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推销实习报告学生姓名：学 籍 号：班 级：专 业：指导教师：日 期：教 师 评 价基本信息：姓 名班 级学 号课程名称教师评价：序号评价内容（大项）评价内容（小项）所占分值得分1平时考核成绩按时出勤，不迟到、不早退5积极和指导教师进行沟通10按时提交报告5业绩、企业鉴定 102实习报告质量内容充实、完整50报告格式规范10访谈报告103合 计100成绩总评等级指导教师签字：说明优：90分100分；良：80分89分；中：70分79分；及格：60分69分；不及格：60分以下目 录一、企业概况 1二、产品介绍 1三、企业销售模式或流程3四、实习内容 4五、对企业销售工作的建议7六、实习收获及体会8一、企业概况长春市鹤尊源电脑经贸有限公司成立于2008年2月8日。坐落于长春市工农大路1313号百脑汇三楼3B24席位。是一家以经营DIY台式电脑（即组装电脑）为主，以销售笔记本、一体机、电脑配件、电脑耗材及电脑维修为辅的电子经贸有限公司。该公司由销售部、技术部、财务部、库管部四个部门组成，其中销售部五人，技术部三人，财务部一人，库管部一人。本人在实习期间担任的职务为销售顾问。鹤尊源经贸有限公司不同于百脑汇装机市场的其他店面，该企业是实名注册的公司，有相当的资金实力和技术力量，企业以诚信的理念和过人的技术力量在装机市场占有一定的地位。二、产品介绍鹤尊源电脑经贸有限公司经营的产品主要有明基全线产品，其中包括显示器、电脑机箱、键盘鼠标等；华硕全线产品其中包括华硕主板、显示器、机箱等，以及其他所有组装电脑所需产品。（一）主板1、主板的品牌介绍主板（品牌）华硕ASUA微星msi技嘉GIGABYTE映泰BIOSTAR翔升ASL梅捷SOYO七彩虹Colorful捷波Jetway以上是主板市场上的几大品牌，其中华硕，微星，技嘉等都是一线品牌，质量好售后服务完善，但价格较高。华硕作为一线品牌中的龙头老大，销量在全国领先第一位，也是我们公司出的最多的一款主板，基本占据了主板销量的90%。梅捷主板性能非常稳固，并且节能散热较好。其他主板也都各有各的优缺点，由于我们公司做的最好的就是华硕，因此在这里对其他品牌就不多做介绍。2、主板的型号介绍主板（型号）AMDM5A78770870880890M4A88A75Intel775针脚G41P41P43P5G41G31MP5KPL1155针脚H61H67Z68P67P8H61PP8Z68以上的几款型号只是主板中的九牛一毛，但在我们公司是销售最好的几款。AMD和intel是生产主板的两家最大的最有实力的公司，几乎所有的主板都是这两款型号，其中intel还分775针脚和1155针脚，这是针对cpu而言的，775针脚的主板上只能按775针的cpu，同理1155针脚上只能放1155针的cpu。而AMD的主板就没有那么详细的区别，只要的AMD的cpu都可以。主板有集成小板和独立大板之分，集成小板是显卡、网卡、声卡等已经集成在主板中，无需再安装这些卡。而独立大板是只集成了网卡和声卡没有显卡，因此需要安装一块独立的显卡才行。以上的型号中AMD的每款型号都有大小板，而intel中775针为集成小板，1155针脚中H61、H67为集成小板，Z68、P67等为独立大板。大板的价格普遍要高于小板，但性能也要好过小板。（二）CPU1、定义CPU又名中央处理器是一台计算机的运算核心和控制核心。就像人的大脑一样，CPU就是电脑的大脑，一切工作都要靠CPU的运作来支配。