大连市富鸿花园营销策划书.doc

富 鸿 花 园营销策划书武汉鸿皓房地产咨询有限公司Wuhan Honghao Real Estate Consult CO.，ltd目 录前言一、政策分析二、项目介绍三、产品定位四、目标市场五、周边竞争楼盘分析六、项目优、劣势分析七、品牌建设八、价格策略及付款方式九、促销策略十、销售队伍十一、销售进度预测十二、合作方式总结附件：鸿皓精神 前 言感谢贵公司对我方的信任。每一个开发商，每一个房产项目的成功，绝不仅仅因为产品是优秀的，最重要的是能以最合理的速度销售出去，让资金发挥出最大的滚动效益。因此我们有着最共同的目标。此次提交的营销策划书是我司根据目前对项目的了解及对大连房地产市场把握所作，目的是为贵公司销售项目提供依据和参考性建议，以达贵公司开发项目之最终目的。“富鸿花园”营销策划书一、 政策分析1、大连，作为我国著名的天然良港，目前已与世界160多个国家和地区有航运往来，是一座集港口、工业、旅游、交通、金融和贸易为一体的综合性现代化城市。同时，大连是我国经济增长水平最高的经济区域，房地产作为支柱产业，其增加值占全市GDP的比重也突飞猛进。2、大连作为北方重要的港口城市，成为国际化大城市的进程在逐年加快，这不仪是地理位置优越的结果，更是城市木身的素质由于外来信息量的加大所致。但从城市空间现状来看，大连离国际化大城市尚有一段距离，主要原因是城市规模小，而信息量大。大连的信息和微化的不可充足发挥信息效用的现实出现矛盾。由此可见，人口外移、城市空间增大、人口密度下降， 已成为城市空间放大的动因。城市人口居住的郊区化。已成为一种人口流向的必然趋势。市政府推出的“大大连”号召，正是这趋势所致。 3、大连的城市逐渐外扩，中心区域不再唯一。商务中心逐渐西移。大连由东向西发展的速度和深度将决定“大大连”建设的进程。十五规划和城市发展总体规划中，将建设以大众消费为主体、面向社区的西部商业中心，形成新大连的高档次、多功能的商业、商务中心，全面提升沙河口区的商业氛围和地位。 4、黄河路改造，直接畅通了大连从东贯西的交通。西安路改造更是建设“大大连”工程的重要内容。将形成新大连的“东有青泥洼、西有西安路”的商业格局。 “西部旗舰”一西安路大连商业城，作为市政府重点工程，占地4.2万平米，建筑面积288万平米，总投资18个亿，于2003年4月17日奠基，拉丌了西安路 实质性改造的序幕。 目前，西安路至五四广场片区已融合了金融交易功能、商务博览功能、生活居住功能、商业服务功能等等，数百家中外资机构在这片区域内注册落户。该区已是建成中外金融机构和金融资木高度密集、内外贸易发达、活跃大连西部地区金融资本市场的国际CBD的希望所在。 5、大连市区人口200万余，沙河口区就达70万人，可见在大连市的经济地位不可忽视。 ， 6、近年来，随着大连市经济的发展，人均收入的提高，以及国家医疗、养老福利政策的改变，越来越多的人开始注意个人资金的投资趋向。而近年来存款利率的连连下降和股市变幻莫测的风险，于是，收益稳定、风险系数较小的投资对象成为众望所归，更多的人将投资眼光放在了固定资产-一物业上。 7、中西部的开发，中国的入世，给大连带来了巨大的商机。做为中国的前沿阵地，又因特有的地理优势，大连已成为众多商家们的首选。众多跨国公司、知名企业纷纷入驻大连。中国加入WTO，对外开放的步伐将越来越快，可以肯定的是，将会有更多的国外企业进入大连，越来越多的外地公司或机构进入大连市，以求占领中国经济的枢纽城市。这些企业和工作人员的大批入驻，将使办公、经营和住宿的需要大大增加，必然会带来对大连市的商铺、写字楼和高档商住公寓的需求。 