中海望江豪庭商务策划报告.doc

【中海望江豪庭】项目商务策划报告1 项目分析1.1 项目总体定位概况本项目地块系由公开拍卖获得，竞拍地价达到311万元/亩，规划建设净用地面积约76.23亩，建筑容积率3.5。是目前成都市一环路内已建和待建项目中的规模最大的地块。项目地块形状极不规则，东西两条边较平直，在太平南街与望江路相交的北端头基本呈直角交汇，南面与川大的界面呈极不规则的阶梯形，且东宽（临河面）西窄（临川大附中）。考虑到项目地价以及市场各方面因素，为最大限度发挥项目优势，实现项目利润的最大价值，本项目整体总体定位为：以住宅为主体的多种中高档精品物业组合的建筑综合体。【中海望江豪庭】项目商业规划示意图从目前项目的规划情况来看，在项目地块中包含有四种物业形态：位于项目中部和东南部的点式高层住宅群；位于项目北侧、东南侧和西南角的商业；位于项目东北角的商务公寓；位于项目西南侧的小户型公寓。1.2 项目商业定位分析通过项目投资利润分析、地块口岸价值的判断以及区域市场等各方面的综合【中海望江豪庭】项目一层商业规划示意图【中海望江豪庭】项目二层商业规划示意图分析。本项目商业具有多重性的商业属性：常规社区商业+辐射性特色商业+高档会所商业；商业整体定位：具有较强辐射功能和目的性消费的特色社区商业中心。目前项目商业规划面积2.6万平方米，规划有农贸市场、超市、社区配套商业、特色休闲类商业、高档临河会所式商业等业态。其总体规模（加上邻近的好望角1万多平方米的商业面积）已具备区域性中心商业的容量，对区域商业发展将起到决定性影响；同时巨大的体量也将形成对销售和持续经营的巨大考验。1.3 项目条件分析1.3.1 地理位置分析本项目位于成都一环路九眼桥四川大学北侧，府南河西南侧，占地面积50821.2，基地现状平坦，没有需要保留之古建筑，构筑物及古树，建设条件良好。地块依靠四川大学一侧极不规整，地块形状复杂。项目东北侧临21米宽望江路，隔望江路与府南河相邻，具有250米长的临河面；南侧紧靠四川大学，其边缘呈不规则的锯齿状；西北面临16m宽太平南街，隔太平南街为在建商业+小户型“好望角”房地产项目；北面有一市政绿化广场，隔市政绿化广场为九眼桥头，视线开阔。 项目所在地理位置属于成都市一环边缘，距离市中心较近，但在位置上偏离于成都现有的中心商圈范围，不属于中心商圈的辐射范畴；1.3.2 人文景观分析 四川大学：与项目东南部临界，是中国西部第一高校，1896年建校，现校区占地7000亩。本项目文化底蕴的发掘将在很大程度上依托四川大学深厚的文化积淀，突出项目在时尚文化、终身教育和健康成长因素上的突出优势。望江公园：在项目地块向东方可远眺望江公园。府 南 河：本项目地块北面250米的临河面是本项目具有成都市唯一性的滨河景观，同时，成都人对河居时尚和文化的追求注定了项目将成为亲水名宅的经典之作。合江亭与安顺廊桥：合江亭，位于本项目的西北方向，处于府河与南河的 交汇处。政府2001年在新桥与合江亭之间的河面上修建了一座富于川西风情的“安顺廊桥”，现在安顺廊桥与合江亭，已经成为府南河上的又一个文化亮点，景观亮点。【中海望江豪庭】项目地块及周边环境示意图水井坊：位于本项目的西北面，是1999年发掘出的二千多年前的烧酒作坊遗址，今天政府打算将这里建成仿古街区。同时，将在水井坊遗址旁修建一座超五星级的“香格里拉酒店”。项目周边具有深厚的人文资源、教育资源和自然景观，适合打造具有浓厚生活和文化氛围的社区型商业；1.3.3 交通条件分析项目地块西北面隔三十余米市政绿化带为一环路南一段（30m宽），一环路向东延伸即为九眼桥，九眼桥交通流量很大，交通比较便利。项目东北面临21m宽的望江路，顺路可方便到达川大东大门及望江公园。项目西北面临16m宽的太平南街，太平南新街西端连接文化路。项目东面临12m宽川大专用道路，通过此道路可到达川大将建的教师公寓项目及川大东区教师公寓区。