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职业经理人的素养与风范 江西省分公司桂奋 讲师介绍 桂奋 1983年毕业于江西农业大学 本科学历 2002年获中国社科院经济法学在职研究生学历 高级经济师 1983年7月 1996年5月 历任中国人民保险公司上饶 鹰潭分公司业务科科长 人身保险科科长 人身保险部党支部书记 经理 1996年6月 2007年7月 历任中国人寿保险公司江西省分公司团险部总经理 办公室主任 鹰潭 上饶分公司党委书记 总经理 2007年8月起加盟人保寿险 负责组建江西省分公司 现任江西省分公司党委书记 总经理 引言 总裁寄语 要将中国人保寿险打造成为一家伟大的公司 进而创造中国人保的奇迹 创造国内寿险业的奇迹 乃至创造国际保险业的奇迹 李良温 01 目录 第一部分关键词 第二部分职业经理人的素养 第三部分职业经理人的风范 第四部分做合格的人保寿险职业经理人 02 一 职业 1 标准释义 据 汉典 解释 职业 有两层含义 1 个人所从事的作为主要生活来源的工作 2 指份内应当做的事2 通俗解释 1 从狭义上讲 职业就是工作 是利用专门的知识和技能 为社会创造物质财富和精神财富 获取合理报酬 作为物质生活来源 并满足精神需求的工作 2 从衍生意义上讲 职业是 标准 规范 专业 执行 的代名词 03 二 经理人 从事经营和管理的人 经营 运营 苦心筹划 为一定目的而设法使机构或组织运转 现代汉语词典 管理 主持或负责某项工作 经管 料理 约束 照管 中国词语解释 04 三 职业经理人 05 1 上海市劳动和社会保障曾制定有 职业经理人职业标准 首次对该职业做了定义 即运用全面的经营管理知识和丰富的管理经验 独立对一个经济组织 或一个部门 开展经营或进行管理的人 3 人保寿险的职业经理人 就是借助公司提供的创业平台和职位 能够彰显人保品牌 弘扬寿险文化 撑起一片蓝天 创造一片惊喜 以公司经营管理为主要生活来源的社会英才 2 通常释义 职业经理人就是专门以 经营管理 为为主要生活来源 凭能力凭业绩吃饭的人 他的职责定位是以其良好的职业境界 道德修养 专业管理能力 合理利用企业的资源 帮助企业获取最大的利润 坚决完成企业目标和任务 把企业不断推向前进 四 素养 1 标准释义 1 由训练和实践而获得的技巧或能力 2 平素的修养 2 通常指人的内涵 水平和气质 06 五 风范 风范 指 风度 气派 是一个人外在表现出来的气度 07 目录 第一部分关键词 第二部分职业经理人的素养 第三部分职业经理人的风范 第四部分做合格的人保寿险职业经理人 08 素养是职业经理人的素质修养 体现一个人的内涵 职业经理人的素养很多 如敏锐的战略眼光 活跃的思维方式 良好的心理素质 卓越的决策能力 无穷的个人魅力 超群的领导能力 一流的执行效率 作为人保寿险最基层的职业经理人 除此之外 至少还应具备以下三种素养 09 懂经营 善管理 守规矩 一 懂经营 什么是懂经营 懂 是 会 和 精通 的意思 现代汉语词典 解释 经营 有三层释义 运营 营利性事业 从事 营利性的工作 苦心筹划 为一定目的而设法使机构或组织运转 懂经营 就是精通企业的经营之道 代表科学决策能力 经营分析能力 市场把握能力较强 经营是一门大学问 10 认识经营规律 明确经营目标 落实经营措施 银保业务 互动业务 个险业务 