白酒销售员工作总结与计划范文三篇

白酒销售员工作总结与计划范文三篇 一 负责区域的销售业绩回顾与分析 一 业绩回顾 1 年度总现金回款0万 超额完成公司规定的任务 2 成功开发了四个新客户 3 奠定了公司在鲁西南 以济宁为中心的重点区域市场的运作 的基础工作 二 业绩分析 1 虽然完成了公司规定的现金回款的任务 但距我自己制定的 200万的目标 相差甚远 主要原因有 a 上半年的重点市场定位不明确不坚定 首先定位于平邑 但 由于平邑市场的特殊性 地方保护 和后来经销商的重心转移向啤酒 最终改变了我的初衷 其次看好了泗水市场 虽然市场环境很好 但经销商配合度太差 又放弃了 直至后来选择了金乡 天元副食 已近年底了 b 新客户拓展速度太慢 且客户质量差 大都小是客户 实力 小 c 公司服务滞后 特别是发货 这样不但影响了市场 同时也 影响了经销商的销售信心 2 新客户开放面 虽然落实了4 个新客户 但离我本人制定的 6个的目标还差两个 且这4 个客户中有3个是小客户 销量也很一般 这主要在于我本人主观上造成的 为了回款而不太注重客户质量 俗话说 选择比努力重要 经销商的 实力 网络 配送能力 配合度 投入意识 等 直接决定了市场运作的质量 3 我公司在山东已运作了整整三年 这三年来的失误就在于没 有做到 重点抓 抓重点 所以吸取前几年的经验教训 今年我 个人也把寻找重点市场纳入了我的常规工作之中 最终于xx年月份 决定以金乡为核心运作 市场 通过两个月的市场运作也摸索了一 部分经验 为明年的运作奠定了基础 二 个人的成长和不足 在公司领导和各位同事关心和支持下 xx年我个人无论是在业 务拓展 组织协调 管理等各方面都有了很大的提升 同时也存在 着许多不足之处 1 心态的自我调整能力增强了 2 学习能力 对市场的预见性和控制力能力增强了 3 处理应急问题 对他人的心理状态的把握能力增强了 4 对整体市场认识的高度有待提升 5 团队的管理经验和整体区域市场的运作能力有待提升 三 工作中的失误和不足 1 平邑市场 虽然地方保护严重些 但我们通过关系的协调 再加上市场运 作上低调些 还是有一定市场的 况且通过一段时间的市场证明 经销商开发的特曲还是非常迎合农村市场消费的 在淡季来临前 由于我没有能够同经销商做好有效沟通 再加上服务不到位 最终 经销商把精力大都偏向到啤酒上了 更为失误的就是 代理商又接 了一款白酒 沂蒙老乡 而且厂家支持力度挺大的 对我们更是淡化了 2 泗水市场 虽然经销商的人品有问题 但市场环境确实很好的 无地方强势 品牌 无地方保护 且十里酒巷一年多的酒店运作 在市场上也有一定的积极因素 后 来又拓展了流通市场 并且市场反应很好 失误之处在于没有提前 在费用上压住经销商 以至后来管控失衡 最终导致合作失败 功 亏一篑 关键在于我个人的手腕不够硬 对事情的预见性不足 反 映不够快 3 市场 滕州的市场基础还是很好的 只是经销商投入意识和公司管理 太差 以致我们人撤走后 市场严重下滑 这个市场我的失误有几 点 1 没有能够引导经销商按照我们的思路自己运作市场 对厂 家过于依赖 2 没有在适当的时候寻找合适的其他潜在优质客户作补充 4 整个xx年我走访的新客户中 有 10多个意向都很强烈 且 有大部分都来公司考察了 但最终落实很少 其原因在于后期跟踪 不到位 自己信心也不足 浪费了大好的资源 四 xx 年以前的部分老市场的工作开展和问题处理 由于以前我们对市场的把握和费用的管控不力 导致xx年以前 的市场都遗留有费用矛盾的问题 经同公司领导协商 以 和谐发 展 为原则 采取 一地一策 的方针 针对不同市场各个解决 1 滕州 虽然公司有费用但必须再回款 以多发部分比例的货 的形式解决的 双方都能接受和理解 2 微山 自己做包装和瓶子 公司的费用作为酒水款使用 自 行销售 3 泗水 同滕州 4 峄城 尚未解决 