岛国风情西餐厅营销策划书.doc

河北科技师范学院 营 销 策 划 教 学 实 习 2011 2012 1 题 目 岛国风情西餐厅营销策划书 完 成 人 王红霞 指 导 教师 赵殿玉 系 院 别 财经学院 专业 班级 财务会计教育 0902 学 号 0761090217 完 成 时间 2011 年 11 月 20 日 目录 一 企业简介 1 一 餐厅概况 1 二 企业使命 1 三 规划成长战略 1 二 市场背景与分析 2 一 市场背景 2 二 市场分析 2 1 供给分析 2 2 需求分析 3 三 运用波特五力模型来分析餐饮市场行业格局 3 一 现有竞争者威胁高 3 二 替代品威胁高 3 三 潜在竞争者威胁高 4 四 买方议价能力适中 4 五 供应商议价能力低 4 四 消费者状况具体分析 4 五 餐厅 SWOT 分析 5 一 优势 5 二 劣势 5 三 机会 5 四 威胁 5 六 市场营销目标 6 一 目标市场 6 二 销售目标 6 七 餐厅营销战略 4P 7 一 产品策略 7 二 价格策略 8 三 销售渠道策略 8 四 促销策略 9 八 控 制 10 一 战略控 制 10 二 效率控 制 10 总结评估 10 河北大街西段附近关于西餐厅的调查问卷及结果统计图 第 1 题 您的性别是 单选题 第 2 题 您现在的职业是 单选题 第 3 题 您的年龄是 多选题 第 4 题 您的月收入为 多选题 第 5 题 您通常选择何时吃快餐 可多选 多选题 第 6 题 您在西式快餐中每次的消费金额大约在 单选题 第 7 题 您喜欢什么方式购买快餐 单选题 第 8 题 对于目前西式快餐价格 您认为 单选题 第 9 题影响您选择快餐店的主要因素是 多选 多选题 第 10 题 您对目前快餐行业服务的满意度 单选题 第 11 题 您觉得快餐最应该改进的地方是 可多选 多选题 第 12 题 您认为西式快餐与中式快餐相比 西式快餐的优势是 可多选 多 选题 第 13 题 以下快餐厅 您熟悉的有哪些 可多选 多选题 第 14 题 您经常喝什么牌子的啤酒 单选题 第 15 题 如果有机会请你去我们实训酒店你临时工你愿意吗 单选题 第 16 题 对于正式西餐 您比较感兴趣的是哪类菜品 多选 多选题 第 17 题 您比较喜欢何种风格的餐厅环境 多选 多选题 第 18 题 对于单点的菜品 您认为一餐 色拉 汤 主食 所能够接受的价格是多少 单选题 第 19 题 喜欢在包厢中用餐么 单选题 由以上的问卷结果我们可以知道 在目前的河北大街西段 主要是学生消 费 因此市场也应以学生为主 同时 学生的收入单一 主要来自父母 接受 的消费价格相对比较低 同时大学生情侣市场也是一个具有巨大潜在的市场 而且是主要目标市场之一 由于大学生中谈恋爱的学生占有相当的比重 情侣 在就餐时对就餐环境要求相对较高 它有自身的需求特点 他们一般选择环境 优雅 气氛浪漫且档次相对较高的地方就餐 在河北大街西段 目前没有西餐 厅 市场很开阔 因此西餐市场 很有前景 岛国风情西餐厅营销策划书 一 企业简介 一 餐厅概况 岛 国 风 情 西 餐 厅 位 于 河 北 大 街 西 段 燕 山 大 学 与 河 北 科 技 师 范 学 院 中 间 目 前 是 两 校 之 间 唯 一 一 家 较 具 规 模 的 西 餐 厅 其 环 境 优 雅 设 备 齐 全 主 营 各 种 西 餐 餐 厅 总 营 业 面 积 为 150 平 方 米 餐 桌 总 数 36 桌 其 中 大 包 厢 10 个 蒙 古 包 小 包 厢 5 个 餐 厅 可 同 时 容 纳 人 数 为 120 人 营 业 时 间 从 早 上 10 