药店行业资料-连锁药店现状及发展方向(DOC 6页)

连锁药店现状及发展方向 2010.06.25通过小范围的民意调研及数据收集，以及个人对市场的经验和敏锐度，对现连锁药店所存在的现象及发展方向总结以下几点，仅供参考：一、经营定位现连锁药店的经营定位中，多元化与专业化共存，但专业化步履维艰，多元化又不能得其门而入。1、多元化内在关联性缺乏。其原因是：经营项目和商品品类组合上内在消费关联程度不高，未能形成连锁中常见的磁石商品和关联商品间的互动。（1）锁定目标顾客群，不断通过数据分析来调整经营项目组合，以便连锁药店的定位更加贴近顾客的消费需求。（2） 对非药品项目经营应有足够的认识和市场准备。2、专业化药店首先需要有专业特色和差异化卖点。其次，专业化药店一定要有专业的品牌形象。再次，专业并不等于单一。市场细分化之后，专业药店会找到不同顾客群特定消费需求，形成自身的专业特色。 同中国零售业的发展趋势一样，连锁药店的发展显现对目标顾客分析的依存度，以及后台分析技术和专业技能的依赖。所以，目前连锁药店要解决的关键性问题是清晰的经营定位。2、 会员制营销 零售药店开展会员制已有多年经验，随着企业的逐步发展，各企业都建立了一定数量的会员群体，成为支撑业绩增长的稳定动力。会员制的发展也经历过“跑马圈地”似的疯狂招募，导致会员管理系统内堆积了大量的无效数据。1、 通过不同购药行径及不同年龄层所引起的消费思维差异。会员可分为传统会员和流动会员。传统会员：主要是中老年客户群体。群体特点：居住固定，流动性小。主要客户是患有慢性疾病和中老年病患者。都需长期服用药品以维持健康，并且所需药品相对比较固定，也是维持周边门店日销售额的主要来源。流动会员：主要是以青年客户为主体。群体特点：流动性比较大，药品购买不具有可控性。正是因为这个性质，他们将是门店销售额提升的主要来源。2、 会员卡功能（1） 打折会员持卡进行消费时，所持的会员卡是否有折扣的享受是决定他们以后是否继续持卡的首要点。所以，折扣是必然的选择。可是，同样是打折具体能打多少对客户来讲却不是一个主要的关心点，并且几大连锁都在会员折扣上做文章，难分伯仲。所以可以考虑选择双重定价法。双重定价法，就时实行平价和会员价。因为，折扣对客户来讲已经比较麻木了。相对，实行双重定价客户会拿所定的平价和会员价进行比较，真实的感到实惠。（2） 服务 会员可以免费享受店内长期设立的基本体检和每月不定期的专家门诊服务。这对于那些传统会员有强劲的吸引力。会员的电话订单免费送货服务和定期、不定期的发送商品优惠及健康知识信息的资料。（3） 消费积分活动 即当客户消费满一定金额后给予反利或优惠的活动。这可以分为二种方式且同时执行：一是价段性的。当客户月消费金额满一定金额后给予店中某商品的赠送或等值的购物抵扣。二是年度性的。当客户在年终消费达到一定金额后给予年货的赠送或给予客户会员升级到金卡会员（每年评一次）提供一次XX医院全身体检等实惠。（4） 建立会员系统对会员进行详细的资料收集，包括姓名、性别、年龄、电话、住址、家庭成员信息、家庭成员病史等。建立完整的会员电子档案，进行会员分类，根据不同会员价值和潜力进行会员跟踪服务。定期短信发送节日祝福、人生格言、健康小常识、温馨提示等内容。定向发送会员所需的健康咨询等。打破会员卡只是为了打折等简单功能的瓶颈。3、 社区门店营销 当社区经济开始发展并且逐渐成为商业区经济的一大补充时，药店走入社区也是一种必然性的发展。虽然目前有不少个人药店和连锁店已在社区内开店铺，可是这只是仅仅停留在地理位置上。我们要做的是正式的让药店融入到社区中去，成为社区中居民生活休闲不可缺的一部份。社区门诊化药店的经营已不仅是让客户获得方便、及时购药、安全用药的场所，更多的是能提供休闲娱乐、健康咨询、日常护理、疾病预防、药学病理知识等生活服务。社区门诊化药店的建立主要通过二个方面：1、硬件。门店的环境设置。