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登 峰 房 地 产 销 售 部 管 理 制 度 1 出 勤 制 度 上 午 9 30 13 00 下 午 16 00 20 00 1 早 9 30分 前 到 岗 开 始 做 清 扫 工 作 9 45分 正 式 进 入 工 作 状 态 午 休 时 间 为 工 作 弹 性 时 间 但 必 须 预 留 值 班 人 员 在 岗 2 考 勤 反 映 一 位 员 工 最 基 本 素 质 和 工 作 态 度 因 此 考 勤 是 员 工 综 合 考 评 重 要 依 据 之 一 3 对 销 售 部 销 售 人 公 司 根 据 销 售 制 定 的 排 班 表 及 上 下 班 时 间 进 行 考 勤 记 录 4 严 禁 委 托 其 他 人 代 请 假 或 代 打 卡 5 在 保 证 每 周 工 作 六 天 作 息 时 间 的 前 提 下 销 售 人 员 可 以 自 行 选 择 调 休 时 间 周 六 日 除 外 调 休 当 周 内 有 效 特 殊 情 况 的 调 休 必 须 经 销 售 经 理 批 准 二 卫 生 制 度 1 销 售 部 必 须 安 排 固 定 的 销 售 人 员 进 行 卫 生 清 扫 其 余 销 售 部 人 员 都 应 本 着 团 积 友 爱 的 原 则 积 极 参 加 2 范 围 门 工 作 的 地 面 卫 生 桌 面 卫 生 窗 台 卫 生 保 持 室 内 空 气 清 新 干 净 整 洁 物 品 摆 放 整 齐 3 负 责 电 源 门 窗 的 开 启 与 关 闭 工 作 4 随 时 注 意 保 持 现 场 环 境 整 齐 清 洁 个 人 物 品 及 销 售 物 品 由 要 指 定 存 放 柜 台 桌 面 随 时 保 持 整 齐 干 净 5 各 项 销 售 道 具 设 备 应 熟 知 正 确 使 用 方 法 注 意 维 护 如 有 损 坏 或 故 障 应 及 时 通 知 厂 商 或 业 主 尽 快 修 护 三 仪 容 仪 表 制 度 1 工 作 时 间 着 装 应 端 庄 大 方 得 体 时 刻 保 持 整 洁 干 净 的 仪 容 仪 表 2 工 作 时 间 售 楼 部 全 体 销 售 人 员 必 须 身 着 工 作 服 并 佩 戴 胸 卡 如 外 出 市 调 可 穿 休 闲 装 3 男 士 头 发 应 整 齐 利 落 长 度 适 中 不 留 胡 须 不 剃 光 头 女 士 头 发 梳 理 整 齐 修 饰 简 洁 淡 妆 上 岗 4 保 持 指 甲 清 洁 不 留 长 指 甲 染 有 色 指 甲 等 5 新 进 人 员 未 订 制 服 前 依 最 接 近 上 述 方 式 穿 着 衣 着 清 洁 头 发 整 齐 仪 态 端 庄 精 神 饱 满 随 时 注 意 公 司 及 业 主 形 象 四 休 假 制 度 1 每 星 期 每 人 有 一 天 的 公 休 时 间 2 销 售 人 员 在 公 休 期 间 手 机 必 须 处 于 开 机 状 态 以 便 公 司 有 事 联 系 3 销 售 人 员 公 休 时 应 作 好 工 作 交 接 4 销 售 人 员 公 休 当 天 下 午 4 30必 须 致 电 售 楼 处 了 解 当 日 情 况 六 请 假 制 度 1 销 售 人 员 如 有 事 需 要 请 假 时 必 须 以 请 假 条 的 书 面 形 式 上 报 销 售 经 理 2 让 别 人 转 告 者 视 为 旷 工 七 工 装 制 度 为 规 范 统 一 项 目 形 象 项 目 全 体 工 作 人 员 统 一 着 工 作 服 装 具 体 规 定 如 下 一 销 售 部 负 责 根 据 统 一 规 格 为 员 工 购 制 工 服 工 服 不 扣 取 工 装 费 在 其 离 职 时 要 及 时 交 还 工 服 二 所 有 员 工 须 身 着 工 装 并 佩 带 统 一 标 识 上 岗 三 每 位 工 作 人 员 必 须 爱 惜 工 装 随 时 保 持 工 装 的 整 洁 销 售 管 理 制 度 1 上 班 时 间 不 得 私 自 外 出 不 得 吃 零 食 或 私 自 会 友 不 得 随 意 拨 打 私 人 电 话 不 得 恶 意 损 坏 公 物 2 不 迟 到 不 早 退 有 事 须 请 假 写 请 假 条 三 天 以 上 须 销 售 管 理 部 经 理 批 示 3 由 于 个 人 疏 忽 大 意 使 销 售 业 绩 受 损 责 任 自 负 4 如 有 偷 窃 公 司 同 事 或 客 户 财 物 有 辱 公 司 名 誉 的 一 经 查 实 必 严 惩 5 听 从 上 级 的 工 作 分 配 不 得 顶 撞 上 司 更 不 得 越 权 行 事 6 工 作 应 兢 兢 业 业 积 极 向 上 不 得 拖 拉 散 漫 延 误 公 事 做 到 今 日 事 今 日 必 7 上 班 时 间 不 得 大 声 喧 哗 看 与 项 目 无 关 的 资 料 8 不 准 拉 帮 结 派 不 准 散 布 灰 色 语 言 9 售 楼 处 每 天 除 正 常 的 工 作 时 间 外 当 天 值 班 人 员 需 留 守 值 班 延 长 1小 时 10 客 户 上 门 应 立 即 起 立 接 待 人 员 需 主 动 与 客 户 握 手 并 交 换 名 片 与 客 户 交 谈 时 必 须 专 心 不 轻 易 打 断 谈 话 目 不 斜 视 11 与 客 户 交 谈 时 须 使 用 礼 貌 用 语 欢 迎 请 谢 谢 等 12 客 户 离 开 时 必 须 送 客 户 至 大 门 道 别 13 如 客 户 进 工 地 必 须 由 销 售 人 员 陪 同 提 醒 客 