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2020 3 1 1 2011龙湖房地产营销培训资料 2020 3 1 2 第一章房地产基础知识 2020 3 1 3 A 房地产与房地产业及住宅产业的发展前景 一 房地产1 房地产的概念和分类房地产是房产和地产的总称 房地产也称不动产 房地产在物质上有三种存在形态 单纯的土地 单纯的房屋 土地房屋的综合体 房产是房屋及其权利的总称 地产是土地及其权利的总称 房地产是由土地 附着在土地上的各类建筑物 构筑物 和其他不可分离的物质及其权利构成的财产总体 房地产按照不同的标准可以划分为不同的类型 房地产大体上可以分为 居住用房地产 生产用房地产 经营用房地产 行政用房地产 其他专用房地产等 2020 3 1 4 A 2 房地产的特征 1 房地产位置的固定性土地是自然生成物 它的位置是不可移动的 房屋是建筑在土地上的 由此决定了房屋等建筑物也是不可移动的 房地产位置上的固定性使房地产的使用受到了地理位置的制约和影响 2 房地产地域的差别性房地产地域的差别性使每一宗房地产的价值都不同 甚至在同一住宅区的相同住宅 或者同一栋楼的同一层的同一平方米的房屋价值也会有所不同 2020 3 1 5 A 3 房地产的高值耐久性建筑在土地上的建筑物和构筑物 一般使用年限都很长 一般也要几十年有的甚至长达几百年 房地产产品作为消费品价值也比较昂贵 4 房地产的保值增值性房地产商品在国家政治 经济形式稳定的情况下 其价格呈不断上升的趋势 即房地产具有保值和增值的性质 房地产的这种性质主要是由于城市土地的性质决定的 土地的有限性 不可再生性使城市土地处于稀缺状态 由于人们对土地需求的日益增加 使房地产产品价格呈上升趋势 2020 3 1 6 A 二 房地产业1 房地产业的概念和内涵房地产业是从事房地产开发 经营 管理 服务等行业与企业的总称 房地产业的主要内容具体的说就是 1 土地开发和再开发 2 房屋开发和建设 3 地产经营 包括土地使用权的出让 转让 租赁 和抵押 4 房地产经营 包括房产 含土地使用权 买卖 租赁 抵押等 2020 3 1 7 A 5 房地产中介服务 包括咨询 估价 测量 服务 服务公证等 6 房地产物业管理服务 包括家居服务 房屋 及配套设施和公共场所的维修养护 保安 绿化 卫生 转租 代收代付等 7 房地产金融 包括信贷 保险和房地产金融资产投资等 确切的说 房地产行业包括开发 经营 管理 服务等各个环节或过程的经济活动 各类经济组织和经纪人以及各类技术人员 构成了上述诸要素的有机体系 2020 3 1 8 A 2 房地产业与建筑业的关系房地产与建筑业之间既有区别又有密切联系 建筑业属于第二产业 属于物质生产部门 房地产业则兼有开发 经营 管理和服务等多种性质 属于第三产业 一般将从事房地产开发和经营的企业和组织称为开发商 将从事房屋建设和设备安装的企业称为建设商和承包商 在项目开发和建设活动中 房地产企业和建筑企业往往形成甲方和乙方的密切合作关系 2020 3 1 9 A 三 我国住宅产业的发展前景房地产业的兴盛时期到来了 这是房地产业对产业前景的共同认识 住宅建设是房地产业中的主流 住宅产业发展在推动国民经济增长方面将起到日益明显的作用 再未来的几十年中我国住宅产业将面临更多的机遇和挑战 这些机遇和挑战成为我国住宅产业提供了广阔的发展前景 这些机遇和挑战主要来自以下几方面 2020 3 1 10 A 1 城市化水平稳步提高对住宅形成巨大需求 到2010年我国城市人口将达到6 1亿 为满足这些新增城市人口的住房需求 每年就需要新建住宅3 27亿平方米 2 流动人口增长对住宅形成巨大需求 例如在北京这样的国际化大都市 国内外人口将成为住宅需求的主力军 3 居民消费结构变化对住宅形成巨大的需求 我国城镇居民已经进入了由温饱型消费向小康型消费的转变时期 人民生活水平逐渐提高 因而对改善居住条件的需求非常迫切 4 旧城改造的速度加快 安置居民需要大量住宅 2020 3 1 11 A 5 改革深化与市场发展刺激了对住宅的需求 政府为扩大国内需求 促进国民经济持续增长 出台了一系列深化住房制度改革和启动住宅消费的措施 这也促进了住宅的需求 其中最主要的措施有 1 取消福利分房 实行住宅分配货币化 2 开放住房二级市场 以存量住房流动带动增量住房消费 3 下调存贷利率 以抵押信贷扩大当前住房消费 据此推算 在未来的十几年中 每年需新建城镇住宅超过5亿平方米 这是房地产业和住宅产业前所未有的发展机遇 2020 3 1 12 B 业务知识培训手册 之相关术语之礼仪基本要求之推销技巧之贷款业务知识之相关税费的计算 2020 3 1 13 B 之建筑基本常识 建筑术语 建筑面积 住宅的建筑面积是指建筑物外墙外围所围成空间的水平面积 如果计算多 高层住宅的建筑面积 则是各层建筑面积之和 建筑面积包含了房屋居住的可用面积 墙体柱体占地面积 楼梯走道面积 其他公摊面积等 使用面积 住宅的使用面积 指住宅各层平面中直接供住户生活使用的净面积之和 计算住宅使用面积 可以比较直观地反应住宅的使用状况 但在住宅买卖中一般不采用使用面积来计算价格 计算使用面积时有一些特殊规定 跃层式住宅中的户内楼梯按自然层数的面积总和计入使用面积 不包含在结构面积内的烟囱 通风道 管道井均计入使用面积 内墙面装修厚度计入使用面积 计算住宅租金 都是按使用面积计算 公用面积 住宅的公用面积是指住宅楼内为住户出入方便 正常交往 保障生活所设置的公共走廊 楼梯 电梯间 水箱间等所占面积的总和 开发商在出售商品房时计算的建筑面积存在公共面积的分摊问题 2020 3 1 14 B 之建筑基本常识 实用面积 它是 建筑面积 扣除公共分摊面积后的余额 居住面积 住宅的居住面积是指住宅建筑各层平面中直接供住户生活使用的居室净面积之和 所谓净面积就是要除去墙 柱等建筑构件所占有的水平面积 