2、型号CPUIntel775针E3400E5500E57001155针G620G840i3-2100i5-2300i7-2600AMD640190215240245955255445CPU的型号和主板一样非常多，以上列出的几款是比较具有代表性的，性能从低到高，价钱从低到高，也是我们公司经常出的几款。3、频率及核心CPU的工作频率目前已经从1.8提高到2.4，笔记本的主频普遍低于台式机，因为台式机体积大耗能大，频率就要高一些，一般为2.43.1。CPU最开始只有一个核心即为单核，但随着科技的发展，现在的CPU经历了双核三核达到四核，即四个核心在同时工作，但三核和四核的配置太高，一般的要求双核就能满足，用不到三核四核这样的高度。（三）显卡1、显卡的作用显卡又称为视频卡、视频适配器、图形卡、图形适配器和显示适配器等等。它是主机与显示器之间连接的“桥梁”，作用是控制电脑的图形输出，负责将CPU送来的的影像数据处理成显示器认识的格式，再送到显示器形成图象。显卡主要由显示芯片(即图形处理芯片Graphic Processing Unit)、显存、数模转换器(RAMDAC)、VGA BIOS、各方面接口等几部分组成。2、显卡的型号（1）、N卡N卡就是NVIDIA英伟达的简称，主要的品牌有华硕、影驰、铭瑄、铭鑫、翔升和昂达。具有代表性的型号有：GT210GT220GT520GT430GT440GT450GT550TiGT460GT560GT560TiGT580.其中GT210到GT520可以满足一般的图像处理和基本的网络游戏的要求，价位较低。GT430到GT450是中等水平的显卡可以满足小型游戏的要求。GT550Ti到GT580是高级别的显卡，几乎所有的图像和大型的网络游戏在开特效的前提下都可以满足。（2）、A卡A卡就是ATI的简写，主要的品牌有蓝宝、华硕、迪兰恒进、镭风、七彩虹。具有代表性的型号有HD4350HD5450HD5550HD6570HD6670HD6750HD6790HD6850HD6870HD6970HD4350到HD5550的性能和GT210到GT520是差不多的，属于一般等级的显卡。HD6570到HD6750是中等水平的显卡，可以满足小型游戏和一般的图像处理要求。而HD6790到HD6970是高水平的显卡，尤其是HD6970是一款非常牛的显卡，显像效果非常好，但价位也是最高的。一台电脑的几大重要组成部分主板、显卡、CPU已经介绍完毕，其他的散件主要有机箱、电源、键盘鼠标等。三、企业销售模式或流程鹤尊源经贸有限公司的销售模式以店面销售为主，主要分为门市拦截访问、交流信息、筛选客户、确定客户信息、了解客户需求、根据客户需求推销相对应的电脑配置、促成交易、售后跟踪服务与维修等几个步骤。在百脑汇里，几乎所有的店面都是这样的销售模式，对新顾客进行拦截式访问，询问顾客的需求，再对其需求进行分析，确定能不能成为本店的顾客，如果顾客的需求与本店所提供的服务相一致，尽全力为顾客讲解与其交谈使顾客的需求得到满足，并对自己所提供的服务满意。对于我而言，在公司工作的这近一个月的时间里总结出的销售模式大体为这样：“请问您需要买台式电脑吗？”或“请问您需要买什么？”如果是买电脑的顾客就问“您用电脑都主要做些什么？是家用还是办公？玩不玩大型游戏？您想要花多少钱来配置这台电脑？等”以确定该电脑的配置水平，把配置写好后，为其报价。这其中就要发挥销售的聪明头脑用言语来打动消费者让其相信你的话，相信你的报价与配置是相符的，如果交易成功就培养顾客忠诚度，将其变成忠实的顾客，如果没有达成就继续寻找下一位顾客，这样循环往复。