户 注 意 安 全 并 提 供 安 全 防 护 装 备 14 接 热 线 电 话 口 齿 清 楚 咬 字 准 确 语 气 亲 切 热 情 语 速 适 中 能 达 到 抑 扬 顿 挫 具 有 感 染 力 15 销 售 热 线 系 销 售 专 用 线 必 须 保 持 时 刻 畅 通 严 禁 私 事 使 用 销 售 热 线 电 话 销 售 部 每 一 个 员 工 的 行 为 都 代 表 着 公 司 形 象 每 一 位 员 工 都 要 本 着 对 公 司 负 责 的 态 度 严 于 律 已 提 高 素 质 维 护 公 司 形 象 一 销 售 规 范 1 热 线 电 话 接 听 原 则 为 公 平 起 见 大 家 认 真 遵 守 接 听 电 话 规 则 并 义 务 解 答 客 户 确 认 以 接 待 上 门 或 销 售 经 理 安 排 为 准 1 上 班 时 间 包 括 中 午 热 线 电 话 必 须 有 人 在 岗 接 听 电 话 2 严 禁 非 公 司 正 式 员 工 或 外 单 位 人 员 代 接 听 热 线 电 话 3 在 岗 销 售 人 员 必 须 在 铃 响 三 声 内 接 听 电 话 4 以 下 基 本 顺 序 接 听 热 线 1 拿 起 电 话 首 先 要 说 您 好 2 简 单 回 答 对 方 提 出 的 问 题 避 免 在 电 话 中 与 客 户 长 时 间 攀 谈 委 婉 的 告 知 欢 迎 你 来 售 楼 处 进 行 实 地 考 察 我 们 有 销 售 资 料 样 板 间 供 您 详 细 了 解 3 在 简 短 的 通 话 当 中 一 定 要 体 现 出 热 情 主 动 不 要 让 客 户 感 到 消 极 懒 散 不 负 责 任 4 最 后 说 谢 谢 再 见 并 确 认 对 方 已 放 下 电 话 再 收 线 5 热 线 电 话 的 秩 序 维 护 工 作 由 销 售 主 管 主 管 负 责 接 线 员 应 主 动 热 情 认 真 负 责 如 有 敷 衍 搪 塞 等 情 况 销 售 主 管 将 负 领 导 责 任 2 接 待 上 门 客 户 1 销 售 人 员 须 快 步 起 身 相 迎 并 与 客 户 打 招 呼 招 呼 标 准 用 语 是 您 好 欢 迎 光 临 2 利 用 技 巧 询 问 客 户 是 否 来 过 售 楼 处 3 如 客 户 已 经 来 过 必 须 立 即 与 该 销 售 人 员 取 得 联 系 不 得 让 客 户 单 独 等 待 时 间 超 过 五 分 钟 如 遇 特 殊 情 况 该 销 售 人 员 无 法 在 五 分 钟 之 内 接 待 必 须 向 客 户 说 明 原 因 并 征 得 客 户 的 同 意 或 者 请 示 主 管 安 排 人 员 代 为 接 洽 代 接 人 员 应 在 了 解 来 访 客 户 基 本 情 况 后 再 进 行 接 待 4 若 客 户 为 第 一 次 来 访 则 与 客 户 交 换 名 片 应 将 名 片 便 于 客 户 观 看 的 方 向 双 手 递 上 口 头 说 请 您 多 关 照 或 请 您 多 指 教 当 取 得 客 户 名 片 后 应 仔 细 观 看 名 片 一 遍 并 口 头 重 复 对 方 姓 名 和 头 衔 表 示 感 谢 例 李 东 李 总 监 谢 谢 您 将 名 片 端 正 的 摆 放 在 自 己 的 左 前 方 的 桌 面 上 5 坐 在 旁 边 切 忌 不 要 坐 在 客 户 对 面 简 单 介 绍 项 目 情 况 提 炼 主 要 卖 点 技 巧 询 问 客 户 需 求 及 预 算 6 引 领 客 户 到 沙 盘 处 向 客 户 介 绍 区 域 周 边 情 况 和 项 目 规 划 前 景 7 引 邻 客 户 参 观 样 板 间 结 合 销 售 道 具 讲 解 交 付 时 房 屋 内 部 情 况 并 结 合 客 户 情 况 推 荐 该 户 型 不 同 设 计 方 案 8 引 领 客 户 观 看 展 板 和 户 型 模 型 9 引 领 客 户 回 到 谈 判 桌 按 公 司 统 一 要 求 和 口 径 向 客 户 详 细 介 绍 项 目 细 部 情 况 和 客 户 所 选 房 屋 具 体 情 况 10 随 时 记 录 客 户 所 提 问 题 及 有 关 需 求 情 况 11 约 下 次 见 面 时 间 12 洽 淡 完 毕 必 须 将 客 户 送 至 门 外 并 目 送 10秒 后 方 可 进 屋 13 客 户 离 开 后 销 售 人 员 必 须 当 场 在 客 户 来 访 来 电 登 记 表 上 做 好 记 录 14 根 据 客 户 需 求 房 屋 情 况 及 有 关 问 题 做 文 字 陈 述 并 让 销 售 主 管 过 目 15 一 般 情 况 下 销 售 人 员 必 须 在 一 天 之 内 对 该 客 户 进 行 回 复 最 迟 不 得 超 过 两 天 16 销 售 人 员 对 以 上 接 待 流 可 视 客 户 要 求 进 行 灵 活 调 整 3 接 待 客 户 的 管 理 工 作 由 销 售 主 管 负 责 特 殊 情 况 需 上 报 销 售 经 理 4 接 待 客 户 时 应 注 意 的 行 为 规 范 1 严 禁 吸 烟 2 参 观 样 板 间 进 出 销 售 人 员 应 主 动 帮 助 客 户 拿 鞋 套 3 销 售 人 员 必 须 在 确 认 安 全 的 前 提 下 方 可 带 领 客 户 进 入 施 工 现 场 同 时 必 须 给 所 有 进 场 人 员 配 戴 安 全 帽 并 在 前 面 引 道 4 如 遇 恶 劣 天 气 销 售 人 员 必 须 主 动 为 准 备 离 开 的 客 户 提 供 必 要 的 帮 助 例 