《保险经营管理学》PPT课件.ppt

保险经营管理学 主讲人 张代军 引言 一 课程特征边缘性实用性广泛性二 现实状况理论与实践脱节应用领域局限性三 前景理论日趋成熟应用日趋广泛地位日趋提高 第一章概论 第一节管理理论概述一 管理的含义资源 职能 目标资源 人 财 物 管理 技术二 管理的四大职能计划 组织 领导 控制 第二节经营与管理的关系 一 何谓经营科斯的 经营和管理的不同 经营就是意味着预测和通过签定新的契约 利用价格机制进行操作 管理则仅仅对价格变化作出反应 并在其控制下重新安排生产要素 间言之 运筹帷幄 经度营造 二 两者的主要区别 经营旨在做对的事 管理是要求如何将事做对 经营要效益 管理要效率 经营指方向 管理定路线 管理主内 经营主外 管理是功夫 经营开发利用功夫 两者的主要联系 经营是管理的载体 没有经营的管理则苍白无力 管理是经营的要素资源 没有管理的经营是散沙 两者相伴相随 贯穿于人们活动的始终 课程小结 思考题 谈谈你对保险公司管理内涵的理解如何理解管理基本职能及其关系你对经营与管理的关系有何见解 第二章保险公司治理 第一节保险公司治理概述一 公司治理的内涵狭义 所有者 股东 对使用者 经营者 的一种监督与制衡机制 广义 与公司利益相关者 对经营者制衡的运作模式 如公司员工 债权人 政府等利益主体 公司法人治理结构是有股东大会 董事会 监事会和经理组成的一种组织结构 二 公司治理的目标 主体与客体 治理的目标 通过治理机制的有效运作 降低代理成本和代理风险 实现股东利益最大化 治理的主体 股东治理的客体 经营者 三 保险公司治理机制 决策机制 科学性的决策体系运行机制 激励机制是其动力系统的核心构成监督机制 具有审核 监察与督导功能的控制体系 第二节保险公司激励机制 一 激励思想与理论概述中国古代激励思想综述 第一 情感激励法 视卒如婴儿 故可以与之处深溪 视卒如爱子 故可以与之俱死 孙子兵法 地形篇 第二 公平激励方法 赏不可不平 罚不可不均 葛孔明 诸葛亮集 第三 榜样激励法 岂止为一州而已 当今天下模范之 卿等宜师学也 隋书 房恭爵传 第四 考绩激励法 帝曰 格汝舜 询事考言 乃言底可绩 三载 汝险帝位 意思是说 尧说 考核舜的办事能力和言行 各事致成 成绩可嘉 能力突出 三载考绩已结束 根据你的德行可升帝位 接我的班了 尚书 舜典 西方激励理论综述 近代西方激励理论主要包括两种形式 内容型激励理论和过程型激励理论 内容型激励理论 马斯洛的需要层次理论 赫茨伯格的双因素理论 麦克莱兰的需要分类法等 马斯洛的需要层次理论 人的需要分为生理 安全 友爱和归属 尊重和自我实现的需要五个层次 赫茨伯格的双因素理论 美国心理学家赫茨伯格 Herzberg 在他的专著中 提出了 双因素理论 保健因素 意指能防治疾病 不能医治疾病 激励因素 他认为传统的满意与不满意的观点是不正确的 满意的对立面应该是没有满意 不满意的对立面应该是没有不满意 麦克莱兰 Megregor 的需要理论 麦克莱兰的需要理论又称为三重需要理论 由麦克莱兰和亚特金森提出的 他们认为人有三种需要 成就需要 权力需要和亲和需要 成就需要 追求卓越 实现目标和寻求成功的驱动力权力需要 是指试图影响别人顺从自己的愿望亲和需要 是指寻求与别人建立友善且亲近的人际关系的欲望 过程型激励理论 过程型激励理论主要研究人们动机的形成和行为目标的选择 即激励过程的理论 其中主要包括斯金纳的强化理论 弗罗姆的期望理论 亚当斯的公平理论和洛克的目标设置理论 斯金纳的强化理论 强化理论是美国心理学家斯金纳在对有意识行为特性深入研究的基础上提出的一种新行为主义理论 也被称之为刺激理论或诱导条件理论 它所体现的是一种工作绩效与奖励之间的客观联系 