项目目前的交通到达性及道路设施均较好，对于商业的人流引导及到达具备先天的条件，只是在项目的交通规划及人流引导上重点考虑设计规划及引导；1.3.4 商业现状分析 项目周边商业目前主要针对川大的学生为主力消费群体，在商业形态上主要以餐饮、服饰为主体，经营档次偏低，商铺租金水平不高；项目所在地块为成都具有悠久人文历史的培根路，原为酒吧商业集中的街道，在成都消费者中具有较好的口碑和消费情结，众多文人墨客均对此处情有独钟；目前项目所在区域存在众多的商业空白点，由于该地段距离城市的主流商业中心很近，周边商业氛围不够，加上消费者的购物心理因素，所以对于传统的零售购物型商业形态，如百货公司、购物中心等业态在该区域的发展机会不大。目前着重考虑满足社区消费的商业形态为主导，同时结合该区域的特有的人文历史、自然景观、消费构成等因素综合考虑项目的商业定位；2 项目SWOT分析2.1 优势2.1.1 交通便利优势本项目位于成都市区一环路边缘，交通便利，具备较强的易到达性，对于商业项目来说，交通的便利性是决定消费人流引入是否便捷的首要因素，本项目在这点上占据了一定的先天条件；2.1.2 景观文化优势本项目所处的区位具有深厚历史文化底蕴，紧邻四川大学，文化气息浓厚，加之周边众多古迹以及府南河的景观，使得项目具备了众多的景观文化“点”，为项目的住宅及商业打造汇集了深厚的底蕴；2.1.3 规模体量优势本项目是以住宅为主体，商业为辅助的综合型地产项目，其中商业面积约2. 3万平方米左右，住宅面积约15万平方米左右,在体量上具备一定的规模性，可以形成大盘的运作优势；2.1.4 开发商品牌优势项目开发商的品牌具有较强的竞争优势，在市场上具有良好的知名度，将为项目的开发运作带来无形的帮助和影响力；2.1.5 前期商业规划的优势由于发展商在前期就对项目整体规划高度重视，商业部分在项目规划之初提前进行商业规划和定位，规避了在今后实际操作中出现众多不利和大量修改的状况发生；2.2 劣势2.2.1 商业分布分散本项目的商业部分没有形成集中性商业，分别分布于望江路、太平南街及太平南新街，较为分散，对于整体商业氛围和人流集中的营造将有一定的障碍；2.2.2 商业体量过大本项目的商业部分约有2.6万平方米左右，目前在本区域属于体量较大的商业项目，相对于本区域有限的消费力来说，商业体量显得过大；2.2.3 销售与后期经营矛盾由于本项目需要进行销售，商铺产权的分零发售对后期商业统一规划和管理将造成很大难度，根据目前国内商业地产的操作经验，产权的分散对于商业项目而言后期的经营是十分不利的，这点也将成为本项目操作最大的难度；2.3 机会2.3.1 区域发展潜力本项目所处的区域目前将是成都重点规划发展的区域，随着成都市政府完成对府南河综合整治、望江风景区、九眼桥劳务市场的搬迁，使九眼桥沿河区域发生了翻天覆地的变化沿河两岸由以前的低洼棚户区变成了现在的风景优美的高尚住宅区。因此，这里的地价和房价也几乎成了除市中心外全市最高价，目前区域内集中大量的高层电梯公寓、联排别墅等中高档住宅，随着政府对该区域的发展规划，未来的发展潜力巨大，为本项目提供了较大的发展空间；2.3.2 区域商业空白本区域内目前的商业空白点较多，随着区域内的住宅发展，消费人群的集中，具有较大的商业发展空间，根据本项目的优势分析，可以有望打造为区域内的商业中心；2.4 威胁2.4.1 目前区域商业环境不成熟由于本项目所处的区域历史发展原因，目前的商业环境还不成熟，区域内消费者消费意识不成熟，消费力也较低，需要一定时间的培养和带动；2.5 分析2.5.1 SO策略利用机会强化优势着眼于本项目所处区域内目前的商业发展空间以及区域的整体发展前景，结合项目的自身优势条件，突出本项目的商业发展潜力，为投资者和经营者打造一个升值潜力巨大的商业项目；2.5.2 SW策略利用优势弱化劣势通过对项目超前的商业定位和规划，结合项目所处区位特点以及发展商的品牌优势，合理弱化和规避项目的劣势，有效的处理好销售和经营矛盾，避免在后期商业运作出现问题；3 商务规划3.1 商务发展规划从整体来看，本项目属于以住宅为主体，商业为辅助的综合性房地产项目，但商业在项目利润指标中占有相当的比重。