8、从多方因素考虑，我公司认为，当前大连市住宅价格总体上扬的格局仍将维持一段时间，但各区域住宅的价格在今后将因商品结构、品种、供应量的变化，出现必然的分化。有迹象显示，大连市近年房地产市场过猛的新上市楼盘和市郊新盘、大盘的纷纷崛起，已对住宅价格构成影响。尤其是3000元平米左右的住宅，将是目前住宅需求的主力军。同时，在多层依旧占最大销售比重的同时，小高层的 销售量和速度有较大增长趋势，高层继续保持低走的步调。因此，高层仍将是销售中的难题。二、项目介绍 “富鸿国际花园”位于汉口沙河口区的长兴街(五四广场边)。大厦占地6992平米，建面约56万平米，共分A、B两座塔楼，分别以写字楼、商住功能定位。数条公交穿梭，周边市政府职能中心、名校、医院、金融、证券、休闲、娱乐、购物等生活配套极尽成熟，人气、商机聚集，人流、物流、财流、信息流巨大，尤其是紧临大连有名的商贸、金融、商务一条街：西安路，实属大连新CBD之核心，投资、经商、办公、居家环境一流。其周边各设施略。三、产品定位、市场定位 1、市场定位 1)大连西部独有的商业环境以及巨大的市场机会，吸引了无数国内外、省内外勇于创新和渴望成功的创业者，更吸引了相当数量、不同规模的境内、境外企业。首先他们需要层次高、能提升形象的营业、办公场所，其次需要住(企业主及主要职员的住宿)。当然，买和租两种需求中，租的比例较大，但做为长远打算，购买合适的经营和办公场所将是越来越多人的选择。大多数选择功能分开的纯办公、纯居住，少数小型公司会考虑两用合一。 但大连目前的写字楼大多存在几方面的问题：一是：只租不卖的居多，对于纯投资型客户和投资、自用兼顾的客户，是一种限制；二是：同时具备纯办公和商住功能的楼宇更少，对于一些具有双重需求的客户更是一种限制。因此，既有纯办公的档次、氛围，还能有商住的多用性，且能租能售的楼盘，将是目前供应市场中的空白。 2)大连做为著名的海滨旅游城市，更多的成功人士愿意将闲余资金用来购置具备居家、度假、投资等多种用途的住宅。 近年来外资企业进入的加速和一些高效益单位，创造了相当数量的高收入白领，对商住有投资意识； 另，机关隐存的需求量也很集中，国家政府机构改革、货币化分房及国家公务员薪金待遇的提升，提高了他们的闲余资金量(含多种收入)。 这部分人大多有自住房，并有一定的经济市场知识，故购房目的有二：提高家庭居家水平：有投资价值以求回报。 而富鸿国际花园正符合以上两方面，因此我们将项目定位为：高档智能办公、商住大厦楼宇功能分布： A、大堂 B、写字楼A座4-26F C、豪华公寓B座7-26F D、多功能会所1-6F(商务中心、咖啡、桑拿、美容美发室、健身房、电子会议、工作餐厅、商务沙龙等) 2、配套定位：因地段的特点，本大厦B座以商住两用的功能定位，即使是住宅，估计(将)有30以上是用于出租投资。因此，B座也可成为SOHO模式。建议在智能配套上提高档次和专业性，同时，加强其商务功能。大楼智能配套： (1)安全防范系统： 闭路电视监控子系统：大堂、停车场、电梯轿厢等重点部位设置摄像机并联至物业管理中心，进行24小时监控。大厦访客管理系统：大堂电梯前室装配电控门锁的安全防盗门，电控门锁设置密码开锁功能。 安全防范报警子系统；室内设置燃气泄露报警、火灾自动报警(温感、烟感探头)、紧急求助报警按钮等功能。报警时除发出声、光报警信号外，还可自动切断燃气管道和室内照明供电的功能，并将报警信号传送至物业管理中心。电子巡更管理子系统：采用离线式巡更管理系统。在各楼层相应位置设有线巡更信息点，巡逻人员装配电子巡更器，管理中心设置巡更管理机，使巡更人员的巡逻时间、位置能通过管理机实时记录和显示。