营销及服务ppt课件

营销及服务,1,营销及服务,一、营销理念 二、营销心态 三、专业化营销流程 四、实际工作中营销思路和基础工具的使用 五、营销服务,2,一.营销理念,营销概念 营销过程中遇到的问题,3,一.营销理念-营销概念,营销是指根据市场需要组织生产产品，并通过销售手段把产品提供给需要的客户的整个过程。 是通过经营团队、经营客户或者经营技术、经营信息、经营事件，来达成销售目的或提高销售额的统称。,销售,4,一.营销理念-营销概念,销售是创造、沟通与传送价值给顾客，及经营顾客关系以便让组织与其利益关系人受益的一种组织功能与程序。也就是一个信心的传递，信念的转移。,5,一.营销理念-排斥心理,不喜欢,不想做,6,一.营销理念-排斥心理,销售女神-徐鹤宁,7,一.营销理念-排斥心理,乔吉拉德,8,一.营销理念-枯燥乏味,9,一.营销理念-枯燥乏味,游戏,10,一.营销理念-枯燥乏味,11,一.营销理念-工作情绪,工作情绪,12,一.营销理念-工作情绪,找到根源,调整情绪,学会微笑,合理安排时间,学会倾诉,增加锻炼,13,一.营销理念-工作情绪,14,二.营销心态,什么是心态 心态的决定性作用 做“心态“的主人,15,二.营销心态-什么是心态,简单地讲，心态就是一个人的心理状态，心态有两种，积极心态和消极心态。,16,二.营销心态-心态的决定性作用,成功,失败,17,二.营销心态-做心态的主人,18,二.营销心态-做心态的主人,19,二.营销心态-做心态的主人,获得好心态的源泉-热爱自己的工作,20,三.专业化营销流程,21,三.专业化营销流程-营销准备,具体资料的准备,行业发展的现状,前景.,商业模式,盈利模式,优势.,买点、卖点、用户群特点,二.专业化营销流程-营销准备,客户分类：从不通的角度，可以将客户进行不同的归类。,对公司、对产品都不了解，并且表现出不感兴趣。,23,二.专业化营销流程-营销准备,各方面满足需求，但是因为某种原因，客户不着急,24,三.专业化营销流程-营销准备,对公司、产品不了解，但是通过分析，现在未来一定有需求的客户,25,三.专业化营销流程-营销准备,由采购部负责或中间渠道商负责,26,三.专业化营销流程-营销准备,真正为客户着想,消除客户的抗拒心理,由失败及错误中获益,学会结合别人的力量,日常准备,27,三.专业化营销流程-营销准备,仪表准备,28,三.专业化营销流程-主顾开拓,主顾开拓 用一种有系统的方法来决定该跟谁接触，寻找符合条件的销售对象。 主顾开拓的方法 缘故法 转介绍 陌生拜访,29,三.专业化营销流程-客户接触,开场白的几种方式,30,三.专业化营销流程-主顾开拓,意向客户,客户,途径：,直接约访,在线答疑,电话确认,二次购买,客户转介绍,31,三.专业化营销流程-客户接触,基本流程,32,三.专业化营销流程-商品说明,商品说明方法,引导方法,平铺直叙,制造危机,33,三.专业化营销流程-商品说明,产品说明法 F:feature-产品属性 A:advantage-产品优势 B:benefit-客户利益,34,三.专业化营销流程-商品说明,F：我们这款龙头核心部件阀芯是台湾进口的 康勤陶瓷阀芯 A：它的密封性很好，耐温，并经过50万次及50公斤的开关试水实验。 B：您不用担心你家的水龙头出现漏水或阀芯的陶瓷片破裂。,35,三.专业化营销流程-商品说明,F：职称认证类-国家一级建造师证（为例） A：网上公示，发证机关可查询，真实可靠 B：有了XX证，给您的职业生涯带来了更多的便利条件-升职、加薪，以及更广阔的发展空间和更好的发展前景。,36,三.专业化营销流程-处理异议,1.保持良好的态度 2.认真倾听，不干预和插嘴 3.重述问题，确保无误 4.审慎回答，留有余地,异议不能限制或阻止，只能设法加以控制,37,三.专业化营销流程-处理异议,38,三.专业化营销流程-订单促成,订单促成的八个方法：,39,三.专业化营销流程-售后服务,态度,树立客户第一原则 以法律、法规以及有关规定为原则，以事实为基础依据 坚决维护企业形象,40,三.专业化营销流程-售后服务,流程,售后申请,明确需求,否,核定标准,处理问题,是,确认签字,客户反馈,41,营销及服务,一.营销理念 二.营销心态 三.专业化营销流程 实际工作中营销工具的使用,42,营销及服务,精诚合作 共赴成功,43,