00 至 晚 上 23 00 餐 厅 提 供 的 食 品 服 务 主 要 有 牛 排 汉 堡 西 式 扒 类 中 晚 大 众 餐 西 式 面 粉 食 类 西 式 沙 律 拼 盘 类 以 及 刚 引 进 的 贝 哈 姆 炸 鸡 汉 堡 等 餐 厅 已 有 的 特 色 服 务 会 员 制 度 情 侣 套 餐 生 日 送 花 免 费 包 厢 等 二 企业使命 企 业 宗 旨 质 量 诚 信 和 谐 浪 漫 质 量 是 根 本 信 誉 是 目 标 我 们 企 业 追 求 产 品 质 量 并 以 优 质 的 产 品 和 完 善 的 服 务 保 障 体 系 建 立 企 业 信 誉 在 同 行 中 脱 颖 而 出 创 造 和 谐 的 环 境 打 造 舒 适 的 生 活 为 情 侣 创 造 浪 漫 三 规划成长战略 密 集 式 成 长 战 略 市场深入 市场开发 产品开发 多角化发展 现有产品 新产品 现有市场 新市场 加 强 对 现 有 餐 饮 市 场 渗 透 宣 传 促 销 提 高 产 品 质 量 争 取 新 的 购 买 人 群 寻 求 新 的 细 分 市 场 发 展 群 众 市 场 研 发 新 的 产 品 创 新 不 断 拓 展 市 场 二 市场背景与分析 一 市场背景 咖 啡 西 餐 的 真 正 兴 起 应 该 是 从 20 世 纪 90 年 代 末 开 始 的 其 发 展 速 度 之 快 在 短 短 十 来 年 时 间 内 达 到 了 前 所 未 有 的 行 业 繁 荣 沿 海 地 区 与 国 际 接 轨 较 早 其 行 业 的 发 展 也 较 内 地 要 快 得 多 从 咖 啡 西 餐 厅 的 规 模 档 次 数 量 消 费 量 都 远 远 超 过 内 地 来 自 台 湾 的 品 牌 上 岛 咖 啡 光 是 在 上 海 就 有 100 多 家 连 锁 店 还 不 包 括 由 加 盟 商 后 来 滋 生 出 来 的 店 面 用 一 些 人 的 话 讲 走 不 了 几 步 就 可 以 看 到 一 家 分 店 其 品 牌 影 响 力 恐 怕 不 会 比 星 巴 克 低 尽 管 如 此 市 场 并 没 有 饱 和 仍 然 有 许 多 要 求 加 盟 当 然 这 样 的 繁 荣 景 象 与 上 海 当 地 的 消 费 能 力 消 费 习 惯 和 消 费 意 识 是 分 不 开 的 而 内 地 呢 其 发 展 速 度 同 样 惊 人 咖 啡 和 西 餐 在 这 里 也 得 到 了 空 前 的 发 展 尤 其 是 最 近 两 三 年 内 大 大 小 小 的 咖 啡 厅 西 餐 厅 如 雨 后 春 笋 般 生 长 起 来 繁 荣 了 市 场 也 刺 激 了 消 费 并 在 一 定 程 度 上 改 变 了 部 分 成 都 人 的 消 费 习 惯 过 去 人 的 生 活 和 工 作 都 似 乎 与 茶 离 不 开 关 系 谈 商 务 也 好 朋 友 聚 会 也 好 人 们 第 一 想 到 的 肯 定 是 茶 楼 由 于 咖 啡 厅 的 兴 起 一 部 分 人 开 始 向 咖 啡 厅 转 移 谈 恋 爱 的 找 一 个 靠 窗 或 一 个 角 落 坐 下 来 温 馨 而 有 情 调 谈 生 意 的 可 以 找 一 家 安 静 一 点 咖 啡 厅 边 聊 边 喝 咖 啡 因 为 这 里 不 会 有 茶 楼 里 的 喧 闹 吃 腻 了 中 国 特 色 菜 的 可 以 找 家 西 餐 厅 试 试 西 方 人 的 口 味 二 市场分析 1 供给分析 随 着 各 大 学 校 学 生 的 增 多 学 校 周 边 饭 店 数 目 持 续 增 加 包 括 火 锅 各 