营销策划部年终总结.doc

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2011年营销策划部年终总结2011年房地产市场售价急速上涨,政府出台诸多调控政策,房地产行业受到各方舆论的压力随之而来。在今年激烈的市场博弈中;在一次次部门沟通协调、思想碰撞中;在公司领导的正确指挥下;在全部门畅通沟通、积极配合下;我们进行了一次次市场调研、预测、目标客户的分析把握,以及制定出阶段性目标和相应的工作计划并严格执行。策划部同销售部一起克服种种困难,把握市场机遇,在今年的工作中完成公司销售任务,控制营销成本,有效提升品牌形象。一、全年完成的主要工作和取得的主要成绩。 1、2011年元月9月开盘至今,我们通过雄基、南国广告、DM等媒体做了一些宣传和促销活动,销售进入了持续自然销售阶段,自五一后,除更换户外广告(揽万象风云)之外,其余广告没有再上,整个部门在5月10月期间,因可售产品较少,销售无大的活动和动作; 2、CBD返祖模式的学习培训及广告推广在这期间,我们部门人员与宝资天项目组在河池进行了两次系统的沟通讨论,对此模式的产生、运作有了一定的了解。那时曾想计划于7月中旬,两部门人员与你就此方案进行沟通,因时间原因和工会项目的介入,不了了之。本部门按原定的CBD推广计划时间表,安排及准备CBD营销工作,同时要求宝资天项目组对其项目组相关工作人员进行了的CBD的返祖销售模式接待及销售培训,等待CBD的正式开盘。我们于9月中旬开始了汉军CBD的户外广告已出街,目的主要是:首先,抢先在河池上CBD的案名,防别人与我们争CBD的概念,有利于汉军CBD先入为主,有利于市场形象深入人心;其次,考虑到这阶段在住宅上无大手笔和CBD销售时间时机不成熟等因素的影响,我们暂不进行住宅的广告推广,而把这时间空挡留给CBD的形象推广,在河池树立汉军CBD第一高楼、地标建筑、商务中心的形象定位,引导市民关注其的建设、装修进度、CBD的物业管理,关注这些河池没有的新事物在河池的发展。3、综合楼的酒店、办公区、一楼大厅的装修设计对于综合楼的装修设计,我们只能对于色彩、轮廊、造型上说一些自己的认识与看法,在整个设计方案明确后,兰振主要从技术角度上跟进酒店、办公区、一楼大厅的设计图出图及装修工作,月底酒店和一楼大厅施工图已出,装修队伍未定,办公区样板区已有三家拿出设计,兰振手头留有两家的设计效果图,其余一家再做,时间未定。办公区样板的设计方案等你回来后再定。4、工会项目期准备工作由于该项目来得快,接触时间少,又加上是我公司第一次与政府部门以合作形式开发建设,经验不是很足,需要我们依据以前房地产开发经验,找出解决问题的办法。第一是要明确双方的合作框架协议;第二是要明确开发合作方式,明确我方的主导权;第三是资产的评估;第四是土地证的办理;第五是双方的现有资金及出资时间安排。在公司领导下,我部门人员积极配合,做好各项准备工作。目前我公司已与市总工会完成了双方合作开发建设合同书的签署,双方在合同中明确了第一、二、三点的内容。为使该项目尽早开工,明确双方合作建设意向,我部门提前做好开工庆典方案,在规定的时间里,做好了开工庆典活动,取得了圆满成功,更重要的是,该活动的成功举办,更加提升了我公司的实力及形象,河池第一大开发商的美誉已逐渐形成,同时市工会与我公司合作开发已名声在外,项目中途变卦合作者的可能性更加小了。谁终止合同谁就付出巨大的经济损失。为保证上述计划及工作能顺利完成,在9月开工庆典活动结束后,我们销售部门与公司工程部积极配合,就对该项目的总平设计公司委托合同书、场地的地界定点与放线,场地地块周边的规划及项目开工建设情况、周边路网规划及坐标、标高情况,进行了全面的摸底与详细调查了解,能要的文字资料,尽可能通过市工会向相关本门索取。同时对项目的总平及建设规模大小及产品户型的设计,我们积极与宝资天进行沟通,他们在10月10日左右拿出对该项目的住宅、商业的设计建议。5、11月上旬,完成一次河池房地产市场的调查,了解房地产市场的发展、各开发商现状及项目建设在发展过程中遇到的困难及解决办法,对于我们明年开发市工会项目和汉军龙江帝景项目进行借鉴与评估。