奏出动人的增员进行曲.ppt

保密 奏出动人的增员进行曲 保密 1 不了解组织发展利益 看不到增员利益 2 不了解增员的渠道和方法 没有增员来源 3 害怕失去缘故 或客户 不敢面对陌生 4 停留在个人销售的阶段 对自己无所要求 5 不了解增员的技巧和过程 担心影响个人收入 6 不懂怎样辅导增员 害怕增员脱落 7 曾经尝试增员失败 不敢再次增员 一 增员过程遇到的问题 保密 转变增员观念 拓宽思路 切苹果的启示固有的过时观念会害死自己观念改变命运 思路决定出路 保密 哪些观念必须转变 增员比签单难增员不如做单先签单再增员公司要求才去增 保密 如何转变观念 树立信心 三好 助他成功 好前景 好产品 好基本法 一优 给他示范 优秀的你向增员高手学习唐僧 刘备 宋江 毛泽东 公司伙伴保持平常心创业是艰苦的 更是快乐的 保密 增员是助人成功成功者吸引成功者不是客户 就是增员人品第一 宁缺毋滥 增员是持续不断的过程增员就是寻找事业合作伙伴增员可以与推销互长 增员要养成习惯 二 增员者的应有正确观念 保密 二 增员者的应有正确观念 增员是一辈子的事 要建立班底 创造利润 管理技术 经营事业 增员比自己能力更强的对象 单位永续经营 保密 唉 客户啊 你在哪里 增员啊 你在哪里 唉 增员啊 你在哪里 我们将从那些渠道获得增员 保密 三 增员的渠道和来源 一 成交或未成交之客户 过去及现在的邻居 亲戚朋友 同学 校友 战友等 从前一起工作过的同事 缘故的转介绍 由个人爱好 运动而认识的人 保密 三 增员的渠道和来源 二 日常生活认识的人其他行业的推销员每天乘车认识的人人才交流中心认识的人影响力中心推介的人参加各类社团认识的人其他 保密 缘故市场增员随机增员客户增员人才市场业务员推荐集体增员目标市场增员 增员如同做单 必须保持足够的量 但人从何处来 你准备好吗 保密 增员目标 增员渠道缘故市场增员随机增员客户增员人才市场业务员推荐集体增员目标市场增员 众理寻她千百度 暮然回首 那人却在灯火阑珊处 保密 通过以上增员来源的提示 我们可以总结出以下三种常用的增员方法 缘故增员 个人接触增员法 推介增员 运用推介人增员法 陌生增员 个人观察法 四 增员的方法 保密 五 增员面谈流程 保密 切入的方式 让他描述理想工作与现实的差距让他思考维持现状给他带来的痛苦 接下来 与他一起讨论解决方式 保密 六 被增员者心态 工作是否持久 福利保障如何 收入是否稳定 工作性质如何 推销是否要低声下气 增员者所言是否真实 保密 六 被增员者心态 这是一份什么样的工作 我适合这份工作吗 会有哪些帮助 这是一个什么样的公司 这是什么样的营业单位 保密 七 增员者需了解的内容 取得被增员现职和前几个工作的相关资讯 了解他要转业的原因 简明地描述营业单位的选择过程 了解对方认为一份理想的工作具备哪些条件 了解对方认为自己所具有的优点和缺点 了解对方的教育背景 保密 增员者需说明的内容 让他看到行业的前景让他了解公司的优势让他享受销售的乐趣 保密 有无购买保险 了解他对保险的态度对保险行业的看法 了解他的抱负最成功的一次经历 判断他的内在激励动机最痛苦的一次经历 了解他是如何走出来的 判断他的自我调节能力 八 面谈内容 保密 家庭状况 探知需抚养及赡养的人数及对收入的期望值 判断他的金钱驱动力询问他对未来的期许 判断他的企图心询问他平常的爱好 判断他的生活习惯是否健康询问朋友对他的评价以及他的自我评价 了解他的人品 八 面谈内容 