四、实习经过及内容在得知开学后的第三周就要实习的消息后我就提前一周开始找工作了，可以说是第一次正式的社会实践，不知道自己到底能干什么，所以也没有明确的目标想要找一个什么样的工作，当时就想只要有人能愿意要我就行。抱着试试看的心情，去过了78购物广场，没有收获，因为那里需要的都是有导购经验又能长期工作的人，像我们这些没有经验的学生他们连看都不会看一眼。之后又去了百脑汇，一楼卖笔记本的工作不错，是个和推销挂边的活儿，可是走了几家也填了应聘表，都是说过几天给我们答复，但其实谁不知道这只是拒绝的托辞。应聘笔记本销售无果，继续找，终于皇天不负有心人，在三楼的装机市场找到了一份卖组装电脑的工作。这份工作没有底薪只赚提成，提成是利润的50%，也就是说如果我一台电脑都卖不出去的话我可能一分钱都赚不到，而且还要背很多的电脑组件的型号，开始的时候有些犹豫，一个是担心干到最后赚的钱太少，颜面上过不去，另一个就是怕自己不能胜任这份工作。仔细想了想现在不是赚钱的时候，而是学习经验的时候，等经验有了再赚钱也不迟，有人愿意接受我就已经很好了，就暗自决定就在这里干了。原因有三点：一、百脑汇里有很多电子科技产品，在里面学习可以对这些有一定的了解。尤其是对各种产品的价格能有个大概的认知，方便自己有需要来买东西的时候不被宰。二、要想卖电脑肯定要先明白电脑的各个部件、型号等，也能学会一些基本的简单的电脑操作技术。三、百脑汇就是一个地地道道的社会，在里面可以学到很多为人处世的技巧，能够接触到各式各样的人，锻炼我与人打交道的能力，让我能更好地在这个物欲横流的社会里，看清利益与现实。9月10号是我正式上班的第一天，这天我结识了公司里的一名销售和一名技术还有一个和我一样来积累经验的大学生。老板和老板娘都出差了，没有见到，他们也是在电话里同意接受我和另一位大学生来实习的。销售我拜他为师父，师父虽和我是一样的年纪，但已经在社会混了好多年，我们叫他师父一点儿都不为过，第一天去就很耐心的教我那些纷繁复杂的型号配置。大学生我称他为大师兄，因为他来的时间比我早几分钟，又和我一样是来学习经验的。他们人都很好，很热情。我工作的第一天收获还真不小，我刚一下公交车就看到前面有两个男生抬着机箱往百脑汇里走，心想有可能是来修电脑的，不妨上去问问，如果是就把他们带到店里，如果不是也不损失什么，抱着这样的心态我快步走上前去，拦住了他们，问他们是不是来修电脑的，没想到还真是，我就说：我家就是维修电脑的，两位可以跟我上去先检测一下电脑的毛病，如果修不好不收费。他们见我一个小女孩，不像骗人的样子，就答应跟我来到店里。这是我招来的第一个生意，虽然修电脑没有赚到钱，但我的自信心增加了，心想与陌生人搭话，人家能理我就是对我最大的回报。我尝到了招揽到生意的甜头，就呆不住了，三楼的生意相比一楼二楼要冷淡许多，我不想坐等生意上门，就不停的往楼下跑，希望能够再遇到类似修机器的人，顾客是不是卖电脑我看不出来，但是不是修机器一眼就能分辨出来，因为他们都会抱着机箱来。我原本只是抱着试试看的心情下去寻觅，谁承想我那天的运气非常好，每下去一次都能遇见一个抱着机箱修电脑的人，每个我都没有放过，把他们带到店里修机器，就这样我上班的第一天没有卖出去一台电脑，反而修了三台机器。11号是中秋节的前一天，这天我卖了一台笔记本，是我在学校里贴的小广告给我带来的这个顾客，虽然没有赚到多少钱但却是我来这里开的最大的张。为了迎接我和大师兄两个新成员和庆祝第二天的中秋节，这天晚上老板做东请我们所有的员工吃饭，这是我出来上学第一次和社会上的人一起吃饭，我说实话有些开心有又有些紧张，开心是因为卖了东西，又能和店里的同事一起欢聚，紧张是因为第一次与社会人打交道，害怕表现的不得体。