车辆出入管理子系统：采用计算机停车场管理系统，对出入机动车辆通过非接触智能卡进行管理，并设导车员。背景音乐：提供公共走道、电梯轿厢内的背景音乐，并可用于报警通知。 (2)大厦信息管理系统机电设备监控子系统：给排水系统、配电设备、照明设备的监控，电梯工作状态的监视，显示其故障状态及所在楼层位置。大厦信息网络系统：建立数据局域网，实现大厦内信息共享；通过内部局域网络与窄带网、宽带网、有限电视网等公网的连接，充分利用公共信息资源，向住户提供各种类型的信息通信服务。可采用三网和一、一缆进楼。物业管理系统：采用水、点、气远程自动抄表系统，并能够实现远程控制开关功能；住户可通过互连网查询大厦物业管理服务信息：对设有家电控制装置的住宅，应能通过电话线或互联网控制家电设备；可在大堂设立电子公告牌，显示有关公共信息和物业管理信息：对大厦内部的车辆出入、住户的出入、住户的娱乐消费等活动，实行“一卡通”管理；办理代租业务。(3)室内布线：配置漏电保护高级开关：设立统一的电话语音、有线电视配线箱，可以实现室内信息连线的自由调配：起居室、卧式、书房均需设置不少于一组的语音、数据、有线电视信息口，卫生间应设置一个电话信息口。因楼盘的功能档次，应考虑光纤到户(HTTH)布线。商务功能： (1)会所：设生活馆(洗衣房、小型自选商场、工作餐厅)、休闲馆(咖啡厅、茶座、餐酒厅、美容、美发)、运动馆(健身房、氧吧)、商务馆(电子会议室、小型展影厅) (2)商务中心：复印、打字、传真、EMAIL收发、商务秘书 (3)金融：大厦引进银行ATM机等金融功能。 3、楼盘形象定位： 大连高层楼盘不少，近两年销售行情普遍低调，目前大连城市建设正值风火，随着城市形象的提高，推出能代表城市形象、代表公司形象、代表个人形象的高档楼宇，应有一定的市场。以售为主、租为辅。四、目标市场选择 1、目标市场选择根据以上市场定位，其目标市场确定为： A、各境内、境外企业或驻大连机构 B、成功的企业牛(私营为主) C、年轻的创业人士 D、大型企业、合资企业、银行高级职员、企业白领、政府机关公务员2、目标人群分析 A、各境内、境外成熟企业或驻大连机构 市场量估计：写字楼70左右、公寓15左右境内、境外企业均有。企业自用型：已租用写字楼或刚准备进入大连，因企业发展阶段和企业形象有购写字楼的需求，同时为解决主要职员住宿问题也会同时考虑购买商住。 B、成功的私营企业主 市场量估计：写字楼15左右、公寓45左右 这一人群属于多次置业，自用和出租兼顾，多作为投资。这部分人属成功人士，对各方面要求都比较高，但主要是地段和增值潜力，到合适时机卖或租出。个人投资型：多考虑将其租为办公。个人自用型：有自住或租房，考虑提升家庭的居家环境和个人身份购买自住。C、创业人士或企业 市场量估计：写字楼10-12左右、公寓15左右 外地人居多，对办公楼和住有需求。这一人群年龄集中在25-45岁之间，人员综合素质和受教育程度较高，因此对办公的周边环境、交通要求较高。因在创业阶段，不希望费用太大，商住两用最佳。一般人愿租，但在付款方式灵活的条件下愿意购买，自用并兼顾其投资价值。 D、企业、银行高级职员和白领、政府公务员市场量估计：写字楼2-3左右、公寓25左右这一人群年龄集中在40-60岁之间，在企业内部多是高层技术或管理人员，因国家政府机构改革、货币化分房、公务员薪金调整等一系列政策的实施，他们收入不低，有一定积蓄，大部分人会考虑提升家庭的居家档次购买自住。有投资意识和投资商住的可能性，以求养老保障，但总资金有限，希投资起点低、风险小。