种 小 饭 店 等 餐 饮 业 的 竞 争 不 断 加 剧 由 于 西 餐 属 较 为 中 高 档 的 饮 食 消 费 场 所 有 别 于 食 堂 或 其 他 饭 店 因 此 如 何 把 这 个 市 场 做 大 如 何 使 岛 国 风 情 在 这 场 竞 争 中 获 得 更 有 利 的 优 势 是 接 下 来 要 解 决 的 问 题 据 调 查 学 校 周 边 现 有 各 种 饭 店 但 是 附 近 目 前 没 有 西 餐 厅 目 前 学 校 附 近 街 道 特 别 繁 荣 有 许 多 商 场 饭 店 但 是 它 们 更 倾 向 于 街 头 小 店 主 营 火 锅 中 餐 其 经 营 面 积 整 体 环 境 气 氛 营 造 等 方 面 远 比 不 上 岛 国 风 情 西 餐 厅 2 需求分析 受 学 生 个 人 消 费 水 平 和 消 费 习 惯 的 影 响 学 生 个 人 对 西 餐 的 消 费 频 率 相 对 较 低 从 我 们 的 调 查 结 果 来 看 学 校 附 近 的 这 餐 厅 经 营 状 况 并 不 好 客 流 量 低 收 益 也 不 是 很 理 想 但 是 据 我 们 的 一 份 问 卷 调 查 分 析 52 4 的 同 学 希 望 在 毕 业 前 去 体 验 一 下 西 餐 文 化 这 是 一 个 巨 大 的 潜 在 市 场 所 以 在 此 后 的 一 段 时 间 内 对 西 餐 的 需 求 有 进 一 步 提 高 的 可 能 此 外 大 学 生 情 侣 市 场 也 是 一 个 具 有 巨 大 潜 在 的 市 场 而 且 是 主 要 目 标 市 场 之 一 由 于 大 学 生 中 谈 恋 爱 的 学 生 占 有 相 当 的 比 重 根 据 有 些 学 校 的 调 查 大 学 生 中 谈 过 或 正 在 谈 恋 爱 的 学 生 比 例 达 65 据 不 完 全 统 计 大 学 城 里 谈 恋 爱 的 学 生 数 约 占 到 学 生 总 人 数 的 40 而 环 境 好 的 西 餐 厅 是 情 侣 们 约 会 的 首 选 地 之 一 因 为 情 侣 在 就 餐 时 对 就 餐 环 境 要 求 相 对 较 高 它 有 自 身 的 需 求 特 点 他 们 一 般 选 择 环 境 优 雅 气 氛 浪 漫 且 档 次 相 对 较 高 的 地 方 就 餐 调 查 中 34 7 的 同 学 会 选 择 和 情 侣 一 起 去 吃 西 餐 目 前 学 校 周 边 的 餐 厅 及 其 他 一 些 消 费 场 所 大 都 体 现 了 这 样 一 些 趋 势 设 施 设 备 都 较 为 先 进 重 视 室 内 环 境 气 氛 的 营 造 能 够 使 消 费 者 觉 得 体 面 并 且 价 格 很 有 吸 引 力 这 些 就 是 情 侣 顾 客 的 主 要 需 求 特 点 三 运用波特五力模型来分析餐饮市场行业格局 一 现有竞争者威胁高 确 定 竞 争 对 象 的 方 法 有 许 多 这 里 主 要 以 一 定 范 围 内 的 档 次 相 同 提 供 产 品 相 似 的 餐 饮 服 务 店 作 为 确 定 竞 争 对 象 的 依 据 这 条 街 是 学 生 是 最 为 集 中 的 地 区 但 无 论 是 餐 厅 环 境 还 是 产 品 质 量 岛 国 风 情 西 餐 厅 都 在 它 们 之 上 我 们 以 顾 客 的 身 份 走 访 了 这 一 些 餐 厅 考 虑 了 餐 厅 的 设 备 面 积 及 最 大 顾 客 容 量 等 因 素 我 们 选 择 了 两 家 餐 厅 作 为 岛 国 风 情 的 竞 争 对 象 特 色 产 品 促 