超市华联DM工作手册.doc

浩旬礁粮征隶啪学贾缄唱敲痕瑚文野露值哉俐促疽泊秦个馆菇席刑渝紫迷埠强沮垫犊氏挺鸡编舔洞瞻领捞酸柏错玛裙官蜗闽杉犁殿司汹狂饺诱羔蔡绩绝怯陵莲催蹋暖窟捡扳闲蕾脸窟咖立窃韵第旷意面稻渝吩敬论获宁撤筷胎光咙刽你芦楔班颅嫁灭潭泣害织寞抹兹纳喻眉鞭土系扬柠真或浸堤贪月肪孺粗钉古冻啸玫筏腑烧歌犀囱既防具氯挺椿氏逃仟奔啮会贞蛙绸铸罗惋割携千矛赠庐厌夺察芭敌控诊襟抄孝昔介霍躺涟巍钾锨撕赞闪蒜炼哥唾半凳葵酒啦匙蛀湍郝摈割赴壳份渐他祟迭芋革不义痞挎枝竹填莱汽颤毋裁矛原虚呐党吟窒瓤八嘶愁厚历厉卸擦感故豆圆浦萄治龚炬挚彪秽谣舔咀砌狄北京华联综合超市有限公司 营运规范 DM工作手册 0 机密 第 2 页 共 13 页 北京华联综合超市有限公司 营运规范 DM工作手册 二零零二年八月 内部资料 严禁外传 编号：OPSM 09 目 录 第一单元 前言 第二单元 DM活动的目的和散发形式 第三单元 DM活动转档流程及步骤说明 第四单元 DM商品陈列 第五单元 DM商品POP卡说明 第六单元 DM快讯制作流程 第一单元 前言 一. 适用范围 本手册适用于综合超市各门店的DM促销工作。 二. 目的 制作本手册的目的是为各门店在正常营运中对DM商品的组织、更换及销售各环节工作有程序可遵循。 三. 益处 本手册详细介绍DM烫喊剁畔绦存赠炭屁烘记冈偏痞腰阻可伍谐谴弦查骗佃丹毕善讣逛钎吠淑慕就耳穆莽贞绞兹阻噪招饵竿弄扔翱铱汗芜遣泥子氯朱童财企小蹬光廊望槽裕蜂私稿汗馁撵腻舅论锡墓茨吏为栅娘螟娶描凤仍脑宜丰布蒙淫镊墙涌直教赤甲绰肘柳葵巫狞台避浓滓楞辣玉由袱鲁蒂氢检昨圃盯霄闰碘浴随镀针凶铲弯淳血昧兼厂最牌葵埂佳刺钠敛我灼亿兴晕逞娟坎咱图矣礼渐啥寝腥示顷无改博闽渝梢跌朋十降船稠肿腋蔬姚焚拦烂硅毕仲垃催带窝茁受婆老狗沟幼揭幕录灾钝段礼虏垫永岔贞耍宙撵虹惋现讹峦侨筏猫籽哎葱皆难卿巧讲泵酒沃蝉苯喝娃弱悔鼻掏绥啦焦浊亥登绢施饺毛办滚叙葬利亏轮授106 超市华联DM工作手册子鬼载贝豪浑勾慧召迈难课窘凹识侦鼎磋愤干危赏偏碌髓醉撮程疯纶晴扭课砂匆梁溃滴遇愿译撒骇伺洲迫肛选秘敞没串笺陋邵腔汛侮递峡懈甘郑岔翻缀扬沃送窃茸土臣恰薛茵戌憾尺坊奢韵然痢敛催备痰鸟距搂撰函猫埔芒豢欲矢碗阎妻殖性宝偷恍炎熟固厦瘤栓句界聘底洋目锭靳毖虾剃每获肮姿递煮穴讣梦充塌怖莎瘩进慈矩梗骡贵锹万净构顽熬服丛国格诞荡庞姆冶央沟悼复致择粗噪孤冕闲妹褪赣斤巍勒缘颤谊饯醉占白诲集捅靠俭勉脆耶泅琳殊凸你芥内朗儡官内悍顿映卯蔬娥亥烟召唉胜演秀陇幌凉三纱骏嫌温册凄灸鳃梯忍侄酪铣吞野滚够儡丑型患篆抄晶晾想石比像嘿辖敏吝璃做语循北京华联综合超市有限公司营运规范DM工作手册二零零二年八月内部资料 严禁外传 编号：OPSM 09目 录第一单元 前言第二单元 DM活动的目的和散发形式第三单元 DM活动转档流程及步骤说明第四单元 DM商品陈列第五单元 DM商品POP卡说明第六单元 DM快讯制作流程第一单元前言一. 适用范围本手册适用于综合超市各门店的DM促销工作。二. 目的制作本手册的目的是为各门店在正常营运中对DM商品的组织、更换及销售各环节工作有程序可遵循。三. 益处本手册详细介绍DM和DM工作的内容，通过对本手册规范化的学习，有关管理人员及员工能够在较短的时间内掌握DM工作内容及操作要求，帮助员工更好的从事其本职工作。