行业信息化解决方案与拓展技巧.doc

行业信息化解决方案与拓展技巧（标准版：12课时）【课程背景】在竞争全面打响的市场环境下，各大运营商的运营难点、问题以及优势逐渐显现。在接下来的短兵相接的白热化搏杀阶段，如何最优地使用企业有限的资源，如何有效的整合和挖掘语音、数据、固定、移动业务等业务的优势，让企业保持良好的竞争地位是每一位产品经理该当思考的问题。本课程将在全面分析运营商行业客户的挑战和机遇的基础上，讲授深度策划的思路，以及如何制定有效的市场营销策略，帮助学员在竞争中有所突破。【课程目标】1、掌握营销研究与分析策略制定的系统思路和决策方法2、通过实战模拟，进行市场细分和选择目标市场，学会竞争分析、资源分配、整合营销策划和实施3、学习如何呈现行业产品的价值，使产品利益最大化4、掌握如何制定以市场为导向的业务战略计划，深刻认识营销策略对于经营业绩的决定性作用。5、理解客户终身价值的意义，转变营销战略【培训方式】 专题讲授+案例分析+实战演练+研讨学习体系一. 行业分析与市场机会1、行业发展过程和前景预测；2、抑制行业客户发展的障碍有哪些？3、行业客户需求该如何把握？4、行业发展的四大核心5、针对行业需求，行业经理该如何运用？案例：行业机会&中国电信的战略转型体系二. 针对行业营销的SWOT分析及战略执行1、从事相关行业的竞争对手在那里？2、各自的优势、劣势是什么？3、针对行业竞争对手的SWOT分析讨论:如何运用SWOT的分析结果制订发展战略.体系三. 基于行业需求的市场细分与目标市场选择1、参考工具如何市场细分 2、参考工具消费者决策时关心什么需求与状态分析3、为什么物美价廉的产品不畅销4、竞争战备的设计，竞争优势的建立5、横向透明度与纵向透明度游戏:协同竞争（进入难度森林与 树木）游戏规则（佳能挑战施乐）体系四. 针对行业进行有效的市场拓展1、营销新概念 2、4P与4C3、创造价值以终端用户为中心，以项目订单为龙头4、体现价值以直销为主，短线渠道为辅助5、宣传价值-四大拓展方式6、交付价值-以价值为导向，以价格为杠杆讨论:我们公司系列产品的营销组合策略体系五.行业性解决方案的六个系统 1、客户内部采购流程的分析2、客户内部的职能分工3、项目性销售的推进流程4、销售里程碑与标准管理5、销售成交管理系统6、项目性阶段辅助工具案例：解决方案式营销的天龙八部体系六.专业的产品呈现于解说技巧一、专业沟通说服方法1、赞美法则2、使用顾客的口头禅3、重复顾客讲的话4、情绪同步5、语调和语速同步6、生理状态同步7、信念同步-合一架构8、例同法9、借喻法10、幽默法二、 产品呈现现场的掌控1、FABE方法的运用1.1特征-说出产品的特性1.2优点-抓住产品的优点1.3顾客的利益-和顾客的利益相结合1.4举出证据来证明2、案例：客户习性解析2.1视觉型顾客的特点及对策2.2听觉型顾客的特点及对策2.3感觉型顾客的特点及对策3、呈现产品语言，因人而变体系七. 解决方案式营销的工具“九阴真经”1、展会2、技术交流3、电话销售4、登门拜访5、测试和提供样品6、赠品7、商务活动8、参观考察9、客户俱乐部讨论：我们应该用那及种方式最有效？