即结构面积 一般作为衡量居住水平的面积指标 计租面积 作为计算房租的面积 在住房制度改革中 作出统一规定 住宅用房按使用面积计算 包括居室 客厅 卫生间 厨房 过道 楼梯 阳台 闭合式按一半计算 壁橱等 非住宅用房按建筑面积计算 容积率 容积率是建筑总面积与建筑用地面积的比 例如 在1万平方米的土地上 有4000平方米的建筑总面积 其容积率为0 4 得房率 得房率是指套内建筑面积与套 单元 建筑队面积之比 套内建筑面积 套内使用面积 套内墙体面积 阳台建筑面积 套 单元 建筑面积 套内建筑队面积 分摊得公用建筑队面积 2020 3 1 15 B 之建筑基本常识 开间 住宅设计中 住宅的宽度是指一间房屋内一面墙皮到另一面墙皮之间的实际距离 因为是就一自然间的宽度而言 故又称开间 住宅开间一般不超过3 0米 3 9米 砖混结构住宅开间一般不超过3 3米 规定较小的开间尺度 可缩短楼板的空间跨度 增强住宅结构整体性 稳定性和抗震性 开间5米以上 进深7米以上的大开间住宅可为住户提供一个40 50平方米甚至更大的居住空间 与同样建筑面积的小开间住宅相比 承重墙减少一半 使用面积增加2 便于灵活隔断 装修改造 进深 在建筑学上是指一间独立的房屋或一幢居住建筑从前墙皮到后墙壁之间的实际长度 进深大的住宅可以有效地节约用地 但为了保证建成的住宅可以有良好的自然采光和通风条件 住宅的进深在设计上有一定的要求 不宜过大 目前我国大量城镇住宅房间的进深一般要限定在5米左右 不能任意扩大 2020 3 1 16 B 之建筑基本常识 套内面积 俗称 地砖面积 它是在实用面积的基础上扣除了柱体 墙体等占用空间的建筑物后的一个内容空间的概念 动既有章可循 也有利可图 吸引居民和机构投资住房租赁市场 公摊面积 商品房分摊的公用建筑面积主要由两部分组成 1 电梯井 楼梯间 垃圾道 变电室 设备室 公共门厅和过道等功能上为整楼建筑服务的公共用房和管理用房的建筑面积 2 各单元与楼宇公共建筑空间之间的分隔以及外墙 包括山墙 墙体水平投影面积的50 竣工面积 竣工面积是指竣工的各幢房屋建筑面积之和 房屋建筑的竣工应是按照设计要求全部完工 经验收合格的建筑 辅助面积 辅助面积是指住宅建筑各层中不直接供住户生活的室内净面积 包括过道 厨房 卫生间 厕所 起居室 贮藏室等 共有建筑面积 房屋系指各产权主共同占有或共同使用的建筑面积 共有建筑面积分摊系数 整幢建筑物的共有建筑面积与整幢建筑物的各套套内建筑面积之和的比值 即为共有建筑面积分摊系数 2020 3 1 17 B 之建筑基本常识 销售面积 销售面积是指商品房按 套 或 单元 出售 其销售面积为购房者所购买的套内或单元内建筑面积 以下简称套内建筑面积 与应分摊的共有建筑面积之和 建筑密度 建筑密度是指在居住区用地内各类建筑的基底总面积与居住区用地的比率 它可以反映出一定用地范围内的空地率和建筑密集程度 绿化率 绿化率是指项目规划建设用地范围内的绿化面积与规划建设用地面积之比 对购房者而言 绿化率高为好 绿地率 绿地率描述的是居住区用地范围内各类绿地的总和与居住区用地的比率 绿地率所指的 居住区用地范围内各类绿地 主要包括公共绿地 宅旁绿地等 其中 公共绿地 又包括居住区公园 小游园 组团绿地及其他的一些块状 带状化公共绿地 2020 3 1 18 B 之建筑基本常识 层高 层高是指住宅高度以 层 为单位计量 每一层的高度国家在设计上有要求 这个高度就叫层高 它通常包括下层地板面或楼板面到上层楼板面之间的距离 净高 净高是指层高减去楼板厚度的净剩值 公用建筑面积分摊系数 将建筑物整栋的公用建筑面积除以整栋楼各套套内建筑面积之和 得到建筑物的公用建筑面积分摊系数 即公用建筑面积分摊系数 公用建筑面积 套内建筑面积之和 实用率 实用率是套内建筑面积和住宅面积之比 大于使用率 即实用率 套内建筑面积 套内建筑面积 分摊的共有共用建筑面积标准层 标准层是指平面布置相同的住宅楼层 阳台 阳台是指供居住者进行室外活动 晾晒衣物等的空间 平台 平台是指供居住者进行室外活动的上人屋面或由住宅底层地面伸出室外的部分 走廊 走廊是指住宅套外使用的水平交通空间 2020 3 1 19 B 之建筑基本常识 地下室 地下室是指房间地面低于室外地平面的高度超过该房间净高的1 2者 半地下室 半地下室是指房间地面低于室外地平面的高度超过该房间净高的1 3 且不超过1 2者 居住区用地 居住区用地是指住宅用地 公建用地 道路用地和公共绿地等四项用地的总称 住宅用地 住宅用地是指住宅建筑基底占地及其四周合理间距内的用地 含宅间绿地和宅间小路等 的总称 其他用地 其他用地是指规划范围内除居住区用地以外的各种用地 应包括非直接为本区居民配建的道路用地 其他单位用地 保留的自然村或不可建设用地等 公共服务设施用地 公共服务设施用地一般称公建用地 是与居住人口规模相对应配建的 为居民服务和使用的各类设施的用地 应包括建筑基底占地及其所属场院 绿地和配建停车场等 道路用地 道路用地是指居住区道路 小区路 组团路及非公建配建的居民小汽车 单位通勤车等停放场地 2020 3 1 20 B 之建筑基本常识 公共绿地 公共绿地是指满足规定的日照要求 适合于安排游憩活动设施的 供居民共享的游憩绿地 应包括居住区公园 小游园和组团绿地及其他块状带状绿地等 道路红线 道路红线是指城市道路 含居住区级道路 用地的规划控制线 建筑线 建筑线一般称建筑控制线 是建筑物基底位置的控制线 公用建筑面积 公用建筑面积不包括任何作为独立使用空间租 售的地下室 车棚等面积 作为人防工程的地下室也不计入公用建筑面积 一般公用建筑面积按以下方法计算 整栋建筑物的面积扣除整栋建筑物各套 单元 套内建筑面积之和 并扣除已作为独立使用空间销售或出租的地下室 车棚及人防工程等建筑面积 为整栋建筑的公用建筑面积 隔断 隔断是指专门作为分隔室内空间的不到顶的半截立面 过道 过道是指住宅套内使用的水平交通空间 