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通路精耕政策讲解 江苏通路企划 吴永民 通路精耕细作 之最终目的说明1 通路精耕细作 之最终目的说明2 通路精耕细作的展开 通路普查 精耕细作 城市分级下的经营模式确定 经销商架设和人力配置 通路精耕细作运行展开 各经营方式下通路服务经营模式 通路普查 通路普查给出的 1 一阶的数量规模决定终端服务的重要程度 2 一阶的规模 单点销量 为有效覆盖率的指标设定提供依据 3 一阶及二阶各形态通路客户的数量和规模为人力配置提供依据 4 一阶的数量规模 二阶的数量规模适用更高级的经营方式 5 一阶的区域分布为士多助代辖区的划分及路线规划提供依据 6 现代化通路及特殊化通路发展程度高适用更高级的经营方式 店型定义 江苏经销 MA店型分级同时满足1 2 3指标 A B C店型分级满足1 2 3指标中的任一个指标就对应相应的级别 4 5 6指标为参考指标 片区县城最好 最大一个就要当MA经营 由业代拜访 所长对业务人员必须讲解清楚 将此表按每名业务各打印一份放在CRC卡内用于盘点参考 以地图式盘点方法进行全通路零店普查 通路普查 拜访频次设定 MA 每周二访CA 每周一访CB 每周一访CB 每周一访 零售店等级拜访建议 根据CRC卡下订单频率设定拜访频次 减少空拜访 通路普查 区域规划 A B C D 通路普查 线路规划 线路规划完毕 业务每日依拜访线路进行零店普查 每条线路零店普查完毕就用色笔在地图上涂描 做到天罗地网 通路普查 盘点说明 通路盘点按业务别进行通路盘点 经销部分核心城区 城郊的士多店 二阶 特通点 甲AA片区县城士多店 二阶 特通点 乡镇重点二阶 CA 特通点 甲A片区县城士多店 二阶 特通点 乡镇重点二阶 CA 特通点 甲片区县城士多店 二阶 特通点 乡镇重点二阶 CA 特通点 乙片区县城重点MA CA 二阶 校园点 乡镇重点二阶 CA 校园点 丙片区县城乡镇重点二阶 MA 直营部分城区 外埠的量贩点 连锁超市 单点超市 特通点 通路普查 校园点的盘查一家都不允许漏掉 MA点由业代人员进行拜访服务 盘点汇总 按经营方式进行汇总 通路普查方式 盘点汇总 通路普查方式 江苏营业部门城市分级 城市人口数 年人均包数 城市分级下各经营方式下通路服务经营模式 依对通路的覆盖度 掌握程度及服务能力 提升经营规模 经营方式的逐步提升 DistributionCenter 物流中心 负责处理完成货品之后段处理之仓库 功能包括 进货 库存管理 出货及运输等全部流通过程 DC的概念 DC经销商 在核心城区配合KSF进行全面直营二阶 掌握并服务一阶 专业又专属的纯物流经销商 KSF的DC经销商定义 DC通路层级图 19 经营原则 全面直营二阶 掌握及服務一阶特点 通过ERP系统进行销售管理 对于二阶转单也转价DC根据业代订单进行配送 无单不送 纯物流商 通路促销资源掌握权在公司 投资大小由公司决定公司以收取保证金方式进行客户管理DC利润来源于公司之配送奖励金 配送奖励金0 5元 0 8元 箱 视各地情况进行测算 不许赚取通路差价 DC经销商 经营原则 士多批发商操作 1 在限定区域限定通路内 专属销售我产品2 以配送我业务人员的订单为主3 士多批发商向DC进货实行先款后货4 向DC报货 原则上以DC车辆标箱为报货数量5 DC按照公司促销政策 下放促销6 非随车费用由士多批发商先行支付 公司结案后由DC补发7 架设以及取消士多批发商由营业所负责 城区经销商 位于城区 配合KSF进行直营二阶掌握并服务一阶的且专属的经销商 KSF城区经销商定义 经营原则 全面掌握二阶 掌握及服務一阶特点 有一定的商流功能公司以收取保证金方式进行客户管理城区经销商利润来源于三阶定价与二阶定价之价差 城区经销商 经营原则 工厂 城区经销商 MA批发 MA之BC级店 CACB MA之A级店 