保密 询问他的第一单将跟谁签 了解他的人际关系如果遭到拒绝 怎么办 看他的反应如果一个月没有业绩 怎么办 判断他的忍耐力假设没有业绩 按目前的经济能力最多可以维持几个月 以此判断他的经济状况 八 面谈内容 保密 面谈的最终目的 促使被增员者来公司参加新人培训班 如何进行新人培训追踪 保密 九 新人培训追踪七步曲 一 新人班前的约定和提醒二 亲自送新人到培训班三 第一天新人班后的沟通四 学习产品知识后的辅导五 通关考试前的辅导六 亲自带新人到部门七 向新人介绍部门和公司情况 帮助其办理上岗手续 保密 增员其实很简单 找对人 搭好班底留住人 站稳脚跟育成人 永续经营 保密 巧妇难为无米之炊 我很想增员 但不知该如何开口 保密 真的吗 那我们也去 表妹 听说做保险好赚钱的 十 增员话术 保密 上班族行业与寿险业的差别 寿险业薪水制度合约化 不会朝令夕改 收入没有上限寿险业的升迁渠道宽广 制度明确 没有名额限制越老越值钱寿险业是师徒相授 增员者都希望新人青出于蓝而胜于蓝 因此传授经验时不会保留 因为彼此晋升不冲突如果你想快速成长 可借力学习 而上班族中同事会担心你的能力比他强 因而不愿意把技术传授给你 保密 你愿意一辈子为别人打工 帮助别人实现目标吗 你的付出与报酬是否合理 你能预见到三 五年后的成就吗 你是否想努力三五年而风光三五十年 你想不想自己当老板 而不是当别人成功的铺路石 上班族增员话术 保密 公务员与寿险业的差别 工作内容一成不变 不易成长升迁渠道为金字塔型 晋升困难薪资受限 只能缓慢调整制度老化僵硬 非个人的力量可改变没有人生目标 过一天算一天 保密 如果你在工作中付出很多 但是收入始终不高 你甘心吗 当三等人 等吃饭 等下班 等领薪 工作内容单调 缺乏挑战性辛苦工作是为了什么 你有具体的收入 晋升的目标吗以你的能力绝对可以获得比现在高的收入试着了解另一行业 让人生多姿多彩 掌握自己的生活质量 做自己的主人你对目前的生活是否满意 是否希望有所改善 让朋友们以你为荣 圆人生四大梦 工作愈来愈轻松 收入愈来愈高 良师益友愈来愈多 生活愈来愈好 公务员增员话术 保密 家庭主妇增员话术 可改善家里的经济状况 提高生活质量增加收入 提高自己在家里的地位找出一片属于自己的蓝天 重拾信心 学习独立 创造事业第二春发挥自己的特长及潜能 万一先生不幸失去工作能力 你还有谋生技能 也能挑起生活重担增加阅历 开阔心胸 培养与先生之间的共同语言 与先生一同成长 婚姻更加幸福工作时间弹性 不影响家庭生活 保密 向客户要求介绍增员信 xxx先生 你好 作为本公司的客户 您希望本公司的代理人是哪种类型的人 我们公司现正在扩充队伍 这是一个让适当的人成长的机会 我知道您也很难判断某人是否会对人寿保险发生兴趣 只有您把他 她 介绍给我 我跟他们面谈后才会知道 对于选拔出来的人 我们会提供完整的训练 我将十分感谢您向我们推荐合适的人才 保密 增员异议处理话术 无固定薪水缺乏保障你认为当老板有固定薪水吗 保险推销是一个自己当老板的行业 它讲求自我完全发挥 自我管理 自己决定自己作业方式与收入多寡 请问你喜欢当职员或是喜欢当老板 你想辛苦一辈子还是想辛苦一段时间呢 每个人的能力和努力是不同的 你认为大家的收入是否也应该要有所区别呢 你是个很有才华和潜能的人 只领取固定薪水 对你公平吗 保密 保险业务员和律师 私人医生一样 都属于自由业 你听说过哪位律师 医师有固定薪水 他们的收入完全决定于客户的多寡 同样地 