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浙江人才培训网发展计划2010年2月20日一. 培训市场的分析培训市场是伴随着中国加入WTO对外开放和互联网的发展一起成长起来，信息社会竞争的加剧，知识和技能就越发的重要，人们急需渴望丰富自己的知识培训各种技能以保在当今竞争激烈的信息时代立于不败之地。此时的培训机构也迎合了市场的需要在各大重要城市密集起来，就2005年上海的培训行业产值就有12个亿，培训行业在未来几年还会不断攀升，浙江省又是全国中小企业最多的省，立足于浙江省成立浙江人才培训网，为浙江的培训提供者以及培训需求者打造一个全省最大的培训网站是非常有前景的。二. 培训与人才的结合当前经济的竞争也是人才的竞争，信息时代的快速发展各种新技术效率的提高，也鞭笞着不同行业的人才通过学习培训强化自己，使自己在激烈的社会竞争中永保优势，最近几年的培训行业顺应市场不断发展强大起来，在全国比较大的一些商业城市如：北京、上海、合肥、杭州、宁波、广州、深圳等，出现了很多不同种类的大中小型培训机构，满足社会上不同人群的培训需求，各高校也紧跟市场开设不同的培训班，因此培训行业会随着社会信息化对人才高要准的不断加剧，进而促使培训行业在未来几年会非常的走红；浙江人才网是以人才为主题网站，而人才除了上浙江人才网找工作，还需要时时给自己充电，培训新技能使在职场上立于不败之地，因此目前在浙江人才网上开通培训栏目、宣传市场培训行情、给人才提高最好最快最适合自己的培训信息已经是不可缺少了，培训栏目的信息将全面融入到浙江人才网每一个需要的内容页面里，给上网找工作且又需要培训的人才会员一个人性化的崭新的浙江人才网，也使得浙江人才网优于其他人才网站，促进浙江人才网更快更好的发展；、三. 业务发展方向l 成为杭州培训市场占有率最大的培训网站：l 浙江省学员和培训机构的首选培训网站；三市场竞争状况分析1. 培训网竞争状况。目前竞争对手只有两个，一个是：浙江培训网；第二个就是新教育网。l 浙江培训网（www.zjpx.com.cn）2003年成立的，下半年开始投入市场运营，在半年的时间里净赚50多万，因为当时没有对手，网站发展的很快，到2004年已经成为杭州大多培训机构招生的最大渠道，尤其是电脑培训学校，迎着好的形势也迅速在上海及浙江的其他重要城市开设城市频道，2005年在杭州的市场接近饱和，下半年市场迅速被“新教育网”占领。l 新教育网（www.xjy.com.cn）新教育网其实在2004年已经出来，由于当时各种模式与“浙江培训网”相似，黯淡了一年多，在2005年下半年，调整了赢利模式即：学员通过新教育网向培训机构咨询后再按每个30元的标准向培训机构收费；再加上和华数在线、每日商报的合作，利用华数在线网站在杭州狂热访问量进行强势宣传，迅速提高了网站的知名度及访问量；另外本身清爽简洁实用的网站版面，很受学员及培训机构欢迎，到目前赢利已经很可观而且也占据了大部分的杭州培训市场。