万能险和买定投余两种方案的对比.doc

万能险和买定投余两种方案的对比引子 买保险7年了，今天发现不合适！先来看一个客户在某专业保险网站发的帖子，这是一个系列帖。一、2007-05-12本人在天津，女今年29岁，先生31岁。家庭年收入10万，无子女。两人都购买了万能险。本人保寿险和重疾险各10万，先生保15万的寿险和10万的重疾险，年交保费1.2万。还想再给每个人买消费型的定期寿险和重疾险（20年或者30年）各10万。请各位专家给个建议。二、2007-06-09我和老公都已经购买了平安智富人生万能险附加重大疾病意外伤害和医疗，保费各计6101元。我保寿险和重疾各10万，老公寿险15万重疾10万。现在感觉当时的保额有点低，想增加到寿险和重疾各20万。我应该增加万能险的保额，还是重新购买一份消费型的保险保寿险和重疾各10万，以保证万能险投资部分的收益。三、2009-05-05本人31 6000/年投保平安万能10万附加重疾10万 老公33 6000/年投保平安万能15万附加重疾10万 想增加保额 本人30万重疾20万 老公50万重疾20万 退一份万能选择保障型的，保费总额降到10000/年。 请教各位达人，退谁的合适，如何操作最合适？四、2013-11-21男38/女36/孩4，年收入男15w/女5w，双方父母无负担，均有社保，另有商业保险如下：男 万能寿险（已交7年）15w，附加重疾10w，公司医保可全额报销女 万能寿险（已交7年）10w，附加重疾10w，交通意外伤害最高50w，意外伤害医疗1w孩 少儿重疾10w，住院报销2w，有分红险（需交10年，已交3年）现在年交保费2.4w，感觉配置不好保障不足，请各位给点儿建议。（还可承受增加23K/年的保费支出）大家看到了吧？客户买了万能7年了，还在这里纠结，这就是保险配置出了问题，总是心里不踏实。从这个帖子，我们不得不讲讲什么是万能险，万能险究竟适合不适合大多数家庭？一、转型之殇我为什么从保险代理人转型到现在的经纪人，就是因为我发现：在传统保险公司，代理人会陷入一个两难境地，如果不误导，基本上不能实现自己的利益最大化，因为那些分红险和理财险收益实在是低得可怜，代理人内部基本上没有一个人购买，但客户却买的很多，呵呵。如果误导，又对不起自己的良心和原则。就公司实力而言，各保险公司在保险市场高速发展的同时，公司实力突飞猛进，与当年不可同日而语。但就产品特点而言，越来越让人失望，不思进取，固步自封，没有看到创新和突破，只有利用信息不对称来进行传销式的拉人头和圈钱。呵呵。保险公司可以利用市场初级阶段的特点来继续玩下去，我们自己呢？行业伙伴可以思考一下，等到有一天，把戏玩不下去的时候，如何面对觉醒的客户？二、万能既能保障又能收益？下面说说万能，其实万能这个险种不是中国人的原创，是从国外照猫画虎引进的。万能不同与其它险种的特点，就在于其引进了投资。既是投资，就要信息透明。于是万能险在条款中清清楚楚地写入了扣除的初始费用（保险公司的运营成本，含给代理人发的佣金），保障成本（每项保障项目会扣多少钱），同时给消费者一个定期互动，可以比较明了地了解到自己保费的运作情况，查看其账户的收益状况。见下图。大家看到了没？所谓既有保障又有投资的真相，就是其实你的这项投资的成本确实是你可能没有意识到的，投入10000元，先行扣除了32%，第二年再扣17%，第三年再扣11%，稳定收益？本人只能说，呵呵！其实万能险可以简单地理解为保障型保险再加委托保险公司理财。如果接受不了这样的保障方案，恭喜您！您可以进入我们的买定投余部分。三、想要购买万能险，如何选择？如果愿意接受呢？应该如何选择万能险？即使在万能险的队伍里面，目前已经出现了一种分化，那就是所谓的大品牌的公司，产品却都比较一般。这个也不难理解，每年投入巨额广告费，高管的年薪，是要有人买单的嘛！另外，好歹不也投入这么多年，应该收获了是不？于是在产品设计方面动了一些手脚，好在客户都不具备专业知识，看不出来，我们保险市场的寡头垄断还是帮了很大忙的。反观小公司，也许还品牌都没有，可以说是开始创业阶段，从品牌到人力都拼不过大公司，怎么办？只有在产品和服务上下功夫了。大家可以想想，小公司如果不这样，是不是早死掉了？经纪公司以方案的实效性为导向，必然偏向好的产品，而不是盲目追捧大品牌，所以可能更多的时候会偏向新公司这边的产品实现较多。下面给出大公司和小公司万能产品的对比，供大家考察特点。