保险业务员的收入也是完全由自己的能力加努力而决定我想你一定同意 很多老板都是没有底薪的 没有底薪的工作就是没有上限的工作 你担心没有底薪生活也就没有保障 这是可以理解的 但请你看看那些业务员 他们进公司的时候都没有底薪 可他们现在过得挺好 因为生活的保障就是不停的工作 从事保险推销 你的收入可能很高 也可能是零 这两者之间的差别完全看你是否认真地去做 所以 你应该担心的是你能不能认真地工作 而不是有没有底薪 无固定薪水缺乏保障 保密 我可以告诉你一件事 没有底薪的工作 才能让你真正地运用金钱 那种挣多少花多少 月底领薪水的日子已经不存在了 要知道 你是在干一番事业 而不是职业 你是在经营而非就职 其中的乐趣无穷无尽 你知道吗 凭良心说 这个行业不是人人能干的 如果认为只要进入一家公司领一份固定的薪水 也可不在乎看人脸色 听人使唤 但我想这种人是不适合从事保险行业的 可是根据我的观察和判断 你不是这种人 你的前途和收入都掌握在你自己的手中 我深信你是一个敢于面对挑战的人 我们很欢迎你加入我们的行列 无固定薪水缺乏保障 保密 保险公司很现实 没有业绩就得离开 一家商店或公司若是因为不懂经营之道 再加上资金不足 产品不符合市场需要或疏于经营而导致停业 你认为这是命该如此还是现实所造成呢 每一个从事保险推销工作的人 都是保险的销售代理商 我们告诉你经营的方法 你不必担心资金的不足 而且保险是生活必需品 绝对符合市场的需要 只要肯用心努力工作 再加上我从旁辅导 根本不怕没有业绩 你认为没有业绩就得离开是现实还是自己疏于经营的结果呢 保密 天底下绝对没有不劳而获的事 尤其是保险这个行业 你想得到多少报酬 就得付出多少努力 业绩的有无完全取决于你是否勤于工作 身为一个保险代理商 没有业绩 不是保险公司要你离开 而是你自动停止营业 保险公司很现实 没有业绩就得离开 保密 你说得对 保险是一个现实的行业 其实社会上任何行业也都是现实的 假设你是百货公司的专柜厂商 是不是每个月都有营业目标 如果在约定的时间内不能达成营业目标 你的专柜会不会被撤消 所以 并不只是保险公司很现实 而是我们经不起挑战 我相信你是一个经得起挑战的人 保险公司很现实 没有业绩就得离开 保密 我没有推销经验 无法胜任这项工作 制造任何一种东西 最直接有效的方法就是模仿 我刚开始从事寿险工作的时候也是没用任何经验的 但是 公司内的一些杰出业务员 业务主管的推销经验都是我模仿的对象 只要吸取他人成功的经验并付诸行动 我们不相信我们就不能胜任保险推销工作 保密 经验是从实际行动中体会和总结出来的 每个人天生就是推销员 婴儿以哭声表示肚子饿 一个人快乐或哀伤的时候 它周围的人也能感受到他的快乐或哀伤 这些都是推销 以前我们都不知道自己拥有推销能力 从事寿险工作就是要把我们所不自知的推销本能 潜力全面发挥出来 也就是个人潜力的真正发挥 对于这 只有愿意或不愿意 而不是有办法或没有办法胜任的问题 我没有推销经验 无法胜任这项工作 保密 不是永久性的工作 人情卖完了就不能做了 不管是认识的还是不认识的人 如果我们介绍他结交一个朋友 当他生病 发生意外 年老退休或不幸身故时的医疗费用 家庭生活 子女教育费用等 都由这个朋友负担 你认为担任这项介绍工作是卖人情吗 所以说 从事保险工作就是将这一位患难之交介绍给每一个家庭 是一份很崇高的社会福利工作 你难道不认为它是一份永久性的工作 保密 无论从事哪个行业 如果仅靠人情 关系 都不会有永久性的工作 