得到奖励的行为倾向于重复 得不到奖励的行为不予重复 弗罗姆的期望理论 期望理论是一种通过考察人们的努力行为与其所获得的最终奖酬之间的因果关系 来说明激励过程 并以选择合适的行为达到最终的奖酬目标价值X期望X绩效获奖估计 动机期望模型中的三个因素可以有无穷多的组合 产生最强动机的组合是高价值 高期望和高获奖估计 如果得到报酬的愿望高 但是另两个估计的概率值较低 则动机充其量是中等水平 如果期望和绩效获奖估计很低 那么价值就是很高 动机也会很弱 亚当斯的公平理论 美国心理学家亚当斯 Adams 于1956年提出公平理论 亚当斯的公平理论指出 企业雇员倾向于将自己的产出与投入的比率与他人产出 投入的比率相比较 来进行公平判断 值得注意的是 员工比较的是他对投入 产出的知觉 而并非是投入 产出的客观测量结果 目标设置理论 美国心理学教授洛克于1967年提出 目标设置理论 他指出外来的刺激 奖励 沟通 监督的压力等 都是通过目标来影响动机的 并且目标越明确 目标难度越大 取得的成绩就越大 早在洛克提出目标设置理论之前 德鲁克就已经提出了目标管理思想 但目标设置理论的提出 进一步充实和发展了目标管理 目标 目标管理与目标设置理论的分歧正在于参与目标设置问题 目标管理主张员工参与目标设置 而目标设置理论表示给下属指定目标 委托 代理理论 詹森 Jensen 和麦考林 Mucking 公司理论 管理行为 代理成本和资本结构 1976 提出委托 代理理论 二位学者认为 代理成本是企业所有权结构的决定因素 让经营者成为完全剩余权益的拥有者 可以降低甚至消除代理成本 委托 代理理论得出两大结论 一是在任何满足代理人参与激励和约束相容的制约机制 使委托人预期效用最大化的激励合约中 代理人必须承受部分风险 二是如果代理人是一个风险中性者 那么就可以通过使代理人承受完全风险的办法来达到最优激励效果 补充资料 2007年诺贝尔经济学奖授予莱昂尼德 赫维奇 埃里克 马斯金和罗杰 迈尔森3名美国经济学家 以表彰他们在创立和发展 机制设计理论 方面所作的贡献 新华社记者马世骏摄新华网北京 月 日电 记者明金维 瑞典皇家科学院 日宣布 将 年诺贝尔经济学奖授予莱昂尼德 赫维奇 埃里克 马斯金和罗杰 迈尔森 名美国经济学家 以表彰他们在创立和发展 机制设计理论 方面所作的贡献 瑞典皇家科学院发表声明说 机制设计理论 最早由赫维奇提出 马斯金和迈尔森则进一步发展了这一理论 这一理论有助于经济学家 各国政府和企业识别在哪些情况下市场机制有效 哪些情况下市场机制无效 此外 借助 机制设计理论 人们还可以确定最佳和最有效的资源分配方式 赫维奇 年出生于俄罗斯莫斯科 后加入美国国籍 目前为美国明尼苏达大学经济学荣誉教授 年 他曾因在 机制设计理论 方面所作的开创性工作而获得美国国家科学奖 马斯金 年出生于美国纽约 现任美国普林斯顿进修学院教授 根据普林斯顿进修学院网站介绍 马斯金研究的课题对经济学 政治学和法律等领域有深刻影响 目前 他正在研究 机制设计理论 重复博弈和收入不均等课题 迈尔森 年出生在美国波士顿 现任美国芝加哥大学教授 根据芝加哥大学网站介绍 迈尔森的研究专长包括经济学领域里的博弈论和政治学领域里的投票体制等 他曾在 年出版 博弈论 矛盾冲突分析 一书 激励与激励机制的内涵 激励 激励 一词来自外来语 译自英语单词Motivation 它含有激发动机 鼓励行为 形成动力的意义 激励一般是指一个有机体努力追求某些既定目标的意愿程度 其目的在于满足有机体的某些需要 激励与激励机制的构成要素 激励的构成要素 激励的主体 激励主体是指对激励客体实施激励的行为主体 激励的客体 激励机制的客体是指被激励机制主体所激励的对象 激励的目标 