(北京房山)碧桂园.ppt

碧桂园三期2006推广策略 背景 C区产品升级 销售价格提升 客群档次提升区域环境改善 社区成熟逐步走向高端 建立碧桂园三期全新市场形象 提高市场知名度 拉动区外人群实现碧桂园在2006年的销售 任务 区域说什么 区域人群产品 PART1策略核心 2006年 南城的供应量加大 使区域内的竞争加剧南城的房地产开发热点地区发生明显的转移 以往的老热点地区开始退出 一些新热点区域悄然兴起 西南三环开发热度扩展至西南四环 而Townhouse产品也从大兴北部向房山转移 从房山区域的消化能力看 必须主抓城内客户通过我们对房山现场的调研发现 当地的消费水平仍然相对落后 而六里桥一带 却集中了批发市场等充斥西南部 在区域内部逐步形成了汽车市场 服装市场 建材市场 花卉市场 图书市场 农副产品市场等六大市场集群 发展与壮大了区域特色经济 大量的商贩 小私营业主积聚此地 且南方人对北京 东富西贵 南贫北贱 之类并不敏感 他们更关注实际上的低价高品质的住宅 而产业结构和行业结构的不断优化为经济的可持续增长注入了活力 使人们对前景看好 受市场驱动 各项目的板楼在产品品质上各有特点并日趋成熟受市场驱动 板楼的设计也在不断改进和创新 精装修品质成为区域市场空白本项目区域大多为毛坯房 而精装修代表了区域经济下的高品质居住 目前 竞品项目中珠江御景为精装修项目 同时板楼带电梯 北京西南六里桥一带沿京石高速已经形成带状的卧城从京石高速到六里桥 分钟车程来看 非常适合目前从公主坟 六里桥乃至京石高速沿线一带的目前居住环境恶劣的人们居住 人们渴望摆脱脏 乱 差的繁闹居住环境 让工作和生活分离 进入纯居住时光 总结 西南板块已经被众多大小项目炒到熟热 如何借势打势 成为本案出位的重大出口 诸侯天下 谁为霸主 产品站队 跻身北京西南楼盘第一列 广告站队 独树一帜 区隔性强 所宣传的生活主张 鲜明有力 对手说什么 竞争格局面面观 PART2策略核心 位置 丰台区长辛店 云岗 价格 均 5 00元 平方米户型面积 120 160平方米占地面积 1400亩建筑面积 万平方米批准套数 套可售套数 套已签约套数 套开盘日期 200 年 月1 日 二期2006年6月25日入住时间 2006年年底 二期 年建筑风格 欧陆风情购买目的 自住投资宣传主题 山水大欧洲尊崇生活梦想 全营房地产 珠江御景 珠江御景产品 6层板楼带电梯 精装良好的品牌资产是其广告表现的先锋 红黄色调 欧式气质在市场上有很大的认知基础 蔚然南方开发商的口碑 其SOLGAN 山水之间大欧洲户外牌上直推价格 4500元 M2 电话采访 4800元 M2 广告关键词 品牌主义欧式富丽典雅的广告格调 位置 六里桥京石高速方向8公里宛平出口价格 均 4350元 平方米户型面积 占地面积 6 00万平方米建筑面积 28万平方米批准套数 585套可售套数 套已签约套数 套开盘日期 2006年2月25日入住时间 200 年底建筑风格 现代简约客群特征 购买目的 自住宣传主题 北美现代主流城市公寓北美生活欢乐颂 沸腾 激情 欢乐 万平米主流城市公寓 嘉润鸿达置业出品 沸城 位置 房山区窦店镇 窦大路西侧 价格 均 3800元 平方米户型面积 54 163平方米占地面积 55万平方米建筑面积 63万平方米批准套数 425套可售套数 297套已签约套数 128套开盘日期 2005年5月12日入住时间 2006年9月30日 2007年6月30日建筑类型 板楼 小高层 联排 叠拼别墅客群特征 年轻白领购买目的 90 自住投资宣传主题 领秀西南 浪漫倾城 龙建集团 水墨林溪 水墨林溪淡淡的水墨感 中式风格SOLGAN 慢调坡板写意栖居广告关键词 中式风格 语感清雅 位置 房山区燕化星城东侧价格 均 4100元 平方米户型面积 80 270平方米占地面积 852亩建筑面积 6 万平方米批准套数 套可售套数 套已签约套数 套开盘日期 2004年5月1日入住时间 2005年5月28日建筑风格 