特A特B 单点批发 CC 特C 批市批发 旺季加班车销 城区经销商通路服务结构图 士多批发 特通批发 助代拜访 转单 CRC 业代拜访 转单 CRC 组长拜访 转单 CRC 业代拜访 转单 CRC 各经营方式下通路服务经营模式 依对通路的覆盖度 掌握程度及服务能力 提升经营规模 经营方式的逐步提升 外埠经销商通路服务结构图 甲AA经营方式 工厂 外埠经销商 县城一阶 乡镇一阶 县城MA 特通 车销助代拜访 转单 CRC1 3人 甲AA经营方式通路政策 掌握二阶 掌握及服务县城一阶 驻区业代拜访 转单 CRC 县城助代拜访 转单 CRC 县城批发商 县城士多批发商 乡镇批发商 驻区业代拜访 转单 CRC 外埠经销商通路服务结构图 甲A经营方式 4 工厂 外埠经销商 县城批发商 县城一阶 乡镇批发商 乡镇一阶 驻区业代拜访 转单 CRC 甲A经营方式通路政策 掌握二阶 服務一阶 县城MA 特通 车销助代拜访 转单 CRC1 3人 驻区业代拜访 转单 CRC 外埠经销商通路服务结构图 甲经营方式 4 工厂 外埠经销商 县城批发商 县城MA 甲经营方式通路政策 掌握二阶 重点一阶 驻区业代拜访 转单 CRC 车销助代拜访 转单 CRC1 3人 乡镇批发商 驻区业代拜访 转单 CRC 乡镇一阶 甲 甲A 甲AA经营方式的人力架设原则 架设正编驻区业代每个甲 甲A 甲AA架设一名驻区业代 甲AA架设县城助代 依据片区所辖乡镇与通路点数架设 外包 车销助代 每个车销助代服务5 6个以上乡镇 外包 车销助代 由我司招募及专属管理並发放业绩奖金來运作不建议將一个片区切分二个片来经营 经销商规模 专业到达后再切分 甲 甲A 甲AA经营方式的外埠乡镇经营管理原则 由近及远 由富及贫 附件 外埠操作 甲 甲A 甲AA经营方式说明 1 甲 甲A 甲AA经营方式车销助代作业原则 对于下辖区域进行通路普查 含县城一阶 二阶及乡镇二阶 进行客户分级以确定覆盖范围并完成路线规划依据乡镇经营价值重要度进行分级拜访 A级乡镇一周两访 B级乡镇一周一访 C级乡镇一月两访 附件 外埠操作 甲 甲A 甲AA经营方式的客户开发原则 依据公司片区架设组织 客户必须具备大于车销助代数之车辆等综合能力以配合车销助代每日依据路线进行乡镇车铺作业 甲 甲A 甲AA经营方式说明 2 外埠经销商通路服务结构图 乙经营方式 4 工厂 外埠经销商 县城批发商 县城一阶 乡镇批发商 有时配合经销商车铺 乙经营方式通路政策 直营三阶 掌握服务二阶 驻区业代拜访 转单 CRC 通路精耕细作下的有效覆盖 增加对士多店的覆盖及服务 总体掌握一阶比例区域服务比例设定70 80 直营业代拜访 助理业代拜访 士多批发商定期铺销 25 MA CA 特A CB 特B 15 60 CC 特C 过去 总体掌握一阶的40 60 25 30 40 20 30 MA CA 特A CB 特B CC 特C 15 助理业代拜访 助理业代定期铺销 CB 特B 确定各区域零售通路 康师傅 覆盖掌握比例 重要CC 增加对士多店的覆盖及服务带来的改变 增加对乡镇的覆盖及服务带来的改变 乡镇在改变 乡镇的工业化带动了城市化 同时三农政策的落实 带动整体乡镇消费力提升 乡镇通路改观 厂矿及校园特通的消费持续走高 国家 万村千乡 工程的实施带动乡镇超市经营模式的涌现 我们也要变 甲级经营方式下 我们将覆盖70 80 的乡镇 透过对乡镇2阶及特通 乡镇超市的服务实现对通路最有效的覆盖 实现覆盖服务形式 甲级经营方式的车销规划及车销业代架设 我们也要变 甲级经营方式下 我们将覆盖70 80 的乡镇 透过对乡镇2阶及特通 乡镇超市的服务实现对通路最有效的覆盖 实现覆盖服务形式 甲级经营方式的车销规划及车销业代架设 通路精耕细作下有效覆盖的人力配置 通路精耕细作后的效益 我们共勉 天罗地网大禹治水城市分级精准行销规范管理执行到位精耕细作决胜终端 Let sbegin