“华汉针神糖尿病治疗仪”西峰区域市场品牌推广方案.doc

“华汉针神糖尿病治疗仪”西峰区域市场品牌推广方案【提案】汉唐策划【文案执笔】李东阳营销模式及推广手段详解 极力倡导体验营销，附之会议营销，如果有相应的客户资源，可以电话营销。电话营销的对象主要有这几种，体验过之后再没有来的客户，体验过后没有购买的客户，购买过治疗仪后电话进行回访，让其再发展新的客户，还有我们所掌握的其他形式的客户资源。 （体验营销千万记住不要只针对糖尿病以及糖尿病患者进行体验，千万不要单纯拿糖尿病做文章，我们只是以糖尿病作为推广主题概念，只要有顾客来，给顾客什么病都体验什么病都给治疗，每个中老年人身上绝对至少有两三种慢性病，只要他来，就一定要拿下，所以公关尤为重要，在给客户提供体验的过程中，注重情感的诉求。） 因为产品是新上市，首先要让糖尿病患者要知道，前期宣传手段有以下几种：广泛散发宣传单页（包括体验卡），车体广告，电视广告，报纸。 目前虽然散发传单有诸多困难（天冷路滑，街面人少，老年人几乎不出来等等因素），但无论怎样，都要雇人发。所以宣传单页和体验卡要大量印制。散发的主要区域一是社区二是人群最为集中的街面三是医院。 车体广告的效果显而易见。在此不多赘述。 在西峰，药品等产品最最主要的宣传方式就是电视，也最有效果，这是所有在西峰做药品代理的商家惯用的宣传手段，西峰地面上绝大多数医药产品几乎都是不折不扣依靠电视广告打开市场的。建议播放由厂家（总公司）摄制提供的高水准电视广告宣传片，千万不要让庆阳当地电视台的主持人制作广告，制作水平低，说服力差，专业性不强，煽动性不够高。 另外，报纸广告也可以打，不过，报纸广告是会有一定的效果，特别是对招商肯定是有效果，但要想真正找到大量的糖尿病患者，还需要宣传单、电视广告以及车体广告同时立体化形式进行广泛的宣传和传播。宣传单和电视广告能深入家庭和社区，车体广告在城市的核心区域流动，会让众多的受众悉知，而且不受时间和地域限制，同时能给受众强化广告概念。拿咱们自己来说，你不一定有兴趣接传单，你不一定喜欢看庆阳电视广告，你不一定有时间翻阅报纸，但只要你上街，车体大幅平面广告一定会有意无意地刺激你的眼神，让你肯定有所记忆和印象。 现实生活当中，人和人认识都是一样，需要一个过程，产品易一样，认识了解一个新产品也需要一个过程，所以在营销推广起初，以上的一些基本宣传模式要同时进行才能达成目的。这个认识过程，也就是我们所说的市场培育期，这个周期有长有短，比如快速消费品，或者是大家都能普遍容易接受的其他产品，例如一瓶纯净水，在夏天，只要你掏一块钱，你不会考虑太多就会购买。我前年给驿马一家纯净水厂做策划，现在这个纯净水在西峰市面上市场占有率相当高，几乎所有商店和摊位都有。说明这个东西容易被大众接受，即使这样，去年他们也经过一年的调整，才达到现在这个理想的铺市水平。咱们这个糖尿病治疗仪想要达到稳定的销售业绩，估计需要三到五个月的市场培育期，一开始还是需要一些耐心。首先把内部调整好，把体验中心包装好，另外一个最重要的就是人员配备了，要知道，服务、推广都需要得力的营销人员来做。体验营销目前只适合在总部进行，因为目前我们客户资源很少，客户来咱们店，容易汇集人气，客户来我们店体验时间充足，我们也好对客户和员工进行管理，我们专业的店铺营销推广人员有充足的时间对其进行耐心细致的说服和情感感染，所以店铺急需招聘两到三位非常优秀的员工（通过各种方式和途径招聘），如果没有专业的品牌推广人员去说服客户，很难达到销售目的。“一对一面对面营销”是我们起初要做的最基本最重要的工作。 店铺配备有专业素质高的品牌推广人员，对于招县级代理商也极其重要。我们的专业性除了产品本身技术含量高之外，我们的整体形象和人员整体综合素质的高低直接决定市场、社会、代理商对我们的印象。举办会议营销目前条件还不成熟，什么时候是合适的会议营销时间，等前期宣传量能够涉及到每个社区每条街道每个医院时再做会议营销，三到五个月之后做最为合适，待我们前期的品牌推广在西峰区域做的有些影响力了之后就可以做会议营销，此时做会议营销绝对会成功。起初我的打算就是在明年春天举办两到三次大型会议营销活动。 电话营销首先需要口头表达能极强，应变能力极强的女性员工来完成，所以，当下一个主要工作依然是继续招聘优秀员工。总之，做任何生意，“项目、资金、人才”三项缺一不可，缺少任何一个，事情肯定做不好，也做不了。