销售相关拓展项目.doc

超级销售一、 项目研发背景项目申报人：人众人广州分公司 焦文中项目诞生时间： 05 年 月 日最新修改： 06年03 月 27日二、 项目简介通常至少需要两个队，最多四个队。首先从各队找两批志愿者，组成两个小组，这些队员不再属于原先的队。其中一个小组35人，小组的角色是雇主。另一个小组48人，小组角色是家政服务公司。雇主小组设计需求，委托家政服务公司招聘、评估保姆。各队根据雇主需求，在队内选拔、评估，确定被推荐的人选后，设计销售、宣传策略并实施，最后个队的人选参加家政服务公司的公开竞标，轮流展示各队人选，并进行答辩。家政服务公司小组评估后，确定人选。项目结束。三、 项目手册（一）项目概述1、 项目名称：超级销售2、 项目类别：场地，团队。3、 学员人数：拓展训练24个团队。 4、 总培训时间：80分钟活动布置时间：10分钟活动进行时间：60分钟回顾总结时间：10分钟5、 培训场地：方便走动，并且有至少一块能够提供各队所有人聚集的平整场地。6、培训器材：1， 彩贴纸，用来写职位名称，贴在队员身上。不同的小组用不同的颜色识别。2， 大白纸，各小组至少2张，用来制作平面广告。3， 彩色百版笔或油性笔，用来在大白纸上制作广告。4， 可以用来表示各小组所在地点的物品，如书、桌子、椅子、绳圈等等，并且有文字标识。（二）培训目标1、 让各队的队员（减去组建雇主小组、家政服务公司的队员之后，剩余的所有队员）充分认知自己的特点和这些特点的价值，并且队员之间进一步相互了解。2、 体验了解和理解客户需求的过程。3、 体验了解和理解客户的评估程序、决策程序。4、 体验销售过程，如充分发掘客户的需求，充分发掘产品的特点并且转换成客户利益。5、 体验设计广告的创意过程。超级赢家一、 项目简介项目中，团队成员将分成三个小组，分别扮演C农产品销售公司代表、A医药公司代表、B医药公司代表三种角色，由于一定原因，A/B两家医药公司都需要从C公司采购一定数量的丑桔，各个公司都有各自的任务需要在规定的时间内完成。二、 项目手册（一）项目概述1、 项目名称：超级赢家2、 项目类别：场地，团队。3、 学员人数：拓展训练一个至两个团队4、 总培训时间：85分钟活动布置时间：5分钟活动进行时间：40分钟回顾总结时间：40分钟5、 培训场地：室外或者室内的三块分开的空白场地，场地需要有着一定的距离（标准是不能听到其他组的讨论），如果在室内，最好能安排一些座椅。6、培训器材：任务书A，任务书B，任务书C。（二）培训目标1、 在短时间内如何进行有效可行的团队决策；2、 如何进行谈判；3、 沟通中的技巧和方法，如何影响别人；（三）项目布置1、 将团队所有成员平均分为A，B，C两组。2、 向所有成员宣布：这个项目叫做“丑桔”，每个小组扮演一个公司的角色，其中一个小组为农产品公司，另外两个小组为两家医药公司，农产品公司生产一种特殊的橘子名叫丑橘，两家医药公司研制出的新药中有一种原材料都需要从这种橘子中提取。3、 宣布各个小组的角色，请每个小组选出各自公司的CEO（决策人），财务经理等角色，将每个小组领到各自的场地。4、 宣布规则：这是一个关于谈判的项目，当一个小组和另一个小组谈判的时候，第三个小组不得参与其中。请各个小组先仔细了解任务书的内容，商讨方案，5分钟后开始项目。5、 分别将任务书分发给各个小组。6、 5分钟后宣布项目开始。7、 项目任务书任务书A你们是美国AFG医药公司。现在在美国西海岸的一个小镇，军方正在转移处理一批生物武器，在运输的过程中，不慎发生武器遗漏问题，导致小镇上的人们感染了一种非常严重的传染病。情形十分严重，如果处理不当，将会导致小镇人们收到生命的威胁，同时由于该病有着可怕的传染性，如果处理不够及时，预计在6个月后将会传播至整个西海岸，影响上千万人们的健康和生命。幸运的是，受军方的委托，AFG公司已经研制出了一种药品可以治疗该病，该药品的原材料中有一种十分特殊，必须由南美洲最大的农产品公司CTW公司生产的丑桔的皮中提炼。你们现在的任务是立刻到南美洲采购3000只丑桔（不能少于3000），由于需要运输，提炼等工序需要2个月的时间，所以你们的采购时间限定为4个月（每个月的实际时间为10分钟）。