五、周边楼盘分析 通过大连在售商住楼的销售抽样调查(见表1)，价格性能比。可了解富鸿国际花园商住楼的价格性能比。通过大连在写字楼的销售抽样调查（见表2），可了解富鸿国际花园办公楼的价格性能比。另，通过大连写字楼的租赁抽样调查（见表3），可了解富鸿国际花园的投资前景。 在售高层商住楼抽样调查表 名称位 置规模 户 型 价 格 优 势 劣 势其 他君安大厦西安路66号高层27F可售商住均为大面积/起价格较低档次较低、较陈旧4630825科技广场黄河路与西安路口高层29F现最小137.553000-3850/物业：0.8/.月2001.11月入住4633015越绣大厦新开路高层30F110起4200/起，物业：1.8/.月，代租：1.4/.天2000年底已交房3600388表 1 在售写字楼楼盘抽样调查名称位 置规模 户 型 价 格 优 势 劣 势其 他友好大厦友好广场高层31F83起，7800-10500/物业：0.28/.天，楼盘较新2002年4月30日入住，可适当商住可租可售售价较高；中银大厦人民路15号高层28F87.340012600/起价（8F）；物业：0.6/.天纯办公，档次高；可租可售价格高，物业贵2810999表 2大连在租写字楼抽样调查表名称位置租金（元/平米.年，含物业其他君安大厦西安路段6号写字楼1.5；商住：1.04630825行政大厦西安路1.8只租不卖光明大厦1.5海港大厦人民路1.62633515宏誉大厦人民路3.22715238万泰大厦人民路2.22806160国信大厦人民路1.85只租不卖2825222珠江国际大厦新开路2.23608888中银大厦人民路15号3.12810999友好大厦友好广场2.0可商住2641288外经贸大厦新开路2.23780088表3 从各已建、在建项目的的行情可看出，富鸿国际花园具有相当高的市场容量和市场竞争力。但因普遍的出租率和销售率不高，可见销售压力较大。六、项目优、劣势分析： 1优势：A、位置优越、交通便利、商业氛围浓 B、楼宇功能全面、投资灵活 具商务、办公、住宅、娱乐、休闲多种投资功能，不仅让投资者有灵活的选择，满足了将来楼宇的使用者对相关配套的需求(足不出产的便利和身份的体现)，更让楼宇木身提高了投资价值。 C、增值潜力大独有的商务环境优势,独有的商业环境优势，决定了其无限的增值潜力。D、高档配套：略E、真正的6A智能、数码时代： 系统智能化管理：远程抄表、紧急广播、背景音乐等； 通讯智能化：100兆光纤进楼、10兆上桌面； 办公智能化：局域网平台、SQL数据库、物管WEB化 安保智能化：红外线监测、摄像监控、电子巡更、： 消防智能化：烟感、温感报警等消防联动系统 停车智能化：非接触式IC卡停车管理 F、开发商实力中国粮油企业资本雄厚，信誉好，从而增强业主信心。2、劣势：A、广告费不低，上客量较少，客户来源不易控制。对 策：聘我方专业代理公司融入，进行楼盘品质的强化推广，主动出击，找客上门，增大上门客户量。发挥我们所长，突出主要卖点，加大力度进行宣传、塑造现场成交氛围。要真正达到销售目的，首先要做好宣传、造势、聚客环节。