如 呼 唤 车 辆 提 供 鞋 套 提 供 雨 具 等 5 销 售 人 员 在 引 客 户 入 座 之 前 首 先 必 须 确 认 桌 椅 是 否 已 经 清 洁 如 未 清 洁 先 安 排 清 洁 方 引 客 户 入 座 5 代 接 客 户 制 度 1 如 发 生 以 下 情 况 不 作 为 新 客 户 上 门 接 待 应 视 为 代 接 处 理 应 由 接 待 客 户 的 最 后 一 名 销 售 人 员 接 待 特 殊 情 况 下 可 上 报 销 售 经 理 指 定 人 员 接 待 1 客 户 已 与 销 售 人 员 联 系 过 但 该 销 售 人 员 未 在 场 2 同 行 做 市 调 参 观 售 楼 处 样 板 间 的 3 公 司 领 导 或 公 司 关 系 客 户 2 上 述 第 一 种 情 况 下 销 售 人 员 代 接 客 户 后 应 做 好 代 接 记 录 并 向 销 售 主 管 汇 报 及 时 与 其 他 销 售 人 员 沟 通 以 免 撞 单 3 若 代 接 登 记 客 户 一 周 内 无 人 认 领 的 由 代 接 销 售 人 员 继 续 跟 踪 联 系 并 注 意 了 解 客 户 原 接 待 时 情 况 及 时 避 免 撞 单 4 若 发 生 撞 单 情 况 依 据 客 户 确 认 制 度 处 理 五 各 销 售 部 门 每 天 必 须 向 销 售 管 理 部 递 交 本 周 的 营 业 报 表 如 下 属 销 售 部 门 没 有 按 时 上 交 营 业 报 表 销 售 管 理 部 第 一 次 给 于 警 告 如 第 二 次 还 不 上 交 销 售 管 理 部 将 对 项 目 经 理 进 行 50元 的 罚 款 2 销 售 管 理 部 需 每 周 五 上 午 回 销 售 管 理 部 召 开 周 会 如 有 项 目 负 责 人 缺 席 并 没 有 提 前 上 报 缺 席 原 因 缺 席 一 次 销 售 管 理 部 给 于 警 告 缺 席 两 次 给 于 100元 罚 款 外 地 项 目 负 责 人 例 外 3 为 了 了 解 各 个 销 售 部 门 的 实 际 情 况 销 售 管 理 部 规 定 每 月 销 售 管 理 部 下 属 各 个 项 目 负 责 人 必 须 回 销 售 管 理 部 开 月 底 总 结 大 会 外 地 负 责 人 也 全 部 回 来 如 有 特 殊 情 况 提 前 向 销 售 管 理 部 经 理 说 明 无 故 不 到 会 者 给 于 警 告 第 二 次 给 于 100元 罚 款 4 各 个 项 目 经 理 要 随 时 随 地 把 所 管 辖 的 现 场 情 况 管 理 好 包 括 工 作 生 活 等 如 有 关 于 工 作 方 面 的 紧 急 事 情 且 自 身 又 处 理 不 过 来 应 立 即 致 电 公 司 同 心 协 力 来 完 成 如 发 现 所 管 辖 部 门 问 题 重 重 而 项 目 经 理 却 不 上 报 不 反 映 不 整 改 销 售 管 理 部 如 发 现 此 类 问 题 坚 决 严 惩 不 怠 5 各 个 项 目 在 操 作 过 程 中 如 遇 到 费 用 方 面 的 问 题 在 款 项 结 算 方 面 应 及 时 上 报 公 司 最 终 的 费 用 支 出 由 财 务 部 和 销 售 管 理 部 商 讨 后 共 同 根 据 实 际 情 况 来 审 批 如 项 目 负 责 人 没 有 通 过 公 司 允 许 就 私 自 从 分 部 财 务 领 取 费 用 事 后 公 司 对 此 种 情 况 不 予 批 复 二 岗 位 职 责 1 人 员 编 制 销 售 经 理 1名 财 务 人 员 1名 销 售 主 管 1 名 销 售 人 员 6名 2 销 售 主 管 职 责 1 对 项 目 销 售 经 理 负 责 并 报 告 工 作 协 助 经 理 的 日 常 销 售 管 理 工 作 参 与 公 司 各 种 营 销 策 划 市 场 推 广 2 上 情 下 达 下 情 上 达 完 成 经 理 布 置 的 各 项 工 作 和 部 门 销 售 任 务 3 协 调 与 公 司 其 他 部 门 发 展 商 各 部 门 之 间 的 关 系 4 监 督 协 助 指 导 销 售 人 员 的 销 售 具 体 工 作 解 决 销 售 过 程 中 出 现 的 各 种 问 题 5 监 督 并 检 查 销 售 员 传 递 给 顾 客 信 息 的 准 确 性 6 负 责 对 所 辖 销 售 员 的 工 作 情 况 进 行 考 评 并 提 出 奖 罚 建 议 7 负 责 组 织 部 门 员 工 的 日 常 培 训 不 断 提 高 本 部 门 整 体 业 务 素 质 8 负 责 销 售 现 场 的 控 制 管 理 安 排 销 售 员 的 排 班 及 休 息 9 及 时 反 馈 销 售 信 息 和 市 场 情 况 10 召 开 小 组 销 售 例 会 分 析 讨 论 销 售 问 题 11 销 售 经 理 安 排 的 其 他 工 作 3 销 售 人 员 职 责 1 对 销 售 主 管 负 责 并 报 告 工 作 2 展 现 公 司 形 象 代 表 公 司 与 客 户 建 立 良 好 关 系 维 护 公 司 权 益 和 利 益 3 熟 练 掌 握 业 务 知 识 提 高 谈 判 技 巧 4 完 成 销 售 任 务 负 责 签 约 楼 款 催 收 协 助 按 揭 及 交 楼 5 及 时 反 馈 客 户 群 市 场 竞 争 对 手 的 信 息 6 认 真 填 写 业 务 报 表 保 证 真 实 性 7 杜 绝 对 客 户 虚 假 承 诺 现 象 8 避 免 撞 单 现 象 处 理 好 组 内 与 跨 组 间 