华尔兹广场-尾盘销售方案.doc

【华尔兹广场】尾盘销售方案和谐商业服务机构二零零五年十一月目 录第一部分 项目概况 3第二部分 前期销售的重新审视 4第三部分 和谐机构对项目的思考 5第四部分 尾盘销售策略 6目标销售客户划分 6尾盘销售价格策略 6尾盘销售渠道策略 7尾盘销售促销推广策略 8第五部分 费用预算 10第六部分 服务费用及形式 10第七部分 关于和谐机构 11此次商业全程营运服务的团队介绍 11关于和谐商业服务机构 12和谐商业服务机构的核心竞争力 12和谐商业服务机构的服务内容 13和谐机构为开发商提供的服务内容 14“不审势，则宽严皆误。”本案开发商成都新希望房地产开发有限责任公司，于日前接触和谐商务服务机构，就“华尔兹商业广场”尾盘的市场销售以及投资者定位、营销推广策划等事宜进行研究探讨，以达成专业资源的有效整合，促进项目后期发展更趋科学、安全、卓效。但如何在最短的时间内实现项目的销售与租赁价值，整体提升项目品牌形象并一举塑造贵司美誉度，需要从地产和经营的两个角度对项目定位进行深入、真实、直接的分析和评估。鉴于本案的特性和运作的难度系数，和谐机构就如何实现本项目销售价值的具体营销网络和专业支撑拟此服务计划书，以供贵司参鉴。第一部分 项目概况项目概况：（略）销售目标：大约5000平方米左右的尾盘销售与宣传推广，实现销售回款5000万元。第二部分 前期销售的重新审视前期市场调查及定位：（项目周边的消费者分析、商业分析等的回顾与要点提醒，整体定位同现在进展情况的差距）执行价格策略分析：（当时周边楼盘的价格对比，项目的定价方法与事实上的价格差距，市场发伸了那些改变，曾经的价格是否人仍然适合现在的情况）销售情况及业主分析：（项目的整体销售情况及原因浅析，已经购买的业主的行业构成、年龄层次、自用投资比例、总价范围、贷款按揭比例等等分析。目前电话回访反映，）销售策略回顾及分析：（前期销售策略要点描述、销售策略针对性审视、策略执行情况）第三部分 和谐机构对项目的思考随着国家宏观政策的调控和今年商业项目的集中开发，整个成都市的商业地产大环境并不景气，楼盘销售进展缓慢、商业经营冷清也是正常的，从这种环境下看，华尔兹广场的尾盘销售有一定的难度。但是在城南片区，尤其是项目方圆2公里范围内的小环境审视，项目有相当大的优势，丰德国际、百年好、天府汇城、曼哈顿、锦官新城等等优质项目环绕其边，目前的销售价格具有较高的性价比。项目的前期的商业定位、经营现状、建筑结构、销售价格等等方面具有相当的针对性，经过市场的检验也被充分证实，在项目尾盘的销售中只需要认真的贯彻执行，无需重复劳动。在销售对象的选择和界定方面，由于没有详细的资料数据进行分析，不能枉下结论，从常规操作来推论应该以成都为主要地域，较少涉及周边二级城市和西藏。事实上，成都的投资渠道较多，资金流动的方向也极其多样，随着商业地产的低迷，相当多的投资者也在开始转向。而且成都的商业楼盘太多，投资者会进行精挑细选，项目所处的竞争比较激烈。但是在二级市场尤其西藏，金融证券等的落后，投资渠道比较少，资金流向单一，比较多地会流向房地产，但是二级市场的房地产增值空间无法同程度相比拟。如果项目进入二级城市进行销售，成南高档社区的地段优势、单价一万多元的价格承受力、省会固定资产等优点就会被极度的显现和感知，比较容易获得大投资者的认可。但是在二级城市的推广成本会比较高，所以可以通过投资说明会等会议营销、销士行销、模型现场展示、关联单位合作等等形式进行项目的推广和销售。对于生产空间广阔的成都市区市场，主要通过销售员直销、二手中介联盟、住交会、会议营销等等方式进行大客户挖掘跟进。第四部分 尾盘销售策略根据本公司对项目的仔细分析和慎重思考，针对“华尔兹商业广场”的尾盘销售初步形成了如下思路：以二级城市的纯投资客户为主要销售对象，执行大面积、高总价的价格策略，采取博览会、推荐专场、行销销士、现场销售、项目巡回等灵活多样的渠道和方式，辅以现场包装、媒体广告等多种形式的支持实现项目的快速销售。目标销售客户划分：年龄：45岁以上的成功人士地域：以周边二级城市和西藏地区为主，以成都客户为辅。