管理咨询培训公司一名老销售人员个人的话术手册.doc

1。陌生电话：话术邀约 话术1. 信任关系的铺垫【连结信任关系】A信任源介绍人提前收集客户信息，客户资料越详细越好【通过介绍人，网络，朋友的朋友】B话术：l 王总您好，吃了吗？或者下班没?吃了我是XX朋友，是负责企业资源整合项目的，很高兴认识您，XX总说您在您的行业做的非常成功！让我有机会向您请教，和您聊聊，您看您今天下午有时间还是明天上午有时间我去拜访您，和您交个朋友！同时聊聊关于您企业业务推广和资源整合的事情！l 还有听说您的孩子6岁了是吧？（孩子、企业或其它需求入手）孩子这时候是最好玩的时候，7岁之前的教育特别重要，特别是传统文化的学习，等我们见面时我会给您带去我特意为您准备的神秘礼物，给孩子的（传统文化的教育光碟，对孩子的早教和学习特别好）！l 没吃那您现在方便吗？我请您吃！我是XX朋友，是负责企业资源整合项目的，很高兴认识您，XX总说您在您的行业做的非常成功！让我有机会可以拜访您！我15分钟后到您那， 和您交个朋友！同时聊聊关于您企业业务推广和资源整合的事情！ 2.话术分三个层次：A建立信任关系B增加信任关系，传递价值，呈现价值C邀约见面或参加沙龙活动3.发短信【亲切的，关心的，温馨的，让客户有温暖舒服难忘的感觉】王总，我是刚才和您通话的#让他记住你及你的电话4.见面【拜访】自我介绍王总您好！您看我是先做个自我介绍？还是您先介绍一下您的企业？企业介绍 黄金问话 顾问式，同理心5.再次邀约【不同主题的活动】口气充满自信，让客户觉得如果不来会很遗憾A亮明身份，做好需求问题分析。B简洁介绍活动的内容。a主题-效果b人群-参与办法很多向您这样非常成功的各行各业的企业家c卖点-稀缺性1，赵老师，11年咨询诊断经验，百余家企业案例积累，中国实战派顾问；2.老会员辅导及回炉；3.现场会员的顾问案，价值5万；4.现场你自己企业问题的解答；5.非常好的人脉交友平台，可以交到不同行业的朋友；6.这样的活动近一两个月只有两次，机会难得，把你最棘手的问题带过来，由赵老师现场为您答疑，平时都是收费一两千的呢！您这次是免费的，一定要把握住机会！7.现场会学到顾问技术里的问题界定模型教老板发现企业问题，找到解决方法，变成企业医生；8.这次活动只有30个名额，我帮你提前预留一个位置，要不然，怕没有名额了！6.短信活动时间和地点7.再次确认，直到参会！8.短信：2。资源整合陌生拜访话术：王总您好！您看我是先做个自我介绍？还是您先介绍一下您的企业？A自我介绍，公司简单介绍B企业问题询问C寻找需求及问题点（填补流程图）D资源整合项目介绍E两套以上方案选择F调表，收款想拓展新客户吗？想提升你进门客户的成交率吗？想让你的老客户的消费频次和课单价提高吗？一本商圈可以帮助您迅速解决这个问题，您只要加入一本商圈，即可帮助您解决这个问题。每次整合每个行业只有一家可以参与公开产品推广。要求交50元定金获得可控潜客最大允许成本业绩=平均成交率*可控潜客数量*客户终身价值x为开发可控潜客最大允许成本x=客户终身价值*平均毛利率*平均成交率*平均重复购买率三、操作流程1。陌生拜访或电话拜访，说明一本商圈的意义，发介绍资料，电话回访等2。电话邀约参加小型沙龙会，收场地费三十元，1）。讲一本商圈是什么，未来发展又会是什么，稀缺性紧迫性设计2）。一本商道聚宝盆模型讲解，重点讲可控潜客成交率及客户终身价值，并讲可控潜客渠道的建立。3做三人游戏，让参与企业看到在过程中增加获得了什么？1。借力信任2。可控潜客3。把促销品发给了精准的目标客户4）。成交300元参加资源整合大会资格：A、成交展台500元或者中心展台2000元。500元展台一共20个。B、1000元展台5个3000元展台2个。4。成交企业填写资源整合表格5。宣布对参与整合企业的要求，价值观等6。宣布展台尺寸及内容要求7。把所有确认参会企业资料进行整理，隐藏电话及公司名称，并把所有参会企业编号，并把所有资料发给确认参会企业四、协议书准备1。我承诺不卖假货，否则承担的责任2。我承诺提供的价值是什么，如果不达标愿意接受的惩罚是什么3。我给会员企业提供的折扣是什么，与我公司现有会员的待遇有什么不同4。我承诺给予会员企业的会员提供什么样的折扣，与我公司现有会员的待遇有什么不同。5。我愿意提供的担保方式是什么。6。我承诺愿意把发出代金券客户资料第一时间发给整合商圈的伙伴（圈友）五、免费场地餐食联络对接人员招聘，培训课程设计网站设计顾问支持六、会后对接1。按照小组顺序次第邀约到公司，并通知所有参与整合企业有跟该组某公司有对接意向的企业一同来公司进行对接2。公司业务人员作为主持人和中间人参与对接，并促成双方签署合作协议3。对接内容包括提供的代金券金额及使用方法，要求接收代金券一方必须亲自体验产品或服务，承诺严格按照要求把代金券发给提供代金券一方要求的目标客群，提供代金券一方承诺提供的服务或产品一定保质保量，并不对消费者进行过度销售，以保证对原有客户的服务能够满意