同 事 关 系 体 现 良 好 的 团 队 精 神 9 及 时 准 确 反 映 与 公 司 其 他 部 门 以 及 发 展 商 各 部 门 间 的 矛 盾 和 问 题 10 关 心 公 司 发 展 经 常 提 出 建 设 性 意 见 和 合 理 化 建 议 11 自 我 管 理 自 我 学 习 自 我 提 高 12 严 格 遵 守 公 司 各 项 规 章 制 度 服 从 领 导 安 排 13 认 真 完 成 上 级 安 排 的 其 他 工 作 附 图 简 约 职 位 说 明 书 岗 位 名称 项 目 销 售 经 理 所 属 部 门 岗 位 编 号 直 接 上级 销 售 总 监 直 接 下 级 销 售 主 管 主 任 任 职 人 薪 资 级别 经 理 级 岗 位 层 次 中 层 可 升 迁 的 职 位 销 售 总监 职 位 目 标在 公 司 总 体 销 售 战 略 安 排 下 实 施 项 目 销 售 计 划 管 理 销 售 队 伍 负 责 业 务 拓 展 工 作职 责 具 体 工 作 内 容 权 重 根 据 公 司 所 接 项 目 组 合 销 售 团 队 完 成 销 售 目 标 执 行 公 司 绩 效 考 核 制 度 对 下 属 人 员 进 行 绩 效 管 理 5 对 主 管 项 目 的 市 场 情 况 进 行 反 馈 建 议 并 与 策 划 部 合 作 建 立 动 态 策 划 推 广方 案 5 4 有 针 对 性 地 组 织 销 售 人 员 进 行 项 目 培 训 和 整 个 专 业 销 售 技 能 培 训 5 每 周 月 季 的 销 售 情 况 汇 总 与 分 析 并 逐 级 上 报 6 协 助 下 属 维 护 客 户 关 系 做 好 客 户 服 务 5 7 负 责 销 售 档 案 的 建 立 与 管 理 实 现 资 源 共 享 5 管理 权限 下 属 人 员 的 管 理 考 核 指 导 权 权 限 范 围 内 的 财 务 控 制 支 配 权 任职 资格 教 育 专 科 以 上 学 历 专 业 培 训 接 受 过 系 统 的 营 销 管 理 和 技 能 的 培 训 经 验 三 年 以 上 房 地 产 销 售 经 验 至 少 2年 以 上 项 目 销 售 管 理 工 作经 验 能 力 具 市 场 拓 展 组 织 管 理 能 力 具 有 较 强 的 谈 判 能 力 和 说 服能 力 素 质 强 烈 的 进 取 心 精 力 充 沛 乐 观 豁 达 富 有 开 拓 精 神 其 它 身 体 健 康 五 官 端 正 具 有 亲 和 力 和 感 染 力 薪 资范 围 1200 1500元 月 薪 资 标 准 试 用 期 1200元转 正 后 1500元 福 利待 遇 试 用 期 结 束 签 订 正 式 劳 动 合 同 按 公 司 规 定 享 受 公 司 福 利 政 策 工 作时 间 固 定 工 作 时 间 可 适 应 经 常 出 差 工 作环 境 不 固 定 的 办 公 室 环 境 岗 位 名称 销 售 主 管 所 属 部 门 销 售 部 岗 位 编 号 直 接 上级 销 售 经 理 直 接 下 级 销 售 主 任 任 职 人 薪 资 级别 员 工 级 岗 位 层 次 基 层 可 升 迁 的 职 位 销 售 经 理 职 位 目 标执 行 销 售 政 策 完 成 销 售 任 务 协 助 销 售 经 理 完 成 案 场 的 协 调 管 理 工作 职责 具 体 工 作 内 容 权 重 1 执 行 销 售 计 划 完 成 销 售 任 务 协 助 销 售 经 理 进 行现 场 管 理 协 调 80 2 办 理 购 房 手 续 签 订 商 品 房 买 卖 合 同 立 客 户档 案 5 3 实 现 资 源 共 享 并 进 行 售 前 售 中 售 后 回 访 与 款项 催 收 10 4 进 行 客 户 维 护 建 立 良 好 的 客 户 关 系 5 管 理权 限 销 售 合 同 签 订 权 任职 资格 教 育 大 专 以 上 学 历 专 业 培 训 接 受 过 营 销 技 能 的 培 训 最 少 有 1年 以 上 房 地 产 销 售 经 验 能 力 具 良 好 的 市 场 拓 展 力 较 强 的 谈 判 能 力 和 说 服 能 力 素 质 强 烈 的 进 取 心 精 力 充 沛 乐 观 豁 达 富 有 开 拓 精 神 其 它 身 体 健 康 五 官 端 正 具 有 亲 和 力 和 感 染 力 在 销 售 团 队 中选 拔 薪 资 试 用 期 700元 职 位 说 明 书 范 围 700 900元 月 薪 资 标 准 转 正 后 900元 福 利待 遇 试 用 期 结 束 签 订 正 式 劳 动 合 同 按 公 司 规 定 享 受 福 利 政 策 工 作时 间 固 定 工 作 时 间 工 作环 境 不 固 定 的 办 公 室 环 境 岗 位 名称 销 售 代 表 所 属 部 门 岗 位 编 号 直 接 上级 销 售 经 理 直 接 下 级 任 职 人 薪 资 级别 员 工 级 岗 位 层 次 基 层 可 升 迁 的 职 位 销 售 主 管 职 位 目 标执 行 销 售 政 策 完 成 销 售 任 务 工作 职责 具 体 工 作 内 容 权 重 1 执 行 销 售 计 划 完 成 销 售 任 务 配 合 销 售 主 观 完 成指 定 任 务 80 2 办 理 购 房 手 续 签 订 商 品 房 买 卖 合 同 收 集 客户 贷 款 资 料 5 3 建 立 客 户 档 案 实 现 资 源 共 享 并 进 行 售 前 售中 售 后 回 访 与 款 项 催 收 10 4 进 行 客 户 维 护 建 立 良 好 的 客 户 关 系 5 管 理权 限 销 售 合 同 