职业：以政府公务员（含军队）和国营企业负责人为主，以商业经营人员为辅。总房款：以100万为基础，划分为200万、600万、1200万三个投资等级。总体定位：以面向成都以外的纯投资客户为主，实行大面积、高房款的投资门槛。尾盘销售价格策略：执行开发商原有面积划分和价格。尾盘销售渠道策略：住交会存量房超市：通过和谐机构12月份在住交会上推出的存量房超市销售。现场销售：传统的项目现场座销，向主动来到华尔兹广场的意向客户介绍项目，以达成销售。销士市内行销：组织行销销士，到成都市内的人流密集处、各在售商业楼盘周边、高档社区、商业中心等地派发项目资料，大面积宣传项目并挖掘意向客户，通过后续跟进达成销售。省内巡回销售：带着项目资料到省内经济发达的二级城市进行项目巡展，发掘当地有意向到成都投资的目标客户，并通过小型活动促进销售。西藏地区销售：针对在西藏经商的商人和即将回成都定居的公务员推荐华尔兹广场的商铺，以增值养老为卖点，取得对项目的购买投资。会议销售：不定期邀请成都各界金融证券投资者、房产购买者等拥有资金实力的投资人，参加我们举办的项目推荐会、投资理财分享、如何选商铺等座谈会、讲座、交流会等等会议，销售专业人员网络直销：借用和谐机构掌握的房产销售员直销网络，将项目信息迅速发布出去，通过销售人员掌握的业主资源筛选合适的目标客户，通过下一步的专场会议和现场销售进行成单。二手房中介销售代理：将华尔兹广场项目的信息发布给同和谐机构签署合作协议的二手房中介，通过对住宅的二级市场终端的合作直接进行商铺的二级市场消化项目的部分尾盘。尾盘销售促销推广策略：现场布置与气氛营造主体建筑外墙上方，各悬挂一块以时尚、为主题，带有及形象广告语的巨幅喷绘。中庭位，每中庭悬挂三块长吊旗，根据具体悬挂地点的店面采用不同图像，统一体现一定档次，渲染购物和清盘销售气氛。建筑外立面，根据外立面具体情况，采用1-2种规格来制作喷绘图突出商城形象，吸引购物者。建筑内廊檐、墙柱，根据商场经营行业格局，廊檐采用方形招贴墙柱采用长条形招贴，以时尚、购物、休闲、娱乐多主题体现，增添商场氛围。未销售商铺门庭玻璃面，布置彩色喷绘渲染现场气氛，内容以装修中、待销售等突出显示。门前布置绿色植物和彩旗花篮等。媒体推广计划报纸媒体：以华西都市报为主，配合商报夹报广告。电视广告：以股票点评、经济新闻、商业培训等栏目为主投放。户外广告：2个月左右的项目2公里范围内的公交站牌广告40块。DM广告：3次不同的述求主题。分众媒体：短信手机平台、电子邮件群发、房产网站、行业杂志等等。销售物料及筹备项目前期资料的收集、学习和分析。现场包装的设计和制作。DM单内容、设计和印刷制作。相关文件资料的准备。行销销士的招聘与培训。会议行销的筹备。二手中介和销售人员的沟通。二级城市的摸底调查和前期工作。第五部分 费用预算表总计：250万元现场包装 10万元广告费用 120万元报纸广告50万元，户外广告30万元，DM广告10万元，分众媒体10万元，电视广告20万元专场活动 40万元省内巡展 40万元人员费用 10万元关系协调 10万元礼品赠品 10万元住交会 10万元第六部分 服务费用及形式关于销售佣金说明：基础代理费用为销售总产值的3%，由甲乙双方协商制订平均销售底价。乙方实现销售后，若合同销售产值高于约定金额，乙方另行提取溢价部分30%（详细约定以销售代理合同为准）。支付方式：双方凭每个月的销售佣金结算确认书，每月月底前结算一次代理费，并于次月5日前甲方向乙方支付上月阶段代理费。第七部分 关于和谐机构此次商业全程营运服务的团队介绍可能是中国目前最专业的由资深商业行业顶级策划大师以及地产经理人组成的精英商业运营团队： 粟 竟：和谐机构商业运营总监，中国西部“地产+经营”品牌商业战略联盟发起人。原世家机构商旅地产事务部总监。 韩勤耕：中国西部西餐咖啡第一品牌“欧洲房子”女主人，董事总经理。 张文龙：台湾ATT量贩歌城副总经理，台湾娱乐行业产业顶级策划师，与美国时代华纳合作的娱乐项目是台湾娱乐第一品牌，成都作品：“ATT量贩歌城”、“远大城市酒店”。 