2020 3 1 21 B 之建筑基本常识 玄关 玄关就是登堂入室第一步所在的位置 它是一个缓冲过渡的地段 居室是家庭的 领地 讲究一定的私密性 大门一开 有玄关阻隔 外人对室内就不能一览无余 玄关一般与厅相连 由于功能不同 需调度装饰手段加以分割就是自己人回家 也要有一块放雨伞 挂雨衣 换鞋 搁包的地方 平时 玄关也是接受邮件 简单会客的场所 2020 3 1 22 B 之建筑基本常识 价格术语 均价均价是指将各单位的销售价格相加之后的和数除以单位建筑面积的和数 即得出每平方米的均价 均价一般不是销售价 但也有例外 前段时期某高层物业推出的 不计楼层 朝向 以2800元 平方米统一价销售 即以均价作销售价 也不失为引人瞩目的营销策略 基价基价也叫基础价 是指经过核算而确定的每平方米商品房基本价格 商品房的销售价一般以基价为基数增减楼层 朝向差价后而得出 起价起价也叫起步价 是指某物业各楼层销售价格中的最低价格 多层住宅 不带花园的 一般以一楼或顶楼的销售价为起价 带花园的住宅 一般以二楼或五楼做为销售的起价 高层物业 以最低层的销售价为起步价 房产广告中常见 元 平方米起售 以较低的起价来引起消费者的注意 2020 3 1 23 B 之建筑基本常识 预售价预售价也是商品房预 销 售合同中的专用术语 预售价不是正式价格 在商品房交付使用时 应按有批准权限部问核定的价格为准 一次性买断价一次性买断价是指买方与卖方商定的一次性定价 一次性买断价属房产销售合同中的专用价格术语 确定之后 买方或卖方必须按此履行付款或交房的义务 不得随意变更 定金定金是指当事人约定由一方向对方给付的 作为债权担保的一定数额的货币 它属于一种法律上的担保方式 目的在于促使债务人履行债务 保障债权人的债权得以实现 根据我国发法通则和 担保法 八十九条规定 定金应当以书面形式约定 当事人在定金合同中应约定交付定金的期限 定金合同从实际交付定金之日起生效 定金的数额由当事人约定 但不得超出合同标的额的20 如果购房者交了定金之后改变主意决定不买 开发商有权以购房者违约为由不退定金 如果开发商将房屋卖给他人 应当向购房者双倍返还定金 2020 3 1 24 B 之建筑基本常识 违约金违约金是指违约方按照法律规定和合同的约定 应该付给对方的一定数量的货币 违约金是对违约方的一种经济制裁 具有惩罚性和补偿性 但主要体现惩罚性 只要当事人有违约行为且在主观上有过错 无论是否给对方造成损失 都要支付违约金 2020 3 1 25 B 之建筑基本常识 基本术语 产权证书产权证书是指 房屋所有权证 和 土地使用权证 房屋产权证书包括 产权类别 产权比例 房产坐落地址 产权来源 房屋结构 间数 建筑面积 使用面积 共有数纪要 他项权利纪要和附记 并配有房地产测量部门的分户房屋平面图 使用权房使用权房是指由国家以及国有企业 事业单位投资兴建的住宅 政府以规定的租金标准出租给居民的公有住房 公房公房也称公有住房 国有住宅 它是指由国家以及国有企业 事业单位投资兴建 销售的住宅 在住宅未出售之前 住宅的产权 拥有权 占有权 处分权 收益权 归国家所有 目前居民租用的公有住房 按房改政策分为两大类 一类是可售公有住房 一类是不可售公有住房 上述两类房均为使用权房 已购公房已购公房又称售后公房 就是购买的公有住房 2020 3 1 26 B 之建筑基本常识 不可售公房不可售公房是指根据本市现行房改政策还不能出售给承租居民的公有住房 它主要包括旧式里弄 新式里弄 职工住房等厨房 卫生合用的不成套房屋 也包括部分公寓 花园住宅等成套房屋 单位产权房单位产权房是指产权属于单位所有的房屋 也称系统产权房 系统房 廉租房廉租房是在新出台的国家房改政策中首次提出的一种概念 我国的廉租房只租不售 出租给城镇居民中最低收入者 廉租房的来源主要是腾退的旧公房等 私房私房也称私有住宅 私产住宅 它是由个人或家庭购买 建造的住宅 在农村 农民的住宅基本上是自建私有住宅 公有住房通过住宅消费市场出售给个人和家庭 也就转为私有住宅 2020 3 1 27 B 之建筑基本常识 二手房二手房即旧房 新建的商品房进行第一次交易时为 一手 第二次交易则为 二手 一些无房的人 可以买一套别人多余的房 而另一些手里有些积蓄又有小房子居住的 可以卖掉旧房买新房 而那些住房富余户 也能卖掉自己的多余住房换取收益 期房期房是指开发商从取得商品房预售许可证开始至取得房地产权证大产证止 在这一期间的商品房称为期房 消费者在这一阶段购买商品房时应签预售合同 期房在港澳地区称做为买 楼花 这是当前房地产开发商普遍采用的一种房屋销售方式 购买期房也就是购房者购买尚处于建造之中的房地产项目 而在成都市通常对期房的理解是未修建好 尚不能入住的房子 现房所谓现房是指开发商已办妥房地产权证 大产证 的商品房 消费者在这一阶段购买商品房时应签出售合同 在成都市通常意义上指的现房是指项目已经竣工可以入住的房屋 2020 3 1 28 B 之建筑基本常识 外销房外销商品房是由房地产开发企业建设的 取得了外销商品房预 销 售许可证的房屋 外销商品房可以出售给国内外 含港 澳 台 的企业 其他组织和个人 内销房内销商品房是由房地产开发企业建设的 取得了商品房销售许可证的房屋 内销商品房可以出售给当地企事业单位和居民 准现房准现房是指房屋主体已基本封顶完工 小区内的楼宇及设施的大致轮廓已初现 房型 楼间距等重要因素已经一目了然 工程正处在内外墙装修和进行配套施工阶段的房屋 共同共有房产共同共有房产 指两个或两个以上的人 对全部共有房产不分份额地享有平等的所有权 共有房产共有房产 指两个或两个以上的人对同一项房产共同享有所有权 2020 3 1 29 B 之建筑基本常识 尾房尾房又称扫尾房 它是房地产业进入散户零售时代的产物 是空置房中的一种 一般情况下 当商品住宅的销售量达到80 以后 一般就进入房地产项目的清盘销售阶段 此时所销售的房产 