激励的目标是促使激励客体与主体的利益趋同化 激励手段 激励手段主要是指对于激励客体所实施的奖惩制度 奖励制度包括物质激励和精神激励 激励环境 激励是在一定环境条件下形成 发挥作用的 这些环境条件主要包括外部环境和内部环境 激励机制构成要素 诱导因素集合 诱导因素就是用于调动员工积极性的各种奖酬资源 行为导向制度 它是组织对其成员所期望的努力方向 行为方式和应遵循的价值观的规定 行为幅度制度 它是指对由诱导因素所激发的行为在强度方面的控制规则 行为时空制度 它是指奖酬制度在时间和空间方面的规定 行为归化制度 行为归化是指对成员进行组织同化和对违反行为规范或达不到要求的处罚和教育 二 保险公司激励机制设计 经营层激励机制的设计委托 代理关系的合理定位诱导因素的界定行为导向的确认行为幅度管理的设计行为时空制度的设计行为归化制度的设计 管理层与操作层激励机制的设计 管理层激励机制的设计 管理层面诱导因素的界定管理层面行为导向与行为幅度的控制管理层行为时空制度与行为归化制度的设计操作层激励机制的设计 操作层面诱导因素的界定操作层面行为导向与行为幅度的控制操作层面行为时空制度与行为归化制度的设计 激励机制运作的基本原则 实用性原则效能性原则持续性原则 激励措施的选择 注重制定绩效激励计划建立以考核为基础的竞争激励机制注重激励方法与手段的随机应变合理分类人员 制定差别性激励方案对同一层面的人员实施区别性激励方法 建立和完善的绩效评价体系 绩效评价体系为激励机制提供依据做好绩效评价中的沟通工作明确激励性的评价要素建立富有激励性的考核反馈机制 营造良好的激励机制的运行环境 外部环境建设 依托公司累积资源优势营造公司良好的外部形象 加强对外联络与沟通内部环境建设 完备的组织结构 业务结构 健全的规章制度 营造良好的工作氛围 是指一个单位内存在的群体气氛 包括人际关系 领导方式 作用和心理相融程度等 是团体内的小环境 软环境 课程小结 保险公司治理的现实意义如何建立有效的激励机制根据你所了解的知识 设计保险公司三大层面的激励机制 第三章保险公司组织结构 第一节保险公司组织和组织结构的概念一 保险公司组织 我们来自五湖四海 为了一个共同的目标走道一起来了 毛主席语录组织 指人们为达到共同的目标而使全体参加者通力协作的组合 组织的要素 目标 人员 责权关系 信息沟通问题 结合组织的一般认识 谈谈你对保险公司组织的理解与认识 正式组织与非正式组织 二保险公司组织组织结构 1 组织结构两层含义 一是行为主体总体的框架结构 二是具体部门的组织结构 如 人体架构组织结构与心 肝 脾 肺组织结构组织结构 全体组织成员为实现组织目标进行分工协作时 在职务范围 责任 权力等方面所形成的结构体系 形式 直线制 职能制 直线职能制 矩阵式等内容 职能结构 层次结构 部门结构 职权结构 2 保险公司组织结构 主要形式 直线职能制 3 保险公司组织结构的特征因素 管理层次和幅度专业化程度关键职能集权程度规范化程度制度化程度职业化程度人员结构地区分布 4 保险公司组织结构的权变因素 公司环境与战略目标公司规模与成熟程度人员素质与开发利用5 保险组织结构对组织发展的意义明确部门和员工的职责协调各部门和各环节的关系发挥组织行为的集体力量 第二节设计组织结构的原理 一 基本原则目标实现原则精简高效原则分工与协调原则统一指挥原则有效划分管理层次原则权 责 利相结合原则集权与分权原则稳定性与适应性相结合原则执行机构与监督机构分别设立的原则信息畅通原则 二 设计组织机构的一般程序 组织目标分析工作分析确定组织设计的基本方针和原则规定权责范围及相互关系人员配备和训练管理联系方式的设计管理规范及各类运行制度的设计组织的评价和改正 保险公司组织机构设计案例 阳光财险简介 公司愿景 