四市场对培训网的反映根据浙江培训网我的一个朋友及里仁电脑培训学校的校长历丹蓉反映，各大培训学校对培训网站很有好感，很愿意合作。根据历丹蓉的调查，他们学校的学员在2004年70都是通过浙江培训网过来的。五我们的优势l 依托浙江人才网雄厚的平台浙江人才网是全国知名的专业人才站点，由浙江省人才交流中心(浙江省人才市场)负责具体管理。2004年总访问量达3000万人次，目前日访问量在20万人次左右，访问者62%为本省，30%为外省，8%为海外。拥有求职简历30万余份，招聘单位5万余家，是目前省内最具影响力的人才站点。依托浙江人才网强势的平台，在网上开设“培训”频道链接到“浙江人才培训网”，在浙江人才网首页进行广告大肆宣传、浙江省人才市场现场招聘会海报宣传、浙江人才网40多万会员的邮件群发宣传、与浙江人才网的招聘信息栏紧密结合，互相有帮助的栏目内容推广，可迅速扩大浙江人才培训网的知名度，特别是在杭州的知名度，进而转变网站火爆的访问量。n 网站的权威性浙江人才培训网是由浙江省人才市场政府主办，对学员及培训机构产生权威、诚信、可靠感。n 用户定位准确浙江人才网拥有40多万的会员量，每个会员都有详细的介绍信息是优于任何一个大型网站的会员，包括杭州网通，我们可以通过浙江人才网现有会员库进行分门别类，比如：营销类、计算机及通信类、电子机械类等，向不同类的会员定期通过手机短信及邮件发送关于国家、政府对不同类型人才新的要求规定及企业对不同类型人才新的要求规定，然后再引导此类人才去相应就近的培训机构进行学习，以顺应市场的要求。比如说：现在大多有实力的企业需要企业管理人才具备ERP证书，我们便可以向浙江人才网里的企业管理人才会员通过手机短信和邮件发送通知信息，并在信息里引导可以去杭州的哪几家培训机构进行学习获得ERP证书，我们可以通过此次活动向推荐的这几家培训机构进行收费，这样做，会员在繁忙的生活中可以即时获得职场动态及最新的和自己息息相关的信息。n 培训频道与浙江人才网的整合将培训频道里的内容与浙江人才网里的招聘信息紧密结合，进行同一个网站里的栏目互动，更好的推动二级栏目的发展。具体实现方式： 如人才网的招聘栏里某企业招聘会计师，条件：具有会计师中级职称及其他等，而浏览此页的应聘者，其他都具备，就缺少会计师中级职称，而她目前是初级职称，对于此家单位她又很想应聘上，如果本页面上加上培训信息，如：会计师强化班热招使你在短时期内获得想要的证书，多一张证书、多一个就业能力、多一份就业机会，下面是推荐的培训机构列表，此时应聘者完善自己，获得好工作的机会便点进去查看并报名学习培训； 同样，在培训频道里也把企业招聘相关的信息放到不同培训种类里去，如：网页设计师全能班正在热招中，边上开设一个最新企业招聘信息栏，招聘的内容都是网页设计师及相关职位，这样能增强学员学习这门培训的信心；对浙江人才网的好处：使得上浙江人才网的会员更能感受到浙江人才网人性化的一面，想要得到的信息都体现出来了。