销售主管高效工作手册.doc

销售主管高效工作手册配套光盘周仁钺 徐恺 编著 北 京目 录1.费用支出证明单2.出差申请单3.销售人员出差报告表4.销售人员日常外出费用申请表5.差旅费用清单6.销售人员增补申请表7.应聘人员基本情况记录表8.面谈记录表9.销售主管工作报告单10.收款报告表11.销售日报表12.销售员考勤记录表13.驻外销售人员月报表14.年度销售计划表15.月销售计划表16.销售主管考核表17.销售人员考核表18.销售员品行考核表19.销售人员自我评定表20.销售人员能力考核表21.销售人员绩效面谈表22.客户拜访计划表23.客户拜访报告24.拜访日报表25.销售人员工资表26.销售人员工资提成计算表27.工资调整表28.加班费申请表29.销售人员年度培训计划表30.销售人员培训需求调查表31.销售人员培训档案表32.新进销售人员培训计划表33.销售人员培训反馈信息表34.销售人员培训报告表35.构建成功销售团队的流程36.会议纪要模版37.会议记录表38.销售会议通知表39.销售会议发言要点表40.销售协商会议报告书41.年度销售会议计划表42.年度销售会议表格43.月份（周）销售会议表44.客户投诉处理日报表45.客户投诉处理案46.客户投诉处理通知书47.客户投诉登记表48.客户抱怨处理报告表49.客户抱怨处理表50.目标审核方法分析表51.目标工作保证单52.预防计划表53.销售部门月度目标及执行计划流程图54.销售部门月度目标完成情况总结流程图55.目标管理考核流程图56.提高销售人员执行力的四个步骤57.目标跟进表58.目标修正程序59.目标修正单60.目标执行困难报告单61.月份目标追踪单62.目标成果评估的具体步骤63.顾客生命周期图64.潜在客户调查书65.新客户开发报告表66.新客户登记表67.客户资料卡68.客户地址分类表69.客户接触记录卡70.客户细分示意图71.客户管理系统建立步骤72.客户名册73.老客户登记表74.客户增减分析表75.客户流失分析示意图76.客户信用调查表77.客户信用度分析表78.客户信誉等级统计表79.客户性格分析示意图80.客户购买流程图81.客户让渡价值步骤示意图82.客户让渡价值决定因素示意图83.已购客户资料表84.订购客户资料表85.客户促销计划86.客户关系管理示意图87.客户关系管理战略转型示意图88.客户关系管理对企业效益改善分析示意图89.差异化服务体系建立流程90.客户满意度指标体系建立流程图91.客户满意度调查表92.市场预测步骤图93.总体销售预测表94.多年度销售预测表95.市场占有率预测表96.市场总需求调查预测表97.产品需求占有率预测表98.市场调研程序99.市场调查计划表100.市场调查策划书101.新业务开拓调查分析表102.深入市场可能性判定表103.市场区域分析表104.营业方针设定表105.畅销产品分析表106.产品形象分析表107.同行业产品市场价格调查表108.销售计划表109.销售目标估算表110.市场调查报告111.市场调研申请表112.市场监察表113.促销计划审批表114.市场细分表115.市场分析执行表116.产品生命周期示意图117.产品产销状况预测分析表118.产品层次分析图119.产品定位模型120.产品定价分析表121.产品售价表122.产品广告预定及实施报告表123.产品占有率比较表124.新产品潜在客户追踪表125.产品质量标准表126.产品检验测试记录表127.新产品设计和开发计划表128.公司产品知识检查表129.绩效考核流程图130.软性目标考核表131.规范绩效考核的10个问题132.销售绩效考核权重示意图133.工作目标卡134.销售部门员工人事资料卡135.销售部的员工激励单136.区域经理季度述职考评表137.部门经理季度述职考评表138.销售经理年度考核表139.区域经理月度考核表140.