盛景园营销策划方案-陈昊.doc

兆和盛景园营销策划方案中 联 地 产策划人： 目 录一、 韶关市房地产市场分析1.1韶关2006年主力楼盘开盘情况1.2韶关房地产市场调查报告1.3韶关房地产市场前景及风险分析二、 本案项目分析2.1项目市场定位2.2项目周边情况分析2.3项目优劣势分析2.4 项目目标客户群三、 解决方案3.1广告解决方案3.2人员整合方案3.3销售人员培训方案3.4项目营销方案 3.5价格策略一、 韶关市房地产市场分析1.1韶关2006年主力楼盘开盘情况项目情况楼盘名称地址开盘时间总期数现期数龙洲岛南郊六公里2006.5二期一期幸福花园工业中路2006.10三期一期山水华府工业西路2006.10四期三期汇展豪庭工业中路未开盘四期一期枫景园南郊一公里2006.5一期一期志兴金碧园新华北路2006.10三期一期金泽园沙洲尾未开盘三期三期1.2韶关房地产市场调查报告（见附件）1.3韶关房地产市场前景1）房地产开发持续增长 韶关市区近几年的经济和消费增长平稳，GDP增速在10%左右，而房地产的投资增长都未脱离经济增速，表现出科学合理的增长态势。从经济发展和消费升级阶段看，韶关市房地产业已进入快速发展时期，在经济持续发展，居民收入水平增加，深化住房体制改革，居民住房需求有效释放等综合因素的推动下，购房需求不断扩大，房地产开发持续快速增长，其投资的增长是有效的、实在的、合理的。2）商品房供求总量基本平衡 据本次市场调查结果来看，近两年韶关市房地产市场未出现供大于求的现象，处于基本平稳的状态，建房量和销售量基本持平。3）产品品味趋向高端，高品质，大规模的花园式小区 韶关市房地产市场日趋成熟。开发商在项目的经营理念上，更加注重消费者的感受和需求。越来越注重公司的品牌树立。从今年开盘的几个项目来看，无论从整体规划，设计风格，户型布局，园林绿化，环境营造，建设质量，配套设施，智能化程度等方面都有了长足的进步。大规模住宅小区开发呈现出迅速发展的良好势头日益体现出房地产开发规模经营的效益和规模经营的优势。4)房地产风险分析随着国家银行贷款利率的提高，对国有土地开发的供给的调控，必将对房地产市场造成新一轮的冲击，投资的风险增大。就韶关市场来说，近三年的房地产开发量增大，而目前真正投入到市场只是其中的一小部分，未来两年将会有大批量房源出现。如“碧桂园”“汇展豪庭”等几个大的项目。未来两年的韶关房地产市场的供应量将会出现大幅度的增长。销售压力必将增大。5）韶关市房地产的前景从韶关目前的经济发展情况来看，房地产的发展仍然有比较大的前景。主要表现在：第一、韶关市政中心的西移，旧城区的改造，城市建筑步伐的加快必然极大的推动了房地产业的发展。第二、韶关市评为卫生文明旅游城市，武广铁路的建设，市政府大力招商引资，外来流动人口数量必然增多。相应的必会带动相关产业的发展，对房屋的需求必然增大。第三、随着市民生活质量的提高，对住宅的要求相应的会提升到一个新的档次。对住宅的质量和品质要求更高，房屋不在是终身耐用品，而会根据个人的需求去更换。目前来说韶关房地产业已经成为韶关市经济发展的重要支柱产业，并将在未来很长一段时间内对韶关市国民经济的提升和整体投资的增长起到重要作用。二、 本案项目分析2.1本案项目市场定位 从本案项目的规模，楼盘景观设计，配套设施，户型设计等多方面综合考虑，本项目的市场定位属于小型中档商住型楼盘。2.2本案项目周边环境分析盛景园地处韶关市交通主动脉韶南大道旁，南郊三公里位置，属韶关市商业重心地段，是韶关市主要批发集散地。还有韶冶，啤酒厂，机务段等几个大中型企事业单位。本项目周边配套有大型购物超市，家电超市，农贸批发市场，饮食娱乐场所等，在购物娱乐等生活设施方面十分便利。在教育设施方面有韶关市明星学校，韶关市第八中学，南枫小学等几家重点学校。目前在南郊片开盘的小区有龙洲岛，南枫碧水园东区楼王，枫景园，江山花园。这些楼盘的市场定位为大中型花园式小区或高档住宅，只有江山花园市场定位与本项目相近，均为中高档住宅小区盘。2.3项目优劣势分析 1）优势 A位于韶关是商业重心地段，交通便利；为韶关市主批发集散地，购物方便。房屋升值潜力高； B在南郊房地产市场与之同类型产品暂时没有，因此有一定的优势； C与西河片区相比，同行竞争较弱。同属南郊地段的几个项目，均属大型花园式高尚住宅小区（如龙洲岛，南枫碧水园）或定位为高端市场的楼盘（枫景园）； D在整体的外观设计上，时尚、美观，在户型设计上方正实用。 2）劣势 A本项目临近马路，噪音较大，灰尘较多。且项目旁为农贸市场，较为脏乱。 B户型设计过于单一，面积较大。 C与西河片区相比，同行竞争较弱，但同样在南郊市场的几个项目也不可掉以轻心。现在消费者比较倾向于购买花园式小区，消费观念已有所改变，并且还有江山花园为我们的主要竞争对手，另外龙洲岛也对我们的销售有很大的影响，因其价位与韶关市价接近，且为大型花园式小区。 