团险业务 第一 认识经营规律 我们的职责就是避免大起大落 大进大出 大喜大悲 11 人保寿险 老品牌 新公司 一切从零开始 从头再来 机构人事 内控合规 计划财务 行政运营 尊重营销规律 特别要注重氛围经营 激情 激励 激发 产品主导 市场主导 费用主导 政策主导 技术主导 权力主导 有没有本事交朋友 交有影响力的朋友 交有权力的朋友 交对我们有帮助的朋友 敢不敢投入 时间 精力 成本 存在很多误区 一谈到规模效益化 就是多做团体寿险 如鑫荣 一谈到短险 眼光就只盯着学平险 一谈到意外险就是靠项目 就光想抱西瓜而忽视了拣芝麻 应向营销学习 关注个人意外险市场的拓展 西瓜芝麻都得要 互动互动 互相都动 硬实力和软实力的问题 我们的硬实力不如财险 但我们具备软实力 要借助他们的硬实力 提升我们的软实力 三借 借梯上楼 借船出海 借鸡下蛋 合作共赢 个险业务 银保业务 团险业务 互动业务 12 第二 明确经营目标 1 保费目标 靠带队伍 交朋友 2 创费目标 靠产品选择 靠渠道选择 靠符合经营规律 体现专业技术的一系列业务推动 推动 要考虑成本因素 不贴钱做保费 要考虑推动方式 精神与物质相结合 要考虑推动技巧 形成浓厚的氛围 激发内在需求 引导融入氛围 帮助达成目标 3 费差目标 当前最高目标是 一平二盈 要靠开源节流 以支定收和有效经营 去实现这一最高经营目标 这是生存的最低需要 也是确保生存的唯一途径 瞄准目标 13 第三 落实经营措施 职业经理人不仅要有 嘴功 更要有 手功 空谈误国 兴邦 14 二 善管理 善 指 擅长 长于 管理 是指通过市场经济选择 科学 合理 优化配置经济要素资源 达到组织经营低投入 高产出的目的 善管理 通俗讲就是善于管人理事 主要指激发员工热情 提高运行效率 降低经营成本和防范经营风险等方面的管理能力 什么是善管理 15 目标管理 问题管理 危机管理 1 目标管理的重要性 成功就等于目标 其他的一切都是这句话的注解 美国潜能大师 伯恩 崔西 16 第一 目标管理 2 什么是目标管理 目标管理是以目标为导向 以人为中心 以成果为标准 而使组织和个人取得最佳业绩的现代管理方法 17 对公司 3 基层人保寿险目标管理主要有 业务目标 队伍目标 费差目标 不盯计划盯市场 不过分依赖单一渠道 不过分 按部就班 与公司计划任务相匹配 与公司生存需要相匹配 与公司长远发展利益相匹配 队伍建设贵在稳健 激情 专业 县支公司 一平二盈 中支公司 二平三盈 省分公司 三零四平五盈利 其中县支公司 一平二盈 是关键 是起点 是基石 18 第二 问题管理 1 问题管理的重要性问题管理是四大管理模式之一 另三种是科学管理 人本管理和目标管理 在这四大管理模式中 问题管理与目标管理相对应 在环境稳定 目标容易准确预测时 目标管理发挥更大作用 在环境变化迅速 目标难以准确预测时 问题管理发挥更大作用 19 2 什么是问题管理 问题管理 是以解决问题为导向 以挖掘问题为基础 以表达问题为辅助的一套管理理论和管理方法 人保寿险 一切从零开始 一切从头再来 在经营中难免会遇到各种各样的问题 尤其要重视问题管理 20 3 基层人保寿险问题管理至少有以下几类 与业绩有关 如业绩数量与质量 什么好 什么快 什么大做什么 与队伍有关 增员与留存 财补 双刃剑 与考核有关 如 今保明退 考核期冲刺 与费差有关 怎样算好三笔帐 费用支出帐 