因为一个人的亲戚朋友总是有限的 如果我们不了解保险 那么我们只能靠人情卖保险 但是我们公司有一套完整的训练制度 它会告诉你什么是保险以及保险的意义 功能和推销方法 让你成为保险的专业人才 只要你加入我们公司 我们就有把握使你不靠人情就能卖保险 更使保险成为你的终身事业 不是永久性的工作 人情卖完了就不能做了 保密 我的家人反对我从事保险行业 在我刚开始与你接触并邀请你加入我们这个行业的时候 你反对了 你为什么反对呢 只是因为你不了解保险 现在你的家人也是因为不了解才反对你做保险 如果你将你从反对到想做保险的原因告诉你的家人 我想他们就不会再反对了 保密 你的家人之所以反对 大概是认为保险推销是一件艰难的工作 怕你干不长久 确实 保险推销工作真的不太容易 但正因为这样 才具有挑战性 才更能发挥你的潜力 你为什么不以实际行动向你家人证明你的能力呢 我的家人反对我从事保险行业 保密 由于一般人对保险的认识不够 所以对保险产生了许多误解 甚至完全不信任 每当有雄心壮志的青年人想要踏入这个行业的时候 总要经历一场家庭革命 当初我的家人也反对我做保险 现在不但不反对 反而还鼓励我 因为他们知道我是在做善人善事 我所推销的是幸福 是保障 同时又有丰厚的收入 可以使一家人过上更舒适的生活 更何况保险业是青年人创业 迈向成功的捷径 这么好的机会 难道你不想把握吗 我的家人反对我从事保险行业 保密 那麽我们来现场演练一下1 讲师示范2 学员一对一演练3 通关4 分享心得体会要求 全情投入 自然得体话术连贯 熟练掌握演练过程要求角色互换 增员话术就是如此简单 易学 保密 增员面谈话术示范 一 增员方式 缘故增员背景资料 被增员对象 阿洋 是业务员以前的同事 与业务员认识多年 阿洋是典型的上班一族 在一家私人企业工作多年 对目前的工作前景和收入情况比较忧虑 希望转换一份新的工作 一展抱负 保密 增员话术 业 阿洋 好久不见 最近工作怎么样 还在原单位上班吧 说起来你可是老员工啊 单位的福利应该蛮不错吧 其实 以你的实力有没有想过自己做老板 增 肯定想啦 但谈何容易 再说 老板也不好当啊 业 老实说 谁愿意一辈子为别人打工 帮助别人实现目标 而自己的成长空间和成就却不能预见 甚至有时候还要在单位里受气 付出与报酬又不合理 你想自己当老板 还是甘心当别人成功的铺路石 如果有机会让你只需努力三五年就可以风光三五十年 你想尝试一下吗 增 你说的有道理 但是 保密 业 常言道 花无百日红 人无千日好 看一看现在的就业情况 你认为能不能保证自己的工作和收入永远不会碰上个什么意外的 增 很难说 业 万一碰上了 会怎样 增 不知道 到时候再说 业 为单位付出了自己半辈子的青春 到头来一无所有 你说值不值得 确实不值 但又有什么办法呢 保密 业 我倒是有一个好提议 想不想听 我们公司最近推出了一个专门针对象你这样情况的招聘方案 就象自己当老板一样 而且不用自己担心成本和管理上的问题 公司为你提供了一流的产品和管理系统 不但让你拥有完善的福利保障和丰厚的收入 只要象你这样的勤快的话 永远都不用担心下岗 如果你现在加入的话 除了可以享受公司基本法规定的各项福利和薪酬待遇外 只要达到一定条件还可以额外享受见习主任的待遇 而且随着各种有利消息的不断传来寿险行业的黄金时代已经到来加上我们公司的名声一直以来都非常好 现在还刚刚出了一个叫金玉满堂的新产品很受市场欢迎 我们公司同事的收入为此正不断得到了提高 保密 业 举个例子说 