kab商业计划书.doc

目录一、计划摘要3二、公司介绍41.公司简介42.公司定位及市场定位 43.公司理念44.经营宗旨及目标5三.市场预测51.市场发展趋势 52.市场容量 63.市场预测6四.战略规划71.公司发展战略72. 目标营销战略73.公司发展规划9五.产品介绍101.产品简介102目标顾客定位103品牌定位114.产品服务11六.组织机构121. 公司基本组织架构122. 股权持有说明123.公司管理组织架构134.公司各岗位或部门的基本职能13七.营销计划151.营销策略152.经营模式163.销售渠道 164.网点营销 17八. 财产规划171.总成本预算172.收益预测173.利润估算18九.风险规避19一、计划摘要 随着年代的发展与俱进，人们对于衣食住行的要求逐渐上升。随着社会的不断进步，人们也不再满足于穿暖。亮丽光鲜的外表，不仅使自己美丽，也是对他人的一种尊重。潮流服装店也是他们经常出入的地方。服装行业的投资小，盈利可观，并且资金回收较快，并且服装行业容易进入与启动。满足社会潮流，带动广大消费着的主动性。服装行业也是我喜欢的销售工作，兴趣与事业相结合，目前启动计划已生成，选择实体店与网店相结合的方式，并加入品牌店的模式，多元化的发展更便于服装店的经营与销售。二、公司介绍1.公司简介 公司以品牌策划为切入点，首创品牌批发的营销模式，在全国各省级市发展独立二级公司合作伙伴，在全国各县/地级市寻找商业合作伙伴进行交叉持股联合经营，建立长久而稳固的合作关系。公司将建成以服装、服饰、鞋帽、箱包等多种商品，以县/地级市及发达乡镇为终端的覆盖全国的强大营销网络。所有合作伙伴可以在规模化经营下规避市场风险、低成本进货和强大的管理技术咨讯（支援）服务，将创业风险降到最低；同时，终身享受到总公司及二级分公司的直接经济利益。2. 公司定位及市场定位 公司定位： 公司将是一家专门经营国内外知名品牌的专业运营公司。经营品类包括服装、服饰、鞋、箱包、化妆品、家居用品等。 市场定位： 采用贸易、零售、批发等多种营销模式，最终形成多品牌，多品类，多渠道的市场营销网络。公司产品将以公司直接或通过二级分公司及加盟店在国内商业街设立独立专卖店销售。根据产品类别不同区分市场，所经营的产品均注重品质，强调品味。3.公司理念 公司以设计，生产和销售服装为基础，紧跟社会潮流，满足社会主流的需求。加大加强在服装行业发展过程中亟待科技提供支撑的领域。同时在领域中急需发展、任务明确、较快能够突破的技术和项目中加强针对重点领域及优先主题的研究、推广应用，为解决服装行业发展中紧迫问题提供全面有力支撑。 注重自我品牌的发展。品牌是一种无形资产，是产品附加值的总称，是一个企业及其产品的综合体，它涵盖了企业的创新能力、企业管理、市场定位、营销服务等多方面的综合特征。创建自主品牌是服装行业走向全球增值链高端的必由之路。4.经营宗旨及目标宗旨：公司始终坚持利益共享原则，绝不公以个人私利为导向，而作出有悖各商业联系间各个实体的行为。目标：将依托家族产业等的优势前提，发挥个人和集体的聪明才智，努力将家族产业做大做强，最终将其打造成一个富有实力的企业。三.市场预测1.市场发展趋势 服装行业在中国自古以来就是一大行业，发展至今，随着政策开放与经济发展，中国现已成为全世界服装加工基地与品牌发展的战略阵地。中国是服装消费大国，也是出口大国，我国的服装出口额占到整个纺织产品出口总额的2/3左右，世界很多知名服装品牌60%的生产和销售与中国有关，而中国内地市场每年的消费额在1000亿左右，且有不断增长需求，市场潜力巨大。这就为我们开展品牌经营提供了广阔空间。 服装行业是一个生活消费品行业，同时也是高利润行业。因利益驱动与市场需要，在整个业态的设计、加工、市场推广、直营、加盟等不同环节，已经发展成相对完善且专业的群体。近十年来，拥有庞大生产和消费规模的中国服饰市场，企业的经营模式和管理水平有了很大提升，更加重视品牌的经营。