饭桌上我们大家都讲了很多关于工作上的事情，讲了每个人的抱负，还喝了很多啤酒，玩的不亦乐乎，吃晚饭又去KTV唱歌，最后玩的太晚了，老板和老板娘把我送回了学校，真的非常感谢他们。我回校后反省了一下自己的表现，感觉确有做的不得体的地方，我一个女孩子在外边怎么可以玩的那么晚，怪自己没有控制好时间，还麻烦老板和老板娘给我送回学校。接下来的几天店里的生意都比较冷淡，一连几天都不装机器，直到15号这天，我实在做不住了，就想还是到楼下转转，碰碰运气，兴许能遇到一个修电脑的，就揣着这样的心理下了楼，到了百脑汇一楼正门口，巡视了一下四周，几位穿着打扮洋不洋土不土的青年男子和一位阿姨进入了我的眼帘，我快步走上前竖起耳朵听探他们的谈话，嘿！从谈话的内容里好像有点儿买电脑的意思，为了确认他们是不是买台式电脑，我遍主动问那位阿姨：阿姨您是来买电脑的吗？阿姨：是啊！我：哎呦！那太好了，我家就是卖电脑的，您买台式机还是笔记本呀？阿姨：我们买台式机。我：那就更好了，您跟我走吧，我就是卖组装台式机的。经过一番对话，阿姨被我成功的领了上来，这是我第一次拉到的买电脑的客户，心想这客户来之不易呀，千万不能让她跑了，为了保准起见，我叫师父帮我谈的这单，我只是在一旁敲敲边鼓，时不时的插上一句。最后在我和师父的一番苦战下，阿姨这单终于成了。我好开心，为了答谢师父，我将我的利润分给了师父一半。这算是我来这里上班以来买的第一台电脑，但是惭愧的是不是我独立谈成的，要是没有师父的帮助，恐怕也不能成。师父安慰我说：你才来几天，想独立卖出电脑不是那么容易的，还需要很多时间的锻炼呢！自从师父帮我谈成那台电脑后我就再也没有卖出去别的电脑了，之后的日子里也谈了很多单子，有独立谈的也有师父老板帮我谈的，但是都没有成功。刚开始还是信心满满，踌躇满志的想要在百脑汇里干出点业绩，可是那么多时间过去了，我对自己的成果有些失望。但的又想我的业绩不高，其实也不能全怪我不会卖，有很大一部分原因是顾客太少了，整个三楼的装机市场都不景气，大家都在推测是不是广大的消费者都在等待着十一小长假各大商场做促销活动的时候再出动，怀着各种猜测，各种等待。终于等来了十一，大家的猜测果然得到了验证，广大的消费者真是等着这个机会来购物，只可惜购的不是台式机，而是笔记本，一楼的笔记本卖的超火爆，好像不要钱一样，那叫一个人山人海，摩肩接踵啊。在看看我们三楼风景依旧惨淡，人烟稀少。今年的十一给了所有人一个意外，也让所有人都有所反思。卖电脑我没有赚到很多钱，但是我卖的电脑配件却给我带来了80%的利润，例如，显示器、键盘鼠标、内存条、写字板、音箱等等一系列散件，卖这些东西其实一样能让人得到锻炼，锻炼与人沟通的能力，锻炼把自己的东西吹的比别人的都好，让顾客相信我。我印象最深刻的一次是卖了一个写字板，这个写字板是专门给那些不会打字的人用的，原本是40元都不到的成本，我卖了105，就这那大哥还是很一点都不怀疑的买了，我当时心里一阵，怕大哥发现后说我心黑，赚他那么多钱，可是我也没办法，话都说出来了，也不能收回来了，我告诉自己必须站在商家的立场上，一切以利益为重。刚刚进入这个IT行业，一点儿都不懂电脑的我对于到那些电脑内部配件的型号简直就是一头雾水，不管师父给我讲解多少遍我都迟迟不能入门，尽管我每晚都在寝室都会尽力的背、记。直到今天实习将尽，我还是不能完全不出差错的背出很多型号。