试看以下几种宣传、推广方式的对比，(见表4)： 表4序 方 式 开发商 费 用 效 应 持 续 期宣传作用造势、聚客作用 1 电视、报纸广告几千、几万、几十万不等次 一周 有被动、等客上门2 房产展销会 几千一几万元/次 一周 有被动、半被动 3 嘉年会、直访展示等 几千一几万元次一周一两周有半被动 4 人员推广 2-4万元月长期 强主动、找客上门第一种：因楼盘进入市场的档次较高，持续的广告肯定要做，用以推出并保持产品形象，但广告成本太大的客观原因及大连广告的实际效果原因，这种方式不能成为唯一方法，可结合确销售期做不同量的发放；第二种：从大连近年来房展会的实际效果来看，这种方式有一定宣传作用，但因到会楼盘太多、眼花缭乱，对真正的聚客起作用不大，且重点都在住宅，仅可做辅助考虑；第三种：较新颖，通过活动有广告影响力，但一般结合在销售的某阶段进行，次数不多，可做辅助考虑；第四种：采用特有的管理模式，以宣传资料为工具，是一种真正行动、持续的广告、聚客方式，从等客上门变为找客上门，并能最大程度地扩大客户面、挖掘潜在客户。从成效来看，其成本投入小、效益大、持续性强。贵楼盘应根据情形，不同比重地采取以上推广方式。在这方面，我公司具备以下强有力的优势：1、拥有一支100人左右的成熟、专业、敬业的销售员队伍，有一套成熟的管理模式，能很快深入、熟悉目标客户市场，随时可为富鸿国际花园建立一支完善的销售推广队伍；2、拥有大连数百个写字楼租户资料，为抓住富鸿花园的潜在写字楼客户做了极好的铺垫。 详见“十、销售队伍”。B、 销售与策划脱节，缺少推销力度和专业性 楼盘竞争、价格竞争等等因素对市场有一定影响，销售员对市场的分析、对楼盘和客户的把握是销售的关键。对 策： 聘我方专业代理公司融入，带领一支专业、敬业的售楼团队，创造并强化包装差异性卖点，抓住竞争对手弱点给予打击，利用消费者心理给予投资信心。例如： 1)清晰卖点,给客户一个准确定位大连市新盘对老盘的竞争很大，何况消费者的购房意识越加成熟。对策：聘我方专业代理公司融入，创造并强化包装差异性卖点，抓住竞争对手弱点给予打击，利用消费者心理给予投资信心。 例如： (1)降低付款门坎： 首付5万，贷款7成30年，年) 3成的余款可在交房前(可统一约定时间，如:一年)免息分期付清。 甚至开辟以试租代售的业务。 其目的是：降低购房者投入资金的起点,同时，创造一个周边楼盘没有的差异卖点性以增强楼盘吸引力。详见“八、价格策略和付款方式”。(2)从有形产品的销售提升到无形产品的销售在宣传推广以及面对面销售的过程中，必须严格贯彻楼盘卖点，同时，必须从楼盘卖点上升到无形产品的种种推销。比如：公司品牌形象、个人身份实力、投资价值、增值回报等等。 丰卖点： 增值、保值的“三板斧”分卖点： 1、地段论：都心地段(区域发展论)，就是绝对的地价保证，增值看得见 类比广州天河、上海徐汇等区域发展；2、入市良机论：绝对的入市新时机(城市发展论)，实为绩优原始股 以大连房产类比深圳、北京、上海等城市房产的发展史；3、价格最低论：绝对的品质，不仪是生活的档次、身份的象征，更是物有所值、物超所值 与大连各类楼盘尤其是同档次楼盘的详细比较；以三大主题贯穿一条主线的方式进行宣传推广、谈客，给客户一个深刻印象； 值 （买得值，住得值，赚得值）值具体内容略。 (3)突出空中花园、尊贵会所等卖点，炒做物业管理品牌，创造楼盘品质；利用小却精致、有内容的空中花园、运动设施、休闲场所等设施所营造的高档生活品质来创造其他高层没有的差异性卖点。 建立会所的会员制度；品牌“物管”凯莱也是可打之牌(英式管家等内容，略)。2）建立全天候的专业销售队伍。 有了客源之后，什么是销售业绩的决定性保证?成交!通过卖点包装、销售技巧、卖场氛围、整体配合等多方位的强化运作，使得整个销售部内外有序、有力，就如一场球赛的抢、运、传、进球，每一个环节占尽主动，具有强大的进攻性和战斗力。 我公司销售队伍的最大特点： 以几十人的力量集中专销一个楼盘，以半军事化和激励法方式管理，所有的销售人员全职、全时间段、全身心地投入开发商的楼盘销售工作。注重销售培训、管理培训，注重销售氛围，注重销售配合，注重销售士气。 