一般称为尾房 开发商经过正常的销售后剩下了少量没有竞争力的房子 这些房子或朝向不好 采光不足 或是楼层不佳 位处两级 其中一层大多不带小花园且遮挡较严重 烂尾房烂尾房是指那些由于开发商资金不足 盲目上马 或者错误判断供求形势 开发总量供大于求 导致大面积空置 无法回收前期投资 更无力进行后续建设 甚至全盘停滞的积压楼宇 烂尾 的情况一般不会发生在房产推出销售的时候的 而是随着项目的不断推进 一步步显现 城市居住区 城市居住区一般称居住区 泛指不同居住人口规模的居住生活聚居地和特指被城市干道或自然分界线所围合 并与居住人口规模30000 50000人相对应 配建有一整套较完善的 能满足该区居民物质与文化生活所需的公共服务设施的居住生活聚居地 2020 3 1 30 B 之建筑基本常识 居住小区 居住小区一般称小区 是被居住区级道路或自然分界线所围合 并与居住人口规模7000 15000人相对应 配建有一套能满足该区居民基本的物质与文化生活所需的公共服务设施的居住生活聚居地 居住组团 居住组团一般称组团 指一般被小区道路分隔 并与居住人口规模1000 3000人相对应 配建有居民所需的基层公共服务设施的居住生活聚居地 配建设施 配建设施是指与住宅规模或与人口规模相对应配套建设的公共服务设施 道路和公共绿地的总称 公共活动中心 公共活动中心是配套公建相对集中的居住区中心 小区中心和组团中心等 房屋产权 房屋产权是指房产的所有者按照国家法律规定所享有的权利 也就是房屋各项权益的总和 即房屋所有者对该房屋财产的占有 使用 收益和处分的权利 建筑小品 建筑小品是指既有功能要求 又具有点缀 装饰和美化作用的 从属于某一建筑空间环境的小体量建筑 游憩观赏设施和指示性标志物等的统称 2020 3 1 31 何为五证二书 建筑土地使用许可证建筑工程许可证建筑用地规划许可证建筑工程施工许可证商品房销售许可证商品房使用说明书商品房质量说明书 2020 3 1 32 何谓物业管理 对社区安防 绿化 内部设施进行 房屋结构 进行维修 养护的管理 称为物业管理 2020 3 1 33 管理建筑物的软件体设施 称之为智能化 何谓智能化 2020 3 1 34 住宅基础配置 1 水 一次供水 即自来水公司的统一正常供水 二次供水 即除正常供水渠道外 另设一独立蓄水装置 以供使用 2 排水 排水管路 包括厨房 厕所的排水管道及统一的排水装置 3 通风管 多设在厨房或厕所 5 电信设施 电话 电视 6 供电 220V和380V 2020 3 1 35 第二章民用建筑构造 2020 3 1 36 一 建筑的分类 2020 3 1 37 房地产按用途划分 a 居住房地产b 商业房地产c 旅游房地产d 工业房地产e 农业房地产 2020 3 1 38 居住建筑住宅建筑宿舍建筑 单身宿舍或公寓 学生宿舍或公寓等公共建筑办公建筑 各级立法 司法 党委 政府办公楼 商务 企业 事业 团体 社区办公楼等科研建筑 实验楼 科研楼 设计楼等文化建筑 剧院 电影院 图书馆 博物馆 档案馆 文化馆 展览馆 音乐厅 礼堂等商业建筑 百货店 超级市场 大型综合超市 便利店 专业店 专卖店 购物中心 仓储商店 家居中心等等体育建筑 体育场 体育馆 游泳馆 健身房等医疗建筑 综合医院 专科医院 康复中心 急救中心 疗养院等交通建筑 汽车客运站 港口客运站 铁路旅客站 空港航站楼 地铁站等司法建筑 法院 看守所 监狱等纪念建筑 纪念碑 纪念馆 纪念塔 故居等园林建筑 动物园 植物园 游乐场 旅游景点建筑 城市建筑小品等综合建筑 多功能综合大楼 商住楼 商务中心等 民用建筑的分类以及建筑物举例 2020 3 1 39 房地产住宅的层数划分的规定 低层住宅为1 3层多层住宅为4 6层小高层住宅为7 11层中高层住宅为12 16层16层以上为高层住宅 2020 3 1 40 房地产土地的使用年限是如何确定的 凡与省市规划国土局签订 土地使用权出让合同书 的用地 其土地使用年限按国家规定执行 即 居住用地七十年 工业用地五十年 教育 科技 文化 卫生 体育用地五十年 商业 旅游 娱乐用地四十年 综合用地或者其他用地五十年 2020 3 1 41 房屋建筑结构分类标准 1钢结构承重的主要结构是用钢材料建造的 包括悬索结构 2钢 钢筋混凝土结构承重的主要结构是用钢 钢筋混凝上建造的 如一幢房屋一部分梁柱采用钢筋混凝土构架建造3钢筋混凝土结构承重的主要结构是用钢筋混凝上建造的 包括薄壳结构 大模板现浇结构及使用滑模 开板等先进施工方法施工的钢筋混凝土结构的建筑物4混合结构承重的主要结构是用钢筋混凝土和砖木建造的 如一幢房屋的梁是用钢筋混凝土制成 以砖墙为承重墙 或者梁是木材制造 住是用钢筋混凝土建造5砖木结构承重的主要结构是用砖 木材建造的 如一幢房屋是木制结构房架 砖墙 木柱建造的6其它结构凡不属于上述结构的房匿都归此类 如竹结构 砖拱结构 窑洞等 2020 3 1 42 框架结构 框架结构 指以钢筋混凝土浇捣成承重梁和柱 在用轻质板材填充物 膨胀珍珠岩 浮石等 隔墙分户装配而成的住宅 优点 可自由分割 组成灵活的使用空间缺点 抗震性能差 不宜家具布置和装修 2020 3 1 43 剪力墙结构 剪力墙结构 用钢筋混凝土墙板来代替框架结构中的梁和柱 以钢筋混凝土墙板来承受来自竖向和水平力的结构 特点 刚度大 空间整体性好 房间内部外露梁 柱棱角 便于室内布置方便使用是高层住宅最为广泛采用的一种结构形式 具有良好的抗震性能 不足之处在于结构自重大 2020 3 1 44 框剪结构 框剪结构 框架 剪力墙结构也称框剪结构这种结构是在框架结构中布置一定数量的剪力墙 构成灵活自由的使用空间 满足不同建筑功能的需求 同时又有足够数量的剪力墙 有相当大的刚度 特点 一般楼梯间和电梯间是剪力墙 其余是框架结构 用于住宅楼较多 可以方便住户更改房间 现在一般的10几层住宅都是框架剪力墙结构 相对于全剪力墙结构即节约成本又方便住户 