如何提高代理(高毛利商品)销售培训.ppt

高毛利产品销售培训 许明明 提高门店VIP销售 在当今竞争激烈的市场上 药店要生存与快速的发展 大力的提高高毛利产品的销售非常重要 而为何要销售高毛利产品 有以下几点 1 高毛利产品销售在行业中广泛存在 如今大部分药店都在推行着高毛利销售如海王星辰 金康 正方大等等高毛利销售是药店生存的出路 2 高毛利销售是企业高速发展的需要 高毛利销售能提供最大的剩余价值高毛利销售能最快的为企业发展积累资金高毛利销售能保证最低的进货价高毛利销售能留住更多的顾客 3 高毛利产品是我们的工资之源 我们的工资是从销售中来的高毛利产品有ABC之分要想高收入只能多卖高毛利产品 4 高毛利销售也是对我们的一种考验 成功的销售出高毛利产品 很有自豪感高毛利销售需要我们的营业员具有优秀的口才与专业的知识如何合理搭配高毛利商品很考我们的思维 5 我们要快速的提高高毛利销售 多学习 多培训平时多观察 多实践学习总结别人的优点 加以创新 让其成为自己的东西 更上一层楼 快速提高高毛利产品的销售技巧 1 改变心态 A与其卖普药把那些钱捐给那些广告明星还不如捐给公司和我们的口袋 B你不 砍 顾客 他到了其他药店一样给人 砍 C我们的产品只要合理搭配 对症用药 效果绝对不会比普药差 甚至好过普药 益肤宁 银杏叶片等就是一个很好的例子 D只有大大的提升毛利率 我们的口袋才更加丰满 2 加大培训 要不断的培训 对我们的高毛利产品深入了解 了解其功效 成分 卖点 并对普药的缺点 价钱缺陷进行了解与记忆 突出我们高毛利产品的优势 表露出普药的缺点 并时时对员工进行考核 全面系统地学习保健品 食品与参茸 尽量卖多一点这些产品 卖药期间附加这些产品 特别是保健品系列 贵价的保健品 参茸等等 来快速提升毛利率 卖一瓶保健品 比你卖几单感冒药还要好 3 提高客单价 以参茸 保健品为主导 合理搭配药品 大力提高客单价 但必须保证疗效 并尽量卖高毛利率产品 卖大单 并对症下药 保证回头客 对慢性病多劝导其疗程用药 一来保证疗效 一来提高毛利率 采取中药 参茸 成药交叉搭配法和多种药品搭配法以及首选用药法 来提高销售 加强药品的疗效 并防止顾客对每次用同种药物没多大疗效的反感 4 抓住新顾客的第一次 抓住新顾客的第一次 保证第一次来门店消费的顾客能用上我们的高毛利产品 并令其有效 使顾客下次购物仍消费我们的高毛利产品 5 学会察言观色 学会察言观色 留意顾客的动静 特别是手中的钥匙 名车一族 你可以放胆卖大单 特别是那些叼着烟 挺着肚 满脸红光的有钱佬 对于那些人 只要你有口才 够胆量 几大单都有可能做到 而对于那些接近失败的case 可通过顾客的一言一行来马上转思路卖别的产品 控制好价钱 做成这单生意 6 专业优质的服务融化顾客的心 对于只认品牌或极其顽固的顾客 要深入研究 探求其突破口 辅以保健品 中药来令其接受 提高毛利点 并用最专业的知识 最热诚亲切的关心 将这些 顽固份子 给融化 当我们部分的高毛利产品各方面都比不上普药时 可采取以最优质的服务 最专业的讲解 并教会顾客护理的方法 来令顾客完全信任你 到时你给他卖什么药都很容易 7 以退为进 以退为进 留给顾客选择的余地 如顾客买感冒药 他一进来 你可问其要快的还是要慢的 他要快的 则给2个以上贵的药给他 他嫌贵 你可以马上给他拿点稍微便宜的 由于是顾客选择过的 他一般是不会反感的 而且十个有九个会接受你给他的贵药 还有 有时顾客进来指明要这个药 你可以带他到那个位置 然后拿出我们的产品进行介绍讲解 突出我们产品的优点 掩盖普药的优点 让顾客自主决定与选择 到时那些药品疗效不显著 顾客也不会有怨言 8 釜底抽薪 学会狠心一点 釜底抽薪 对于有钱的顾客与部分要面的顾客 要狠心一点 有时候心软与太心急 可能会失去一单大买卖 9 利用区别 主推代理 利用剂型的区别 利用国药准字与保健品的区别 利用RX与OTC的区别来主推我们的代理产品 10 打粉提高销售 打粉服用方便 吸收好 容易烹调 可利用打粉机进行适当打粉来提高参茸中药的销售 金砂牛 穿山甲用肾石通冲服治疗结石阿胶 高丽参 鹿茸补气补血补肾花旗参 田七 丹参 石斛滋阴 通血管 护肝 降糖 功效多样灵芝 虫草提高免疫力 护肝 补肾益肺 11 提高药品吸引力 高毛利产品的最佳陈列 应季节应活动来及时调整 吸引顾客购买的欲望 搞好每次大型活动与会员日 多推我们的特价 以优质平价吸引顾客 12 把好收银关 收银员的关键性 收银员为最后把关 收银员对其他药品不需太熟悉 但对我们的高毛利产品必须很熟悉 要及时地学习和了解我们有哪些新的高毛利产品 熟记与普药疗效相似的高毛利产品 及时拦截顾客 并劝导顾客疗程用药和办理会员卡 13 建立大顾客资料库 大顾客 老顾客 我们要想办法留下顾客联系方式并给与其甜头 令其长期惠顾 14 默契与团结 默契与团结 让最优秀的 口才最好的员工去接待大客户 让一般的员工去发现大客户 应对大客户 并不断地提升自己 每间门店每个班必须要有两个最优秀的员工在场销售 以默契团结来互相帮助销售 几人围一人 轮番上前 轰炸 及时提供商品并给予一定的帮助 15 以身作则 所有店长或主管必须以身作则 以自己最优异的销售技巧来带动全店员工 为我们自己定一个目标 16 大胆创新 开拓思维 要学会大胆创新 开拓思维 取他人之长 并加以改变创新 让我们永远处于领先地位 谢谢大家