化妆品公司培训直销培训PPT成功销售的步骤.ppt

成功销售的步骤 泊美 形象素质和心态观念 1 着装 着装应该体现职业特点 衣着以大方 简单为主 不要过分华丽 2 仪表 必须仪表端庄 仪容整洁 服饰得体 精神饱满 姿态优雅 3 微笑 微笑语被称为 世界语 它是人际关系的润滑剂 4 举止 一个人的外在举止行动可直接表明他的态度 5 决定良好印象要素 外表形象与举止55 谈话的方式38 谈话的内容7 6 美导应具备的成功的心态 老板的心态 积极乐观的心态 主动热情的心态 专业务实的心态 空杯学习的心态 付出助人的心态 常怀感恩的心态 相信产品相信自己的心态 了解顾客 要认真观察顾客 着装 佩饰 谈话 修养 层次 心理 皮肤 以及现在所使用的护肤品 全面了解顾客的经济能力 和消费观念 心理需求和皮肤所在的问题及她的朋友圈 量身定做 针对不同消费层次 不同的消费观念 不同年龄的客户 不同的皮肤问题 和不同的心理需求 根据每一位顾客的实际情况 为她们量身搭配不同的产品 观念引导 从家庭生活 消费观念 健康观念 保养观念来引导顾客消费产品 专业讲解 针对顾客自身的情况 需要的不同产品 用精练 简短 专业的讲解产品的亮点和特性 满足客户的需求点 抓住顾客关心的问题 摸清顾客的一些基本情况 介绍产品时要注意 介绍迎合顾客心理的东西 要熟练掌握你所介绍产品 尽快完成交易 是介绍效果 不是推销产品 用顾客听的懂的语言进行介绍 将你所要提供的冶疗或产品加以配送方案 聆听顾客的意见 可借助展示工具 示范产品 介绍产品时 要传达信任与肯定的信息 亲情服务 对待每一位顾客都要像对待自己的亲人一样 周到热情地为她们服务 做好服务过程中的每一个细节 耐心热情地为顾客做一些附加的服务 按摩头 肩颈 背 腿 手 多关心顾客 拉进和顾客的关系 成交对策 怎样把握成交的机会 要善于察言观色 一旦发现顾客有购买的可能性 就要立即把握住 1 反复仔细 爱不释手的查看产品 2 慎重的掂量价格 问能不能再优惠点 3 提出一些反对意见 问这款产品真的有那么好吗 4 故意对产品挑剔 讲这个不好 那个有毛病等 5 询问你如何阶段性使用 或者如何和家里产品搭配使用 三个最佳成交时期 1 向顾客介绍完一个产品的最大利益时 2 有效化解顾客提出的异议时 3 顾客发出成交信号时 1分钟内完成销售 成交三原则 主动 自信 坚持主动 71 的美容师只向顾客介绍产品却没有提出成交要求 自信 美容师应用大胆的口吻向顾客提出及要求成交 不能支支吾吾 自信是具有传染力的 当你自信时 顾客也对你的产品有信心 坚持 64 的行销人员没有多次向顾客提出成交要求 研究表明 行销人员在获取顾客成交之前 至少出现有六次否定 4 5次提出成交时往往就能成交 在被拒绝时美容师要学会坚持 在销售的过程中 需要付出多方面的努力 如能够做到如下十点 销售业绩更加蒸蒸日上 做事多一点 理由强一点 脾气小一点 嘴巴甜一点 说话轻一点 微笑多一点 度量大一点 脑筋活一点 行动快一点效率高一点 顾客购买信号分析 1 初步印象反应在介绍化妆品初期 注意某种化妆品及有关的资料 并倾听美容师的谈话 2 印象加深反应如聆听美容师介绍时很起劲 并开始提出问题或抚摸试用观看化妆品 3 联想问题反应问与化妆品的有关的各种问题 并开始以已经购买立场提出疑问 或希望提出实例 4 购买欲望反应表情紧张 眼神真挚 态度趋向积极 常以不安口气再次问及化妆品要点 5 比较条件反应比较竞争化妆品或类似产品的品质及价格 以不甚相信的口气 批评产品的优缺点 6 暗示决心反应暗示已有购买此化妆品的决心 美容师应趁机强调一切 使交易完成 7 相关问题反应担心购买以后的各种问题 并研究付款 交货及服务等条件 8 购买后情绪反应如顾客购买化妆品情绪兴奋愉快 表示对此交易满意 美容师应趁机加强其信心 希望今日继续交易 对顾客的类型分析及对策 顾客的类型千万种 