2020 3 1 45 二 建筑的构造组成 2020 3 1 46 建筑物构造 建筑物的组成 一般是由基础 墙体 柱 地面 楼面 梁 屋顶 楼梯 门窗等部分组成 2020 3 1 47 一 基础和地基 1 基础和地基的定义基础 是建筑物的组成部分 是建筑物地面以下的承重构件 它支撑着其上部建筑物的全部荷载 并将这些荷载及自重传给下面的地基 基础必须稳定而可靠 地基 不是建筑物的组成部分 是承载由基础传下来的荷载的土层或岩层 2020 3 1 48 二 墙体和柱 它们均是竖向承重构件 支撑着屋顶 楼面等 并将这些荷载及自重传给基础 1 墙体 墙体的作用 承重 围护 分隔 装饰作用 对墙体的要求 A满足热工方面的性能 如保温 隔热 防止产生凝结水 B一定的隔声性能C一定防火性能D足够的强度和稳定性 2020 3 1 49 2 墙体的类型 A按在建筑物中所处的位置 分为外墙和内墙 B按在建筑物中的方向分为纵墙和横墙 沿建筑物长轴方向布置的墙称为纵墙 沿建筑物短轴方向布置的墙称为横墙 其中的外横墙通常称为山墙 C按受力的情况分为承重墙和非承重墙 凡直接承受梁 楼板 屋顶等传下来的荷载的墙成为承重墙 不承受外来荷载的墙成为非承重墙 D按使用的材料分为砖墙 石块墙 小型砌块墙 钢筋混凝土墙 E按构造方式分为实体墙 空心墙和复合墙 实体墙是用粘土砖和其他实心砌块砌筑而成的墙 空心墙是墙体内部中有空腔的墙 这些空腔可以通过砌筑方式形成 也可以用本身带孔的材料组合而成 如空心砌块等 复合墙是指用两种以上材料组合而成的墙 如加气混凝土复合板材墙 F按墙体的厚度 120单砖墙 115 180度半墙 178 240二砖墙 240 370墙 365 490墙 620墙 615 2020 3 1 50 3 柱 柱是建筑物中直立的起支持作用的构件 它承担 传递梁和板两种构件传来的荷载 2020 3 1 51 三 地面 楼板和梁 1 地面 指建筑物底层的地坪 一般由面层 垫层和基层构成 主要作用是承受人 家具等荷载 并把这些荷载均匀地传给地基 2 地面按面层材料和施工方式不同分为 整体类地面 水泥沙浆地面 细石混凝土地面 水磨石地面等块材类地面 如陶瓷地砖 天然石材地面 人造材料地面 木地面等卷材类地面 如塑料地面 橡胶毡地面等涂料类地面 2020 3 1 52 3 楼板 是分隔建筑物上下层空间的水平承重构件 其基本构造是面层 结构层和顶棚 其中顶棚具有隔声 保温 隔热功能 4 楼板的施工方式 钢筋混凝土楼板有现浇 现浇楼板就是在施工现场用混凝土浇筑成整体楼板的工艺现场浇制 预制 预制楼板则是在工厂预制 在施工现场组装 两种施工方式 现浇楼板由于是整体浇筑 所以抗震性能优于预制楼板 现施工使用较多 5 梁 梁是跨过空间的横向构件 主要起结构承重作用 承担其上的板传来的荷载 再传到支撑它的柱上 根据所采用的材料 可分为钢梁 钢筋混凝土梁和木梁 根据传递力的方向 梁可分为主梁和次梁 根据梁与支撑的搭接状况 梁可分为简支梁 连续梁和悬臂量 圈梁是为了提高建筑物整体结构的稳定性 而环绕整个建筑物墙体所设置的梁 2020 3 1 53 四 门和窗 1 门的作用主要是交通出入分隔和联系建筑空间 窗的主要作用是采光 通风及观望 A门一般由门框 门扇 五金等组成 按所处的位置 可分为单元门 分户门 内门等 按开启方式 分为平开门 推拉门 弹簧门 转门 折叠门 窗帘门等 B窗一般由窗框 窗扇 玻璃 五金等组成 按使用材料分 木 钢 铝合金 塑钢窗 按开启的方式分 平开窗 推拉窗 旋转窗 上 中 下旋窗 固定窗 2 门窗的设计 施工都应该造型美观大方 构造坚固耐久 开启灵活 关闭紧严 隔声 隔热 2020 3 1 54 五 楼梯 1 楼梯是是建筑物的竖向构件 是楼层间上下的主要交通设施 供人和物上下楼层和疏散人流之用 包括楼梯 电梯 自动扶梯 台阶和坡道 在建筑物中 布置楼梯的房间称为楼梯间 2 楼梯的组成 楼梯段 休息平台和栏杆扶手 楼板做防潮处理 3 楼梯的分类 按使用材料来分 分为钢筋混凝土楼梯 木楼梯 钢楼梯按楼层间楼梯的数量和上下楼层方式分为 直跑式 双跑式 多跑式 交叉式 尖刀式 曲线式楼梯 2020 3 1 55 六 屋顶 1 屋顶 是建筑物顶棚起覆盖作用的维护构件 由屋面 承重结构层层 保温隔热层和顶棚组成 主要作用是抵御自然界的风 雨 雪以及太阳辐射 气温变化和其他外界的不利因素 以使屋顶覆盖下的空间达到冬暖夏凉 应满足防水 保温 隔热和隔声 防火的要求 必须稳固 2 屋顶的类型 有平屋顶 坡屋顶 坡度大于5 之分 还有各种曲面形屋顶 3 屋顶一般分为防水层 保温隔热层 屋面板三层 屋顶的底面叫顶棚 4各类屋面的优劣及防水 隔热处理 用料轻 多扎松散材料 如膨胀珠岩 印渣等 柔性防水 卷材 沥青二毡三油三毡四油刚性防水 防水砂浆或细石5 屋顶排水 A找坡 材料 结构找坡 B排水方式 无组织 有组织 外南 内北 2020 3 1 56 三 建筑识图 2020 3 1 57 建筑平面图反映出房屋的形状 大小及房间的布置 墙 柱的位置和厚度 门窗的类型和位置等 因此建筑平面图是施工过程中施工放线 砌墙 安装门窗 预留空洞 室内装修及编制预算 施工备料等工作的重要依据 是施工图中最基本 最重要的图样之一 建筑图纸的基础认识 建筑平面图 2020 3 1 58 阅读立面图应注意以下内容 与平面图对照 了解房屋的外形 屋顶形式以及门 窗 阳台 台阶和檐口等的形状及位置等 了解立面各部位的装修做法 了解建筑物的总高和各层的标高及室内外高差 建筑立面图主要表示房屋的外貌特征和立面处理要求 主要有正立面 背立面和侧立面 建筑立面图主要为室外装修所用 建筑图纸的基础认识 建筑立面图 2020 3 1 59 建筑图纸的基础认识 建筑剖面图 假想用一个或两个 必要时多个 剖切平面沿着房屋的横向或纵向 将房屋垂直剖切后所得到的平面图 称为建筑剖面图 