n 培训超市的现场推广在省人才市场二楼招聘大厅内，租用一个房间，成立现场的培训超市，现场办公解决求职人员的培训咨询，并办理培训报名手续，在办公区张贴各种培训的海报宣传，并重点推广浙江人才培训网，这样可以做到网上网下两条腿一起跑，向培训机构推广时也多了一个很有价值的优势；l 杭城的外来服务业、餐饮业，收入低下，网络知识浅薄的人群以浙江培训网和新教育网为参考，踏着他们已开发市场，突出我们的优势，重点我们要在各大小区里做海报，传单，报纸，来开发那些想参加培训但又不会上网如何搜索到适合自己的那些外来餐饮业、娱乐业人员和小区里的家庭电脑基础培训人用户，这将是一个很大的市场，具体请看下面分析：n 餐饮服务性行业的人群在杭州，餐饮服务性行业可以说是最昌盛的，做餐饮服务性行业的人群大多都是来之外地的农村不富裕家庭的孩子，因为刚到杭州，由于自己没有什么技能，只好先找份最易做的工作稳定下来，但他们无时无刻不在寻找机会能改变自己生活的机会，由于对网络认识的浅薄，只能让他们心有对电脑技能的渴望，但却不知如何去学，他们更需要的是对电脑能从零学起，而且学完后即刻就能找到工作。n 来杭的应聘大学生这两年入驻杭的刚毕业大学生成每年递增的状态，由于供大于求，且杭这边企业更注重工作经验的条件，使一批大学生在杭没找到工作，处于待业中，杭的IT在全国来说也是很昌盛的，全国几家大型网络公司总部都座落在杭，所以网络技术人才一直是杭欠缺的，也是应届待业在家的大学生向望的。n 暑期各中小学生的假期培训和社区里部分人群特别要求的培训。 我们还会组织一个专家咨询队伍，帮助这些人分析他们的个人情况，通过性格判断他适合什么技能培训，引导走向自己最有潜力的一面，快速发展自己的事业，改变眼前不好的状态；l 专家指导培训我们为浙江人才培训网组织四个人的小团队，通过浙江省人才市场进行海报宣传，定期组织为期一天的就业指南及求职者应具备的正确工作心态，请相关职场专业培训师主讲，在讲内容时再引导求职者采取培训强化自己的技能，这样在职场才能更显优势和身价，然后再推荐我们的浙江人才培训网，门票刚开始可以是免费，到后期有一定口碑后再进行收费，收费标准：30元/每人l 通过浙江人才网和合作网站、浙江人才网论坛做广告，在网上宣传。l 我们做的是浙江人才培训网，首先又立足于杭州，有很强的地域性，浙江人才网本地求职招聘信息就比51JOB信息更多更集中。