东亚博奥公司市场共建方案.doc

东亚博奥公司市场共建方案第一节 背景各位领导、各位来宾、女士们、先生们，我谨代表会议主办方，十堰东亚博奥工贸有限公司，对大家在百忙之中，能够来到十堰，参加全国汽配经销商研讨会，表示衷心的感谢！在这个崭新的21世纪，30年的改革开放，中国经济，面临新的崛起机遇；汽车行业，作为中国产业界的新兴行业，面临的发展机会不言而喻；如何打造现代汽配企业核心竞争能力，追随中国汽配行业发展趋势，做强做大，是摆在我们每一个汽配企业家面前的问题。提供平台，交流、合作、发展，成为本次会议的主题。让我们再次为参与本次会议的领导、嘉宾、朋友们，表示最热烈谢意！十堰东亚博奥工贸有限公司，是十堰地区拥有自主品牌的本地化公司之一。在产品方面，公司坚持品牌化的道路，通过打造名优品牌，促进市场销售与服务。在客户合作方面，东亚博奥公司坚持将客户自身的发展情况，放在第一位。在多年的发展过程中，东亚博奥公司一直坚持与广大客户共同发展的思路，到今天为止，东亚博奥公司，在全国28个省市，建立了优质的客户网络。众所周知，二十多年里，中国汽配销售企业，发生了比较深刻的变化。从最初的单纯汽配零售企业，发展到零售与批发的分离，到后来送货的出现，可以说，这个行业经历了几次洗牌。在这个行业的改变中，有很多曾经辉煌的企业下来了，甚至倒闭了；但同时，也有很多小的企业做大做强了。作为今天参加会议大多数企业来说，我们正是在这个行业深刻变化的过程中，稳步成长起来的企业之一。那么，我们不得不去思考，汽配行业的下一次行业变革，又会由什么来主导呢？这个答案就是连锁经营。如前面嘉宾所言，我们可以看到，在北美，整个汽车配件的分销，全部由几家大规模的汽配连锁经销商垄断，这已成为事实。中国的整个汽车行业的起步、到发展到现在的状况，与国外还有很大差距。具体到中国汽配行业的现状，更加还不能够充分乐观。简单来讲，中国汽配行业还处在发展之中，各种上下游环境，还非常不成熟；这个行业还比较低端，还是一个人才相对缺乏，市场相对不成熟，经营相对比较辛苦、利润相对较低的行业。但是，从这个行业的现状，至少可以给我们几个启示：n 其他行业，已经开始了连锁经营的道路。例如：电器行业的国美、苏宁；n 汽配行业的经营压力，越来越大，正好告诉我们，下一步的行业洗牌，正在加速到来；在中国，很多企业已经开始了他们连锁经营的道路，有些知名企业，还取得了不错的成绩；n 连锁经营之后，由于资金、产品资源、人力资源的统一管理与分配、品牌的共享、行业信息、管理模式、经营模式等的充分共享，连锁企业，将可以在同等条件下，取得更加丰厚的回报；那么，企业才可以取得长远的发展，连锁企业的员工，也才能得到更加大的发展机会；从另一个方面来讲，大家都知道，中国的经济，进入快速发展的道路。虽然，在发展的过程中，遇到各种问题，例如，通货膨胀、自然灾害等等。但是，我们不会怀疑，中国经济会向好的方面继续发展。我们所处的汽车行业，在最近十多年来，也取得了充分的发展。现在，如果我们处于一个比较矛盾的状态，一方面，市场在不断扩大，但同时，我们也在感受到，生意越来越难做。先不说如何解决这个问题，就说我么能不能想得到，这种状态还会不断持续、甚至越来越尖锐。大家都知道，过去中国经济一直依靠：投资、出口作为经济发展的主线索，所以，我们看到中国的城市在不断扩大，中国的出口，在不断增长。同时，最近几年，国家将发展内需、产业转型，逐渐作为经济继续发展的主要方向之一。最近几年中央一号文件，国家也提出了农业发展的若干规划。我们可以设想，中国有7、8亿农民，如果农业得到现代化、产业化的发展，中国的经济，我们有理由相信，她会兴旺几十年。所以，巴菲特（美国）讲，中国经济，还会至少高速发展80年。那么，我们又可以设想，中国经济发展，离不开汽车行业的发展，我们也就有理由相信，这个行业，还会有很多很多的变化、很多很多的机遇。言而总之，汽车行业是一个朝阳行业，它充满了挑战与发展前途，它也是一个值得我们信赖的行业。我们既然从事了这个行业，我们就应该更加热爱这个行业，只要我们努力，我们完全可以在这个行业取得更加长远的成功。