江南园林客群特征 购买目的 90 自住投资宣传主题 现代与田园的完美结合百年建筑 一生好合身居百合 梦回江南 阳光绿城房地产 绿城百合公寓 广告表现 现代与田园的完美结合 百年建筑 一生好合身居百合 梦回江南 绿城百合 广告关键词 开发商品牌秀美江南中式园林气质语感古典清雅 位置 房山区长阳镇哑叭河村价格 菱形小高层起价4100元 平方米户型面积 93 160平方米占地面积 183765平方米建筑面积 15 00万万平方米批准套数 菱形公寓702户开盘日期 2005年5月25入住时间 2007年9月底建筑类型 板楼 联排别墅 小高层客群特征 白领 中层为主购买目的 自住投资 日兴房地产 加洲水郡 加州水郡 广告关键词 名人成龙代言项目主推产品类别名人代言本可以让项目的推广主线单纯易于推广 但作为高端建筑产品的加州水郡 在同时推广小公寓和别墅的同时 却两不适宜 雅苑小区 二期 位置 京石高速琉璃河出口价格 均 2800元 平方米户型面积 120平方米占地面积 300万平方米建筑面积 63万平方米批准套数 425套可售套数 套已签约套数 45套开盘日期 2005年1月底入住时间 2005年5月1日建筑类型 板楼客群特征 购买目的 自住投资宣传主题 水系公园 欧风板楼自然生活 韩建打造韩村河 花园式 养生现房 韩村河房地产开发 大自然新城 竞争态势结论 1 在园林绿化程度上的竞争 如水墨林溪2 在价格区间内的竞争3 在区域大放量同期销售的时间上的竞争5 在地理上截流如沸城和珠光御景6 在产品同质化上的竞争群雄争霸三分天下 山水汇豪 水墨林溪 加州水郡 碧桂园温泉小区 绿城百合公寓 这场战争 来自终端拦截 近距离的项目 无论是哪个楼盘的广告 客户都会现场游走一番 将引爆家门口的 肉搏战 那么 无论工地包装 围挡广告 还是销售员的销售行为等等 都成了客户判别楼盘的现场感受的元素 如何进行终端拦截 成了销售行为中的重中之重 我们说什么 产品现代成熟 PART3策略核心 1 成熟大社区的口碑传播2 周边大型商业配套3 具有市场甄别性的现代风格社区4 一二期积累的客户资源和口碑5 优越的性价比 90M2两居 12OM2三居6 温泉社区 优势发挥现代风情社区 高性价比 机会利用已炒热的西南板块借势打力 劣势转化面对竞争格局 先声夺人 确立领主地位 威胁规避面对板楼同质化严重的现象 价格先行 对谁说 找对靶标 客户定位系统 PART4策略核心 C区主力户型以两居 三居为主 且单价有较大幅度提升 因此客户更具经济实力 全面素质有所提升 由此派生出对品牌形象 产品品质 配套服务的更高要求 其与付出价值匹配的重点在于刚性价值与软性价值的结合 刚性价值 地理交通产品软性价值 服务品质概念所倡导的生活方式 主力客群 A类客户 六里桥周边乃至京城西南区域人群B类客户 其它北京城内客户群C类客户 地缘性客户NO 1 基本参数beach年龄参数 35 55 以45岁上下为中坚层 经济状况 家庭总收入年2 万左右家庭背景 从三室两厅两卫的大户型的选择上来看 可能是两代人居住 且家庭观念很强 注重亲情 NO 2 基本参数beach社交圈子 主要是生意合作的商业圈层圈层 多为第三产业服务业的从业人员 职业参考 私营小企业主 以及工薪人员等买房动机 舒适生活 主要是居住以前六里桥一带忍受脏 乱 差 在噪音和尘埃中生活的 或西南方向以前购买的高档公寓过时落伍 需换代生活或纯粹居住生活 居住人数 一般是两个 三个 不排除与父母一起居住人生的价值观 生活观 买房的主要动机是为了舒适生活 案名是一种向往 案名是一种方向 案名是一种态度 案名 是行为 同样 案名也要结合产品本身 如建筑与园林的风格取向 而我们的项目与其它项目在风格上的差异点是 现代 广告 先从传播案名开始 广告目标广告站队 与珠江御景等大品牌项目比肩为伍而传播需要差异化 需要强烈的记忆符号和载体 以此甄别其它项目 发掘项目差异点 进行放大 怎么说 概念 甄别 差异 现代生活方式 