l 我们还会重点开发被浙江培训网、新教育网放弃的这些不太懂网络的外来人群，给他们灌输在杭州培训技能的重要性然后帮助他们选择合适学校，我们会针对这些人群进行有效的宣传及推广。六网站部分l 网站主调保持和浙江人才网一样，版面要清爽、简洁、实用，网站域名：px.zjrc.com，网站栏目策划及制作、运营、信息更新均由杭州迅泰信息技术有限公司负责。l 网站栏目特别增加“专家导引培训”栏，专为咨询的学员排忧并根据其性格帮助他们选择最适合自己发展的技能培训学校进行学习，体现浙江人才培训网完全为学员着想，服务周到一体的一面；l 网站结构图： 首页 培训行情 外语培训 电脑培训 职业认证 财会培训 学历教育 留学移民 企管培训 才艺健身 成功之路 指导培训 名师在线 视频课件l 网站的GOOGLE优化，为了更好的在培训机构面前提高自己的优势，对我们的培训网进行GOOGLE关键词优化，如：杭州电脑培训、杭州英语培训、杭州外语培训、杭州会计培训等，请相关专业人士，优化后保证通过在GOOGLE里输入上面的关键词都能排在首页左侧3名左右位置，目前排在GOOGLE里较好的名次是“新教育网”，但通过我们的宣传及优化是能够把他挤下去。l 百度上的推广，推广关键词：杭州电脑培训、杭州英语培训、杭州外语培训、杭州会计培训等，费用是按点击付费，位置：保证这些关键词在百度搜索页面的首页显示，以达到推广到位的效果。九项目运作时间规划l 第一阶段（网站建设）时间（3.165.16）完成“浙江人才培训网”网站及里面的信息l 第二阶段（广告宣传）时间（5.167.16）网上网下广告的宣传，产品优势及说词相关内容的制定，达到预期的效果；l 第三阶段（商务运作）时间（7月下旬）正式开始运作“浙江人才培训网”通过电话先预约，然后上门拜访签单，相关制度再明细制定，全面开展此项目在杭城的运作，不断出新，丰富内容及宣传力度，力求抢占新教育网市场； 我们将本着服务人才、培训职场精英为宗旨，与浙江人才网友好合作，丰富浙江人才网内容，推动浙江人才网的发展，打造浙江省最大的培训网站。杭州迅泰信息技术有限公司朱凤臣2010220 薅肃羈蚃薄袃膄蕿薃羅肆蒅薂肈节莁薂螇肅芇薁袀芀薆蚀羂肃蒂虿肄芈莈蚈螄肁莄蚇羆莇芀蚆聿腿薈蚆螈莅蒄蚅袁膈莀蚄羃莃芆螃肅膆薅螂螅罿蒁螁袇膄蒇螁聿羇莃螀蝿芃艿蝿袁肅薇螈羄芁蒃螇肆肄荿袆螆艿芅袅袈肂薄袅羀芈薀袄膃肀蒆袃袂莆莂葿羅腿芈蒈肇莄薆蒈螇膇蒂薇衿莂莈薆羁膅芄薅肃羈蚃薄袃膄蕿薃羅肆蒅薂肈节莁薂螇肅芇薁袀芀薆蚀羂肃蒂虿肄芈莈蚈螄肁莄蚇羆莇芀蚆聿腿薈蚆螈莅蒄蚅袁膈莀蚄羃莃芆螃肅膆薅螂螅罿蒁螁袇膄蒇螁聿羇莃螀蝿芃艿蝿袁肅薇螈羄芁蒃螇肆肄荿袆螆艿芅袅袈肂薄袅羀芈薀袄膃肀蒆袃袂莆莂葿羅腿芈蒈肇莄薆蒈螇膇蒂薇衿莂莈薆羁膅芄薅肃羈蚃薄袃膄蕿薃羅肆蒅薂肈节莁薂螇肅芇薁袀芀薆蚀羂肃蒂虿肄芈莈蚈螄肁莄蚇羆莇芀蚆聿腿薈蚆螈莅蒄蚅袁膈莀蚄羃莃芆螃肅膆薅螂螅罿蒁螁袇