签 订 权 职 位 说 明 书 任职 资格 教 育 中 专 以 上 学 历 专 业 营 销 或 相 关 专 业 培 训 接 受 过 营 销 技 能 的 培 训 能 力 具 良 好 的 市 场 拓 展 力 较 强 的 谈 判 能 力 和 说 服 能 力 素 质 强 烈 的 进 取 心 精 力 充 沛 乐 观 豁 达 富 有 开 拓 精 神 其 它 身 体 健 康 五 官 端 正 具 有 亲 和 力 和 感 染 力 薪 资范 围 600 800元 月 薪 资 标 准 试 用 期 600元转 正 后 800元 福 利待 遇 试 用 期 结 束 签 订 正 式 劳 动 合 同 按 公 司 规 定 享 受 福 利 政 策 工 作时 间 固 定 工 作 时 间 工 作环 境 不 固 定 的 办 公 室 环 境 三 销 售 统 计 反 馈 流 程 1 销 售 人 员 上 报 主 管 的 表 单 1 销 售 人 员 每 天 下 班 前 应 认 真 如 实 填 写 客 户 来 访 来 电 登 记 表 每 天 下 班 前 交 销 售 主 管 处 每 周 二 销 售 人 员 应 将 上 周 客 户 来 访 来 电 登 记 表 上 交 经 理 经 理 签 字 后 交 销 售 统 计 人 员 录 入 电 脑 做 为 数 据 统 计 和 客 户 确 认 依 据 销 售 人 员 逾 期 上 交 不 做 录 入 如 发 生 撞 单 责 任 自 负 2 销 售 人 员 每 周 二 应 认 真 如 实 填 写 客 户 情 况 统 计 周 报 表 见 附 表 每 周 三 早 晨 9点 30分 前 上 交 销 售 主 管 签 字 后 报 销 售 经 理 3 销 售 人 员 每 个 考 核 月 的 最 后 一 天 应 认 真 如 实 填 写 销 售 月 统 计 报 表 下 班 之 前 上 交 给 销 售 主 管 签 字 后 报 销 售 经 理 4 项 目 动 态 统 计 月 报 每 月 上 报 销 售 经 理 包 含 的 内 容 如 下 1 客 户 对 项 目 的 评 价 优 点 及 缺 点 2 客 户 经 常 提 到 的 竞 争 项 目 及 其 优 缺 点 3 客 户 对 广 告 的 意 见 和 建 议 4 哪 种 广 告 渠 道 最 有 效 果 各 种 广 告 渠 道 效 果 比 例 5 你 对 公 司 平 面 广 告 及 其 他 广 告 的 意 见 和 建 议 6 现 阶 段 市 场 流 行 的 户 型 特 点 小 区 规 模 小 区 规 划 装 修 风 格 装 修 材 料 建 筑 材 料 概 念 智 能 化 销 售 手 段 广 告 手 段 是 什 么 7 本 项 目 在 客 户 中 的 口 碑 如 何 为 什 么 在 同 行 中 的 口 碑 如 何 为 什 么 8 客 户 在 签 约 中 提 出 最 多 的 是 什 么 问 题 主 要 工 程 变 更 在 哪 些 方 面 9 与 公 司 别 的 部 门 有 哪 些 工 作 协 调 不 好 的 问 题 及 存 在 的 矛 盾 与 发 展 商 部 门 之 间 存 在 哪 些 矛 盾 10 你 对 公 司 当 前 的 管 理 有 何 意 见 和 合 理 化 建 议 5 以 上 文 件 将 作 为 销 售 人 员 工 作 考 评 的 一 部 分 以 及 调 整 销 售 策 略 的 依 据 2 销 售 主 管 上 报 经 理 的 表 单 销 售 主 管 除 按 照 上 述 要 求 填 写 报 表 外 还 应 上 报 以 下 表 单 1 客 户 情 况 统 计 汇 总 表 根 据 业 务 员 上 报 的 客 户 情 况 统 计 周 报 表 汇 总 分 析 客 户 资 料 每 周 上 报 经 理 2 项 目 动 态 统 计 汇 总 表 汇 总 分 析 业 务 员 上 报 的 月 报 填 写 本 报 表 每 月 上 报 经 理 3 报 表 的 考 核 销 售 人 员 主 管 的 周 报 月 报 作 为 综 合 考 评 中 考 试 内 容 之 一 月 报 周 报 根 据 其 填 写 认 真 度 填 写 时 间 及 见 解 深 度 给 予 评 分 分 数 月 报 由 项 目 行 政 人 中 收 取 登 记 后 并 于 当 日 交 给 销 售 经 理 周 报 由 主 管 收 取 并 做 登 记 四 客 户 确 认 制 度 1 前 台 接 待 管 理 制 度 1 每 日 上 班 前 由 主 管 根 据 销 售 人 员 既 定 顺 序 排 定 接 待 客 户 和 接 听 电 话 顺 序 2 客 户 上 门 销 售 人 员 应 按 顺 序 接 待 客 户 3 在 初 次 接 待 客 户 的 过 程 中 通 过 双 方 沟 通 了 解 客 户 是 否 以 前 来 过 现 场 或 来 电 咨 询 过 项 目 情 况 客 户 是 否 认 识 公 司 内 部 人 员 或 朋 友 家 人 是 否 在 此 定 购 咨 询 购 房 等 现 象 2 一 般 撞 单 现 象 的 处 理 规 定 1 客 户 确 认 的 原 则 客 户 确 认 严 格 以 销 售 人 员 已 上 交 的 客 户 资 料 表 的 电 脑 记 录 或 文 字 形 式 登 记 在 先 者 为 准 2 时 效 性 发 生 撞 单 现 象 之 日 含 当 日 起 之 前 10日 内 做 好 处 理 的 客 户 资 料 表 有 效 如 果 10日 内 没 做 好 处 理 该 客 户 资 料 将 充 公 将 来 业 绩 提 成 全 部 上 交 公 司 3 有 效 性 准 确 性 1 未 联 系 上 的 客 户 无 效 2 已 成 交 的 老 客 户 介 绍 新 客 户 购 房 必 须 在 