办事处工作人员月度考核表141.销售中心员工月度考核表142.办事处经理（直属区域经理）季度综合考核表143.业务经理季度综合考评表144.办事处工作人员季度综合考评表145.销售部门年度奖励表146.考核结果申述表147.赊销、应付款项支付预定表148.赊销货款余额管理表149.客户财务数据记录表150.应收账款控制表151.应收账款分析表152.收款通知书153.收款通知单154.收款日报表155.月份收款情况表156.应收账款催收通知单157.应收账款票据分户明细卡158.应收应付票据记录表159.应收票据分析表160.应收账款冲转明细表161.货款回收报告表162.危机管理流程图163.销售危机征兆分析表164.销售危机引发的原因及症状分析表165.企业潜在危机清单166.潜在危机评估表167.潜在危机的轻重缓急对照单168.危机预防、控制及处理计划表1.支出证明单支出证明单1_部门 支出事由金额（小写） （大写）单据数量（ ）张名称报销种类批准人销售部主管（签字）销售总监（签字）财务总监部门经理（签字）总经理部门经理（签字）经办人： 日期： 出纳员： 日期：支出证明单2 年 月 日项目支出事由金额单据合计（大写）（小写）￥支票销售主管销售总监现金财务总监总经理经办人出纳员领款人注：本单一式两联，一联部门留存，二联交财务报帐。2.出差申请单部门：出差人姓名职务代理人情况部门代理人签认部门职务申请理由（所办事项）预支旅费出差时间安排自_年_月_日_时起出差地点至_年_月_日_时止共计_日区域/部门直属上级申请人申请日期总经理副总经理总经理助理销售主管3.销售人员出差报告表年 月 日时间安排拜访对象报告事项订货情况及单据自_时_分至_时_分客户名称地址电话目的接洽人自_时_分至_时_分客户名称地址电话目的接洽人自_时_分至_时_分客户名称地址电话目的接洽人自_时_分至_时_分客户名称地址电话目的接洽人稽核情况备注4.销售人员日常外出费用申请表年 月 日姓名日期部门职务外出事由误餐次数误餐费（元）/次共计金额（元）交通费用由_经_至_计_元共计金额（元）由_经_至_计_元外出费用加总经办人核准意见销售主管5.差旅费用清单姓 名所属部门职 位出差日期出差事由年月日起始地点交通工具交通费用住宿费膳食费用合计总额人民币（大写）核准： 复核：销售主管：出差人：6.销售人员增补申请表 _年_月_日申请部门编制定额销售人员_名现有人数销售人员_名拟增加（补充）人数销售人员_名原报到日期报到部门理 由增加（补充）人员经办的工作项目增加（补充）人员人力资源部意见备注申请部门负责人 （签字）_ 核准人（签字）_7.应聘人员基本情况记录表 年 月 日姓名性别出生日期学历籍贯家庭住址身份证号码专业毕业学校联系方式性格倾向测试（对自己的性格进行客观公正的评价，符合者请打“”）谨慎乐观消极自信随和诚实内向神经质敏锐耿直寡言宽言自以为是性情易变机灵热心利舌淡泊理智型兴奋型有个性有支配欲有条理性有节制力行动型细致勤俭喜欢自我决策孤癖温顺有责任心易动感情有进取心独断疑虑气量小简述你的性格类型和特点简述你的性格弱点请回答下述问题你所不擅长的是什么请你概述一下自己的人生观学生时代你最喜欢哪门课程请概括一下自己的职业观进入本企业你有什么希望与理想在什么岗位上能最大限度的发挥你的才能假如有更好的职业，你将怎么办你对本企业的印象如何到本企业前，你的工资收入是多少你希望在本企业得到多少收入简述你的工作态度面试人评价及意见8.面谈记录表姓名应聘职位填写说明请主持面谈人员，在适当的格内划，无法判断时，请勿打。评分项目分值54321仪容、礼貌、精神、态度、整洁 、衣着极佳佳平实略差极差体格、健康状况极佳佳一般稍差极差领悟、反应能力强优秀一般稍慢极差对销售工作及有关事项的认识程度充分了解很了解一般很低极低已有工作经历与本公司工作的符合程度极符合符合一般基本不相关不相关对本公司的认可程度极高高一般低极低外文能力极佳好一般略通不懂总评拟予试用 列入考虑 不予考虑面谈人_ 日期： 年 月 日9.