艺锦湾房地产销售100问.doc

艺锦湾楼盘销售100问(一) 项目状况（1-24）（二）项目周边配套情况（25-32）（三）物业购置程序及相关费用（33-52）（四）物业管理相关问题（53-79） (五) 购房障碍问题(80-89)1、楼盘规划情况？ 答：规划面积：194000平米； 建筑类别：多层； 建筑面积：329000平米； 容积率：1.6； 绿化率：46.6%。2、小区开发商是？ 答：四川君信房地产开发有限公司。公司地址位于四川省成都市龙泉驿区成都市经济技术开发区龙工南路二段，是成都本土房地产公司。3、地理环境对本楼盘有什么有利的因素？答：项目位于成都龙泉驿区的规划新城中心，龙泉世纪广场旁，处成都主区进入龙泉区的西北“门户”区位，是龙泉驿区距离成都中心城区最近的区域。4、小区建筑类别？装修状况？ 答： 建筑类别为板楼（框架）、多层； 装修状况为毛坯。5、小区土地使用年限为？ 答：70年。6、屋顶防水、隔热层如何处理？ 答：屋顶防水是在卫生间和厨房安装了特定的隔水板，形成一个隔水层，然后墙体内斗安装了隔热的材料。7、小区内部配套？ 答：中心休闲中心、羽毛球场、网球场、高尔夫推杆练习场、儿童活动中心老年活动中心、游泳池。在小区中心还有 一个高档会所，提供餐饮、娱乐、茶座等休闲项目。8、小区主力户型是？ 答：套三：105141平方米套四：154170平方米9、各栋分别是一梯几户？ 答：一梯两户。10、每幢楼是否设设备层？ 答：是，每幢的地下室都有设备区。11、公共面积和公共设施的使用权、所有权问题？ 答：小区内的公共设施所有权和使用权都归全体业主。12、项目的凸窗是否计算面积？ 答：不算面积。13、内外阳台、入户花园面积如何计算？ 答：封闭阳台为全面积，未封闭阳台为半面积。14、阳台上是否有上下水（洗衣机用）？ 答：阳台上有特定的管道来给排水来供洗衣机使用。15、排污、排水管道是否采用同一管道？ 答：排水，排污都采用不同的管道，材料坚实。16、卧室的窗户如何？采光如何? 客厅的采光如何? 否有建筑挡住景观和视野? 答：卧室采用的飘窗，直接采光。客厅是落地式，周围有小高层，但不影响采光。17、本案栋与栋之间的差价是多少？ 答：根据房屋的朝向、通风采光、楼层和楼间距等决定房屋价格高低的因素，具体差价也会有所不同。18、住宅每户有多少条电话线？电视插座？宽频插座？ 答： 电视接口主卧客厅皆设，宽带、电话各留一接口 。19、一旦断电，小区供水和电梯运行会不会受影响？ 答：不会，小区有备用发电机，将满足业主的正常生活需要，而且物管备有水箱，短时间内不会有太大的供水问题。20、小区非入口在平时是否供居民出入使用？是否配备保安以确保小区安全？ 答：非入口在平时一般是不供居民出入使用的，小区共4 个出入口，设计是采用人车分流，所以居民的出入是有专用道路的。小区的出入口都设有保安岗位，以确保闲杂人等的出入，保证小区的安全。21、小区车位配比？ 答：车位比为1:0.7，总共2569户。22、小区园林景观风格？ 答：采用现代简洁欧式园林风格。23、小区第四期新房源价格？ 答：价格区间为69009600元/，均价8000元/。24、怎样知道楼宇的开发是合法的？该了解些什么？ 答：一看是否五证齐全：商品房预售许可证、施工许可证、建设工程规划许可证、建设用地规划许可证、土地使用权证。 二看公司的营业执照。了解开发商的具体情况和楼盘的详细资料。25、小区周边有什么配套？答：周围有许多便利超市，可满足您生活上基本的需求。