健身房销售系统解析

健身房销售系统解析 在国内许多健身俱乐部饱受 价格战 之苦的时候 欧美一些健身巨头们却保持了强势的销售业绩 而造就 他们优秀销售业绩的主要利器是他们所拥有的 完善的销售系统 那么 这个销售系统究竟由几部分组成 为何能达到如此好的效果 在体育资源网和 IHRSA 国际组织的协助下深入系统地考察了在亚太地区取得成功地多家欧美健身俱乐 部 下面将带你全程体验这些健身巨头企业的销售全过程 为你揭开欧美健身销售体系的神秘面纱 本文案例健身俱乐部为美国健身巨头之一 以下简称 S 健身 S 俱乐部的会籍销售系统包括 来宾健体纪录 GFP 体成分检测与教练讲解 Test 带客人参观 会所 Tour 会籍简介 Presentation 报价 Price 成交 Close 高层介入 TO 处理担忧 并成交 Close 首次私教销售 POS 也许 这个系统很多健身俱乐部都有 但是 重在执行 下面 我们将着重介绍 S 健身的会籍顾问是 怎样履行这套系统的 并分析为什么这套标准的流程能够大幅度地提高会籍成交率 以及系统中的每一 个步骤是怎样发挥作用 建立价值 让顾客得到超过他们想象的体验的 1 来宾健体纪录 GFP 来宾健体纪录是通过一些设计好的调查问卷来得到客户信息 掌握客户需求与健身动机 S 健身的 GFP 问卷并没有特别之处 但 S 健身更强调其重要性与灵活应用 例如当一位访客进入时 会籍顾问会将其 带入前台旁边的休息室做 GFP 此项时间为 15 分钟左右 做 GFP 的目的 寒暄并迅速与客户建立关系 消除其戒备心理 通过顾客信息栏了解客人的背景 以便寻找共通点 让客人信任你 进而建立会籍顾问的个人价值 通过 GFP 上精心设计的问题 巧妙 地提问 找出客人来健身中心的动机 兴趣点与潜在的担忧 这样在做体测和带领参观时就可以有的放 矢 迎合需求 化解忧虑 如果当天没有成交 以后会籍顾问看到 GFP 就会回想起客人的资料与特 征 便于追踪和管理 S 健身非常重视利用 GFP 制定了诸如定期培训和考核员工的 GFP 水平 不做 GFP 相应的惩罚等配套 措施 所以 在 S 健身的会籍顾问培训中 光 GFP 就要占据 1 3 甚至更多的培训时间 S 健身反复强调 GFP 是销售的枪 这与我们调查中很多俱乐部根本不做 GFP 形成鲜明对比 2 体成分检测与专业教练讲解 Test 帮客人做完 GFP 后 会籍顾问会迅速就客人的情况请示私教经理 然后私教部经理会指定一名适合客 人的教练给他做体测 记住 适合 是一个关键词 一个健美型教练对于崇尚力量的客人有巨大的说服力 而身材匀称的美女教练对想减肥的客人也有很强的吸引力 当然 这个请示过程很快 不会让客人等待 超过一分钟 当会籍顾问热情地将教练介绍过去时 很多访客在与精神气质俱佳的教练握手的那一刻 已经产生了购买欲望 随后客人脱掉鞋袜站到刚被酒精棉球擦拭过的体成分测试仪器上 需要一分钟左右的测试时间 在这 一分钟内 教练会根据会籍顾问提供的信息自然地与客人寒暄并建立关系 随后教练会将检测出的各项 指标用简单形象的语言快速地解释给客人听 并以专业的角度深入解答客人的疑问 整个过程由于经常 训练 就像会籍顾问帮客人做 GFP 一样 严谨 熟练并灵活 体成分检测与专业教练讲解的目的 让客人的感受超过他们的想象 因为大部分人在走进 S 健身中 心之前 都没有认真做过体测 而 S 健身的员工通过训练有素的标准化流程 让客人感受到了良好的服 务与被重视 好奇心与虚荣心得到满足 通过体测数据 给客人以信心 告诉他们身体还行 但确实 需要锻炼了 而且更需要专业的健身服务 通过专业的讲解再一次地为客人编织一个美丽的 可望又 可及的梦想 唤起顾客心底的共鸣 打消或缓解客人的担忧 比如客人担心健身会不会很累 会不会 花太多的时间 会不会不安全 女孩子做器械会不会变壮等等 这时 没有什么比得到客人信任的教练 以专业的角度去回应这些担忧 更能让客人放心的了 为会籍销售成功后马上进行私人教练课程销售 打下坚实的基础 这就好像一个你相对信任的擦鞋匠给你擦了一只皮鞋后 