《商务谈判准备篇》PPT课件.ppt

商务谈判的一般程序 一 准备阶段1 信息的收集2 组团3 制定方案和计划 二 开局阶段1 开局前接触2 导入3 开局 三 磋商阶段1 报盘2 还盘3 受盘 四 签约阶段1 定局2 签约3 签约后谈判 第二章商务谈判准备篇 用师之本 在知敌情 未知敌情 则军不可举 教学目的与要求 1 掌握商务谈判准备阶段的主要任务和主要工作 2 理解商务谈判目标体系的内涵及目标体系科学性 可行性的评估 3 了解谈判方案及其执行计划的写法 第一节商务谈判的准备工作 一 商务谈判准备阶段的四项主要工作 选择对象 建好班子 定好计划 模拟谈判 可能性可行性 素质优化结构科学管理有效 全面精细灵活 熟练和谐完善计划预测结果 第一节商务谈判的准备工作 二 商务谈判准备阶段信息工作的五个基本要求 及时性 准确性 全面性 适用性 科学性 第一节商务谈判的准备工作 三 商务谈判准备阶段的三方面调查内容 以商品贸易谈判中卖方为例 第一节商务谈判的准备工作 二 市场情况 用户情况 潜在市场 市场需求 销售状况 产品评价 分布购买使用习惯 好不好压不压赢不赢原因哪 占有率需求量竞争者国际市场 宣传质价服务用法 提高占有率开辟新用途 第一节商务谈判的准备工作 三 特定用户情况 第二节商务谈判目标的制定 一 商务谈判的三级目标体系 按对企业重要程度分 3 可交易目标 是指对企业利益影响较少或没有影响但有很大策略性的目标 争取目标 指对企业额外利益有影响 谈判时有较大弹性 企业希望达到 谈判人努力争取的目标 基本目标 对企业经济利益具有实质作用 必须达到的保证目标 没有丝毫妥协的余地 第二节商务谈判目标的制定 例 时任法国总理富尔就中法建交提出的三个方案 1 无条件承认方案法国政府正式宣布承认中国 中国政府表示同意2 有条件承认方案法国政府表示承认中国 中国提出接受承认的条件3 近似承认方案法国政府对中国先不作政治上的承认 但两国间形成特殊关系局面 第二节商务谈判目标的制定 二 评估商务谈判目标科学性的三个指标 一是 与现有对象谈判合作 就等于放弃了与其他对象谈判合作的机会 把一定的时间 人力 物力 财力等用于谈判过程 而放弃了把这些要素用于生产经营过程所带来的收入 第二节商务谈判目标的制定 三 评估商务谈判目标可行性的三个重要依据1 环境背景 政治背景 经济背景 文化背景2 组织背景 历史发展 行为理念 规模实力 经营管理 财务资信 市场地位谈判目标 主要利益 谈判时限3 人员背景 职级地位 教育程度 个人阅历工作作风 行为追求 心理素质谈判风格 人际关系等 小测验 1 在商务谈判中双方讨价还价是在争取实现 标 目标的实现往往意味谈判取得了成功 在谈判中往往以 目标作为报价的起点 A基本目标B争取目标C可交易目标2 你认为商务谈判成功的标志是什么 A不惜一切代价 争取自己的最大利益B以最小的谈判成本 获得最大的经济利益C既要实现最大的经济效益 也要实现良好的社会效益3 商务谈判的社会效益是指 A各方经济效益的总和B建立和巩固良好的交易关系C树立良好的组织形象D所产生的社会效果和反映 第三节商务谈判方案及其执行计划 一 内容对比 主题目标 谈判期限 人员安排 授权范围 请示汇报 谈判主题 谈判目标 谈判程序 谈判组织 谈判策略 谈判方案 执行计划 第三节商务谈判方案及其执行计划 二 注意事项 一 谈判策略1 影响谈判策略制订的因素一是对方谈判的目的及主谈者的特点二是对方及我方的优势所在三是交易本身的重要性四是谈判时间限五是否有建立持久 友好关系的必要性2 谈判策略应有灵活性一是要考虑到可能出现的一切情况 因情定策二是在谈判进程中 要适时视情调整谈判策略 第三节商务谈判方案及其执行计划 二 谈判日程1 时机选择 应在对手具有强烈合作愿望 或者面临外界压力大于自己时开谈 掌握主动2 议题确定 列出有关问题 分出利害 扬长避短 尽可能将危害大的排除在外 划定不许谈项目3 时间安排 方式 一是先易后难 二是先难后易 三是混合型的 第三节商务谈判方案及其执行计划 三 谈判地点1 主场谈判 优点 熟悉环境 不会焦虑 心理上有优势 可利用座次 食宿等安排 给对方施压 不足 一是谈判进入关键时刻时 客方为摆脱没有把握的决策压力 可借口资料不全退场 二是客方可借口远离工作之地种种不便 中止谈判 2 客场谈判 优点 一是不会因有其它事务而干扰工作 二是对方无法借口无权决定而拖延时间 三是因无领导在场 谈判人员有更多的灵活性 不足 易因对方过于热情而失去斗志 3 中立地谈判 多用于国与国之间谈判 第三节商务谈判方案及其执行计划 四 东道主的行政事务1 谈判室的选择 宽畅明亮 典雅大方 安静舒适2 谈判室旁有休息室 内配电话 休息或对外联系3 座位安排 多人谈判 宜用圆桌 和平共处之感双人谈判 宜长方桌 方便自己座位安排要突出主谈人4 应安排一两名秘书在附近办公室值班 随时服务5 茶点安排恰到好处 自然小憩 缓和谈判气氛6 客人饮食起居要热情周到 尊重客人风俗习惯 第三节商务谈判方案及其执行计划 五 外出谈判准备工作1 带齐双方的有关数据 资料 必备文具 名片2 住行与身份相符 交通 通讯方便3 安排好谈判中记录人员及记录注意事项 且每日与对方核对记录内容等4 配备翻译 特别是一些新客户 大额度 复杂型的谈判 即使主谈会英语 也应当配翻译 一是正式场合 主谈应用本国语言二是有利空出时间思考问题 观察对方反应三是即使错了 也可以把责任推给翻译 第三节商务谈判方案及其执行计划 三 案例体验 主题目标 谈判期限 人员安排 授权范围 请示汇报 谈判主题 谈判目标 谈判程序 谈判组织 谈判策略 谈判方案 执行计划 用师之本在知敌情未知敌情 则军不可举