二、工作中的经验及工作中出现的主要问题。1、价格与销售策略 销售价格的制定与销售策略一直是我们工作的重中之重。面对国家调控,2011年房地产价格的一路飙升、飞速上涨。在这样的市场机遇与压力之下,通过市场调研分析,我们在客观务实的基础上,制定出了F栋和A栋的开盘定价方案,并结合市场状况行之有效的完成了今年的销售任务。接下来对区域市场又做了大量的市场调研,金龙湾的开盘对我们的销售价格影响是很大的,并且起到了积极推进的作用。在开盘前期的排号卡发售中,我们最后一次探底客户心理价位,最终均价定为3100元每平米,我们的定价在区域市场处在领先地位,基本与金龙湾价格持平,可以说是做到了利益的最大化。今年在楼层定价时,我们吸取先进高层的定价方案,将楼层差价分为三个线,低楼层、中间楼层和高楼层的差价分档,充分考虑客户的消费心理,做到科学理性。 2、本案产品分析与产品建议 为更好的促进销售,销售部协同策划完成项目区位分析及销售卖点提炼。今年为河池项目的规划做准备,策划部又销售部门进行了多次市场调研,对河池市场现有项目的外立、户型、小区规划、景观规划等多方面深入考查。3、市场调研 了解市场信息并做出正确分析建议是编制销售策略计划的根据,一年来我们进行多次深入的市场调研,并编写了相关市调报告,及时为公司领导提供了第一手信息,并制定了行之有效的系列营销方案。面对国家调控,市场调研应做在营销工作之前,也是明年我们需要加重的工作任务。 4、开盘活动 开盘活动是全年工作中的重点。2011年我们成功举行一次开盘活动。策划部从前期策划到活动的流程安排、设计品的设计制作、人员的分配、物料的选购、媒体的发布、活动公司的选用,再到活动当天的执行沟通做了大量的工作并投入了极大的工作热情。前期大量的工作,都是为活动当天的成功做准备。展示的是我们公司的形象,是河池项目的品牌。 活动营销一是维护老客户关系,提升品牌美誉度,提高口碑宣传。还有配合销售,各客户一种尊贵感,荣誉感,提高成交率。 5、广告媒体投入 在媒体资源整合上,我们今年使用的媒体共有: 1、大众媒体报媒,以河池日报、雄基信息报、广西南国广告为主。再充分考虑到消费者的阅读习惯和考察了各报媒影响力和投放量后,我们确定了这三家报刊。河池日报的专业性在市场上影响力很大、受众目标性强,客户素质统一;雄基信息报其广告的到达率是这些报刊内最好的;广西南国早报受众面也比较广。在具体实施过程中我们采取软硬结合,即给客户强势的视觉冲击,又注重引导消费。 2、户外媒体,今年对项目围挡的使用做到信息的及时更换,我部门做到即时更换户外信息,定期检查户外效果,力保户外发布即时有效,达到宣传企业文化,传达给广大顾客最新的销售信息,优惠政策等。 三、2012年工作打算或计划要点。 回顾2011年全年工作,我们取得部分成绩的同时自己也提高不少。通过对以往工作总结,也发现很多缺点和不足,2012年我们应从以下几点入手工作: 1、加强市场调研工作,特别是来电来访客户分析,正确把握目标客户群体的特征、喜好、开展有针对性的推广渠道、推广思路,和诉求点。 2、加强媒体效果评估工作,以此来指导我们2011年营销费用在各媒体渠道投放比例,并随时指导调整我们的推广策略,做到营销费用效果最大化。 3、在推广节奏上,结合房市相关政策、本地消费习惯和我们相应节点进行节奏性推广,做到市场好或我们有重大节点时能强势推广,火爆销售。 4、在媒体渠道方面,争取发觉利用一些更直接针对目标客群的特殊媒体,一来可以节约营销费用,二来效果显著。 5、活动方面除要认真完成固定的几个大活动(如开盘)外,还应充分利用我公司老客户资源,针对老客做活动,提高品牌美誉度、忠诚度,充分发挥老客户口碑宣传效果。 6、在团队合作方面,加强与宝姿天策划公司和7604广告公司之间的沟通,做到销售与推广结合,相互配合,积极引导一种健康快乐的团队氛围。 2012年是个崭新的开始,我们的团队在认真工作的同时不断成长,争取在2012年工作中取得更好的成绩。 营销策划项目部 2012-01-10
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