你自己都会情不自禁地伸出 另外一只脚 做一次体测只需要 15 分钟的工作量 但它却要求私教与会籍两个部门的密切合作 私教部通过自己的 专业帮助会籍成交 会籍部通过体测将客人与私教自然联系在一起 帮助办卡后立即进行私教销售 这 是一个双赢的过程 S 健身的私教部培训中有一半的时间花在体成分检测的讲解上 并认为会籍销售失败 与体测及讲解做得不完美有很大关系 当然讲解能不能激发客人最大兴趣 与私教销售成功与否更有直 接关系 3 会所参观 Tour 当顾客带着好奇心与自尊心被满足的快感 心中激荡着被放大的梦想 满意地起身同会籍顾问一起参 观的时候 就已经深陷到设计好的会员制造生产线中 由于前期已经做了大量的工作 俱乐部的价值和员工的个人价值已经部分地创造出来 大部分客人的 戒备心已经卸下 更何况 会籍顾问更是清楚客人关心和顾虑的 所以在带参观时就会有重点 力求放 大需求 避免担忧 从心肺有氧区到阻力训练区再到重量训练区 从动感操房到静态操房再到更衣室 参观线路不会重复 时间为 15 20 分钟 S 健身要求员工在带领客人参观时一定要根据客人的特点和需求 为其示范器械 并 让客人分别试用一台有氧器械和一台力量器械 比如客人是中年女性 从 GFP 和体测过程中会籍顾问得知其对身材比较敏感 平时坐姿工作时间长 想改善僵硬疼痛的颈椎 想上操课 又怕不熟悉这个陌生环境 不会健身而遭人耻笑 怕健身太累而不 能坚持 怕练壮等等 会籍顾问在带 Tour 的过程中 会重点给她说来这边运动的大多都是初学者 操课 课程也以起步课程为主 在有氧区试用时 会籍顾问会主要介绍试用踏步机 椭圆机这些速度较慢的器械 告诉她使用这些机 器并不累而且效果很好 在力量区 会籍顾问会快速绕过自由重量区 来到组合器械力量训练区 重点 告诉她组合器械训练区可以用来雕塑线条而不会练壮 并让客人试用一台锻炼臀部的器材 在会籍顾问 的指导与讲解下 该女士会马上体验到那种重量刺激 感觉翘臀瘦腰指日可待 让到访客人得到感性和理性认识 加强客人对阻力训练区的体验 继续创造一个可触及的健身目标 这是 S 健身销售的最主要成功要素 很多销售业绩差的俱乐部 遇到女客人一味地介绍跑步机和操课 介绍俱乐部如何如何好 对客人进行大面积的信息轰炸 而忽视了客人听到了什么 这样 销售业绩自 然就不好 总结 带 Tour 的目的不是介绍产品 而是为客人减轻顾虑 强化梦想并创造价值 一定要根据不 同客人的不同要求 示范不同器械并让客人体验 加强客人的感受 在带 Tour 的过程中通过封闭式的 问题引导客人说据估 YES S 健身要求至少要让客人 5 次开口说 YES 催眠式销售 加强客人的认同 感 在带 Tour 的过程中会籍顾问遇到认识的会员 要热情打招呼 并介绍一些重点人物给客人 你不 妨视情况八卦一些 如介绍某人成功的健身经历 某人成功地在会所内交上了女朋友 可爱的前台小姑 娘的美容经等等 让客人在心理上更快地融入新环境并接受你 用 Try Close 方法 假设客人已经是会 员 加强其认同感 4 会籍介绍 Presentation 参观完成后 会籍顾问会将客人带回休息区 然后从谈判桌上拿出一个精美的黑色板夹 这就是会籍 介绍本 里面内容依次是公司介绍 会所数量介绍 明星合作伙伴 健身益处与企业文化 私人教练介 绍 团体操课 独家健身课程等 最后才是销售的卡种与价格 会籍顾问要在 5 分钟时间之内有重点地 向客人介绍 这也是达成销售的重要步骤 目的 会籍介绍作为会所参观与报价之间的过渡 很自然地引出了会籍价格而不会显得特别唐突 黑色的页夹配上精美的图片 再加上会籍顾问训练有素的激情介绍 把会籍介绍包装得很完美 配合 俱乐部悠久的历史和明星合作伙伴 让企业在消费者眼中更有质感 引导客人重塑梦想和健身需求 为最后的成交准备武器 5 报价 Price S 健身要求员工在报价之前 比如做 GFP 带 Tour 的过程中是不能向客人透露具体价格的 为此他们 经常训练员工 教导他们如何既不报出具体价钱又不引起客人的反感 S 