费用收入帐保费收入帐 规模 结构 效益 与文化有关 怎样以人为本 和谐奋进 与风险防范有关 如持证上岗 帐外支付 帐外帐 销售误导 退保率等 21 第三 危机管理 1 危机管理的重要性 危机管理是当前企业经营管理中重要组成部分 是企业持续经营和做大做强必不可或缺的重要管理内容 海尔集团董事局主席兼首席执行官张瑞敏有句经典名言 永远战战兢兢 永远如履薄冰 22 2 什么是危机管理 危机管理是消除企业危机因素的一系列管理动 包括对危机的预防和化解 职业经理人尤其要提高对突发事件的处理能力 23 基层人保寿险危机管理主要体现在五个层面 监管 在监管方面要谨小慎微 警钟长鸣 2008年抚州团险项目 银邮自律检查 竞争 由市场竞争和业务发展带来的危机 2008年初贵溪短险项目 退保 从中央到地方都高度重视保稳定 保险公司也要注重承保业务的稳定 防止大面积退保行为的发生 信任 如客户 监管 上级 伙伴的信任危机 用人 选对人 用对人 工作得心应手 选错人 用错人 工作处处被动 危机无处不在 24 三 守规矩 守 是遵照的意思 规矩 是指规则与礼法 引申为称人的品行方正 谨守礼法 守规矩 就是要遵章守纪 依法合规和严格自律 做事 做 官 做人 什么是守规矩 25 第一 做事 有板有眼 没有规矩 不成方圆 澡堂效应 有张有驰 把握节奏 把握重点 把握切入点 有形有神 从形式到内容 既要面子也要里子 不做表面文章 不摆花架子 26 第二 做 官 1 官 的释义 在政府担任职务的人 2 基层公司经理作为一方诸侯 在一定意义上可称之为 官 但又不同于行政上的 官 3 要做好这个 官 就要 三不 不讲究 条件艰苦 不计较 融入文化 机制 不推卸 敢于负责 君子推功揽过 小人邀功推过 27 在路上 歌词 那一天我不得已上路为不安分的心为自尊的生存为自我的证明路上的辛酸已融进我的眼睛心灵的困境已化作我的坚定在路上用我心灵的呼声在路上只为伴着我的人在路上是我生命的远行在路上只为温暖我的人温暖我的人 28 第三 做人 29 一要讲人格 理解 先理解他人 再被他人理解 宽容 宽容他人就是善待自己 接纳 相逢一笑泯恩仇 案例 二要会尊重 先尊重他人 再被他人尊重 不要处处觉得自己有权有势 想当然认为人家自然要听你的 要多换位思考 三要严自律 先自律 再他律 身教重于言教 要严格自律 率先垂范 在思想 行为 言行上都严格自律 己所不欲 勿施于人 举例 开会 庆典 执行制度 完成任务等 目录 第一部分关键词 第二部分职业经理人的素养 第三部分职业经理人的风范 第四部分做合格的人保寿险职业经理人 30 风范是职业经理人素养的外在表现 职业经理人的风范 应是儒家的胸怀 法家的气魄 墨家的专工相统一 集修养 攻略 专业于一身 人保寿险最基层的职业经理人 至少应有三种风范 严谨 务实 高效 31 一 严谨 作风 严谨 有 严肃谨慎 和 严密周到 双重含义 职业经理人务必保持严谨的工作作风 必须处理好四重关系 1 注意上下衔接 保持上下连贯 无缝链结 2 注意左右衔接 保持左右和谐 步调一致 3 注意前后衔接 保持前后一致 进退自如 4 注意内外衔接 保持内外相济 表里如一 温总理严谨的作风令人钦佩 图为温总理年青时 1960 1965年 在北京地质学院就读时野外探测时的工作照片 32 二 务实 办事 33 务实就是讲究实际 实事求是 工作中要做到务实 必须杜绝三种倾向 1 