在这方面，我公司具备强有力的优势： 拥有一支成熟的销售谈判员队伍，熟悉高层尤其是写字楼的销售及客户市场，随时可为富鸿国际花园补充建立一支战斗力较强的销售队伍。详见“十、销售队伍”。七、品牌建设： 1、视觉识别系统建立楼盘统一的标识和广告语，全面导入CIS视觉识别系统，品牌塑造的关键，以便更好地传播。 2、品牌应用系统 (1)展示系统导示牌、立柱挂旗、条幅、迎风旗、干道上再补充做一些灯箱广告和展牌广告 (2)售楼形象展示这是广告宣传与易拉尘等；建议在西安路或黄河路等相关，售楼部必须为聚集销售气氛服务，且功能一定要整齐、清晰。展示区：模型展示、楼书发放、楼宇功能、规划图、效果图、按揭指南 型模型等办公区：放置办公桌椅、会计室、经理室谈判区：接待顾客、进行谈判、放置接待台、桌椅、销控表等 (3)销售软件要求 着装：男士-深色西装沙盘、 女士-深色西装、套装形象：专业、敬业、严谨、热情、诚信要求：熟悉楼盘、卖点、竞争对手， 服务至上、原则至上，员工上岗前需经过严格的项目培训与考核，优胜劣汰，确保销售成功。八、价格策略及付款方式： 一)价格策略价格制定原则 1、本分析法制定 2、按楼层调整价格： 3、根据朝向定价： 4、根据特殊情况定价： 5、均衡销售原则：小面积、朝向好、低价格的销售估计会较快， 控制。有关价格的细节暂略。二)付款方式分预订、定购和签合同三种基木方式。预定：500-1000元，保留3天，可退；定购：1-3万元，不可退。 (1)一次性付款： a、签合同时支付房款的30； b、签合同后十五天内支付清总房款的100次性付款享受98折优惠。可通过有效销控来 (2)银行按揭(公积金贷款)方式付款： a、签合同时支付房款的30： 。 b、70余款提供30年银行按揭(15年公积金贷款)，签合同后两周内备齐相关 按揭(公积金)资料。 (3)分期付款： a、签合同时支付房款的30： b、签合同后在约定时间内分期付清70房款； (4)五万元成业主 a、交五万元签购房合同，同时签定借款合同，并公证借款合同。 b、在统一约定时间内(如：一年内)逐月分期付清房款30的余款； c、70房款提供30年银行按揭(15年公积金贷款)，签购房合同后两周内备齐 相关按揭(公积余)资料。以上几种付款方式的交房条件：付全款或贷款手续完成后 (5)拿出两层楼开辟以试租代售的业务：限内定楼层、限一年期限。租金以年付形式。客户如一年后从租转为购买，租金可转入首期房款。可交房。以多方面抓住客户为主要目的，实际相当于分期首付或用一年的销售期来售这九、促销策略： 1、 广告宣传 媒体选择：大连日报、大连晚报、半岛晨报 软文广告：以企业形象和投资理念为主、引导办公、商住的投资观念、确立新投资方向的选择观。商品广告：(1)强调商品特色 (2)强调商品品质投资回报定位身份的选择ddfdd 媒宣广告投入30左右。 b、丌盘销售及跟进销售阶段(市场引导期) 丌盘后，采用推式策略，销售人员集中攻势，用20名左右的促销业务员，借助卖点鲜明的广告资料和专业形象，地毯式主动出击，进行人对人、面对面的直接销售推广，做到最大量化的信息宣传和准客户培养、挖掘，更重要的是直接找客上门，真正起强化推广、造势和聚客作用，保证客源。媒宣广告投入 10左右。 c、热销阶段 加强售楼部现场氛围布置，配有高素质专业人员促销，广告投放量20。 d、强销阶段掀起销售高潮，媒宣 加强人员促销和广告活动的采用，扩大销售成果，争取完成总量的80以上，媒宣广告投放量20。 e、扫尾销售阶段 针对滞销户型重点进行宣传，配合价格策略完成尾盘销售。媒宣广告投入10左右。 