还有中国银行龙泉支行、邮政储蓄银行龙都南路支行、兴业银行龙泉支行等。此外，本案离百工堰公园、陶然村广场、音乐广场也距离较近。附近有区第一人民医院驿都医院；紧急医疗救援中心现处于世纪广场版块，将来将会是龙泉的政治经济中心，发展潜力巨大。26、区内配套设计的使用是否需要交纳费用？ 答：区内的一般性配套不需要缴纳使用费，但是比如游泳池等一些大型的配套需要交纳使用费。27、会所的使用是否需要交纳费用?答：要交纳费用。餐饮的具体消费是按档次的高低来收费的，茶楼的消费也是按档次来收费的，有高档次，也有中高的，也有大众消费。28、小区的供水系统是怎样的？小区内是否设有水箱？以何种方式供水？ 答：小区是恒压供水系统，同时设有水箱，供水方式是通过水泵加压把水送到位于楼顶的生活水箱间，形成二次供水，以解决高层供水问题。29、小区交通状况？答：880、879、218、223、332等公交车路线，还有在2012年底开通的地铁二号线，小区出口距地铁出口站仅5分钟的步行距离。30、小区周边学校有哪些？ 答：紧临职业技术学校、龙泉二中、龙泉三种、龙泉驿区第五小学、成都航天小学等学校。31、有幼儿园或幼儿活动场所吗？ 答：有。龙泉镇中心幼儿园； 蓝天幼儿园 航天综合大楼B幢3楼；太子幼儿园 航天综合市场主楼2楼； 青苹果幼儿园 航天城；龙府幼儿园 龙泉街办龙府花园； 蓓蕾幼儿园 龙泉街办永溪街； 滨河幼儿园 滨河花园内。 32、小区周边发展前景？答：艺锦湾”南接北泉路，与世纪广场相邻，北临“书房村观光果园”，处成都主城区进入龙泉区的西北“门户”区位，项目所在地是龙泉驿城区距离成都中心城区最近的区域，是政府重点打造的核心区域。同时，北泉路、书房村地区作为龙泉驿未来城市行政、金融及商业、文化、休闲、旅游中心区，沿线两侧正在或即将兴建的众多高品质住宅大盘将使这一区域形成成都东部又一集中的高档住宅区。33、销售认购流程怎样？答：客户选好房号缴纳定金现场签订购房合同（按照购房清单让客户提供相关资料）客户在7个工作日内结清首付款（首付30%，一次性90%）-合同备案、按揭、办理将备完案的合同交给客户（邮寄或者转交）客户收房（缴纳收房需要的费用）办理房屋产权证和土地使用证。34、现在银行的利率是多少 ? 答：银行利率 : 2011-7-7六个月以内（含六个月）6.10%六个月至一年（含一年）6.56%一至三年（含三年）6.65%三至五年（含五年）6.90%五年以上7.05%35、是否可以办理银行按揭？是否可以自己寻找别家银行办理？答：可以银行按揭，不可以自己找银行。因为避免不必要的麻烦和程序问题，开发商会和其中一家银行合作办理客户的按揭贷款。36、按揭需提供哪些资料？ 答:业主必须提供： 已婚的：夫妻双方的身份证复印件各3份，户口簿复印件1份，结婚证复印件1份，双方签定的商品房买卖合同，预交首付款收据原件，收入证明。 未婚的 ：借款人身份证复印件3份，户口簿复印件1份，并且户口所在地民政机关出具的未婚证明，收入证明。 离异的：借款人的身份证复印件3份，户口簿复印件1份，并提供离婚证或法院的裁决书、判决书和收入证明。 注：详见贷款须知 。37、房屋贷款人在贷款上有什么明确规定？答：有合法的身份证明，年满18岁以上，法定退休年龄以下。有还款能力，有稳定的收入等。38、按揭办理要收取哪些费用？ 答：担保费：贷款金额贷款年限1； 印花税：贷款金额0.05； 开卡费：5元。 39、如果客户按揭买房，贷款期限最长是多少年？银行现行利率是多少？ 