但是师父说，型号不是最重要的，现在科技更新换代的速度飞快，不等我们把型号都记住产品就已经下线了，我想的确是这样，所以就不纠结于型号这件事上了，只要记住几套经常用到的配置，各个部件之间是相互兼容的，机器能够被点亮就可以了，本着师父教我的这个原则慢慢的去了解，渐渐的就能很容易的记下很多东西。比如：我明白了组装机的构造其实很简单，也就是主板、CPU、显卡、机箱、电源、显示器再加一套键鼠。这就是一套机器所需的所有部件；把cpu、显卡安装在主板上，主板和电源在安装在机箱里，将机箱与显示器连接起来，这就是一台电脑，就这么简单。还有，显卡对于大多数人群是没有什么太大的用途的，因为有的主板上已经有集成的显卡了，只要不玩大型游戏，不开特效，就不用安装显卡。再有就是主板和显卡都有AMD和intel之分，AMD的CPU要插在AMD的主板上，intel的CPU要插在intel的主板上，不可以混插。否则不但不能兼容而且还会损坏主板。五、对企业销售工作的建议（一）建立行业信誉工作的这段时间无论是自我感觉还是行业内的人说，都表现出今年的装机市场非常不景气，是因为长春台式机的市场快要饱和了吗？还是因为买笔记本的人越来越多？原因毫无疑问肯定是多方面的，笔记本在降价，携带方便，性能在提高，这几条优势导致笔记本抢占台式机市场是任何人都阻止不了的事实。但有一点我们可以改变的就是商家的诚信度，和完善的售后服务。现在有很多人明明知道品牌机价钱昂贵，但还是要买，原因很简单就是因为他们相信名牌产品，觉得品牌产品质量好、可靠，但是事实上品牌机与DIY组装机没有任何差别，相反，品牌机更容易欺骗消费者，定高价格配低配置。可消费者依然愿意相信，而觉得动手组装给他看的产品不够可靠，这一定程度上反映了，装机市场的信誉感没有建立起来，售后服务也不够完善。所以，我觉得，装机市场里的每一个人其实都有义务和责任来承担这份建立诚信观念的事业，不欺骗消费者，不坑害消费者，诚信经商才是挽救整个市场的有效良方。（二）制定规范的行为标准对于鹤尊源这个我自己干过的企业，我建议老板应该制定一套管理方案，因为通过这近一个月的工作，我感觉公司内部员工工作态度散漫，凝聚力不强，经常出现修电脑的顾客来了但店里没有技术人员在的情况，员工总是说请假就可以不来上班，迟到早退的现象更是数不胜数，我建议老板制定一套严格的管理方案，并依照执行，万不可这样散漫下去。（三）规范市场定价准则整个行业还存在乱要价的现像，同一件产品各家可以自行定价，相差悬殊。甚至有的店一台利润只有八块钱的电脑都装，这让其他的店如何做下去，是扰乱市场秩序的行为。应该有一个规范价格的准则，把价格规定在一定的范围内。使其波动幅度不至于太大，这样也能保护消费者的利益，促进了行业信誉的建立。六、实习收获及体会这次的实习对我来说意义是非常重大的，可以说是我在大学里所有实习中学到东西最多的一次，学校教会我们书本上的理论知识，这些知识需要我们消化吸收，我们是有选择性的学习，而社会教我们的是实践经验，给我们灌输的是现实的严峻和残酷，由不得我们选择，是必须面对，必须适应。在百脑汇这个电子科技产品的大世界里，我不仅学到了电脑方面的专业知识，更学到了很多为人处事的技巧。（一）专业知识在电脑方面我学会了写配置，比如一位大姐她用电脑只是上网聊天，看电影，查资料等，不玩游戏，那我就给她配：主板：昂达N68 显卡：无 光驱：华硕 显示器：HKC 18.5寸CPU：215 内存：2G 硬盘：500G 键鼠：普通光电套机箱：ATX+静音电源主板N68是一块集成的小板，无需安装独立显卡，整套配置下来也就1800块钱左右，但是完全能够满足这位大姐的需求。价格便宜而我的利润也就在200元左右。