服务方式因人而异 所谓 知已知彼 百战百胜 1 节俭型顾客特点 爱讨价还价 选东西很仔细 爱占便宜 一直问价钱 对策 推广时以强调产品优点为主 选择时价格较便宜产品 2 虚荣型顾客特点 喜欢吹虚自己的成就 穿着时髦 爱听别人赞美 对策 尽量投基所好 强调产品新颖 引起她的注意 3 自负型顾客特点 穿着打扮引人注意 喜欢谈论自己 喜欢聊天 对策 假装崇拜她 把话题捡过来 4 固执型顾客特点 主观意识强不易动摇 有明确购买意愿 不愿接受别人意见 对策 尽量满足其意愿 反驳她时尽量委婉 5 苛求型顾客特点 喜欢吹毛求疵 不易被说服 喜欢自己掌握情势 通常这类顾客穿着打扮都很讲究 对策 抓住她的需求 介绍一些价值较高的产品 6 专家型顾客特点 她问的话题 喜欢围绕着专业知识打转 使美容师下不了台 对策 不要和她们在专业知识上做过多的争论 尽量改变话题 7 反复无常的顾客特点 情绪不稳定 反复无常 对策 小心应付 根据她的心情来确定服务 对方情绪不好时 美容师的态度应更加友善 捕捉顾客购买欲的方法 1 观察法 在与顾客面谈时须不断留意对方 在谈话时顾客表现出什么不同的状态时 这就是顾客改变主意的信号 比如从不想买的观念转变为想买的观念等 1 面部表情 2 动作 3 谈话情形 2 建议成交的策略 1 假定顾客已经同意购买例 美容师 王小姐 我帮您将这支洗面奶包起来好吗 二选一法则 美容师 王小姐 我们已经看到了这两种洗面奶 您看要这一支呢还是要另外一支呢 2 利用 怕买不到 的心理 人们对越得不到的东西越想得到她买到它 例 美容师 王姐 今天是我们美容院的促销期 过了这个促销期就没有折扣了 这种洗面奶在我们美容院销得好 有好多顾客都在用 3 先买一点试用看看 顾客想在你的美容院做护理或买产品 又下不了决心 这时你可以建议对方先做一次试试看 或买一点试用看看 我不建议你一下买那么多 等你用好之后 会主动来购买的 4 拜师学艺 态度谦虚 在你费尽口舌使出浑身解数都无效 眼看顾客放弃消费 不妨试试这个方法 例 美容师 我知道这套产品非常适合你使用 可能我表达的能力太差 无法让你听的更明白 这样吧 你不买没有关系 请你指出我的不足 让我有一个改进的机会好吗 像这种谦虚的话 不但很容易满足对方的虚荣心 而且会消除彼此之间的对抗情绪 有时会消费的 5 优待法 此法是通过给予特殊优惠的方法来完成交易 是不得已为之的 对节俭型顾客或爱占便宜的顾客 例 美容师 王姐 我们平时做护理是不打折的 你看这样吧 这套产品确实很适合你 我去向老板请示一下 看能不能给您打一下折 6 要善用打击法 有些顾客有购买产品的能力和需求 但就是自己下不了决心 舍不得钱 做不了主 例 美容师 王姐 你看你一个月几千元工资 家庭条件又好 你看这套产品又适合您得的皮肤和身份 你就不能为自己做次主 7 造渴望法则 根据顾客需求点 新品上市前 提前就向顾客销售产品的卖点和优势 激起顾客渴望使用 购买的欲望 8 摸手谈单法 对于很熟悉的顾客 在认同接受产品的情况下 又不想买的时候 就可以采用摸手谈单销售法 例 美容师可以拉着顾客的手或一些其它亲昵的动作 对顾客讲产品 刺激顾客购买产品 9 要培养影子部队领头羊带动 在工作中注意培养已购买产品的顾客 对产品的信任度和认知度 拉近和这些顾客的关系 引导她们说积极的话 去影响引导其她的顾客消费 售后跟进 对消费公司产品的顾客 要常交流沟通 了解顾客用后的效果和使用过程中出现的一些问题 及时地给于解决的方法 让顾客带更多的朋友来店里体验产品 在特苏的日子 生日 节日 给予问候和免费的一些服务及礼品赠送 对没有成交的顾客 要有耐心 经常打电话或发信息关心问候 进一步拉进和客户的关系 对不常来的顾客要打电话进行情感交流 再邀约到店里来体验产品 或为她做些她需要的服务 慢慢引导她来消费产品 不能表现出急买急卖的心情 让顾客感到恐慌 让时光停泊 做美的事业 谢谢大家