服装“品牌经营”在服装市场竞争中具有独特的竞争优势，在具体的经营模式上，通过对采购、生产、销售等各个环节的组合，形成多种不同形式的品牌经营模式，但无论以何种方式进行品牌经营，都必须将品牌开发、维护与管理放在重要位置，以品牌优势为切入点，将品牌经营真正做好。当今消费者对流行的判断更趋于理性化，对于各种流行潮流，现在的人们不再象以往那样盲从和追捧，相比较而言，消费者的服装消费正在呈现出个性化，更多人开始注重能够体现自我魅力和风格的服装。尤其在年轻的新生代中，他们更善于接受新事物，他们个性张扬，也乐于大胆尝试。从另一个角度来看，这也是人们审美观进步的一种体现。2. 市场容量 拥有14多亿人口的中国在过去十年里经济增长速度惊人。据国家统计局发布的统计数字表明，去年上半年城镇居民人均可支配收入8065元，城镇居民人均消费性支出5490元。据国家统计局发布的数据表明，全国城镇居民中中等收入家庭用于服装购买的支出约占家庭总支出的20%左右,全国平均每人用于衣着消费支出达到901.78元。其中北京、山西、内蒙、上海、浙江、山东、重庆等地达到1038-1442元，综合以上数据，国内服装销售市场十分庞大。加上近年来国内休闲服装的生产规模和市场需求快速成长，21世纪以来全国大型商场的夹克和T恤销售一直保持20%以上的增长。综合考虑整个服装行业和相关行业的运行趋势以及经济、社会等多方面因素，我们分析认为：在今后的三四年内，中国的休闲服装市场将持续保持高速增长，年增幅将保持在10%上下，2008年休闲服装市场规模将超过2000亿人民币，达到2200亿左右，届时休闲服装在整个服装市场中的份额也将有所上升，达到25%-30%。3.市场预测 服装零售业在中国的发展迅猛，但目前的服装零售都是没有品牌的销售，要么是外贸店，要么是连锁加盟。将来的服装零售将是品牌与品牌的较量，我们必须努力做好品牌宣传，必须保证质量要求，必须保证服务态度。 “快时尚”时代将真正来临。都市新一代消费者素有“喜新厌旧”的消费倾向，手机、电子产品甚至汽车，新旧更迭速度越来越快。经历了经济危机，更多消费者宁可多买几件时尚的便宜货，也不愿买一件“含金量”很高但价格不菲的服装。服装如手机，从买来的第一天起就开始贬值，时尚程度越高的产品贬值速度越快，保值的最佳方法就是小投入和快速淘汰。真正高品质低价位的“快时尚”离我们越来越近，以美特斯邦威为代表的众多国产品牌已经进入“快时尚”轨道，但在高效物流系统、专业仓储运输、无线射频识别、逆向物流等高新技术环节仍不能达到“快速流动”要求，设计更新、市场促销等仍需与消费者进一步磨合。“网购”占销售比重将迅速提高。现如今，从国际奢侈品牌到“手工作坊”都在忙着开辟网上业务，从自建品牌官网到淘宝网专卖店，形式多样。互联网已经成为年轻一代生活中不可或缺的重要组成部分，3G技术的普及应用、网上支付的便捷可靠等，更为“网购”推波助澜。四.战略规划1.公司发展战略以品牌创立为切入点，以品牌批发、顾问式销售、联合创业经营模式的创新为优势，整合品牌管理公司、生产厂家、原材料供应、服装协会、服装设计公司、全国各地品牌加盟、联营、专卖店等多方资源，立足全国四大服装之都深圳，在各省会城市设立二级公司在大型服装批发市场设立品牌展示形象店，同时作为货物批发服务中心，主要以地级市、县级市、发达乡镇为市场终端进行覆盖。市场定位在二、三级城市中的一级服装市场。2. 目标营销战略1）三年目标规划：二三级市场覆盖率达到30%（120家），累计总销售额 8500 万元。123456789101112合计北京朝阳崇文大兴通州顺义昌平丰台7上海昆山徐汇嘉定普陀虹口5江苏南京徐州江阴泰州扬州5浙江宁波嘉兴衢州台州湖州金华义乌7安微合肥蚌埠阜阳六安滁州安庆淮南7四川成都广安眉山达州雅安乐山自贡7河南郑州开封新乡濮阳许昌南阳6山东济南东营滨州聊城泰安5湖北武汉宜昌荆州十堰襄樊鄂州咸宁7湖南长沙益阳郴州衡阳常德邵阳6广西南宁百色北海梧州玉林5。