PART5策略核心 它的名字叫NAMEIS 简筑 1 Slogan MBENZHIYUANSUJIANYUEYISHEHUA 从现代主义大师密斯凡德罗说 少即是多 一一片风格纷呈的西南楼盘 恰好缺乏现代风格的品位楼盘 极简审美 即为品位 报版1 纯正的境界 是褪却所有繁杂后的唯一风格 在红尘喧嚣急行的刹那 我们需要停下 目光不带一丝杂质地 澄澈地看到生活的原本 和简单的自己 报版2 拥有多种速度的人 不是追逐世界 而是被世界追逐 行走的脚步可以无限加快 生活的节奏就可以无限放慢 动和静 忙和闲 快和慢 富足的时间就是生活的弹性空间 把一点点时间给交通 空下来的时间去挑生活 报道1 都市与自然意味着心灵的来去 也许有人就喜欢这么荡秋千 希望从回家的路上有风景 并且离鸟儿的距离最短 希望西餐厅就在家门口的步行街上 希望每一次出门溜狗都能遇上最心仪的伙伴 时间 空间 越在都市里做主角 越想在自然里沉默地做配角 香水城 2 Slogan MBENZHIYUANSUJIANDANSHENGHUO 报版1 有人说 能在香水中倾出一段传奇 真正的品位 是尊重内心的一种自然取向 是时间和生活的热情在岁月中沉淀下来的精华 这里 有人跃入繁华 有人退一步读懂自己 但真正的品位与表面的物质留恋之间的距离 也许有人能一眼分辨 有人一辈子也跨越不了 报版2 不曾注意到它的存在 直到触动心灵的那一刻 舒缓的拉威尔钢琴协奏曲在幽暗的光线中漂浮 气氛有点闲适 松懈与暧昧 这一刻只有自我 水木印象 3 一品上筑 温泉仕馆 Slogan CHUNXIANDAIZHENPINGAOBAN 雅筑 观典 世纪晶典 尚界 大千泉城 碧天园 A区 碧桂园B区 碧润园C区 碧玺园D区 碧悦园E区 碧顺园 视觉大观 LOGO1 VI应用 报版 报版 VI应用 LOGO3 LOGO4 报版 LOGO5 LOGO6 报版 LOGO7 传播 媒介策略 何时何地说 PART6策略核心 客户购买属性分类及诉求导向分类 刚性需求客户 选择性需求客户 投资性需求客户 通过地段价值比与市场欢迎度进行判断 物理信息的客观传达 以相对利益排斥竞争 促进成交 选择性客户的购买周期及特征 认知期论证期信任期签约期 信息收集多层面接触基本判断购买行为与比较形成达成 通过信息传播渠道获知 通过家庭讨论 业界及周边咨询 现场感受 投资回报比的结论达成 通过过程中的服务与品牌深度了解达成 通过最终谈判成果与签约手续达成 客户关系管理广告形象营销战略产品理念开发模式 市场价格渠道促销 规划建筑园林配套 案名标识主张 利益设计渠道 售前售中售后 体系的构成 理解提炼 局部参与 主体任务 城市区块土地功能 高空告知在西南熟热的楼盘板块上 以区隔性很强的广告表现扩大知名度影响 尤其在西南一带 运用各种媒体 树立高品质的楼盘形象紧抓现场现场1 京石高速路一线的户外 项目形象围档 项目大门入口处到售楼处的两旁道旗 售楼处广告形象包装 工地现场包装 现场销售员服务形象等等 使家门口的竞争趋向于良性发展 客户关系管理客户关系处理主要依靠于项目体的营销 客服与系统平台 推广在其中起到的作用是如何在项目服务道具与沟通平台上提供其所需要的设计与文案支持 目前 沟通平台可依赖于BBS与客户通讯 服务道具则可从宣传道具礼品化的策略指导下进行深度创意与实施 同时辅助大量公关活动 目标客群来源属性与信息获知路径 口碑传播 渠道传播 大众传播 现场包装 八大推广策略 1 卖场延伸化 2 活动集合化 5 路牌报广化 4 渠道沟通化 3 宣传品礼品化 6 形象个性化 8 礼品功能化 7 报广体系化化 大卖场包装 售楼处内外部 工地围挡 公园围挡 路边道旗 楼体条幅 沿路灯箱项目周边区域 项目竞争区域 项目客群集中区域北京青年报 新京报 北京晚报 经济观察报与开盘等事件结合的大型活动 针对已成交业主的保养活动 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