我们有个同事前两天成交了一张3万元的金玉满堂 一下子就赚到了7500元佣金 加上季度奖 年终奖 主任津贴等收入一天就总共最少11322元 另一位同事在产品说明会上现场签单5万 经过两天的努力又由全家1个人买5万 变为全家3人合计购买12万 短短几天就赚取了18000佣金加上季度奖 年终奖等收入 一共赚取了最少28737元 过上一个富裕的新年 最重要的是在我们公司不但能有上不封顶的收入 而且能凭自己的努力不断提升自我 实现人生目标和人生价值 保密 增 真的有你说的这么好吗 但是我从来没有做过销售 我担心做不来 业 举个例子说 我们公司现在为了扩大业务规模 推出新人财补和见习主任的晋升方案 每月达到一定标准就有500元奖金 只要通过自己的努力在三个月内完12000元的标准任务 并且找到两个象你这样渴望成功的属员 就能晋升为见习主任 享受主管的待遇 自晋升见习主任次月起的三个月内 每月标保业务在10000元以下部分 按2 计算津贴 在10000元以上部分 按6 计算津贴 并且晋升为见习主任后若未领满见习主任津贴前已晋升正式主任 正式晋升后继续享受见习主任津贴 在获晋升见习主任资格后 给予300元晋升奖金 之后如正式晋升主任 再给予600元晋升奖金 保密 业 阿洋 你这么聪明的人 有这么好的待遇和机会你怎么能错过 明摆着是份能成就自我的工作 你到哪里去找 阿洋 这是我在公司这么久 这真是难得一见的好机会 我的能力没有那么好当时也没有这么好的政策 我都能做到今天的成绩何况是你呢 不用犹豫了 我们后天就有一个创业说明会和新人班 到时只要你抽出少少的时间就能进一步了解 甚至还自己一个改变一生的机会 真的不容错过 增 保密 增员 缘故 面谈话术示范 二 沈天与高阳是大学同学 毕业后各奔前程 现在沈天在太平洋保险公司从事寿险营销 因成绩突出即将晋升见习主任 高阳在一家普通电脑公司从事销售工作 月收入2000元左右 沈天近年了解到高阳对工作现状不太满意 故将高阳列为增员对象 某日 沈天如约来到高阳家 保密 增员 缘故 面谈话术示范 二 沈天 增员者 高阳你好 好久不见了 上次同学聚会时还说过两天一起去吃饭 可一晃几个月过去了 真是不好意思 寒暄 我在太平洋上班已经一年多了 当然想好好表现一把 所以天天作忙碌状 好像有见不完的客户 收不完的单似的 高阳 被增员者 你好 沈天 是啊 现在电话联系方便了 可大家见面好像是越来越难了 那好啊 这不是财源广进嘛 保密 增员 缘故 面谈话术示范 二 沈天 增员者 最近伯父 母身体还好吧 难得你还是个孝子 现在社会上 孝子 都快成珍稀动物了 有心总比没心好 不过你们电脑公司也算是朝阳产业 那你的收入还不提前跟国际惯例接轨呀 高阳 被增员者 还算好吧 不过毕竟上年纪了 小病不断 已是常事了 只要 大病别犯 就可以了 也让我这当儿子的多些尽孝的机会 我有时也是心有余而力不足啊 哪呀 我现在挣的这点钱 够吃够喝就不错了 保密 增员 缘故 面谈话术示范 二 沈天 增员者 高阳 当初怎么想到要做电脑生意呢 请问你目前担任什么样的职务 你觉得你满意贵公司晋升制度 管道吗 开门 高阳 被增员者 人家介绍的呗 我是业务副经理 没办法嘛 家族企业就是这样 慢慢等吧 保密 增员 缘故 面谈话术示范 二 沈天 增员者 不知道高阳你平常休闲时常做哪些事情 你比我好学上进多了 赞美 唉 高阳你保险了吗 哪年买的 早知如此 我早一年加入保险公司 说不定你就成了我的保户了 请问每年大约多少保险费 高阳 