国海餐饮部2011年营销总结及2012年营销计划.doc

2011年营销工作心得体会以及存在的不足与困难，根据变化了的情况谈一谈2012年营销工作的目标客户 ,具体经营及营销举措 。一、2011年经营总结： 2011年部门指标346万元，全年共完成营收：347万元；毛利率：51.45%2、 部门紧抓销售市场，调整营销策略。 2011年部门认真对餐饮市场需求变化进行分析，准确地把握产品市场走势，并制定切实可行的营销策略，根据不同时期的市场变化情况，推出各式美食节活动；适时调整销售策略，建立诚信的客户资讯，不断提高我们的产品品质。经过大家一年的努力，树立了国海江鲜、龙虾品牌的名气， 提高会议桌餐、宴席、年会的满意度；部门从产品质量与诚信入手，努力提高国海知名度，以个性化的前台服务，赢得回头客户，以拾金不昧的品德，受到客户称赞；早餐、自助餐得到社会各界的认可；部门从源头上保证了食品原料的安全质量；方便、卫生、安全都是保证了全年无一例食品安全问题的基础；多元化的一卡通外卖引领了部门丰富多彩的销售品种，海关员工餐的保质保量，建立了合作单位的友情；节能降耗的美德，管理人员的一线服务；确保了费用的减少、经营利润的提高。部门全体的努力，克服各种困难，圆满完成公司制定的目标。三、不足之处：1、非专业销售人员的营销方式缺乏；缺乏主动性，也就是常说的要性不强。2、对客户关系维护不够，回头客户的比例不高。3、与客户沟通的过程中，不够深入，不能把公司产品的情况十分清晰的传达给客户，了解客户的真正想法和意图；对客户提出的一些问题和要求不能做出迅速的反应和正确的处理。在和客户沟通时不知道客户对我们的产品有几分了解或接受到什么程度，在被拒绝之后没有二次追踪是一个致命的失误。4、销售工作没有一个明确的目标和详细的计划。 没有养成销售工作总结和计划的习惯，销售工作处于放任自流的状态，工作时间没有合理的分配。四、2012年营销工作的目标客户（一）、市场分析：市场是良好的，形势是严峻的。我们以公司大营销会议为主，做好会议满意度；自主营销好：周边家宴、婚宴、单位聚餐、年会；假如在2012年，一年内不能把销售工作做好，我们很可能会失去这个发展的机会。（二）、具体举措：1、在2012年的工作中国海餐饮部将依靠公司的销售团队，努力做好接待工作，确保会议接待的满意度；是完成公司下达任务指标的基础。2、完善销售激励制度，提高工作效率。3、培训全员的销售素质、业务能力。 公司加强培训全体员工的销售能力，目的在于提高员工综合能力，在工作中能发现问题、总结问题并能提出自己的看法和建议，业务能力提高到一个新的档次4、建立新的符合国海客情的销售模式与渠道。把握制定好会议、家宴、团拜会、聚餐等销售模式，做好完善的计划。同时开拓新的客户，利用好公司现有大营销的资源，努力做好接待工作，确保客户满意度的提高；部门全体人员竭尽全力完成目标。5、 需要其他相关部门协助做好的工作。 国海大酒店自开业以来，各部门已养成部门间合作的氛围；各部门经理的执行力也很高；对总经理按排的一切工作都能尽心完成；只要继续保持下去，就能做好上级交办的任务。六、结合公司现状，谈一谈关于公司各店间如何进一步整合营销资源发挥更大效应的具体方案。1、公司建立(全员)稳定的销售团队。 公司建立一支具有凝聚力，战斗力、高素质的销售团队是企业的根本。只有通过高素质高效率的销售人员不但能提高产品的销量，而且能把品牌、知名度等附加值上一个新的台阶。2、酒店要满足顾客，实现营销目标，不能孤立只是考虑某一因素和手段，必须从目标市场需求和营销环境特点出发，根据酒店特点，资源和优势综合应用各种市场营销手段，形成统一的配套的市场营销战略，公司进行营销整合，使各店发挥各自特长，合理分配，各店能够完成指标，公司整体效益更能取最佳效果。3、部门要顾全大局 服从公司战略。 今后，在做出每一项决定前，应先更多的考虑公司领导的看法和决策，遵守领导对各项业务的处理决断。只要能经常总结经验教训、发挥特长、勤奋工作，以身作则。就一定能有一个更高、更新的发展。4、公司今年的发展是与整个公司的员工综合素质、公司的战略方针、和个人的努力是分不开的。提高执行力的标准，建立一支“亮剑”的全员销售团队与一个好的工作习惯是我们工作的关键。国海餐饮部在2012年全员即是服务员更是促销员，尽最大的努力为公司再创新的辉煌！ 国海餐饮部 2012年2月营销案例：态度决定一切有这样一个故事：一个公司在招聘人员的过程中，经过重重面试最后还剩下三个人，该公司是生产梳子的，最后一道考试题便是谁能把梳子卖给和尚。半个月后，三个人都回来了，结果分别如下：甲：经过努力，最终卖出了一把梳子。（在跑了无数的寺院、推销了无数的和尚之后，碰到一个小和尚，因为头痒难耐，说服他把梳子当作一个挠痒的工具卖了出去。）乙：卖出了十把梳子。（也跑了很多寺院，但都没有推销出去，正在绝望之时，忽然发现烧香的信徒中有个女客头发有点散乱，于是对寺院的主持说，这是一种对菩萨的不敬，终于说服了两家寺院每家买了五把梳子。）丙：卖了1500把，并且可能会卖出更多。（在跑了几个寺院之后，没有卖出一把，感到很困难，便分析怎样才能卖出去？想到寺院一方面传道布经，但一方面也需要增加经济效益，前来烧香的信徒有的不远万里，应该有一种带回点什么的愿望。于是和寺院的主持商量，在梳子上刻上各种字，如虔诚梳、发财梳，并且分成不同档次，在香客求签后分发。结果寺院在应用之后反响很好，越来越多的寺院要求购买此类梳子。）