合计7101110111112131110861202017年预计销售额及回款。单位/万单店销售额151054126547131012合 计累计销售额105170140152588360360340672137811401440总 销 售 额151553306845销售件数/件46887590625067882625016072160721517930000615185089364286总销售件数/件6763823794839937净 回 款424.201492.401916.602）三年内，通过对目标市场采取渗透式扩张战略，在全国服装市场中快速崛起。各省级城市建立二级分公司 九家，各地县及发达乡镇地区累计120家品牌形象店。 3）建立科学管理体系及销售系统营运平台。 4）建立分工明确协同作战的营销团队。 3.公司发展规划三年规划：1）一年内初步完成品牌建设，在全国重点区域开设不低于5-8家终端形象店，或成功与1-2个国内外知名服装品牌合作。 2）第二年进入战略性扩张营销，在国内二三级城市完成1/10（不低于40家）的网点渗透与建立。 3）三年内使自主品牌或合作品牌在国内二三级市场颇具知名度。市场覆盖率不低30%，年销售额突破6000万元。4）销售额与国内外服装设计室（或品牌公司）共享，成立利益共同体。由国内外设计室负责服装风格与产品设计，项目公司负责国内销售网络的建立与管理。 5）多种品牌经营同时展开，网络扩张到国内各省、市、县有影响的商业中心、步行街、百货广场等。 五.产品介绍1.产品简介在保证款式时尚新颖的前提下，服装面料主要选用棉、麻、羊毛等天然纤维，以保证服装的品质感与舒适性，适当辅以涤纶、氨纶等化纤材料，增强服装的易保养性和合体性。2目标顾客定位 消费群体：核心消费群锁定在实际年龄20-30岁，心理年龄在1825岁的学生、上班族及喜欢时尚的人士。年龄及价格指标Loren3品牌定位 4.产品服务 我们遵循“以客户为中心”的营销理念，为我们的客户提供一些专业性的建议，实事求是。 1）为了使顾客得到切实的利益，我们必须做好良好的售后服务以及保证商品在流通过程中的安全。为了使顾客记住我们的品牌，我们有必要推出有个性的差异化服务。 2）在商品包装上采用类似包装政策，即所有的产品采用基本相同的包装，既可以节省成本又可以增加品牌声势，有利于新商品的上市； 3）进行网络销售时，不时的赠送一些小礼品给顾客，这些礼品并不是袜子之类的，而是一些带有我们品牌标志配饰，让顾客感受到我们的真诚和体贴。遇到质量不过关的情况下，除了赔偿顾客的损失之外，另外赠送顾客一些新颖的商品。六.组织机构1. 公司基本组织架构 2. 股权持有说明（1）各省级公司为总公司二级分公司，创办二级分公司的负责人必须具备以下几种条件：1.在当地具有良好的人脉关系和社会活动能力；2.雄厚的资金储备；3.有一定的营销常识和管理经验。需以现金购买持有总公司股份50股（每股人民币1000元），总公司持有二级分公司股份20股（经营许可权及管理咨讯服务）。二级分公司以现金向总公司入股，总公司将分批以产品返还二级分公司，同时分公司仍然终身享有总公司50股的股权。（2）市县级分店为二级分公司直接管理，要求在当地有一定的社会活动能力和人脉关系，具有基本管理经验的人士，以个体工商户形式或者办事处形式开办。需以现金购买方式持有总公司股份10股（每股人民币1000元），以现金购买方式持有二级分公司股份10股（每股人民币1000元），总公司持有县级店5股（经营许可权及管理咨讯服务），二级分公司持有县市级店5股（经营许可权及管理咨讯服务）。总公司及二级分公司将分别按各50%比例承担，将县市级店上购买股份的现金分批以货物返还到县市级店，同时县市级店极将终身享有总公司10股股权，二级分公司10股股权。