客 户 资 料 表 中 及 时 体 现 新 客 户 的 基 本 情 况 姓 名 或 姓 氏 及 电 话 或 老 客 户 的 确 认 函 否 则 无 效 3 同 一 日 接 待 的 客 户 根 据 实 际 调 查 的 情 况 先 接 待 的 有 效 3 特 殊 情 况 处 理 规 定 1 如 一 个 销 售 人 员 发 现 客 户 或 其 家 人 朋 友 同 其 他 销 售 人 员 事 先 接 触 以 客 户 资 料 表 为 准 属 同 一 购 买 行 为 客 户 由 原 始 销 售 人 员 继 续 跟 踪 业 绩 及 佣 金 均 归 原 始 销 售 人 员 2 如 果 发 生 客 户 到 销 售 主 管 或 以 上 领 导 处 投 诉 或 反 应 原 始 销 售 人 员 不 称 职 那 么 销 售 经 理 有 权 安 排 其 他 销 售 人 员 继 续 谈 判 直 至 签 约 业 绩 佣 金 可 视 情 况 算 作 新 销 售 人 员 或 两 人 平 分 或 算 作 原 始 销 售 人 员 此 类 客 户 今 后 带 来 的 新 客 户 有 权 自 愿 选 择 销 售 人 员 洽 谈 3 无 论 已 成 交 还 是 未 成 交 客 户 介 绍 的 新 客 户 如 客 户 未 明 确 强 调 需 找 原 销 售 人 员 的 按 照 新 上 门 客 户 接 待 4 非 销 售 人 员 接 待 的 客 户 应 按 照 当 天 销 售 人 员 接 待 顺 序 转 交 给 销 售 人 员 继 续 跟 踪 5 公 司 领 导 或 其 他 部 门 人 员 介 绍 的 客 户 需 由 销 售 人 员 接 待 的 按 照 当 天 销 售 人 员 接 待 顺 序 转 交 给 销 售 人 员 接 待 特 殊 情 况 下 销 售 经 理 有 权 指 定 人 员 接 待 业 绩 佣 金 视 具 体 情 况 参 照 销 售 人 员 考 核 及 奖 罚 细 则 确 定 4 抢 单 现 象 的 规 定 抢 单 是 指 违 背 事 实 真 相 或 捏 造 事 实 而 发 生 的 故 意 争 抢 客 户 的 现 象 抢 单 现 象 一 经 发 现 最 低 扣 发 该 人 员 一 月 底 薪 严 重 者 开 除 5 如 发 生 不 在 上 述 情 况 范 围 内 的 其 他 情 况 的 撞 单 现 象 本 着 销 售 人 员 相 互 协 作 增 进 团 结 的 目 的 以 销 售 人 员 自 行 协 商 解 决 为 原 则 五 催 办 制 度 1 销 售 人 员 与 客 户 开 始 接 洽 后 即 要 严 格 按 销 售 制 度 严 格 执 行 公 司 有 关 规 定 不 得 私 自 承 诺 客 户 可 拖 延 时 间 办 理 签 约 付 款 手 续 2 对 客 户 未 按 期 签 署 认 购 契 约 及 办 理 贷 款 手 续 的 现 象 销 售 人 员 要 于 超 过 规 定 期 限 一 周 内 在 部 门 领 导 的 指 定 下 向 客 户 发 出 书 面 催 办 通 知 包 括 挂 号 信 传 真 等 形 式 同 进 将 通 知 复 件 留 存 于 内 勤 人 员 处 备 案 3 客 户 延 期 办 理 上 述 手 续 须 向 公 司 提 交 书 面 延 期 申 请 写 明 原 因 销 售 人 员 上 报 主 管 经 理 根 据 实 际 情 况 处 理 4 销 售 人 员 与 客 户 签 约 时 需 明 确 告 知 客 户 如 不 按 期 交 款 所 造 成 的 后 果 5 销 售 人 员 在 与 客 户 签 约 后 须 严 格 按 合 同 规 定 收 款 6 客 户 延 期 付 款 超 过 一 周 销 售 人 员 须 向 客 户 发 出 书 面 催 办 通 知 按 合 同 规 定 收 取 违 约 金 如 客 户 不 同 意 支 付 违 约 金 报 主 管 经 理 根 据 实 际 情 况 处 理 催 办 通 知 的 复 件 须 留 存 于 内 勤 人 员 处 备 案 7 如 客 户 提 出 按 时 付 款 有 困 难 请 客 户 在 合 同 交 款 期 到 期 之 前 向 公 司 提 交 书 面 的 延 期 付 款 申 请 并 写 明 延 期 付 款 理 由 由 主 管 经 理 根 据 实 际 情 况 做 决 定 8 销 售 人 员 未 及 时 按 上 述 条 款 规 定 通 知 催 促 客 户 销 售 主 管 有 权 根 据 工 作 延 期 的 时 间 长 短 及 造 成 的 影 响 对 销 售 人 员 予 以 处 罚 销 售 会 议 管 理 制 度 1 会 议 必 须 遵 循 高 效 高 质 量 的 原 则 2 开 会 时 参 会 人 员 必 须 纪 律 严 明 参 会 时 必 须 携 带 笔 记 本 和 笔 除 特 殊 情 况 所 有 参 会 人 员 必 须 准 时 参 会 不 得 无 故 缺 席 中 途 退 席 或 迟 到 3 一 般 性 例 会 时 间 必 须 控 制 在 30个 小 时 以 内 4 所 有 会 议 如 无 特 殊 情 况 必 须 要 有 会 议 纪 要 会 议 纪 要 应 在 两 个 工 作 日 内 出 稿 除 存 档 外 必 须 向 销 售 管 理 部 经 理 报 阅 5 会 议 种 类 1 每 周 工 作 例 会 1 招 集 主 持 销 售 经 理 2 参 会 人 员 项 目 部 全 体 人 员 3 开 会 时 间 每 周 三 上 午 8点 30分 4 开 会 内 容 a 上 周 考 勤 考 勤 情 况 公 布 b 上 周 工 作 情 况 总 结 c 本 周 销 售 管 理 工 作 内 容 d 解 答 上 周 销 售 人 