异地拓展房地产项目的难点何在.doc

异地拓展房地产项目的难点何在？无论是在前期的求生存阶段还是后期的业务拓展阶段，房地产代理公司几乎都会遇到异地项目。在宏观调控形势下，异地开发甚至成了大企业分散经营风险、中小企业求得生存的必由之路。而且，异地开发的区域选择也从一级城市向二级城市、三级城市扩展。然而，房地产是地域性极强的行业，异地项目的操作大多会遇到一些棘手的问题。, 4 a5 t* I( T# W1 e n$ ! a1 J: - m- E; H5 z 深圳地产代理行业的老大世联曾经 “深军北伐”，结果在武汉市场上水土不服。被迫撤回，直到两年后再进武汉。很多知名开发商和代理商在二三线城市拓展的结局是铩羽而归。具体的原因何在？是对市场情况的细节不能准确把握？是不了解当地的购买习惯？是对当地的媒体不能很好把握？是当地规划、施工、绿化、广告等合作方不能很好配合？是原有骨干员工不能适应当地的工作和生活？是当地的人力资源不能满足需要？还是与当地政府关系不到位？与当地的开发商存在沟通障碍？3 k1 V) K# Q* W* |: 5 |6 M7 h( a) l5 $ , J$ S 请说说你们在外地做项目的难点，你们遇到了什么问题？最后怎么解决的？是成是败？成败的原因何在？败因主要有二：+ u2 h0 B% N; ) L一是水土不服：了解该地市场物业水平之后，远远不够，我的做法是房地产情势放在次要位置，首要的问题是认真去研究当地的民风、民俗、民意、民情，了解到底的各种文化、渊源，其次再研究你的房地产专业。) i3 b8 H# V) DQ2 7 x4 md9 U二是自以为是：用你在甲地成功的经验想在乙地复制成功，是不可能的。这主要犯了两种错误：一种错误是卖经验，凭借自己的操盘经验去高移植，顺驰在山东是这么败的，广州凌峻在山东就是这么败的；第二种没有深入实地地去研究当地的风土人情、价值取向，不了解当地的“语言”，使在当地人感觉形成“话不投机”而导致“无话可说”。# L5 E# : Z( S0 g! d9 y) n( L) R% A& _& u6 A9 u& Z1 8 _还是认真研究“身外之物”吧，绝对不能忽略这个看似节外的话题，身在异地，这个问题不备认识清楚，否则死路一条。* a. l3 l8 sA7 g/ R0 m$ S6 s j+ Q* y* B+ k我认为主要的原因就是水土不服# s1 U, g$ D$ Y e0 % e不了解当地业主购房心态，喜好- L9 4 x+ R5 M0 B2 u不了解当地媒体渠道，卖点表达方式接受度3 X- _- y$ v; X: 不了解甲方背景来路! & p7 _$ x, c, p) p2 S看到这个议题有点晚了,现在再说也不知道策友们会不会看到,但是有切身体会,不说不快,就算是自言自语吧.# I( q# T* A7 F% v% w( z7 M我们是哈尔滨市的一家代理公司,但是我在山东却待了有将近三年的时间,那时我是策划总监.(当然在山东是做所谓的异地项目了,绝对不是去旅游,呵呵)，还有在江苏的操盘过程，在沈阳的接盘过程就不一一表述了。2 L9 0 i- T& ?# x对于常年的异地操作,我的体会就是说难也难,说不难也不难,别骂我在说废话,请看: M& v& s/ | E一、人的问题。 E+ g% H5 B/ _) S5 j* _（1）代理商的能力：+ . O$ b3 j$ w; ?( R% d3 A平时的积累：初到山东，我们是在开发商骂跑了一家大连的代理公司后临危受命。对于大连那家代理商而言，肯定是遇到了不可解的难题，而一愁莫展（也就是大家正在探讨的问题）。我们初来乍到，绝对不会比大连的代理商高明到哪里去，但是我们公司的数据库发挥了作用（作为代理商，不能眼睛只会看本市楼盘，全国的资料收集相信作用不只是一点点，但是有几家会做这种“无用功”呢？）我们通过对当地的人文资料的一通描绘，让开发商感觉仅些一点，就超过了大连军团，于是就合作了。是不是太简单了（关键是过程，而不是我现在说的这简单几句话）。 M L- W& O/ ZOB七分靠打拼：对于一个陌生的城市，你的资料再多也不能代替“体验”，之后我们几个人天天在市场上走，小打小闹地买些东西接触商家，看别人买东西接触消费者，走门市店，走大中小型商场，走批发市场，走旅游景点，走会展中心走遍全城！一个陌生的城市就这样让我们熟悉起来，甚至于有些地方连当地人都没有去过，可是我们却可以告诉他们怎么走，呵呵，当然这也耗去了我们不少的成本，但是：值！变成了阳光打造的黑人也值！