D因南郊几个厂和企业的工业废气污染，空气质量较差。2.4项目目标客户群本项目属中高档次住宅小区，所处的位置为韶关市商业批发重心地段，目标客户定位为：1）在南郊做生意的群体2）韶钢，韶冶，啤酒厂等一些企事业单位3）周边居民三、 解决方案3.1广告解决方案考虑本项目实际情况和运营成本，广告方案如下：1） 建筑工地外围围墙的墙体广告宣传画；2） 以南郊为主宣传点，设立户外宣传广告牌12个；3） 在最短时间内规划好售楼部，设立楼盘咨询点，利用销售人员进行前期宣传；4） 充分利用中联地产二手部的客源信息进行楼盘的宣传工作；5） 在几个主要客源集中点进行现场宣传工作；6） 印制宣传单张，以南郊为中心进行大面积发散式宣传。7） 利用元旦，春节优势进行宣传活动3.2人员整合方案1）确定销售部人员人数及人员岗位职责；（人员管理及岗位职责详见中联地产销售管理条例）2）销售部人员组成：销售总监 1名 楼盘经理 1名 销售人员46人；3）合同签订、管理人员：2人；主要负责销售合同的起草、签署及递交工作；4）物业部配合售楼部做好相关物业管理工作；5）财务人员：1名。3.3销售人员培训方案1）销售人员仪表、形象培训及岗前职业素质培训，树立销售人员对公司的忠诚度及对自己工作的热情2）销售人员专业知识培训及销售能力，掌握专业的房地产知识，打造一支专业的房地产销售队伍3）销售人员对本地房地产市场的情况掌握，以便在销售工作中更好的掌握市场变化信息4）针对项目具体情况的人员培训 4-1）项目基本情况 4-2）项目户型介绍 4-3）项目配套设施 4-4）项目优势分析注：具体培训内容详见中联地产销售人员培训3.4项目营销方案根据本项目的具体情况，将本项目的销售分为五步，分别为：准备期，客户储备期，开盘强销期，持续期，尾盘强销期。1） 准备期和客户储备期A、时间：2006年12月开盘前三天B、工作内容：我们的目标卖点广告配合销售配合销售现场1、 积累客户2、 确定经营方式3、 确定项目价格1、 地段2、 我们的环境及配套3、 我们的户型1、 工地围墙广告2、 户外宣传牌3、 宣传单张4、 二手部资源利用5、 利用元旦，春节做大型宣传活动1、 确定营销方式2、 销售人员培训3、 统一销售口径4、 销售合同准备1、 接待室2、 销售道具（模型，效果图、DM）3、 各类宣传单张，楼书C、主要工作内容：收取意向金方式意向金收取10005000元。一个客户只可预留一套。地点售楼部配合部门财务部。目的锁定对本项目有意向的客户群，并为价格的提升做有力的依据。注：开盘前期宣传详见前期推广计划2）开盘强销期A、工作内容我们的目标销售工作广告宣传配合努力使储备客户100%成为成交客户的基础上进一步促进成交。1、 第一波销售，做到开门红；2、 尽快完成签约、按揭等手续。1、 打出第一次促销广告，前5名订房顾客可获得购房优惠；2、 现场开盘庆典活动。B、具体事项认购签约时间视具体开盘日而定开盘十天内客户交意向金客户所有签订认购书未签约客户，完成70%签约单。优惠幅度视具体定价而定视具体定价而定地点售楼部相关配合1、 公司财务人员现场收款；2、已支付意向金客户凭付款单签订认购书；3、未支付意向金客户可现场落定，开盘前三天不可预留。1、公司财务收取首期款并开具首期款收据；2、客户必须带齐签约资料前来签约；目标在开盘期尽量完成总体销售的50%，同时签约率到70%。3）持续期工作内容我们的目标销售工作卖点整合广告宣传完成剩余房量的销售工作，目标为整体销售的90%。1、 挖掘老客户2、 加强对新客户的销售工作3、 进一步加强二手中介的作用4、 完成签约，办证等事项1、 南郊的商业地段的优势2、 本项目在南郊地段的凸显位置1、 加强到韶冶，韶钢等单位进行宣传2、 预留出一定的广告费用，到尾盘销售时候加强宣传攻势4）尾盘强销期工作内容强势收尾完成100%的销售任务我们的目标销售工作卖点整合广告宣传完成100%的销售任务1、 进一步挖掘老客户2、 完成前期销售工作中剩余的工作3、 协助银行吹促缴款工作及办理按揭工作1、 进一步挖掘本项目优势2、 本项目的设计在南郊市场是十分少见的1、 重新确定新的广告表语2、 以优惠价格吸引客户3、 在个单位加大宣传力度注：本方案根据具体销售情况进行调整。5）价格策略A、针对本项目的实际情况，在价格上建议采用低开高走的策略，以一个较低的价格入市，稳步提升价格，以展示本项目的升值潜力。期望本项目在南郊市场亮相时引起本区域客户的关注，树立一个性价比较高的项目形象，为后期的销售打下市场基础。B、定价原则：根据楼层关系、人的视线可及范围、采光、面积大小等综合因素定制各楼层、楼与楼的价格差。 C、具体价格制定可通过销售前期的市场调查结果和客户反馈情况确定。