打造最具品质和实力的保险公司董事长 总裁 张维功 同时也是阳光保险集团 阳光人寿保险公司董事长 总裁 2004年12月 筹建阳光财产保险公司获批 次年7月顺利开业 业绩 三年间 阳光保险的扩张速度是惊人的 从山东东营开出第一张产险保单开始 阳光产险达到第一个亿元保费用了75天 第二个用40天 第三个用34天 第四个用25天 第五个只用了短短8天 阳光财险组织机构 组织结构 前台 中台 后台前台 前台部门负责业务发展和客户开发 包括营销管理部门和销售部门 中台 中台部门管理运营环节 为前台部门提供支持服务 对业务风险进行管控 为客户提供售后服务 具体包括产品开发部门 客户服务部门 核保部门 再保险部门 理赔部门等 后台 后台部门为整个公司提供支持性服务 具体包括办公室或行政部 人力资源部 财务会计部 信息科技部 法律部 企划部等 保险公司组织结构变革的最新发展趋势 自20世纪90年代以来 西方国家保险公司组织机构设计出现了以下新的发展趋势 第一 适应市场监管放松造成市场竞争日趋激烈 第二 适应消费者购买行为发生演变 越来越多的消费者愿意在一家金融机构购买系列金融产品 第三 适应在信息技术领域进行了大量的投资 信息技术被广泛运用于经营管理的各个环节 发展趋势对保险公司的组织结构和经营管理产生了如下主要影响 第一 保险公司的管理方式发生了深刻的变化 主要体现两个方面 一方面 保险公司对中台部门采用了集中管理的方式 另一方面 保险公司对前台部门采用了授权管理的方式 第二 保险公司的组织结构发生了深刻的变化 大多数西方保险公司已将原来基于产品线的组织结构变革为基于客户类型的组织结构 第三 保险公司的销售渠道更加趋于多元化 第四 保险公司的经营方式更趋灵活 如 外包部分经营管理活动 即销售职能 营销职能 精算职能 理赔职能和客户服务职能的外包 本章小结 保险组织结构的基本内涵反映保险公司组织结构的特征因素的主要视角保险公司组织结构设计的原理与程序保险公司组织结构设计的发展趋势及其影响 第四章保险公司文化建设 第一节文化与保险公司文化概述文化的内涵 文 的本义 指各色交错的纹理 易 系辞下 载 物相杂 故曰文 礼记 乐记 称 五色成文而不乱 说文解字 称 文 错画也 象交叉 均指此义 化 本义 意为改易 生成 造化 如 庄子 逍遥游 化而为鸟 其名曰鹏 文 与 化 并联使用 刚柔交错 天文也 文明以止 人文也 观乎天文 以察时变 观乎人文 以化成天下 易 贲卦 象传 文化的定义 文化一词起源于拉丁文的动词 Colere 意思是耕作土地 后引申为培养一个人的兴趣 精神和智能 文化在汉语中是 人文教化 的简称泰勒 1871 文化是复杂的整体 它包括知识 信仰 艺术 道德 法律 风俗以及其它作为社会一分子所习得的任何才能与习惯 是人类为使自己适应其环境和改善其生活方式的努力的总成绩 梁启超在 什么是文化 中称 文化者 人类心能所开释出来之有价值的共业也 毛泽东在论及新民主主义文化时说 一定的文化是一定社会的政治和经济在观念形态上的反映 文化 的释义 人类在社会历史发展过程中所创造的物质财富和精神财富的总和 特指精神财富 文化的结构 文化的内部结构包括下列几个层次 物态文化层 是人类的物质生产活动方式和产品的总和 是可触知的具有物质实体的文化事物 制度文化层 是人类在社会实践中组建的各种社会行为规范 行为文化层 是人际交往中约定俗成的以礼俗 民俗 风俗等形态表现出来的行为模式 心态文化层 是人类在社会意识活动中孕育出来的价值观念 审美情趣 思维方式等主观因素 相当于通常所说的精神文化 社会意识等概念 这是文化的核心 保险公司文化的内涵 企业管理三个阶段 清华大学张德教授 第一阶段 经验管理阶段 1769 1901年 最大的特点是人治 靠 一把手 