保险公司说明A公司B公司比较险种万能险XX星XX最低保费客户门槛，越低表示越平民化4000元2500元B占优初始费用公司运营成本逐年50%，25%，15%,10%,10%,以后5%，交多少年扣多少年逐年50%，25%，15%,10%,10%,扣除十年B占优保障成本每千元危险保额，此项越低客户付出的成本越低，对客户越有利30岁男性：0.9630岁女性：0.5760岁男性：13.5560岁女性：9.0230岁男性：0.88130岁女性：0.40660岁男性：9.31360岁女性：5.768B占优赔付方式保额和账户价值选一保额加账户价值B占优保底利率越高对客户越有利1.75%2%B占优目前结算利率经营水平和盈利分配策略的体现，越高对客户越有利4%4.30%B占优四、买定投余的解决方案30岁男士A 万能保险方案B 买定投余方案项目XX人生账户价值买定：精心优选+意外险投余：储蓄（一年定期利率3.25%）累计保费6000*20年低（1.75%）中（4.5%）（1522+280）*20年(4198*(1+3.25%)20=119475.42寿险200000500000全残保障无500000重疾险200000200000意外险500000500000意外医疗险100001000020年到期后不再追加，只用这122873.24来投资，注意同样是复利。20年后75414105451119475.4230年后1130384408164505.0331年后077442备注目前该万能利率年化4%介于低档和中档之间0意味着账户价值为零，保障中止，账户也没有钱0意味着账户价值为零，保障中止，账户也没有钱结论该万能在年龄大时保障成本扣除较高，可能导致账户价值为零。1、20年内，买定投余的精心优选方案以不到万能预算三分之一的价格与万能方案旗鼓相当，且多了一项疾病全残保障，该万能只有意外残疾保障，无疾病残疾保障。2、20年后，精心优选到期，但投余部分照样起到保障作用。计划书截图奉上。既然我们对万能险的运作方式不满意，如果问题是出在对于产品是否有利上，那么可以选择不同的万能险进行对比，选择适合自己的产品，这方面绝对是小公司占优，上面的分析已经论证。那么，如果我们根本无法接受4%这样所谓的投资收益，怎么办呢？正像我的客户朋友说的，随便一个货币基金都可以做到4%，万能这样的投资收益意义何在？OK，那么，我们只买保障，投资自己来，这就是买定投余。我们会看到，只要控制好保费，在一定的条件下，主要指健康状况，年龄和理财理念，我们把相当于初始费用和保障成本的部分用来购买纯保障型产品，比如精心优选，也会有不错的效果。于是就有了以上精心优选买定投余和万能险方案的比对。四、结语：保障型方案悲歌未绝的现在与无限美好的将来从上面的分析来看，主流的保险购买人群大多适用于买定投余方案，现实又是如何呢？据不完全不完整不靠谱非官方统计，各大保险公司保费贡献度的前五名基本上是以分红保险为主，占据了85%以上的份额，连万能险都因为保费上不去而靠边站了，当然这不奇怪，我一直没多数客户购买的保险都错了就是指这个现象。什么原因？最主要的原因可能是，目前多数家庭保险是家庭主妇打理的，家庭主妇的消费理念具备冲动性，感性和羊群效应，这些观念是理性方案的大敌。像买化妆品和服装一样买保险，要么就是业务员给一点返佣或礼品就买了一份根本不符合自己的保险，要么就是朋友买了什么自己跟着瞎买，要么就是老观念，人情单，“朋友熟人不会骗我、不让亲戚赚钱让谁赚钱？”，请刚入行的熟人为自己设计，朋友是不会骗你，但他根本不具备专业知识，以及经纪人的视野，只能代表公司的利益，公司什么最赚钱卖什么，导致买了根本不适合自己的方案，交下去，成本过高，退保，成本也不低。这点上也不能怪家庭主妇，男士往往认为保险是小事，撒手不管，放弃了自己比较适合理性思维的特点，殊为可惜。您不考虑，家庭主妇只好赤膊上阵了。这点大家不应感到奇怪，有几个人知道保险代理人是什么意思？代理人是代理保险公司的利益，这不是我的发明，这是保险法给出的定义!只有保险经纪人才是真正代表客户利益，参与到与保险公司的博弈之中。保险是一个长期的规划，其抽象性和长期性的特点，决定了购买体验难度较大，所以客户对于保险顾问的依赖度较高，这就有很大的随机性，如果这个保险顾问能够有一定的专业知识和职业道德，其方案可能会可靠一些，如果不具备上述条件，甚至唯利是图，那么客户遭受潜在损失的机率也非常之大。怎么办？在选择保险代理人的同时，不妨找保险经纪人聊聊，也许您会有不同的感受和收获。正视对方，既不绝对依赖，也不完全当骗子，而是按规则出牌，通过挖掘根本需求，分析不同方案的可行性，相信您的保险方案一定会让您购买得很舒服，而不是添堵。自2013年以来，完全放弃所谓理财型保险方案，致力于精心优选的实现，通过一段时间的努力，我欣喜地看到我们客户是有眼光的，能够接受精心优选这样的方案的客户越来越多!有理由相信，只要有了专业型经纪人和专业的保险客户的共同努力，加上行业创新机制的突破与发展，保险业的明天会更加美好，人人都懂保险，人人都会动用保险的未来一定会实现!精心优选的试算链接：精心优选http:/www.700du.cn/prod/jxyxjh.html?inviter=0000007129欢迎沟通，有需求可以直接e-mail:lxgabcdsina.com或者QQ：418099612。 明亚保险经纪 梁新刚