你们的采购资金只有250000美元。采购资金250000美元节约下来的费用将提出20%作为你们的奖金，剩下的80%将捐赠给联合国贫困医疗基金会。其他任务书略任务书B你们是美国BSK医药公司。现在在美国东海岸，美国最大的民间医疗机构发现了一种慢性传染病，传染的主要对象为孕妇和婴儿，一旦传染上该病，婴儿正在发育的大脑将会受到严重的损害。如果不能够及时处理，预计在未来6个月里，该疾病将慢慢扩散至整个东部地区，届时将会有上千万的孕妇和婴儿被传染，在未来将会影响婴儿的发育，甚至是美国的未来。幸运的是，受该医疗组织的委托，BSK公司已经研制出了一种疫苗可以预防该病，该药品的原材料中有一种十分特殊，必须由南美洲最大的农产品公司CTW公司生产的丑桔的汁液中提炼。你们现在的任务是立刻到南美洲采购3000只丑桔（不能少于3000），由于需要运输，提炼等工序需要2个月的时间，所以你们的采购时间限定为4个月（每个月的实际时间为10分钟）。你们的采购资金只有250000美元。采购资金250000美元节约下来的费用将提出20%作为你们的奖金，剩下的80%将捐赠给全球儿童发展基金会。任务书C你们是南美洲最大的农产品销售公司CTW公司的销售人员。你们拥有非常强大的农产品生产能力和研发能力，前年你们研发出的丑桔，由于外观漂亮，营养丰富，颇受市场的欢迎，甚至出现供不应求的局面。由于你们新的桔子树明年才能达到生产期，所以你们今年的丑桔产量和去年一样，一共只有4000只。丑桔去年的销售额180000美元，由于今年的投资增加，运营成本的增加，董事会要求今年丑桔的保底销售额为260000美元，超出销售额的部分将会按20的比例发放销售提成，如果销售额超过360000美元，除奖金外，董事会还将奖励全体销售人员环球旅游一次。现在的季节正是丑桔成熟收割的季节，半个月（一个月的实际时间为10分钟）后将开始丑桔的预定和销售。请注意：虽然今年增加了新的设备来对丑桔进行保鲜，但是每个月还是会有200个丑桔会腐烂掉，请努力销售，为年底的奖金和环球旅游努力吧！（四）项目控制 1、 尽可能在项目开始的时候渲染公司运营的气氛，除了CEO之外还可以设置一些财务经理、谈判代表、采购代表之类的职务；2、 在项目中，只能进行两方会谈，不可以进行三方会谈；3、 可以引导A，B公司利用他们的合作方等来增强他们的影响力（如军方，最大的民间医疗结构）。（五）项目安全监控（无）（六）学员关键行为表现；1、通常一拿到任务后，A,B两组就冲去进行采购，而没有首先进行自己的现状分析；2、通常在开始的时候，很少有人想到去了解竞争对手的状况。（七）主要引导问题；1、沟通与倾听的技巧；2、谈判的技巧；3、团队如何决策。（八）涉及到的主要组织问题；（九）相关理论基础知识；（十）其他说明贸易大战一、项目背景项目申报人： 北京学校 王悦二、项目简介卡纸，剪刀，直尺，量角器等为各家“公司”的资源。通过设置不同的资源，使学员体验优势谈判和差异化竞争策略。也可以根据不同的学员特点侧重质量管理、营销意识等方面深度分享和探讨。三、项目手册（一）项目概述1、项目名称：贸易战争2、项目类别：团队合作, 竞争的室内项目3、学员人数：34人一组，每队34组 4、总培训时间：85分钟活动布置时间：5分钟活动进行时间：40分钟回顾总结时间：40分钟5、培训场地：室内、有桌椅，30平方米以上6、培训器材：信封4个，17张A4硬纸，剪刀4把，彩笔8杆，直尺3把，半圆规量角器2个，白板笔若干，验货板一个（一个队）注：每个信封装的材料说明信封 1 : 3 张A4硬纸, 2把剪刀, 1把直尺,3杆彩笔,1把半圆量角器信封 2: 3 张A4硬纸, 2把剪刀,3杆彩笔,1把半圆量角器信封 3: 10张A4硬纸, 1杆彩笔信封 4 1杆彩笔, 1张A4硬纸,2把直尺开始的纸制品的规格和价格（二）培训目标1、专业化和分工2、机会成本3、博弈4、贸易条件5、优势谈判6、风险管理（三）项目布置我们做的这个项目的名称叫做贸易战争，培训师代表国际买家, 每一个组代表独立的供应商,你们每组会得到一个信封,里面有材料和工具, 你们的任务是按白板上所画出的图形, 用工具做出符合要求的硬纸片, 卖给买家(培训师), 换取收入, 在规定时间内, 要尽可能的多赚钱.