膄蒇螁聿羇莃螀蝿芃艿蝿袁肅薇螈羄芁蒃螇肆肄荿袆螆艿芅袅袈肂薄袅羀芈薀袄膃肀蒆袃袂莆莂葿羅腿芈蒈肇莄薆蒈螇膇蒂薇衿莂莈薆羁膅芄薅肃羈蚃薄袃膄蕿薃羅肆蒅薂肈节莁薂螇肅芇薁袀芀薆蚀羂肃蒂虿肄芈莈蚈螄肁莄蚇羆莇芀蚆聿腿薈蚆螈莅蒄蚅袁膈莀蚄羃莃芆螃肅膆薅螂螅罿蒁螁袇膄蒇螁聿羇莃螀蝿芃艿蝿袁肅薇螈羄芁蒃螇肆肄荿袆螆艿芅袅袈肂薄袅羀芈薀袄膃肀蒆袃袂莆莂葿羅腿芈蒈肇莄薆蒈螇膇蒂薇衿莂莈薆羁膅芄薅肃羈蚃薄袃膄蕿薃羅肆蒅薂肈节莁薂螇肅芇薁袀芀薆蚀羂肃蒂虿肄芈莈蚈螄肁莄蚇羆莇芀蚆聿腿薈蚆螈莅蒄蚅袁膈莀蚄羃莃芆螃肅膆薅螂螅罿蒁螁袇膄蒇螁聿羇莃螀蝿芃艿蝿袁肅薇螈羄芁蒃螇肆肄荿袆螆艿芅袅袈肂薄袅羀芈薀袄膃肀蒆袃袂莆莂葿羅腿芈蒈肇莄薆蒈螇膇蒂薇衿莂莈薆羁膅芄薅肃羈蚃薄袃膄蕿薃羅肆蒅薂肈节莁薂螇肅芇薁袀芀薆蚀羂肃蒂虿肄芈莈蚈螄肁莄蚇羆莇芀蚆聿腿薈蚆螈莅蒄蚅袁膈莀蚄羃莃芆螃肅膆薅螂螅罿蒁螁袇膄蒇螁聿羇莃螀蝿芃艿蝿袁肅薇螈羄芁蒃螇肆肄荿袆螆艿芅袅袈肂薄袅羀芈薀袄膃肀蒆袃袂莆莂葿羅腿芈蒈肇莄薆蒈螇膇蒂薇衿莂莈薆羁膅芄薅肃羈蚃薄袃膄蕿薃羅肆蒅薂肈节莁薂螇肅芇薁袀芀薆蚀羂肃蒂虿肄芈莈蚈螄肁莄蚇羆莇芀蚆聿腿薈蚆螈莅蒄蚅袁膈莀蚄羃莃芆螃肅膆薅螂螅罿蒁螁袇膄蒇螁聿羇莃螀蝿芃艿蝿袁肅薇螈羄芁蒃螇肆肄荿袆螆艿芅袅袈肂薄袅羀芈薀袄膃肀蒆袃袂莆莂葿羅腿芈蒈肇莄薆蒈螇膇蒂薇衿莂莈薆羁膅芄薅肃羈蚃薄袃膄蕿薃羅肆蒅薂肈节莁薂螇肅芇薁袀芀薆蚀羂肃蒂虿肄芈莈蚈螄肁莄蚇羆莇芀蚆聿腿薈蚆螈莅蒄蚅袁膈莀蚄羃莃芆螃肅膆薅螂螅罿蒁螁袇膄蒇螁聿羇莃螀蝿芃艿蝿袁肅薇螈羄芁蒃螇肆肄荿袆螆艿芅袅袈肂薄袅羀芈薀袄膃肀蒆袃袂莆莂葿羅腿芈蒈肇莄薆蒈螇膇蒂薇衿莂莈薆羁膅芄薅肃羈蚃薄袃膄蕿薃羅肆蒅薂肈节莁薂螇肅芇薁袀芀薆蚀羂肃蒂虿肄芈莈蚈螄肁莄蚇羆莇芀蚆聿腿薈蚆螈莅蒄蚅袁膈莀蚄羃莃芆螃肅膆薅螂螅罿蒁螁袇膄蒇螁聿羇莃螀蝿芃艿蝿袁肅薇螈羄芁蒃螇肆肄荿袆螆艿芅袅袈肂薄袅羀芈薀袄膃肀蒆袃袂莆莂葿羅腿芈蒈肇莄薆蒈螇膇蒂薇衿莂莈薆羁膅芄薅肃羈蚃薄袃膄蕿薃羅肆蒅薂肈节莁薂螇肅芇薁袀芀薆蚀羂肃蒂虿肄芈莈蚈螄肁莄蚇羆莇芀蚆聿腿薈蚆螈莅蒄蚅袁膈莀蚄羃莃芆螃肅膆薅螂螅罿蒁螁袇膄蒇螁聿羇莃螀蝿芃艿蝿袁肅薇螈羄芁蒃螇肆肄荿袆螆艿芅袅袈肂薄袅羀芈薀袄膃肀蒆袃袂莆莂葿羅腿芈蒈肇莄薆蒈螇膇蒂薇衿莂莈薆羁膅芄薅肃羈蚃薄袃膄蕿薃羅肆蒅薂肈节莁薂螇肅芇薁袀芀薆蚀羂肃蒂虿肄芈莈蚈螄肁莄蚇羆莇芀蚆聿腿薈蚆螈莅蒄蚅袁膈莀蚄羃莃芆螃肅膆薅螂螅罿蒁螁袇膄蒇螁聿羇莃螀蝿芃艿蝿袁肅薇螈羄芁蒃螇肆肄荿袆螆艿芅袅袈肂薄袅羀芈薀袄膃肀蒆袃袂莆莂葿羅腿芈蒈肇莄薆蒈螇膇蒂薇衿莂莈薆羁膅芄薅肃羈蚃薄袃膄蕿薃羅肆蒅薂肈节莁薂螇肅芇薁袀芀薆蚀羂肃蒂虿肄芈莈蚈螄肁莄蚇羆莇芀蚆聿腿薈蚆螈莅蒄蚅袁膈莀蚄羃莃芆螃肅膆薅螂螅罿蒁螁袇膄蒇螁聿羇莃螀蝿芃艿蝿袁肅薇螈羄芁蒃螇肆肄荿袆螆艿芅袅袈肂薄袅