服务营销中心半年工作总结.doc

服务营销中心半年工作总结目 录一、 前言二、 市场营销总结三、 团队建设总结四、 下半年方向以及重点一、 前言接手服务营销中心，在紧张、压力、愉快、收获中不知不觉就半年了，回首半年工作，首先很感谢公司领导以及同事们的信任、支持、帮助、批评、鼓励，使我从一个对广告界完全陌生的新手，成长为一个算是有战斗力的广告人，使公司服务营销中心，从一群有点茫然的有点无助的新人，发展为有战斗力有凝聚力的创新型团队。但同时，我们服务营销中心还有很多工作都没做好，任重而道远，我们也知道，第一年是立足之年，第一年的基础打得如何，很大程度上决定了我们下一个发展之年。二、 市场营销总结1、 业绩总结l 2011年收入目标2011年收入任务分为基本任务、目标任务、拼搏任务基本任务：全年完成广告收入1200万；目标任务：全年完成广告收入1500万；拼搏任务：全年完成广告收入2000万；分解到每月具体为：任 务1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月基本任务45558090100110110110125125125125目标任务455580120130140140140170160160160拼搏任务455580150160180200210230230230230也即是，按照计划上半年营销中心需要完成的基本任务是：480万目标任务是：570万拼搏任务是：670万l 营销中心实际完成情况为：项目1月2月3月4月5月6月总计现金收入0000600000258950858950置换收入00011313001806400828001889200合 计000113130024064003417503879450l 每月业绩走势图：l 具体收入分配为：l 现金收入完成半年基本任务的：17.89%完成全年基本任务的：7.15% 完成半年目标任务的：15.06%完成全年目标任务的：5.72%完成半年拼搏任务的：12.81%完成全年拼搏任务的：4.29%l 合计收入完成半年基本任务的：80.82%完成全年基本任务的：32.32% 完成半年目标任务的：68.05%完成全年目标任务的：25.86%完成半年拼搏任务的：57.9%完成全年拼搏任务的：19.39%2、 市场营销总结2.1半年时间内，营销中心针对市场营销做了以下工作：l 设计了新的价格体系，由原来的12秒、15秒，更改为5秒、10秒、15秒三种适合不同客户群的价格体系；l 设计了单口岸套餐体系，也设计了单周价格体系，将适合客户的范围扩大到最大化；l 设计了新的宣传画册；2.2回首一开始制定的全年营销策略，半年的总结如下：2011年营销策略初步分以下几大块：l 提升口岸品牌、名气，战略联盟，互换资源，趁势全面出击；-半年内通过与1057、时代商家杂志战略合作，口岸的品牌以及名气都得到了一定程度的提升；l 营销团队分组良性竞争，重点行业集中火力突破，树立行业模板，制造行业效应；-将团队按行业划分，但是目前效果不理想，各行业成员还未达到理想标准；l 销售政策严谨，报价统一，给人高端、稳健的感觉，避免将市场做烂；-政策以及报价执行得非常好，对内员工不会因为折扣问题而提出申请；对外客户也认同口岸的价值；l 手段灵活，主抓高端，前瞻时尚动态，既要又大又稳，也要短、平、快；-制定了灵活的价格体系，半年内也都是按照该指导思想去执行；l 扎根深圳，辐射全省，放眼全国，在省内、国内开发客户，全面延伸品牌影响力和价值；-半年内主要目标还是在深圳，省内客户有花部分精力，国内客户目前很少；l 竞标行业龙头企业广告代理，打响口岸品牌，创造稳定收益；-成功竞标下中国移动广告代理商，每月有稳定收入，虽然不多，但收获的品牌效应很好；l 优质服务，为客户发现价值、创造价值，沉淀老客户，继而发展源源不断的新客户；-由于一开始就将服务理念灌输给员工，所以目前服务的客户都对我公司非常满意，员工也非常认同“服务是企业生存的根本“这个理念；l 寻找源头，从源头下手，用最少的时间，找到、影响最多的目标客户；-半年内都是按照这个指导方法去开展工作；l 关系营销，多渠道、多方面接触行业领袖、企业领导，通过点对点实现大单突破；-半年内接触了多个行业协会，但还未能深入打入其内部，这点，在下半年，需要重点去公关；l 建立兼职业务员团队，扩大知晓度，拓宽市场面，实现双赢；-上半年该项工作未真正达成，下半年待本部营销团队稳定后会重点开展；市场营销小结：上半年在业绩上完成得十分不理想，这里面当然有客观因素，如团队未完全组建，团队成员多为新人，之前价格体系过于单一等，但更多的是对市场嗅觉的不灵敏，对市场反应的不迅速，对市场执行力不足，对市场的方式方法不专业。