答：最长年限为20年。现行利率为7.05%。40、供楼时我要提前还款应怎么办？ 答：要提前还款的话，要看你的贷款银行才能确定能不能申请缩短贷款年限。如果要提前还款的话，要先到银行打单，看你这两年来还款的本金有多少，比如我们已经还了2万，现在要提前还五万，那么就是用你贷款的总额比如是13万，用13万减去2万再减5万，得到6万。因为下个月起银行要实行新的利率，你就按6万，和你的银行利率去计算。（按当地银行的利率计算，利率是变化的，根据当时的利率来计算）。还有种情况是贷款满一年，不需要交违约金，这是国家规定的。这里有两种提前还款的方式：、月还款不变缩短还款年限。 、月还款减少还款年限不变。41、预售合同登记需要哪些证件？答：本人到场需带身份证原件，如不能到场，需要出示委托书和身份证复印件。42、成交以后税费由谁负担？答：房屋产权证是由开发商负责办理,现在已经实行一价清,客户只需要交纳房款,税费,专项维修资金。43、供楼过程中 , 一时无钱供楼 , 应该怎么办 ? 答：一时无钱供楼 , 银行会根据按揭合同规定的条款办理 , 一期、二期银行不会行使抵押处理权 , 但积累到一定程度、时间 , 银行就会追讨 , 并会发出催交通知。业主会根据余款的数目决定是临时借款 , 还是征得银行的同意 , 将购买的房屋转让 , 所得款项归还贷款 ; 或是征得银行同意 , 由新的购买者与银行订立抵押合同 , 由新的购买者继续履行还款义务。 44、房屋产权证什么时候办理 ? 由谁办理 ? 答：在入伙、竣工、全部交清房款的前提下,由开发商将客户明细资料上交 国土局产权科后,180天的时间内办好房产证,房产证由开发商统一负责办理。45、产权登记后，户名可否作变换，有什么条件和税费？答：可以，但需要缴纳房款的6%的手续费。46、入住后业主还有哪些费用需交纳？答：物业费，为每平方米1.5元。47、签定买卖合同之前是否可转让？如何办理？ 答：严格说客户只要打款就不能再转让，如客户在没签合同之前一定要求转让，需由负责人请示公司领导，批示后才能执行。 48、申请了按揭，但想提前付清楼款是否可以？利息如何计算？ 答：可以，但必须在还款半年后办理，还了多久就交多久的利息。49、如果不是现金 , 可否用支票 ? 答：可以用支票,不过要等支票到帐后才能开具正式收据。50、有什么优惠政策？ 答：按揭优惠2%，全款优惠4%。51、交楼时有哪些手续要办 ?答： 核对房款。 有关资料移交物业公司。 向按揭客户收取办理三证资料及契税。 向一次性，分期付款的客户提供备案卡，平面图纸，土地分割凭证，发票原件。52、办理入住有些什么步骤？还要收取哪些费用？ 答：带好资料准备收楼，签订物业管理公约，算好公摊面积，签收。 a、 房屋产权登记费：按照每套房屋80元的价格交纳； b、房屋所有权证：所有权证每件4元； c、印花贴税：每件5元。 这些就是您在购买一套商品房时需要交纳的费用，但是，买不同的房需要交纳的费用是不同的。53、小区是否实行封闭式管理？答：社区实行封闭式管理，小区住户凭门卡出入。54、非小区住户，及其车辆进入小区有何限制？答：我们有门禁管理系统和到访小区的登记制度，我们对于非小区主户进入小区有严格的管理，确保小区安全。55、该物业小区是否有闭路监控系统？电梯、走廊通道是否有闭路电视？答：有，像这种具有一定档次的住宅都是监控系统的。比如24小时全日制监控，保安交替接班、巡视。56、车库或停车场是否有消防通道及消防设施？