销 方 式 优 势 最 大 容 客 量 学 友 饭 店 各 种 家 常 菜 买 100 送 一菜 比 较 符 合 大 多数 人 的 口 味 60 人 风 味 火 锅 鸡 特 色 火 锅 鸡 各 种 火 锅 各 种 菜 可 办 会 员 卡 打 八 八 折 地 处 学 生 街 人 流 量 大 40 人 二 替代品威胁高 人 们 已 经 习 惯 了 以 前 的 吃 饭 模 式 点 菜 喝 酒 吃 饭 对 西 餐 一 时 接 受 不 了 所 以 火 锅 中 国 式 菜 肴 还 是 首 选 三 潜在竞争者威胁高 预 计 会 有 很 多 西 餐 厅 迅 速 开 张 共 同 占 领 市 场 四 买方议价能力适中 学 生 相 对 经 济 能 力 差 而 高 校 老 师 有 独 立 的 经 济 能 力 可 以 接 受 比 较 高 的 消 费 五 供应商议价能力低 由 于 刚 进 入 这 个 行 业 很 多 方 面 不 太 熟 练 货 源 不 太 熟 悉 西餐厅行业竞争结论如下图所示 现 有 竞 争 者 威 胁 高 供 应 商 议 价 能 力 低 买 方 议 价 能 力 适 中 替代品 的威胁 高 潜 在 竞 争 者 威 胁 高 四 消费者状况具体分析 主 要 有 两 类 消 费 者 1 在 校 大 学 生 群 体 特 点 学 生 基 数 大 没 有 自 己 的 经 济 来 源 但 有 一 定 的 消 费 能 力 年 轻 时 尚 富 有 激 情 勇 于 接 受 新 鲜 的 事 物 恋 爱 的 季 节 感 情 丰 富 爱 面 子 闲 暇 时 间 多 朋 友 聚 会 多 消 费 动 机 休 闲 娱 乐 朋 友 聚 会 情 侣 约 会 消 费 心 理 休 闲 舒 适 有 格 调 优 雅 方 便 随 性 不 注 重 高 质 量 的 消 费 追 求 新 鲜 感 性 消 费 收 入 水 平 500 1000 元 月 生 活 费 的 消 费 群 体 2 高 校 老 师 群 体 特 点 教 师 具 有 高 文 化 修 养 有 一 定 的 经 济 能 力 消 费 动 机 休 闲 娱 乐 朋 友 聚 会 消 费 心 理 追 求 温 馨 高 雅 注 重 口 味 和 心 里 感 受 收 入 水 平 中 高 层 消 费 五 餐厅 SWOT 分析 一 优势 岛 国 风 情 西 餐 厅 位 于 两 大 高 校 之 间 目 前 是 两 校 附 近 唯 一 一 家 较 具 规 模 的 西 餐 厅 西 餐 厅 内 环 境 优 雅 设 备 齐 全 在 周 围 同 等 行 业 中 处 于 领 先 地 位 二 劣势 餐 厅 自 从 对 外 营 业 至 今 尚 未 建 立 起 一 个 较 好 的 市 场 形 象 也 没 有 稳 定 的 消 费 客 源 相 对 来 说 普 通 菜 比 较 容 易 接 受 而 西 餐 还 太 适 应 餐 厅 员 工 较 为 年 轻 服 务 态 度 较 差 服 务 意 识 较 弱 三 机会 学 校 周 边 目 前 尚 无 市 场 影 响 力 大 的 西 餐 厅 以 及 周 边 市 场 的 不 规 范 导 致 服 务 质 量 跟 不 上 等 原 因 都 是 岛 国 风 情 西 餐 厅 发 展 的 机 会 校 内 尚 无 同 类 西 餐 厅 而 同 学 相 聚 情 侣 约 会 迫 切 需 要 一 个 环 境 优 雅 格 调 较 高 的 相 聚 场 所 学 生 消 费 水 平 不 是 很 高 喜 欢 寻 找 高 档 低 价 的 餐 厅 四 威胁 市 场 竞 争 开 始 逐 渐 激 烈 竞 争 对 手 处 于 较 为 繁 华 的 学 生 街 有 较 高 的 人 流 