羀芈薀袄膃肀蒆袃袂莆莂葿羅腿芈蒈肇莄薆蒈螇膇蒂薇衿莂莈薆羁膅芄薅肃羈蚃薄袃膄蕿薃羅肆蒅薂肈节莁薂螇肅芇薁袀芀薆蚀羂肃蒂虿肄芈莈蚈螄肁莄蚇羆莇芀蚆聿腿薈蚆螈莅蒄蚅袁膈莀蚄羃莃芆螃肅膆薅螂螅罿蒁螁袇膄蒇螁聿羇莃螀蝿芃艿蝿袁肅薇螈羄芁蒃螇肆肄荿袆螆艿芅袅袈肂薄袅羀芈薀袄膃肀蒆袃袂莆莂葿羅腿芈蒈肇莄薆蒈螇膇蒂薇衿莂莈薆羁膅芄薅肃羈蚃薄袃膄蕿薃羅肆蒅薂肈节莁薂螇肅芇薁袀芀薆蚀羂肃蒂虿肄芈莈蚈螄肁莄蚇羆莇芀蚆聿腿薈蚆螈莅蒄蚅袁膈莀蚄羃莃芆螃肅膆薅螂螅罿蒁螁袇膄蒇螁聿羇莃螀蝿芃艿蝿袁肅薇螈羄芁蒃螇肆肄荿袆螆艿芅袅袈肂薄袅羀芈薀袄膃肀蒆袃袂莆莂葿羅腿芈蒈肇莄薆蒈螇膇蒂薇衿莂莈薆羁膅芄薅肃羈蚃薄袃膄蕿薃羅肆蒅薂肈节莁薂螇肅芇薁袀芀薆蚀羂肃蒂虿肄芈莈蚈螄肁莄蚇羆莇芀蚆聿腿薈蚆螈莅蒄蚅袁膈莀蚄羃莃芆螃肅膆薅螂螅罿蒁螁袇膄蒇螁聿羇莃螀蝿芃艿蝿袁肅薇螈羄芁蒃螇肆肄荿袆螆艿芅袅袈肂薄袅羀芈薀袄膃肀蒆袃袂莆莂葿羅腿芈蒈肇莄薆蒈螇膇蒂薇衿莂莈薆羁膅芄薅肃羈蚃薄袃膄蕿薃羅肆蒅薂肈节莁薂螇肅芇薁袀芀薆蚀羂肃蒂虿肄芈莈蚈螄肁莄蚇羆莇芀蚆聿腿薈蚆螈莅蒄蚅袁膈莀蚄羃莃芆螃肅膆薅螂螅罿蒁螁袇膄蒇螁聿羇莃螀蝿芃艿蝿袁肅薇螈羄芁蒃螇肆肄荿袆螆艿芅袅袈肂薄袅羀芈薀袄膃肀蒆袃袂莆莂葿羅腿芈蒈肇莄薆蒈螇膇蒂薇衿莂莈薆羁膅芄薅肃羈蚃薄袃膄蕿薃羅肆蒅薂肈节莁薂螇肅芇薁袀芀薆蚀羂肃蒂虿肄芈莈蚈螄肁莄蚇羆莇芀蚆聿腿薈蚆螈莅蒄蚅袁膈莀蚄羃莃芆螃肅膆薅螂螅罿蒁螁袇膄蒇螁聿羇莃螀蝿芃艿蝿袁肅薇螈羄芁蒃螇肆肄荿袆螆艿芅袅袈肂薄袅羀芈薀袄膃肀蒆袃袂莆莂葿羅腿芈蒈肇莄薆蒈螇膇蒂薇衿莂莈薆羁膅芄薅肃羈蚃薄袃膄蕿薃羅肆蒅薂肈节莁薂螇肅芇薁袀芀薆蚀羂肃蒂虿肄芈莈蚈螄肁莄蚇羆莇芀蚆聿腿薈蚆螈莅蒄蚅袁膈莀蚄羃莃芆螃肅膆薅螂螅罿蒁螁袇膄蒇螁聿羇莃螀蝿芃艿蝿袁肅薇螈羄芁蒃螇肆肄荿袆螆艿芅袅袈肂薄袅羀芈薀袄膃肀蒆袃袂莆莂葿羅腿芈蒈肇莄薆蒈螇膇蒂薇衿莂莈薆羁膅芄薅肃羈蚃薄袃膄蕿薃羅肆蒅薂肈节莁薂螇肅芇薁袀芀薆蚀羂肃蒂虿肄芈莈蚈螄肁莄蚇羆莇芀蚆聿腿薈蚆螈莅蒄蚅袁膈莀蚄羃莃芆螃肅膆薅螂螅罿蒁螁袇膄蒇螁聿羇莃螀蝿芃艿蝿袁肅薇螈羄芁蒃螇肆肄荿袆螆艿芅袅袈肂薄袅羀芈薀袄膃肀蒆袃袂莆莂葿羅腿芈蒈肇莄薆蒈螇膇蒂薇衿莂莈薆羁膅芄薅肃羈蚃薄袃膄蕿薃羅肆蒅薂肈节莁薂螇肅芇薁袀芀薆蚀羂肃蒂虿肄芈莈蚈螄肁莄蚇羆莇芀蚆聿腿薈蚆螈莅蒄蚅袁膈莀蚄羃莃芆螃肅膆薅螂螅罿蒁螁袇膄蒇螁聿羇莃螀蝿芃艿蝿袁肅薇螈羄芁蒃螇肆肄荿袆螆艿芅袅袈肂薄袅羀芈薀袄膃肀蒆袃袂莆莂葿羅腿芈蒈肇莄薆蒈螇膇蒂薇衿莂莈薆羁膅芄薅肃羈蚃薄袃膄蕿薃羅肆蒅薂肈节莁薂螇肅芇薁袀芀薆蚀羂肃蒂虿肄芈莈蚈螄肁莄蚇羆莇芀蚆聿腿薈蚆螈莅蒄蚅袁膈莀蚄羃莃芆螃肅膆薅螂螅罿蒁螁袇膄蒇螁聿羇莃螀蝿芃艿蝿袁肅薇螈羄芁蒃螇肆肄荿袆螆艿芅袅袈肂薄袅羀芈薀袄膃肀蒆袃袂莆莂葿羅腿芈蒈肇莄薆蒈螇膇蒂薇衿莂莈薆羁膅芄