杜绝虚妄空想 注重脚踏实地 崇尚实干 2 杜绝推卸责任 鼓励 舍我其谁 勇担重任 举例 3 杜绝弄虚作假 倡导靠数字说话 靠绩效论功 三 高效 结果 高效 指效率要高 效能要优 效果要好 一是投入与产出要讲效率 投入了不一定有产出 但不投入一定没有产出 要辨证看待 投入 与 产出 的关系 提高 投入 的实效性 二是保费与创费要讲效率 保费多不代表创费高 但没有保费肯定就不能创费 要寻找两者结合点 即要面子更要里子 真正做到 保费 与 创费 双丰收 三是发展与管控要讲效率 没有发展 管控就没有意义 没有管控 发展就没有效率 发展是前提 管控是保证 当前对发展的管控 风险防范 要关注 质量 承保 创费水平 可持性 队伍 吃财补 业务 行业监管 34 需辨证解读的三个词语 眼高手低 眼力过高 手法过低 指要求的标准很高 甚至不切实际 但实际上自己也做不到 眼高可以理解为眼界要高 胸怀要大 思维要开 手低可以理解为放低身段 脚踏实地 从自身做起 事无巨细 事情不分大小 形容什么事都管 同 事无大小 要善于抓大事 即发展 抓要事 即费差 抓特事 即财务业务数据真实性检查和银邮合规检查 同时 更要注意抓小事 关注细节 细节定成败 如抓发展 要算好企划投入帐 抓费差 要精打细算 节约每度电 每滴水 每张纸 每分钟电话费 抓财务业务数据真实性检查和银邮合规检查 既要有理有节 不卑不亢 更不能怠慢朋友 带来被动 得不偿失 通俗理解 辨证解读 35 逆来顺受 指对恶劣的环境或无礼的待遇采取顺从和忍受的态度 要不讲究 不计较 不推诿 不指责 不埋怨 坚定信心 咬紧牙关 搀扶前行 共同努力 达到理想彼岸 面对承受的各类压力与包袱 团队 业绩 考核 自律 我们有两种选择 一是解脱 放弃 二是负重前行 经受住考验 承受住压力 把所有的压力当成事业的一部分 把所有的伙伴当作一家人 把所有的磨难当作自己成长的阶梯 通俗理解 辨证解读 36 团队 业绩 员工利益 自律 考核 监管 目录 第一部分关键词 第二部分职业经理人的素养 第三部分职业经理人的风范 第四部分做合格的人保寿险职业经理人 37 一 审时度势 天时 地利 人和 最早出自 孟子 公孙丑下 天时不如地利 地利不如人和 对成事者来讲 三者缺一不可 1 天时 如何创造属于自己的天时 不忘上级的重托 信任与期待 2 地利 如何创造属于自己的地利 因地制宜 因势利导 3 人和 你带的团队是否和谐 和睦 创造内外宽松 上下和谐 左右逢源的和谐环境 天时 地利 人和 对成事者来讲 三者缺一不可 38 二 奋发有为 有抱负有能力有业绩 39 第一 有抱负 有抱负 是想获得成功的职业经理人内心深处的追求 有抱负至少要考虑三点 1 为何而来 为证明自己 创造辉煌 2 为谁而战 为自己战 职位 责任 薪酬 价值 名誉 地位 为家人战 家人的期待 支持和个人责任 为公司战 公司的地位 公司的荣誉 公司的生存 40 3 如何成就 天资 机遇 勤奋 成功 天资由 天 注定 我们无能为力 但上天是公平的 机遇不期而来 我们可以把握 人保寿险已经为我们提供了施展抱负 追求成功的大舞台 勤奋则完全由自己决定 必须狠下功夫 韩愈 进学解 业精于勤 荒于嬉 行成于思 毁于随 王国维 人间词话 人生三境界 昨夜西风凋碧树 独上高楼 望尽天涯路 第一境 衣带渐宽终不悔 为伊消得人憔悴 第二境 众里寻他千百度 蓦然回首 那人却在 灯火阑珊处 第三境 