一般以10-20m2之间，室内以茶室和休闲为主体，可以摆设二件小型运动器械和提供免费开水，且以绿色植物进行摆设。当然，最关键的是药品陈列，药品通过壁橱形式陈列出来。陈列的药品可以是空包装盒，因为药品的销售中通过仓储式进行。2、软件。指门店提供的服务。（1）买药。对于社区内居民的电话订单给予免费的上门服务。（2）长期的店内免费体检。如给老年人测血压、血脂和患者体温测试等。（3）定期的专家门诊。（4）不定期的健康知识讲座。（5）和居委会组建健康交流沙龙。（6）与居委会合作负责小区健康栏和健康小报。（7）在流行病、季节病期间和居委会合作免费发放有效的中药汤剂。门店为自己发展聚集人气可以免费提供订报、订牛奶服务。目的只有一个，让药店融入社区，让居民忘记你开的是一家药店。以上所述各功能及条件最终目的就是增加人气度、树立品牌形象。为顾客提供完美的服务和功能，树立良好的口碑。衡量一个药店是否能实现可持续发展的根本要素就是看他们的品牌形象和声誉，如果声誉好，那就不怕没有优势。四、连锁药店或荣华集团的发展方向（个人观点）根据对日本、美国等几个发达国家连锁药店市场情况的特点分析，及目前国内连锁药店的发展状况。同时参考国内权威人士对医药市场的趋势分析，个人总结以下结论。1、“大药店做大，小药店做专”（1）大药店可以综合二字为核心，补充周边磁石商品，同时提供便民、休闲的功能。例如：大型药妆美容食品店等。（2）小药店可分两类，一类为上面所述的社区类药店，以“融入”为核心。另一类为专业类药店，例如：运动类药店、母婴类药店等等。2、健康管理中心为患者及亚健康人群提供从诊断、治疗、用药、饮食及保健、康复、亚健康管理等系列、系统服务的药店。这是因为，这类药店正好介于医院和一般传统药店之间，医院提供疾病诊断治疗服务，传统药店只卖药，但消费者需要的是健康，是整体的健康和对自己亚健康的调理，而目前对这方面提供的服务非常不足，且服务的水平低下，因此，“健康大药房”或“健康管理中心大药房”必将顺应市场需求，以“一站式”的检测、咨询、食疗、理疗和健康补给，让家庭的每一个成员都能享受到个性化的健康服务，体验从未有过的新概念药店服务。 成为一种药店零售业态。5、 现国内药店促销方式编号促销类型名称执行单位备注1单个商品折扣区域、门店针对某个商品打折2全部商品折扣区域、门店针对全部商品打折3整单折扣区域、门店针对一张小票打折4整单优惠区域、门店针对一张小票金额优惠5整单抹零区域、门店针对一张小票金额零头抹掉6会员商品折扣区域、门店以会员为主，会员享受哪些商品打折7会员商品优惠区域、门店以会员为主，会员享受哪些商品金额优惠8商品会员折扣区域、门店以商品为主，哪些会员享受这个商品打折9商品会员优惠区域、门店以商品为主，哪些会员享受这个商品金额优惠10按日期阶段折扣区域、门店以整天数段设定，某天到某天，商品打折11按日期时间阶段折扣区域、门店以时间段设定，某天某时到某天某时，商品打折12每日时间阶段折扣区域、门店以时间段设定，具体的某天的某时到某时，商品打折13按日期阶段优惠区域、门店以整天数段设定，某天到某天，商品金额优惠14按日期时间阶段优惠区域、门店以时间段设定，某天某时到某天某时，商品金额优惠15每日时间阶段优惠区域、门店以时间段设定，具体的某天的某时到某时，商品金额优惠16销售额达到金额折扣区域、门店单张小票的消费金额达到设定金额数，金额打折17商品限时折扣（限时抢购）区域、门店某个时间段内，设置某个商品N数量限时打折，超过设定的时间段或设定的商品数量，折扣自动取消18商品限时优惠（限时抢购）区域、门店某个时间段内，设置某个商品N数量限时金额优惠，超过设定的时间段或设定的商品数量，金额优惠自动取消19会员卡折扣区域、门店设定会员卡的打折20买A商品N个赠A商品N个区域、门店买A商品N个赠A商品N个21买A商品N个赠B商品N个区域、门店买A商品N个赠B商品N个