规则如下:1, 只能使用信封内的工具,其它工具一律不得使用.2, 所有的硬纸片必须要完全符合白板上的要求, 只能用所给的工具制造纸片,不能采用纸张重叠的方式，裁纸必须用剪刀,而非手撕,边缘要保持整齐！不符合要求的图形,买家拒绝接受. 3, 注意不能剪信封.4, 完成产品后,可举手示意买家(培训师),买家会按要求验货后,按所给定的价格计算你的收入,并统计各组的总收入,公布在白板上.5, 游戏过程中,你们可以走动,但不要走出我们这几桌.6，如果你们听见培训师喊停,要马上停止手中的活动,7, 时间45分钟,记时开始（四）项目控制 建议每家公司只有一个人能在地上活动（五）项目安全监控避免剪刀、三角板等物品伤人（六）主要引导问题；项目结束后,每组分别回答以下三个问题1 每组的信封有什么?2 每组的操作思路是什么?3 每组的得分是多少回顾过程中点评组与组之间的相同点和不同点,以及和结果的比较.引导学员思考哪些结果是由自己的战略决策,哪些是由于初始情况决定的.注意到学员的情绪变化,让他说出自己的感受来. 你可以利用下面的问题作引导.(成功的组) 你们成功的关键是什么? 遇到问题了吗? 你们是怎么克服的?(不太成功的组) 影响你们的因素是哪些? 你们采用了什么方案? 哪些方案不成功,为什么?如果下次做会有什么区别?(组成联盟的组) 为什么会组成联盟? 联盟成功了吗?联盟过程中有危机吗?怎么处理的?引导大家思考在现实中,这个活动摹拟了哪些相关的事情,可能是国家,可能是企业.是否真实发生? 这样有助于学员思强化游戏过程中的体验心得,通常大家会呼略游戏本身的设计,而思考游戏背后的原理.最后,大总结,列举一些游戏所展示的关键知识点.专业化和分工,团队是如何分工，落实任务的？这样是不是更有效率?有一些学生切割出形状，而另一些排队卖形状，还有些，去其它的组看看有什么其他组是怎么做的，是否有机会合作。 机会成本。时间意味着什么，图形的真实价值，工具的价值，如何决策？ 供应和需求确定的价格。为什么价格不相同?什么影响了商品价格变动，在现实世界是这样吗？ 价格信号和激励机制。怎么应对价格变动的，供应是否决定价格？价格变动是否影响了纸片的形状或交易时间？ 衍生的需求和价格的投入。价格是否影响相关工具的价格或租价?设备或其租用的实迹价值是什么？做同样的原则也适用于铅笔（在相对充足供应）和剪刀（在相对较短的供应） ？ 博弈论：战略，谈判，信任等，有什么诱因，有坚持协定和打破他们呢?组的人数多少或参与团队的多少会怎样影响一项协议守约或毁约？面对风险的态度会确定战略的改变？ 特性的比较优势。为什么有的组专注于特定产品？是否取决于它们的资源？它的机会成本？ 贸易条件。什么决定着产品价格?这是否涉及到资源？各组的行为可以影响价格吗？ 世界不平等。你可以指资源的分配，组织和所有权。随着时间的推移,什么决定不平等增加或减少，？ 重要的资源和技术，什么决定性资源和工具?某些工具是设计产品形状的关键。你可以查看如何控制这种设备的影响贸易模式，并能影响价格。 不完善的信息和作用于预期的价格。预期价格影响生产和时间销售么？依据是什么，是价格预期形成？这样做的人从经验中汲取教训？ 风险和不确定性。游戏涉及到不确定性。这些包括可能获得的设备，未来的价格，组与组合作的影响,处罚机制和执行 春秋战国（承诺承诺）一、项目研发背景项目申报人： 南京 田建项目申报时间：2008.10二、项目简介在活动中模拟的10个国家好似组织当中的各个部门,10国最后的联盟相当于组织本身,要达成联盟必需完成各国的任务. 活动最初是模拟经济危机诞生和发展的一个模型,今天我们采用这个模型变换成了一个符合中国文化战争的活动体验，主旨是让参与者有一个大局观,了解个体目标和总体目标关系的内在意义,三、项目手册（一）项目概述1、项目名称：春秋战国2、项目类别：场地/室内，模拟经营。3、学员人数：4080人为佳 。