健身要求员工在报价环节 只能 根据客户需求报出一种价格 一般来说是最高级别的白金年卡 报 3000 美金 如不成功 他们会根据客 人的需求和反应 再找出一个合适的理由降价钱或者是让经理或同事出来帮忙降价钱 从经济学角度 健身把 价格歧视 理论做得很好 价格歧视 理论 即让各消费层次的人购买到与其 能力相匹配价格的产品 即使各产品之间差异很小 而国内的很多俱乐部 参观时候就走马观花 大多 参观中就匆忙透露价格 并反复强调特价 办卡送月送礼包 这作为一种促销方式本身无可厚非 但你 把它放在客人坐下来与你具体去谈之前 特别是在参观过程中说就有很大问题了 首先 这样会让你轻易地让出了筹码 让客人产生一种价钱还能继续下行的心理预期 使接下来的谈 判变得艰难 能做的只能是降价降价再降价 送礼送礼再送礼 恶性循环 其次 由于客人看到底牌的 过程过于轻松 以至于不会珍惜而很难让他今天做决定 再者 在参观过程中报价 会大大分散客人对 服务设施的关注度 再加上没有 GFP Inbody 等流程 客人很难得到专业的体验 更别说减轻心中的顾 虑了 以至于后来只能把争执的重点放在价格上 最后 客人面对如此繁多的卡种 即使想买也会比以 前多份考虑 选来选去不知道选那个好 增加了销售的不确定性 因为健身在国内更多的属于冲动型消 费 考虑了两天 当时的热情消退了 想追回来就很难了 所以 健身只采用一种报价 就是为了避免这种风险 当锁定成交刷卡之后 再由经理出面给客人 介绍更多的选择 力求从一年升级到三年甚至终生会籍 这样的消费升级更容易 所以经常出现大单 6 高层介入 T0 与首次私交销售 健身重视每一位参观访客 并力求成交比率 所以要求每一位客人都要 TO 第一是帮会籍顾问成交 第二是将已成交的顾客升级会籍 通常是一年升三年或终生会籍 为此 销售经理和副理会亲自在谈判 区督战 虽然这种保险式的销售方式会让客人感到压力 但事实证明它确实能大大提高成交比率 TO 可 以是经理 TO 也可以是会籍顾问之间相互 TO 通常会籍顾问会通过前期与客人长达近 1 小时的沟通判 断出客人的忧虑 然后引导客人说出真正的担忧并孤立问题 下一步就是留有一定的价格商量余地并找 经理 TO 至于如何去解决担忧和 TO 的具体方式 由于涉及内容过于复杂 体育资源 51FIT CC 将在以 后的报道中继续向广大同行揭示 敬请关注 当客人购买了昂贵的健身会籍后 更大的消费还在后面 健身的私人教练课程 400 元 节起跳 而且 其销售不像国内同行通过入会后约免费课的方式 而是在会籍销售完成后立即开始 POS 用 健身私 教经理的话就是 当一个人的钱包已经打开 你让他顺带消费 远远要比下一次他来 你重新说服他打 开钱包要容易 POS 的成功率平均可达 40 即使没有成功 还有理由约免费课程 促成会员消费 PT 当然了 就像其会籍销售系统一样 健身的私教销售更是有一套精密的系统 体育资源 51FIT CC 将在 下一篇报告中重点向大家揭示其私教销售系统 来阐释为什么 健身的私人教练课程可以卖到 400 元 节 为什么私教部每月可以完成近百万的业绩 由此可见 健身的成功不是偶然的 其表面风光的背后是一套严谨高效的系统 内部员工称其会籍 销售系统为 会员生产流水线 今天我们探讨其运营模式 就是为了尽量减少差距 健身在培训其 员工时反复强调 消费者只会跟她信任和喜欢的人购买商品和服务 试想一下 如果客人从进去健身房 参观 到出来只用了 15 分钟 他怎么能对你的员工和服务产生信任和喜欢呢 你又怎能在这个行业得到 更多的认可与回报呢 在中国健身产业快速发展的今天 你的健身销售系统能做到给客人带来超过他们想象的体验吗 你的 员工能做到让顾客信任和喜欢吗 如果现在做的不是太好多向 健身公司学习吧 你会明白为什么人家 的会籍卡 私教能卖出好价钱 为什么人家能够让访客至少停留一小时以上 为什么人家要做 GFP 和体 测 中国健身产业是不乏金矿 只是严重缺少掘金的技术和人才 当 健身这种外资巨头高调杀进来时 它不仅带走了金子 也带来了先进的理念和系统