国际市场营销总结1.doc

国际市场营销总结 对于这一门课翘课确实比较多，所以接受老师的惩罚。翘课的主要原因并不是老师讲的没有吸引了，而是自己的自身的原因。 对于国际市场营销这一门课，我觉得把学校开这门课的时候学校就没有好好的琢磨一下，到底这门课存在的意义有多大，能给城科院学这一门课的学生带来多大知识上面的提升。国际市场营销，应该是一门很大概念、很宽泛的东西，我们到底能学到什么呢？几个著名的案例在各种经济学课上面已经被各种老师重复了多少遍了。三本院校不应该开设的课程跟重点大学的课程一样，要有差异化的教学模式和教学安排。如果一本书，用一个案例来讲解，让同学们自己动手操作实践，效果可能会更好一点。那下面我就用一个案例来讲解一本书的内容。华为是中国唯一一家在国际上知名的企业和拥有自主知识产权可以同行业大哥进行竞争的现代化高科技企业。传说中神一般的海尔实际就是那样，海尔公司无论如何高质量的营销手法，在国内市场都已经节节败退，何谈其他。华为是本人最为推崇的一家企业，有一次跟一个韩国人聊天，别人说他们国家有起亚、现代、三星都是世界知名的。我很囊中羞涩的想了半天只能嘴里蹦出来一个华为。按照本书的一个章节流程，我们这边先说战略。战略是一个企业对未来较长一段时间内的规划，是以企业的全局为规划，是整个企业发展的一个长远目标、发展方向。华为是一家以高科技的以生产通信设备的民营企业。通行设备涉及到的是一个国家的整体的信息安全问题。在这个信息高度发达，和信息膨胀的社会，整个国家都需要这样的产业去支持。华为的整体产业布局分为三大产业：运营商网络：SINGLE、大容量无阻塞、智能化、云计算、专业化服务。企业业务：云平台、企业行业信息化、ICT融合、合作伙伴。消费者业务：智能、云应用、多样化、生态系统。基于客户需求的持续创新、合作共赢。从发展策略来讲，华为从创始之初就强调的是高科技产品出口，现在的出口额已经达到了130亿美元的市场份额，站到公司营业额的40%。在企业的竞争策略上面，华为敢于和世界的巨人企业思科、港湾进行面对面的直接竞争，不断的保持企业的持续的竞争力和加大对自主知识产权的技术的研发和投入。以优质的产品和适中的价格在行业中保持的着高度的竞争力。国际化战略是华为到现在为止一个成功主要原因，在国际上随时随地可以遇到困难，华为人不怕困难，坚决的进入国际化市场，同巨人企业展开惨烈的竞争，从国际化中，华为先从我国的周边国家入手，慢慢的吞噬着市场的份额，拒绝拿来主义，强调的是自己的核心竞争力也就是技术。一个国家化的公司必须要有专业的管理团队，跟以前中国企业走出去不一样的地方是，华为的管理团队和技术团队，不仅仅局限在中国人中。而是用更加专业的管理体系，不断引进高素质的管理人才，不看国籍只看能力和是否符合企业的核心价值观。营销并不是企业的全部，俗话说的好，酒香不怕巷子深。华为的营销战略永远秉承的是华为人，合作共赢的理念，对待客服、消费者都是一样的。华为在进入外国市场之后，遇到了层层的贸易保护主义的壁垒。由于各国的文化、政治环境、法律、经济发展都不尽相同。华为在这一点上面做的比较好，华为董事长任正非本身就是一个军人出身，在社会主义中国在全球大趋势下还没有被资本主义政体完全承认的基础上，以一个社会主义军人出身的任正非受到了种种的歧视。再加上华为是世界五百强中唯一一个没有上市的企业，企业的股权结构也受到了种种的质疑。这样的环境下，华为一直致力于公开透明化，将有些核心技术与各国政府进行分享，保证其数据的安全性。这些年来华为一直努力在治理股权结构，由于华为是员工持股，几万名的员工都有公司享有股份，不符合上市的要求。 华为现阶段的市场目标以及业务组合。当前，电信运营商在3G建设上的投资放缓,而4G网络建设尚未大规模展开,华为正面临着成长瓶颈。而云计算、移动化的趋势下，企业IT需求激增。华为立即对这一形势做出了反应。2010年华为正式发力企业业务，推出华为X7系列交换机。2011年初，华为进行了业务架构调整，打破了过去按产品分类的方式，按照面向客户的类型将公司业务分为四大块运营商业务、企业业务、消费者业务和其他。今年上半年，华为企业业务已实现15亿美元合同销售额，预计今年将达40亿美元，同比倍增(2010年签署的合同金额价值20亿美元)。为获得 更大的市场份额，4月份，华为企业业务员部门的人员、组织和能力建设全部到位，无论研发、销售组织等基本就绪，到今年年底将拥有大约1万名员工。此外，华为已经形成五大企业业务平台数通：架构和集成、路由器、交换机、传输、接入、安全、OSS和服务;UC&C：统一通信、 IP PBX、联络中心、视频会议、视频电信、智真、视频监控;IT：云计算、存储、服务器、数据中心;垂直行业：电子政务、铁路通信、电子银行、智能电网等; 服务：交付&实施、网络设计和优化、客户支持和维护、培训和认证。随着全球电信业增速放缓，运营商业务增长乏力;企业业务近两年已经成为华为及整个行业新的增长点。华为意识到企业业务市场是ICT(信息通信技术)市场的发展趋势。 