建筑剖面图主要表示建筑物内部在高度方向的结构形式 高度尺寸 内部分层情况和各部位的联系 是与平面图 立面图配套的三大图样之一 阅读建筑剖面图应注意以下内容 明确剖面图的剖切位置 投影方向 了解各部分 如梁 板与墙 柱 的相互关系 构造做法及结构形式等 了解建筑物的总高 室内外地坪标高 各楼层标高 门窗及窗台高度等 注意图中索引及文字说明 了解详细的位置 内容等 2020 3 1 60 住宅建筑的透视图 表示建筑物内部空间形体与实际所能看到的住宅建筑本身的相类似的主体图像 它具有强烈的三度空间透视感 非常直观地表现了住宅的造型 体量 空间布置 色彩和外部环境 一般都是在住宅设计和住宅销售时使用 从高外俯视的透视图又叫做 鸟瞰图 或 俯视图 建筑图纸的基础认识 建筑透视图和表现图 2020 3 1 61 建筑图纸的基础认识 小区规划图 小区规划图主要说明拟建筑物所在的地理位置和周围环境的平面布置 一般在图上应标出小区内各功能建筑物的平面形状 平面布置 2020 3 1 62 第三章销售人员的礼仪形象 2020 3 1 63 B 之礼仪基本要求 一 仪容仪表1 男性 1 服饰衣装整齐 干净 无污迹和明显褶皱 扣好纽扣 结正领带 西服不宜过长或过短 衬衣袖口不宜过肥 穿西装时必须穿皮鞋 西装上衣的口袋不宜装东西 上衣领子不要乱别徽章 装饰以少为宜 皮鞋要保持干净 光亮 领带夹位置正确 必须戴胸牌 2 头发头发要常修剪 不得留长发 不得留胡须 要勤刮脸 以无胡茬为合格 3 装饰不得化妆 不得带首饰 2020 3 1 64 B 之礼仪基本要求 2 女性 1 服饰女士西服应合身 不宜过肥或过瘦 穿西装裙时不宜穿花袜子 袜口不要留在裤子或裙子之外 不要在西服上乱别徽章或装饰品 必须戴胸牌 2 头发头发要常洗 上班前要梳理整齐 不宜披散发 可加少量定型水 保证无头屑 3 装饰女员工要化淡妆 忌用过多香水或刺激性气味强的香水 2020 3 1 65 B 之礼仪基本要求 二 整体要求1 每天都要刷牙漱口 上班前不得吃有异味的食物 勤洗手 勤剪指甲 指甲边缝不得藏有脏物 2 在为客户服务时 不得流露出厌烦 冷淡 愤怒 僵硬 紧张和恐惧的表情 要友好 热情 精神饱满和风度优雅的为客户服务 3 提倡勤洗澡 勤换内衣物 以免身体上发出汗味或其他异味 4 除销售材料外 办公桌和接待桌上不宜摆放过多物品 随时保持接待中心的整洁 2020 3 1 66 B 之礼仪基本要求 三 行为举止1 站姿 1 躯干 挺胸 收腹 紧臀 颈项挺直 头部端正 微收下颌 2 面部 微笑 目视前方 3 四肢 两臂自然下垂 两手伸开 手指落在腿侧裤缝处 特殊场合 如迎接贵宾 两手可握在腹前 右手在左手上边 两腿绷直 脚间距与肩同宽 脚尖向外微分 2020 3 1 67 B 之礼仪基本要求 2 坐姿 1 眼睛直视前方 用余光注视座位 2 轻轻走到座位正面轻轻落座 避免扭臀寻座或动作太大引起椅子乱动及发出响声 3 当客人到访时 应该主动为客户开门并问好 当客人就座后自己方可坐下 4 造访生客时 坐落在座椅前1 3 造访熟客时 可坐落在座椅的2 3 不得靠依椅背 5 女士落座时应用两手将裙子向前轻拢 以免坐皱或显出不雅 6 听人讲话时 上身微微前倾或轻轻将上身转向讲话者 用柔和的目光注视对方 根据谈话的内容确定注视时间长短和眼部神情 不可东张西望或显得心不在焉 2020 3 1 68 B 之礼仪基本要求 7 两手平放在腿上 不要托腮 玩弄任何物品或有其他小动作 8 两腿自然平放 不得翘二郎腿 男士两腿间距可容一拳 女士两腿应并拢 脚不要踏拍地板或乱动 9 从座位上站起动作要轻 避免引起座椅倾倒或出现响声 一般从座椅左侧站起 10 离位时 要将座椅轻轻抬起至原位 在轻轻落下 忌拖或推椅 2020 3 1 69 B 之礼仪基本要求 3 动姿 1 行走时步伐要适中 女性多用小步 切忌大步流星 严禁奔跑 危急情况例外 也不可脚擦着地板走 2 行走时上身保持站姿标准 大腿动作幅度要小 主要以向前弹出小腿带动步伐 忌讳挺髋扭臀等不雅动作 也不要在行走时出现明显的正反 八字脚 3 走廊 楼梯等公共通道员工应靠左而行 不宜在走廊中间大摇大摆 4 几人同行时 不要并排走 以免影响客人或他人通行 如确须并排行走时 并排不要超过三人 并随时注意主动为他人让路 切忌横冲直撞 2020 3 1 70 B 之礼仪基本要求 5 在任何地方遇到客人 都要主动让路 不可抢行 6 在单人通行的门口 不可两人挤进挤出 遇到客人或同事 应主动退后 并微笑着作出手势 您先请 7 在走廊通行时 一般不要随便超过前行的客人 如需超过 首先应说声 对不起 待客人闪开时说声 谢谢 再轻轻穿过 8 和客人 同事对面擦过时 应主动侧身 并点头问好 9 给客人做向导时 要走在客人前两步远的一侧 以便随时向客人解说和照顾客人 10 行走时不得哼歌曲 吹口哨或跺脚 11 工作时不得忸怩作态 做鬼脸 吐舌 眨眼 照镜子 涂口红等 不得将任何物件夹于腋下 12 上班期间不得在营业场所吸烟或吃东西 2020 3 1 71 B 之礼仪基本要求 13 注意 三轻 即说话轻 走路轻 操作轻 14 社交场合或与特殊客人见面时 可行礼表示尊敬 行礼约20度 头与上身一同前曲 男士双手自然下垂或用右手与对方握手 女士双手在腹前合拢 右手压在左手上 行礼完毕后要用热情 友好的柔和目光注视客人 15 发送名片时应起立 弯腰 用右手发送 要注意将名片的阅读方向转向接受方 接受名片时要起立用双手接受 并向对方说 谢谢 接受名片后不得随意乱放 应放入衣袋内或放入名片夹中 16 与客人握手时力度要适中 不可太轻也不可太重 2020 3 1 72 B 之礼仪基本要求 4 交谈 1 与人交谈时 要保持衣装整洁 2 交谈时 用柔和的目光注视对方 面带微笑 并通过轻轻点头表示理解客人谈话的主题或内容 3 站立或落座时 应保持正确站姿与坐姿 切忌双手交叉 插入衣裤口袋 交叉胸前或摆弄其他物品 4 