一个完整的美容会所营销推广方案

一个完整的美容会所营销推广方案 不仅让该会所的经营者看着养眼 更重要的是短期和 长期都能获得很好的社会效益和经济效益 以下是某省会城市一家新开张的大型美容会所 在此略去真名 称其为 A 会所 的推广实例 其独具匠心的创新思路和营销策略既获得 了市场的超值回报 也赢得了一大批顾客的忠实 爱心 一 区域市场调查 前期缜密细致的调查 是实施一个切实可行的营销方案的先决条件 尤其是对竞争对手 的调查 可以帮助美容院准确地进行市场定位 并找到切入点 A 会所位于该市的新兴富人住宅区 交通便利 各项城市配套设施完善 由于居民消费水 平较高 住宅区密集 也是美容机构的扎堆区 经数天调查 A 会所汇制了以本店为圆心 1500 米为半径的一份详细 区域市场地图 并总结出以下市场特点 区域中美容业态多样 化 数量多 美容院共 23 家 每家店往往都经营 3 个以上的专业线品牌 其中不乏进口高 档品牌 店面规模普遍较大 大多数店平均营业面积过 100 平方米 小型美容院生意清淡 美容院的美容师数量 床位数 营业面积与空床率成反比 竞争异常激烈 价格战是各美 容院竞争的主要手段 项目全 炒作内容多 但祛斑美白仍是各店的主要推广项目 二 市场切入点分析及营销策略 1 价格战不可避免 新店开业的时候 在市场认知度不高的前提下 价格战是从激烈 竞争中虎口夺食的利器 但盲目的价格战是把双刃剑 用不好则会伤了自家元气 所以 A 会所采用了 田忌赛马 式的价格战 即 牺牲战术 引进了一个二线低价位品牌 以特 低的价位吸引人气 如特价月卡 58 元 4 次 力拼区域内的中小型美容院 吸纳新客源进店 同时推出全身芳香 SPA 护理首次感受价 38 元 次 冲击大店的高利润区 拉拢高端顾客 2 寻求差异化 人无我有 人有我全 人全我新 人新我优 是美容院发展的致胜之 道 所以必须开展独特的项目 选用特色的产品 以差异化谋求轰动效应 做面部护理送香熏沐浴 A 会所所在的城市是国内的三大火炉之一 夏秋季气温很高 在开张之时 刚刚进入 三九 天气 采用此方式后顾客只需办理主力品牌的护理卡 便可 在每次护理前享受一次香熏沐浴 顾客大汗淋漓进店 在沐浴后干净清爽地享受美容服务 不仅身心愉悦 且可获得很好的美容效果 又带动了院内身体项目的开展 成本不高一举 三得 一次性毛巾 拖鞋和浴帽 在批发市场仅 1 5 元 套 沐浴露中加入 2 滴复方精油 约 1 5 元 次 加上沐浴成本 不过 5 元 次左右 VIP 贵宾顾客则有专用的个人沐浴套装 会所代为保存 可长期使用 由于此法在该区域是独家推出 市场反响强烈 生物美容修复专科模式的推广 美容业内有言 三流的美容院靠产品 二流的美容院 靠技术 一流的美容院靠模式 针对区域内消费者平均年龄层多在 30 40 岁之间 问题性 皮肤居多的特点 A 会所引进了一个国内知名的修复治疗品牌 并推出了全新的 基因生物 美容修复专科模式 首先 环境设施专业化 A 会所单独开辟了一个美容室 专门用于建立 基因生物美容修 复专科 配置了医用屏风 医疗展示柜以及相关的诊疗仪器 顾客走进来俨然就像进了医 院的皮肤美容科 其次 技术服务专业化 聘请了一位知名医院的医学硕士 经专门培训后 持 美容诊疗 师 证上岗 完全按医院的模式 接诊 应诊 诊断 设计治疗方案 开处方笺 划价缴 费购买产品等来操作 甚至连顾客档案本 护理卡都制作成医院的病历本 处方样式 让 问题皮肤的顾客感觉非常专业 第三 用政府和权威来造势 在试营业期后 A 会所邀请了当地妇联 相关职能部门的 领导 知名的皮肤科专家 共同主持召开了一个大型的 颁牌晚会 隆重挂出了 全国生物 美容修复科技示范店 的金字招牌 此事经过有关媒体报导后 在区域内制造了一个不大不 小的新闻 第四 样板工程 赢口碑 A 会所通过多点宣传 在区域内征集问题皮肤的顾客 尤其是 其他美容院不敢接纳的 被毁容的严重问题性皮肤 并公开了三大承诺 先治疗再付款 不满意不付款 先报名的半价款 这样征集了 10 个 样板顾客 短期内良好的效果 让 A 