薅肃羈蚃薄袃膄蕿薃羅肆蒅薂肈节莁薂螇肅芇薁袀芀薆蚀羂肃蒂虿肄芈莈蚈螄肁莄蚇羆莇芀蚆聿腿薈蚆螈莅蒄蚅袁膈莀蚄羃莃芆螃肅膆薅螂螅罿蒁螁袇膄蒇螁聿羇莃螀蝿芃艿蝿袁肅薇螈羄芁蒃螇肆肄荿袆螆艿芅袅袈肂薄袅羀芈薀袄膃肀蒆袃袂莆莂葿羅腿芈蒈肇莄薆蒈螇膇蒂薇衿莂莈薆羁膅芄薅肃羈蚃薄袃膄蕿薃羅肆蒅薂肈节莁薂螇肅芇薁袀芀薆蚀羂肃蒂虿肄芈莈蚈螄肁莄蚇羆莇芀蚆聿腿薈蚆螈莅蒄蚅袁膈莀蚄羃莃芆螃肅膆薅螂螅罿蒁螁袇膄蒇螁聿羇莃螀蝿芃艿蝿袁肅薇螈羄芁蒃螇肆肄荿袆螆艿芅袅袈肂薄袅羀芈薀袄膃肀蒆袃袂莆莂葿羅腿芈蒈肇莄薆蒈螇膇蒂薇衿莂莈薆羁膅芄薅肃羈蚃薄袃膄蕿薃羅肆蒅薂肈节莁薂螇肅芇薁袀芀薆蚀羂肃蒂虿肄芈莈蚈螄肁莄蚇羆莇芀蚆聿腿薈蚆螈莅蒄蚅袁膈莀蚄羃莃芆螃肅膆薅螂螅罿蒁螁袇膄蒇螁聿羇莃螀蝿芃艿蝿袁肅薇螈羄芁蒃螇肆肄荿袆螆艿芅袅袈肂薄袅羀芈薀袄膃肀蒆袃袂莆莂葿羅腿芈蒈肇莄薆蒈螇膇蒂薇衿莂莈薆羁膅芄薅肃羈蚃薄袃膄蕿薃羅肆蒅薂肈节莁薂螇肅芇薁袀芀薆蚀羂肃蒂虿肄芈莈蚈螄肁莄蚇羆莇芀蚆聿腿薈蚆螈莅蒄蚅袁膈莀蚄羃莃芆螃肅膆薅螂螅罿蒁螁袇膄蒇螁聿羇莃螀蝿芃艿蝿袁肅薇螈羄芁蒃螇肆肄荿袆螆艿芅袅袈肂薄袅羀芈薀袄膃肀蒆袃袂莆莂葿羅腿芈蒈肇莄薆蒈螇膇蒂薇衿莂莈薆羁膅芄薅肃羈蚃薄袃膄蕿薃羅肆蒅薂肈节莁薂螇肅芇薁袀芀薆蚀羂肃蒂虿肄芈莈蚈螄肁莄蚇羆莇芀蚆聿腿薈蚆螈莅蒄蚅袁膈莀蚄羃莃芆螃肅膆薅螂螅罿蒁螁袇膄蒇螁聿羇莃螀蝿芃艿蝿袁肅薇螈羄芁蒃螇肆肄荿袆螆艿芅袅袈肂薄袅羀芈薀袄膃肀蒆袃袂莆莂葿羅腿芈蒈肇莄薆蒈螇膇蒂薇衿莂莈薆羁膅芄薅肃羈蚃薄袃膄蕿薃羅肆蒅薂肈节莁薂螇肅芇薁袀芀薆蚀羂肃蒂虿肄芈莈蚈螄肁莄蚇羆莇芀蚆聿腿薈蚆螈莅蒄蚅袁膈莀蚄羃莃芆螃肅膆薅螂螅罿蒁螁袇膄蒇螁聿羇莃螀蝿芃艿蝿袁肅薇螈羄芁蒃螇肆肄荿袆螆艿芅袅袈肂薄袅羀芈薀袄膃肀蒆袃袂莆莂葿羅腿芈蒈肇莄薆蒈螇膇蒂薇衿莂莈薆羁膅芄薅肃羈蚃薄袃膄蕿薃羅肆蒅薂肈节莁薂螇肅芇薁袀芀薆蚀羂肃蒂虿肄芈莈蚈螄肁莄蚇羆莇芀蚆聿腿薈蚆螈莅蒄蚅袁膈莀蚄羃莃芆螃肅膆薅螂螅罿蒁螁袇膄蒇螁聿羇莃螀蝿芃艿蝿袁肅薇螈羄芁蒃螇肆肄荿袆螆艿芅袅袈肂薄袅羀芈薀袄膃肀蒆袃袂莆莂葿羅腿芈蒈肇莄薆蒈螇膇蒂薇衿莂莈薆羁膅芄薅肃羈蚃薄袃膄蕿薃羅肆蒅薂肈节莁薂螇肅芇薁袀芀薆蚀羂肃蒂虿肄芈莈蚈螄肁莄蚇羆莇芀蚆聿腿薈蚆螈莅蒄蚅袁膈莀蚄羃莃芆螃肅膆薅螂螅罿蒁螁袇膄蒇螁聿羇莃螀蝿芃艿蝿袁肅薇螈羄芁蒃螇肆肄荿袆螆艿芅袅袈肂薄袅羀芈薀袄膃肀蒆袃袂莆莂葿羅腿芈蒈肇莄薆蒈螇膇蒂薇衿莂莈薆羁膅芄薅肃羈蚃薄袃膄蕿薃羅肆蒅薂肈节莁薂螇肅芇薁袀芀薆蚀羂肃蒂虿肄芈莈蚈螄肁莄蚇羆莇芀蚆聿腿薈蚆螈莅蒄蚅袁膈莀蚄羃莃芆螃肅膆薅螂螅罿蒁螁袇膄蒇螁聿羇莃螀蝿芃艿蝿袁肅薇螈羄芁蒃螇肆肄荿袆螆艿芅袅袈肂薄袅羀芈薀袄膃肀蒆袃袂莆莂葿羅腿芈蒈肇莄薆蒈螇膇蒂薇衿莂莈薆羁膅芄薅肃羈蚃薄袃膄蕿薃羅肆蒅薂肈节莁薂螇肅芇薁袀芀薆蚀羂肃蒂虿肄