通过以上方式对各市场问题逐一解决 虽然前期有些阻力 后 来也都接受了且运行较平稳 彻底解决了以前那种对厂家过于依赖 的心理 四 办事处加经销商 运作模式运作区域市场 根据公司实际情况和近年来的市场状况 我们一直都在摸索着 一条运作市场的捷径 真正体现 办事处加经销商 运作的功效 但必须符合以下条件 1 市场环境要好 即使不是太好但也不能太差 比如地方保护 过于严重 地方就太强等 2 经销商的质量一定要好 比如 实力 网络 配送 配合度 等 办事处运作的具体事宜 1 管理办事处化 人员本土化 2 产品大众化 主要定位为中档消费人群 3 运作渠道化 个性化 以流通渠道为主 重点操作大客户 4 重点扶持一级商 办事处真正体现到协销的作用 五 对公司的几点建议 1 加强产品方面的硬件投入 产品的第一印象要给人一种 物 有所值 物超所值 的感觉 2 完善各种规章制度和薪酬体制 使之更能充分发挥人员的主 观能动性 3 集中优势资源聚焦样板市场 4 注重品牌形象的塑造 总之20 xx年的功也好过也好 都已成为历史 迎接我们的将是 崭新的20 xx年 站在xx年的门槛上 我们看到的是希望 是丰收和 硕果累累 进入酒业公司以来 从培训到市场上岗 做好每一项具体的工 作 严格按照公司的有关指示和文件精神做好自己的本职工作 对 工作认真负责 下面是本人对近期的工作做一下总结 工作上 本人主要市场工作是县 进入市场以后 先是对地区 的市场情况作了一个详细的了解和调查 针对具体的情况做了具体 的分析 把招商宣传资料发到当地一些资金实力比较雄厚的店面 例如各个品牌的经销商 大型商超 名言名酒店 副食品批发店 酒店宾馆和一些当地比较有实力的商家 以及对当地一些机关工作 人员 其中市场共得资料0份 发出资料8份 有意向的客户4家 经过交流好额联系选出一家比较适合代理我 们产品的经销商 目前正在谈判中 瓮 县市场共得资料100份 发出资料90 份有意向客户2家目前正在联系和沟通中 在这里工作的 这段时间里让我学到了很多 接下来我将从三个方面向大家介绍一 下我感悟到的一些观点 与大家共同交流和探讨 一 端正态度 在工作期间我看到了很多问题 矛盾与困难 当然这些都是不 可避免的 但是我觉得导致这些问题和困难不能解决的主要原因还 是态度问题 态度决定一切 经常有人会这样说 如果当初我怎样怎样 那么现在我肯定会 人们常常只停留 在这样的说上 而不真正付诸行动 怎么会有好结果 白酒的竞争日 趋激烈 不断会有新的挑战摆在你面前 你以一种什么样的态度去 对待它 你就会得到一种什么样的结果 所以怨天尤人是没有意义 的 积极地工作才是我们最应该做的 二 明确目标 首先 任何公司都有公司发展的目标 每一个员工也都有自己 的个人发展目标 在这个问题上 我认为作为公司的一名员工就应 将个人目标与公司目标统一起来 每个人都会有压力 但是在实现 公司发展目标的同时 也是在实现自己的个人目标 其次就是我刚才提到的实现目标要有正确的态度与方法 并将 目标切实分解落实 只有可分解的 能实现的目标 才是可行的目 标 三 学习 关于学习 有一位经济学家讲过这样一句话 不学习是一种罪 恶 学习是有经济性的 用经济的方法去学习 用学习来创造经济 在工作中也是一样 我们需要不断地学习 充实 争取做到学 以致用 相得益彰 作为一名刚毕业的大学生 虽然没有工作经验 我们有这无比 的事业心和上进心 有着远大的理想和抱负 因为我们年轻 所以 我们有资本 有信念 有毅力去开创一个属于自己的地方 一 上半年完成的工作 1 销售指标的完成情况 上半年在公司各级领导的亲切关怀和正确领导下 及经销商的 共同努力下 市场完成销售额 7万元 完成年计划300 万元的52 比去年同期增长6 回款率为100 低档酒占总销售额的 41 比去年同期降低5个百分点 中档酒占总销售额的 28 比去年同期 增加2个百分点 