3、 代理商工作总结针对代理商招商部分，半年内做了以下工作：l 出台了代理商招商政策；l 拜访和联系了不少于20家广告公司；3.1全年的代理商发展目标为：深圳目标：全年签约15家深圳地区代理；省内目标：全年签约8家省内代理（除深圳外）；国内目标：全年签约5家国内代理（除广东外）；香港目标：签约1家香港地区独家总代理（或5家代理）；澳门目标：签约1家澳门地区独家总代理（或3家代理）；国际目标：签约2家国际性质的代理；小结：根据半年对广告界的了解，下半年会将90%的精力投入到本公司营销工作中，会重点去拜访少数有价值的广告公司，特别是4A公司或营销咨询公司。4、 合作战略工作总结4.1半年时间里，对合作战略主要做了以下工作：l 与105.7签订战略合作；l 与时代商家杂志签订战略合作；l 与奥美达国际易货平台签订战略合作；小结：基本按照年初所制定的战略合作计划在进行，下半年将根据情况调整。三、 团队建设总结伴随着时间，营销中心这个团队也在不断地成长，由12月份最初的3、4人，发展为目前的11人；由原来的极少出单，到现在的基本所有人都出单。1、半年时间内，针对团队建设，主要做了以下工作：l 制定了营销中心的目标、职责、发展远景l 制定了营销中心的组织架构、薪酬体系l 制定了营销中心的团队文化、理念l 制定了营销中心的初步培训制度l 制定了营销中心的初步服务体系2、 团队成员半年情况：2.1各成员半年业绩情况：序号姓名现金收入置换收入合计1王存喜60000006000002梁浩03533003533003黄邵宁05818005818004谢明涛25895002589505杨文俊026400264006羊海强0007凌小明020590002059000合计858950302050038794502.2成员对营销中心业绩贡献：2.3成员现金收入占营销中心比重：2.4成员置换收入占营销中心比重：团队建设小结：目前，营销团队存在着不小的问题，主要表现为：1、 经验不足，技巧不足；2、 执行力需要加强；3、 个性太强，管理有一定难度；同时，这支团队也有不少优点，主要表现为：1、 素质很高；2、 非常团结，非常开放，非常朝气；3、 非常灵活，非常有创造力，潜力非常大；4、 理念高度一致，愿意长期成长，吃苦耐劳；5、 服务理念、沟通能力很强；经过半年时间打造，目前的这支团队已经形成了一定的战斗力，也已经养成了一定的特质，潜力和爆发力都非常的巨大。虽然目前各人的业绩都不是太理想，但是下半年，有理由相信，团队的理念和文化会使每个人都得到成长和收获。四、 下半年方向以及重点坚定执行年初制定的营销策略，并根据下半年的具体情况作相应调整。1、 市场营销1.1由于上办年只完成了现金收入858,950.00，距全年的基本任务还欠：12,000,000-858,950=11,141,050.00距全年的目标任务还欠：15,000,000-858950=14,141,050.00距全年的拼搏任务还欠：20,000,000-858,950=19,141,050.00下半年首要任务是全力完成全年的目标，为此，下半年每月目标调整如下：任 务7月8月9月10月11月12月基本任务150180200250180160目标任务200230250280230210拼搏任务260320350350320300下半年方向以及重点很明确，就只有业绩！业绩！业绩！现金！现金！现金！1.2营销方向以及重点将重点放在与我们媒体较为切合的行业和企业，分别为：l 旅游行业（各地旅游局、旅游景点，特别是在电视、报纸等其他媒体有投放广告的，特别是香港、澳门的旅游景点）l 深圳周边的高档酒店l 香港、澳门酒店l 金融行业（特别是有针对香港市场的产品的）l 地产（深圳以及周边的高档楼盘）l 即将上市的企业l 旅游相关行业（航空、网站、订票）l 与进出口贸易有关企业l 国内5000强，国际500强企业1.3划分特别行业小组，用特定时间跟进特定行业，用最短的时间扫最多的客户；l 以2-3人为单位，根据最切合公司媒体的行业，用最短的时间联系最有可能的客户；如将香港旅游景点、香港购物商城、香港酒店划为一个小组，由会广东话的员工跟进；1.4发展代理重点在于联系4A公司以及营销策划公司l 通过各种渠道联系本土和国际4A公司，建立合作关系，l 联系营销策划公司，争取与至少一家签订战略合作，在广告上游链条取得主动l 联系排名靠前的10家深圳知名广告公司；1.5其他l 制作新的合同模板l 制作工作流程图l 制定新的培训制度l 制定新的客户服务流程l 继续加大兼职团队的建设2、 团队建设下半年，团队建设工作主要为：l 带好新员工，刺激老员工，新老员工相互影响、相互帮助、相互竞争，以达到你追我赶，热火朝天的局面；l 建立客户服务部，初步先定一人；l 建立客户俱乐部l 制定标准化的客户服务体系l 客户服务部利用微博等新媒体加强口岸对外的品牌宣传，扩大品牌影响；l 建设、提升团队硬性环境，形成口岸特有的团队氛围；l 组建口岸篮球队，以篮球队为外交手段去和客户进行联谊；l 制定每月两次的爬山计划，在下半年让深圳所有的山都留下口岸人的脚印；服务营销中心凌小明2011.07.10