因此商业部分的开发和销售对于整体项目的运作具有至关重要的影响，总体需要把握以下原则：住宅和商业形成良好的互动关系；在发展期内，商业要完成相应的销售利润指标（即出售比例）；在保证项目商业利润指标的基础上，尽可能实现销售与经营的平衡；为了达成以上操作目的，建议采用以下的开发与销售进度进行本项目的运作：3.1.1 发展原则：总体原则：先商业，后住宅九眼桥区域目前总体形象较差，虽然地处市中心区域但由于缺乏核心消费节点的存在，因此区域人气仍显不足，在此区域若先期推出高档住宅，其高昂的价位较难被消费者认同，若项目先期推出商业，通过对业态的规划以及本身产品形态是塑造，可以大大带动区域人气和市场认知度，为后期住宅销售创造有利条件；另外从产品本身来讲，目前项目整体报件施工方案已经大致确定，商业部分将先于住宅开工，同时由于本项目的住宅均为高层建筑，整体的开发周期较长，而太平南街及太平南新街商业部分建筑基本为二至三层，建设周期较短，因此商业部分将先于住宅面世并取得销售许可。从项目整体发展的利润指标完成情况来看，先期开发项目太平南街、太平南新街商业以及小户型部分，也较利于项目整体资金回笼的需要。临河商业部分考虑到其建筑本身属于住宅区域的一部分，其高端定位的商业业态规划以及经营方式都与太平南街及太平南新街有较大差别，因此可考虑与项目住宅部分一同开发，并进行独立的招商和销售。3.1.2 发展分期：太平南街及太平南新街商业部分：从目前商业报件、施工安排情况来看，A部分商业（3层）将于今年4月完成施工图，5月动工，交房时间在今年年底；B部分将在5月完成施工图，预计6月动工，明年4月交房（B4栋将与项目住宅部分同时动工，预计时间在8月，交房时间待定）。【中海望江豪庭】商业发展分期示意图从项目规划来看虽然项目总体1.6万平方米的体量（其中有相当部分为招商或定向出售，占约6000平米），可以在一期内推出消化。但限于开发进度方面要求，该部分商业将分为两期开发销售，第一期为项目A部分（包括3栋），开盘时间在今年8月；B部分在今年年底推售，其中虽然B4栋开工时间于住宅部分相同，但总体推售进度仍与该部分其他商业同时进行。招商方面，主力店（主要为A部分2、3层和超市）招商部分于2004年4月展开、次级主力店（主要为B部分区域）于6月开始，项目前期预热推广在2004年5月开始。临河商业部分：从目前商业报件、施工安排情况来看，临河会所商业（即C栋）将与住宅部分同时完成施工图（7月），8月动工，入伙时间将在2006年。鉴于该部分商业的在建筑形式和业态定位方面的特殊性，其商业招商将先于开发，提前进行，即在太平南街、太平南新街商业招商开始的同时，一同展开。该部分商业预计于2006年4正式推售。3.3 业态定位本项目的经营档次总体定位于中高档。临河会所式商业是高档类休闲业态，太平南街和太平南新街部分商业（以内街部分为带动的）将形成以酒吧和餐饮娱乐等特色休闲业态为带动的特色时尚休闲街（其业态和消费档次趋于中档），同时具备一定社区配套服务功能。总体而言目前项目的定位，别于传统的商业中心注重购物消费的概念，强调“生活氛围”和“体验式消费”理念，提倡主题商业和目的性消费，它的特点是：位于城市次级商业中心区域；良好的交通便利性；商业结构以休闲娱乐为主，购物为辅；具有特色化的建筑结构设计，由多个商业建筑单体构成；项目在整体的商业业态结构中零售购物部分比重只占到1/3，其余的商户包括酒吧、餐饮、娱乐、商务配套、社区生活配套等。