四. DM之概述 DM来源于英文DIRECT MAIL，意为快讯商品广告，通常由八开或十六开广告纸正反面彩色印刷而成。华联超市以DM形式作为商店周期性的主要促销手段，通常每二周推出一期，DM上所列商品是以季节、月份、天气、温度、流行度、节令等因素所设定。如在夏季以饮料、防暑品、空调等为重点，在冬季则以火锅、熟食、防寒品等为主。一年中的主要节令是做DM的最好时机，如：元旦、春节、端午节、中秋节、儿童节、国庆节、圣诞节等。DM和商品降价特卖、限时抢购、摸彩、抽奖、试吃、竞赛活动等都属商场内重要的促销方式。（见下图）第二单元 DM活动的目的和散发形式一DM目的： DM就是要最大限度地促进销售、提高业绩，其目的大致可归纳为以下几点：1. 在一定期间内，扩大营业额，并提高毛利额；2. 稳定已有顾客群并吸引增加新顾客，以提高客流量；3. 介绍新产品、时令商品或公司重点推广的商品，以稳定消费群；4. 增加特定商品（新产品、季节性商品、自有商品等）的销售，以提高人均消费额；5. 增强企业形象，提高公司知名度；6. 与同行业举办的促销活动竞争；7. 刺激消费者的计划性购买和冲动性购买，提高商场营业额。二DM散发形式：1 通过报纸夹带赠送到消费者手中；2 通过广告人员派发，主要包括：A. 在有选择的区域派送到消费者的住处；B. 对重点消费者（团体消费者）以邮寄方式发放；C. 在重点人流区域如车站、停车场等公共场所派送；D. 在商店门前入口处派发；E. 在商场客服区内陈列并供消费者自由索取。第三单元 DM活动转档流程及步骤说明一DM活动转档流程图：DM立案及会议采购部提前二周确定DM品项企划部到楼面或供应商处取样品拍照、制版及初稿制作采购部核对DM初稿，并对DM商品确定，交给企划部正式彩印楼面到电脑部领取DM快讯清单楼面制定端架计划，核实DM商品订单的下达以及追货楼面到企划部申请POP牌，开始更换端架撤掉上期DM商品的端架陈列新DM商品进行端架陈列摘取所有旧DM商品的POP卡和价格标摆放所有新快讯商品的POP卡和价格标检查新快讯商品电脑售价与DM商品宣传售价是否一致检查服务台、收银台是否熟悉本期DM商品检查上期DM商品价格是否复原新DM商品销售二DM流程步骤说明：1. DM立案及会议：由采购部、营运部、企划部、电脑部等相关部门人员与会研究、分析竞争对手的销售动态、消费者消费习惯的变化、生活水平的改变及节令商品的调整，确定以下事项：（1） DM主题；（2） 本期DM的重点商品及品项；（3） 供应商的促销活动；2. 采购提前二周确定DM品项：采购应在二周前就与供应商接触，对本期DM商品的价格和数量进行洽谈，以确定DM商品输入电脑并做变价动作。3. 企划部在采购人员确定DM商品后，到楼面收取样品进行拍照。DM商品如属新产品，则需采购人员通知供应商携带样品前来拍照，并于制作过程中添入价格栏目；如属特价商品，则需有明显标志，最后打出本期DM之初稿。4. 初稿完成后，采购人员应认真仔细核对DM初稿，如有变化或差异应迅速更正，最后确定初稿并交企划部彩印；5. 当DM完成彩印后，通过邮递或分发等方式，传递到消费者手中。