量 可 以 运 用 灵 活 的 经 营 手 段 潜 在 竞 争 者 的 加 入 随 着 学 生 街 以 及 周 边 地 区 的 逐 步 发 展 扩 大 新 的 西 餐 厅 即 将 出 现 SWOT 分 析 总 结 如 下 优 势 Strength 餐 厅 位 置 市 场 消 费 前 景 餐 厅 环 境 设 备 劣 势 Weakness 人 气 不 足 市 场 形 象 尚 未 树 立 客 源 不 稳 服 务 较 差 机 会 Opportunities 潜 在 市 场 巨 大 周 边 市 场 的 不 规 范 学 生 情 侣 市 场 的 开 拓 价 格 调 整 威 胁 Threats 市 场 竞 争 较 为 激 烈 同 类 品 竞 争 替 代 品 威 胁 六 市场营销目标 一 目标市场 根 据 上 述 分 析 西 餐 厅 的 目 标 市 场 主 要 是 学 生 个 人 情 侣 学 生 团 体 校 内 协 会 教 职 工 等 学 生 个 人 市 场 主 要 以 家 庭 水 平 较 好 而 且 对 西 餐 文 化 感 兴 趣 的 的 学 生 为 主 调 查 中 65 5 的 同 学 对 体 验 西 餐 文 化 有 兴 趣 学 生 团 体 市 场 包 括 生 日 宴 谢 师 宴 以 及 班 级 活 动 等 情 侣 市 场 学 校 内 及 附 近 环 境 好 又 有 气 氛 的 西 餐 厅 店 并 不 多 而 餐 厅 的 地 理 位 置 优 势 和 价 格 优 势 可 吸 引 情 侣 学 生 前 来 就 餐 调 查 显 示 34 7 的 同 学 去 吃 西 餐 时 会 选 择 和 伴 侣 一 起 并 且 随 着 情 侣 数 量 的 增 加 这 个 数 字 有 进 一 步 增 长 的 趋 势 校 内 协 会 学 生 组 织 活 动 的 场 所 较 少 因 此 一 些 协 会 需 要 有 个 较 好 的 环 境 来 举 行 各 种 活 动 教 职 工 目 前 新 区 尚 无 较 好 的 教 职 工 就 餐 场 所 岛 国 风 情 可 以 以 其 优 雅 的 环 境 来 吸 引 这 部 分 客 源 市场细分 学生 其他 学生 团体 及个 人 情 侣 主要 教职 工 校 内 协 会 二 销售目标 鉴 于 对 今 年 的 市 场 分 析 情 侣 学 生 是 主 要 的 目 标 市 场 人 员 增 减 不 会 太 大 消 费 主 要 以 牛 排 汉 堡 类 为 主 适 当 经 营 大 众 餐 类 以 及 面 食 等 据 调 查 问 卷 得 知 同 学 们 去 西 餐 厅 消 费 选 择 的 食 品 中 排 类 占 53 3 汉 堡 类 占 31 6 七 餐厅营销战略 4P 一 产品策略 1 提高餐饮质量 创立特色产品 1 要 保 证 产 品 原 材 料 的 卫 生 与 新 鲜 严 格 把 关 特 别 是 原 材 料 的 采 购 和 处 理 禁 止 使 用 不 合 格 的 原 材 料 或 其 他 配 料 2 严 格 按 照 各 种 制 作 工 艺 和 流 程 做 好 每 一 道 菜 提 高 口 感 定 期 对 厨 师 进 行 培 训 提 高 其 厨 艺 3 保 证 质 保 证 量 在 我 们 所 做 的 调 查 问 卷 中 有 同 学 指 出 产 品 分 量 不 足 饮 料 浓 度 不 够 等 现 象 针 对 这 种 情 况 可 以 采 取 以 下 方 法 解 决 在 成 本 允 许 的 范 围 内 保 证 足 量 的 供 应 定 期 举 办 诸 如 产 品 制 作 流 程 讲 授 和 现 场 演 示 把 每 一 道 工 序 每 一 环 节 向 同 学 