通过本次会议的研讨，我们不难总结出汽配批发企业的发展蓝图：l 建设好我们的批发总店。以下几个方面是我们需要重点做好的：进一步提高市场占有率，扩大我们的市场份额。我们需要组建专门的市场开发团队，不断开发新的客户，提高老客户的销售额度；充分发挥自身的优势，不断引进新的人才，增加新品种、新车型；l 为了实现批发总店的发展目标，很自然，我们需要一个好的管理。随着营业额的增加，公司规模将会的到充分的扩展。我们可以引入股份制的公司结构，让符合条件的员工持股，真正做到全体员工，与公司共同发展，共同分享公司发展，所带来的成果。l 批发总店将会成为公司人才培养的摇篮，我们继续发展所需要的各种人才，都要从这里起步；批发总店也会成为我们品牌建设的航空母舰，他的规范化管理，品牌价值，都可以在这里得到充分体现；批发总店也会成为，我们进一步整合社会资源，获得上下游支持，建立良好合作关系，打下了坚实基础；l 在批发总店建设好的基础上，我们可以在企业所在省内展开连锁事业。由于多年经营的原因，我我们的现有忠实客户，都可以作为我们连锁事业的合作者。我们可以为连锁事业的顺利开展，建立各种基本制度、利益分配办法，当然，连锁的管理，也是引入股份制结构的，让这些制度，成为连锁事业的良好基础，它让每一个连锁事业的参与者，包括员工、合作者，都取得更加长远的发展。第二节 市场共建方案东亚博奥公司结合自身所处的市场情况，提出了三种帮助客户发展，共建省级代理市场的方案：（1） 帮助处于原始管理阶段的公司，实现公司化经营与管理的改造；（2） 帮助已经实现公司化管理的公司，打造精细化管理的经营效果；（3） 帮助具备连锁发展条件的公司，实现连锁发展的战略目标。以下几方面的工作，是我们需要重点打造的：2.1 打造完善的企业基础资料管理标准在企业业务管理中，产品编码起着至关重要的作用，优秀的产品编码解决方案，能够较好的提升工作效率：（1） 降低新产品的编码难度；（2） 便于工作人员查找、识别产品；（3） 便于降低重复编码的可能性；（4） 便于降低新工作人员的学习难度，达到尽快熟悉工作的目的；（5） 便于将来的分析与统计工作、连锁工作的开展；2.2打造责任落实到岗位团队建设责任落实到岗位是汽配企业进行管理改革的重点之一，通过我们的顾问专家，划分汽车配件企业的各个业务部门，以具体管理到各个业务部门内部的岗位，从而真正做到责任落实到位。在一般情况下，汽配企业可能存在的部分配置如下：市场开发部门、销售部门、采购部门、记账部门、质检部门、配送部门、人事行政部门、财务部门等。 2.3打造日常业务的全面流程化、数据化管理前面已经谈到，十堰东亚博奥公司，联手科众公司，以成功大型汽配企业的经营与管理模式，作为模板，通过我们资深的顾问团队，打造销售、进货、发货等业务控制的流程化、数据化管理。 通过先进软件系统的辅助，各个岗位均通过电脑实现实时处理，环环相扣，工作效率得到大幅提高。同时，电脑支持任务音乐提示、业务操作具体到人员、业务处理计时等，实现全面的业务由电脑自动调度。2.4打造先进的仓库管理模式如前所述，仓库主要负责对货物的保管、保养、进出库、盘点等。（1） 通过引入了先进的多货仓管理模式，依据公司内部仓储的地点不同，或管理功能上的需要，而将公司的物理仓库，在系统内划分成若干逻辑单元，每一个单元就称为一个逻辑货仓。通过良好协调不同仓库之间的销售、进货及退货等联网处理过程，确保公司内部物流顺畅，保持高效运作。同时，也方便公司管理人员随时得到各种仓存数据。（2） 在仓库的进出库工作安排上，通过系统的辅助，可以自动完成所有进出库工作的调度，自动记载了各个岗位的工作情况，为进行岗位的考核，建立基本数据；（3） 货物摆放规则：货物的摆放上，通常按照车型、功能系列进行摆放。