又比如一位学动画又喜欢玩游戏的同学，他想要的配置要求就比较高，我会给他配主板：P8P61 显卡：HD6790 光驱：明基 显示器：飞利浦21.5寸CPU：i5-2300 内存：4G 硬盘：500G 键鼠：双飞燕机箱：金河田 电源：长城这套配置绝对算得上是高配，因为学动画的对于画面质量要求高需要上好的显卡，学生玩电脑喜欢长期开机，玩大型游戏，就要上四核的处理器，工作频率要高，对电源的要求高，长城是国内的大品牌，固态电容，工作性能稳定。总之，这段时间我学会了根据消费者的需求来给他选相应的配置。（二）面对冷眼要淡然每天来往的顾客数不胜数，每见一个顾客我几乎都会主动迎上去询问，不管他们有没有需要，我都会尽量请他们进来坐，聊一聊，虽然，90%的人会连眼皮都不台的走过去，剩下8%的人会跟你说一句“不用了，不需要”。但只要有那2%的人能与我谈成，所有的一切都是值得的。出门在外，无论男女脸皮太薄是万万不行的，我总结了：没有面子不要紧，没有人尊重也无关紧要，但是不能没有自信，就算所有的人都不站在你的一边，自己永远要是自己的粉丝。就要有hold住姐、芙蓉姐、凤姐的那种自信，和敢于丢脸的勇气和精神。把自己放在最低的位置，这不但是最安全的，也是最稳妥的。不然，很难融入当今这个物欲横流，金钱当头的社会。（三）利益是社会关系的纽带在百脑汇这个大商场里，金钱是一切人与人，物与物的纽带。是整个机器运转的润滑剂，一旦利益的关系被打破，里面的关系就像一盘散沙。拿我家为例，散件一直都在刘哥家拿货，但是由于老板娘总是打欠条，迟迟不给刘哥结账，两家就翻了脸，从此不再往来。老板娘学过财务，知道金钱的时间价值，所以不管是哪家过来结账都是能拖尽量拖，钱留在自己手里时间久一点永远是有利可图的。老板和老板娘一家，是地道的为金钱是用，跟顾客和其他渠道争利也就罢了，与自己家的员工也要争上几分，暗地里少计几分利润，或者提高给销售人员的低价，以减少销售人员的利润空间。我虽然只呆了不到一个月，但这些事情都看在眼里，明白在心里，不想长干，所以也没有必要把事情说的那么明白，表面上过得去，大家都好过些。以后这样的事情肯定会更多，所以给自己敲了个警钟，有些事情需要睁一只眼、闭一只眼，有些事情需要装聋作哑。少说多做永远是保护自己不受伤害的最好办法。（四）改变学习计划老板、老板娘、技术、我师父以及店里其他所有的员工除了我和大师兄外都不是高学历，他们很早就离开校园，在社会上打拼了。虽然没有太突出的成绩，但社会经验比我们这两个乳臭未干的傻学生要丰富得多。都说现在大学生不值钱，我也确实感受到了社会人对于大学生的态度和看法，在他们眼中大学生真的是一文不值，思想简单，头脑转得不够快，讲话文邹邹，眼高手低，动手实践能力差，说白了就是太不够灵活。他们对学生的态度让我对我自己的人生有了一个重新的思考，我上了14年的学了到今天，我突然意识到过去14年在学校里学到的东西在社会中几乎什么都没用到，就像一个刚出生的孩子，基本上什么都得要人教，我觉得自己好失败呀。所以，我觉得重新给自己的人生做一个规划，实习一前我的目标就是利用四年的时间把本专业的课程学好，再学一个二学历，四六级证书考下来，国家二级证书考下来，再考个会计从业，有了这些证书，我毕业后找一份稳定的工作应该不成问题。但是现在，我改变了想法，证书要考但不能把全部的经历都放在考证上面，因为这个社会更多的还是要看实践经验，只要动手能力强，没有证书也是一样的。我要多多锻炼自己的谈话技巧，沟通能力，这是我走向社会最基本的武器。还要训练处事的应变能力，多观察多思考。我想只有这样，才能够更好的适应这个社会，学到生存的本领。