会所一炮而红 赢得了很好的口碑 香熏刮痧技术 香熏拔罐技术的推广 作为中医的特色诊疗手段 A 会所把拔罐诊疗 技术 刮痧诊疗技术与香熏产品结合在一起 让专业的医生来操作 既传统又时尚 兼顾 了区域内各年龄各层次的顾客 尤其是白领女性 3 营造 个性化 的美容氛围 对于美容院说 差异化的服务是 皮 可以被竞争对手模 仿和跟随 而个性化的服务是 骨 好的服务不仅在于服务本身 更在于服务后的附加值 有多少 招牌设计 A 会所将店面招牌背景设计成一幅时尚的漫画 招牌独特的色彩和样式在 区域店面中异常抢眼 美容区域的功能分区 由于 A 会所的房屋结构不是很好 主要由一个一个的小单间组 成 于是就干脆将会所的美容区域进行了大胆分区 如 针对高知层次的顾客单独开辟一 间美容室 营造文化氛围 取名为 惠心雅舍 针对中年已婚妇女开辟一间美容室 布置 温馨如家 营造情感交流氛围 取名 静心雅舍 针对 OFFICE 白领 另设置一间美容室 布置时尚浪漫 取名 丽心雅舍 加上 基因生物美容修复专科 和 SPA 区 5 个分区功能 定位明确 迎合了各层次顾客的消费心理 设置酒吧休闲区 A 会所将顾客的休息处改造成了一个独特的酒吧休闲区 推出了 茶道 花道 精致的家具 舒适的沙发 还有茶具 装饰品以及插花艺术品 让每个 顾客都倍感温馨 而顾客也乐于在此流连 大大增加了美容师推销产品的机会和成功率 推出 茶疗 粥疗 和 汤疗 专业的美容讲究标本兼治 内调外治 于是 A 会所针对 不同的问题皮肤 不同的年龄层在不同的季节推出了不同的 茶疗 粥疗 和 汤疗 如在 夏季 有消暑养颜的 三花茶 红豆汤 春秋季 有清心润肺的水果茶 冬季 有温补活 血的参茶 针对肥胖顾客 有中药减肥茶 针对有斑的顾客 有中药美白饮 而每周末来 光临的顾客 在做完护理后 还可享受一份药材熬制的美颜老火靓汤 成本不高 但顾客 感觉大不同 4 寻求 异业结盟 所谓异业结盟 就是在本区域内寻找多家不同行业的企业与之结为 利益伙伴关系 达到优势互补 资源共享目的的一种市场策略 A 会所通过前期的市场调 研 先锁定了 3 家企业为首批结盟目标 后期 又陆续与 1 家大型餐饮企业 1 家家居饰 品店 1 家品牌时装店 1 家连锁酒店 采取了异业结盟 5 树立品牌 美容院要发展就必须 树名店创名牌 为此 A 会所相推出了一系列公 益活动 不仅成本低廉 而且以攻心为上 很快树立了 A 会所的强店风范 6 开发集团客户 根据市场地图 充分利用区域内女性消费者居多的企事业单位 如学 校 医院 银行 酒店 百货大楼 写字楼等 将其发展成为集团客户 如 针对该区域 中的华夏银行 A 会所推出了女性员工的集团美容卡 华夏丽人卡 该卡采取认购方 式 每卡售价 50 元 根据其消费人数确定优惠幅度 新增顾客踊跃 7 发展区域内的社区关系 A 会所所在区域中有 5 个大型新兴社区 如想扩大市场影响 力 就必须将服务的触角更深入地延伸到这些社区中 所以 发展社区关系 加强与物管 部门的多元化合作非常重要 三 促销活动 A 会所除了采用了以上营销策略外 还开展了一些独具创新的促销活动 1 开业时的 以旧换新 活动 借鉴家电行业中的 以旧换新 促销 制作了 DM 单和 POP 海报 凡顾客持其他美容月卡来办理本院的月卡 可折抵 30 元 持其他美容季卡来办理 本院的季卡 可折抵 80 元 持其他美容季卡来办理本院的半年卡 可折抵 120 元 持其 他美容年卡来办理本院的年卡 可折抵 200 元 此方法杀伤力非常强 对于竞争对手的边 缘顾客和处于护理卡交替期的顾客诱惑非常大 事实证明也收效颇丰 2 打破常规的促销方式 A 会所通过全新的顾客编号及对顾客档案的仔细分析 将顾 客按不同类型进行切分 轮换式的制订有个性化的促销活动 打破了传统的求顾客参加促销 的怪圈 变为 寓乐于销 让顾客主动要求参加促销活动 而且款款促销方案因为定位准 确 故能一击中的 顾客也满意备至 3 吸引新客源 A 会所通过老带新的奖励制度 口碑分享式传播 积分制度以及美容 师的专项激励基金等方法很好地做到了这一点