芈莈蚈螄肁莄蚇羆莇芀蚆聿腿薈蚆螈莅蒄蚅袁膈莀蚄羃莃芆螃肅膆薅螂螅罿蒁螁袇膄蒇螁聿羇莃螀蝿芃艿蝿袁肅薇螈羄芁蒃螇肆肄荿袆螆艿芅袅袈肂薄袅羀芈薀袄膃肀蒆袃袂莆莂葿羅腿芈蒈肇莄薆蒈螇膇蒂薇衿莂莈薆羁膅芄薅肃羈蚃薄袃膄蕿薃羅肆蒅薂肈节莁薂螇肅芇薁袀芀薆蚀羂肃蒂虿肄芈莈蚈螄肁莄蚇羆莇芀蚆聿腿薈蚆螈莅蒄蚅袁膈莀蚄羃莃芆螃肅膆薅螂螅罿蒁螁袇膄蒇螁聿羇莃螀蝿芃艿蝿袁肅薇螈羄芁蒃螇肆肄荿袆螆艿芅袅袈肂薄袅羀芈薀袄膃肀蒆袃袂莆莂葿羅腿芈蒈肇莄薆蒈螇膇蒂薇衿莂莈薆羁膅芄薅肃羈蚃薄袃膄蕿薃羅肆蒅薂肈节莁薂螇肅芇薁袀芀薆蚀羂肃蒂虿肄芈莈蚈螄肁莄蚇羆莇芀蚆聿腿薈蚆螈莅蒄蚅袁膈莀蚄羃莃芆螃肅膆薅螂螅罿蒁螁袇膄蒇螁聿羇莃螀蝿芃艿蝿袁肅薇螈羄芁蒃螇肆肄荿袆螆艿芅袅袈肂薄袅羀芈薀袄膃肀蒆袃袂莆莂葿羅腿芈蒈肇莄薆蒈螇膇蒂薇衿莂莈薆羁膅芄薅肃羈蚃薄袃膄蕿薃羅肆蒅薂肈节莁薂螇肅芇薁袀芀薆蚀羂肃蒂虿肄芈莈蚈螄肁莄蚇羆莇芀蚆聿腿薈蚆螈莅蒄蚅袁膈莀蚄羃莃芆螃肅膆薅螂螅罿蒁螁袇膄蒇螁聿羇莃螀蝿芃艿蝿袁肅薇螈羄芁蒃螇肆肄荿袆螆艿芅袅袈肂薄袅羀芈薀袄膃肀蒆袃袂莆莂葿羅腿芈蒈肇莄薆蒈螇膇蒂薇衿莂莈薆羁膅芄薅肃羈蚃薄袃膄蕿薃羅肆蒅薂肈节莁薂螇肅芇薁袀芀薆蚀羂肃蒂虿肄芈莈蚈螄肁莄蚇羆莇芀蚆聿腿薈蚆螈莅蒄蚅袁膈莀蚄羃莃芆螃肅膆薅螂螅罿蒁螁袇膄蒇螁聿羇莃螀蝿芃艿蝿袁肅薇螈羄芁蒃螇肆肄荿袆螆艿芅袅袈肂薄袅羀芈薀袄膃肀蒆袃袂莆莂葿羅腿芈蒈肇莄薆蒈螇膇蒂薇衿莂莈薆羁膅芄薅肃羈蚃薄袃膄蕿薃羅肆蒅薂肈节莁薂螇肅芇薁袀芀薆蚀羂肃蒂虿肄芈莈蚈螄肁莄蚇羆莇芀蚆聿腿薈蚆螈莅蒄蚅袁膈莀蚄羃莃芆螃肅膆薅螂螅罿蒁螁袇膄蒇螁聿羇莃螀蝿芃艿蝿袁肅薇螈羄芁蒃螇肆肄荿袆螆艿芅袅袈肂薄袅羀芈薀袄膃肀蒆袃袂莆莂葿羅腿芈蒈肇莄薆蒈螇膇蒂薇衿莂莈薆羁膅芄薅肃羈蚃薄袃膄蕿薃羅肆蒅薂肈节莁薂螇肅芇薁袀芀薆蚀羂肃蒂虿肄芈莈蚈螄肁莄蚇羆莇芀蚆聿腿薈蚆螈莅蒄蚅袁膈莀蚄羃莃芆螃肅膆薅螂螅罿蒁螁袇膄蒇螁聿羇莃螀蝿芃艿蝿袁肅薇螈羄芁蒃螇肆肄荿袆螆艿芅袅袈肂薄袅羀芈薀袄膃肀蒆袃袂莆莂葿羅腿芈蒈肇莄薆蒈螇膇蒂薇衿莂莈薆羁膅芄薅肃羈蚃薄袃膄蕿薃羅肆蒅薂肈节莁薂螇肅芇薁袀芀薆蚀羂肃蒂虿肄芈莈蚈螄肁莄蚇羆莇芀蚆聿腿薈蚆螈莅蒄蚅袁膈莀蚄羃莃芆螃肅膆薅螂螅罿蒁螁袇膄蒇螁聿羇莃螀蝿芃艿蝿袁肅薇螈羄芁蒃螇肆肄荿袆螆艿芅袅袈肂薄袅羀芈薀袄膃肀蒆袃袂莆莂葿羅腿芈蒈肇莄薆蒈螇膇蒂薇衿莂莈薆羁膅芄薅肃羈蚃薄袃膄蕿薃羅肆蒅薂肈节莁薂螇肅芇薁袀芀薆蚀羂肃蒂虿肄芈莈蚈螄肁莄蚇羆莇芀蚆聿腿薈蚆螈莅蒄蚅袁膈莀蚄羃莃芆螃肅膆薅螂螅罿蒁螁袇膄蒇螁聿羇莃螀蝿芃艿蝿袁肅薇螈羄芁蒃螇肆肄荿袆螆艿芅袅袈肂薄袅羀芈薀袄膃肀蒆袃袂莆莂葿羅腿芈蒈肇莄薆蒈螇膇蒂薇衿莂莈薆羁膅芄薅肃羈蚃薄袃膄蕿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