6、宣传推广流程(略) 7、广告费用预算(略)具体软文广告、报纸硬广告、展板内容等略。 -t-、销售队伍 1、 推广模式 1)我公司根据对富鸿国际花园目标客户群的分析，将调遣设置直销队和坐销队两种人员推广队伍： 直销队：专门进行众多办公楼宇、商务宾馆、专业市场的拜访式推广。针对对 象：成功的私营企业和企业主、创业人士；各大小企业、境外或市外 驻大连机构。销售重点：用于商务、办公的客户。坐销队：在售楼部进行座谈式销售。销售重点：居家或投资的客户或上门咨询 客户。根据楼盘情况，每天20批次以上的客户量是预算之中。 2)推广的重点市场定位、目标市场确定目标市场的分区管理 通过对目标市场的动态、分区管理，保证客源的充足和合理挖掘： 通过推广人员网络式、地毯式地出击，保证广告热效应、销售热效应。业务员的专业形象和推广能力。通过对业务员进行礼貌形象、5分钟拜访语言、30分钟推销内容的强化培训、过关，保证业务员基本推广能力： 通过带客三步曲、留电话五杀手锏的强化培训、过关，力： 通过每天的精神激励和工作考核管理，保证工作绩效。保证业务员掌握客户能 总之，一个目的：保证在目标市场中面对面地最大强度挖掘客户、培养客户，并在最短时间内带客上门或吸引客户上门。推广工具：卖点鲜明的广告单。 另，维持阶段性的报纸广告，既保持楼盘的综合形象，又可减少高额广告费用。 2、成交保证 有了客源之后，什么是销售业绩的决定性保证?成交!通过卖点包装、销售技巧、卖场氛围、整体配合等多方位的强化运作，使得整个销售部内外有序、有力，就如一场球赛的抢、运、传、进球，每一个环节占尽主动，具有强大的进攻性和战斗力。 重点在于： 与客户之间的沟通 整体定位包装卖点强化包装楼盘比较市场分析增值保值、入市良机等感性与理性的双结合。 通过统一说法、统一卖点、统一整体包装的谈客模式，盘的形象： 通过对置业顾问进行谈客九大步骤的强化培训、过关，上门客户对楼盘的认可度、接受度和回头率：保证开发商的品牌和楼加强谈客专业性，保证 通过对客户的一条龙管理体系，对已认知客户进行分类操作，加强新上客数量和回头客比例； 通过售楼部的整体氛围配合，加强售楼热效应，保证成交比例。 3、销售队伍组织结构： (1)外围： 业务员：20名左右，地毯式主动出击，进行人对人、面对面的直接销售推广， 做到最大量化的信息宣传和准客户培养、挖掘，直接找客上门，起 强化推广、造势和聚客作用，是客源保证的重要环节。 1名，全盘展控售楼部，保证业务员和售楼部人员的整体作战力和工作士气，协助客户的最后成交，协调与开发商之间的衔接工作，对楼盘总业绩负责。副经理：1名，协助经理展控售楼部，保证部门业务员和销售丰任的整体作 战力和工作状态，负责个人客户的销售谈判、合同和售后的全过程工 作，并协助他人客户的最后成交，对个人业绩和部门业绩负责。销售主任(置业顾问)：6名，保证个人和木小组业务员的整体作战力和工作 dddd )我公司人力资源举例： 、萧易：具备近2年外围推广经验和4年多的现场谈客经验。主要经历楼盘：重 庆加福苑(高层)、上海东方花园(多层)、上海万里城(高层、小高层)、 武汉声直大厦(高层)、武汉东方江景园(小高层、高层)周华：具备近4年的现场谈客经验。