商户中有较大比重的主力店以定向招商（出售）或租赁方式入场经营，项目的持续发展则由经营管理公司进行统一的商业经营管理以及商业宣传推广，以保证整体商业的业态体系平衡和形象的统一性；另外项目的主题商业思想和中高端定位，可以提升项目整体的商业价值，最大限度减小零散商业业态对高端住宅的不利影响，使得本项目高层电梯住宅、高档商务公寓、小户型公寓、休闲、娱乐、购物、社区配套能够有机结合，提升项目整体的档次，区别于区域内同等竞争项目，保持项目自身的风格特点；3.4 业种规划业种定位是支撑本项目的业态定位关键，结合本项目的商业定位集休闲、餐饮、娱乐、购物于一体的特色，以满足目的性特色消费和区域性生活配套的定位思路。商业从每一个商户、品牌的形象、产效、租金承受能力、营造良好的购物环境和功能配套上入手，才能以达到预期效果。充分考虑项目所具有的特点，对于本项目的业种定位确定如下：本项目将以休闲娱乐、餐饮美食为主导，零售购物为辅助，同时加上部分服务配套组成，各商业形态的业种定位如下：3.4.1 太平南新街商业部分：一层：临街部分商业铺位面积以40平方米为主，主要经营社区商业，该部分可以分零出售；内街部分商业铺位分为两部分，即靠社区商业部分和小户型公寓底商部分，靠社区商业部分铺位面积以40平方米为主，可分零出售。小户型底商部分销售采用上下连接销售，即“1+1或1+X”的方式进行销售；二层：商业经营社区主题配套商业，销售上采用带租约销售的方式进行；农贸市场部分：铺位可以分零出售，由经营管理公司统一进行商业管理；超市部分：商业可以带租约分块进行销售；该部分的商业功能主要是满足项目的社区商业需求以及还原原有培根路的酒吧商业。体现项目的基础功能，主要的商业形态有五类：业态面积（）占比备注农贸市场340044.62%分为B1、B2两栋，各有两层超市3204.20%餐饮类130017.06%特色休闲街150017.06%配套类110017.06%合计7620100% 超市规划一家以经营日用品、个人用品、家居用品、副食品为主的超市，不经营生鲜食品，避免与农贸市场的经营品种相冲突，面积控制在320平方米左右； 农贸市场 农贸市场属于规划的硬指标，但从市场调查的大量数据说明，农贸市场是可以有效创造销售业绩的部分，根据项目地块和技术指标的条件，目前农贸市场规划为两栋两层（二楼相连）建筑面积3400左右，其经营环境将引入统一管理和规划，区别于市内其他农贸市场，改变原有农贸市场脏乱差的形象，以配合整体项目的高档定位；农贸市场业种布局位置业种甲栋一层腌卤熟食、鲜花、水果、糕点糖果、干杂、豆制品、粮油、日化、副食类、甲栋二层蔬菜乙栋一层禽蛋类、水产、海鲜类、乙栋二层肉类、净菜及冷冻食品负一层车库（机动车及自行车）、库房农贸市场业种规划业种比例面积形式单位面积（）备注腌卤、熟食10%340门面、摊位15砌台面干杂、日化11%360门面、摊位15砌台面鲜花2%70摊位5砌台面水果5%180摊位5砌台面水产、海鲜9%290摊位5砌台面及水池禽蛋7%250门面、摊位5砌台面粮油10%350门面15砌梯状台面糕点3%100门面、摊位15砌台面肉类10%350摊位5砌台面、挂钩蔬菜24%800摊位5砌台面豆制品4%130摊位5砌台面净菜及冷冻食品5%180门面、摊位15砌台面合计100%3400 餐饮类该部分餐饮类商业主要针对A3栋的2层，面积1300平米左右，考虑以定向招商（出售或先租赁）的方式，引入一家大型中高档餐饮或茶楼； 特色休闲街该类业态主要包括A3栋1层内街部分和小户型下B3栋部分商业，从整体布局来看，该区域属于整个特色休闲商业内街的一部分（还包括由A1、A2、B4组成的商业内街）。在现有的规划中该部分作为原有培根酒吧街的继承和升华，将形成区别于周边同类商业业态，以特色酒吧类业态为支撑，以情景式特色空间和鲜明建筑特色为亮点的，含盖特色时尚购物、美容保健、健身娱乐等各种业态融合的特色休闲空间。该特色休闲街将跨太平南新街和太平南街，位于临街商业的后部（内街），是整个项目展现“生活氛围”和“体验式消费”理念的重要组成部分。 