销售顾问三表卡填写规范.doc

三表一卡填写说明（XX展厅）规范填写三表一卡的目的：避免客户资源流失，便于分析管理客户，提高成交率。l 明确工作目标l 激发工作热情l 提高工作效率表格名称填写人审核人类型来店（电）客户登记表接待销售顾问XXX展厅进店客户流量管理意向客户进度管控表销售顾问XXX顾客意向等级动态管理营业日报表销售顾问XXX销售顾问日常工作管控客户信息卡销售顾问XXX基盘客户长期服务管理1. 凡来店（电）客户必须由接待销售顾问按来店（电）顾客登记表规定项目完整登记填写，没能留下电话的也要对客户来店（电）的相关情况（如某先生或某女士，来店或来电，进店离去时间等）进行登记填写；2. 来店（电）顾客登记表中留有电话的客户（含H级、A级、B级、C级）均应由接待顾问纪录到意向客户进度管控表和营业日报表当中，并按规定进行跟踪促进；3. 意向客户进度管控表里面记录的意向客户等级推进的日期应当在营业日报表找到对应时间的工作活动记录。4. 客户信息卡暂定为已成交客户开始建卡。（签定销售合同后）来店（电）顾客登记表此表登记的顾客通常指第一次来店（电）的顾客，大家共用一张表，当日填写完成后交部门主管检查，确认内容真实，没有遗漏，保存好以备日后查用。填写说明：1 值班销售员接待客户（或接听来电）完毕后，应立即填写，若临时有事可稍后填写，但不应拖到下班前才来填写；2 顾客名称、电话、进店-离去时间、销售顾问为必填项目；不留资料的也要对顾客来店（电）的相关情况（如某先生或某女士，进店离去时间）进行登记填写；3 拟购车型：指顾客来店（电）欲购的车型；4 意向级别：销售员主观判断客户购买可能性及购买时间；意向级别符号含义：H：5日内；A：半月内；B：1个月内；C：2个月左右；5 进店-离去时间：指客户进店或来电至离开展厅或电话结束的时间； 6 洽谈经过：值班销售员对该顾客（或来电）接待情形的简述，要注重把握关键情节，简明扼要地填写；7 现场交定金订车或当场成交的，在意向级别栏打“O”；用途：1、 合计每天来店顾客批次（包含没留资料的顾客），看来店（电）顾客的多少；以周、月为单位，分析顾客来店规律，在一周内哪几天来店顾客多，在一月内哪几天来店顾客多；2、 分析来店顾客不留资料与留资料顾客的比例，分析顾客不留资料的原因，有针对性的采取对策；查看哪个销售员留不下顾客资料的次数最多，分析原因。3、 通过地址可以分析来店顾客的分布区域4、 进店-离去时间可以反应销售员的接待能力、客户的意向等级以及客户在一天内的来店规律；一般来说，来店30分钟左右的顾客成交率最高。意向客户进度管控表意向客户进度管控表是销售顾问对自己掌握的客户资源进行动态管理，每月根据实际接待客户数由销售顾问个人填写到序号里，所有的客户资源成交前在何时采取哪种跟进方式都应在营业日报表里体现。填表说明：1 接待日期：根据实际接待日期在数字1-31栏里标记客户意向等级，此标记能直观的反映意向客户级别进行到哪步，何时需要下一步跟踪；2 来源分析：填上其所属的来店渠道（如：报纸、网络、路过、介绍等）3 上月留存：上个月所有未成交的意向客户要转入本月跟踪，依据上月最后一次回访确定的客户意向级别统一在本月“1”号标记上月的级别；4 访问日期：根据不同客户实施不同频次和不同形式的访问、跟踪。原则为：H级客户：至少 每 两 天跟踪 1次；A级客户：至少每 五 天跟踪1次；B级客户：至少每 十 天跟踪1次；C级客户：至少每 二十 天跟踪1次；（例：小冯在7月1号接待客户张先生，级别判断为A级，那么在7月6日前就应当有对张先生的跟进。新的级别填写在跟进的当日，同时在营业日报表上纪录洽谈经过。）5 纪录在此表的意向客户最终发展只有三种状况：成交/战败/降级，不应当在一个级别一直拖延下去。（成交用“O”表示，战败为“L”）6 主管会挑选比较有代表性的战败案例要求战败销售顾问填写战败卡，集体做战败分析会；（战败卡具体格式另行制作）提醒意向客户进度管控表每天下午17：45分前交！营业日报表本表由销售人员每日下班前填写（每人每月1本、每日1张）。填写本日销售活动经过/结果，并交部门主管指导批阅。填表要点：1 本表上半部分为每日接待客户的洽谈情况和促进意向客户的商谈内容，该表左下脚的一块是所有意向客户的总数，下方表格是目标及完成情况与意向客户的具体级别。（例：意向客户数量总数为30个、那么假设H级3个、A级5个、B级7个、C级15个，H+A+B+C总数就应该是30个）2 客户来源分为来店（S），来/去电（T）表示；3 目的栏交车、售后、保险、保养的老客户在手续管理中打（）；4 跟进意向客户在促进栏打（）；新接待客户在开拓栏打（），手续管理、促进和开拓三项工作是三选一打“”，在同一个客户名字下，三项工作不可能同时发生；5 顾客等级：原来是指本次跟踪回访前最后一次接待/回访判定的客户意向等级；现在是指本次接待/跟踪回访后判定的顾客意向等级（新接客户原来栏不填写）；6 拜访经过：接待或回访客户后销售人员应本着加深自己印象，尽量详细的填写与该客户洽谈经过情形；7 请求支援：顾问可以将销售工作中需要支援的信息填写到此栏。（如竞品汽车的动向，意向客户关注车型的调配等）； 提醒 营业日报表每天下午17：45分前交！客户信息卡建立客户信息卡目的：与客户保持长期友好的合作关系，通过基盘客户介绍新客户成交。为便于日后的提醒保养、保险续保、客户生日关怀等活动，销售顾问在签定销售合同后开始为该客户建卡管理，该卡必须进行详细录入所有已知的客户信息。（如：客户姓名、身份证号码、定车时间、交车时间、车型、车牌号码、车架号码、发动机号码、颜色、售价、实际成交价等。）结束语：我们无法用眼睛和手指从一堆沙子中间找到铁屑，就像我们很难从茫茫人海中找到我们的顾客一样。然而，有一种工具能帮助我们迅速地从沙子中间找到铁屑。这种工具的运用需要持之以恒地坚持下去，当你把准确填写三表卡变成习惯后，你会发现管理客户其实并不难！