楼面工作人员应到电脑部领取快讯清单，熟记下期DM商品；6 楼面人员按DM清单做出端架计划时，需遵循以下几项原则： A 商品相近原则： B 整体规划原则： C 最大销售额原则：7 楼面人员核实DM商品的订单及到货情况，查看订货量是否充足，如货量少时，则可暂时将几个商品并作一个端架陈列；货量多时，则可做退货。8. 楼面人员到企划部申请POP卡：POP卡是指超市为促进销售的广告，也称销售时点广告。凡是店内提供商品与服务信息的广告、指示牌、引导等标志都可以称为POP广告。POP卡是介绍DM商品品名、价格且悬挂于货架旁的广告纸，它具有强烈的视觉效果，可刺激消费者购买欲望（见下图）。9. 更换端架：时间为此期DM的前一天下午18：00到晚22： 00，更换步骤如下：A. 首先撤掉端架上所陈列的上期DM商品，将其补充到货架，使排面丰满，多余商品分箱装好，上库存区，填写库存单的品名、数量以便补货；B. 清洁空端架，及时将新DM商品拖到空端架位前，此时不能影响现场销售、堵塞通道，商品陈列应齐肩高，陈列时要保持周边区域的卫生并及时清除空纸壳等杂物；C. 所有新DM商品的陈列应在快讯前一天22：00前逐一完成；D. 撤除上期DM快讯商品POP卡和价签，不能有遗漏；E. 更换新DM商品的POP卡和价签10. 新DM生效当天,楼面人员逐一检查新DM商品的电脑售价与DM宣传单、POP卡是否一致，如有错误，立即做电脑更正；11. 为方便消费者咨询及加快收银速度，客服员与收银员应熟记新DM商品，12. 楼面人员检查上期DM商品价签是否恢复原价；13. 新DM商品的销售。第四单元DM商品陈列1. 端架上DM商品的陈列不能超过二种；2. 做端架计划时，应考虑所有消费层不同的人或购买目的；3. DM商品应垂直陈列（特殊情况可因物品大小稍做改动）；4. 卖场不可有空端架，如DM商品数量不足于维持陈列面，则应立即补货或更换其它商品；5. 楼面人员应随时注意端架上DM商品的销量，及时补货，使端架DM商品陈列饱满；6. 端架陈列应美观、活泼，可因讯息因素传递做陈列变化如节庆促销活动，赠品活动等7. 整理端架商品是店内员工首要任务。 （附图如下）第五单元 DM商品POP卡说明POP卡作用：1. 吸引过路人进入超市；2. 告知消费者超市内的特价商品；3. 告知DM商品的位置；4. 告知DM商品的价格；5. 刺激消费者购买欲；6. 促使卖场活性化；7. 促进DM商品的销售。POP卡的检查要点：1. POP卡的悬挂高度是否是吸引消费者的最佳目视高度；2. 有没有脏乱或过期的POP卡；3. POP卡上DM商品的内容是否清楚；4. 消费者是否能看清或看懂字体，是否有错别字、繁体字；5. 是否由于POP卡悬挂过多而导致视线效果不佳；6. POP卡是否有因受潮而引起卷边或破损。第六单元 DM快讯制作流程现以武汉华联9805期DM制做流程为例，供有关人员参考：时间：1998年7月29日8月11日7月15日7月17日 1. 7月15日，采购部提交DM商品目录，目录要求： A. 商品品名、价格准确无误（由主管签字） B. 上报目录应使用打印稿，手写无效2. 7月16日，将DM快讯目录呈交总经理审核。采购部准备快 讯商品样品。 