配套类规划在一层临街零售店铺和服务配套，以及临街商业二层规划一小型家居主题店。一层主要经营各式满足社区居住人口日常生活用品以及川大师生日常消费用品，如个性及休闲服饰、洗衣店、花店、礼品店、小电器、书店、音像店、冲洗店、移动电信服务厅、金融机构、美容美发、汽车美容、网吧等；二层家居主题店主要经营布艺、床用品、家饰品等；3.4.2 太平南街商业部分：一层：临街商业铺位单个面积以40平方米为主，主要经营零售购物商业，可以分零出售；内街商铺主要经营零售及酒吧，酒吧单个面积以80平方米居多，销售时可以以80平方米为基本单位进行销售，在招商过程中根据商家客户的实际需求面积进行组合；二层：商业部分用连廊进行连接，交通流线可以自由组合共用，主要经营餐饮为主，在销售上可以采用分块销售方式进行销售（按照柱间距可以以两个柱距为一个单位铺位进行销售），招商上根据经营客户的需求进行组合；三层：商业部分采用外部楼梯方式进入，局部设置露台，经营休闲商业为主，销售方式采用分块销售（按照柱间距可以以两个柱距为一个单位铺位进行销售）；该区段临近一环路，消费者能见度高，具有一定的人流量，可以覆盖整个区域，主要的商业形态有三类：太平南街业种（商业店铺）比例业种面积（）比例业种规划服饰类64029.99%40的店6家80的店2家120的店2家用品56126.29%40的店4家，主要经营户外用品100的店2家，主要经营家饰品1家200的汽车美容店服务类50018.74%1家120的美发店1家200的美容店2家100左右的银行休闲文化32015.00%1家200网吧1家120音像店小食类1139.98%2家店合计2134餐饮：经营中档的餐饮，以各种中式餐饮为主导，汇集国内著名菜系代表，如品牌川菜、湘菜、粤菜、杭州菜等，规划在此部分二层全部；休闲：在局部三楼部分辅助以中式茶楼、足疗等休闲娱乐商业娱乐：酒吧一条街商业店铺：在一层规划临街店铺作为零售店，经营中高档中式服饰、皮鞋皮具、户外用品、家居布艺用品、童装童玩、美容美发用品等商品；将该区域打造成为具有中式风格的餐饮休闲商业场所；成为本项目的特色体现；3.4.3 临河会所商业部分该部分是整个项目商业经营档次最高，形象最好的区域，建议先期预留以租赁为主，待招商经营形成一定的商业氛围后进行带租约销售；该区域具有良好临河的景观和视野，人流量小，环境较为安静，商业氛围较淡。该版块的商业规划将以高档异国餐饮如法国餐厅、意大利餐厅为主体，辅助以高档咖啡厅、私人会所等休闲业态，营造出风格独特的异国风情商业氛围，成为本项目的出彩靓点；同时在考虑加入健身房、美容中心、桑拿等休闲项目，打造高级会所俱乐部的商业形态，使该区域成为整体项目经营档次最高，凸显项目的品牌形象和档次提升。目前该区域是商业规划包括一至两家高档西餐厅、一家高档咖啡厅、一家女性休闲中心（含美容、美体、形象、高档服饰）、一家SPA健身休闲会馆、一家涉外高档商务会馆等。3.5 形象定位从目前商业的发展趋势来看，单纯的购物消费场所功能已经远远不能满足都市生活消费的发展需求。注重感受、注重体验、注重购物行为与情感交流的主题商业以其崭新理念和对现代生活方式的倡导，为现代商业项目发展提供了一个新的方向。针对本项目具有较强辐射功能和目的性消费的特色社区商业中心的定位。综合在前期市场调研中客户的意见反馈，对本项目的商业形象定位形成以下建议：3.5.1 建筑风格：本项目的商业着力打造成为区域内具有代表性的商业作品，结合项目的整体商业定位及业种定位，整体设计风格以现代为主，外立面的建筑风格强调色彩与建筑造型相结合的原则，其中太平南街、太平南新街商业部分注重都市休闲消费商业空间的元素，而临河高档会所商业突出商业的景观和品质感；同时商业的建筑风格应该与住宅部分的建筑风格有所结合与呼应。