的强势领导来管理企业 第二阶段 科学管理阶段 1901 1980年 最大的特点是法治 靠制度来管理企业 第三阶段 文化管理阶段 1981至今 最大的特点就是文治 把企业文化作为企业管理的最重要的方面 企业文化理论提出背景 美国管理学家威廉 大内 Z理论 美国企业如何迎接日本的挑战 1981 A型组织与J型组织的比较 A型组织 把由领导者个人决策 员工处于被动服从地位的企业称为A型企业 它的特点 1 短期雇用 2 迅速的评价和升级 即绩效考核期短 员工得到回报快 3 专业化的经历道路 造成员工过分局限于自己的专业 但对整个企业并不了解很多 4 明确的控制 5 个人决策过程 不利于诱发员工的聪明才智和创造精神 6 个人负责 任何事情都有明确的负责人 7 局部关系 J型组织 他认为日本企业属J型组织 具有以下不同特点 1 实行长期或终身雇佣制度 使员工与企业同甘苦 共命运 2 对员工实行长期考核和逐步提升制度 即年功序列制 3 非专业化的经历道路 培养适应各种工作环境的多职能人才 4 管理过程既要运用统计报表 数字信息等清晰鲜明的控制手段 又注重对人的经验和潜能进行细致而积极的启发诱导 5 采取集体研究的决策过程 6 对一件工作集体负责 7 人们树立牢固的整体观念 员工之间平等相待 每个人对事物均可做出判断 并能独立工作 以自我指挥代替等级指挥 Z理论的精髓 Z理论 威谦 大内认为日本的经营管理方式一般较美国的效率更高 美国企业应向日本企业管理方式学习 认为一切企业的成功都离不开信任 敏感与亲密 主张以坦诚 开放 沟通作为基本原则来实行 民主管理 保险公司文化的含义 保险公司文化指保险公司在发展中逐步形成的一种为全体员工所认同并遵守的 带有本组织特点的使命 愿景 宗旨 精神 价值观和经营理念 以及这些理念在保险经营实践 管理制度 员工行为方式与公司对外形象体现的总和 具体包括 核心层文化 中间层文化和表层文化 第二节保险公司文化结构 核心层文化 以中国人寿为例公司的核心理念 成己为人 成人达己公司的宗旨 诚信为本 稳健经营公司的价值观 与客户同忧乐公司的使命 造福社会大众 振兴民族寿险公司的目标 与时俱进 争创一流公司的精神 创新 拼搏 务实 奉献公司的作风 严谨高效 热情周到公司的执行理念 不同层面的反映 对待员工 以人为本 让员工更出色 使公司更卓越对待客户 客户至上 诚信为先 用专业和真诚赢得感动对待股东 用最经济的投入创造最丰厚的回报对待同业 追求双赢 企业内外广泛合作 共同促进对待社会 造福人民 回馈社会 平安保险的核心文化 平安保险的使命 对客户负责 服务至上 诚信保障 经营理念 差异 专业 领先 长远 价值观 倡导以价值最大化为导向 以追求卓越为过程 做品德高尚和有价值的人 形成了 诚实 信任 进取 成就 的个人价值观 和 团结 活力 学习 创新 的团队价值观 执行理念 对员工负责 生涯规划 安家乐业 对股东负责 资产增值 稳定回报 对社会负责 回馈社会 建设国家 管理理念 集团贯彻 竞争 激励 淘汰 三大机制 太平洋保险的核心文化 价值观 诚信天下 稳健一生 追求卓越 经营理念 坚持稳健经营执行理念 积极改革创新 为客户 股东 员工和利益相关者创造价值使命 为社会和谐做出贡献 目标 努力建设成为 信誉卓著 品牌杰出 财务稳健 效益优良 的一流金融服务集团 课堂教学小结 主要内容 文化与保险公司文化的内涵保险公司核心层文化的理解与认识作业 1 查阅资料解析国内或国外某保险公司的核心文化 2 预习企业或保险公司中间层和表层文化的相关知识 保险公司中间层文化 行为文化 行为文化 活动 文化学习 惯彻公司文化理念的所有学习活动与对外宣传活动 科学研究和开展合理话建议活动 知识竞赛或岗位技能比赛 文体娱乐活动 