（3）总公司原始创办人按投入资金计算实际股份，每股人民币500元。初期拟募集人民币300万元，即6000股。3.公司管理组织架构4.公司各岗位或部门的基本职能 建立及完善以下管理程序是开展业务和实现合资公司整体目标的基础。 董事局： 对董事会负责，全面负责合资公司品牌的运作与日常事务的管理，制定企业中长期的战略，确认与落实中短期目标和计划。 管理部： 对公司董事会、总经理负责，分管相关职能部门 1） 品牌市场调研，信息收集和分析 2） 制定选择品牌的标准,筛选品牌 3） 实地考察品牌的市场情况, 拜访相应的公司 4） 确定合作方式和条件 5） 展开谈判，签订合同，为启动品牌运营做准备 市场部： 1） 广告和媒体 2） 公司品牌宣传策划，推广方案的制订 3） VI设计、品牌形象店效果图的制作 4） 市场活动用品，POP，赠品等 5） 培训 6） 市场信息收集和分析 零售部： 1） 市场的网络开拓 2） 掌握销售状况 3） 补货和调货 4） 拜访客户 5） 回收货款 6） 查访柜台 7） 导购管理 8） 销售数据分析 物流信息部： 1） 到货管理 2） 发货管理 3） 保管管理 4） 运送管理 5） 盘点管理 6） 信息系统的建立和运用 财务部： 1） 融资，投资和资产管理 2） 日常管理：财务预算，现金，存货，应收账款管理，费用支出管理等 3） 制作资产负责表、损益表和资金变动表 人力资源部： 1） 日常管理 2） 招聘和解聘，升降职，调动岗位 3） 培训管理 4） 目标管理方案的制定 5） 结合目标管理，建立绩效评估考核体系、激励机制 七.营销计划1.营销策略1）产品 产品作为核心的竞争力，只有产品满足顾客的需求，才能得到顾客的认可。故本店的产品在穿着舒适款式新颖的前提下还应适当的调整价格，符合更多的顾客需要。 2）服务 必须加强服务人员的素质，保证消费者在购买过程中的服务于宣传的一致，简化退货流程，完善评价监督体系。在服务过程中严格执行标准化得服务，避免出现由于服务人员自身问题导致的顾客服务满意度下降而失去客户。使服务的质量得到增值，提供人性化的服务，来帮助顾客降低时间成本，让顾客感受到企业的售后完善。增强消费者购买信心，渐渐转向选择偏好。 3）促销根据实际情况调整不同的策略，不要只依靠低价策略，更应该注重消费者的需求点，来做相应的促销，建立起客户对本店的偏好。比如利用节假日、重要事件进行促销。2.经营模式 1）自主品牌经营 品牌的全部运作，形成多种品牌、多种项目的规模效益。2）品牌经销商经营 依托国内外知名品牌, 以联营、托管等合作方式负责市场运作。 3）品牌代理商经营 以引进国外知名品牌为基础, 全面负责产品的设计、采购、加工、市场营销等, 向品牌公司支付一定比例的品牌代理费，初期的设计和生产通过外包方式与承包公司合作，取得品牌在中国的经营权。 4)国外品牌联合经营 与国外服装设计室（或品牌公司）合作，成立利益共同体，由国外设计室负责服装风格与产品设计，公司则以网络资源及销售开拓管理成为对品牌共有的基础。3.销售渠道1）自营中心 以省级形象展示店作为品牌推广点，再以地县级终端加盟店及零售店和其它品牌专卖店等形式逐级逐地进行渗透式扩张市场覆盖率。以此模式在国内省会城市寻找二级分公司合伙人，采取网点渗透市场扩张战略。2） 二级分公司 对消费力相对较低，目标客户欠缺城市，主要采用二级分销方式，充分借助代理商网络资源快速渗透市场。3）特许加盟 有效运用加盟商的资金投入，辅助以良好的品牌资源，通过强化终端管理拓展品牌的目标市场。即有利于企业资金周转，也能使加盟商快速收回资金投资和稳定的市场利润。这是品牌战略中快速掠夺目标市场的捷径之一，在很短时间内就能完成品牌营销网点的建设。 4.网点营销1）一级城市开设自营专卖店为主，二级城市以代理、加盟店为主。 2）市场以华南、华东、华中、中西部、沿海城市等为市场切入点。八. 财产规划1.