务所，律师共同接待了当事人孙某，原来，孙某在1995年购买了某房地产公司的房子，合同规定：签约的时候交房款10万元，余款9年10月交纳。孙某交了首期10万元房款，后由于种种原因，未再交付余款95孙某实在是想不通，希望能够不解除合同，继续履行合同，交付9手续。虽然孙某没有按照合同约定的时间支付剩余房款9万元，根据双方合同的特殊约定，以及合同法鼓励交易的原则，目前某 孙某听了两位律师的观点，两位律在法庭庭审中，法庭主持下，双方达成了孙某交付房款9万元。案例二 案例：事情是这样的，王某家有一幢2层楼，一楼是门点房，由于做生意抵押给银行贷款，由于贷款没有还清银行通过法院扣押了一楼的三个门点。三个门店并以拍卖的形式拍卖了出去。买到下面门店房的那户人家不知通过什么关系拿到王某家的土地证，并又抵押银行贷款。我想问：那户人家在没有王某签字的情况下抵押到银行贷款，是否构成废话侵占或挪用他人财产的非法行为。 分析：首先需要澄清一个重要的法律问题，土地所有权不属于您的，依据我国物权法的相关规定，土地所有权属于国家或者集体所有，而土地使用权如宅基地使用权可以属于公民个人所有，也就是说在中华人民共和国大陆内的土地是不允许买卖的，但是土地的使用权可以依法转让。参照物权法第四十七条“城市的土地，属于国家所有。法律规定属于国家所有的农村和城市郊区的土地，属于国家所有”、第五十八条“集体所有的不动产和动产包括：（一）法律规定属于集体所有的土地和森林、山岭、草原、荒地、滩涂”王某开店，但是需要融资，因此向银行贷款并设立抵押，到期未能偿付，银行作为抵押权人可以行使抵押权，抵押权的行使方式中含有拍卖。参照物权法第一百九十五条“债务人不履行到期债务或者发生当事人约定的实现抵押权的情形，抵押权人可以与抵押人协议以抵押财产折价或者以拍卖、变卖该抵押财产所得的价款优先受偿”同时我国拍卖法第五十五条规定：拍卖标的需要依法办理证照变更、产权过户手续的，委托人、买受人应当持拍卖人出具的成交证明和有关材料，向有关行政管理机关办理手续。手续办完之后，您就失去了一楼三间店面了。 这里面基本不需要您的参与，因为王某在这里面没有权利，只是因为没有履行还款义务而带来的一种消极义务，但是王某还拥有的权利就是拍卖款若在支付相关的法律费用和拍卖费用等和支付贷款后还有剩余的，王某享有权利；其二，如果拍卖之中有有违反拍卖法等相关法律法规规定的，王某可以主张他的权利，申请法院重新拍卖，但是需要证据。