员 提 出 的 疑 问 e 本 周 策 划 推 广 工 作 介 绍 f 组 织 销 售 人 员 与 策 划 人 员 座 谈 g 组 织 进 行 阶 段 性 培 训 2 每 周 小 组 例 会 1 招 集 主 持 销 售 主 管 2 参 会 人 员 组 内 全 体 销 售 人 员 3 开 会 时 间 每 周 三 前 4 开 会 内 容 a 汇 总 分 析 销 售 工 作 中 的 遇 到 的 问 题 b 对 疑 难 客 户 进 行 分 析 找 对 策 c 对 意 向 客 户 的 落 实 情 况 d 销 售 人 员 的 签 约 回 款 情 况 e 由 销 售 主 管 组 织 进 行 组 内 培 训 3 销 售 分 析 会 月 例 会 1 招 集 主 持 销 售 经 理 2 参 会 人 员 项 目 部 全 体 员 工 3 开 会 时 间 每 月 统 计 截 止 日 起 三 个 工 作 日 内 4 开 会 内 容 a 销 售 情 况 延 期 签 约 的 通 报 及 分 析 结 果 及 意 见 汇 总 至 本 月 销 售 统 计 分 析 报 告 中 b 下 月 销 售 计 划 和 销 售 重 点 c 公 布 下 个 月 销 售 任 务 d 分 析 当 前 的 市 场 客 户 群 及 竞 争 对 手 树 立 本 项 目 的 知 名 度 品 牌 e 与 业 务 员 进 行 思 想 沟 通 销 售 工 作 流 程 一 认 购 流 程 1 销 售 人 员 在 与 客 户 签 订 认 购 书 之 前 必 须 确 认 房 号 为 可 销 售 房 号 2 签 订 认 购 书 时 必 须 向 客 户 说 明 认 购 书 的 作 用 以 及 双 方 在 认 购 书 中 所 要 承 担 的 责 任 义 务 和 所 享 受 的 权 利 3 认 购 单 内 容 由 销 售 人 员 填 写 主 管 必 须 审 核 签 字 4 主 管 签 字 前 必 须 审 核 以 下 内 容 1 定 购 房 号 是 否 重 号 2 定 购 价 格 是 否 与 价 目 单 相 符 3 折 扣 是 否 符 合 有 关 规 定 折 扣 后 价 格 计 算 是 否 正 确 4 附 加 条 款 是 否 已 经 公 司 批 准 同 意 5 客 户 是 否 已 选 定 付 款 方 式 6 客 户 资 料 表 是 否 填 写 5 超 出 主 管 权 限 的 主 管 无 权 签 字 必 须 报 销 售 经 理 审 批 签 字 6 财 务 人 员 在 收 款 时 必 须 首 先 确 认 主 管 或 经 理 签 字 同 时 确 认 认 购 书 和 客 户 资 料 表 填 写 完 整 后 方 可 在 认 购 书 上 盖 章 7 销 售 人 员 必 须 在 确 认 客 户 定 金 已 交 付 的 情 况 下 将 认 购 书 中 销 控 一 联 交 给 销 控 人 员 做 装 订 8 销 售 人 员 签 订 订 购 书 同 时 必 须 做 好 以 下 工 作 1 向 客 户 提 供 签 约 时 应 交 费 用 和 需 提 交 的 身 份 证 明 等 资 料 2 申 请 按 揭 的 客 户 销 售 人 员 需 向 客 户 详 细 介 绍 本 项 目 及 贷 款 银 行 情 况 并 提 供 客 户 所 选 按 揭 银 行 的 收 入 证 明 样 本 告 知 签 约 时 需 带 资 料 和 费 用 3 预 约 跟 进 签 约 日 期 4 签 约 前 与 律 师 及 签 约 人 员 进 行 客 户 的 交 底 并 提 前 告 知 约 定 时 间 争 取 客 户 签 约 时 一 次 办 理 完 全 套 手 续 二 签 约 流 程 1 签 约 前 销 售 人 员 需 完 成 购 房 合 同 及 合 同 审 批 单 的 填 写 并 连 同 认 购 审 批 单 复 印 件 上 报 销 售 经 理 审 批 2 签 约 时 销 售 人 员 作 为 公 司 一 员 必 须 配 合 公 司 及 律 师 的 工 作 如 遇 客 户 提 出 一 些 特 殊 条 款 或 公 司 难 以 接 受 的 条 款 销 售 人 员 必 须 做 好 客 户 的 解 释 不 了 的 事 情 须 立 即 向 主 管 经 理 汇 报 任 何 一 位 销 售 人 员 都 有 义 务 责 任 保 持 公 司 对 外 的 统 一 形 象 3 签 约 后 24小 时 内 将 商 品 房 买 卖 合 同 上 交 销 售 主 管 4 签 订 商 品 房 买 卖 合 同 后 的 后 续 工 作 及 注 意 事 项 1 签 订 商 品 房 买 卖 合 同 后 销 售 人 员 至 少 每 个 月 必 须 与 客 户 联 系 二 次 逢 重 要 节 日 必 须 电 话 问 候 2 签 订 商 品 房 买 卖 合 同 后 销 售 人 员 必 须 负 责 该 客 户 的 楼 款 催 收 工 作 并 协 助 办 理 按 揭 工 程 变 更 交 楼 等 工 作 三 退 换 房 流 程 1 客 户 提 出 退 换 房 要 求 时 销 售 人 员 需 要 耐 心 向 客 户 做 说 服 解 释 工 作 同 时 立 即 口 头 向 销 售 主 管 说 明 销 售 主 管 应 立 即 向 销 售 经 理 汇 报 2 如 客 户 坚 持 客 户 必 须 提 供 书 面 申 请 申 请 中 需 要 写 明 购 买 房 号 购 买 时 间 已 支 付 房 款 和 已 发 生 费 用 情 况 退 换 房 原 因 及 要 求 必 须 由 客 户 本 人 书 写 并 签 字 3 销 售 人 员 在 深 入 了 解 客 户 的 情 况 后 向 公 司 提 交 书 面 说 明 报 告 说 明 中 要 提 