在消费者端，华为的手机业务正在发力，预计在2012年华为的手机出货量应该可以达到1亿部。在中国这样的市场上面华为选择的是与通信商积极的展开合作，以高品质低价格的手机迅速的占领中低端市场，给予用户较高的消费补贴，一系列的促销手段。华为手机真正的市场可能还是在海外，比如非洲、中东地区是华为手机普及率较高的市场。在伊朗甚至两部手机中就有一部是华为的手机。 国际市场营销中的商业环境、文化因素、政治环境、法律环境。 说到底中国是一个新兴市场一个东方社会主义国家的，跟欧美发达国家资本发达的西方国家是两个完全不同的市场。欧美发达国家是一个特别注重法律的国家，宪法是他们国家的根本大法，每个州，还有自己不同的法律，在专利的竞争中，相互之间提起诉讼，一旦裁决要承担高昂的法律代价。欧美所谓的开放也仅仅是停留表面上，一旦触动了某一个利益集团，这样的利益集团就会对外来的入侵者发动各种各样的进攻行为。民众是崇尚的一种自由竞争，但是由于政府的种种干预和商业机构之间的利益点的交叉。欧美特别注重专利权的保护和知识产权的保护，在中国各种的抄袭和侵权在法律途径上面很难有大的建树，欧美国家在这一方面的法律保护十分的严格。本身欧美国家的通信产业比较发达，在历史的发展中这些传统优势企业积累大量的知识产权专利，华为想要进入这样国家嗜杀，首先要具备足够多的知识产权和对这些国家的法律要有足够多的认识和研究。熟悉这样国家的一个司法程序才能在司法上面不吃亏。 欧美人的文化是一种以自我文化为傲的一种心态，认为自己的文化是世界上最优秀的，对华为这样拥有资深背景的中国公司本身就是一种排斥态度、看不起的态度。华为用专业化的管理和中西结合的企业文化，大量引进西方的高科技人才使得公司是一个国际化的公司才慢慢使得欧美人慢慢的认知企业、认同企业。 影响华为进入国际市场的原因： 随着中国加入WTO，越来越多的通信企业进入到中国这个市场，华为作为一个民营企业要面对高度竞争化的国内市场。但是随着华为前十年的国内市场的积累，在国内市场和中兴通讯分享了国内市场。国内市场的增长和国外企业进入的竞争已经无法满足华为成长。没有人喜欢别人吃肉自己喝汤，对于企业这样盈利性质极强的公司而言，不成长就是死亡。想要成长必须进入国际市场，想要让自己的技术进步也必须进入国际市场的竞争才能满足。人才是一个企业的竞争的关键，引进国际化的专业人才也是企业的迫在眉睫的事情。所以华为人身上的狼性精神体现出来了，在这样的市场中，华为依然选择了进入国际市场。更多的参与国际的竞争，置之死地而后生，把自己逼上绝境才能迸发出新的活力。 华为国际市场营销阶段分析(一) 国际化准备阶段（1988-1994） 此阶段市场基本上是国内市场。也就是华为通常所说的土狼阶段。是华为的创业初期。公司从无到有、从小到大，生产了自己的交换机。在次阶段，中国国内通信骨干网络大规模进行基础投资。华为公司抓住国内市场有力时机发展自己，在资金、技术、人才上为进入国际市场做准备。 在市场策略上面选择的是周边国家为主，欠发达地方的竞争很低，先拿下这些地区为进入更大的市场作为前期的准备。(二) 经常性对外营销阶段（1995-1998） 确切地说，这一阶段是海外市场开发阶段。这一阶段，华为公司对如何拓展国际市场以及应当设置怎样的组织结构、如何配置市场资源、如何了解国际市场需求、需要怎样的国际市场人才等，一切都不清楚。对各个目标市场国家的政治、经济、法律、文化、自然、人文环境都不了解。经过多年努力，艰难打开南斯拉夫、俄罗斯、巴西、南非、埃塞俄比亚等国家的市场。1996到1998年，华为年销售额依次为26亿元、41亿元、89亿元，业务迅速扩展。 (三) 国际营销阶段（1999-2006） 在这一阶段，华为积累了积累了拓展国际市场的成功经验，学会了适应文化、把握需求、合理组织、有效配置。加大国际化步伐。到2006年底已经将业务拓展到100多个国家和地区，进入了欧洲、美国等市场门槛很高的国家。华为在全球建立了8个地区部、55个代表处及技术服务中心，销售及服务网络遍及全球，服务270多个运营商。在全球建立多出研发基地，拥有了具有自主知识产权的核心产品。 截至2006年底，华为的海外市场收入已超过国内市场收入。国内市场已经变成华为全球市场的一部分。华为真正从全球视角审视市场、配置资源，海外研发、海外生产、海外营销。海外销售额超过国内，华为将从全球角度看市场；研发基地有一半设在国外，将实现研发本地化；华为在海外的广告之处也是国内的数倍。华为将成为真正的国际化公司。 因此我们认为，现阶段华为处于国际市场营销的第四个阶段国际市场营销阶段。（四）深层次的营销阶段（2007-现在） 这一阶段华为在市场的竞争中游刃有余，在专利竞争中对对手发起了攻击，在市场的侵蚀中华为想尽办法对别人的老窝发起了战斗。现在华为正在走上一个超现代化的企业。在一些重大的项目中，华为因为一些出身原因受到了政治因素的排斥。上市应该是华为要做的主要东西。 老师，时间紧任务重啊。华为东西太多，不是我辈所能企及的。