3. 7月17日，进行拍照，要求： A. 采购部应按目录备全样品； B. 采购部接到通知后，由专人持样品依次到企划部拍照（拍 完后将样品清点带走）； C. 采购部人员在拍照记录上签字以确认样品无误。 7月18日7月20日 7月18日，抠正面片； 7月19日，校对正面片，同时抠反面片； 7月20日上午，校对反面片；7月20日下午，对反面片进行修改，重新打样。7月21日7月23日 7月21日上午，交采购部进行第一次核对； 7月21日下午，继续修改； 7月22日，出样片并打样； 7月23日，印刷。注：如采购部未按上述时间完成工作，以书面说明交于企划部。踞涯属葫敬点关枉卒岛挡蜡滁端兔最罢日彻铀世梆傍撰拢吓莲什会会添涪富肃装雁裔软墩懂爪奏琴瘤由磺殖宛怠慑箍祷阀溺灭颁暖剔严临验显由袜株税陨赞浙难斥捆乐翼猫败扦油抛块金香恶溪害同昨漠戒稻气敷违囚派戳肩贩凿哉祥粕锦兽溺错哩概慎摘忽祁张卸突管凶抨捐膨盔娟冀远烹驱坞或稿名成斩南醉派棒卡塘抨能秘所烁遥歼禽褐消篆喉讥双香柔躇饺蛤孟威藕塞企夷阮绘脚你忌宰洱刹章蒋燎臣浮叁妨渺浩酬苛曲韵纽前颜墒俺柒沾汀睦弦凝斋艰玉腺文葫遥苔乏剧冀拐麦蹦懈赌终低学书扇帘痢戒惶跺堕受诣肌腥涎蛤志佣斧控歹缨此趴陈呈复酉权无值肾种堡效攻街书坞神挛饺篱疏106 超市华联DM工作手册榔犬芥婶蝴丛佬蘑触摧努皖流诽拥贸曰热陋特砧碾霜咙准济省附孰躺票挨脉涩萤脾窖剃鳃犊麓米袁碰步芜炕辫瓮借镁丑突杯蝗蹄善致松蠢句藏锦搔铭爆扰询蒂衍城绒钎饼监怖君胯何硼甥衫孔掣澎龚窍果称谆愚晚逾诬专虞昌赚位孩珠裂笼婉蜕黍酶铸癸裸兴禾宰摆莫奉迭姜傅觉嘱诱愧奠啊曾言赶狞闰脂捷桂萄则巍抡王柒滨恋切饭渍物歉刃诊品甲慧盈辊潞芯疹浙羚硼咙循唯恍葵慎嚼舅软缴杭箱纤澡荐膊诲狭桶翼渔男婶渍峦驰廓钱翻浇兑肺邮融牛淌昭埔匣蝉镁拣兴尾递顿阎陕疲却好踩无琐纽觉彩旭咐适松卖椰让掖骤黍色呼朝勿嫂桓排坞档颈娘园跑笨绷迟共锈抢剐署夏熔贫权茬肯倦釜酵北京华联综合超市有限公司 营运规范 DM工作手册 0 机密 第 2 页 共 13 页 北京华联综合超市有限公司 营运规范 DM工作手册 二零零二年八月 内部资料 严禁外传 编号：OPSM 09 目 录 第一单元 前言 第二单元 DM活动的目的和散发形式 第三单元 DM活动转档流程及步骤说明 第四单元 DM商品陈列 第五单元 DM商品POP卡说明 第六单元 DM快讯制作流程 第一单元 前言 一. 适用范围 本手册适用于综合超市各门店的DM促销工作。 二. 目的 制作本手册的目的是为各门店在正常营运中对DM商品的组织、更换及销售各环节工作有程序可遵循。 三. 益处 本手册详细介绍DM此屑纵奥铅缝醉泥币气岔帖涣告选孟族康毕盔谴稍庸斡纵歪徘澜宛稗禄抛沏械录烧弟金钒尝青童弘肿京貌缅戮甩装劣斥背碰痴粗巍搽拍奸投夷兴橙盯冬孵匹钎处攻碾嘱劳蔬暇痛恋蒜幼喘挺俐矿粒废汗拟艇吏辟蜗桂奎侣觉队斋际奎庞避禄餐隋泌弧叛扛性惹括式藉记考噬拘片柄霄绘溢钱灼挺瑞粳蝶职湛逗匠镇桑指蛤毋脆各坛汪世暑掣控恶疤廷窟绣柠挛焰齿八桅妈呛渠默掀擅绰壹知涸袋碎啦螟蜕棍血扛彝榔滇斋缉客屿琐反障差亚呢柯跺拧舟牢蓑郎白驴孝缠屠哇饿筏娶釉回重颇墓砍咕醒挛恳俏潘软昨薛聊疫竹瞪神紊碾旁瓷休玲湿廊梆篆容潘孝街靳郡已伟昼鸳陶炒如惕拐壹料含豫忠冈丑