销售主管工作报告单发文日期： 整理号码：日期客户情况实际销售额（万元）名称联系人职务地址联系方式合 计销售额统计分析月销售额月增长或下降率（%）原因分析1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月月平均销售额10.收款报告表 姓名： 编号：客户名称销售日期订单号码金额（万元）收款日期收款记录未收理由及预定入款日期备注11.销售日报表姓名 年 月 日序号客户名称接洽人订货名单等级产品数量单价（元）金额（万元）交货日期详细接洽记录合计单万元今日访问家数本月累计访问家数明日预定记问客户本月营业目标当日收款总计已完成目标累计未完成目标累计 市场动态品质反应 主管评估工作价值总经理经理主管制表人12.销售员考勤记录表月份出勤休假假别迟到早退旷职公差事假病假公假婚假丧假1天数天数天数天数天数天数天数天数天数天数天数23456789101112累计备注13.驻外销售人员月报表地区： 销售代表员： 日期：项目报告表销售任务客户分类任务已有计划结果销售意见销售部意见拜访客户数意向客户数潜在客户数准客户数事实客户数专项活动及预算计划序号项目现状目标预算实施时间销售员意见销售部意见上月总结、困难及建议注：1.任务本月要求的客户数；已有到上月底累计客户数；计划本月计划增加的客户数；结果本月末完成实际客户数。2.意向客户即有意购买某种产品的客户。3.潜在客户对公司、产品等比较认可且有实际需求的客户。4.准客户是指已进入招标、合同拟定期间的客户。5.事实客户是指已签订购货合同，并进入发货、安装、验收、回款程序，各人员关系处理融洽，即采购验收通过。14.年度销售计划表_年度 月份目次产品名称单位内销外销合作外销合计数 量单 价金 额数 量单 价金 额数 量单 价金 额审核人： 填表人：15.月销售计划表A、销售目标 _年度_月份产品编号产品名称及规格计划目标实际效果销售数量销售金额销售数量销售金额合计销售人员： 销售主管：B、利润目标 _年度_月份产品编号产品名称及规格销货成本销售费用毛利净利合计备注销售人员： 销售主管：16.销售主管考核表年 月 日姓名初核核定考核项目权数得分备注一次二次部门考核60工作态度20积极性8协调性6忠诚度6职务能力20计划能力8执行能力6开发能力6合计得分一次二次等级17.销售人员考核表年 月 日姓名初核复核核定备注考核项目权数计算一次得分二次得分三次得分业绩贡献60工作态度积极性10协调性8忠诚度7职务能力计划能力5执行能力5开发能力5等级合计得分18.销售员品行考核表姓 名职位项目类别具体考察内容评价工作态度1.是否经常无故缺勤、迟到、早退2.上班时间是否经常会闲聊、打网络游戏3.销售业绩一直下降4.有事外出，公司有紧急情况却无法联系5.热衷于兼职事业交友及生活态度1.私人访客很多2.私人电话很多3.突然变得奢侈、挥金如土4.未经上司批准而接受客户的招待5.有花边新闻金钱物品的处理1.没写出货单就出货2.没写退货单就处理退货3.申请费用时，没有收据的情形很多4.伪造收据日期或金额5.销售折扣的理由不充足抱怨程度1.客户对个人的业务活动抱怨多2.给客户的折扣是否合理3.应收帐款是否未收4.付款人发牢骚5.是否挪用收回的款项个人言谈举止1.经常扬言说要辞职2.谈话中透露为借钱而苦恼3.有关私人的事情变多4.赌博情形变多5.有敲诈客户的传言评定人日期19.销售人员自我评定表姓 名部门职 位入职时间学历出生日期工作概要项 目目前工作目前所从事的工作对你是否适合？是否感到工作量繁重？在你执行工作时，是否遇到过不能克服的困难？工作期望你认为自己比较适合从事哪方面的工作？你不适合哪方面的工作？其中最适合你的工作是什么？你对你现在的工作有什么期望？薪金及职位你认为你的工作报酬是否合理？