1 C7 b: k; k5 |C找老乡：现在东北人可以说遍布全国，我们不断地联系在当地有家有事业的东北老乡，从他们那里我们知道了太多的东西，包括人际关系处理的不同、消费心理的不同、普遍性格的不同、政府作风的不同这些内容可不是想自己用眼睛看就可以轻易看得明白的哟！+ 1 l6 ; 0 S5 m- j, CD人品致胜：人文的不同造成的是做事的差异和对事的理解的差异，但是并不表示就是天上地下那样的严重，因为人心都是一样的，只要你知道了上述的内容，入乡随俗是表示对当地人文的尊重，同时诚实可信的人品是所有地域的通告证，别想靠“脑力”征服别人，这永远都是个误区！3 ) c A& u. u, B0 n/ u9 e（2）开发商的能力：4 a3 s6 K1 T h. g! k) jA老总的个体能力：在操作过程中，政府的关系建立是个永远的难点，异地开发尤其如此。如果开发商老总没有这个能力，说再多也没有用，我们的努力将会在最后成为“0”。幸运的是，在我们与政府在必要环节进行沟通的时候，往往发现，开发商的工作已经做到位了，这让我们省了很多的事，一个字“顺”。如果开发商老总不具备建立政府关系的公关能力，那难点就不用说了，政府就是堵在路口的怪兽，我们过不了关，还会有下一步吗？3 7 A ; q4 g2 N9 MB开发商的团队能力：说白了，独挡一面，一切各司其职，同时又没有过于复杂的人际关系，管理当道，与此类开发商合作，塌实！如果开发商企业内讧不断，面子当道，代理商有天大的本领，也会遭遇不可解也！+ o5 m5 ( p( o# y. Y/ O二、市场的问题：8 g6 S G6 I1 j+ u: u人的问题解决了，市场就是一个让我们操作的平台。根据我们掌握的情况，不同的平台运用不同的方式去操作就是了。我们的第一个项目有个8000平的底商，定位“数码城”，我们是明知山有虎偏向虎山行因为项目旁边就是当地的数码专业市场（而且是二个！当地唯一的专业数码类产品销售市场集中地），但是根据我们对市场的整体调查研究，我们决定对数码行业进行重新洗牌！经过一番周密筹备，以引入深圳赛格为切入，最终成功开业，使项目成为当地数码销售的一个暂新平台！2 , # KB6 4 q1 t三、合作的问题：4 q?: pb4 P5 o与当地的有关行业中的知名企业进行业务合作（包括设计印刷、广告媒体、文化发展、策划顾问、礼仪礼品、开发企业等等）。- N8 s3 5 _1 H/ n, 3 _) Q前提考虑：知名度、合作成本、涵盖范围、人品。; b3 3 J- U$ P; ; m2 X3 ?; r目的：借力。以当地的企业对当地的人文环境，少走变路；6 a& y# : 5 P/ u& H$ N 外延。以当地的企业再介绍当地的企业，扩大圈子；8 Q+ t8 $ i. l3 J 省钱。以些东西以当地的制作质量和成本都会很低，费用减少；（多费心跑跑市场，择优录取，呵呵）( A$ L* G6 I I7 l5 T 成势。以此为基础，什么人脉都是这样建立的，本地异地无异！我们借此，已经在当在拿下了三个项目，虽然不大，也都是几十万平的。8 J; ) L4 * R2 z. A ( A+ j0 Q2 p当然，这只是我们的自身过程，也许策友们遇到的麻烦要多很多，在此仅作参考，希望能对大家有所借鉴，因为担心大家已经看不到我现在写的，所以很多细节没有动力进行描述，就先写到这吧自言自语中成功的异地市场拓展，我个人认为主要取决于以下几个方面：2 0 w* g2 5 z/ F! 1、低调。不论你是深圳的大公司，还是北京的知名企业，谈合同高调是正确的，如果合同签订后，进入实施阶段的时候，不论是项目经理，还是策划人员，首先要做到的就是低调，不要去低估二三线城市开发企业的人员的能力，否则，会形成对立面，影响到你项目的执行和实施。7 d* / D/ G# _* n 2、融合。代理公司进驻二三线城市开发企业的项目后，我们非常建议您与开发企业共同成立项目小组，共同解决项目运行过程中的所有问题，我们不可否认，成功的经验不一定完全能复制，听取甲方意见，你会取得意外的收获。* Y( , d3 n: F8 I0 2 0 ?& S$ H/ y 3、大度。任何的方案都是公开的，没有什么秘密可言，最重要的是方法问题，二三线城市的开发商只是了解的方法不见得比我们多，但别人也有学习能力，与其藏，不如放，授之以鱼，不如授之以渔。你教会他越多，他对你越依赖。) ?( + x/ h6 R X% q 4、超值。提高服务的附加值，在我的经验中，我们在做项目代理的过程中，我们同样会为开发企业解决管理问题，这一切的服务都是不收钱的，当管理问题解决得越多的时候，开发商越信赖你。; O/ |* h) K( k# t- p& $ A 以上是我自己做外地项目的经验，与大家分享，不到之处，敬请谅解！