这种分类摆放的规则最好能与商品编码的分类规则相一致，从而更加能方便管理；（4） 在货物定位上，实现“仓位”、“架号”、“层号”、“位号”四维坐标管理，并在工作流程的配货单上打印出这几个坐标，方便配货人员快速找到需要的产品；（5） 仓库工作效率：由于所有工作人员、时间资料已被系统进行记载，所以可以方便地追踪业务单据的处理速度，统计相关配货人员的工作工作效率，合理配置仓库工作人员的分布；2.5打造科学的货物进出库模式（1） 货物的进出库管理方面，要求设立统一的货物进库中转区域和货物出库中转区域；（2） 进库中转区域中的货物应经过以下流程方可被仓库领取：u 货物经质检部检验；u 经进帐部点数，编印、粘贴条形码；u 进帐部发出工作流程，仓库收到领取通知，按进库配货单领取货物；u 仓库在货物上架前，可对所领取的货物进行条形码扫描验证，然后确认收到货物；（3） 出库中转区域，可划分为：现金发货区、送货发货区等。当货物进入该区域后，通常由质检部进行监管，并移交给客户或送货员；2.6打造库存盘点管理模式（1） 库存盘点分为以下几种类型：u 周期性全盘：按照一定周期，进行全面盘点；提交领导审核，最终修正库存；u 常规抽查盘点：不定期进行抽查性质的盘点，检验库存准确程度，经界定责任、审核后，修正库存；u 临时盘点：在实际业务中，发现库存差异，应立即通知进帐部调查，盘点同类型的货物，界定责任，审核后修正库存；（2） 盘点的操作步骤：u 按仓位、架号、编码、名称等制定盘点计划；u 按计划展开实际的盘点工作，并将实际库存数量进行记载。u 通过比较系统账面数与盘点得到实际库存的差异，经界定责任及领导审批后，制作调整单据修正库存。2.7打造采购资源优化的管理模式我们创造性地提出“采购驱动”的理念，认为采购是一个销售企业最重要的源头。因为在其他环节基本顺利的情况下，合理有序的采购，决定了企业是否在用有限的资金，做着最大营业额的生意。（1）根据供应商、产品的采购提前期、库存情况、采购周期、销售情况等，实现完善的缺货管理解决方案；（2）采购是公司开展各项业务的源头，采购情况的好坏，直接关系到公司资金的合理使用。通过引入合理的采购审批、进货价格及价格变化审批等，极大的提高了采购的可监控性，将问题预防在源头；（3）通过引入先进的滞销计算模型，通过货物的实际周转情况，管理好库存内的商品的滞销量情况。2.8打造科学的岗位绩效考核方案 仓库配货工作效率 根据仓库配货的数量和配货时间考察货仓配货员的业绩； 订货员绩效根据业务员的订货数量、订货金额、进货金额、销售情况、库存情况、退货情况、滞销情况、缺货情况等指标考察订货员的业绩； 销售员绩效根据销售员的销售额、销售利润、正品退货、废品退货等指标考察销售员的业绩； 仓库货品保管绩效通过盘点数据体现； 供应商绩效根据供应商的供货和退废情况以及销售利润等指标考察供应商的绩效； 客户绩效 根据客户的购货和退货情况以及销售利润等指标考察客户的绩效；第三节 市场共建方案的团队介绍下面，请允许我向各位介绍一下，我们十堰东亚博奥公司，与广州科众公司共同组成的顾问团队。（1） 胡永沙：广州中山大学硕士、高级管理工程师。1994年，就职于东莞鑫达玩具礼品有限公司。该公司为玩具行业龙头企业，有员工1万多人。2000年，与广州市运通四方实业共同组建“广州市运通四方信息技术有限公司”。2002年，创建“广州科众计算机科技有限公司”，从事汽配行业经营与管理顾问、管理软件开发实施，业务范围遍及全国25各省市。（2） 祁国华：祁国华，1995年华中理工大学学士，企业管理专家。曾任香港新华科技总监，广州京华网络公司副总经理，艾可盛管理咨询公司首席管理顾问，高级培训师。国家重点级火炬计划管理科研项目带头人。以项目顾问全程参与广州市政府、市委、深圳市政府、市委信息化工程建设和改造；作为管理顾问全程辅导龙岩雷特合并工程；重点参与顺德嘉利、广州路顺、广州穗宁、南宁新兴恒、龙岩龙洲、杭州平顺等多家汽配企业的发展和管理顾问。（3） 吕洪清：科众公司企业经营与管理资深顾问。曾主持众多汽配行业企业管理顾问工作。吕总在汽配行业的精细化管理方面，有特别独到的研究和实际经验。（4） 李传新：科众公司汽配行业管理软件负责人。15年信息化工作经验，曾主持开发多套行业管理软件，具备丰富的汽配行业软件实施与管理经验；