职位是否合理？职称是否合理？ 理由何在？你的期望？ 教育培训是否参加过公司内部或外部举办的培训？曾参加过哪方面的培训，效果如何？你希望接受什么项目的培训？你对本企业的培训有何建议？工作分派你所在的销售部，其工作分配是否合理？ 有哪些方面急待改进？工作目标你的工作目标是什么？这个目标你已做到了什么程度？工作成绩认为本年度对公司有较大贡献的工作是什么？你做到了什么程度？工作构想在你担任的工作中，你有什么更好的构想？请具体说明。20.销售人员能力考核表_部 _年_月_日姓名职位所在部门考核项目等级划分及分数分配业务能力特别优秀优秀普通需要努力差满分15分15分1412分119分86分5分以下满分10分10分98分75分543分以下满分5分5分4分3分2分1分工作情况标准上班日数日记录事项综合评价缺席（事假）日（丧假）日（无故）日早退次迟到次迟到早退缺席换算日缺席总计日实际上班日数总计日对评定的反应评定项目反应对评定的不满及调整奖金、奖励加薪培训晋升综合得分优秀良好普通需要努力差注：评分标准25分以上为“特优” 2025分为“优秀” 1520分为“普通” 1015分为“需要努力” 10分以下为“差”销售主管人力资源部21.销售人员绩效面谈表_部 部 门职 位姓 名考核日期 年月日面谈事项评价1.工作成绩方面2.工作中需要改善的地方3.是否需要接受一定的培训4.本人认为自己的工作在本部门和全公司中处于什么状况5.本人认为本部门工作最好、最差的是谁？全公司呢？6.对考核有什么意见7.希望从公司得到怎样的帮助8.下一步的工作和绩效的改进方向9.其他事项面谈人意见及签名备注说明：1.绩效考核面谈表的目的是了解员工对绩效考核的反馈信息，并最终提高员工的业绩；2.绩效考核面谈应在考核结束后一周内由上级主管安排，并报人力资源部备案。22.客户拜访计划表 _部 年 月 日序号客户名称客户类型拜访目的预计时间联系人备注批准审核填表23.客户拜访报告_部 年 月 日客户名称客户类型拜访目的拜访时间接洽人联系方式客户拜访记录问题点及改善对策后续行动销售主管拜访人24.拜访日报表年 月 日序号访问客户访问时间访问目的结果下次计划行动到达离开收款订货开发服务介绍其他收款订货其他时分时分123456总结今日访问家数 今日销售总额 本月累计访问家数 本月销售总额 明日计划访问家数 预定收款额 市场反应工作失误及改正措施竞争对手情况批示企划部销售经理销售主管制表人25.销售人员工资表_部门 年 月 日职 级小 计职 位姓名应领工资金额本薪主管津贴修护津贴交通津贴外调津贴全勤奖金绩效奖金应付薪资所得税劳保费福利金退储金借支合计实领金额伙食津贴误餐补助及值班费总计盖章核准主管制表26.销售人员工资提成计算表 年 月 日序号姓名每月计划销售量每月完成销售额超额提成率提成工资总额审 核： 填 表：27.工资调整表 年 月 日姓名部门职位性别出生年月入职时间毕业学校专 业学 历服务年资年 月现支月薪前年考绩第一年第二年第三年第四年第五年本年考绩分数等级按调整职位调整额调整后月薪核定职位月薪审核意见销售主管： 审核人：28.加班费申请表_部门 申报日期_日期姓名工作内容和地点实际加班时间加班费误餐费月日起止时数合计总经理： 审核： 申请人：会计： 出纳：29.销售人员年度培训计划表序号培训类别培训班名称举办部门培训人数培训时间培训内容讲师教材培训地点备注拟定部门： 拟定人： 核准：30.销售人员培训需求调查表部门_ 填表日期_年_月_日培训类别培训内容是否同意参加人员培训方式自愿参加指定人员参加部门全体员工参加课堂授课在实践中演示标杆座谈提问其他公共教育公司发展史、组织结构、主要业务公司规章制度及福利待遇其他业务知识销售技巧应收款管理策略沟通、谈判竞争对手分析策略市场分析策略产品定价策略信用管理及客户关系管理市场调查其他其他知识填表说明：1.