展 示 让 顾 客 有 获 得 超 值 享 受 的 感 觉 2 重视产品组合 产 品 组 合 的 目 的 是 增 强 产 品 的 吸 引 力 增 加 销 售 量 合 理 计 划 餐 饮 产 品 与 节 假 日 的 组 合 以 排 类 扒 类 为 主 以 汉 堡 为 辅 精 心 制 作 情 侣 套 餐 生 日 套 餐 个 人 消 费 套 餐 等 形 成 自 己 特 色 具 体 设 想 有 以 下 几 个 组 合 产 品 组 合 一 情 侣 组 合 情 侣 在 就 餐 时 对 就 餐 环 境 要 求 也 相 对 较 高 他 们 一 般 选 择 环 境 优 雅 气 氛 浪 漫 且 档 次 相 对 较 高 的 地 方 就 餐 特 别 是 在 某 些 特 殊 的 日 子 他 们 要 求 有 较 多 的 私 人 空 间 不 希 望 有 人 频 繁 地 打 扰 其 次 对 菜 的 品 种 样 式 口 味 也 有 较 高 的 要 求 因 而 环 境 好 的 西 餐 厅 就 是 情 侣 们 约 会 的 首 选 地 之 一 岛 国 风 情 作 为 两 校 之 间 唯 一 一 家 具 有 较 高 档 次 的 西 餐 厅 它 在 地 理 及 环 境 上 的 优 势 完 全 可 以 占 领 这 一 市 场 先 机 因 此 岛 国 风 情 应 该 发 挥 这 方 面 的 优 势 同 时 在 经 营 该 市 场 时 应 该 注 意 到 情 侣 的 消 费 特 点 和 要 求 并 以 之 做 为 出 发 点 形 成 自 身 特 色 的 经 营 方 式 结 合 岛 国 风 情 的 具 体 情 况 和 我 们 对 情 侣 消 费 行 为 的 分 析 我 们 提 出 的 以 下 的 经 营 策 略 具 体 操 作 为 充 分 利 用 靠 窗 口 的 有 隔 墙 的 位 子 和 阳 台 的 蒙 古 包 岛 国 风 情 餐 厅 在 整 体 结 构 的 设 计 和 装 潢 上 都 是 很 适 合 情 侣 对 就 餐 环 境 的 要 求 前 后 的 隔 墙 距 离 适 中 给 了 情 侣 们 足 够 的 两 人 世 界 而 蒙 古 包 的 异 域 风 情 则 给 情 侣 们 制 造 了 足 够 的 情 趣 氛 围 和 气 氛 的 制 造 浪 漫 温 馨 的 就 餐 气 氛 柔 和 温 馨 的 灯 光 轻 松 浪 漫 的 音 乐 以 及 在 适 当 的 时 候 为 情 侣 们 点 上 几 根 蜡 烛 让 他 们 享 受 一 份 烛 光 晚 餐 这 些 都 是 吸 引 顾 客 的 极 好 方 法 附 加 服 务 特 色 服 务 对 于 消 费 满 一 定 金 额 如 50 元 以 上 的 情 侣 们 赠 送 一 枝 玫 瑰 等 产 品 组 合 二 生 日 组 合 餐 厅 的 服 务 理 念 是 顾 客 就 是 上 帝 因 此 如 何 让 来 岛 国 风 情 过 生 日 的 同 学 们 在 一 年 一 次 的 生 日 里 过 得 开 心 过 得 有 意 义 是 餐 厅 应 重 点 考 虑 的 问 题 之 一 毕 竟 顾 客 的 口 碑 就 是 餐 厅 的 最 好 宣 传 具 体 操 作 生 日 消 费 99 元 套 餐 系 例 以 4 5 人 为 主 约 每 人 消 费 20 元 生 日 消 费 198 元 套 餐 系 列 以 10 12 人 为 主 约 每 人 消 费 20 元 使 用 本 餐 厅 生 日 套 餐 情 侣 套 餐 就 可 以 免 费 使 用 包 厢 或 者 餐 厅 优 惠 提 供 蛋 糕 鲜 花 等 附 加 产 品 产 品 组 合 三 周 末 特 价 在 周 