4、总培训时间：46小时活动布置时间： 20分钟活动进行时间： 35小时回顾总结时间： 1小时5、培训场地： 较大的场地，需要用十张桌子摆成一个圆（不规则线路），每张桌子视为一个车站，站与站间的距离可以稍长点。6、培训器材：1 货物卡片、运营货币、货物告示牌2 任务书，每公司一张。（二）培训目标1、兵欲善其事，必先利其器，良好的工具是实现盈利的有利保障。2、谋定而后动，正确的营销策略是实现盈利的根本条件。3、群体决策，正确执行的重要性。4、了解市场，把握机遇。5、战略联盟。（三）项目布置现在一共有十个国家，每个国家都有自己的优势和劣势，情况各不一样，我们就分别是这十个国家中的公民，每个人都要为了国家的荣誉和尊严而奋斗。每个国家分为国家元首、外交大臣、财务大臣、军事大臣四个角色。国家元首：国家的权力象征，为了国家的最高利益，需要协调和管理好自己的国家，必须为了完成对于国家的承诺做出一切努力，一旦无法完成，国家将会灭亡。这个执政团队是否能连任，取决于你们在五年任期中，是否完成了所做的承诺，除非人民有其他的要求。只要完成了这些承诺，你们就能很光荣的再次当选！如果没有做到，你就会成为失败的过气政客，要被放逐，到时候你们就会生不如死。1、外交大臣：加强与其他国家的联系，建立与友好国家的同盟关系，发展与一般国家的关系，不与隔阂国家加深矛盾。外交大臣只能与自己国家的友好国家和一般国家直接交流，不能与隔阂国家交流。2、财务大臣：密切关注自己国家的资源水平，主要包括食物、财富和环境，为了达成每年的国家计划，不断与执政团队中的其他人交流。3、军事大臣：一方面军事大臣不能离开自己的国家，保护好国家现有的资源；另外一方面如果不能完成国家的承诺，你将配合国家元首发动战争，并保证同盟国家的安全。（四）项目监控注意十个国家进行团队建设,然后领取各国的资源和任务书,接下来培训师(称为联合国大使),开始介绍规则,然后给各国讨论和准备时间,然后分别进行五年的各国运营和交易,过程当中培训师监控一下各国的行为,行为准则各国任务书上都介绍的清楚,然后每年结束后大使要盘点各国的资源状况,没有达成的国家必须通过打”诽谤战”来获取自己的资源,直到达成要求为止,否则将灭国,整个游戏也就结束了;还有一种情况就是正常到底五年结束没有国家灭亡,那么当大使揭秘这里面的规律之后大家恍然大悟,里面耗费的精力都是内耗,然后请各国总结发言,培训师点评.（五）项目安全监控无（六）项目引导回顾游戏结束了，现在请大家站到中间来，将多余的资源和诽谤球交出来。当大家看到诽谤球和资源的时候，都有什么样的感受呀！其实对于这十个国家来讲，我们的资源是足够的，但为了实现每个国家的承诺，我们发生了刚才的一幕。那么我们不禁要问？问题究竟出在哪里？我们又该如何来解决这样的问题？首先我们来看：我们的任务究竟是什么？各个国家的承诺和任务究竟有什么关系？我们的任务无非就是调整我们手中现有的资源，最终达成我们的平衡。通过分析我们不难看出，我们的总体资源是足够富裕的，造成我们的障碍是资源本身分部的不均匀。那么资源又是如何分布的呢！我们不妨看看每年的资源，我们就可以看出来所有的十个国家其实被分成了五组，齐国、吴国是一组；秦国、燕国是一组；魏国、赵国是一组；楚国、鲁国是一组；晋国、越国是一组。由于资源分布的不均匀，在第二年齐国、吴国就有了资源的冲突，如果他们没有及时的通过沟通解决其中潜在的资源问题，就难免引发诽谤战争。由于我们又都有自己的联盟国家为了确保自己的盟国不失败，我们开始帮助自己的“友邦”。于是战争升级了，由于“承诺“本身的压力和联盟的作用，于是当一个国家的诽谤球打光了的时候，他的盟国又被牵涉进来了，于是战争升级了。但是总要有结果，后来十个国家全部牵涉进来了，我们突然发现，我们十个国家是一体的，我们只有保证资源的合理分配才能解决冲突，竟然冲突的实质是由于我们自身造成的。很多时候，是我们没有意识到这个游戏本质，在活动开始的时候，我们一味希望本着让自己安全的方式去“生存“，都希望能略有盈余的生活，不想当我们都有这样的想法的时候，资源没有得到”有效“的分配，于是有的国家资源不足以完成承诺，战争爆发了。 