促销活动方案的制定

市场促销方案的制作与技巧市场促销方案是市场营销中的一个重要方面,对于完成市场战略目标、实现特定市场分割区销售目标都有着重要的促进作用。市场促销方案并不应该简单的理解为卖赠形式，而是综合卖赠、消费者认知、公司及产品形象设计等内容为一体的综合性市场推广活动。哪么市场促销方案应注意哪几方面的内容呢？一、确定目标对象。即确定特定的消费群体。简而言之，就是准备把促销产品主要卖给谁。一般的促销方案常常模糊此方面的特定消费群体，也就是针对全部消费群体。这样虽然顾及了所有的消费者，但是问题在于促销手段的运用就会失真，营销目标很难起到立竿见影的效果。而目标对象越具体，促销手段的运用越有针对性，营销目标的实现越容易。二、确定促销主题。促销主题是整个促销活动的灵魂，应具有创意性、广告性和通俗性。创意性体现在创新上，要使促销能有效抓住消费者的眼球，而不是千篇一律的“买一赠一”的地摊式促销；广告性体现在广而告之上，促销不是关起门做的，是打开门做的。所以得有效的利用广告的特点让促销尽可能的让目标消费群体得到促销信息；通俗性体现在口语化、大众化，促销标语不应太深奥，易于让人理解，一看就明白，而且印象深刻。三、设置诱导内容。促销以促为主，是一种“钓鱼”方式，需要诱使消费的“鱼铒”。包括POP形式、促销导购、赠品、活动期限等内容，综合运用各种促销手段使你的产品与竞争者的产品区分开来。让消费者感觉到你的产品是“特别的”、吸引人的。附件一:*门窗专卖店开业促销活动方案一、活动主题：*门窗 亮丽“眼睛”主题说明：门窗是居室的眼睛，选用隔音性能优良、保温节能良好、美观实用大方的塑钢门窗，提升居室人居环境已成为广大家居用户的潜在需求。二、活动时间：04月02日04月08日（一）活动时间安排：时间活动安排内容活动注意事项04月02日DM宣传单派发1、小区门口至第一公交车站之间流动式发放；2、上门服务促成销售量统计；3、社区专卖店人流量统计；04月03日电话订购的上门服务开始，总结促销成果04月04日DM宣传单派发04月05日DM宣传单派发04月06日卖场开业准备04月07日卖场促销1、 宣传品、礼品到位；2、 人员到位，三人为标准；3、 卖场人流量统计分析。04月08日卖场促销04月09日总结（二）准备时间安排： 准备时间从03月26日开始到03月31日结束。准备内容：事项内容紧急程度店员招聘人力市场招聘或是空降从业经验一年以上的导购员，社区店两男，卖场店一女店员培训车治坤型材门窗专业培训，职业急训DM印制3000份卖场礼品店洽谈实用、成本合算、与家居有关专卖店VI设计完成店招、室内设计、桌椅、办公用品等门窗样品上柜价格牌订制完成营业执照、房屋租赁合同等完备必备条件筛选DM发放的小区10年内的居住时间，有部分门窗改装（从众心理的利用）三、活动目标：（一）社区推广活动：1、社区推广活动目标：实现消费群的“三个认知”，一是品牌认知、二是专卖店认知、三是潜在需求认知，DM的大量发放初步市场进入，并形成一定的销售物流量，使社区店正常运转起来。消费者信息认知内容目标品牌认知*品质卓越、价格适中、质量上乘专卖店认知订购电话、店址潜在需求认知八大需求认知气密 绝缘防盗 防火水密 耐候防腐 隔音需求 2、社区推广的细分：1）、一店吸引张庄路南辛庄路沥源路的小区群的中档门窗需求顾客群；2）、二店吸引济泺路历山路沥源大街的小区群的中档门窗需求顾客群。（二）卖场促销活动：1、 人员到位：包括一名女性导购员和两名辅助促销人员；2、 礼品到位：礼品以建材超市内的装饰品或小装饰材料专卖店的小商品为形式，以*门窗的购货小票为现金等价购物券方式进行；3、 宣传小册子到位：以介绍门窗的基础知识为主的*公司提供的宣传小册子为发放形式；4、 卖场促销原则：1）“人气聚”：星期六和星期日是卖场流量高峰期，在此时做活动是借着卖场的“天然气候”造势，达到开业旺的目的；2）“竞争力”：宣传*与维卡同样品质，但“低廉”价位的品牌印象，“价格是第一利器”，善用功半事倍；3）“财神到”：保证应收款项的及时收缴，“再忙也要先收钱”。做好应付过量人流量的应急准备工作。5、卖场标准用语最后确定由04月06日导购员到位后，由参与人员一起碰头以“头脑风暴法”的方式最后确定，原则是精练、准确、符合卖场用语习惯。