保险公司中间层文化 制度文化 包括在企业核心价值观指导下而产生的措施性制度建设 它即是贯彻核心理念的具体表现形式 也是实现企业总体目标的一个保障手段 包括以下几个范畴 1 公司中长期战略发展规划 企业宗旨 企业目标 的具体实现的总体规划 2 人事制度 以人力资源价值观为指导 综合人事考评制度 岗位聘任制度 薪酬福利制度 人力资源开发培训制度 等3 综合管理制度 以公司管理准则为指导 目标管理办法 合理化建议提案制度 员工守则 企业精神 企业作风的具体体现 等 保险公司表层文化 表层文化 物质形态文化1 公司CI视觉识别系统进行定位设计 包括统一标志 统一色彩 统一字体 统一标牌等视觉传达因素 2 公司宣传手册3 公司网站建设4 公司内部环境优化等 保险公司文化教学总结 掌握保险公司文化的基本内涵理解保险文化结构及其内在关系了解你所熟悉的保险公司文化的基本特征具备解析保险公司文化的基本素养 第五章保险公司人力资源管理 第一节保险公司人力资源管理概述人力资源 学识经验技能与潜能等人力资源管理的内容人力资源规划职务 或工作岗位 设计与职务分析招聘 甄别和选择事业和职业生涯发展计划培训和开发绩效评价薪酬管理劳动关系 保险公司人力资源管理的目的 提高保险公司经济效益满足公司员工物质和文化生活需要为社会提供有效服务 保险公司人力资源管理的意义 有利于促进保险公司经营业务的顺利开展 有利于调动员工的积极性 提高劳动生产率 有利于保险公司现代公司制度的建立 有利于减少劳动耗费 提高保险公司经济效益 第二节人力资源管理的基本原理 人力资源管理的原则严格原则人事合理配置 健全组织的组织 公平考核 任人唯贤的原则激励原则人力资源合理开发的原则 人力资源开发的任务 调配人力资源教育 培训人力资源管理公司员工的生活调节人际关系 关于人的哲学 美国行为学家沙因关于人性的四种假设经济人假设 古典经济与管理学家的假设社会人假设 人际关系学派代表梅奥自我实现人假设 马斯洛复杂人假设 沙因 人事矛盾的一般运动规律 事的总量与人的总量的矛盾事的类型结构与人的能力 素质类型的矛盾具体岗位与个人资格素质的矛盾 人力资源开发与管理的基本原理 同素异构原理能级层序原理要素有用原理互补增殖原理动态适应原理激励强化原理公平竞争原理信息催化原理主观能动原理文化凝聚原理 人力资源管理与传统人事管理的比较 中国保险业人力资源现状与对策 现状人才队伍建设总体滞后市场客观需求矛盾和问题人才数量相对不足人员素质总体偏低人员结构亟待优化人才流动亟待规范 对策 大力普及保险知识 增强全体公民的风险意识和保险意识改进学校教育和学历教育 注重培养操作能力和实战经验学习借鉴国际经验 促进继续教育和职业培训健康发展 充分发挥保险社团的作用 建立和规范保险专业资格认证体系调动和利用一切积极因素 建立和完善多元化 多层次的保险教育培训体系加强综合规划和协调沟通 切实发挥监管机构 大专院校 保险社团和保险公司在教育培训方面的主渠道作用 人力资源管理实务 以平安保险为例 新人入司 系统测试 美国引进测试系统 筛选 为期7天培训 沟通 说明 促成 三大部分内容培训 考试 26条从业手则与代理人资格 通关会 模拟现场 自选角色 与主考官互动 准入 开展保险业务培训讲师 有实践经验的内部员工大学生高层次的职业讲师 课程小结 正确认识人力资源的基本内涵了解人力资源管理的目的与意义掌握人力资源管理的基本原则认清人力资源管理与传统人事管理的主要区别了解人力资源管理具体实务 第六章保险公司业务管理 第一节保险营销管理保险营销管理是一个满足消费者保险需求的管理过程 是识别 分析 选择和发掘保险营销机会 以实现保险企业的任务和目标的管理过程 也就是保险企业与其最佳的市场机会相适应的过程 保险营销管理的程序 一 