核心营销模式-体验式营销详解体验营销核心点 近几年，韩国的体验营销把中国的医疗器械行业狠狠地上了一课，悉数销售过亿的企业没有几个不是韩国的，那么是什么原因让韩氏的体验营销在我们的中国大地称王称霸呢？韩国的医疗器械在中国的销售额加起来远远超过一个马关条约的赔款，可是我们又不能把人家的行为叫侵略，可是又真真的从我们中国人的口袋里掏钱啊！作为同是从事医疗保健营销的国人我们是不是应该反省一下自己，认真地总结一下别人的成功经验呢？！ 任何一种营销模式的创新都有它核心点，那么作为体验营销的核心点不外乎这几个：让产品自己说话、顾客复制、效果对比、细节把握、心理暗示。让产品自己说话 让产品自己说话，是医疗器械销售的核心点，因为作为器械来讲，它是可以反复使用的，不像保健品、药品是一次性的消费品。随着消费群体的趋于理性化，更多的消费者不再只看包装的精美，广告的美轮美奂，要实实在在的看疗效。我们再来比较一下市场的一些医疗器械，比如负电位治疗仪，那么通过市场的反馈，很多消费者坐上去试没有什么感觉，而是要通过工作人员的试验来说明，中间就导致了很多消费者的不信任最后导致销售业绩的不佳。那么韩国的理疗床为什么卖得好？就是因为它消费者有了直观的感觉，做完这后立马会让人觉得浑身轻松，不用你再过多地讲解，产品自己就说话了。让产品自己说话要有一个说话的渠道，那就要有一个合适的方式免费体验。任何时候免费体验都是最佳的营销手段。免费体验的基础是建立在产品良好疗效的基础之上的，实际应用免费体验时，应该把免费体验的内容搞得具有高附加值，具有神秘感，这样免费者才有足够的兴趣。要满足这几点就必须要求体验的场所要宽敞明亮并且有文化氛围，服务人员要求有一定的文化素质。既然这样就要求我们所销售的产品具有很高的利润空间来支撑。就拿负电位来说，产品的进货价的确很低可是一台也就卖上个几千块，利润空间小不足以支撑对免费体验的要求，所以产品就销售的不好。理疗床就不同了，它的利润足够支撑一个高品质的体验，所以它就能够吸引更多的消费者过来体验，最后产生购买。顾客复制 顾客复制包括两方面：一是病毒式数量复制；二是病毒式质量复制。病毒式数量复制往往应用于市场开拓的初期。那么这种复制有三种方法，一种就是发送适宜的小礼品作为吸引顾客体验，我们目前可以免费给患者测血糖，免费赠送一些糖尿病知识资料（或手册）等等，另一种就是制造一些可以快速流传的小段子。还有一种就是利用排队的技术来制造一个火爆的场面（我们可能需要花钱雇人当托儿才行，这是一种手段），来吸引更多顾客过来。说到底病毒式的复制就是达到以小成本达到大人群的高回报，不再由我们的业务人员大量发广告，或者是通过媒体报纸等。二是病毒式质量的复制主要是利用众多已使用顾客或体验顾客现身说法，刺激更多的人，将营销提高到销售阶段。比如我们让顾客讲自己的体验谈，号召更多顾客把体验后的感受通过书面或口头表达出来，从而吸引更多人体验、购买等。我们可以把诸如锦旗悬挂在体验中心，顾客的感谢信或者新的体会等等，都可以悬挂在墙面，以真实的案例现身说法最具宣传效果。效果对比 效果对比是一种非常有效提高消费者购买率的销售手段。器械的主要销售对象肯定是有慢性病的中老年人。而对于慢性病来讲每个老年身上都有不下两三种，所以他们都吃至少两种以上的药品，那么通过体验以后他服用的药量减少了，就是一个很好的效果对比。另外对于老年人群来讲，往往医生的结论和检测、化验报告都是最权威的健康证明，那么我们可以让他们自己再到医院去检查，对比结果就说明了理疗之后的效果。对于老年人的消费习惯和消费心理来讲都是相对保守的，那么购买一个大件的产品都要经过若干边的考虑，有了合理且充分的理由了之后才会产生行动，所以作为体验就要提供给他们足够长的时间，足够的理由。在这里我强调说明的一点就是，咱们的糖尿病治疗仪体验营销不是绝对最好的手段，但除了体验式营销再没有比体验式营销更好的营销手段了，这是个矛盾，糖尿病治疗仪主要治疗的就是糖尿病，可糖尿病恰好是有量化指标的，量化指标的改变，比如血糖降低，起初应该绝对有效果，但想在短期内达到理想值几乎不可能，所以，我们在治疗糖尿病的时候，只要血糖有所降低，就借机大力说服顾客，同时必须要给顾客治疗其他的病症，把顾客的其他慢性病放大，通过免费体验治疗，让其他病症同时有明显好转迹象，这对我们销售治疗仪起到推波助澜的作用，千万千万不可忽视这个细节。咱们在营销初级阶段，是以糖尿病治疗仪作为核心主题和概念来进行强调强化宣传的，但当客户来免费体验的时候，2600元的诊疗仪也要同时推销，不要给顾客任何喘息的机会。