6、人员分工：入口一（人员一） 展示区洽谈区 入口二（人员三） （人员二）1） 人员一、人员二的工作职责：A、接待顾客：礼貌用语 举止稳妥 仪表四美礼貌用语不同情况针对性用语见到来卖场的顾客“您好”称呼顾客应使用：您、老师、师傅、先生、大姐、小姐等礼貌称谓对购买顾客表示感谢“谢谢您！”“欢迎再次光临！”对未购买者 “再见，欢迎您再来！”“没关系！”等鼓励性话语不能立刻接待顾客“对不起，让你久等了”介绍产品时“请你看一看我们的产品介绍，好吗？”等让顾客等待之后“实在对不起，让你久等了！”在请教顾客时“对不起，您贵姓”在向顾客道歉时“给你添麻烦了”举止稳妥导购员咨询时应时刻保持站立姿势，精神饱满，面带真诚的微笑，双手置于身前，抬头挺胸，仪态自然，对距自己五米以内的每一位顾客都主动点头示意，在征问顾客意图后，站在样品的左侧约厘米远的地方为顾客介绍产品。仪表四美服饰美：和谐、大方，穿戴整洁 修饰美：美观、淡雅讲究个人卫生举止美：言谈清晰文雅，举止落落大方，态度热情稳重，动作干脆利落情绪美：热情洋溢，精力充沛B、讲解样品：固定用语规范（待定）C、宣传促销：即时达成销售的给予卖场某室内装饰小礼品等价购物券的赠送；D、迎送顾客：婉留顾客还礼貌用语 五步目送 指示礼品兑换的装饰专卖店位置。2） 人员三的工作职责：A、应急导购员身份：当人流量加大的时将人员一、人员二接送的具备“购卖动机”的顾客请至洽谈区详谈，减少参观区的人流拥堵。B、收款开单，并声明单据的等价购物券促销事宜；C、*门窗宣传册，标准是顾客“人手一本”。四、DM设计（一） 正面设计：*门窗专卖店开业啦！冠军的技术 专家的服务百姓的价格 国际的品质您想为您的家安上一双亮丽的“眼睛”吗？您只需一个电话，我们为您提供一站式全程式服务（图一）地址： 专卖店NO.1电话：电话： 专卖店NO.2电话：传真： 卖场专卖店电话：（注：图一为一张*窗的图片）（二） 背面设计：样窗二样窗一图一：*图标和*小老虎样窗说明：样窗说明：价格：价格：特惠价：特惠价：（以此类推）附表：导购员工作细则一、“一扫二擦三整齐”：每天提前15分钟到岗，一扫：清扫地面二擦：保证样窗无灰尘污迹，光亮整洁如新三整齐：文件、宣传页、报表整齐摆设二、“一笑二待三顾”：导购员用80%的时间听，用20%的时间说 一笑：男士博保持博西莱的笑容，女士保持梦露的笑容。笑以外露四齿为标准 二待： 等待顾客的参观，产生兴趣，一般留待时间1分钟的顾客为准 三顾：三米范围内都是顾客，主动说话，视线眼睛与胸口之间保持正视三、“一填三报三总结”：今日事今日毕 一填：填报电话回访记录 二报：报每日销售单 三总结：周工作总结心得附表：导购服务的5S原则1微笑（SMILE）：微笑可体现感谢的心与心灵上的宽容，笑容可表现开朗、健康和体贴。2迅速（SPEED）：以迅速的动作表现活力，不让顾客等待是服务的重要衡量标准。3诚恳（SINCERITY）：以真诚的态度工作是导购员的重要基本心态和为人处事的基本原则。4灵巧（SMART）：以灵巧、敏捷、优雅的身体语言来获得顾客的信赖，以干净利落的方式接待顾客。5研究（STUDY）：要时刻学习和熟练掌握商品知识，研究顾客心理以及接待与应对的技巧。卖场6S管理的要求6S即：整理、整顿、清洁、规范、素养、安全。6S管理力求为顾客或员工创造一个整洁、舒适、合理的购物场所或工作环境。2、展场6S管理的要求（1）严格区分展场要与不要的东西。除了要的东西外，一切都不准放置。（2）凡需要的东西能立即取出。（3）保持展场整洁，时刻处于无垃圾和无灰尘状态。（4）在安全的环境中工作。（5）养成遵守规则，正确地去实施。附表：卖场纪律 1、准时上、下班，上班时间内不允许出现空岗。 2、请假应遵守公司和卖场的考勤规定。 3、就餐时间严格遵照卖场规定。 4、上班不得闲聊、吃东西、看报纸、唱歌、喧哗等。 5、不得在公共场所剪指甲、梳头、化妆等。 6、不能表情麻木，萎靡不振。抱肘拥胸，手插衣袋。 7、不得以任何理由在卖场与他人发生争吵。 8、不能靠在家具货架上，不得坐在商品上。 9、不能出现违法乱纪、违反卖场及公司其它规章制度的行为。 六、导购工作常见事项指导1、无顾客时的工作事项（1）关注有无顾客接近店面或竞争对手销售情况。（2）随时清扫整理产品和饰品。（3）检查陈列卡、价目卡，假如没有附上或位置移动，及时调整。10