3.5.2 商业主题形象定位：本项目的商业包括两个部分：一部分为太平南街、太平南新街商业，业态包括餐饮美食、休闲娱乐、零售购物，主题商业风格定位为“都市休闲中心”。所营造的商业形象是：具有浓烈都市休闲特色的培根酒吧街，汇集各种特色的酒吧消费空间，知名的特色地方餐饮，风格各异的时尚零售店铺，充满时尚格调的娱乐休闲场所，充分体现项目的特色与包容性，突出强调项目的体验式消费，注重消费者的消费感受，形成商业亮点。项目所要营造的消费氛围是一种互动式消费，通过对商业业态规划和空间的营造来强调消费行为和感受的过程，这种感受是外在形体影响到内在知识与情感产生互动得来。这种感受也是项目的目标消费人群所需要的。另一部分是临河会所式商业，这部分是定位高端的西餐、休闲、娱乐以及商务的交流空间，强调品质感和与环境的融合性，其业态定位将形成高尚消费和生活体验的标志性目的消费场所。形成在成都高尚消费人群中，具有相当影响力消费坐标。4 商业营销思路4.1 商业营销目标本项目商业的营销目标包含两个内容：首先是实现项目销售进度和利润指标，项目商业作为项目销售指标构成的一个重要组成部分，其销售额达到两个多亿，是项目的主要利润贡献点，其销售进度也直接关系到项目发展资金链运转的连贯性。而作为评价商业项目成功与否的另一项重要评价标准，实现项目的可持续经营性则是另一个必须满足重要指标。为实现以上两点本项目的营销遵循两大原则：第一是营销中销售与租赁结合。采用整体业态规划，通过主力店定向招商带动销售，实现项目利润指标和业态规划目标；第二点是营销与经营管理结合。项目营销不以单纯销售实现利润为目的，还要通过营销中的控制实现业态组织的完整性和科学性，通过后期有效的经营管理实现可持续性经营。4.2 营销方式综合上面所说的内容，项目的经营重点在于实现销售和经营的平衡。为达成这一目的，项目在营销开展的前、中、后期将采取不同的经营和管理方式以支持项目的发展。而在这三个阶段中，围绕项目发展的核心将是招商和经营，招商先行并引入到后期经营管理中将是这一工作内容的重点。以下我们对项目的具体营销内容即方法进行介绍。4.2.1 招商目标与范围项目的销售进度控制和可持续经营的实现必须通过一定手段的引导，这一过程要达到三个目的：一是通过招商实现部分特殊商业（面积、业态定位）的快速消化；二是营造并提升商业氛围，创造理想的投资环境，吸引中小投资和经营者入驻；三是通过招商进行业态控制，构建合理的商业业态配比，创造理想的经营环境，实现可持续性经营。针对上述目的，在商业规划尚可将本项目商业招商分为两个大的部分：一是太平南街和太平南新街区域的招商；二是临河会所商业的招商。这两部分具有不同的商业属性，因此也将采取不同的招商策略。太平南街和太平南新街部分商业的招商主要要为实施商业规划服务，同时由于本区域存在一些面积较大的商业铺面（主要是由于建筑形式制约、业态业种规划需求或者通过前期接触，本身有一定投资意向的商家需求而形成的），招商本身也是实现此类商业消化的一种有效途径，其招商方式将以租赁和销售结合，销售为主。为实现这一目的，招商的主力店范围确定如下。主力店面积 招商比重位置招商方式中高档餐饮20008%A1栋2、3层定向招商、出售KTV歌城21008%A2栋2、3层定向招商、出售中档餐饮、茶楼13005%A3栋2层定向招商、出售生活超市3201%B3栋临街部分定向招商、租赁3家酒吧主力店8003%定向招商、租赁或出售合计651025%临河会所商业部分，由于定位于高端市场，其业态和市场都具有一定特殊性，很难被市场直接消化并达到计划商业规划的条件。因此这一部分商业必须采取统一定向招商的思路，其招商范围如下。