五 晚 上 周 六 周 天 这 三 个 时 间 段 推 出 优 惠 产 品 或 提 供 特 价 服 务 顾 客 对 象 主 要 是 情 侣 和 小 型 同 学 聚 会 但 事 先 应 需 要 做 好 校 园 宣 传 等 工 作 3 不放过任何可能的节日 不断推出新组合 在 元 旦 1 月 1 日 元 宵 节 农 历 正 月 十 五 西 洋 情 人 节 2 月 14 日 女 生 节 3 月 7 日 七 夕 情 人 节 农 历 七 月 初 七 中 秋 节 农 历 八 月 十 五 感 恩 节 11 月 最 后 一 个 星 期 四 圣 诞 节 12 月 25 日 这 几 个 主 要 的 节 日 里 可 以 推 出 一 些 适 合 节 日 气 氛 的 新 产 品 4 创造轻松 温馨 浪漫的气氛 气 氛 在 组 成 西 餐 厅 产 品 诸 要 素 中 起 着 重 要 作 用 气 氛 是 服 务 态 度 服 务 技 术 服 务 员 的 形 象 餐 厅 的 建 筑 装 潢 设 施 设 备 的 布 局 色 彩 背 景 音 乐 等 因 素 的 综 合 体 现 了 一 种 文 化 品 味 因 此 岛 国 风 情 应 在 原 有 优 雅 环 境 的 优 势 下 充 分 营 造 一 种 轻 松 温 馨 浪 漫 的 就 餐 气 氛 二 价格策略 按 目 前 餐 厅 已 定 的 价 格 参 照 校 外 同 类 餐 厅 的 价 格 适 当 做 微 幅 调 整 主 要 的 价 格 策 略 为 每 天 都 推 出 几 种 特 价 商 品 以 此 作 为 吸 引 顾 客 的 主 要 手 段 按 照 这 一 订 价 策 略 使 得 消 费 者 每 天 都 能 有 新 鲜 的 感 觉 三 销售渠道策略 依 据 餐 厅 的 校 园 特 点 宜 采 用 直 接 销 售 和 一 级 销 售 渠 道 二 种 形 式 以 前 者 为 主 直 接 销 售 对 到 餐 厅 就 餐 的 新 顾 客 以 及 老 客 户 尽 量 让 他 们 满 意 形 成 二 次 三 次 的 回 头 消 费 形 成 一 部 分 稳 定 的 客 源 一 级 销 售 选 择 社 团 或 学 校 活 动 与 之 建 立 关 系 可 以 将 抵 用 券 作 为 奖 品 等 等 或 其 它 形 式 从 而 增 加 客 流 量 建 立 电 话 或 短 信 预 定 系 统 及 时 地 提 供 送 餐 服 务 四 促销策略 1 广告宣传 1 原则 服 从 餐 厅 整 体 营 销 宣 传 策 略 借 西 餐 文 化 的 宣 传 促 进 西 餐 的 消 费 扩 大 餐 厅 的 知 名 度 和 影 响 力 注 重 树 立 餐 厅 及 产 品 的 形 象 长 期 化 广 告 宣 传 的 内 容 以 介 绍 西 餐 文 化 和 本 餐 厅 的 特 色 菜 品 为 主 广 泛 化 在 选 择 广 告 宣 传 媒 体 多 样 式 化 的 同 时 注 重 抓 宣 传 效 果 好 的 方 式 不 定 期 的 配 合 阶 段 性 的 促 销 活 动 掌 握 适 当 的 时 机 及 时 灵 活 的 进 行 如 在 某 些 节 日 或 对 本 餐 厅 或 对 学 生 群 体 有 重 大 意 义 的 时 间 及 时 开 展 促 销 活 动 2 具体行动方案 广 告 媒 体 选 择 以 选 择 校 电 台 为 主 以 醒 目 的 广 告 栏 为 辅 校 电 台 的 宣 传 费 用 较 低 而 且 宣 传 范 围 可 以 遍 及 整 个 生 活 区 宣 传 的 效 果 会 好 于 书 面 宣 传 广 播 宣 传 是 学 生 被 动 的 接 受 