答：车库和停车场设置有消防通道，均有明确清晰的表示图，并定期检查消防设施状况，对于不能使用产品进行更换。57、如车体在社区的停车场停放过程中发生意外事故，须如何处理？ 答：车体在小区内，停放时发生意外事故，应当及时通知物业管理人员或者保安，到现场查看。其事故造成的损失由肇事者自行承担责任。58、你们小区有配备智能化系统吗？答：这个肯定是有的，包括：公共安全防范系统、火灾自动报警系统、停车场车辆监控系统等等。59、物业提供哪些服务？答：1.房屋建筑主体管理;2.房屋设施、设备和管理;3.环卫管理;4.绿化;5.治安;6.消防;7.车辆道路;8.代办服务。60、是否设置“社区管理中心”？提供哪些家居生活服务？答：要设置管理中心。提供医疗、家政、商务等服务。61、物业公司可否为业主代理出租？ 答：物业管理公司也可以为业主代理出租，但是需要代理费。62、小区内是否有化粪池？位置？日常垃圾如何处理？垃圾箱位于何处？答：小区内有化粪池，位置在小区绿化带下。垃圾箱会放在不显眼的角落，日常垃圾会有清洁员处理。63、房屋建筑面积主要包含哪些地方？ 答：成套房屋的建筑面积一般是由套内建筑面积和分摊的共有建筑面积组成， 即 ：建筑面积=套内建筑面积+分摊的共有建筑面积； 套内建筑面积=套内房屋使用面积+套内墙体面积+套内阳台建筑面积。64、阳台是否封闭？住户可否自行拆、封阳台？答：阳台为围栏式半封闭阳台，为保持建筑物外部美观和使用安全，未经允许，住户不可自行拆封阳台。而且我们的物管管理优良，小区安全性高，故此不必封阳台。65、空调位是隐蔽还是其他？有无预留管孔？答：我们的空调位是隐蔽的，管孔位置也是预先打好了的。66、厨房内是否设统一排烟管道？排烟管道的出气口是如何处理的？答：排烟管道是统一配备的。排烟管道出气口是在厨房的屋顶上有空洞的，在装修的时候您可以直接在空洞上装上一个抽风器，用于排气。67、物业的实用率是多少？诺没有，发展商该如何赔偿？ 答：不同面积户型都会有所不同，计算方法：套内建筑面积除以套内建筑面积与分摊建筑面积之和。若实用率不符，发展商应该按具体的情况赔偿给购房者，如果构成违约，就要退还部分房款。68、每幢楼是否设设备层？答：是，每幢的地下室都有设备区。69、物业通过何种保安措施，保证住户安全？ 答：拥有一批综合素质好的保安（讲话有礼貌，工作负责任）； ：强化保安巡楼签名制度，必须做到每隔1小时巡一次楼； ：对住户的某些安全漏洞主动提出忠告（对住低层的住户，提醒他们出门前记得关窗等等）。 :定时检查消防设备是否过期，组织保安定期（每季一次最适宜）进行消防练习。 :和住户搞好关系，因为一个物业管理的好与否，靠的是住户和物管公司的全同努力，若单靠某一方的话，势必失去平衡，造成小区的不和谐。70、物管费定价的依据是什么答：为物业产权人、使用人提供的公共卫生清洁、公用设施的维修保养保安、 绿化等有公共性的服务以及代收代缴水电费、煤气费、有线电视费、电话费等公众代办性质的服务收费，实行政府定价或政府指导价。71、小区物业管理公司为？物业费？ 答： 物业公司为香港英联华物业管理顾问公司，资质为二级。是由曲远东等多名全国资深物业管理专家、经理人共同发起并组建香港英联华物业管理顾问有限公司，是中国最响亮的品牌。数年来，曲先生受到数十家企业邀请就“企业形象”做专题讲座。其中著名企业包括：四川省中国银行总行、成都商报、成都万科房地产有限公司、置信实业下属的置信房产、大华实业有限公司、四川宏信实业有限公司、中国物理工程研究所、重庆中建科置业有限公司(龙湖花园)、昆明、南京等物业管理协会及各地著名物业管理公司等。 