陈 涤：中国西部音乐酒吧第一品牌“音乐房子”董事长，“虫吟碎蝶”咖啡连锁品牌董事长，资深音乐人。 四川烹饪高等专科学校教授：成都多家知名餐饮品牌策划创始人，代表作品如：“红杏”、“大蓉和”、“味道江湖”、“愚头记”、 “盐府人家”、“蓉锦一号”等。 方志华：大中华购物中心联盟秘书长，广东省连锁经营协会副会长。原奥园集团奥园复合地产管理有限公司总裁、广东东莞星河传说项目执行总经理。 董 方：王志纲工作室项目总监，原奥园复合地产管理有限公司副总裁。 陈风刚：天津商学院毕业，七年来先后在杭州、郑州、成都等地从事写字楼、专业市场、商业地产等的策划、招商和销售工作，先后从事杭州华星科技信息大厦、郑州摄影器材城、四川聚和国际、亿家天下、南浦郡等等。关于和谐商业服务机构作为西部目前唯一的商业地产资源流通与行业运用的服务商，和谐商业服务机构积累了从开发商、投资者、经营者到行业服务机构的强大商业资源系统。与金融、流通、百货、餐饮、娱乐、休闲、各类主题市场、升级版社区配套的品牌企业建立了稳定的战略合作关系。 和谐商业服务机构专注于“行业资源管道创造无限价值”的经营理念，以睿智坚韧的态度、激情创新的意识、精诚合作的团队，成为地产商与经营商之间商业品牌与资源转化为资金的流通管道和执行团队，以及“专业、高效、全面、即时”的“专业地产服务”+ “成功商业经营”联合赢利模式的组织者。和谐商业服务机构的核心竞争力：1. 深入了解西南地区的本土资源，熟悉各类行业经营品牌与目标投资者，能在第一时间锁定目标招商对象的负责人与目标资方。2. 是本土几大重要行业最顶级的商业经营品牌独家授权的地产品牌代言人，快速提供行业产业经营最具权威性、最具代表性和最具针对性的标准依据。3. 项目商业持续经营的专业保障，具有稳定经营者、稳定市场、保驾护航的作用。4. 同本土和部分外地的各行业主力商家或顶级品牌签订了西南地区店面选址独家代理协议。5. 最直接、最真实的投资分析与经营分享的沟通渠道。6. 为资方与地产商引进最货真价实的经营品牌，实现品牌、资金与项目的直接融合。7. 深度开发地产经营价值，为投资者与实力地产商在项目上实现资产价值以外的经营品牌所有权、品牌收益权和品牌使用权。和谐商业服务机构的服务内容1、 传统的商业地产全程运营（传统代理模式，为开发商指定的物业进行商家或投资者搜集、筛选、谈判、签约、管理等一系列的工作）l 商业地产项目开发定位诊断分析l 商业盈利模式策划与设计l 商业地产项目功能定位与业态规划l 商业地产项目招商组织l 商业地产联合宣传推广策划l 商业地产项目经营管理顾问2、定向定位商业地产全程运营（创新的资源整合与资源运用，成功商业经营嫁接专业地产开发。根据商家对和谐的独家选址授权为其寻找与之发展相溶的物业，和经营加盟方，向开发商提供资方并为项目量身定做相关品牌）l 品牌商家特许经营巡展l 定向定位商业行业盈利模式策划与设计l 商业企业管理诊断咨询l 商业品牌输出与挑选 l 商业终端客户关系管理与市场应对l 商业地产项目招商策划与活动推广 l 最直接的行业产业现状与行业发展趋势分析 和谐机构为开发商提供的服务内容1、 提供传统商业地产代理公司常规服务项目的提升。2、 组织不同行业的经营专家从商业经营的角度而非地产角度为项目提供建议和定位分析、行业项目设计，更有利开发商决策。3、 借助和谐多年积累的和签约联盟商家的投资者资源购买开发商的物业。4、 为开发商加盟或定做商业经营品牌，使开发商快速跨进其他行业并得到优质现金流和持久收益。5、 为开发商的物业寻找合适的资方，并为新资方加盟或定做商业品牌，使其得到更高的、更具有安全保障的投资回报。6、 为开发商提供半紧密合作的定向定位营销平台，高效率低费用的为项目招商销售提供直接支持。7、 根据联盟商家的发展意向，为开发商进行地块竟拍选择和项目开发方向提供前瞻性建议支持。8、 成立定向定位品牌商业战略联盟，多个商家同时进入开发商的项目，迅速提升商气，避免传统招商中的商家相互观望。9、 为开发商的项目招商和销售节约资金成本和时间成本，使项目迅速升值，并为项目的稳定经营提供保驾护航的营运支持。