出 销 售 人 员 对 客 户 退 房 的 解 释 及 处 理 建 议 并 与 客 户 申 请 一 同 上 报 主 管 4 客 户 申 请 经 公 司 批 准 后 销 售 人 员 应 协 助 经 办 人 员 办 理 相 关 的 退 房 手 续 5 换 房 客 户 则 应 在 签 订 换 房 协 议 书 后 办 理 退 旧 房 购 新 房 手 续 项 目 售 楼 处 提 成 方 案 经 理 项 目 销 售 经 理 完 成 公 司 销 售 管 理 部 下 达 的 任 务 情 况 下 佣 金 按 1 5 提 取 如 果 在 计 划 的 时 间 内 未 完 成 销 售 任 务 佣 金 按 1 提 取 基 本 工 资 不 变 销 售 主 管 销 售 员 A 销 售 主 管 销 售 代 表 的 佣 金 标 准 为 2 完 成 项 目 销 售 经 理 指 定 的 销 售 指 标 佣 金 按 2 发 放 如 果 没 完 成 项 目 销 售 经 理 指 定 的 销 售 指 标 销 售 代 表 的 佣 金 按 1 2 发 放 B 取 消 业 务 人 员 财 务 人 员 及 其 他 行 政 工 作 人 员 的 佣 金 提 成 任 何 工 作 人 员 的 电 话 费 均 不 予 以 报 销 外 出 渠 道 人 员 例 外 取 消 业 务 人 员 的 工 资 提 成 方 式 改 用 与 业 绩 挂 钩 的 方 式 进 行 操 作 具 体 情 况 有 项 目 经 理 制 定 并 上 报 销 售 总 监 渠 道 部 提 成 方 案 经 理 渠 道 经 理 的 提 成 方 法 为 按 照 拓 展 的 渠 道 分 支 数 量 销 售 的 总 金 额 来 进 行 提 成 提 成 比 例 A 五 家 以 下 包 括 五 家 提 成 比 例 为 总 销 金 额 的 0 2 B 五 家 以 上 十 家 包 括 十 家 提 成 比 例 为 0 1 C 十 家 以 上 提 成 比 例 为 0 05 渠 道 人 员 渠 道 人 员 的 提 成 比 例 按 照 本 人 拓 展 的 渠 道 效 益 提 成 比 例 当 月 总 销 额 的 0 5 1 销 售 管 理 部 报 告 流 程 1 项 目 销 售 经 理 要 按 时 向 销 售 管 理 部 提 交 项 目 计 划 本 地 项 目 销 售 经 理 每 周 回 公 司 销 售 管 理 部 开 一 次 会 会 议 内 容 包 括 本 周 销 售 部 案 场 的 来 电 来 访 客 户 意 向 客 户 交 订 情 况 成 交 客 户 交 款 情 况 客 户 意 见 案 场 情 况 下 期 市 场 的 推 广 思 路 费 用 等 外 地 销 售 部 经 理 每 月 回 公 司 一 次 向 销 售 管 理 部 汇 报 工 作 情 况 包 括 当 月 的 销 售 情 况 遇 到 的 难 题 需 要 销 售 管 理 部 协 助 的 事 情 销 售 部 的 困 难 及 下 月 的 销 售 计 划 等 2 销 售 管 理 部 门 下 属 各 分 部 在 项 目 的 推 广 上 涉 及 到 的 费 用 必 须 以 书 面 报 告 的 形 式 上 报 销 售 管 理 部 门 在 报 告 中 写 清 楚 做 什 么 推 广 需 要 多 少 资 金 每 期 推 广 的 具 体 费 用 预 算 预 期 所 达 到 的 回 收 款 额 特 别 把 所 需 资 金 部 分 细 化 把 报 告 送 交 销 售 管 理 部 门 审 核 研 究 后 认 定 可 以 执 行 既 与 财 务 部 总 经 办 签 字 发 放 款 项 3 销 售 部 日 常 管 理 当 中 项 目 销 售 经 理 应 做 到 全 面 掌 控 案 场 动 态 如 遇 特 殊 情 况 应 及 时 向 销 售 管 理 部 反 馈 销 售 管 理 部 赏 罚 制 度 罚 1 项 目 销 售 经 理 对 案 场 管 理 失 职 给 公 司 造 成 轻 微 损 失 的 给 于 一 次 严 重 警 告 并 扣 除 1 5工 资 以 示 惩 罚 2 项 目 销 售 经 理 由 于 工 作 大 意 造 成 管 理 失 职 给 公 司 造 成 重 大 损 失 的 职 位 降 为 销 售 主 管 一 切 权 利 待 遇 责 任 按 销 售 主 管 来 执 行 情 节 严 重 者 视 具 体 情 况 处 理 3 项 目 销 售 经 理 不 以 身 作 则 造 成 案 场 秩 序 混 乱 管 理 松 散 者 一 经 发 现 给 于 严 重 警 告 或 者 罚 款 罚 款 数 额 根 据 性 质 严 重 程 度 定 夺 1 项 目 销 售 经 理 带 领 销 售 团 队 提 前 或 者 预 期 完 成 销 售 管 理 部 制 定 的 销 售 指 标 销 售 管 理 部 按 其 实 际 情 况 上 报 总 经 办 给 于 项 目 销 售 经 理 一 定 资 金 做 为 优 秀 领 导 奖 2 连 续 三 次 销 售 额 位 居 榜 首 的 销 售 部 销 售 管 理 部 会 根 据 情 况 给 其 项 目 经 理 或 者 所 在 销 售 部 门 重 大 经 济 奖 励 3 项 目 销 售 经 理 在 项 目 管 理 项 目 操 作 全 部 环 节 当 中 管 理 严 谨 构 思 独 特 为 人 谦 和 且 深 受 本 部 门 职 员 购 房 顾 客 公 司 同 事 赞 扬 者 销 售 管 理 部 会 根 据 实 际 情 况 给 于 本 人 一 定 的 物 质 或 经 济 奖 励 备 注 具 体 每 个 部 门 之 间 的 津 贴 补 助 由 财 务 制 定 登 峰 房 地 产 销 售 部 2011年 7月 5日