物业费用为1.5元/。72、小区物管有没有其他特约服务？ 答：小区物管有其他特约服务，比如说代接送小孩子上小学，代照看老人等等。73、交屋时，煤气、电话、电视天线、物业维修等是否还另行收费？费用多少?答：煤气、电话、电视天线这些都是对应的公司收费，一般是在客户使用入住该房屋时，再另行缴费，物业维修根据所损坏的程度，进行评定是否收费。费用具体根据详细的规定收取。74、车位有产权吗？有计算公摊吗？答：有产权。有计算公摊。75、房子装修的时候还需要交多少装修保证金? 答：这个视情况而定，不同的物业管理公司有不同的规定。76、物业对业主装修如何管理？答：为了业主能清楚地了解装修管理内容,顺利优质地办理装修事项,制定装修管理流程如下： 客户服务部受理业主的装修申请。 工程部负责审批装修方所提交装修图纸。 保安部负责消防安全方面审核工作。 客服部、工程部、保安部负责对室内装修过程进行管理。 隐蔽工程验收。 物品进出管理等等。77、房屋结构是否可以改动？装修是否要押金？ 答： 房屋原有图纸上的承重结构是不可以改动的，且厨房和厕所不能改。首先，物业的确可以和业主签订装饰装修协议，但需要强调一下，这个协议并非约定装修金的协议，而是主要目的为约定业主的装修方式的协议。在物业法这一条里，并没有赋予物业公司收取装修押金的权利。物业的职责范畴只是适当的监督业主，如果业主真的破坏了承重结构，或者损坏了公共设施，有权处理的监管部门是城管局和行政执法局，还有就是物业可以举报给城管局相关部门。 目前，没有国家没有明确授权给物业收取装修金的权利。78、房型和环境的承诺是否能在最后交房时兑现？ 答：户型的设计在交房时是能达到交房时的要求的，这是开发商对业主的承诺，环境在交房时还需要精心打造和维护，因为花草树木种植后，还需要存活期，所以环境的承诺我们会尽力达到交房的要求。不能兑现时，业主可以要求开发商赔偿或者做出补救措施，因为开发商和业主签了协议，如不履行，就算违约处理。79、房屋保修期内外，房屋维修应该如何分别处理？ 答：根据商品房销售管理办法第三十三条：“房地产开发企业应当对所售商品房承担质量保修责任。” 在正常使用条件下，建设工程的最低保修期限为：A基础设施工程、房屋建筑的地基基础工程和主体结构工程，为设计文件规定的该工程的合理使用年限。B屋面防水工程、有防水要求的卫生间、房间和外墙面的防渗漏，为5年；C供热与供冷系统，为2个采暖期、供冷期；D建设工程的保修期，自竣工验收合格之日起算起。80、当顾客说“我们回家再考虑一下”的时候，作为一名优秀的职业顾问应该怎么回答？ 答： 诚实的回报 要求客户与你一样担当一个同角色诚实的人。 “您又一次回来找我，感谢您对我的信任，想让我帮助您买一套合心意的房子。可是，您对我还不够坦率，对于这笔生意，您好像有什么顾虑想告诉我。我们能不能将心比心呢，跟我说说您的真实想法吧。” 开门见山 若客户是个直爽的或干脆的人，可以试试：“您能不能告诉我您为什么不买？” 可能会得到一两条意见，接下来可以再追问：“ 是不是因为我本人的原因？”如果对方肯定，你可能就找到了核心问题。 “四不”调查 在纸上写出四个不购买的基本理由“不需要、不想要、不够钱、不急着要”，然后对客户说：“如果您能在相应的地方划个勾，我会非常感激。”这个方法对于那些不愿意用口头表达的客户顺利敞开心扉，或可以由此确定大的障碍范围。