当初是什么样的机会让你想买保险的呢 高阳 被增员者 喔 我每星期有两个晚上在学电脑软件设计课程 星期天 节假日有时带妻儿到郊外走一走 活到老 学到老吧 买过了 去年买的 那是当然 大概1000多元吧 因为现在大多是家庭嘛 万一我有什么意外的话 太太孩子怎么办 总是要为他们想一想吧 保密 增员 缘故 面谈话术示范 二 沈天 增员者 真是一位负责任的好爸爸 以你个人的观点来看 你觉得保险业有前途吗 为什么呢 是这样的 保险已经有案可查200年历史了 尤其现在的风险比过去还要多 像一些车祸啦 煤气爆炸啦 还有环境污染啦 文明病越来越多 再加上台风 地震 水灾等天灾 那么多的危险就在身边 让现代人感到保险的重要性与必要性 展示说明 高阳 被增员者 那倒是 应该还好吧 看报纸杂志上都有谈论到 应该会有前途吧 保密 增员 缘故 面谈话术示范 二 沈天 增员者 请问 如果钱不是问题的话 你会有什么梦想实现呢 用增员尝试关门 如果你目前电脑公司的待遇来看 这样的梦想容易达成吗 造成增员对象的不安 高阳 是否能问一个冒昧的问题 请问你一个月的工资收入大约是多少 我听说你对目前工作在待遇和升迁上好像不太满意 造成增员的不安 有没有改善的机会 高阳 被增员者 买一栋好一点的房子好一点的车 出国走走 不太可能吧 每个月的工资有限嘛 看看以后有没有办法创业 不然的话 不太可能 咱们你还客气什么 大约2000元左右 有办法吗 为了生活还得做啊 保密 增员 缘故 面谈话术示范 二 沈天 增员者 据我所知 因为加入WTO的关系 有许多行业都受到若干影响 不知道电脑业有没有遭受波及 高阳 说心里话 你满意目前的生活品质吗 高阳 被增员者 多多少少吧 勉强啦 保密 增员 缘故 面谈话术示范 二 沈天 增员者 收入对你重要吗 你想过你目前的工作可以当您的终身事业吗 增员点 如果你今天不从事电脑方面的工作的话 请问你可能从事哪方面的工作 离职动机 高阳 被增员者 当然很重要 不一定吧 管理方面的工作吧 因为你也一定记得我们是学企业管理的 保密 增员 缘故 面谈话术示范 二 沈天 增员者 如果现在有一项工作 能够将我们的所学和你的业务专长结合在一起 也说是说 管理和推销一起运用 让你表现得更出色 而且待遇是你目前的两倍甚至更高的话 高阳 你愿不愿意 诱人的增员话术 就是寿险行销事业 反对处理 高阳 被增员者 当然好啊 但是那是什么工作呢 但是做保险我不会啊 而且 我合适吗 保密 增员 缘故 面谈话术示范 二 沈天 增员者 事实上大部分太保公司的人一开始都是如此 我也一样 不过很多东西都是可以学习来的 就好像你也不是正确处理就懂电脑一样 我也不敢说你适合不适合 所以我想请你做一份性向测验 这份测验跟你的智商并没有关系 只是在测验你适不适合从事寿险这项事业 如果适合的话 恭喜你 寿险工作可能是你人生的转折点 事业的起点 如果不适合的话 那也没关系 通过这份性向测验 正好可以让你了解你未来要往哪个方面走 我们照样是朋友 高阳 被增员者 好的 保密 增员 缘故 面谈话术示范 二 沈天 增员者 那你明天到我们办公室来 见一下我的主任 顺便做测试 你看是上午十点还是下午四点 好的 再见 高阳 被增员者 下午四点行吗 谢谢 再见 保密 心态决定一切 心态大于技术 增员是一辈子的事 需要持之以恒 增员是推销的延续 树立成功的形象 成功者吸引成功者 增员是一个持续的过程 包括着寻找 面谈 培训 追踪 总结 保密 成功增员 让增员变成习惯