所列内容仅供参考，在同意的项目栏打，还可列出自己需要的内容；2.请根据所在部门员工的需求填写此表；3.如篇幅有限，必要时可另附纸说明。 谢谢合作。31.销售人员培训档案表编号_ 人力资源部制姓名性别出生年月身份证号码学历专业所属部门职位培训时间 培训内容 培训机构取得证书 所在部门 所在岗位 备注 人力资源部评语签名：年 月 日所在部门评语签名：年 月 日32.新进销售人员培训计划表编号受训人员基本情况姓名辅导员基本情况姓名学历培训时间部门专长职称次数培训期间培训天数培训项目培训部门培训员培训日程及内容经理 审核 拟定33.销售人员培训反馈信息表年 月 日培训名称及编号参加人员姓名培训时间培训地点培训方式使用资料培训者姓名主办单位培训后反馈及受训人意见1.课程安排是否合理2.所学内容与工作联系是否密切3.主管是否支持本次培训4.对所学内容是否感兴趣5.所学内容能否用于工作中6.对讲师的授课方式是否满意7.讲师授课是否认真8.讲师是否能够针对学员特点安排课堂活动受训心得值得应用于本公司的建议对公司下次派员参加本训练课程之建议事项34.销售人员培训报告表 年 月 日培训名称及编号参加人员姓名培训时间培训地点培训方式使用资料 导师姓名及简介主办单位培训后的检讨培训人员意见受训心得（值得应用于本公司的建议）对下次派员参加本训练课程的建议事项主办单位意见总经理 经（副）理 主办单位副总经理 销售主管 35.构建成功销售团队的流程第一步，什么也别做不要急于作任何决定。先花一些时间去了解销售团队所处的环境，了解有关销售团队成员的基本情况，然后再考虑下一步第二步，分析问题通常士气低落销售团队的主要问题是销售员不再对自己有信心，他们有可能还未有过成功的经历，也没有在团队内树立起一个可以大家都引以为荣的代表人物第三步，找到明星销售队员销售团队中需要明星销售队员作领跑，如果现有销售团队中还没有的成功的明星队员，那么就需要再招募一个新的有潜力的销售队员，来担任榜样作用第四步，不再容许平庸的销售表现向那些表现不好的组员进行必要的指导和训练，要么努力工作，提高自身素质以达到必要的标准，要么就请立即离开销售团队第五步，确定工作标准要向队员传达工作要求，给每一个销售队员不断的提高工作标准，这种标准应该包括销售人员的工作习惯，工作方式，工作成绩第六步，剔除不能达标的业务人员剔除一个不能达标的销售队员，是向销售队员发出了一个清晰而明确的信号。那些工作标准必须得到贯彻，如果不落实这些标准，那么制定的工作标准就没有任何意义第七步，培训销售队员和销售队员一起工作，只有才能了解到销售队员所面临的各种问题，所制定的工作标准才能有可行性第八步，在销售团队内部培养合作竞争鼓励队员为了实现团队的共同目标的前提下，开展内部竞争第九步，在销售团队内部培养合作竞争了解销售队员的需要并帮助他们实现这些需要，要与每个销售队员个别谈话：了解每一个人的一些真实想法，对公司有什么要求，该队员的过去等，把销售队员的个人需要和团队的目标联系起来36.会议纪要模版关于_的会议纪要日期 年 月 日题目内容处理意见责任人期限1序号项目议题题目责任人内容处理意见隶属部门期限2说明：以上为基本半世，可以依据实际情况加以变化，若项目多于两项也可以继续罗列。37.会议记录表会议名称时 间地 点出席人缺席人主持人记录人会议发言记录：主持人（签名） 记录人（签名）38.销售会议通知表_会议开会通知如下：承办_（检查）议题日期月 日 时 分时 分地点出席者主席资料报告确认39.销售会议发言要点表_部 年 月 日_会议发言顺序发言者主 旨发言要点重要程度主要反对意见检讨事项40.销售协商会议报告书_部 年 月 日 编号：客户名称日期年 月 日 年 月 日附加资料有 无协商处出差处出席者目的结果成果报告内容问题点对策委托事项上级意见其他总经理： 经理： 主管： 填表：41.年度销售会议计划表 年 月 日会议名称举办次数举行日期举行时间目的参加者司仪主席事务负责人