在这里我就是想说明一个问题，一个方法不是对所有产品的操作都是好用的，对于按摩理疗床来讲，比如喜来健和大熊这两种产品这种方法非常非常好（绝顶绝对好），因为它对于顾客起到的就是按摩康复的作用，预防并发症，康复保健，提高健康质量，是一种综合疗法，并不是针对某一方面起作用，效果对比时，是进行的一种综合对比，不是针对于某方面。就比如，我们说通过做理疗床之后，使我的失眠得到了改善，食欲也增加了，那么睡眠质量有量化的指标跟着吗？食欲有量化指标跟着吗？都是没有的，我们认为改善了就是凭着个人的感觉，没有什么问题。而我们的糖尿病治疗仪，虽然糖尿病是个有量化指标的病，在此，我还是主张让糖尿病患者体验，有了体验效果，在我们的大量游说下，患者就会考虑购买，假如不让患者体验，又有哪个糖尿病患者会花6800买一台自己并不了解的糖尿病治疗仪，估计会有，但绝对不多。退一万步，假如我们的糖尿病治疗仪对糖尿病治疗不起任何作用，那我们就没有代理这个产品的必要，可以全身而退，可以另辟蹊径做别的产品代理。细节把握 细节决定成败，这是再耳熟能详不过的话了。可是就是这样一个细节就铸就了海尔的今天。对于细节的把握反映了企业的营销水平及成功与否。老年人起初是冲着免费体验来的，当感知产品的效果后，如果能够提供良好的环境和细节控制的话，那么体验地点就会成为老年人的除家、公园、菜场、麻将室的第五个活动地点。这个细节把握就比如说，很多老年人在情感上都是孤独的，需要倾诉，我们可以多和他们交流，多关心他们的日常生活起居，多教给他们一些饮食方面的小常识，在一个体验中心一定要做到来有迎声走有送语，要让老年人在这里找到温暖，找到自我的价值，找到生活的乐趣。就拿一个掌声，有的人根本都不注意这一点，认为掌声有什么用呢？我们把掌声的大小，整齐程度作为衡量一个体验中心运营的好与坏的标准，为什么呢，掌声代表着一种向心力、凝聚力，掌声整齐和大小代表着顾客对于你的认可度、忠诚度。那么一个体验中心要建成掌声不断，笑声不断，歌声不断的话，还有什么东西愁卖呢？注重细节把握的就在于此了。上次我们有个顾客就谈到喜来健的卖场免费体验营销活动的情况的一些细节，非常值得我们学习，我们当然不一定非要有掌声，但绝对要有微笑、笑声和欢快愉悦的气氛。心理暗示心理暗示并不是新的营销手段。但是我们再看看一些韩国企业是怎么应用的。 最近我注意到了国内的一些作体验营销的公司，它采取的销售模式也是体验营销，可是有别于韩式体验店，它除了销售理疗床、理疗垫之外还销售其他产品，比如水机，保健品，还有日常的生活用品等，充分把顾客资源开发到了极致，有效地规避了韩式体验模式的不足。而且了解到这家公司是集生产研发销售于一体的，更可贵的是有自己的注册品牌，已经成功在全国运营了近百家体验店，建立了完善的企业文化体系，完全显示了一种做大事成大业的气势。从事营销的朋友都知道信息的重要性，信息就代表着商机，谁先抢占了先机谁就会更快的成功。大家不妨多了解一下相关的行业信息，多多的走出去，多多的学习。美国管理学家彼德圣吉写到：未来最有发展前途的企业、未来最有竞争力的企业是学习型企业，未来最有前途的个人是学习型的个人，那么未来最有发展前途的团队要是学习型团队，学习就是利润，应变的根本之道就是学习。这家企业就是学习韩国企业的精髓，立足本土文化，融入了更多的本土营销模式，建立了真正属于中国人自己的体验营销品牌。 所以，在上次我给出的文案当中，就已经提到了我们除了代理经营华汉系列治疗仪（包括糖尿病治疗仪）之外，要经营糖尿病患者需要的系列产品，包括食品、药品、器材等等，这样的话，我们的店铺基本上就是糖尿病患者俱乐部了，“糖友”买东西就到我们店，我们也可以送货上门，只有这样，我们才能吸引更多（最多）的糖尿病患者，我们是真正为他们着想和服务的，我们现在的店铺状态功利性太强，太单纯，太过直白，所以“立体化复合式营销”对我们极其重要，我们非常有必要立体化包装，立体化营销。再说了，我们应该把我们的成本降低到最低，把店铺运营成本降低到最低，其他产品也同时给我们创造丰厚的利润空间，不能单纯等治疗仪创造收益。我们应该给我们双保险，更应该学会两条腿走路。 当然又会产生费用，需要花钱！做生意，首先是投资，充足的投资才是赢利（盈利）的保证，该投资就想尽一切办法投资，特别是长线生意。任何生意都是先投资后回收的，这个道理，任何一个做生意的人都懂！很拘谨的做生意，注定做不大，最终会受到各种各样因素的限制趋于倒闭歇业的境地！