分析保险营销机会所谓保险营销机会 是指对本企业的营销活动具有吸引力 能够使本企业取得竞争优势和获得差别利益的市场机会 为了分析保险市场机会 发掘保险营销机会 保险企业首先需要对自己的营销环境进行调研和分析 然后具体分析各类保险营销市场的需求以及保险消费者的消费行为 二 确定保险营销的目标市场 保险企业根据自己的目标和资源选择了适于本企业的保险营销机会 这时 需要进一步对保险市场的容量和结构进行分析 从而选择最适于本企业的目标市场 市场细分是正确选择保险营销目标市场的基本方法 所谓保险市场细分 是指根据保险市场上消费者的需要 消费习惯等方面的特征 把某一个或某一组保险商品的市场整体化分为若干个消费者群体的市场分类过程 细分的依据一般有地理细分 人口细分 心理细分和行为细分等 三 制定保险营销的策略 保险营销的策略是一种组合性策略 即保险企业针对目标市场的需要对费率 险种 服务 信誉 代理 广告等可控制的各种营销因素进行优化组合和综合运用 使之协调配合 扬长避短 发挥竞争优势 具体来说 可依据险种的生命周期的不同阶段的特点采取不同的险种策略 或依据保险企业自身的特征与目标市场消费者的特征采取不同的分销和促销策略 其中 最基本的营销策略是险种策略最关键的营销策略是费率策略 分销与促销策略 四 组织 实施与控制保险营销活动 保险营销管理的最后一个程序是组织保险企业的所有营销资源 根据本企业在保险行业中的竞争地位 制定相应的营销战略和战术 以实施和控制保险营销活动 保险营销战略和战术的具体化就是保险营销计划 包括长期计划和短期计划 保险营销管理的类型 扭转型营销 扭转型营销是针对负需求而实行的一种营销管理 重点解决为什么不喜欢保险刺激型营销 刺激型营销是针对无需求而实行的一种营销管理 开发型营销 开发型营销是与潜在需求相联系的一种营销管理 恢复型营销 恢复型营销是针对衰退的需求而实行的一种营销管理 同步型营销 同步型营销是针对不规则需求而实行的一种营销管理 维护型营销 维护型营销是针对充分需求而实行的一种营销管理 限制型营销 限制型营销是针对超饱和需求而实行的一种营销管理 保险营销组织系统 中国人寿保险公司营销组织系统营销部 管理岗组训岗客户服务岗组训岗 营销区 营销组 营销员中国平安保险公司营销组织系统营销业务部 督导室 人员管理室 业务管理室 企划室人员管理室 营业区 总监 营业部 营销员 见习营销员 第二节核保管理 核保的本质 是对可保风险的判断与选择 是承保条件与风险状况适应或匹配的过程 核保管理的核心 识别 控制和把握标的的风险核保管理的内容 对积累数据的分析判断 根据公司自身的财务和经营能力 确定对风险的接受程度 核保管理的重要性 核保工作对标的的选择及对承保条件的制定直接影响到保险企业业务质量的高低和盈利的大小 是保险企业防范经营风险的第一关 也是最重要的一关 核保管理实务 以车辆保险为例 单证 条款 费率的核保可保利益的核保投保人与被保险人的资信和标的以往损失记录的核保对标的风险的分类的核保 核保员在核保时要根据标的的风险程度决定是正常承保 附条件承保还是拒保 保险金额 赔偿限额的核保 对车辆损失险的保险金额按每年编制的机动车辆新车购置价格表核定 以防止超额保险 对于使用3年以上的专业营运车辆的车辆损失险的保额 以投保时标的实际价值的80 为限 对大中型客车以及运载危险物品的车辆 适当限制第三者责任险赔偿限额 对于各种附加险的核保对双方特别约定的事项 以及其他事项的核保 如投保单的填写 业务经办员的签字 保险起讫期 验车报告等 也要认真审核 在核保权限内 核保人核保完毕 在投保单上签署意见并签名 注明核保日期 对于超过核保权限的 应上报上级公司核保 对需要分保的业务 按总公司的要求作分保处理 第三节理赔管理