81、当顾客说：“我觉得你这房子的户型不合理”的时候你该怎么回答？ 答： “任何房子的设计都有其道理，这与开发商的市场定位和设计师的个人倾向有很大关系。但绝大多数的户型是可以修改的。” “您觉得这个户型该怎么修改？”（引导客户说出他的个人好恶）82、当顾客说：“你们这个小区配套设施太差”时应该怎样回答？ 答： “这种劣势可以用绿化、户型加以弥补。” “周围100米以内，您能想象得到的配套设施应有尽有，您能告诉我到底想要什么吗？”83、当顾客因为周边环境太偏僻或太嘈杂而显得迟疑不决时你该怎么办？ 答：“偏僻的地方幽静但区域配套不齐备；闹市必定嘈杂但生活设施很便利。鱼与熊掌往往很难兼得，您更喜欢哪一种呢？”84、 当顾客挑剔小区物业管理公司不理想，名声欠佳时你该如何处理这个问题 答： “我们也想委托像万科、中海、置信这样的公司，但一是要价很高，会直接增加您的物业管理费；二来，成立小区业主委员会后，还可以另行委托物业管理。” “这家公司以往出现一些纠纷，具体情况是这样的（强调客观事实，证明责任并不在物管公司），他们已经采取了措施（举例说明具体的改进措施）保证杜绝这种现象。85、当顾客对对价格（物业管理费、按揭费、付款方式和折扣、施工期、房产证办理期限等）不满时你该怎么解释？ 答： 比喻法 “请您看一看我这支签字笔多少钱，3元，那这一支呢？您可以仔细地看一看，为了猜出一个准确的答案，我们可以研究一下它的结构。单从表面上看，您很难判断出它值2元还是4元，是吧？一支小小的签字笔尚且如此，我们的房子就更是这样了” 利益法 突出宣扬楼盘能给客户带来的特殊利益，直到把价格变成一个相对次要的问题。配套设施完善可带来生活便利；孩子放学10分钟就可以到家；户型结构好可以省下很多装修费；利益，使价格“贵有所值”。 分解法 实事求是地对楼盘价格的构成进行分解，如绿化好浓荫蔽天、6+1的电梯配置、精装修水准等。 直接提问法 “您为什么认为这个价格高了？”“您觉得在什么价位合适？”“我很想知道您说这房子价钱高时是怎么想的？跟谁做的比较呢？”引导客户讲出心里的具体想法。86、当客户曾与公司某工作人员发生过不快时，你怎么应对？ 答： “如果一个蔬菜超市的营业员有一次对您的服务不周到，您总不能永远不再去那买菜了吧？其他的营业员都挺不错的，况且就是那个粗心大意的营业员再次遇到您，说不定也会加倍努力，使您满意呢！” “您的话让我想起了我的一段经历。小时候我的英语老师呆板僵硬，发音也很难听，我很不喜欢她，于是就经常逃学，结果初中毕业英语统考只考了61分，差一点让我上不了高中。 因为某一个人的原因，就放弃一套称心如意的房子，划得来吗？您觉得是不是这样？” 87、 当客户对售楼顾问本人不满时你该怎么办？ 答：诚实和守诺：不轻易许诺；答应过的事情必须千方百计去完成！主动和诚恳。洽谈失败后，可以主动询问客户：“可不可以请您指教一下，我哪里做得不好？我的缺点在哪里？”88、当客户说：“别把你的房子吹得天花乱坠，我被骗了不知多少次了！”你怎么回答？答：适当的恭维和类推法：“那说明您很有经验啊。我前几天买东西时人家给我找了一些假钱，但他不是有意的，我也没有理由说他给我的其他钱都是假的，是吧。买房子也是一样，你下次谨慎点儿就是了。其实这也是我希望您做的，请您认真审查我们的房子吧！”89、当遇到无法交流的客户时，你又该怎么办？ 答:请你相信：一个优秀的售楼顾问应当能够与95%的客户顺畅交流，尤其在“做足功课、诚信互动”的情况下。如果实在不行，把客户介绍给另一位售楼顾问。- 11 -