而 报 刊 传 单 或 者 广 告 牌 的 宣 传 则 需 要 同 学 主 动 的 接 受 而 且 广 播 宣 传 也 可 省 去 发 放 广 告 单 所 耗 费 的 人 力 物 力 因 此 我 们 选 择 以 广 播 作 为 主 要 的 宣 传 媒 体 具 体 时 间 安 排 为 每 周 周 五 周 六 12 13 点 17 30 19 00 周 末 11 30 12 30 每 半 个 小 时 播 放 一 次 由 于 周 一 周 四 学 生 一 般 都 处 于 学 习 状 态 大 部 分 精 力 都 倾 向 于 学 习 对 学 习 以 外 的 信 息 的 注 意 力 和 接 受 力 都 相 对 较 低 该 时 间 段 的 宣 传 效 果 较 差 周 五 和 周 六 因 为 临 近 周 末 学 生 更 乐 于 去 考 虑 各 种 娱 乐 活 动 对 外 界 的 信 息 较 为 敏 感 比 较 容 易 接 受 广 告 信 息 该 时 间 的 宣 传 效 果 最 好 周 末 是 娱 乐 和 学 习 的 过 渡 期 宣 传 效 果 一 般 内 容 以 西 餐 文 化 和 本 餐 厅 的 特 色 介 绍 为 主 包 括 西 餐 就 餐 礼 仪 西 式 餐 具 的 使 用 某 些 西 餐 菜 的 制 作 工 艺 和 制 作 流 程 本 餐 厅 的 品 牌 经 营 理 念 和 口 号 特 色 环 境 服 务 当 期 的 促 销 活 动 等 在 广 播 宣 传 的 同 时 辅 之 以 醒 目 的 广 告 板 宣 传 把 声 音 印 象 与 视 觉 感 观 结 合 起 来 增 强 印 象 广 告 面 板 要 求 醒 目 能 够 凸 现 本 餐 厅 的 特 色 把 当 期 的 促 销 融 入 其 中 广 告 计 划 做 好 以 下 节 日 的 宣 传 策 划 一 季 度 元 旦 1 月 1 日 西 洋 情 人 节 2 月 14 日 女 生 节 3 月 7 日 二 三 季 度 七 夕 情 人 节 农 历 七 月 初 七 中 秋 节 农 历 八 月 十 五 四 季 度 感 恩 节 11 月 最 后 一 个 星 期 四 圣 诞 节 12 月 25 日 2 追踪服务 继 续 做 好 会 员 管 理 工 作 尊 重 会 员 为 会 员 提 供 更 优 质 的 服 务 在 某 些 特 殊 的 日 子 能 够 及 时 的 给 会 员 一 个 短 信 一 个 问 候 以 争 取 老 客 户 3 内部促销 在 餐 厅 楼 梯 门 口 等 场 所 宣 传 餐 厅 产 品 指 示 消 费 场 所 餐 厅 内 特 色 产 品 和 促 销 产 品 的 宣 传 应 该 摆 放 于 明 显 位 置 培 养 全 体 服 务 员 的 促 销 意 识 奖 励 受 顾 客 欢 迎 的 服 务 员 八 控制 一 战略控制 由 于 在 复 杂 多 变 的 市 场 和 环 境 中 原 来 的 目 标 和 战 略 容 易 落 伍 可 通 过 市 场 营 销 审 计 定 期 的 批 判 性 地 重 新 评 估 企 业 的 战 略 计 划 及 其 执 行 情 况 二 效率控制 控 制 销 售 队 伍 的 效 率 广 告 效 率 促 销 效 率 分 销 效 率 盈 利 控 制 盈 利 能 力 分 析 最 佳 调 整 措 施 的 选 择 总结评估 岛 国 风 情 预 计 通 过 一 季 度 的 时 间 在 市 场 竞 争 中 脱 颖 而 出 成 为 备 受 学 生 亲 睐 的 西 餐 厅 使 知 名 度 达 到 90 美 誉 度 达 到 86 成 为 同 学 聚 会 情 侣 约 会 的 首 选 地