主力店面积 招商比重位置招商方式意大利西餐厅6002%C5栋2、3层定向招商、租赁或出售法式西餐厅6002%C3栋1层定向招商、租赁或出售高档咖啡厅6002%C3栋2、3层定向招商、租赁或出售女性休闲中心12002%C4栋1、2层C5栋1层定向招商、租赁或出售SPA健身会馆10004%C1栋定向招商、租赁或出售涉外商务会馆8003%C2栋定向招商、租赁或出售合计480025%4.2.2 销售模式鉴于项目的复杂性，一方面要确保项目的销售进度，另一方面要保证商业规划的完整性，并在后期实现可持续经营性。项目必须建立一个完整高效的营销体系，它将含盖项目招商、销售以及后期经营管理。因此项目需要有针对性的组织一个营销工作小组为项目进行全程的营销、发展规划和经营管理。以下为该工作小组的组成形式及分工构架：商业经营管理次级主力店招商和业态规划管理控制销售前期招商筹备工作商业销售临河会所式商业以及会所部分招商太平南街、太平南新街商业主力店招商营销工作小组经营销售部经营管理公司智尊顾问公司 商业前期招商阶段参与部门：经营销售部 + 智尊顾问公司阶段工作内容：主力店招商这一阶段的主要工作内容主要围绕主力店招商工作展开。鉴于智尊公司和经营销售部各自掌握的商业资源和工作特点，将项目招商工作分为两个部分：经营销售部负责对项目的太平南街和太平南新街商业主力点实施招商，该部分商业将以实现销售为主，部分特色商业主力店采用先期租赁，后期连带租约销售。临河会所商业可借助到智尊公司拥有的客户资源优势，针对定位引入国内具有一定知名度的品牌商业。 商业销售开业阶段参与部门：经营销售部 + 智尊顾问公司 + 经营管理公司阶段工作内容：销售 + 招商这一阶段经营销售部将完成主力点招商工作，转而进入商业铺面销售阶段；而自尊公司将继续临河会所式商业的招商工作，并配合经营销售部协助组建项目商业经营管理公司，随之将由经营管理公司实施项目招商控制，并对在售以及销售铺面实施次级主力店的招商和管理工作。经营权产权投资者经营管理公司产权和经营权经营者这一阶段在项目销售中的重点将是将产权、经营权和管理权实施有效分离和控制，使整个商业的业态规划满足持续经营发展的要求。其实施构架如下：管理权商业的可持续性经营满足商业规划的统一要求出售的商业铺面 商业后期经营阶段参与部门：经营销售部 + 经营管理公司阶段工作内容：经营管理这一阶段工作的核心包括两个方面的内容：一是实现购房者、开发商和经营管理公司三方缔约关系的转移；二是对商业的经营管理（包括物业管理）。第一个内容要求经营销售部在与购房者签订购房协议之初达成相应的规划限制和经营控制措施，在经营管理公司介入后期经营以后，实现控制权力的交接；第二项内容则需要经营管理公司通过持续的次级主力店铺的招商控制，达到项目规划控制实现可持续性经营目的。4.2.3 销售程序对于项目经营采取定向招商方式：结合项目定位和商家资源实施主力店、次级主力店和临河商业的定向招商（包括销售）工作。前期准备 确定项目招商规划方案，选择经营模式； 成立专职招商工作小组，组织相关培训（确定招商合作单位）；确定招商法律顾问单位； 制订招商工作计划及流程； 拟订招商文件（招商手册等） 制定招商推广策略（推广方案和预算）； 制定招商（租赁、销售）价格策略，完成商业价格体系和预租期操作方案； 确定经营管理模式，落实经营管理公司，制定管理文件； 确认法律文件（包括临时租赁合同、正式租赁合同）； 确定销售中心装修方案；（即：招商处） 其他准备工作；销售实施 制定招商工作进度表，圈定招商范围和序列； 圈定主力商家客户清单，并展开主力店先期招商工作； 招商发布，宣传推广支持和跟进； 成立并包装现场招商处； 经营管理公司入场，次级主力店招商工作展开； 招商跟进，明确合作意向； 签定临时租赁合同，收取客户定金； 零售商铺推盘销售； 经营管理公司入场，次级主力店招商工作展开；后续工作 协助收取押金及签定正式租赁合同招商后续工作； 检讨招商策略，并提供最新的市场信息； 客户装修管理； 制定和实施项目商业开业方案； 经营管理公司介入商业持续经营管理工作。5 营销推广5.1 总体营销策略5.2 销售节奏控制5.3 商业推广策略