他人讲话时 不可整理衣装 拨弄头发 摸脸 挖耳朵 抠鼻孔 瘙痒 敲桌子等 要做到修饰避人 5 严禁大声说笑或手舞足蹈 6 在客人讲话时 不得经常看手表 7 三人交谈时 要使用三人均听得懂的语言 8 不得模仿他人的语言 语调或手势及表情 9 在他人后面行走时 不要发出诡谲的笑声 以免产生误会 2020 3 1 73 B 之礼仪基本要求 10 讲话时 请 您 谢谢 对不起 不用客气 等礼貌用语要经常使用 不准讲粗言秽语或使用蔑视性和侮辱性的语言 不开过分的玩笑 11 不得以任何借口顶撞 讽刺 挖苦 嘲弄客人 不得与客人争辩 更不允许举止鲁莽和语言粗俗 不管客人态度如何都必须以礼相待 不管客人情绪多么激动都必须保持冷静 12 称呼客人时 要多称呼客人的姓氏 用 某先生 或 某小姐或女士 不知姓氏时 要用 这位先生 或 这位小姐或女士 13 几人在场 在与对话者谈话时涉及在场的其他人时 不能用 他 指他人 应呼其名或 某先生 或 某小姐或女士 14 无论任何时刻从客人手中接过任何物品 都要说 谢谢 对客人造成的任何不便都要说 对不起 将证件等递还给客人时应予以致谢 不能将证件一声不吭的扔给客人或者仍在桌面上 2020 3 1 74 B 之礼仪基本要求 15 客人讲 谢谢 时 要答 不用谢 或 不用客气 不得毫无反应 16 任何时候招呼他人均不能用 喂 17 对客人的询问不能回答 不知道 的确不清楚的事情 要先请客人稍候 再代客询问 或请客人直接与相关部门或人员联系 18 不得用手指或笔杆为客人指示方向 19 在服务或打电话时 如有其他客人 应用点头或眼神示意欢迎 并尽快结束手头工作 不得无所表示而冷落客人 20 如确有急事或接电话而需离开面对的客人时 必须讲 对不起 请稍候 并尽快处理完毕 回头再次面对客人时 要说 对不起 让您久等了 不得一言不发就开始服务 2020 3 1 75 B 之礼仪基本要求 21 如果要与客人谈话 要先打招呼 如逢客人正在与别人谈话时 不可凑前旁听 如有急事需立即与客人说时 应趋前说 对不起 打搅一下可以吗 我有急事要与这位先生商量 如蒙客人点头答应 应表示感谢 22 谈话中如要咳嗽或打喷嚏时 应说 对不起 并转身向侧后下方 同时尽可能用手帕遮住 23 客人来到公司时 应讲 欢迎光临 送客时应讲 请慢走 再见 或 欢迎您下次光临 24 说话时声调要自然 清晰 柔和 亲切 热情 不要装腔作势 音调要适中 25 所有电话 务必在三声之内接听 26 接电话时 先问好 后报公司 或项目 名称 不得颠倒次序 要带着微笑的声音去说电话 2020 3 1 76 B 之礼仪基本要求 27 通话时 手旁须备好纸和笔 以便随时记录 28 通话时 若中途需要与别人交谈 要说 对不起 并请对方稍候 同时用手捂住话筒 方可与人交谈 29 当客人在电话中提出问讯或查询时 不仅要礼貌地回答 而且要尽量避免使用 也许 可能 大概 之类语意不清的回答 如碰到自己不清楚而又无法查清的应回答 对不起 目前还没有这方面的资料 30 如碰到与客人通话过程中需较长的时间查询资料 应不时向对方说声 正在查找 请您再稍等一会儿 通话完毕时 要礼貌道别 如 再见 谢谢您 欢迎您到 来 等 31 接听完电话 要等对方挂断后再轻轻放下话筒 2020 3 1 77 B 之礼仪基本要求 32 客人或同事相互交谈时 不可以随便插话 特殊需要时必须先说 对不起 打搅您 33 对客人的疑难问题或要求应表现充分的关心 并热情地询问 不应以工作忙为借口而草率应付 34 客人提出过分要求时 应耐心解释 不可发火 指责或批评客人 也不得不理睬客人 任何时候都应不失风度 并冷静妥善地处理 35 全体员工在公司内遇到客人上级同事时应主动打招呼问候 36 做到讲 五声 及迎客声 称呼声 致谢声 致歉声 送客声 禁止使用 四语 及蔑视语 烦躁语 否定语和斗气语 37 凡进入房间或办公室 均应先敲门 征得房内主人同意方可进入 未经主人同意 不得随便翻阅房内任何东西 文件 在与上司交谈时未经批准 不得自行坐下 2020 3 1 78 B 之推销技巧 由于房地产业中推销人员具有极其重要的作用 故在本节中以专门篇幅讨论房地产推销技巧 从最初的接触到最后的达成交易 以使销售人员迅速掌握其要领 事业更上一层楼 2020 3 1 79 第四章房地产销售的业务流程与策略 2020 3 1 80 1 迎接客户标准以及注意事项 1 客户进门 每一个看见的销售人员都应主动招呼 您好 欢迎参观 提醒其它销售人员注意 2 销售人员立即上前 热情接待 3 帮助客户收拾雨具 放置衣帽等 4 通过随口招呼 区别客户真伪 了解客户来自的区域和接受的媒体 从何媒体了解到本楼盘的 5 询问客户是否与其他销售人员联系过 如果是其他销售人员的客户 请客户稍等 由该销售人员接待 如果不是其他销售人员的客户或该销售人员不在 应热情为客户做介绍 1 销售人员应仪表端正 态度亲切 2 接待客户或一个 或一主一辅 以二人为限 不要超过三人 3 若不是真正客户 也应照样提供一份资料 作简洁而又热情的招待 4 未有客户时 也应注意现场整洁和个人仪表 以随时给客户留下良好印象 2020 3 1 81 2 介绍项目标准以及注意事项 礼貌寒暄之后 可配合沙盘模型等做简单的项目讲解 使客户对项目形成一个大致的概念 1 递送名片 相互介绍 了解客户的个人资讯情况 2 按照销售现场已经规划好的销售路线 配合灯箱 展板 模型 样板间等销售道具 自然而又有重点地介绍产品 着重于地段 环境 交通 配套设施 房屋设计 主要建材等的说明 1 此时侧重强调本楼盘的整体优点 2 将自己的热忱与诚恳推销给客户 努力与其建立相互信任的关系 3 通过交谈正确把握客户的真实需求 并据此迅速制定自己的应对策略 4 当客户超过一人时 注意区分其中的决策者 把握他们相互间的关系 5 在模型讲解过程中 可探询客户需求 如 面积 购买意图等 做完模型讲解后 可邀请他参观样板间 