在这里，虽然工作有职能的划分，但是我们依然会有资源的“争夺”，要想组织能安全壮大的生存，我们要从以下四个方面认识和解读组织的文化。1. 体验以组织共同目标为目标的重要性 -分析在部门之间无法顺利合作的真正原因 在组织内部由于部门的划分和权责的不同，我们掌握着不同的资源和信息，游戏当中我们没有过多的时间做充分的交流，现实组织中同样存在这样的情况，可能是职责的限制，可能是我们主动沟通的意识不够，否则我们就可能造成冲突和战争。这样不仅不会给我们带来方便，影响公司绩效，某种程度上还可能直接影响我们的工作内容，给组织带来损失。 -个人在工作中所担任的角色与任务在组织内部我们每个人都扮演不同的角色和分享不同的任务，我们只有按照组织的要求，尽可能的完成和胜任自己的任务。这些都是基本要求。游戏当中，我们可能看到军事大臣没有看好自己的资源被“其它国家”争抢了过去，外交大臣始终呆在自己的“国家当中”，某些“同盟国家”没有按照要求营救自己的“盟国”，这些都是现实所不允许的在组织中，任何人都必须拥有胜任本职工作的能力和欲望，只有这样一个组织才能正常运转，否则，组织就将出现混乱，以至于我们可能出现失控的场面。 2. 诚信国家元首的承诺到底是什么？说到承诺我们的认识和认知有很多的解读。在组织行为学中，将信任分为了五个等级我们信任的障碍在哪里？过程当中的问题是谁造成的？信任的障碍来源于沟通。游戏中我们制造了一个小小的障碍，一方面是时间的压力，没有机会充分沟通，另外一方面是间隔的压力，很多“国家”不允许你直接对话，所以我们看到的是一场充满火药味的沟通。组织中我们强调的沟通文化有以下三种：主动沟通的文化在主动沟通的文化当中，我们注重的是我们要及时了解事情的原委，积极做好应对工作，如果我们不能了解足够的资源，我们就无法做出合适的判断。这个主动完全是自发性的，完全可以由自己来发动和意识，因为只有你真的去做了，你才可以真正的获得这些信息，信息是不会主动找上门来的，我们要学会开口问，个人沟通要的是及时。部门沟通的文化在组织中，由于部门的区隔，我们各自掌握部分信息，部门的区隔越明显，我们的信息的关联和差距也就越大，当出现问题的时候，我们要及时通报自己的信息，我们部门沟通强调的是全面。上下沟通的文化当我们涉及要共同决策的时候，我们还可能与上下级沟通，和客户沟通，我们这是不仅仅要追求结果，更要注重沟通的方式和方法，注重沟通的语气和神态。当我们开始改善这些环节的时候，我们之间的诽谤战争才会真正的结束。3. 创新-“我”V.S.“我们”的想法在组织中我们往往会面临个人的想法和团队想法不统一的现象，这其实就是内部冲突形成的方式和原因，当然部门与部门的冲突，组织与客户的冲突往往也是因为这些原因造成的。这时候就需要我们不断更新我们的视角和观念解决问题。在问题面前，我们不拘泥于固有的思路和模式，我们也希望开创更多的模式为我们的客户服务，更多的新的方法改进我们的工作效率和速度，为客户带来方面，为组织创造利润。尤其在工作流程，营销模式等方面我们尤其希望通过我们每一个员工的努力，将我们的工作变得更简单、更轻松、更有效。 4. 和谐发展 在我们组织内部我们强调的不仅仅是优秀的个体，更多的是能不能建立一种真正和谐的文化，让更多的光大人都能够在组织中获得成长和提高。这也就是在游戏中真正的“大联盟的要求”我们相互的部门互为服务链，整个团队内部就是一个相互为客户的感觉，每个部门都为另外的部门服务。要想为我们的客户和合作伙伴提供优秀的服务，首先要做到的就是我们组织内部也能真正建立这种的文化，让更多的人愿意在这个过程中收益。理解内外部服务链的概念。 游戏中由于我们的“资源冲突”，虽然在一个链条上，我们开始并没有意识到，随着“诽谤战争”的升级，我们看到我们都被卷入了这场战争。当我们跳出这一切的时候，我们才真正开始意识到，我们要合作了。现实生活中我们不愿意大家在战争达到巅峰状态的时候才意识到这个问题。 现实对于大家的考验是我们就是这个链条上的人和部门，我们能不能越早意识到这一切，不要再盲目的为了战争而战争。（七）附件注：所使用到的任务书请于COKA下载或与研究院一部联系。