主要经历楼盘：昆明金泰大厦(高层)、上 海东方花园(多层)、上海万里城(高层、小高层)、武汉声直大厦(高 层)，汤杰：具备1年多外围推广经验和2年多的现场谈客经验，主要经历楼盘：武 汉现代花园(多层)、宜昌紫光园(小高层)、武汉东方江景园(小高层、 高层)、武汉字济花园(小高层)：王杰：具备近2年外围推广经验和2年的现场谈客经验，主要经历楼盘：武汉 现代花园(多层)、武汉蕾门妮公寓(多层)、明珠广场(商铺)；杨明：具备近2年外围推广经验和近2年的现场谈客经验，主要经历楼盘：武 汉东龙世纪花园(多、小高层)、武汉现代花园(多层)、武汉蕾月妮公 寓(多层)、咸宁明珠广场(商铺)；马超：具备近2年外围推广经验和近2年的现场谈客经验，主要经历楼盘：武 汉宇济花园、武汉声直大厦(高层)，武汉东方江景园(小高层、高层)郑恒：具备1年多外围推广经验和2年多的现场谈客经验，主要经历楼盘：武 汉现代花园(多层)、宜昌紫光园(小高层)、武汉字济花园(小高层)；刘海涛：具备1年多外围推广经验和1年多的现场谈客经验，主要经历楼盘： 武汉蕾丹妮公寓(多层)、明珠广场(商铺)；武汉东方江景园(小高层、 高层)赵龙：具备近2年外围推广经验和1年多的现场谈客经验， 汉宇济花园、武汉东方江景园(小高层、高层)等等；主要经历楼盘： ddddd 可根据贵公司需要进行部分人员融合式管理，即：代理期间，我方收编贵公司原有1-3名销售人员，人员费用由我方负责：结束代理后，原有销售人员仍回到贵公司相应岗位。这种方式，既可加强销售的平稳过渡，又可保证贵公司对楼盘的前后管理的一致性和形象的一致性。当然，也可采用我方提供全部销售人员的方式。 我公司负责所有的置业顾问(10人左右)、销售业务员(20人左右)的工资、佣金以及每月自用的外发广告宣传资料(30万左右月)的设计、制作及费用、日常售楼管理费用。 贵公司负责提供售楼部及其水、饮水、电、电话费用，负责合同、收款、贷款、办证、报纸广告等事宜。 销售提成：3，高于底价部分再另行分成，具体细则还需根据楼盘底价的制定再协商。 具体参见销售代理合同初稿。 总结 对业主而言，购房是一件大事，尤其是高价位的高层，作出决定需要多方权衡。反映我们的营销策划及广告宣传上，需要我们尤其谨慎，有的放矢，将有限的资金发挥出最大的效果。 首先，我们的宣传不应是孤立的，不要将所有的资金都投放到一个媒体上，要合理分配，多方面、多角度、做全空间、立体式的宣传，让潜在客户从各个方面都可收到我们的信息，全面地了解我们。 其次，真正有效的宣传有时并不是全务实的，起客户的共鸣，真正地让客户找到价值感。更多的采用情感诉求的方式，弓 其三，对于购买者，要点是将使用升值潜力、商业机遇宣传到位，策划者更应站到一个理性、宏观的角度上来看问题，让宣传具有真正的说服力。 其四，有的放矢进行宣传。我们的目标客户群是经过我们严格而细的市场调查、经过进一步的分析总结而确定的，我们的一切都是为了他们，同样我们的宣传也是针对他们做的，采用何种方式、选择什么样的媒体、用怎样的表达方式都不能忘记这一点，宣传一定要有针对性。 最后，广告宣传成功与否很难有一个确定的标准，这需要我们不断地研究市场反馈，不断地进行调整，以期达到最佳宣传效果。 基于我们对项目优良品质的理解和我们对大连房地产市场的了解，参照我们以往成功的经验，我们对木案的成功充满信心。 由于时间仓促，我们完成的本案策划相当粗糙，难免有许多疏漏之处。希望有机会能欢聚一堂，共同讨论方案中具体问题。 渴望成为您的朋友，并用我们的专业知识竭诚为您服务。希望有机会能欢聚一堂，共同讨论方案中具体问题。武汉鸿皓房地产咨询有限公司 2003年4月26日 附件：鸿皓精神诚信、协作、创新、卓越诚信： 为人以诚为根，做事以信为本，对同事、对客户、对开发商、协作：创新：卓越：对公司、对自己的人生先做人再做事。总是做一个传递热情、自信和爱心的人，以助人为己之乐，集体之誉为己之荣抱团才能打天下。会学习、会思想、敢创新、敢超越的工作者，才是公司真正的不想做第一的人，是没有发展的人；不要求卓越的公司，是没