高档酒占总销售额的31 比去年同期增加3 个百分 点 2 市场管理 市场维护 根据公司规定的销售区域和市场批发价 对经销商的发货区域 和发货价格进行管控和监督 督促其执行统一批发价 杜绝了低价 倾销和倒窜货行为的发生 通过对各个销售终端长时间的交流和引导 并结合公司的 柜 中柜 营销策略 在各终端摆放了统一的价格标签 使产品的销售 价格符合公司指导价 按照公司对商超 酒店及零店产品陈列的要 求进行产品陈列 并动员和协助店方使产品保持干净整洁 在店面 和柜台干净整齐 陈列产品多的终端粘贴了专柜标签 使其达到利 用终端货架资源进行品牌宣传的目的 3 市场开发情况 上半年开发商超1家 酒店 2家 终端家 新开发的 1家商超是 县规模的 购物广场 所上产品为52 系列的全部产品 2 家酒店是 分别是 大酒店和 大酒店 其中 大酒店所上产品为52 的四星 五星 十八年 大酒店所上产品为 42 系列的二到五星及原浆 新 开发零售终端 区4 家 乡镇9家 所上产品主要集中在中低档产品 区 并大部分是42 系列产品 4 品牌宣传 推广 为了提高消费者对 酒 的认知度 树立品牌形象 进一步 建立消费者的品牌忠诚度 根据公司规定的统一宣传标示 在人流 量大 收视率高的地段及生意比较好的门市部 联系并协助广告公 司制作各式广告宣传牌35个 其中烟酒门市部及餐馆门头 29个 其 它形式的广告牌6个 5 销售数据管理 根据公司年初的统一要求完善了各类销售数据管理工作 建立 了经销商拉货台帐及经销商销售统计表 并及时报送销售周报表 销售月报表和每月要货计划 各类销售数据档案都采用纸质和电子 版两种形式保存 对20 xx年的销售情况按照经销商 各个单品分别 进行汇总分析 使得的每月的要货计划更加客观 准确 在每月月 底对本月及累计的销售情况分别从经销商 单品 产品结构等几个 方面进行汇总分析 以便于更加准确客观地反映市场情况 指导以 后的销售工作 二 下半年工作打算 尽管在上半年做了大量的工作 但由于我从事销售工作时间较 短 缺乏营销工作的知识 经验和技巧 使得有些方面的工作做的 不到位 鉴于此 我准备在下半年的工作中从以下几个方面入手 尽快提高自身业务能力 做好各项工作 确保300万元销售任务的完 成 并向350万元奋斗 1 努力学习 提高业务水平 其一是抽时间通过各种渠道去学习营销方面 尤其是白酒营销方 面 的知识 学习一些成功营销案例和前沿的营销方法 使自己的营 销工作有一定的知识支撑 其二是经常向公司领导 各区域业务以 及市场上其他各行业营销人员请教 交流和学习 使自己从业务水 平 市场运作和把握到人际交往等各个方面都有一个大幅度的提升 2 进一步拓展销售渠道 市场的销售渠道比较单一 大部分产品都是通过流通渠道进 行销售的 下半年在做好流通渠道的前提下 要进一步向商超渠道 餐饮渠道 酒店渠道及团购渠道拓展 在团购渠道的拓展上 下 半年主要对系统人数和接待任务比较多的工商 教育和林业三个系 统多做工作 并慢慢向其他企事业单位渗透 3 做好市场调研工作 对市场个进一步的调研和摸索 详细记录各种数据 完善各种 档案数据 让一些分析和对策有更强的数据作为支撑 使其更具科 学性 来弥补经验和感官认识的不足 了解和掌握公司产品和其他 白酒品牌产品的销售情况以及整个白酒市场的走向 以便应对各种 市场情况 并及时调整营销策略 4 与经销商密切配合 做好销售工作 协助经销商在稳住现有网络和消费者群体的同时 充分拓展销 售网络和挖掘潜在的消费者群体 凡是遇到经销商发火的时候一定 要皮厚 听他抱怨 先不能解释原因 他在气头上 就是想发火 那就让他发 此时再委屈也要忍受 等他心平气和的时候再给他解 释原因 让他明白 刚才的火不应该发 让他心里感到内疚 遇到 经销商不能理解的事情 一定要认真的解释 不能破罐子破摔 由 去发展 学会用多种方法控制事态的发展