总成本预算启动预算明细用处金额（元）店面租金80000（付三押一）员工工资27000（6人一个月）门店内需20000证件所需5000门店装修35000服装进货38000转让费25000流动资金20000合计2500002.收益预测1）大致预估计算： 上衣类：80-700元（T恤、衬衫、外套、夹克衫等） 下装类：108-500元（长裤、中裤、牛仔裤、休闲裤等） 鞋 类：50-300元（拖鞋、跑鞋、休闲鞋等） 装饰类：25-180元（帽子、眼镜、项链等）2）预计一月内营业额：实体店： 上衣类预计一月销售（取中间值）：400（元）*50（件）=20000元 下装类预计一月销售（取中间值）：300（元）*50（件）=15000元 鞋 类预计一月销售（取中间值）：150（元）*50（双）=7500元 装饰类预计一月销售（取中间值）：120（元）*50（个）=6000元网店： 上衣类预计一月销售（取中间值）：400（元）*50（件）=20000元 下装类预计一月销售（取中间值）：300（元）*40（件）=12000元 鞋 类预计一月销售（取中间值）：150（元）*40（双）=6000元 装饰类预计一月销售（取中间值）：120（元）*40（个）=4800元 总合计：48500+42800=91300元3）一月成本预估： 房租：20000元 水电：1000元 员工工资：27000元 服装进货：12000元 其他不可预见费：1000元 总成本： 61000元3.利润估算每月利润=月营业收入-月总成本 =91300-61000 =30300元年利润：30300*12=363600元开业一年即可收回全部投资25万，并盈余11万余元。九.风险规避1）宏观经济波动风险 宏观经济波动风险可以说是最难防范的风险，因为其具有明显的突发性和不可控制性，面对变化的经济环境，银行不能故步自封，仍需要进行业务的拓展，此时只能以微观层面为主，以宏观层面为辅，对各项业务进行谨慎的分析评价，而后决定资金和服务投向。2）政策风险 国家的产业政策是规范行业发展的主要标准，银行应密切注意行业的产业政策，避免参与与国家产业政策不符的项目，从而避免政策风险。针对国外政策风险，银行应对国外技术标准和安全规范保持关注，规避未能符合国际标准的项目投资，降低风险。3）技术风险 类似于政策风险，生产水平的高低是银行需要密切关注的指标。银行应及时关注各方面的贸易壁垒信息，并加深对相关技术要求的理解；同时加大对项目或生产厂家相关资质和生产水平的了解，规避低水平生产或未及时应对新技术标准引起的风险。4）供求风险 从服装行业整体运行判断，信贷部门对于行业风险分析仍应当密切关注外贸需求复苏程度和内需拉动作用的强度，重点对以对外出口型企业经营状况监控，以减少风险。同时关注汇率变动情况，提前预判汇率走势，规避风险。5）相关行业风险 银行在对企业授信时，必须考察其上下游供应链是否稳定，原材料存货是否合理，风险管理是否完备等。6）区域风险 东部地区的行业风险来自附加值较低的低端市场的盲目扩张。信贷部门应该主动规避和减少对规模扩张项目的信贷力度。支持东部拥有成熟经营管理技术的企业向中西部进行转移。中西部地区的行业风险主要来自于地方政府投资环境，因此信贷部门应关注项目所在地区软硬环境，从而规避相关风险。7）知识产权法律风险 在港澳台等使用中文的地区，分别设立企业名称与品牌关键词一致的企业。对服装应先寻求专利权保护，再寻求著作权保护。采取全方位保密措施，保护商业秘密。企业内部设立知识产权监测中心，随时监测市场动向。8）出口汇率风险若考虑跨国公司，汇率的波动对公司的影响是非常大的，为了规避这类风险，可以使用贸易融资工具、金融衍生产品，以及提高出口产品价格等。汇率风险规避工具的广泛使用，在一定程度上减少了人民币升值对服装出口的影响。同时也可以采取选择适当的货币及货币组合、关注货币市场汇率趋势、调整出口价格、选用适当的结算方式等方法来规避此类风险。