第一境写的是预期 第二境写的是勤奋 第三境写的是成功 如果大家都能拿出 衣带渐宽终不悔 的精神来干事业 则成功指日可待 41 第二 有能力 1 领导力 2 执行力 3 情绪智力 情商 42 1 领导力 有人追随的人才具有领导力 一个头衔和职务可以创造一个领导 但不能自动形成领导力 领导必须被人认识 认可 认同 才能获得他人的追随 才能真正具有领导力 追随不是简单的服从 而是带有心甘情愿的成分 有人格魅力的人才能真正具有领导力 他们的领导力从何而来 43 2 执行力 执行五要素 围绕中心 立足本职 雷厉风行 关注细节 团结协作 44 执行是金 没有执行力 就没有竞争力 没有战斗力 就不可能获得任何成功 3 情绪智力 情商 情商 EQ 的定义 是近年来心理学家们提出的与智力和智商相对应的概念 又称情绪智力 通俗解释就是 情绪的控制能力 细节决定成败 情商决定命运 45 职业经理人应将情商培育作为一项基本素质来对待 在日常工作和学习生活中 特别注意正确处理顺境与逆境的关系 个人与环境的关系 在顺境中 不忘乎所以 不得意忘形 保持清醒头脑 变顺境为佳境 变佳境为胜境 在逆境中 不悲观失望 不怨天尤人 时刻控制好自己 时刻激励好自己 变逆境为顺境 同时 要注意控制好自己的情绪 与同事及周围环境形成良好互动 通过这种互动 即达到改善环境 又推动自己发展与进步的目的 做到 心中有大局 心中有他人 46 第三 有业绩 做事不为东 累死一场空 1 让上级满意的业绩 完成任务 达成目标 2 让上级放心的业绩 确保生存 不添负担 3 让上级自豪的业绩 创造特色 贡献全局 47 三 不断修炼 修炼 最早是指 道教的修道炼气 炼丹等活动 后来引申为通过有目的的进修与磨练 使自己在技能 情感 德行等方面取得进步的行为 作为职业经理人 在职场是一级领导 是团队的灵魂 不能随心所欲 随欲而为 因此 需要不断修炼 提升自我 那是因为你职业化还未修炼到家 48 修炼三种境界 1 不以物喜 不以己悲 出自范仲淹的 岳阳楼记 指人不因为客观环境好坏和自己的得失而高兴或悲伤 不喜形于色 是对自身修为一往无前的追求 俯瞰一切有容乃大的人生哲学 2 勿以恶小而为之 勿以善小而不为 出自西晋 陈寿 三国志 之 先主传 刘备临终前给其子刘禅的遗诏中的话 劝勉他要进德修业 有所作为 1 要关注细节 防微杜渐 要引导和带动伙伴 共同防范和杜绝团队发展中可能存在的一些苗头性 局部性和细小性问题 如主管抢单 伙伴回佣 队伍吃财补等 2 要学会赞美 经常鼓励 对上不亢不卑 激情有余 对下关怀备至 热情有余 3 不居功自傲 不患得患失 低调做人 高调做事 待人谦卑 心态平和 意志坚定 努力成就 49 凤凰经历烈火的煎熬和痛苦的考验 获得重生 并在重生中达到升华 称为 凤凰涅磐 以此典故寓意不畏痛苦 义无反顾 不断追求 提升自我的执着精神 50 凤凰涅磐 职业经理人 人保寿险 企业界一直流传着一句很经典的话 中国的命运在于中国经济的走向 中国经济的发展取决于中国企业的发展 而中国企业的发展又取决于职业经理人的素质 中国人保寿险能否真正打造成为一家伟大的公司 很大程度上取决于公司能否不断涌现出一大批合格的职业经理人 希望大家都成为 懂经理 善管理 守规矩 训练有素的职业经理人 成为 严谨 务实 高效 大家风范的职业经理人 审时度势 奋发有为 不断修炼 为铸就伟大的中国人保寿险而努力奋斗 51