在参观样板间的过程中 销售人员应对项目的优势做重点介绍 并迎合客户的喜好做一些辅助介绍 2020 3 1 82 3 带看现场标准以及注意事项 在营销中心作完基本介绍及参观样板间 必要的话应带领客户参观项目现场 1 结合工地现况和周边特征 边走边介绍 2 按照房型图 让客户切实感觉自己所选的户型 3 尽量多说 让客户始终为你所吸引 1 带看工地的路线应事先规划好 注意沿线的整洁与安全 2 嘱咐客户带好安全帽 看期房 及其他随身所带物品 2020 3 1 83 4 初步洽淡 样板间及现场参观完毕后 可引导客户到谈判区进行初步洽谈 1 倒茶寒喧 引导客户在销售桌前入座 给其项目资料 并对项目的价格及付款方式做介绍 2 在客户未主动表示时 应该立刻主动地选择一种户型作试探性介绍 3 根据客户所喜欢的单元 在肯定的基础上 作更详尽的说明 4 根据客户要求 算出其满意的楼层单元的价格 首付款 月均还款及各种相关手续费用 5 针对客户的疑惑点 进行相关解释 帮助其逐一克服购买障碍 6 适时制造现场气氛 强化其购买欲望 7 在客户对产品有70 的认可度的基础上 设法说服他下定金购买 1 入座时 注意将客户安置在一个视野愉悦的便于控制的空间范围内 2 个人的销售资料和销售工具应准备齐全 以随时应对客户的需要 3 了解客户的真正需求 了解客户的主要问题点 4 销售人员在结合销售情况 向客户提供户型和楼层选择时 应避免提供太多的选择 根据客户意向 一般提供两 三个即可 5 注意与现场同事的交流与配合 让现场经理知道客户在看哪一户型 6 注意判断客户的诚意 购买能力和成交概率 7 现场气氛营造应该自然亲切 掌握火候 8 对产品的解释不应有夸大 虚构的成分 9 不是职权范围内的承诺应报现场经理通过 2020 3 1 84 5 谈判 谈判是在客户已完全认同本物业的各种情况之后进行的工作 其焦点主要集中在折扣及付款方式上 折扣问题上 客户通常会列举出周边一些物业的价格及折扣 此时销售人员应根据自身项目优势对比其他项目 详细向客户说明其所购物业的价格是一个合理的价格 并应根据实际情况 尽可能守住目前折扣 以留一些余地给销售经理 切忌一放到底 付款方式上 一些客户会提出希望延迟交款及提交按揭材料时间 对此种要求 销售人员应酌情处理 处理前应征求销售经理意见 无法解决时可由销售经理协助解决 2020 3 1 85 6 暂未成交 1 将销售海报等资料备齐一份给客户 让其仔细考虑或代为传播 2 再次告诉客户联系方式和联系电话 承诺为其作义务购房咨询 3 对有意向的客户再次约定看房时间 4 送客至大门外 1 暂未成交或未成交的客户依旧是客户 销售人员都应态度亲切 始终如一 2 及时分析暂未成交或未成交的真正原因 记录在案 3 针对暂未成交或未成交的原因 报告现场销售经理 视具体情况 采取相应的补救措施 2020 3 1 86 7 填写客户资料表 1 无论成交与否 每接待完一组客户后 立刻填写客户资料表 2 填写的重点 客户的联络方式和个人资讯 客户对产品的要求条件 成交或未成交的真正原因 3 根据客户成交的可能性 将其分类为 A很有希望 B有希望 C一般 D希望渺茫 这四个等级 以便日后有重点追踪询访 4 一联送交现场经理检查并备案建档 一联自己留存 以便日后追踪客户 1 客户资料表应认真填写 越详尽越好 2 客户资料表是销售人员的聚宝盆 应妥善保存 3 客户等级应视具体情况 进行阶段性调整 4 每天或每周 应由现场销售经理定时召开工作会议 依客户资料表检查销售情况 并采取相应的应对措施 2020 3 1 87 8 客户追踪 1 繁忙间隙 依客户等级与之联系 并随时向现场经理口头报告 2 对于A B等级的客户 销售人员应列为重点对象 保持密切联系 尽一切可能 努力说服 3 将每一次追踪情况详细记录在案 便于日后分析判断 4 无论最后是否成交 都要婉转要求客户帮忙介绍客户 1 追踪客户要注意切入话题的选择 勿给客户造成销售 不畅 死硬推销的印象 2 追踪客户要注意时间的间隔 一般以二三天为宜 3 注意追踪方式的变化 如可以打电话 寄资料 上门拜访 邀请参加促销活动等 2020 3 1 88 9 成交收定金 1 客户决定购买并下定金时 利用销控对答来告诉现场经理 2 恭喜客户 3 视具体情况 收取客户小定金或大定金 并告诉客户对买卖双方的行为约束 4 详尽解释定单填写的各项条款和内容 5 收取定金 请客户 经办销售人员 现场经理三方签名确认 6 填写完定单 将定单连同定金送交现场经理及财务人员点收备案 7 将定单第二联 客户联 交客户收执 并告诉客户于补足或签约时将定单带来 7 确定定金补足或签约日 并详细告诉客户各种注意事项和所需带齐的各类证件 8 再次恭喜客户 9 送客至大门外或电梯间 1 与现场经理和其他销售人员密切配合 制造并维持现场气氛 2 当客户对某套单元稍有兴趣或决定购买 但未带足资金时 鼓励客户支付小定金是一个行之有效的办法 3 小定金金额不在于多 其主要目的是使客户牵挂我们的楼盘 4 定金 大定金 为合约的一部分 若双方任一方无故毁约 都将按定金的双倍予以赔偿 5 定金收取金额的下限为1万元 上限为房屋总价款的20 目的是确保客户最终签约成交 6 定金保留日期一般以七天为限 超过时限 定金没收 所保留的单元将自由介绍给其他客户 7 小定金或大定金的签约日之间的时间间隔应尽可能地短 以防各种节外生枝的情况发生 8 折扣或其他附加条件 应报现场经理同意备案 9 定单填写完后 再仔细检查户别 面积 总价 定金等是否正确 10 收取的定金须确实点收 2020 3 1 89 10 签订合约 1 恭喜客户选择我们的房屋 2 验对身份证原件 审核其购房资格 3 出示商品房预售示范合同文本 逐条解释合同的主要条款 转让当事人的姓名或名称 住所 房地产的坐落 面积 四周范围 土地所有权性质 土地使用权获得方式和使用期限 房地产规划使用性质 房屋的平面布局 结构 建